KHÁI NIỆM KÊNH PHÂN PHỐI
ðịnh nghĩa kênh phân phối
Cú nhiều ủịnh nghĩa khỏc nhau về kờnh phõn phối tựy theo gúc ủộ tiếp cận và quan ủiểm của người nghiờn cứu Với quan ủiểm của một nhà sản xuất, kờnh phõn phối ủược ủịnh nghĩa là tập hợp cỏc tổ chức hay cỏ nhõn cựng làm nhiệm vụ ủưa sản phẩm từ nhà sản xuất ủến tay người tiờu dựng Theo quan ủiểm nhà trung gian phõn phối thỡ kờnh phõn phối tạo ra dũng chảy sản phẩm từ nhà sản xuất ủến người tiờu dựng Tất cả cỏc trung gian tham gia vào kờnh phõn phối ủược gọi là thành viờn của kờnh phõn phối
Với quan ủiểm của nhà quản trị thỡ kờnh phõn phối là một tổ chức cỏc quan hệ bờn ngoài doanh nghiệp ủể quản lý cỏc hoạt ủộng phõn phối, tiờu thụ sản phẩm nhằm ủạt các mục tiêu của doanh nghiệp
Nghiờn cứu này sẽ tiếp cận ủịnh nghĩa kờnh phõn phối dưới gúc ủộ của một nhà sản xuất Kờnh phõn phối ủúng vai trũ quan trọng ủối với doanh nghiệp Cỏc doanh nghiệp phải tốn nhiờu thời gian và cụng sức mới thiết lập ủược một kờnh phõn phối hiệu quả, ủưa sản phẩm ủến tay người tiờu dựng một cỏch nhanh nhất, thuận lợi nhất và tiết kiệm chi phớ nhất Kờnh phõn phối gúp phần quyết ủịnh tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Chức năng của kênh phân phối
Kờnh phõn phối ủược xem là cỏnh tay nối dài của doanh nghiệp, giỳp doanh nghiệp tiếp cận với khỏch hàng, ủem sản phẩm thỏa món nhu cầu của khỏch hàng Cỏc thành viên của kênh phân phối thực hiện nhiều chức năng sau
Thứ nhất, các thành viên của kênh phân phối thực hiện chức năng thông tin, giới thiệu
Trong hoạt ủộng kinh doanh, vấn ủề thụng tin là vụ cựng quan trọng ủối với doanh nghiệp, nó cũng là một trong những yếu tố cạnh tranh giữa các doanh nghiệp Thông tin giữa doanh nghiệp với khỏch hàng phải ủược thực hiện 2 chiều Cỏc thành viờn của kờnh phõn phối cú chức năng truyền tải thụng tin về doanh nghiệp, về sản phẩm ủến cỏc trung gian và người tiờu dựng , tạo ủiều kiện ủể người tiờu dựng biết ủến sản phẩm và lựa chọn sản phẩm ðồng thời các thành viên của kênh phân phối thực hiện chức năng cung cấp thụng tin về khỏch hàng, thị trường và ủối thủ cạnh tranh nhằm giỳp nhà sản xuất xõy dựng chiến lược phự hợp ủể thỏa món nhu cầu khỏch hàng và cạnh tranh với cỏc ủối thủ trờn thị trường Với chức năng truyền tải thụng tin, kờnh phõn phối giỳp liờn kết nhà sản xuất với cỏc trung gian và với khỏch hàng, tạo ủiều kiện thuận lợi trong quỏ trỡnh kinh doanh trao ủổi hàng húa
Thứ hai, kênh phân phối thực hiện chức năng quảng bá, kích thích tiêu thụ sản phẩm ðể tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp thường lập các chiến lược quảng bỏ và cỏc chương trỡnh khuyến khớch người tiờu dựng tỡm ủến và tiờu thụ sản phẩm Các thành viên của kênh phân phối sẽ thực hiện chức năng triển khai và phổ biến các chương trình này ra thị trường, nhằm lôi kéo và kích thích khách hàng hiện có cũng như khỏch hàng tiềm năng tỡm ủến sản phẩm ðặc biệt trong giai ủoạn cạnh tranh trờn thị trường ngày càng gay gắt như hiện nay thỡ hoạt ủộng quảng bỏ sản phẩm và cỏc chương trỡnh kớch thớch tiờu dựng càng ủược chỳ trọng, chức năng quảng bỏ và kớch thớch tiờu thụ của kờnh phõn phối càng thể hiện rừ và càng trở nờn quan trọng ủối với doanh nghiệp
Thứ ba, kênh phân phối thực hiện chức năng tiếp xúc, thiết lập mối quan hệ với khách hàng ðây cũng là một trong những chức năng quan trọng của kênh phân phối Các công ty phải thực hiện các quan hệ tiếp xúc với khách hàng, không chỉ khách hàng hiện có mà cả những khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp, duy trì mối quan hệ với khách hàng hiện tại và lôi kéo khách hàng tiềm năng
Thứ tư, kênh phân phối thực hiện chức năng thích ứng và hoàn thiện sản phẩm Các thành viờn của kờnh phõn phối thực hiện cỏc hoạt ủộng nhằm gia tăng hiệu quả của quỏ trỡnh trao ủổi, tăng tớnh thớch ứng và hoàn thiện sản phẩm thụng qua cỏc hoạt ủộng như phõn loại hàng húa, ủúng gúi, cung cấp cỏc dịch vụ bảo hành, thực hiện việc sửa chữa, lắp ráp, tư vấn
Thứ năm, kênh phân phối thực hiện chức năng thương lượng Với chức năng này, các thành viờn trong kờnh phõn phối thương lượng với khỏch hàng về những ủiều khoản trong mua bán sản phẩm, hài hòa lợi ích của doanh nghiệp và khách hàng Thông qua cỏc hoạt ủộng ủàm phỏn và thương lượng, cỏc thành viờn của kờnh phõn phối ủi ủến các thỏa thuận và hoàn thành việc chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm cho khách hàng, thỏa món nhu cầu của khỏch hàng ở mức tốt nhất trong ủiều kiện hài hũa lợi ớch các bên
Thứ sỏu, kờnh phõn phối thực hiện chức năng lưu thụng hàng húa, ủưa hàng húa ủến tay người tiờu dựng thụng qua cỏc hoạt ủộng vận chuyển, bảo quản, lưu kho ðặc biệt, thụng qua hoạt ủộng lưu kho, kờnh phõn phối ủảm bảo hàng húa sẵn cú trờn thị trường ở cỏc thời ủiểm khỏc nhau phự hợp với tỡnh hỡnh thị trường, ủỏp ứng ủỳng và ủủ nhu cầu của người tiờu dựng ở mức tốt nhất, ủiều hũa cung cầu giữa cỏc thời gian và ủịa ủiểm khỏc nhau
Thứ bảy, chức năng tài chính Kênh phân phối có thể cấp tín dụng cho khách hàng, tạo cỏc ủiều kiện thanh toỏn dễ dàng, thuận tiện cho khỏch hàng, thụng qua hoạt ủộng mua bỏn thu tiền và tỡm kiếm nguồn tớn dụng, ủảm bảo hoạt ủộng của kờnh và hoạt ủộng sản xuất
Thứ tám, chức năng chia sẻ rủi ro Các thành viên kênh phân phối còn chấp nhận rủi ro trong ủiều kiện hàng húa tồn kho, thị hiếu tiờu dựng thay ủổi, hàng húa hư hỏng hoặc cỏc vấn ủề xảy ra khi cấp tớn dụng cho khỏch hàng
Với những chức năng trờn, kờnh phõn phối hỗ trợ ủắc lực cho doanh nghiệp trong hoạt ủộng kinh doanh Nhờ cỏc trung gian trong kờnh phõn phối mà doanh nghiệp cú thể thực hiện hoạt ủộng kinh doanh tốt hơn Kờnh phõn phối hoạt ủộng càng hiệu quả thỡ hoạt ủộng kinh doanh của doanh nghiệp càng hiệu quả hơn.
