Hoàn thiện quản trị kênh phân phối thức ăn gia súc tại công ty TNHH xuất nhập khẩu phương đông f

Chuyên đÒ tốt nghiệp Trần Khải Châu L ỜI MỞ ĐẦU Trong chế thị trườ ng nay, vấn đề t iêu t hụ luô n vấn để s ống c òn đối vớ i bất c ứ doanh nghiệp Doanh nghiệp tồn phát triển s ản p hẩ m c họ tiêu t hụ đượ c thị trườ ng M ột doanh nghiệp muốn t iêu t hụ tốt s ản phẩm c thiết họ phải có hệ thống kênh phân phối đượ c xây dựng quản trị có hiệu Sau xe m xét tình hình xâ y dựng quản trị hệ thống kênh phân phối thức ăn gia súc công ty TNHH xuất nhập Phương Đông, nhậ n thấ y để đẩ y mạ nh hoạt động t iêu t hụ c công ty, cơng ty c ần hồn thiện khâ u xây dựng quản tr ị hệ thống kênh phân phối c Từ thực tiễn kết hợp với kiế n thức đượ c học trườ ng đạ i học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội tơi lựa chọn đề tài “Hồn thiện quản tr ị kênh phâ n phối thức ăn gia súc công ty TNHH xuất nhập Phương Đông”để làm báo cáo chuyên đề tốt nghiệp Qua đây, xin gửi lời c ả m ơn tới thầy giáo hướ ng dẫn PGS-TS Tr ần M inh Đạo ban lã nh đạ o công ty TN HH xuất nhập khẩ u Phương Đông giúp đỡ q trình thực hồn thành viết Kết c ấu c chuyên đề bao gồm nội dung sau: Phần 1: Khái quát tình hình chăn nuôi thị tr ường thức ăn gia súc Phần 2: Thực trạng xây dựng quản tr ị kênh phân phối Phần 3: Một s ố giải pháp hồn thiện hệ thống kênh phân phối cơng ty TNHH xuất nhập Phương Đông Trường ĐH kinh tÕ Quốc dân LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đÒ tốt nghiệp Trần Khải Châu PHẦN I KHÁI QT VỀ TÌNH HÌNH CHĂN NI VÀ THỊ TRƯỜNG THỨC ĂN GIA SÚC VIỆT NAM Trường ĐH kinh tÕ Quốc dân LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đÒ tốt nghiệp Trần Khải Châu 1 TÌNH H ÌNH SẢN XUẤT CH ĂN N I VIỆT NAM 1.1.1 Xu hướng phát triển chăn nuôi Trong nă m gân đây, ngành c hăn nuôi V iệt Nam phát triển đáng kể Kể từ năm 1990 đế n ngành chăn ni có hướ ng p hát triển tương đố i ổn định với tốc độ tăng trưở ng b ình quân đạ t đế n 5,27% nă m Chăn nuôi gia c ầ m có tốc độ tăng trưở ng nhanh 15 nă m q ua Tốc độ tăng trưở ng b ình q uân hàng nă m tăng rõ rệt, tư 3,5% năm giai đoạn 19901995 lên đế n 6,7% năm giai đ oạn 1996-2000 nă m c òn lại đă tăng lên tới 9,1% năm Chăn ni lấ y thịt hình t hức phổ biến nướ c ta Tổng s ản lượ ng thịt hiệ n na y đạ t triệu loại, thịt lợn c hiế m tới 76% Hơn 90% t hịt lợn 60% t hịt gia c ầm s ản xuất nông hộ đượ c tiêu t hụ thị trườ ng nội địa Tuy có tốc độ tăng trưở ng cao, song c ấu tỷ trọng thịt không thay đổi nhiều năm gần đây, dù tỷ trọng thịt lợn có tăng từ 73,5% năm 1990 lên 77% nă m 2004, trọng lượ ng thịt gia c ầm tăng lên gần 16% tổng s ản lươ ng t hịt so với 15% vào năm 1995 Bên c ạnh tình hình chăn ni lấy thịt, chăn n i bồ s ữa c ũng phát triển mạ nh nă m gần khô ng cung c ấp sưa tươi cho tiêu thụ mà c òn cung c ấp cho nhà má y c hế biến s ữa Số lượ ng bồ s ữa tăng từ 11.000 nă m 1990 lên gầ n 80.000 năm 2004, đó, bị sinh s ản có khoảng 50.000 con, bị s ữa xấp xỉ 40.000 Tuy nhiên, ngành chăn nuô i Việt Nam tồn s ố vấn đề Trường ĐH kinh tÕ Quốc dân LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đÒ tốt nghiệp Trần Khải Châu · Thứ nhất, quy mô trang trại nhỏ Xu hướ ng phát triể n trang trại lợn công nghiệp quy mơ lớn lực lượ ng xuất Số lượ ng trang trại tăng mạ nh từ nă m 1996 đế n năy Nă m 2003 c ả nướ c có khoảng 2.000 trang trại chă n nuô i M ặc dù vậy, tỉ lệ trang trại chă n ni c ịn nhỏ, chiế m 2,9% tổng s ố trang trại loại c c ả nướ c phần lớ n trang trại tập trung vùng Đô ng Nam Bộ Tỉ lệ nông dân nuô i 11 lợn chiế m c hưa đế n 2% Phần lớ n nông dân c hỉ nuô i dướ i lợn · Thứ hai, suất nuôi lấy t hịt c Việt Nam c òn tương đối thấp tăng chậ m vòng 10 trở lại Tốc độ tăng trưở ng bình quân c sản lượ ng thịt tính đầ u đạ t 7,7%/năm Đây tỷ lệ áp dụng giống