Hoàn thiện quản trị kênh phân phối thức ăn gia súc tại công ty TNHH xuất nhập khẩ u phương đông

Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu LỜI MỞ ĐẦU Trong chế thị trường nay, vấn đề t iêu t hụ l n vấn để sống cịn đối vớ i mộ t doanh nghiệp Doanh nghiệp tồn phát triển sản p hẩ m họ tiêu t hụ thị trường Một doanh nghiệp muố n t iêu t hụ tốt sản phẩm thiết họ phải có hệ thống kênh phân phối xây dựng quản trị có hiệu Sau xe m xét tình hình xâ y dựng quản trị hệ thống kênh phân phố i thức ăn gia súc công ty TNHH xuất nhập Phương Đông, nhậ n thấ y để đẩy mạ nh hoạt động t iêu t hụ công ty, công ty cần hoàn thiện khâ u xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phố i Từ thực tiễn kết hợp với kiế n thức học trường đại học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội lựa chọn đề tài “Hoàn thiện n trị kênh phâ n phối thức ăn gia súc công ty TNHH xuất nhập khẩ u Phương Đông”để làm báo cáo chuyên đề tốt nghiệp Qua đây, xin gửi lời m ơn tới thầy giáo hướng dẫn PGS-TS Trần M inh Đạo ban lã nh đạo công ty TN HH xuất nhập khẩ u Phương Đông giúp đỡ q trình thực hồn thành viết Kết cấu chuyên đề bao gồm nội dung sau: Phần 1: Khái qt tình hình chăn ni thị trường thức ăn gia súc Phần 2: Thực trạng xây dựng quản trị kênh phân phối Phần 3: Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty TNHH xuất nhập Phương Đông Trường ĐH kinh tế Quốc dân LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu PHẦN I KHÁI QUÁT VỀ TÌNH HÌNH CHĂN NI VÀ THỊ TRƯỜNG THỨC ĂN GIA SÚC VIỆT NAM Trường ĐH kinh tế Quốc dân LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu 1 TÌNH H ÌNH SẢN XUẤT CH ĂN NUÔ I VIỆT NAM 1.1.1 Xu hướng phát triển chăn nuôi Trong nă m gân đây, ngành c hăn nuôi V iệt Nam phát triển đáng kể Kể từ năm 1990 đến ngành chăn ni có hướng p hát triển tương đố i ổn định với tốc độ tăng trưởng b ình quân đạt đến 5,27% nă m Chăn ni gia cầ m có tốc độ tăng trưởng nhanh 15 nă m q ua Tốc độ tăng trưởng b ình q uân hàng nă m tăng rõ rệt, tư 3,5% năm giai đoạn 19901995 lên đến 6,7% năm giai đ oạn 1996-2000 nă m lại đă tăng lên tới 9,1% năm Chăn nuôi lấ y thịt hình t hức phổ biến nước ta Tổng sản lượng thịt hiệ n na y đạt triệu loại, thịt lợn c hiế m tới 76% Hơn 90% t hịt lợn 60% t hịt gia cầm sản xuất nông hộ tiêu t hụ thị trườ ng nộ i địa Tuy có tốc độ tăng trưởng cao, song cấu tỷ trọ ng thịt không thay đổi nhiều năm gần đây, dù tỷ trọng thịt lợn có tăng từ 73,5% năm 1990 lên 77% nă m 2004, trọng lượng thịt gia cầm tăng lên gần 16% tổng sản lươ ng t hịt so với 15% vào năm 1995 Bên cạnh tình hình chăn ni lấy thịt, chăn nuô i bồ sữa phát triển mạ nh nă m gần khô ng cung cấp sưa tươi cho tiêu thụ mà cung cấp cho nhà má y c hế biến sữa Số lượng bồ sữa tăng từ 11.000 nă m 1990 lên gầ n 80.000 năm 2004, đó, bị sinh sản có khoảng 50.000 con, bị sữa xấp xỉ 40.000 Tuy nhiên, ngành chăn nuô i Việt Nam tồn số vấn đề Trường ĐH kinh tế Quốc dân LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu  Thứ nhất, quy mô trang trại nhỏ Xu hướng phát triể n trang trại lợn công nghiệp quy mơ lớn lực lượng xuất Số lượng trang trại tăng mạ nh từ nă m 1996 đến năy Nă m 2003 nước có khoảng 2.000 trang trại chă n n i Mặc dù vậy, tỉ lệ trang trại chă n ni cịn nhỏ, chiế m 2,9% tổng số trang trại loại nước phần lớ n trang trại tập trung vùng Đô ng Nam Bộ Tỉ lệ nông dân nuô i 11 lợn chiế m c hưa đến 2% Phần lớ n nông dân c hỉ nuô i lợn  Thứ hai, suất nuôi lấy t hịt Việt Nam tương đối thấp tăng chậ m vòng 10 trở lại Tốc độ tăng trưởng bình quân