Vai trò của kênh phân phối
Kờnh phõn phối giữ vai trũ quan trọng ủối với hoạt ủộng của doanh nghiệp, giỳp doanh nghiệp phân phối hàng hóa rộng khắp trên thị trường mà không bị phân bổ nguồn lực, giúp doanh nghiệp chuyên môn hóa sản xuất Nhờ có mạng lưới phân phối rộng khắp mà hàng hóa dễ dàng tiếp cận khách hàng một cách thuận tiện và nhanh chóng Kênh phân phối giúp gia tăng hiệu quả cung ứng sản phẩm, gia tăng hiệu quả giao dịch và cân bằng nhu cầu hàng hóa và chủng loại
• Gia tăng hiệu quả cung ứng sản phẩm: Thông qua các thành viên trong kênh phõn phối, hàng húa ủược phõn bổ rộng khắp trờn thị trường Với lượng dự trũ phự hợp, các thành viên trong kênh phân phối sẽ cung ứng hàng hóa nhanh chóng, kịp thời và thuận tiện cho khách hàng hơn bản thân doanh nghiệp trực tiếp thực hiện
Ngoài ra nhờ cú sự chuyờn mụn húa và phõn cụng lao ủộng hợp lý, doanh nghiệp tiết kiệm ủược chi phớ và thời gian tiếp cận với khỏch hàng cũng như cỏc chi phớ lưu kho Bờn cạnh ủú, khi sử dụng trung gian phõn phối, hàng húa bỏn ra với khối lượng lớn hơn nhờ mạng lưới phân phối rộng khắp, nhanh chóng và thuận tiện ðối với các doanh nghiệp còn hạn chế về nguồn lực thì việc khai thác một cách hiệu quả kênh phân phối càng thêm quan trọng Các trung gian phân phối sẽ hỗ trợ doanh nghiệp phõn phối hàng húa ủến tay người tiờu dựng và thiết lập cũng như duy trì mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng
• Gia tăng hiệu quả giao dịch: Thụng qua kờnh phõn phối, doanh nghiệp giảm ủược số lần tiếp xỳc với khỏch hàng, nhờ ủú tiết kiệm thời gian và chi phớ, tăng hiệu quả giao dịch
Hình 1.1 Bán hàng trực tiếp
Từ sơ ủồ giao dịch ( hỡnh 1 ) ta thấy nhà sản xuất giảm thiểu số lượng tiếp xỳc trực tiếp với khách hàng khi sử dụng kênh phân phối trung gian, giúp quá trình tìm kiếm và tiếp xỳc với khỏch hàng dễ dàng và thuận tiện hơn, tiết kiệm ủược nhiều thời gian và chi phí, nâng cao hiệu quả phân phối
Hình 1.2 Bán thông qua nhà bán sỉ
• Cân bằng nhu cầu hàng hóa và chủng loại: vai trò cơ bản của các trung gian phân phối là biến những nguồn cung ứng khác nhau trong thực tế thành những loại sản phẩm mà người mua muốn mua Sở dĩ có sự khác biệt như vậy là vì những người sản xuất thường tạo ra một chủng loại sản phẩm nhất ủịnh với số lượng lớn, trong khi người tiờu dựng thường lại chỉ mong muốn cú một số lượng nhất ủịnh sản phẩm với chủng loại thật phong phú.