c ải tiến thấp chăn nuô i tận dụng (s dụng t hức ăn thừa , thức ăn xanh, nguyên liệu thơ) Bên c ạnh đó, chất lượ ng thịt cua Việt Nam c òn thấp, biểu tỉ lệ mỡ cao, bệnh dịch thườ ng xuyê n xảy đạ i dịch cúm gia cầm gần 1.1.2.Hiệu c sản xuất chă n ni Nhìn c hung, ngườ i chă n nuô i lợn Việt Nam có lợ i nhuậ n thấp Với hình t hức chăn nuô i quy mô nhỏ, tận dụng, chi p hí s ản xuất cao, nơng dân khơng t hể có thu phập cao Trong i nă m 2003-2004, chi phí s ản xuất 1kg t hịt lợn vào khoảng 9.00010.000 đồng với giá trung b ình 11.000dồng/kg, ngườ i c hăn nuô i lợn lã i từ 700-1.000 đồng/kg Trong chi p hí chăn n i lợn, chi phí dành cho t hức ă n chiế m từ 65%-70% Tuy nhiê n giá thức ăn c Việt Nam q uá Trường ĐH kinh tÕ Quốc dân LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đÒ tốt nghiệp Trần Khải Châu cao với giá giớ i Chưa nói đế n chất lượ ng, chi p hí c hăn n i cao làm giả m khả c ạnh tranh c thịt lợn Việt Nam Giống chăn nuôi lợn, ngườ i chăn nuô i gà c ũng gặp nhiều trở ngại, đặ c biệt hai năm trở lại dịch cú m gia c ầm bùng p hát Cúm gà gây thiệt hạ i lớn cho nuô i gia c ầm Ngay c ả k hơng có d ịch giá c ả hợp lý, ngườ i chă n nuô i gà c ũng có lãi Chi phí s ản xuất cho kg gà k hoảng 11.000-12.000 đồng Với mức giá bán 15.000đồng/kg thịt hơi, ngườ i dân s ản xuất có lãi trung b ình 3.000 đồng/kg, tương đương vớ i 6.000-7.000 đồng/kg Tuy nhiên, dịc h bệnh xả y ra, ngườ i n i gà bị lỗ nặng Chính vậy, bên c ạnh chi p hí t hức ăn, ngườ i chăn n i phả i quan tâ m nhiều hơ n vấn đề vệ sinh thú y, chuồng trại.Chi phí thú y chi phí khác c ũng gánh nặng lớn ngườ i dân NGÀNH SẢN XUẤT THỨ C ĂN CH ĂN NUÔ I 1.2.1 Thị trường ngành công ng hi ệp chế biến thức ăn gia súc khách hà ng Ngành chế biến t hức ăn gia súc Việt Nam p hát triển nha nh mạ nh từ đầ u t hập kỷ 90 đặ c biệt từ nă m 1994 đế n na y Do tác động tích c ực c sách đổi mới, khuyến khích đầ u tư nướ c nên nhà kinh doanh phát triển mạ nh vào ngành công nghiệp Sản lượ ng thức ăn chăn nuôi công nghiệp tăng đáng kể t hập kỷ q ua Nếu nă m 1992, tổng s ản lượ ng thức ăn chă n nuô i đạ t 65.000 đế n nă m 2000 đạ t 2.7.00.000 2004 đạ t 3.400.000 đạ t mức độ tăng trưở ng bình quân 33,9% nă m Tỷ lệ thức ăn chăn nuô i công nghiệp với tổng nhu c ầu lượ ng thức ăn tinh cho vật nuô i c ũng tăng đáng kể, nă m Trường ĐH kinh tÕ Quốc dân LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đÒ tốt nghiệp Trần Khải Châu 1992 tỷ lệ đạ t 1.2% đế n nă m 1995 s ố 13% năm 2003 vươn lên 30% Nhu c ầu thức ăn công nghiệp cho gia súc, gia c ầm tăng bình q uân 10-15% nă m nă m 2003 mức xấp xỉ triệu Trong k hi s ản lươ ng thức ăn đạ t triệu tấn/ nă m mớ i đáp ứng đượ c khoảng 32-35% nh u c ầu Như vậy, tiề m nă ng p hát triển ngà nh t hức ăn cơng nghiệp lớn Chính vậy, năm qua ngành t hức ăn công nghiệp chế biến t hức ăn gia súc phát triển mạnh c ả s ố lượ n g má y c ũng chủng loại thức ăn gia súc, gia cầm Cơ cấu, nhà máy chế biến thức ăn chăn nuô i c ũng đa dạng công suất thiết kế, nhỏ 120 tấn/nă m lớ n 540.000 tấn/nă m Gần 2/3 má y có cơng suất dướ i 10.000 tấn/nă m s ản xuấy đượ c 8,1% tổng s ố lượ ng thức ăn có 12 nhà máy (8,7%) có cơng suất 100.000 tăn/nă m nhưn g s ản xuất tới 58,6% tổng s ố cơng suất c tồn quốc Những nhà má y t uy có s ố lượ ng không nhiều lại c hiế n ưu vốn đầ u tư mở rộng s ản xuất, công nghệ t iên tiến tính chuyê n nghiệp kinh doanh cao nên làm tăng tỷ trọng s ản lượ ng Chỉ có s ố nhà má y lớn chiế m tỷ trọng lớn lượ ng thức ăn gia súc nên k hông tránh khỏi tượ ng độc quyề n điều ảnh hưở ng tới giá c thức ăn chăn nuôi Hình 1: Cơ cấu ác nhà máy thức ăn theo hình thức sở hữu Trường ĐH kinh tÕ Quốc dân LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đÒ tốt nghiệp Trần Khải Châu 100% 5.0 90% 12.0 6.5 16.7 80% 70% 21.0 23.2 