sản lượng thịt tính đầu đạt 7,7%/năm Đây tỷ lệ áp dụng giống cải tiến thấp chăn nuô i tận dụng (sử dụng t hức ăn thừa , thức ăn xanh, nguyên liệu thô) Bên cạnh đó, chất lượng thịt cua Việt Nam cịn thấp, biểu tỉ lệ mỡ cao, bệnh dịch thườ ng xuyê n xảy đại dịch cúm gia cầm gần 1.1.2.Hiệu sản xuất chă n ni Nhìn c hung, người chă n n i lợn Việt Nam có lợ i nhuậ n thấp Với hình t hức chăn n i quy mơ nhỏ, tận dụng, chi p hí sản xuất cao, nơng dân khơng t hể có thu phập cao Trong i nă m 2003-2004, chi phí sản xuất 1kg t hịt lợn vào khoảng 9.00010.000 đồng với giá trung b ình 11.000dồng/kg, người c hăn nuô i lợn lã i từ 700-1.000 đồng/kg Trong chi p hí chăn n i lợn, chi phí dành cho t hức ă n chiế m từ 65%-70% Tuy nhiê n giá thức ăn Việt Nam q uá Trường ĐH kinh tế Quốc dân LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu cao với giá giớ i Chưa nói đến chất lượng, chi p hí c hăn n i cao làm giả m khả cạnh tranh thịt lợn Việt Nam Giống chăn nuôi lợn, ngườ i chăn nuô i gà gặp nhiều trở ngại, đặc biệt hai năm trở lại dịch cú m gia cầm bùng p hát Cúm gà gây thiệt hạ i lớn cho nuô i gia cầm Ngay k hơng có d ịch giá hợp lý, người chă n n i gà có lãi Chi phí sản xuất cho kg gà k hoảng 11.000-12.000 đồng Với mức giá bán 15.000đồng/kg thịt hơi, ngườ i dân sản xuất có lãi trung b ình 3.000 đồng/kg, tương đương vớ i 6.000-7.000 đồng/kg Tuy nhiên, dịc h bệnh xả y ra, người n i gà bị lỗ nặng Chính vậy, bên cạnh chi p hí t hức ăn, người chăn nuô i phả i quan tâ m nhiều hơ n vấn đề vệ sinh thú y, chuồng trại.Chi phí thú y chi phí khác gánh nặng lớn ngườ i dân NGÀNH S ẢN XUẤT THỨ C ĂN CH ĂN NUÔ I 1.2.1 Thị trường ngành công ng hi ệp chế biến thức ăn gia súc khách hà ng Ngành chế biến t hức ăn gia súc Việt Nam p hát triển nha nh mạ nh từ đầu t hập kỷ 90 đặc biệt từ nă m 1994 đến na y Do tác động tích cực sách đổi mới, khuyến khích đầ u tư ngồi nước nên nhà kinh doanh phát triển mạ nh vào ngành công nghiệp Sản lượng thức ăn chăn nuôi công nghiệp tăng đáng kể t hập kỷ q ua Nếu nă m 1992, tổng sản lượ ng thức ăn chă n nuô i đạt 65.000 đến nă m 2000 đạt 2.7.00.000 2004 đạt 3.400.000 đạt mức độ tăng trưởng bình quân 33,9% nă m Tỷ lệ thức ăn chăn nuô i công nghiệp với tổng nhu cầu lượng thức ăn tinh cho vật nuô i tăng đáng kể, nă m Trường ĐH kinh tế Quốc dân LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu 1992 tỷ lệ đạt 1.2% đến nă m 1995 số 13% năm 2003 vươn lên 30% Nhu cầu thức ăn công nghiệp cho gia súc, gia cầm tăng bình q uân 10-15% mỗ i nă m nă m 2003 mức xấp xỉ triệu Trong k hi sản lươ ng thức ăn đạt triệu tấn/ nă m mớ i đáp ứng khoảng 32-35% nh u cầu Như vậy, tiề m nă ng p hát triển ngà nh t hức ăn công nghiệp lớn Chính vậy, năm qua ngành t hức ăn công nghiệp chế biến t hức ăn gia súc phát triển mạnh số lượn g má y chủng loại thức ăn gia súc, gia cầm Cơ cấu, nhà máy chế biến thức ăn chăn nuô i đa dạng công suất thiết kế, nhỏ 120 tấn/nă m lớ n 540.000 tấn/nă m Gần 2/3 má y có công suất 10.000 tấn/nă m sản xuấy 8,1% tổng số lượng thức ăn có 12 nhà máy (8,7%) có cơng suất 100.000 tăn/nă m nhưn g sản xuất tới 58,6% tổng số công suất tồn quốc Những nhà má y t uy có số lượng không nhiều lại c hiế n ưu vốn đầu tư mở rộ ng sản xuất, cơng nghệ t iên tiến tính chu n nghiệp kinh doanh cao nên làm tăng tỷ trọng sản lượng Chỉ có số nhà má y lớn chiế m tỷ trọ ng lớn lượng thức ăn gia súc nên k hông tránh khỏi tượng độc quyề n điều ảnh hưởng tới giá ca thc n chn nuụi Hình 1: Cơ cấu ác nhà máy thức ăn theo hình thức sở hữu Trng ĐH kinh tế Quốc dân LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu 100% 5.0 90% 12.0 6.5 16.7 80% 21.0 70% 23.2 60% 50% 40% 62.0 30% 53.6 20% 10% 0% 1999 Tư nhân / TNHH Nhà nước 2003 Liên doanh / nước ngồi Cơng ty cổ phần Nguồn: Cục khuyến nụng Hình thức sở hữu phổ biến tư nhân/ công ty TNHH (53,6%), sau sở hữu nhà nước (23,2%) công ty nước ngoài/liên doanh (16,7%), thấp hình thức cổ phần (6,5%) Nếu so sánh với kết điều tra năm 1999 không biến động nhiều hình thức sở hữu nướ mà có giảm tỷ lệ sở hữu tư nhân xuống 53,6%, gia tăng hình thức sở hữu liên doanh nước nhà nước Mặc dù số lượng nhà máy nước có tỷ trọng không lớn tổng số nhà máy lại chiếm tới 61,9% tổng sản lượng thức ăn công nghiệp (3.063 ngàn tăn/năm) Ngược lại, khối tư nhân có tỷ trọng nhà máy lớn chiếm 21,3% tổng sản lượng (1054,5ngàn tấn/năm), số lại khối nhà nước cổ phần (16,8% sản lượng tương ứng với 830,5 ngàn tấn/năm) Điều chứng tỏ lực, khả cạnh tranh yếu doanh nghiệp nước so với doanh nghiệp nước với sản phẩm thức ăn tiếng CP, Con Cß, AF, Cargill… Trường ĐH kinh tế Quốc dân LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên tt nghip Trn Khi Chõu Ngành công nghiệp thức ăn chan nuôi bị chi phối mạnh số công ty liên doanh nước Các công ty nước có lực cạnh tranh yếu nhiều so với công ty liên doanh nước khác Hiện nay, Việt Nam đà có số nhà máy chế biến thức ăn có quy mô lớn,dây truyền đại nhìn chung công ty/nhà máy tư nhân, quốc doanh nước yếu Do đặc thù khách hàng ngành thức ăn gia súc nói chung công ty nói riêng, sản phẩm ngành khác với ngành khác, sản phẩm sản xuất phục vụ đại đa số đối tượng người chăn nuôi nông thôn với trình độ nhận thức họ hạn chế kiến thức x· héi cịng nh­ ¸p dơng khoa häc kü tht vào chăn nuôi cho mình.Tuy nhiên lại dễ lòng tin xây dựng đưa sách quản trị kênh cần phải nghiên cứu kỹ vấn đề 1.2.2 I TH CNH TRANH Trong t hời buổ i kinh tế thị trường nay, cạnh tranh điều khô ng thể tránh khỏ i doanh nghiệp ngành, cạnh tranh hiể u cạnh tranh mọ i lĩnh vực doanh nghiệp, việc chiế m lĩnh cạnh tranh c kênh phân phố i tất nhiên Việc cạnh tranh doanh nghiệp với dẫn tới tình trạng tranh chấp kênh, ả nh hưở ng trực tiếp tới việc thiết lập kênh sách đại l ý doanh nghiệp Công ty TN HH sản xuất thức ăn gia súc Phương Đông công t y non trẻ, thị trườn g có nhiề u đối thủ cạnh tranh lớn Con Cò, Heo Vàng, AF, CP, DABACO doanh nghiệp có uy t ín thị trường doanh nghiệp có quy mô tương Trường ĐH kinh tế Quốc dân LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu đối lớ n Hệ thố ng kênh phâ n p hối c doanh nghiệp nà y rộng rãi vậ y gây k há nhiều khó khă n cho cơng t y việc xây dựng hệ thống kênh phân phố i, kênh mà công ty sử dụng hầu hết kênh cấp kênh trực tiếp, kênh cấp t hường kênh khô ng kinh doanh mặt hàng hãng lớn 1.3 NGUYÊN LIỆU TRONG CH Ế B IẾN TH ỨC ĂN Ngô đậu tương nguyên chế biến thức ăn gia súc Nguồn nguồ n cung cấp nội địa không đủ đáp ứng nhu cầu nguyên liệu nê n hàng nă m V iệt Nam phải nhập lượng lớn nguyên liệ u, đặc biệt ngô Năm 1990, nước mớ i k hoảng 400 nghìn đến nă m 004 diện tích ngơ tồn q uốc tăng lên 900 nghìn tốc độ tăng bình quâ n 6,2%/năm Trong nă m 2005 diện tích ngơ tăng đạt 1.000 Bên cạnh đó, nhờ ứng dụng loại ngơ la i mới, thời gian q ua ngô Việt Na m tăng lê n đáng kể Đầu nă m 90, suất ngô đạt 1,5 tấn/ha Đến nă ng suất ngô Việt Nam tăng lên 3,6 tấn/ha, tốc độ tăng b ình quân 6.1 %/ nă m Mặc dù có tăng trưởng đáng kể so với nước giớ i suất ngơ đậu tương Việt Nam cịn thấp Hiện nă ng suất ngô Việt Nam 56% suất ngô Trung Quốc, xấp xỉ 