Hoạt ựộng xúc tiến ựược xem là một trong những công cụ cạnh tranh hữu hiệu của các doanh nghiệp. Vì vậy, quản lý hiệu quả hoạt ựộng xúc tiến giúp doanh nghiệp gia tăng năng lực cạnh tranh trên thị trường.
Hoạt ựộng xúc tiến của công ty SKF ựược thực hiện thông qua các ựại lý ủy quyền của SKF với nhiều hoạt ựộng ựa dạng, ựây là ựiểm mạnh cần tiếp tục duy trì và phát huy. Tuy nhiên, bên cạnh ựiểm mạnh cần phát huy ựó vẫn cịn những hạn chế cần khắc phục, ựó là sự yếu kém trong hoạt ựộng kiểm tra. Chắnh vì vậy, cơng ty SKF cần tăng
Qua mạng Qua mạng đại lý ủy quyền của SKF Bộ phận dịch vụ khách hàng của SKF Bộ phận logistic của SKF
cường hoạt ựộng kiểm tra hoạt ựộng xúc tiến do các ựại lý hợp tác thực hiện bằng cách ựịnh kỳ kiểm tra ựối với các hoạt ựộng dài hạn, kiểm tra ngẫu nhiên, ựột xuất và yêu cầu ựiều chỉnh ngay khi phát hiện sai sót.
đối với các hoạt ựộng có sự hỗ trợ chi phắ hoặc chia sẻ chi phắ hoặc khi áp dụng các chỉ tiêu thưởng dựa trên hoạt ựộng hợp tác xúc tiến của ựại lý, SKF nên quy ựịnh rõ nếu ựại lý khơng duy trì hoạt ựộng theo ựúng thời hạn hoặc nội dung quy ựịnh của SKF sẽ bị giảm trừ mức thưởng hoặc cắt giảm mức hỗ trợ. Việc tăng cường kiểm tra nhằm tránh trường hợp các ựại lý khơng duy trì hoạt ựộng xúc tiến, hoặc kịp thời khắc phục, ựiều chỉnh những sai sót phát sinh trong q trình thực hiện. Ngồi nhân viên phụ trách mảng marketing communication chịu trách nhiệm lên kế hoạch, triển khai và kiểm soát việc thực hiện các hoạt ựộng xúc tiến, SKF cũng cần phổ biến và huấn luyện, phân chia trách nhiệm kiểm tra hoạt ựộng xúc tiến cho các ựội ngũ kỹ sư bán hàng của SKF. đội ngũ kỹ sư bán hàng của SKF trực tiếp quản lý các ựại lý ủy quyền nên việc kiểm tra sẽ tiến hành thuận lợi và sát sao hơn. SKF cần phổ biến cho ựội ngũ kỹ sư bán hàng hiểu rõ hoạt ựộng kiểm tra việc thực hiện hoạt ựộng xúc tiến của ựại lý là một trong những trách nhiệm và công việc hàng ngày của các kỹ sư bán hàng phụ trách ựại lý.
Tăng cường kiểm tra hoạt ựộng xúc tiến ựảm bảo hoạt ựộng xúc tiến ựược thực hiện ựúng kế hoạch, ựồng thời thông qua hoạt ựộng kiểm tra giúp ựánh giá ựược thái ựộ hợp tác với công ty của các ựại lý.
3.3.6. Giải pháp 6: đa dạng hóa các hình thức hỗ trợ, khuyến khắch các thành viên trong kênh
Khuyến khắch các thành viên trong kênh hiệu quả giúp tạo mối quan hệ hợp tác, gắn bó chặt chẽ lâu dài trong hoạt ựộng tiêu thụ sản phẩm ựồng thời tạo ựộng lực ựể các thành viên trong kênh tắch cực hoạt ựộng và hoạt ựộng hiệu quả hơn. Các hình thức khuyến khắch phải ựa dạng, phù hợp với nhu cầu thực tế của các thành viên kênh và phù phợp với mục tiêu của cơng ty. để có các chương trình ựộng viên khuyến khắch thỏa ựáng, người quản trị kênh của SKF cần phải tìm hiểu xem các thành viên trong kênh ựang cần gì từ các mối quan hệ trong kênh, nhà quản trị kênh của cơng ty cần phải có cách tiếp cận hợp lý ựể tìm ra những nhu cầu và trở ngại mà các thành viên trong kênh gặp
phải trong quá trình tiêu thụ sản phẩm qua kênh. Công ty SKF cần áp dụng các phương pháp tìm hiểu nhu cầu và khó khăn của các thành viên sau ựây:
Thứ nhất, thực hiện nghiên cứu các thành viên trong kênh dựa trên các thông tin nội
bộ. Hoạt ựộng nghiên cứu này cần thực hiện một cách có kế hoạch và theo ựịnh kỳ nhằm có ựược thơng tin một cách liên tục và hoàn hảo ựể kịp thời giải quyết những khó khăn vướng mắc của các thành viên kênh. Công ty tổ chức các cuộc khảo sát ựể thu thập thông tin từ các thành viên kênh xem yêu cầu và khó khăn của họ là gì trong các lĩnh vực như: chắnh sách giá cả, các hoạt ựộng hỗ trợ, các sản phẩm mới và hoạt ựộng quảng bá,Ầ.Từ kết quả khảo sát này, công ty sẽ tổng hợp, phân tắch và tìm ra ựược những khó khăn và nhu cầu của các ựại lý ựể từ ựó có kế hoạch và có các hoạt ựộng khuyến khắch, hỗ trợ chắnh xác, kịp thời và hiệu quả, ựồng thời sẽ nhận ựược sự hợp tác chặt chẽ của các ựại lý.