60% 50% 40% 30% 62.0 53.6 20% 10% 0% 1999 Tư nhân / TNHH Nhà nước 2003 Liên doanh / nước ngồi Cơng ty cổ phần Nguồn: Cục khuyến nơng Hình t hức s hữu phổ b iến tư nhân/ cơng t y TNHH (53,6%), sau s hữu nhà nướ c (23,2%) công ty nướ c ngồi/liên doanh (16,7%), thấp hình thức c ổ phầ n (6,5%) Nếu so sánh với kết đ iều tra nă m 1999 khơ ng biến động nhiều hình thức s hữu nướ ngồi mà có s ự giả m tỷ lệ s hữu tư nhân xuống c òn 53,6%, gia tăng hình thức sở hữu liên doanh nướ c ngồi nhà nướ c M ặc dù s ố lượ ng nhà máy nướ c ngồi có tỷ trọng khơng lớn tro ng tổng s ố nhà má y lại chiế m tới 61,9% tổng s ản lượ ng t hức ăn công nghiệp (3.063 ngàn tăn/nă m) Ngượ c lại, khối tư nhân có tỷ trọng nhà má y lớn c ũng chiế m 21,3% tổng s ản lượ ng (1054,5ngà n tấn/nă m), s ố c òn lại khối nhà nướ c c ổ phần (16,8% s ản lượ ng tương ứng vớ i 830,5 ngàn tấn/nă m) Điều nà y chứng tỏ lực, khả c ạnh tranh yếu c doanh nghiệp nướ c so với Trường ĐH kinh tÕ Quốc dân LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đÒ tốt nghiệp Trần Khải Châu doanh nghiệp nướ c với sản phẩ m t hức ăn t iếng CP, Con C ị, AF, Cargill… Ngành cơng nghiệp thức ăn chan nuôi bị chi phối mạnh bở i s ố công ty liên doanh nướ c ngồi Các cơng ty nướ c có lực c ạnh tranh yế u nhiều so với cơng ty liên doanh nướ c ngồi k hác Hiện nay, Việt Na m c ũng có s ố nhà má y c hế biến thức ăn có quy mơ lớn,dây truyền hiệ n đạ i nhìn chung cơng ty/ nhà má y tư nhân, quốc doanh nướ c c òn yếu Do đặc thù khách hàng c ngà nh thức ăn gia súc i chung c cơng t y i riêng, s ản phẩ m c ngành khác vớ i ngành khác, sản phẩ m s ản xuất phục vụ đạ i đa s ố đối tượ ng ngườ i chăn nuô i nơng thơ n vớ i trình độ nhậ n thức c họ c òn hạn chế kiến thức xã hội c ũng áp dụng khoa học kỹ t huật vào chăn ni cho mình.Tuy nhiên lại dễ lịng t in t hế xây dựng đưa sách quản trị kênh cần phải nghiên c ứu kỹ vấn đề 1.2.2 ĐỐI THỦ CẠNH TRANH Trong t hời buổi kinh tế thị trườ ng nay, c ạnh tranh điều khô ng thể tránh khỏi doanh nghiệp ngành, c ạnh tranh đượ c hiể u c ạnh tranh lĩnh vực c doanh nghiệp, việc chiế m lĩnh c ạnh tranh c kênh phân phối tất nhiên Việc c ạnh tranh doanh nghiệp với dẫn tới tình trạng tranh chấp kênh, ả nh hưở ng trực tiếp tới việc thiết lập kênh sách đạ i l ý c doanh nghiệp Công ty TN HH s ản xuất thức ăn gia súc Phương Đơng cơng t y c ịn non trẻ, thị trườ n g Trường ĐH kinh tÕ Quốc dân LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đÒ tốt nghiệp Trần Khải Châu có nhiề u đối thủ c ạnh tranh lớn Con C ò, Heo Vàng, AF, CP, DABACO đề u doanh nghiệp có uy t ín thị trườ ng đề u doanh nghiệp có quy mơ tương đối lớ n Hệ thống kênh phâ n p hối c doanh nghiệp nà y hết s ức rộng rãi vậ y gây k há nhiều khó khă n cho cơng t y việc xây dựng hệ thống kênh phân phối, kênh mà công ty s dụng hầu hết kênh c ấp kênh trực tiếp, kênh c ấp c ũng t hườ ng kênh khô ng kinh doanh mặt hàng c hãng lớn 1.3 NGUYÊN LIỆU TRONG CHẾ B IẾN THỨC ĂN Ngô đậ u tương nguyên chế biến thức ăn gia súc Nguồn nguồn cung c ấp nội địa không đủ đáp ứng nhu c ầu nguyên liệu nê n hàng nă m V iệt Nam phải nhập lượ ng lớn nguyên liệ u, đặc biệt ngô Năm 1990, c ả nước mớ i k hoảng 400 nghìn đế n nă m 004 diện tích ngơ tồn q uốc tăng lên 900 nghìn tốc độ tăng bình quâ n 6,2%/năm Trong nă m 2005 diện tích ngơ tăng đạ t 1.000 Bên c ạnh đó, nhờ ứng dụng loại ngơ la i mới, thời gian q ua ngô Việt Na m tăng lê n đáng kể Đầ u nă m 90, suất ngô đạ t 1,5 tấn/ha Đế n nă ng suất ngô Việt Nam tăng lên 3,6 tấn/ha, tốc độ tăng b ình quân 6.1 %/ nă m M ặc dù có s ự tăng trưở ng đáng kể so với nướ c giớ i suất ngô đậ u tương c Việt Nam c òn thấp Hiện nă ng suất ngô c Việt Nam 56% suất ngô c Trung Quốc, xấp xỉ 1/3 so với suất ngô c M ỹ Tương tự, suất đậ u tương c Việt Nam mớ i 60% suất trung b ình