1/3 so với suất ngô Mỹ Tương tự, suất đậu tương Việt Nam mớ i 60% suất trung b ình giới, 2/3 suất đậu tương Trung Quốc 40% suất Mỹ Đây lý qua n trọng m cho chi p hí giá bán ngơ Việt Nam cao nước khác Trường ĐH kinh tế Quốc dân LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu Giá nguyên liệu thức ăn gia súc Việt Nam cao t hế giới từ 20 đến 40% Tính trung bình nă m nă m trở lạ i gía ngô nước Việt Nam cao giá ngô giớ i 66 đôla/ tấn, tương tự giá đậu tương Việt Nam cao so với giá đậu tương t hị trường giới Nă m 2004, giá đậ u tương trung bình giới 218 đôla/tấn giá thị trường Việt Nam lên đến 400 đôla PHẦN THỰC TRẠNG XÂY DỰNG VÀ QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI THỨC ĂN GIA SÚC TẠI CÔNG TY TNHH XUẤT NHẬP KHẨU Trường ĐH kinh tế Quốc dân 10 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu để khuyếch trương sản p hẩ m, đường ngắn để người tiê u dùng b iết đến sản phẩ m.Vì hoạt động quảng cáo cần thiết chi p hí cho hoạt động nà y tốn ké m, song để xâ m nhập thị trường cách nhanh chó ng t hì cơng việc cần m Để tiến hà nh hoạt động q uảng cáo cần thông q ua nhiều đường, qua phương tiệ n t hông t in đại chúng đài, báo, truyền hình song song với việc sử dụng phương tiện thơng tin đại chúng cơng ty cần tiến hà nh tiếp xúc với khách hàng, b uổi tuyê n truyền q uần chúng Để cho người dân m quen với sản phẩ m công ty nê n tiế n hà nh giới t hiệ u sản phẩ m khu vực thị trường công t y, ngồi cơng ty nê n đặt quan hệ với tổ chức khuyến nông để thông qua tổ chức quảng bá sản phẩm công ty, biện pháp hay hiệu - Ứng dụng phương tiệ n truyề n thông thiết lập kênh phân p hối: thương mạ i đ iện tử ngà y thể ưu điể m c đố i với hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, để phục vụ cho mục t iêu lâ u dài công t y, công t y cần tạo lập cho trang wed riêng, thô ng qua trang wed k hách hàng đặt hàng, trao đổi mua bán nguyên vật liệu, ký kết hợp đồng quảng cáo cho cơng ty Tất nhiên với trình độ nước ta nay, lại với đặc thù sản phẩ m cơng ty ý tưởng trang wed nghe khơng t hực tế, nhiên nế u xét lâ u dài điều nên m, k hi công t y muố n vươ n tầ m q uốc tế việc sử dụng internet m cơng c ụ cần thiết, gây dựng kênh phân p hối Trường ĐH kinh tế Quốc dân 41 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu tạo lập cho cơng ty mố i q uan hệ mớ i ngồi nước - Sử d ụng sách khe n t hưởng hỗ trợ tài phương tiện cán làm công tác thị trường, xây dựng kênh phân phố i c ho công t y Hiện công ty áp dụng c hế độ lương cứng, dựa vào thành tíc h hoạt động cá nhân cơng ty có mức thưởng cụ thể Tuy nhiên hiệ n hệ thố ng t iêu xét thưở ng cơng ty cịn chưa xây dựng cách quy củ có hệ thố ng, vậ y đánh giá kết hoạt động ma ng nặng t ính chủ q uan, khơng xác Cơng ty cần p hải đầu tư xây dựng hệ thống tiêu xét thưởng cụ thể, phổ biến tới mọ i thàn h viên công ty, xét thưởng phải dựa tiê u để đánh gía cần thực cách cơng kha i, có mớ i bảo đảm cơng q trình k he n thưởng tạo động lực m việc lớn Ngoài việc xây dựng hệ thống tiêu khe n thưởng, để khuyến khíc h sáng tạo cán phậ n t hị trường mà cơng t y t hì cơng ty nê n tổ chức thi có khuyến k híc h vật chất, từ thi dịp để cán công ty trao đổi kinh nghiệ m p hát huy sáng tạo lao động đội ngũ cán công ty Công t y nên tổ chức thêm đợt nghỉ ngơi vào dịp định cho cán công ty để họ nghỉ ngơ i thư giãn, t inh t hần thoải má i họ hăng há i m việ c có hiệu Hơn việc thực hoạt động tập thể m tăng cường đồn kết cán cơng ty Về việc hỗ trợ tài chính, cơng ty có hỗ trợ cho cán kinh doanh cơng ty tiền