PHÂN LOẠI KÊNH PHÂN PHỐI
Cấu trúc kênh phân phối
Cấu trỳc kờnh quyết ủịnh lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp nờn mục tiờu trong quản lý kờnh phõn phối là phải lựa chọn cấu trỳc kờnh phự hợp, ủảm bảo phõn chia cụng việc phõn phối nhằm ủỏp ứng yờu cầu về hoạt ủộng phõn phối và phõn phối hàng húa một cách tối ưu
Cấu trúc kênh phân phối là một nhóm các thành viên của kênh mà công việc phân phối ủược phõn bổ cho họ Cỏc cấu trỳc kờnh phõn phối khỏc nhau cú cỏch phõn phối cho các thành viên của kênh khác nhau Trong sự phát triển của cấu trúc kênh, người quản lý kờnh phải quyết ủịnh phõn cụng cụng việc phõn phối cho cỏc thành viờn kờnh Mỗi kờnh là tập hợp cỏc cụng việc phõn phối yờu cầu phải ủược thực hiện nhằm ủạt cỏc mục tiờu phõn phối của cụng ty mà người quản lý phải quyết ủịnh phõn cụng cho cỏc thành viên kênh thực hiện Có ba yếu tố cơ bản phản ánh cấu trúc kênh: chiều dài, chiều rộng của kờnh và cỏc loại trung gian ở mỗi cấp ủộ của kờnh
• Chiều dài của kờnh phõn phối : ủược xỏc ủịnh bởi cấp ủộ trung gian cú mặt trong kờnh Khi số cấp ủộ trung gian trong kờnh phõn phối tăng lờn thỡ chiều dài kờnh phân phối tăng lên Các kênh theo chiều dài bao gồm từ kênh phân phối trực tiếp (người sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng không qua một cấp ủộ trung gian nào) ủến cỏc kờnh phõn phối cú nhiều cấp ủộ trung gian
Kênh không cấp : Không có phần tử trung gian, nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiờu dựng Ưu ủiểm của loại kờnh phõn phối này là cú thể rỳt ngắn thời gian phân phối sản phẩm và tiết kiệm chi phí Tuy nhiên, hình thức phân phối này sẽ hạn chế khả năng phõn phối rộng và nhất là chỉ cú thể ỏp dụng với những ủơn ủặt hàng với số lượng lớn và hàng húa khụng quỏ phức tạp Kờnh phõn phối trực tiếp này phự hợp ủối với cỏc loại sản phẩm dễ hư hỏng, giỏ trị lớn, cồng kềnh và kỹ thuật phức tạp, khỏch hàng tập trung ở một khu vực ủịa lý nhất ủịnh
Kênh 1 cấp : là hình thức phân phối gián tiếp qua một trung gian Hình thức này có khả năng phân phối sản phẩm rộng rãi hơn và áp dụng cho nhiều loại hàng hóa khỏc nhau, ủặc biệt là hàng húa tiờu dựng
Kênh 2-3 cấp: ðây là kênh gián tiếp qua 2-3 trung gian phân phối Kênh này vừa có thể phân phối hàng rộng rãi vừa có thể áp dụng cho nhiều loại hàng hóa và nhiều thị trường khác nhau Kênh phân phối này áp dụng cho các mặt hàng có giá trị nhỏ và ủối tượng khỏch hàng phổ biến rộng khắp và ủược mua thường xuyờn
Hình 1.3 Kênh phân phối hàng tiêu dùng
Trong hình thức phân phối cho các mặt hàng tiêu dùng, các nhà phân phối thường áp dụng cỏc hỡnh thức phõn phối giỏn tiếp ủể cú thể phõn phối sản phẩm rộng khắp trờn thị trường, việc phân phối qua các trung gian giúp doanh nghiệp có thể chia sẻ bớt rủi ro và gỏnh nặng tài chớnh, ủồng thời bao phủ tốt trờn thị trường Tuy nhiờn, phõn phối gián tiếp qua càng nhiều trung gian thì khả năng kiểm soát của nhà sản xuất càng giảm và ủũi hỏi phải cú sự quản lý, giỏm sỏt tốt, hiệu quả nhằm trỏnh những xung ủột giữa cỏc thành viờn trong kờnh phõn phối và trỏnh những sai phạm gõy ảnh hưởng ủến uy
Nhà sản xuất Người tiêu dùng
Nhà sản xuất Người bán lẻ Người tiêu dùng
Nhà sản xuất Nhà bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng
Nhà sản xuất ðại lý Nhà bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng tín của nhà sản xuất Việc lựa chọn cấu trúc kênh phù hợp và hiệu quả là rất quan trọng, ảnh hưởng ủến hiệu quả phõn phối của doanh nghiệp Việc lựa chọn này phụ thuộc vào ủặc ủiểm của sản phẩm và ủối tượng người tiờu dựng cũng như nguồn lực và ủặc ủiểm của doanh nghiệp
Hình 1.4 Kênh phân phối hàng công nghiệp
Thụng thường ủối với sản phẩm cụng nghiệp, do ủặc tớnh sản phẩm cũng như ủối tượng khỏch hàng ủặc biệt và thường mua bỏn với khối lượng và giỏ trị lớn nờn kờnh phân phối hàng công nghiệp thường ngắn hơn kênh phân phối hàng tiêu dùng, các nhà sản xuất không sử dụng nhiều trung gian phân phối như ở ngành hàng tiêu dùng
Một số nhà sản xuất sử dụng kết hợp kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp nhằm thỏa mãn nhu cầu của các thị trường mục tiêu khác nhau Việc kết hợp này có ba lợi ích: thứ nhất là cú thể gia tăng mức ủộ bao phủ thị trường, tiếp cận với khỏch hàng dễ dàng và hiệu quả hơn, thứ hai là có thể giảm chi phí cho khách hàng hiện hữu và tăng cường bán hàng theo nhu cầu riêng
* Chiều rộng của kờnh phõn phối: biểu hiện ở số lượng cỏc trung gian ở mỗi cấp ủộ của kênh Theo chiều rộng của kênh, có ba phương thức phân phối chủ yếu:
- Phân phối rộng rãi: doanh nghiệp bán sản phẩm của họ qua vô số các trung gian thương mại trên thị trường
Nhà sản xuất Nhà phân phối công nghiệp
Người tiêu dùng ðại lý Người tiêu dùng
Nhà sản xuất ðại lý Nhà phân phối công nghiệp
Nhà sản xuất Người tiêu dùng
- Phân phối chọn lọc: doanh nghiệp chỉ bán sản phẩm của họ qua một số trung gian thương mại ủó ủược chọn theo những tiờu chuẩn nhất ủịnh
- Phõn phối ủộc quyền: trờn mỗi khu vực thị trường, doanh nghiệp chỉ bỏn sản phẩm cho một trung gian thương mại duy nhất.