c giới, 2/3 Trường ĐH kinh tÕ Quốc dân LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đÒ tốt nghiệp Trần Khải Châu suất đậ u tương c Trung Quốc 40% suất c M ỹ Đây c ũng lý qua n trọng m cho chi p hí giá bán ngô c Việt Nam cao nướ c khác Giá nguyên liệu thức ăn gia súc Việt Nam cao t hế giới từ 20 đế n 40% Tính trung bình nă m nă m trở lạ i gía ngơ nướ c c Việt Nam cao giá ngô c giớ i 66 đôla/ tấn, tương tự giá đậ u tương c Việt Nam c ũng cao so với giá đậ u tương t hị trườ ng giới Nă m 2004, giá đậ u tương trung bình c giới 218 đơla/tấn giá c thị trườ ng Việt Nam lên đế n 400 đôla PHẦN Trường ĐH kinh tÕ Quốc dân 10 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đÒ tốt nghiệp Trần Khải Châu để khuyếch trương s ản p hẩ m, đườ ng ngắn để ngườ i tiê u dùng b iết đế n sản phẩ m.Vì hoạt động quảng cáo c ần thiết chi p hí cho hoạt động nà y tốn ké m, song để xâ m nhập thị trườ ng cách nhanh chó ng t hì cơng việc c ần m Để tiến hà nh hoạt động q uảng cáo c ần thông q ua nhiều đườ ng, qua phương tiệ n t hông t in đạ i chúng đài, báo, truyền hình song song với việc s dụng phương tiện thơng tin đạ i chúng cơng ty c ần tiến hà nh tiếp xúc với khách hàng, b uổi tuyê n truyền q uần chúng Để cho ngườ i dân m quen với s ản phẩ m c công ty nê n tiế n hà nh giới t hiệ u s ản phẩ m khu vực thị trườ ng c cơng t y, ngồi cơng ty nê n đặ t quan hệ với tổ chức khuyến nông để thông qua tổ chức quảng bá s ản phẩm c công ty, biện pháp hay hiệu - Ứng dụng phương tiệ n truyề n thông đạ i để thiết lập kênh phân p hối: thương mạ i đ iện tử ngà y thể đượ c ưu điể m c đố i với hoạt động s ản xuất kinh doanh c doanh nghiệp, để phục vụ cho mục t iêu lâ u dài c công t y, cơng t y c ần tạo lập cho trang wed riêng, thô ng qua trang wed k hách hàng đặ t hàng, trao đổi mua bán nguyên vật liệu, ký kết hợp đồng c ũng quảng cáo cho cơng ty Tất nhiên với tr ình độ c nướ c ta nay, lại với đặ c thù s ản phẩ m c cơng ty ý tưở ng trang wed nghe khơng t hực tế, nhiên nế u xét lâ u dài điều nên m, k hi công t y muốn vươ n tầ m q uốc tế việc sử dụng internet m công c ụ hết s ức c ần thiết, s ẽ gây dựng kênh phân p hối c ũng Trường ĐH kinh tÕ Quốc dân 41 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đÒ tốt nghiệp Trần Khải Châu tạo lập cho công ty mối q uan hệ mớ i c ả nướ c - Sử d ụng sách khe n t hưở ng c ũng hỗ trợ tài phương tiện cán làm công tác thị trườ ng, xây dựng kênh phân phối c ho công t y Hiện công ty áp dụng c hế độ lương c ứng, dựa vào thành tíc h hoạt động c cá nhân cơng ty s ẽ có mức thưở ng c ụ thể Tuy nhiên hiệ n hệ thống t iêu xét thưở ng c cơng ty c ịn chưa đượ c xây dựng cách quy c ủ có hệ thống, vậ y s ự đánh giá kết hoạt động ma ng nặng t ính chủ q uan, khơng xác Cơng ty c ần p hải đầ u tư xây dựng hệ thống tiêu xét thưở ng c ụ thể, phổ biến tới thàn h viên công ty, xét thưởng phải dựa tiê u để đánh gía c ần thực cách cơng kha i, có mớ i bảo đả m đượ c s ự công q trình k he n thưở ng s ẽ tạo động lực m việc lớn Ngoài việc xây dựng hệ thống tiêu khe n thưở ng, để khuyến khíc h s ự sáng tạo c cán c phậ n t hị trườ ng mà c c ả cơng t y t hì cơng ty nê n tổ chức thi có khuyến k híc h vật chất, từ thi s ẽ dịp để cán c công ty trao đổi kinh nghiệ m c ũng p hát huy s ự sáng tạo lao động c đội ngũ cán công ty Công t y c ũng nên tổ chức thêm đợ t nghỉ ngơi vào dịp định cho cán c công ty để họ đượ c nghỉ ngơ i thư giãn, t inh t hần thoải má i họ s ẽ hăng há i m việ c có hiệu Hơn việc thực hoạt động tập thể s ẽ m tăng c ườ ng s ự đoàn kết cán c công ty Về việc hỗ trợ tài chính, cơng ty có hỗ trợ cho cán kinh doanh c công ty tiền cơng tác phí c ướ c phí điện thoại di độ ng, nhiê n Trường ĐH kinh tÕ Quốc dân 42 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đÒ tốt nghiệp Trần Khải Châu mức