cơng tác phí cước phí điện thoại di độ ng, nhiê n Trường ĐH kinh tế Quốc dân 42 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu mức hỗ trợ nà y t hấp (300 ngàn đồng thá ng) khô ng đ ủ bù đắp chi p hí thực tế, làm giả m nhiệt tình nổ cán qúa trình thiết lập kênh phâ n phối Cơng tác thiết lập kênh đị i hỏi phải đ i lại nhiều thườn g phải sử dụng điệ n thoại, vậ y cơng ty nên xe m xét lại mức hỗ trợ tài cho xát với chi p hí thực tế, việc m cho cán thị trường hă ng hái hơ n công tác thiết lập kênh phân phối từ hiệu - Để mở rộng hệ thố ng đại lý nhanh hơn, cơng ty dựa vào đại lý Bất kỳ có mối quan hệ, c hỉ bó hẹp mố i q uan hệ cán thị trường mà m việc lãng phí, đại lý chắn có mối q uan hệ địa bàn tiêu thụ k hác, cơng t y cần khơn k héo lợi dụng mối q uan hệ để thiết lập thêm mạ ng lưới tiê u thụ mình, quảng cáo ủng hộ c đại lý hoạt động việc thiết lập kênh trở nên dễ dàng c ho cán thị trường Tất nhiên để việc có tình k thi, cơng ty phải có k huyế n khích mặt vật chất có ràng buộc trách nhiệ m đại lý tha m gia vào hoạt động mở rộng mạ ng lưới t iêu thụ Nếu đưa sách hợp lý chắn phương pháp mang lại hiệu lớn cho hoạt động xây dựng hệ thống kênh - Q uan tâ m đến chất lượng sản phẩ m: biết khơng có giả i pháp marketing đạt hiệu q uả c hất lượng sản phẩ m bán Sản xuất tiêu thụ luô n i vấn đề gắn bó chặt chẽ với nha u, để nâng cao hiệu hoạt động xâ y dựng quản trị kênh phâ n p hối i riêng hoạt động t iêu t hụ Trường ĐH kinh tế Quốc dân 43 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu nói chung Cơng ty cần phải cải thiện chất lượng sản phẩ m công ty Cụ thể xúc tiến nha nh việc xây dựng hệ thố ng n trị chất lượng t heo tiêu chuẩn chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9000 :2000 Đây hệ t hống q uả n trị chất lượng tiên t iến, khơng nâng cao chất lượng sản p hẩ m cơng ty mà c ịn nâng cao uy t ín cơng ty thị trường 3.2.2 Nhóm giải pháp quản trị kênh phâ n phối Xây dựng quản trị hệ thống kênh p hân phố i công ty hai hoạt động có mối quan hệ gắn bó với chặt chẽ Hoạt động quản trị kênh phân phố i công ty dễ dàng hơ n xây dựng hệ t hống kênh phâ n p hối thực tốt, hoạt động xây dựng kênh tạo mạng lướ i kênh tiê u thụ có chất lượng, tạo điều kiện thuận lợi cho việc áp dụng sách quản trị kênh sau Công tác quản trị kênh p hân phố i công ty thực c ũn g tốt, nhiên cần p hải bổ xung sửa đổi số hoạt động Trước hết công tác tuyển chọn thành viên kênh cho hệ thống kênh tiêu t hụ công ty Hiện na y việc tuyển chọn thành viên kênh công ty cán thị trường thực hiện, việc tuyển chọn t hành viên kê nh (ở chủ yếu đại lý phân phố i) công ty dựa số tiê u chung chung Công ty chưa đặt tiêu thức cụ t hể để lựa chọn thành viên kênh Vì cơng ty cần p hải xây dựng loạt tiêu chí cụ t hể thành viên kênh, từ tiêu chí cán thị trường có lựa chọ n p hù hợp, tránh lựa chọn theo m tính Hệ thống t iêu cần Trường ĐH kinh tế Quốc dân 44 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu phải bao gồ m tiêu thức sau đây: khả tài đại lý, t iêu c huẩ n nhằ m tránh rủi ro cho nhà cơng ty q trình k inh doanh; vị trí kinh doanh thuận lợi, việc đại lý có vị trí k inh doanh thuận lợi điều kiện đảm bảo cho việc tiêu thụ sản phẩ m công ty dễ dàng hơn; sở hạ tầng hệ thống kho tàng, đại lý phải có hệ thống kho tàng đả m bảo tiêu chuẩn, sản phẩm công ty sản phẩm dễ hút ẩm cần phải có hệ thống kho tàng khơ giáo, hàng hoá bị ẩ m mốc làm ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm uy tín cơng ty, trình độ quản lý k inh doanh uy tín đại lý, lựa chọn đại