Các hình thức tổ chức kênh phân phối
Cú ba hỡnh thức tổ chức kờnh phõn phối ủược phõn chia theo mức ủộ phụ thuộc lẫn nhau giữa các thành viên kênh
Hỡnh 1.5 Phõn loại cỏc kờnh phõn phối theo mức ủộ liờn kết trong kờnh
1.2.2.1 Cỏc kờnh ủơn: Kờnh phõn phối ủơn là loại kờnh phõn phối cú mức ủộ phụ thuộc giữa các thành viên rất thấp, các thương vụ giao dịch một lần rồi chấm dứt, phổ biến trong cỏc hoạt ủộng mua bỏn bất ủộng sản, trỏi phiếu, cổ phiếu, mỏy múc cụng nghiệp lõu bền, cỏc giao dịch thực hiện qua kờnh phõn phối ủơn thường khụng cú mối quan hệ kinh doanh bền vững giữa cỏc bờn Kờnh phõn phối ủơn phổ biến trong nền kinh tế ủang phỏt triển khi cỏc liờn kết trờn thị trường cũn sơ khai và cỏc quan hệ tiền tệ, hàng hóa chưa thật sự hoàn chỉnh và các giao dịch trong kinh tế quốc tế Tuy nhiên kênh phân phối có thể phát triển dần thành kênh phân phối truyền thống
Cỏc kờnh ủơn và kênh truyền thống
Các hệ thống kênh phân phối liên kết dọc (VSM)
Các tổ chức hợp tác bán lẻ
Chuỗi bỏn lẻ ủược người bỏn buụn ủảm bảo Nhượng quyền kinh doanh
1.2.2.2 Kênh phân phối truyền thống
Kờnh phõn phối truyền thống là một tập hợp ngẫu nhiờn cỏc cơ sở ủộc lập về chủ quyền và quản lý, mỗi cơ sở ớt quan tõm ủến hoạt ủộng của cả kờnh Trong kờnh phõn phối truyền thống, các thành viên của kênh liên kết rời rạc với nhau và không có sự ràng buộc giữa cỏc bờn, thiếu sự lónh ủạo tập trung, hiệu quả hoạt ủộng kộm và cú nhiều xung ủột
Kờnh truyền thống cú ba ủặc ủiểm:
Thứ nhất, thiếu sự liên kết giữa các thành viên kênh
Thứ hai, các doanh nghiệp có thể tiến hành kinh doanh bình thường với một hoặc nhiều liên kết dọc
Thứ ba, tổ chức bổ trợ thực hiện một dịch vụ phõn phối nào ủú khụng ủược xem là thành viên của kênh phân phối
1.2.2.3 Kênh phân phối liên kết chiều dọc (VMS)
Kênh phân phối liên kết chiều dọc là các kênh phân phối có chương trình trọng tâm và quản lý chuyờn nghiệp ủược thiết kế ủể ủạt hiệu quả phõn phối và ảnh hưởng marketing tối ủa tới thị trường mục tiờu Trong kờnh phõn phối liờn kết chiều dọc, cỏc thành viờn kờnh cú sự liờn kết chặt chẽ với nhau và hoạt ủộng như thể thống nhất, mang lại hiệu quả kinh tế theo quy mô trong phân phối và xóa bỏ những công việc trựng lắp Mỗi cấp ủộ trong kờnh ủược thiết lập vận hành ở quy mụ hợp lý nờn cỏc chức năng marketing trong hệ thống ủược thực hiện ở mức ủộ hoặc vị trớ lợi thế nhất
Trong kờnh phõn phối theo chiều dọc, lợi ớch cỏc thành viờn ủạt ủược phụ thuộc vào lợi ích chung của cả kênh và vì vậy, các thành viên trong kênh phân phối theo chiều dọc ủều thừa nhận và mong muốn phụ thuộc lẫn nhau vỡ lợi ớch lõu dài Cỏc kờnh phõn phối liờn kết cú thể ủược phõn loại thành cỏc kờnh VMS ủược quản lý, VMS hợp ủồng và VMS tập đồn Mỗi loại kênh phân phối liên kết dọc cĩ một guồng máy khác nhau ủể thiết lập hoặc sử dụng quyền lónh ủạo trong kờnh ã Kờnh VMS tập đồn: Kờnh VMS tập đồn là kết quả của sự mở rộng một tổ chức theo chiều dọc, người sản xuất có thể làm chủ các trung gian ở phía sau trong kênh
Trong các hệ thống kênh tập đồn, sự hợp tác và giải quyết xung đột được thực hiện qua những cách quản lý tổ chức thông thường
Những hệ thống kênh tâp đồn cĩ phạm vi chi phối thị trường rất lớn hàng hĩa, giữ vai trũ quan trọng trong ủiều hũa cung cầu trờn thị trường ở từng khu vực cũng như trong cả nước ã Kờnh VMS hợp đồng: cỏc thành viờn trong kờnh VMS tập đồn phụ thuộc lẫn nhau, ủược xỏc ủịnh sự phụ thuộc bởi một hợp ủồng thụng thường Hỡnh thức phổ biến nhất của cỏc kờnh hợp ủồng là hỡnh thức nhượng quyền kinh doanh, quan hệ phõn phối chọn lọc, liên doanh và các thỏa thuận giữa các nhóm hợp tác và tự nguyện ã Kờnh VMS ủược quản lý: Kờnh VMS ủược quản lý ủạt ủược sự phối hợp ở cỏc giai ủoạn kế tiếp trong sản xuất và phõn phối bằng quy mụ và ảnh hưởng của thành viờn kờnh tới những người khỏc Kờnh VMS ủược quản lý khụng cú sự phụ thuộc ủược thừa nhận của nhiều bên, không có sự sắp xếp chính thức hóa của một hệ thống hợp tác
1.2.3 Các thành viên của kênh phân phối
Cỏc thành viờn của kờnh phõn phối là những người tham gia ủàm phỏn phõn chia cụng việc phõn phối, chuyển quyền sở hữu hàng húa và chịu mọi sự rủi ro trong hoạt ủộng kinh doanh
Thành viên kênh phân phối là những người tham gia trong cấu trúc chính của hệ thống kờnh phõn phối Quan ủiểm xỏc ủịnh cỏc thành viờn kờnh là dựa trờn cỏc chức năng phõn phối mà họ ủảm nhiệm trong kờnh Cú 3 loại thành viờn trong kờnh phõn phối: nhà sản xuất, người trung gian, người tiêu dùng cuối cùng