hỗ trợ nà y c òn t hấp (300 ngàn đồng thá ng) khô ng đủ bù đắ p chi p hí thực tế, làm giả m nhiệt tình c ũng s ự nổ c cán qúa trình thiết lập kênh phâ n phối Công tác thiết lập kênh đò i hỏi phải đ i lại nhiều thườ n g phải s dụng điệ n thoại, vậ y công ty nên xe m xét lại mức hỗ trợ tài cho xát với chi p hí thực tế, việc s ẽ m cho cán thị trườ ng hă ng hái hơ n công tác thiết lập kênh phân phối từ c ũng hiệu - Để mở rộng hệ thống đạ i lý nhanh hơn, công ty dựa vào đạ i lý Bất kỳ c ũng đề u có mối quan hệ, c hỉ bó hẹp mối q uan hệ c cán thị trườ ng mà m việc s ẽ s ự lãng phí, đạ i lý chắn c ũng s ẽ có mối q uan hệ địa bàn tiêu thụ k hác, cơng t y c ần khơn k héo lợi dụng mối q uan hệ để thiết lập thêm mạ ng lướ i tiê u thụ c mình, đượ c s ự quảng cáo ủng hộ c đạ i lý hoạt động việc thiết lập kênh s ẽ trở nên dễ dàng c ho cán thị trườ ng Tất nhiên để việc có tình k thi, cơng ty phải có k huyế n khích mặt vật chất có c ả ràng buộc trách nhiệ m đại lý tha m gia vào hoạt động mở rộng mạ ng lướ i t iêu thụ Nếu đưa sách hợp lý chắn phương pháp s ẽ mang lại hiệu lớn cho hoạt động xây dựng hệ thống kênh - Q uan tâ m đế n chất lượ ng s ản phẩ m: biết s ẽ khơng có giả i pháp marketing đạ t hiệu q uả c hất lượ ng c sản phẩ m bán Sản xuất tiêu thụ luô n i vấn đề gắn bó chặt chẽ với nha u, để nâng cao hiệu c hoạt động xâ y dựng quản trị kênh phâ n p hối i riêng hoạt động t iêu t hụ Trường ĐH kinh tÕ Quốc dân 43 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chun đỊ tốt nghiệp Trần Khải Châu nói chung Công ty c ần phải c ải thiện chất lượ ng s ản phẩ m c công ty C ụ thể xúc tiến nha nh việc xây dựng hệ thống n tr ị chất lượ ng t heo tiêu chuẩn chất lượ ng theo tiêu chuẩn ISO 9000 :2000 Đây hệ t hống q uả n trị chất lượ ng tiên t iến, khơng nâng cao chất lượ ng s ản p hẩ m c cơng ty mà c ịn nâng cao uy t ín c cơng ty thị trườ ng 3.2.2 Nhóm giải pháp quản tr ị kênh phâ n phối Xây dựng quản trị hệ thống kênh p hân phối c công ty hai hoạt động có mối quan hệ gắn bó với chặt chẽ Hoạt động quản trị kênh phân phối c công ty s ẽ dễ dàng hơ n xây dựng hệ t hống kênh phâ n p hối đượ c thực tốt, hoạt động xây dựng kênh tạo mạng lướ i kênh tiê u thụ có chất lượ ng, s ẽ tạo điều kiện thuận lợi cho việc áp dụng sách quản trị kênh sau Công tác quản tr ị kênh p hân phối c công ty thực c ũn g tốt, nhiên c òn c ần p hải bổ xung s ửa đổi s ố hoạt động Trướ c hết công tác tuyển chọn thành viên kênh cho hệ thống kênh tiêu t hụ c cơng ty Hiện na y việc tuyển chọn thành viên kênh c công ty cán thị trườ ng thực hiện, việc tuyển chọn t hành viên kê nh (ở chủ yếu đạ i lý phân phối) c công ty dựa s ố tiê u hết s ức chung chung Công ty chưa đặ t đượ c tiêu thức c ụ t hể để lựa chọn thành viên kênh Vì cơng ty c ần p hải xây dựng loạt tiêu chí c ụ t hể c thành viên kênh, từ tiêu chí cán thị trườ ng s ẽ có s ự lựa chọn p hù hợp, tránh đượ c s ự lựa chọn theo c ả m tính Hệ thống t iêu c ần Trường ĐH kinh tÕ Quốc dân 44 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đÒ tốt nghiệp Trần Khải Châu phải bao gồm tiêu thức sau đây: khả tài c đạ i lý, t iêu c huẩ n nhằ m tránh r ủi ro cho nhà cơng ty q trình k inh doanh; vị trí kinh doanh thuận lợi, việc đạ i lý có vị trí k inh doanh thuận lợi s ẽ điều kiện đả m bảo cho việc tiêu thụ s ản phẩ m c công ty dễ dàng hơn; sở hạ tầng hệ thống kho tàng, đạ i lý phải có hệ thống kho tàng đả m bảo tiêu chuẩn, s ản phẩm c công ty đề u s ản phẩm dễ hút ẩm c ần phải có hệ thống kho tàng khơ giáo, hàng hoá bị ẩ m mốc s ẽ làm ảnh hưở ng tới chất lượ ng s ản phẩm uy tín c cơng ty, trình độ quản lý k inh doanh uy tín c đạ i lý, lựa chọn đạ i lý c ần quan tâm tới đ iều nà y việc lựa chọn nê n tìm ngườ i có uy tín kinh doanh, họ s ẽ thúc đẩ y q trình tiêu thụ s ản phẩm c cơng t y nhanh