lý cần quan tâm tới đ iều nà y việc lựa chọn nê n tìm người có uy tín kinh doanh, họ thúc đẩy trình tiêu thụ sản phẩm cơng t y nhanh chóng hơn, lựa chọn đại lý nên đặc biệt quan tâm đến đại lý có kin h doanh dịch vụ hỗ trợ thú y, thuốc trừ sâu người dân yên tâ m mua sản p hẩ m người hiểu biết nông nghiệp bán, an ninh khu vực kinh doanh, việc kinh doanh muốn thực tốt trước hết phải đảm bảo an tồn lựa chọn cần phải lựa chọn đại lý tình trạng an ninh tốt; yế u tố khác nên quan tâ m mật độ kênh phân phố i công t y sản phẩm cạnh tranh k hu vực nào, có nhiều đại lý phân p hối tập trung khu vực, sức ép cạnh tranh lớn, hiệu kinh doanh giả m; tư cách đạo đức chủ đại lý, chủ đại lý công ty p hải người có tư cách đạo đức tốt, đại lý đại diện cho công t y bán sản p hẩ m, mặt c đại lý mặt cơng ty lịng ngườ i tiêu dùng, vậ y lựa chọn khơn g Trường ĐH kinh tế Quốc dân 45 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu tốt gây hậu khó lường cho cơng t y Ngồi t iêu t hức cơng t y bổ xung tiêu t hức khác mà công ty m t hấy cần thiết để cán thị trườn g lấy làm phương châ m trình tuyển chọn đại lý Đối với hoạt động k huyến khích thành viên kênh p hân phối công ty, công ty áp dụng đa dạng phương p háp khuyến khích kênh, t uy nhiên việc thực lạ i m chưa thực tốt Chúng ta biết biện pháp khuyế n khích thành viên kênh nhằ m tăng cường liê n kết chặt chẽ thành viên kênh, công t y thường quan tâ m tới việc khuyến khích lợi ích kinh tế đại lý công t y với khách hàng Đây p hương pháp m c ho đại lý khách hà ng t heo đuổi theo lợi ích k inh tế mà cơng ty đưa từ ma ng lại lợ i íc h cho cơng t y Tuy nhiê n việc kế hốch hố sách khuyế n khích chưa thực cách có quy củ, chưa có giải pháp ma ng tính đột biến, hầu hết áp dụng sách khuyến khích c hãng khác áp dụng Mỗi đạ i lý cá thể kinh doanh độc lập tương đối, họ có sách lược riêng để thúc đẩy hoạt động k inh doanh Để sách khuyến khích t híc h hợp hệ thống đại lý cơng ty cần phải có biện pháp tì m hiểu quan đ iể m đại lý cách chi tiết, việc sách marketing cần phải dựa kết hợp hài hoà quan đ iể m c công ty với quan điểm riêng đại lý, có mớ i phát huy hết tác dụng sách phân phố i Để tìm hiể u quan điể m đại lý sản phẩ m, phương t hức kinh doanh, mong muố n nguyện vọ ng đại lý, công ty cần tiến hà nh đồ ng thờ i Trường ĐH kinh tế Quốc dân 46 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu nhiều b iện pháp khác nha u họp trao đổi kin h nghiệ m, nói chuyện riêng cán thị trường với đại lý mà họ p hụ trách; điều tra q uan đ iể m khác h hàng đối vớ i đại lý với công ty, lập phiếu thă m dị thái độ sách sản phẩm công ty đại lý từ nghiên cứu chi t iết cơng ty đưa sách hợp lý điề u hồ lợi ích c thành viê n kênh Ngoài việc củng cố lại sách khuyế n khích lợ i ích vật chất mà cơng t y thực t hơng qua việc tìm hiểu q uan đ iể m cách nhìn nhận vấn đề đại lý, cơng ty cần đưa sách đáp ứng số mong đợi họ, việc đáp ứng mong đợi tạo động lực tâ m lý đại lý, họ cảm thấy vai trị đối vớ i công ty, thấy họ tôn trọng gắn bó với cơng t y hơ n Đây việc mà công ty thiết phải m nế u muố n tăng cường hiệu q uả hoạt động hệ thố ng kênh phân phối Hoạt động đánh giá hoạt động thành viên kênh công t y c hưa quan tâ m cách t híc h đáng Hiệ n cơng ty chưa có văn cụ thể quy định riêng cho việc đánh giá hoạt động thành viên kênh Công t y cần phải đầu tư nghiê n cứu xây dựng hệ thống tiêu đánh giá hoạt động thành viê n kênh, việc quan trọng cho p hép cơng ty đánh giá sức mạnh kênh phâ n phố i điể m mạnh, điể m yế u, nguyên nhân khâu để