* Nhà sản xuất Nhà sản xuất là người cung cấp sản phẩm và dịch vụ cho thị trường Nhỡn chung ủa số cỏc nhà sản xuất khụng ủủ ủiều kiện thuận lợi ủể phõn phối sản phẩm trực tiếp ra thị trường nên họ thường phân phối sản phẩm ra thị trường thông qua các trung gian thương mại Cỏc nhà sản xuất cần nghiờn cứu ủể quyết ủịnh chọn kờnh phõn phối phự hợp với ủặc ủiểm sản phẩm và doanh nghiệp mỡnh cũng như thị trường và ủối tượng khách hàng một cách hiệu quả
Trung gian thương mại là các cá nhân hoặc tổ chức doanh nghiệp mua sản phẩm từ nhà sản xuất ủể bỏn lại cho người khỏc
Có hai loại trung gian thương mại là trung gian bán buôn và trung gian bán lẻ
Trung gian bỏn buụn là những doanh nghiệp và cỏ nhõn mua hàng húa ủể bỏn lại cho các doanh nghiệp hay tổ chức khác Có những trung gian thương mại vừa bán buôn vừa bán lẻ
Có 3 loại trung gian bán buôn sau:
- Người bán buôn hàng hóa thật sự là các doanh nghiệp thương mại sở hữu hàng hóa, dự trữ hàng hóa, quản lý và bán lại cho người bán lẻ
- ðại lý, mụi giới và bỏn hàng hưởng hoa hồng: là những trung gian hoạt ủộng ủộc lập nhưng khụng sở hữu hàng húa, thu nhập của họ là hoa hồng ủược chia khi ủó bỏn ủược hàng hóa
- Chi nhỏnh và ủại diện bỏn hàng của nhà sản xuất: là cỏc tổ chức của nhà sản xuất ủặt tại khu vực thị trường với chức năng thay mặt nhà sản xuất bán sỉ sản phẩm của họ
Quyền sở hữu hàng húa và ủiều hành hoạt ủộng ủều do nhà sản xuất ủảm nhiệm
Người bán buôn có các chức năng bao phủ thị trường, bán hàng, khuyến mãi, giữ tồn kho, ủặt hàng, cung cấp thụng tin về thị trường, tài trợ và dịch vụ quản lý và tư vấn
Trung gian bán lẻ là các tổ chức, cá nhân bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng
Người bán lẻ có vai trò phát hiện nhu cầu của khách hàng, tìm kiếm và bán sản phẩm tại một ủịa ủiểm nhất ủịnh tại một thời ủiểm nhất ủịnh theo một cỏch thức nhất ủịnh
Người bán lẻ tiếp xúc với khách hàng, phát hiện nhu cầu tiêu dùng, thu thập thông tin thị trường và phản hồi thông tin cho nhà sản xuất Bên cạnh việc bán hàng, quảng cáo và trưng bày sản phẩm, người bàn lẻ còn dự trữ hàng hóa phù hợp nhu cầu thị trường ủể ủảm bảo nguồn cung cho thị trường
ðặc ủiểm của quản trị kờnh phõn phối
- Quản trị kờnh phõn phối là quản trị toàn bộ cỏc hoạt ủộng của kờnh, liờn quan ủến tất cả các thành viên trong kênh Quản trị kênh phân phối là quản trị cả hệ thống thống nhất, toàn bộ dòng chảy của kênh phân phối Quản trị kênh phân phối là quản trị các hoạt ủộng, cỏc quan hệ bờn ngoài doanh nghiệp Quản trị cỏc thành viờn kờnh thụng qua ủàm phỏn, thương lượng và sử dụng sức mạnh hợp lý
- Quản trị kờnh phõn phối phải căn cứ vào vị trớ của mỗi thành viờn trong kờnh ủể cú mức ủộ quản trị khỏc nhau Chiến lược quản trị kờnh toàn diện ỏp dụng ủối với thành viờn kờnh ở vị trớ lónh ủạo kờnh ủể chi phối, dẫn dắt cỏc thành viờn khỏc trong kờnh hoạt ủộng theo mục tiờu của doanh nghiệp Mức ủộ và khả năng quản lý hệ thống kờnh phõn phối của cỏc doanh nghiệp phụ thuộc vào kiểu tổ chức kờnh ủó ủược xỏc lập của doanh nghiệp Doanh nghiệp giữ vai trũ quản lý, lónh ủạo toàn diện ủối với kờnh phõn phối dọc, ủối với kờnh phõn phối ủơn và kờnh truyền thống, doanh nghiệp khụng quản lý toàn diện Mức ủộ liờn kết giữa cỏc kờnh phụ thuộc vào cường ủộ phõn phối Trong kênh sử dụng phương thức phân phối rộng rãi, quan hệ giữa các thành viên của kênh là lỏng lẻo Trong khi ủú, trong kờnh sử dụng phương thức phõn phối chọn lọc hoặc ủộc quyền, mức liên kết giữa các thành viên phải rất chặt chẽ
- Cỏc vị trớ thành viờn kờnh khỏc nhau cú mục tiờu, ủịnh hướng quản lý kờnh khỏc nhau Ở mỗi vị trí thành viên kênh sẽ có chiến lược quản trị khác nhau Nhà sản xuất quan tõm ủến quản lý kờnh từ ủầu nguồn phỏt luồn hàng cho tới người tiờu dựng cuối cùng Các trung gian thương mại quản trị kênh cả phía nhà cung ứng và các khách hàng
- Quản trị kênh hàng ngày khác với quản trị kênh về mặt chiến lược Quản trị kênh hàng ngày nhằm giải quyết những công việc phân phối cụ thể trong khi quản trị kênh về mặt chiến lược nhằm vào những giải phỏp lõu dài cú tớnh chiến lược, liờn quan ủến việc xỏc lập cỏc kế hoạch và chương trỡnh hoạt ủộng nhằm ủảm bảo sự hợp tỏc lõu dài giữa cỏc thành viờn trong kờnh nhằm ủạt ủược cỏc mục tiờu phõn phối của nhà sản xuất Quản lý kờnh về mặt chiến lược giỳp người quản lý kờnh dự bỏo ủược những biến ủộng của mụi trường marketing ảnh hưởng ủến kờnh phõn phối, từ ủú xõy dựng cỏc chiến lược quản lý thớch ứng với hoàn cảnh thị trường mới, trỏnh ủược những rủi ro.
THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY SKF TẠI VIỆT NAM TRONG THỜI GIAN QUA
TỒNG QUAN VỀ CÔNG TY SKF
SKF là chữ viết tắt của “Svenska Kullager Fabriken” có nghĩa là nhà máy sản xuất vũng bi của Thụy ðiển Cụng ty SKF ủược thành lập vào năm 1907, cú trụ sở chớnh ở Goteborg của Thụy ðiển Qua thời gian phát triển vững mạnh, hiện nay SKF có hơn 44.000 nhân viên với 110 nhà máy sản xuất trên 28 quốc gia và vùng lãnh thổ
SKF bắt ủầu hoạt ủộng tại Việt Nam vào năm 1991 và thành lập 2 văn phũng ủại diện tại thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội ðể duy trì và phát triển mối quan hệ gần gũi với với khỏch hàng, bờn cạnh ủội ngũ cỏc kỹ sư với kỹ năng cao cú thể hỗ trợ khỏch hàng trong lĩnh vực tham vấn kỹ thuật vũng bi và bụi trơn, SKF Việt Nam ủó xõy dựng một hệ thống ðại lý Ủy quyền trờn cả nước ủể ủảm bảo cung cấp nhanh chúng kịp thời sản phẩm SKF cho khỏch hàng Hiện nay SKF Việt Nam cú tổng cộng 38 ủại lý và cửa hàng trờn toàn quốc Năm 2002, cụng ty dịch vụ SKF Việt Nam ủược thành lập ủể cung cấp cỏc dịch vụ kiểm tra tỡnh trạng vũng bi và ủộ tin cậy của thiết bị trong lónh vực bảo trỡ hiện ủại, phục vụ cho ngành Cụng nghiệp Việt Nam
2.1.2 Sản phẩm và thị trường tiêu thụ của công ty SKF tại Việt Nam
Tại thị trường Việt Nam, SKF cung cấp năm mảng sản phẩm gồm:
MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY SKF TẠI VIỆT NAM ðẾN NĂM 2015
MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY SKF ðẾN NĂM 2015
Mục tiờu ủến năm 2015 là gia tăng doanh số bỏn, mở rộng thị phần, ủưa SKF trở thành công ty số một trong lĩnh vực vòng bi và các sản phẩm kỹ thuật ứng dụng trong ngành công nghiệp
3.1.2 Mục tiêu cụ thể ðến năm 2015, SKF cần ủạt những mục tiờu cụ thể sau:
Về mức tăng trưởng doanh số: mục tiờu ủến năm 2015, cụng ty SKF ủạt mức doanh số bán ra là 168,396,708 USD, mức tăng trưởng bình quân hàng năm khoảng 13- 14%/năm
Bảng 3.1 Mục tiờu phỏt triển doanh số ủến năm 2015 của cụng ty SKF Việt Nam
Về mục tiờu tăng trưởng thị phần: mục tiờu ủến năm 2015, cụng ty SKF chiếm 60% thị trường vòng bi Việt Nam
Cỏc mục tiờu trờn ủược xõy dựng dựa trờn tốc ủộ tăng trưởng trong những năm qua của công ty SKF và khả năng phát triển của nền kinh tế Việt Nam nói chung và ngành công nghiệp Việt Nam núi riờng, trong những năm qua tốc ủộ tăng trưởng bỡnh quõn của SKF khoảng 13-14%/năm và nền kinh tế Việt Nam được tập đồn tài chính Mỹ Goldman-Sachs dự bỏo ủến năm 2015 VN cú thể là nền kinh tế lớn thứ 17 trờn thế giới với GDP ủạt mức 436 tỉ USD và GDP bỡnh quõn ủầu người là 4,357 USD Căn cứ vào tình hình phát triển chung của nền kinh tế Việt Nam cũng như khả năng phát triển của cụng ty SKF ðể ủạt ủược mục tiờu tăng trưởng năm 2015, cụng ty SKF cần cú những giải pháp tối ưu nhằm hoàn thiện quản trị kênh phân phối, khắc phục những hạn chế, tiếp tục duy trỡ và phỏt huy những ưu ủiểm ủó ủạt ủược trong cụng tỏc quản trị kờnh phõn phối, giỳp hoạt ủộng của kờnh phõn phối ủược thụng suốt và hiệu quả.
MỘT SỐ QUAN ðIỂM HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
3.2.1 Quan ủiểm 1: Quản trị kờnh phõn phối theo mục tiờu
Hoàn thiện quản trị kờnh phõn phối phải ủảm bảo cụng tỏc quản trị kờnh phõn phối ủạt ủược mục tiờu Mục tiờu của quản trị kờnh phõn phối là tăng cường lợi ớch cho cỏc thành viên kênh bằng cách phát triển thị phần và sức mua của người tiêu dùng, quản trị kờnh phải thiết lập và quản lý hiệu quả cỏc mối quan hệ ủể cỏc thành viờn kờnh ủều ủược hưởng lợi
3.2.2 Quan ủiểm 2: Kế thừa ủiểm mạnh trong quản trị kờnh phõn phối
Hoàn thiện quản trị kờnh phõn phối phải dựa trờn nguyờn tắc kế thừa và phỏt huy ủiểm mạnh Cỏc giải phỏp nhằm hoàn thiện quản trị kờnh phõn phối phải ủảm bảo kế thừa những mặt tớch cực ủó ủạt ủược trong cụng tỏc quản trị kờnh phõn phối của cụng ty, phát huy những mặt tích cực và khắc phục những tồn tại nhằm giúp công tác quản trị kênh phân phối của công ty SKF ngày càng hoàn thiện và hiệu quả hơn
3.2.3 Quan ủiểm 3: ðồng bộ húa trong quản trị kờnh phõn phối
Cỏc giải phỏp nhằm hoàn thiện quản trị kờnh phõn phối phải ủồng bộ, khả thi dựa trờn tỡnh hỡnh và ủiều kiện thực tế cũng như xu hướng và mục tiờu phỏt triển của cụng ty ủể ủảm bảo gia tăng hiệu quả quản trị kờnh phõn phối và phự hợp với mục tiờu phỏt triển chung của công ty
3.2.4 Quan ủiểm 4: ðảm bảo hiệu quả trong quản trị kờnh phõn phối
Cỏc giải phỏp hoàn thiện quản trị kờnh phõn phối phải ủảm bảo vừa ủạt ủược mục tiờu của quản trị kờnh phõn phối, giỳp hoạt ủộng của kờnh phõn phối ủược thụng suốt, hiệu quả ủồng thời phải phự hợp với mục tiờu phỏt triển chung của cụng ty ủến năm 2025