chóng hơn, lựa chọn đạ i lý nên đặ c biệt quan tâm đế n đạ i lý có kin h doanh dịch vụ hỗ trợ thú y, thuốc trừ sâu ngườ i dân s ẽ yên tâ m mua s ản p hẩ m ngườ i hiểu biết nông nghiệp bán, an ninh c khu vực kinh doanh, việc kinh doanh muốn thực tốt trướ c hết phải đượ c đả m bảo an tồn lựa chọn c ần phải lựa chọn đạ i lý tình trạng an ninh tốt; yế u tố khác c ũng hết s ức nên đượ c quan tâ m mật độ kênh phân phối c công t y c ũng s ản phẩm c ạnh tranh k hu vực nào, có nhiều đạ i lý phân p hối tập trung khu vực, s ức ép c ạnh tranh s ẽ lớn, hiệu kinh doanh s ẽ giả m; tư cách đạ o đức c chủ đạ i lý, chủ đạ i lý c công ty p hải ngườ i có tư cách đạ o đức tốt, đạ i lý đạ i diện cho công t y bán s ản p hẩ m, mặt c đạ i lý mặt c công ty lịng ngườ i tiêu dùng, vậ y lựa chọn khôn g Trường ĐH kinh tÕ Quốc dân 45 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đÒ tốt nghiệp Trần Khải Châu tốt s ẽ gây hậu khó lườ ng cho cơng t y Ngồi t iêu t hức cơng t y bổ xung tiêu t hức khác mà công ty c ả m t hấy c ần thiết để cán thị trườ n g lấy làm phương châ m trình tuyển chọn đạ i lý Đối với hoạt động k huyến khích thành viên kênh p hân phối c công ty, công ty áp dụng đa dạng phương p háp khuyến khích kênh, t uy nhiên việc thực lạ i m chưa thực s ự tốt Chúng ta biết biện pháp khuyế n khích thành viên kênh nhằ m tăng c ườ ng s ự liê n kết chặt chẽ thành viên kênh, công t y thườ ng quan tâ m tới việc khuyến khích lợi ích kinh tế đạ i lý c công t y với khách hàng Đây p hương pháp m c ho đạ i lý khách hà ng t heo đuổi theo lợi ích k inh tế mà cơng ty đưa từ ma ng lại lợ i íc h cho cơng t y Tuy nhiê n việc kế hốch hố sách khuyế n khích chưa đượ c thực cách có quy c ủ, chưa có giải pháp ma ng tính đột biến, hầu hết đề u áp dụng sách khuyến khích c hãng khác áp dụng M ỗi đạ i lý cá thể kinh doanh độc lập tương đối, họ có sách lượ c riêng để thúc đẩ y hoạt động k inh doanh c Để đượ c sách khuyến khích t híc h hợp hệ thống đạ i lý c cơng ty c ần phải có biện pháp tìm hiểu quan đ iể m c đạ i lý cách chi tiết, việc sách marketing c ần phải dựa s ự kết hợp hài hoà quan đ iể m c công ty với quan điểm riêng c đạ i lý, có mớ i phát huy hết tác dụng c sách phân phối Để tìm hiể u quan điể m c đạ i lý s ản phẩ m, phương t hức kinh doanh, c ũng mong muốn nguyện vọng c đạ i lý, công ty c ần tiến hà nh đồ ng thờ i Trường ĐH kinh tÕ Quốc dân 46 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đÒ tốt nghiệp Trần Khải Châu nhiều b iện pháp khác nha u họp trao đổi kin h nghiệ m, nói chuyện riêng cán thị trườ ng với đạ i lý mà họ p hụ trách; điều tra q uan đ iể m c khác h hàng đối vớ i đạ i lý với cơng ty, lập phiếu thă m dị thái độ sách c ũng s ản phẩm c công ty đạ i lý từ nghiên c ứu chi t iết cơng ty s ẽ đưa sách hợp lý điề u hồ đượ c lợi ích c thành viê n kênh Ngoài việc c ủng c ố lại sách khuyế n khích lợ i ích vật chất mà cơng t y thực t hơng qua việc tìm hiểu q uan đ iể m c ũng cách nhìn nhận vấn đề c đạ i lý, công ty c ần đưa sách đáp ứng s ố mong đợ i c họ, việc đáp ứng mong đợ i s ẽ tạo động lực tâ m lý đạ i lý, họ s ẽ c ảm thấy đượ c vai trị c đối vớ i cơng ty, thấy họ đượ c tơn trọng s ẽ gắn bó với công t y hơ n Đây việc mà công ty thiết phải m nế u muốn tăng c ườ ng hiệu q uả hoạt động c hệ thống kênh phân phối Hoạt động đánh giá hoạt động c thành viên kênh c công t y c ũng c hưa đượ c quan tâ m cách t híc h đáng Hiệ n cơng ty chưa có văn c ụ thể quy định riêng cho việc đánh giá hoạt động c thành viên kênh Công t y c ần phải đầ u tư nghiê n c ứu xây dựng hệ thống tiêu đánh giá hoạt động c thành viê n kênh, việc hết s ức quan trọng cho p hép cơng ty đánh giá đượ c s ức mạnh c kênh phâ n phối c ũng điể m mạnh, điể m yế u, nguyên nhân khâu để từ đưa giải pháp khắc phục Hơn việc đánh giá hoạt động c