từ đưa giải pháp khắc phục Hơn việc đánh giá hoạt động thành viê n kênh liên q uan đến lợ i ích k inh tế thành viên tro ng kênh, cần phải xây dựng phương p háp đánh giá Trường ĐH kinh tế Quốc dân 47 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu xác, cơng tránh tình trạng chủ quan Để xây dựng hệ thống tiê u tốt, q trình xây dựng cần phải tính tốn đến nhiều k hía cạnh, cần phả i có đánh giá cách toàn diện mọ i mặt thành viê n kênh Chẳng hạn đánh giá hoạt động đại lý khô ng nhìn vào doanh số bán a nh ta để đánh giá, để đánh giá xác cịn cần phải xe m xét yếu tố k hác mức độ hợp tác, địa bàn hoạt động tiến độ toán Trường ĐH kinh tế Quốc dân 48 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu 3 M Ộ T S Ố K IẾN NGH Ị Trong chế thị trường nay, nỗ lực c doanh nghiệp đạt kết khả quan hơ n có hỗ trợ từ phía nhà nước Cơng t y TNHH sản xuất TAG S Phương Đông doanh nghiệp ngành chế biến thức ăn gia súc, ngà nh p hát triển Việt Nam Nông nghiệp mạ nh lớn nước ta, tạo điều kiện t huận lợ i cho doanh nghiệp chế biến thức ăn gia súc phát triển là m tăng t m lợi cho tạo điều k iện t huậ n lợi cho doanh nghiệp ngành t hức ăn chăn nuô i việc đáng để m Để tạo điều kiện cho nghành p hát triển nhà nước nên có sách hỗ trợ :  Xoá bỏ cắt giả m t huế nhập nguyên liệu c hế biến thức ăn gia súc ngô đậu tương mặt hàng k hác Điều góp phần m giả m c hi phí t hưc ăn(một thành p hần quan trọng c chi phí sản xuất đặc biệt đối vớ i lợn gia cầ m) tạo điều kiện cho ngành chăn n i phát triển sách thương mại ả nh hưởng đến người sản xuất nguyê n liệu thức ăn.Tuy nhiên, với tốc độ tăng trưởng ngà nh chă n nuô i, nhu cầu ngành chế biến thức ăn tăng lên, thúc đẩy hệ thống canh tác nguyên liệu mặt cung giá  Tiếp tục hỗ chọ nâng cao suất, chất lượng chi phí sản xuất nguyê n liệ uchế biến t hức ăn gia súc Kết hợp với giống lai suất cao để nâng cao sản lượng ngô đậu tương  Thiết lập kiể m soát giá m sát thức ăn gia súc ba n kiể m tra thị trườ ng Nhiệ m vụ kiểm tra chất lượng thức ăn Trường ĐH kinh tế Quốc dân 49 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu thường xuyên có quy định rõ rành để phạt công ty sản xuất hàng chất lượng  Thiết lập hệ thố ng thô nh tin d ịch b ệnh từ cấp xã đến cấp quốc gia bên cạnh việc đầu tư trang thiết bị chă m sóc sức khoẻ vật ni hỗ trợ thu nhập cho cán thú y xã  Nhà nước nên khuyế n khíc h chuyển đổi cấu mơ hình kinh tế trang trại, việc thực thành cơng mơ hình khơng ma ng lại lợi ích c ho bà nô ng dân doanh nghiệp sản xuât thức ăn cơng nghiệp mà cịn mang lại mộ t nguồ n lợi kinh tế lớn cho đất nước  Để hạn chế rủi ro tự hoá thương mạ i, cần phải bước thiết lập chế thích hợ p để bảo hộ người dân sản xuất Trường ĐH kinh tế Quốc dân 50 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu KẾT LUẬN Vấn đề xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phố i hoạt động quan trọng doanh nghiệp hoạt động chế thị trường Trong xu hộ i nhập quốc tế hoá vấn đề nà y trở nê n cấp thiết k hi t m gia vào mô i trường kinh doanh khu vực cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp có hệ thống kênh phân phối mạnh người chiến thắng Công ty TNHH sản xuất TNGS Phương Đông nhữn g nă m hoạt động vừa qua nỗ lực vươn lên đạt số thành tựu hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung cơng tác xây dựng q uản trị hệ thống kênh phâ n phố i i riêng Tuy nhiê n cơng ty mới, quy mơ cịn nhỏ nê n khó tránh k hỏi cịn hạn chế thiếu sót, k hó khă n vướng mắc cần phải cố gắng tìm tịi để khắc phục, đáp ứng phát triển thị trường