Từ mục tiờu phỏt triển của cụng ty cũng như căn cứ vào cỏc quan ủiểm hoàn thiện quản cụng ty SKF, phỏt hiện ủược cỏc ưu ủiểm và cỏc hạn chế trong cụng tỏc quản trị của SKF, phần sau sẽ ủưa ra cỏc giải phỏp nhằm hoàn thiện quản trị kờnh phõn phối của cụng ty SKF ủến năm 2025
3.3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY SKF TẠI VIỆT NAM ðẾN NĂM 2015
Mặc dự quản trị kờnh phõn phối của SKF ủó cú nhiều ủiểm mạnh, tuy nhiờn bờn cạnh những mặt ủó làm ủược vẫn cũn nhiều hạn chế cần khắc phục ðể hoàn thiện quản trị kờnh phõn phối của SKF cần thực hiện cỏc giải phỏp sau ủõy:
3.3.1 Giải pháp 1: Hoàn thiện thiết kế-xây dựng hệ thống kênh phân phối
Với hệ thống kờnh phõn phối gồm 38 ủại lý ủy quyền nhưng chỉ cú 4 ủại lý cú khả năng nhập khẩu trực tiếp, cỏc ủại lý cũn lại chiếm ủến 65% doanh số nhưng khụng thể trực tiếp nhập khẩu mà phải qua trung gian nhập khẩu nờn ủó làm chậm quỏ trỡnh giao hàng và giảm hiệu quả phân phối do phải trả chi phí nhập khẩu Do vậy, công ty SKF cần mở rộng cỏc ủại lý phõn phối cú khả năng nhập khẩu hàng húa ủể hạn chế phải nhập khẩu qua ủại lý trung gian nhằm tiết kiệm chi phớ và thời gian trong quỏ trỡnh nhập và giao nhận hàng hóa
Có hai cách thực hiện:
Thứ nhất: chọn lựa thành viờn kờnh cú ủủ năng lực ủể khuyến khớch thành viờn trở thành nhà nhập khẩu trực tiếp hàng hóa
Thứ hai, gia tăng số lượng thành viờn kờnh bằng cỏch tỡm cỏc ủại lý ủy quyền mới cú khả năng nhập khẩu trực tiếp ðể thực hiện ủược giải phỏp trờn, cụng ty cần hỗ trợ cỏc thành viờn cú ủủ ủiều kiện ủăng ký chức năng nhập khẩu hàng húa, huấn luyện và tạo ủiều kiện hỗ trợ ủại lý về mặt chuyên môn trong công tác giao nhận và nhập khẩu hàng hóa Việc mở rộng hệ thống ủại lý ủy quyền nờn chỳ trọng tỡm những ủại lý cú khả năng thực hiện chức năng nhập khẩu trực tiếp
Giải phỏp này giỳp gia tăng cỏc ủại lý nhập khẩu trực tiếp sản phẩm ủể cú mức hoa hồng cao hơn, hiệu quả kinh doanh cao hơn, giỳp cỏc ủại lý hoạt ủộng ổn ủịnh ủồng thời hệ thống phõn phối của SKF ủạt hiệu quả hơn nhờ phục vụ khỏch hàng tốt hơn do rút ngắn thời gian giao nhận hàng hóa
3.3.2 Giải phỏp 2: Chỳ trọng quản lý xung ủột tiềm tàng giữa cỏc thành viờn trong kờnh phõn phối cựng việc giải quyết kịp thời cỏc xung ủột thực tại
Ngoài việc kịp thời giải quyết khi cỏc xung ủột giữa cỏc thành viờn kờnh xảy ra do cạnh tranh về giỏ cả hoặc mõu thuẫn về ủịa bàn hoạt ủộng và khỏch hàng phụ trỏch, cụng ty SKF cần quan tõm ủến những xung ủột tiềm tàng cú thể xảy ra ủể cú biện phỏp hạn chế và ngăn chặn kịp thời bằng cách
Thứ nhất, xỏc ủịnh ủược những xung ủột tiềm tàng cú thể xảy ra trong hệ thống kờnh phõn phối của SKF ủể cú những biện phỏp ngăn ngừa và chủ ủộng giải quyết khi xung ủột xảy ra ðối với hệ thống kờnh phõn phối của SKF, xung ủột ngang giữa cỏc kờnh thường xảy ra và chủ yếu xung ủột về ủịa bàn phụ trỏch và chớnh sỏch giả cả dẫn ủến cạnh tranh về giỏ Khi ủó xỏc ủịnh ủược những xung ủột cú khả năng xảy ra sẽ ủựa ra các biện pháp ngăn ngừa và xử lý
Thứ hai: Phõn chia khu vực và khỏch hàng rừ ràng, hợp lý cho cỏc ủại lý ủy quyền trong hệ thống, ủặc biệt khi mở thờm ủại lý mới phải phõn chia rừ ràng khu vực phụ trỏch và cú thụng bỏo cho cỏc ủại lý nắm rừ ðối với việc chuyển giao khỏch hàng của một ủại lý ủang tồn tại cho một ủại lý mới phụ trỏch, phải quy ủịnh cụ thể bằng văn bản thụng bỏo ủến cỏc ủại lý liờn quan, ủồng thời thụng bỏo ủến khỏch hàng và giới thiệu ủại lý mới với khỏch hàng ủể tạo mối quan hệ mới
Tất cả sự phõn chia khu vực và cỏc chớnh sỏch giỏ cả phải ủược thụng bỏo rừ ràng, cụ thể ủến cỏc ủại lý và phải ủảm bảo cỏc lực lượng bỏn hàng của ủại lý hiểu rừ Trong cỏc hoạt ủộng huấn luyện lực lượng bỏn hàng ủại lý, cần phổ biến cỏc quy ủịnh này của SKF ủể ủội ngũ bỏn hàng của SKF hiểu rừ và chấp hành, trỏnh tỡnh trạng chỉ thụng bỏo bằng văn bản ủến cỏc ủại lý nhưng khụng ủược cỏc ủại lý quan tõm và phổ biến ủến những nhõn viờn bỏn hàng, vỡ lực lượng bỏn hàng của ủại lý là ủội ngũ trực tiếp làm việc với khỏch hàng và thực hiện hoạt ủộng phõn phối sản phẩm, ỏp dụng cỏc mức giỏ cho khỏch hàng, phải ủảm bảo việc ỏp dụng ủược thực thi và chỳ trọng chứ khụng chỉ dừng ở hỡnh thức Một khi ủó quỏn triệt ủược tư tưởng cho cỏc ủại lý và ủội ngũ bỏn hàng của ủại lý về chớnh sỏch thống nhất giỏ cả cũng như sự phõn chia ủịa bàn phụ trỏch sẽ giỳp hạn chế những vi phạm và ngăn ngừa những xung ủột cú thể xảy ra