thành viê n kênh c òn liên q uan đế n lợ i ích k inh tế c thành viên tro ng kênh, c ần phải xây dựng phương p háp đánh giá Trường ĐH kinh tÕ Quốc dân 47 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chun đỊ tốt nghiệp Trần Khải Châu xác, cơng tránh tình trạng chủ quan Để xây dựng đượ c hệ thống tiê u tốt, q trình xây dựng c ần phải tính tốn đế n nhiều k hía c ạnh, c ần phả i có đánh giá cách tồn diện mặt c thành viê n kênh Chẳng hạn đánh giá hoạt động c đạ i lý khơ ng nhìn vào doanh s ố bán c a nh ta để đánh giá, để đánh giá xác c ịn c ần phải xe m xét yếu tố k hác mức độ hợp tác, địa bàn hoạt động tiến độ toán Trường ĐH kinh tÕ Quốc dân 48 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đÒ tốt nghiệp Trần Khải Châu 3 M Ộ T SỐ K IẾN NGHỊ Trong chế thị trườ ng nay, nỗ lực c doanh nghiệp s ẽ đạ t đượ c kết khả quan hơ n có đượ c s ự hỗ trợ từ phía nhà nướ c Cơng t y TNHH s ản xuất TAG S Phương Đông doanh nghiệp ngành chế biến thức ăn gia súc, ngà nh p hát triển Việt Nam Nông nghiệp mạ nh lớn c nướ c ta, tạo điều kiện t huận lợ i cho doanh nghiệp chế biến thức ăn gia súc phát triển là m tăng t m lợi cho tạo điều k iện t huậ n lợi cho doanh nghiệp ngành t hức ăn chăn nuô i việc đáng để m Để tạo điều kiện cho nghành p hát triển nhà nướ c nên có sách hỗ trợ : · Xoá bỏ c giả m t huế nhập nguyên liệu c hế biến thức ăn gia súc ngô đậ u tương mặt hàng k hác Điều s ẽ góp phần m giả m c hi phí t hưc ăn(một thành p hần quan trọng c chi phí s ản xuất đặ c biệt đối vớ i lợn gia c ầ m) tạo điều kiện cho ngành chăn nuô i phát triển sách thương mại ả nh hưở ng đế n ngườ i s ản xuất nguyê n liệu thức ăn.Tuy nhiên, với tốc độ tăng trưở ng c ngà nh chă n nuô i, nhu c ầu ngành chế biến thức ăn c ũng tăng lên, thúc đẩ y hệ thống canh tác nguyên liệu c ả mặt cung giá c ả · Tiếp tục hỗ chọ nâng cao suất, chất lượ ng chi phí s ản xuất nguyê n liệ uchế biến t hức ăn gia súc Kết hợp với giống lai suất cao để nâng cao sản lượ ng ngô đậ u tương · Thiết lập kiể m soát giá m sát thức ăn gia súc ba n kiể m tra thị trườ ng Nhiệ m vụ kiểm tra chất lượ ng thức ăn Trường ĐH kinh tÕ Quốc dân 49 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đÒ tốt nghiệp Trần Khải Châu thườ ng xuyên có quy định rõ rành để phạt công ty s ản xuất hàng chất lượ ng · Thiết lập hệ thống thô nh tin d ịch b ệnh từ c ấp xã đế n c ấp quốc gia bên c ạnh việc đầ u tư trang thiết bị chă m sóc s ức khoẻ vật ni hỗ trợ thu nhập cho cán thú y xã · Nhà nướ c nên khuyế n khíc h chuyển đổi cấu mơ hình kinh tế trang trại, việc thực thành cơng mơ hình khơng ma ng lại lợi ích c ho bà nô ng dân doanh nghiệp s ản xuât thức ăn cơng nghiệp mà c ịn mang lại nguồn lợi kinh tế lớn cho đấ t nướ c · Để hạn chế rủi ro c tự hoá thương mạ i, c ần phải bướ c thiết lập chế thích hợ p để bảo hộ ngườ i dân s ản xuất Trường ĐH kinh tÕ Quốc dân 50 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đÒ tốt nghiệp Trần Khải Châu KẾT LUẬN Vấn đề xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối hoạt động hết s ức quan trọng bất c ứ doanh nghiệp hoạt động chế thị trườ ng Trong xu hội nhập quốc tế hoá vấn đề nà y trở nê n c ấp thiết k hi t m gia vào mô i trườ ng kinh doanh khu vực s ự c ạnh tranh s ẽ c ực kỳ gay gắt, doanh nghiệp có hệ thống kênh phân phối mạnh s ẽ ngườ i chiến thắng Công ty TNHH s ản xuất TNGS Phương Đông nhữn g nă m hoạt động vừa qua nỗ lực vươn lên đạ t đượ c s ố thành tựu hoạt động s ản xuất kinh doanh nói chung cơng tác xây dựng q uản tr ị hệ thống kênh phâ n phối i riêng Tuy nhiê n cơng ty mới, quy mơ c ịn nhỏ nê n khó tránh k hỏi c ịn hạn chế thiếu sót, k hó khă n vướ ng mắc c ần phải c ố gắng tìm tịi để khắc phục, đáp ứng đượ c s ự phát triển c thị trườ ng c kinh tế đấ t nướ c M ục tiêu chủ yếu c báo cáo thực tập nhằ m phâ n tích tình hình xây dựng quản trị hệ thống kênh phâ n phối tạ i công t y s ản xuất thức ăn gia súc Phương Đơng Từ t ìm điể m mạ nh đ iể m yếu, m đượ c chưa m đượ c c công ty đề xuất s ố giả i pháp nhằ m giúp cơng ty hồn thiện công tác xây dựng quản trị hệ thốn g kênh phân phối Do thời gian có hạn s ự thiếu kinh nghiệ m c ũng hiểu b iết chắn báo cáo c òn nhiều k hiế m k huyết, Trường ĐH kinh tÕ Quốc dân 51 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đÒ tốt nghiệp Trần Khải Châu ngườ i viết mo ng muốn s ẽ nhận đượ c s ự đóng góp p bình c thầy cơ, bạn bè cán c công ty để viế t đượ c hoàn thiện Để hồn thành viết tơi nhậ n đượ c s ự giúp đỡ tận tình c ban lãnh đạ o nhà máy đặc biệt s ự giúp đỡ c thầy giáo hướ ng dẫn PGS TS Trần Minh Đạ o xin châ n thành c ả m ơn giúp đỡ quý báu Trường ĐH kinh tÕ Quốc dân 52 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đÒ tốt nghiệp Trần Khải Châu TÀI LIỆU THAM KHẢO Chương Giáo trình Quản Trị Kinh Doanh Tổng Hợp Giáo trình marketing - Đạ i Học Kinh Tê Quốc Dân Marketing – Philip kotler Trường ĐH kinh tÕ Quốc dân 53 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đÒ tốt nghiệp Trần Khải Châu Mục Lục L ỜI MỞ ĐẦU P HẦN I: KHÁI QUÁT VỀ THỊ TRƯỜNG CHĂN NUÔI VÀ THỨC ĂN GIA SÚC 1 TÌNH HÌ NH SẢN XUẤT CHĂN NUÔI VIỆT NAM 1.1.1 Xu hướng phát triển chăn nuôi 1.1.2 Hiệu c s ản xuất chăn nuôi NGÀNH SẢN XUẤT T HỨ C ĂN CHĂN NUÔI 1.2.1 Thị tr ường ngành c ông ng hiệp chế biến thức ăn gia súc khách hà ng 1.2.2 Đối thủ c ạnh tranh NGUYÊ N LIỆU T RONG CHẾ BIẾN T HỨ C ĂN P HẦN II: THỨC TRẠNG XÂY DỰNG VÀ QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TAGS TẠI CÔNG TY TNHH XUẤT NHẬP KHẨU PHƯƠNG ĐÔNG 11 2.1.KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH XUẤT NHẬP KHẨU PHƯƠNG ĐƠNG 11 2.1.1 Q tr ình hình nh phát triển c công ty 11 2.1.2 Thực trạng s ản xuất kinh doanh c công ty hai năm vừa qua 13 2.1.2.1 Tình hình s ản xuất 13 2.1.2.2 Tình hình tiêu thụ 14 2.1.3 Đánh giá chung tình hình c cơng ty 15 2 NHỮ NG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾ N VIỆ C XÂY DỰ NG VÀ QUẢN T RỊ HỆ T HỐNG KÊ NH PHÂN P HỐI 17 2.2.1 Những nhâ n tố bên 17 2.2.2 Những nhâ n tố bên 21 Trường ĐH kinh tÕ Quốc dân 54 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đÒ tốt nghiệp Trần Khải Châu T HỰ C T RẠNG VỀ XÂY DỰ NG VÀ QUẢN T RỊ HỆ T HỐNG KÊ NH PHÂN P HỐI TẠI CÔNG T Y 2.3.1 Thiết kế hệ thống kênh phân phối công ty 24 24 2.3.2 Quản tr ị hệ thống kênh phâ n phối công ty 27 2.3.3 Đánh giá chung hoạt động kê nh phâ n phối 31 công ty P HẦN III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TAGS TẠI CÔNG TY TNHH XUẤT NHẬP KHẨU PHƯƠNG ĐÔNG 33 PHƯ ƠNG HƯỚNG PHÁT T RIỂN TẠI CÔNG TY 33 3.1.1 Phương hướng chung 33 3.1.2 M ột s ố mục tiêu c ụ thể việc xây dựng quản tr ị hệ thống kênh phân phối 35 3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHỦ YẾ U NHẰM HOÀN THIỆN HỆ T HỐNG KÊNH PHÂN P HỐI TẠI CƠNG T Y 36 3.2.1 Nhóm giải pháp kênh phâ n phối 36 3.2.2 Nhóm giải pháp quản tr ị kênh phâ n phối 42 3 ĐỀ XUẤT KIẾN NGHỊ 47 KẾT LUẬN 49 Tài liệu tham khảo 51 Trường ĐH kinh tÕ Quốc dân 55 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... Châu THỰC TRẠNG XÂY DỰNG VÀ QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI THỨC ĂN GIA SÚC TẠI CÔNG TY TNHH XUẤT NHẬP KHẨU PHƯƠNG ĐÔNG G IỚ I TH IỆU K HÁI Q UÁT VỀ CÔNG TY TNHH XUẤT NHẬP K HẨU PHƯ Ơ NG ĐƠ NG... III M ỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI THỨC ĂN GIA SÚC TẠI CÔNG TY TNHH XUẤT NHẬP KHẨU PHƯƠNG ĐÔNG 3.1 PHƯ Ơ NG HƯỚ NG PH ÁT TRIỂN CỦA CÔ NG TY 3.1.1 Phương hướng chung Từ nh... định Tại công ty s ản xuất thức ăn gia súc Phương Đông việc quản trị hệ thống kênh p hân phối đượ c tiến hành t heo công đoạn bao gồm: t uyển chọn thành viên kênh, khuyến khích thành viên kênh