kinh tế đất nước Mục tiêu chủ yếu báo cáo thực tập nhằ m phâ n tích tình hình xây dựng quản trị hệ thống kênh phâ n phối tạ i công t y sản xuất thức ăn gia súc Phương Đơng Từ t ìm điể m mạ nh đ iể m yếu, m chưa m công ty đề xuất s ố giả i pháp nhằ m giúp cơng ty hồn thiện công tác xây dựng quản trị hệ thốn g kênh phân phối Do thời gian có hạn thiếu kinh nghiệ m hiểu b iết chắn báo cáo nhiều k hiế m k huyết, Trường ĐH kinh tế Quốc dân 51 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu người viết mo ng muốn nhận đóng góp p bình thầy cô, bạn bè cán cơng ty để viế t hồn thiện Để hồn thành viết tơi nhậ n giúp đỡ tận tình ban lãnh đạo nhà máy đặc biệt giúp đỡ thầy giáo hướng dẫn PGS TS Trần Minh Đạo xin châ n thành m ơn giúp đỡ quý báu Trường ĐH kinh tế Quốc dân 52 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu TÀI LIỆU THAM KHẢO Chương Giáo trình Quản Trị Kinh Doanh Tổng Hợp Giáo trình marketing - Đại Học Kinh Tê Quốc Dân Marketing – Philip kotler Trường ĐH kinh tế Quốc dân 53 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu Mục Lục LỜI MỞ ĐẦU PHẦN I: KHÁI QUÁT VỀ THỊ TRƯỜNG CHĂN NUÔI VÀ THỨC ĂN GIA SÚC 1 TÌNH HÌ NH S ẢN XUẤT CHĂN NUÔI VIỆT NAM 1.1.1 Xu hướng phát triển chăn nuôi 1.1.2 Hiệu sản xuất chăn nuôi NGÀNH S ẢN XUẤT T HỨ C ĂN CHĂN NI 1.2.1 Thị trường ngành c ơng ng hiệp chế biến thức ăn gia súc khách hà ng 1.2.2 Đối thủ cạnh tranh NGUYÊ N LI ỆU T RONG CHẾ BI ẾN T HỨ C ĂN PHẦN II: THỨC TRẠNG XÂY DỰNG VÀ QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TAGS TẠI CÔNG TY TNHH XUẤT NHẬP KHẨU PHƯƠNG ĐÔNG 11 2.1.KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH XUẤT NHẬP KHẨU PHƯƠNG ĐƠNG 11 2.1.1 Q trình hì nh nh phát triển công ty 11 2.1.2 Thực trạng sản xuất kinh doanh công ty hai năm vừa qua 13 2.1.2.1 Tình hình sản xuất 13 2.1.2.2 Tình hình tiêu thụ 14 2.1.3 Đánh giá chung tình hì nh cơng ty 15 2 NHỮ NG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾ N VIỆ C XÂY DỰ NG VÀ QUẢN T RỊ HỆ T HỐNG KÊ NH PHÂN P HỐI 17 2.2.1 Những nhâ n tố bên 17 2.2.2 Những nhâ n tố bên 21 Trường ĐH kinh tế Quốc dân 54 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Châu T HỰ C T RẠNG VỀ XÂY DỰ NG VÀ QUẢN T RỊ HỆ T HỐNG KÊ NH PHÂN P HỐI T ẠI CÔNG T Y 2.3.1 Thiết kế hệ thống kênh phân phối công ty 24 24 2.3.2 Quản trị hệ thống kênh phâ n phối công ty 27 2.3.3 Đánh giá chung hoạt động kê nh phâ n phối 31 công ty PHẦN III: M ỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TAGS TẠI CÔNG TY TNHH XUẤT NHẬP KHẨU PHƯƠNG ĐÔNG 33 PHƯ ƠNG HƯ ỚNG PHÁT T RI ỂN T ẠI CÔNG TY 33 3.1.1 Phương hướng chung 33 3.1.2 M ột số mục tiêu c ụ thể việc xây dựng quản 35 trị hệ thống kênh phân phối MỘT S Ố GI ẢI PHÁP CHỦ YẾ U NHẰM HOÀN THIỆN HỆ T HỐNG KÊNH PHÂN P HỐI T ẠI CƠNG T Y 36 3.2.1 Nhóm giải pháp kênh phâ n phối 36 3.2.2 Nhóm giải pháp quản trị kênh phâ n phối 42 3 ĐỀ XUẤT KI ẾN NGHỊ 47 KẾT LUẬN 49 Tài liệu tham khảo 51 Trng H kinh t Quc dân 55 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI THỨC ĂN GIA SÚC TẠI CÔNG TY TNHH XUẤT NHẬP KH? ?U Trường ĐH kinh tế Quốc dân 10 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Ch? ?u PHƯƠNG... c? ?u trồng vật nuô i t hành mô chăn nuôi tập chung vớ i q uy mô lớn nhu c? ?u thức ăn công nghiệp chă n nuô i tăng mạ nh t ình hình ti? ?u thụ sản phẩ m công ty khả quan Sau số li? ?u tình hình ti? ?u. .. LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Trần Khải Ch? ?u PHẦN III M ỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI THỨC ĂN GIA SÚC TẠI CÔNG TY TNHH XUẤT