Thứ ba: Cú chớnh sỏch quy ủịnh rừ ràng biện phỏp xử phạt khi cỏc ủại lý vi phạm về chớnh sỏch giỏ cả, tạo sự cạnh tranh về giỏ giữa cỏc thành viờn kờnh, cỏc ủại lý cung cấp dịch vụ cho khỏch hàng ngoài khu vực phụ trỏch và thuộc về quyền quản lý của ủại lý khỏc, phổ biến chớnh sỏch về xử phạt ủến cỏc ủại lý ủể ngăn ngừa vi phạm và làm cơ sở giải quyết khi xảy ra trường hợp vi phạm Các biện pháp xử phạt có thể áp dụng gồm có:
+ Trừ thưởng cuối năm + Giảm hoa hồng + Khụng cung cấp hàng ủối với cỏc ủơn hàng liờn quan ủến hành vi cạnh tranh giỏ, + Chuyển giao quyền phụ trách khách hàng
CÁC ðIỀU KIỆN THỰC HIỆN GIẢI PHÁP
Các giải pháp trên nhằm giúp hoàn thiện quản trị kênh phân phối của công ty SKF Tuy nhiờn, ủể cú thể ỏp dụng cỏc giải phỏp trờn và ủem lại hiệu quả thiết thực cần thỏa món một số ủiều kiện sau:
Cỏc giải phỏp phải ủược trỡnh duyệt và cú sự ủồng thuận của Ban Giỏm ðốc ủiều hành của cụng ty SKF Nhờ cú dự ủồng thuận từ Ban Giỏm ðốc cụng ty mới nhận ủược sự hỗ trợ và cỏc nguồn lực cần thiết ủể triển khai cỏc giải phỏp
Phải cú sự phối hợp ủồng bộ của cỏc phũng ban cú liờn quan trọng việc triển khai cỏc giải phỏp Cỏc giải phỏp trờn liờn quan ủến hầu hết cỏc phũng ban của cụng ty nờn khi triển khai cần cú sự phối hợp ủồng bộ cỏc phũng ban
Phòng tài chính: hỗ trợ nguồn vốn cho các giải pháp áp dụng các phần mềm quản lý và chương trỡnh ủặt hàng qua mạng
Phũng Marketing: thực hiện cỏc chương trỡnh khen thưởng, khuyến khớch cỏc ủại lý một cỏch hiệu quả và phỏt triển cỏc tiờu chi cũng như thực hiện ủỏnh giỏ cỏc ủại lý và nhân viên bán hàng
Phòng Kinh Doanh: trực tiếp triển khai các giải pháp, phối hợp các phòng ban
Phũng Logistic: ỏp dụng cỏc chương trỡnh ủặt hàng qua mạng và ủảm bảo cỏc hoạt ủộng giao hàng ủỳng thời hạn
Phũng nhõn sự: phõn bổ cỏc nguồn lực về con người ủể thực hiện cỏc giải phỏp trờn
Túm lại, cỏc phũng ban cần cú sự phối hợp chặt chẽ ủể thực hiện cỏc giải phỏp trờn ủể góp phần hoàn thiện quản trị kênh phân phối của công ty
Cỏc ủại lý và nhõn viờn cụng ty cần hiểu rừ mục tiờu phỏt triển của cụng ty cũng như mục tiêu phát triển kênh phân phối của công ty Các giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phõn phối muốn thực thi hiệu quả phải ủảm bảo quỏn triệt tư tưởng cho cỏc thành viờn kờnh nắm rừ mục tiờu và chiến lược phỏt triển của cụng ty Bờn cạnh ủú, cỏc cỏn bộ cùng tập thể nhân viên phòng kinh doanh hiểu rõ các giải pháp và nhiệm vụ cụ thể của cỏc cỏ nhõn ủể thực hiện cỏc giải phỏp một cỏch ủỳng ủắn và hiệu quả.
KIẾN NGHỊ
- Nhà nước cần cú cỏc chớnh sỏch hộ trợ cỏc doanh nghiệp trong hoạt ủộng hàng ngày, cụ thể là cải tiến cỏc cơ chế, thủ tục cấp phộp hoạt ủộng nhập khẩu và giao nhận hàng hóa nhập khẩu
- Có các chính sách tiền tệ giúp doanh nghiệp dễ dàng tiếp cận nguồn vốn và nguồn ngoại tệ cho hoạt ủộng nhập khẩu
- ðặc biệt quan trọng ủối với hoạt ủộng của cụng ty và cỏc ủại lý SKF là tỷ giỏ Tỡnh hỡnh tỷ giỏ bất ổn ảnh hưởng ủỏng kể ủến hoạt ủộng nhập khẩu hàng húa của cỏc ủại lý, gây khó khăn cho việc phân phối sản phẩm cũng như khó khăn cho giải pháp mở rộng kờnh phõn phối và mở rộng số lượng ủại lý cú chức năng nhập khẩu
3.5.2 ðối với công ty mẹ
- Cụng ty mẹ cần hỗ trợ ủầu tư cỏc khoản chi phớ ứng dụng cỏc phần mềm quản lý nhằm cải thiện cỏc nhược ủiểm trong cụng tỏc quản trị kờnh phõn phối hiện tại
- Hỗ trợ về mặt tài chớnh và nhõn sự ủể thực hiện cỏc giải phỏp nhằm hoàn thiện quản trị kênh phân phối
Vấn ủề tiờu thụ sản phẩm là vấn ủề quan trọng, mang ý nghĩa sống cũn ủối với doanh nghiệp Vấn ủề tiờu thụ sản phẩm phụ thuộc vào hệ thống kờnh phõn phối của cụng ty
Muốn kờnh phõn phối hoạt ủộng thụng suốt và hiệu quả thỡ hoạt ủộng quản trị kờnh phải ủược hoàn thiện Vỡ vậy, việc hoàn thiện hoạt ủộng quản trị kờnh phõn phối cú vai trũ quan trọng ủối với sự tồn tại và phỏt triển của cụng ty
Hoạt ủộng quản trị kờnh phõn phối của cụng ty SKF tại Việt Nam ủó ủạt ủược những thành cụng nhất ủịnh, tuy nhiờn vẫn cũn những hạn chế cần khắc phục Chớnh vỡ vậy những giải phỏp trờn sẽ gúp phần hoàn thiện hoạt ủộng quản trị kờnh phõn phối của cụng ty SKF tại Việt Nam Cỏc giải phỏp trờn ủược ủề ra trờn cơ sở căn cứ vào kết quả phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối của công ty SKF, dựa trên các sơ sở lý thuyết khoa học nên có giá trị thực tiễn và hoàn toàn khả thi khi áp dụng, sẽ giúp hoàn thiện quản trị kờnh phõn phối, gúp phần ủạt mục tiờu phỏt triển của cụng ty SKF ủến năm 2015.