Thứ hai, thuê bên ngoài thực hiện nghiên cứu các thành viên kênh. đây là biện pháp
nghiên cứu thực hiện do bên thứ ba tiến hành khảo sát, thu thập thông tin nên sẽ cho kết quả khách quan hơn. Tuy nhiên, phương pháp này cũng sẽ tốn kém hơn nên chỉ thực hiện khi cần thiết thông thường một hoặc hai lần trong năm.
Thứ ba, thực hiện nghiên cứu hội ựồng tư vấn. Hội ựồng tư vấn này gồm ựại diện quản
lý cao cấp của công ty và các ựại diện của các ựại lý. Số lượng ựại diện vừa ựủ hợp lý nhằm tạo ựiều kiện các bên tham gia ựầy ựủ và trao ựổi ý kiến với nhau. Biện pháp này giúp tạo sự hợp tác giữa công ty và các ựại lý, tăng cường tắnh chắnh xác của công ty và ựáp ứng ựúng nhu cầu của các ựại lý, ựem lại kết quả cao hơn.
Sau khi ựã áp dụng các phương pháp tìm hiểu nhu cầu và khó khăn của các ựại lý, cơng ty ựưa ra các hình thức hỗ trợ và các chương trình ựộng viên, khuyến khắch các ựại lý trong hoạt ựộng phân phối sản phẩm. Các hình thức này phải ựa dạng. Có các hình thức hỗ trợ và khen thưởng có thể áp dụng sau ựây:
Bảng 3.3 Các hình thức hỗ trợ ựại lý
Hình thức hỗ trợ và khen thưởng Nội dung
- Trợ cấp, hợp tác quảng cáo - Lên kế hoạch và lựa chọn phương tiện
quảng cáo.
- Lên ý tưởng và thông ựiệp quảng cáo. - Hỗ trợ ngân sách quảng cáo.
- Hỗ trợ chi phắ trưng bày trong cửa hàng - Cung cấp hàng mẫu, vật phẩm trưng bày,
bảng hiệu,Ầ
- Thanh toán trưng bày.
- Hỗ trợ, cung cấp nguyên liệu trang trắ trong cửa hàng
- Cung cấp và hỗ trợ in ấn các vật liệu trang trắ tại cửa hàng
- Cung cấp các vật liệu quảng cáo như tờ
rơi, catalogue,Ầ
- Cung cấp tờ rơi và catalogue cho ựại lý phục vụ hoạt ựộng bán hàng, giới thiệu sản phẩm.
- Áp dụng các chương trình thưởng cho nhân viên bán hàng của ựại lý.
- Thưởng theo doanh số cho nhân viên bán hàng của ựại lý theo tháng, quý, năm,Ầ - Thưởng theo chỉ tiêu mở rộng khách hàng
Nguồn: Theo tác giả
Một ựiều ựăc biệt quan trọng là khi áp dụng các hình thức hỗ trợ, khuyến khắch các ựại lý hoạt ựộng, cơng ty cần có kế hoạch biện pháp kiểm tra, giám sát việc thực hiện của các ựại lý. Việc kiểm tra giám sát phải thực hiện liên tục trong quá trình triển khai và thực hiện nhằm bảo ựảm các hoạt ựộng ựược tiến hành theo kế hoạch và ựạt hiệu quả cũng như kịp thời phát hiện và ựiều chỉnh các sai sót trong q trình thực hiện.
Ngồi ra, khi kết thúc mỗi chương trình, cơng ty cần ựánh giá lại kết quả thực hiện ựể biết ựược hiệu quả ựạt ựược của mỗi chương trình và rút ra các kinh nghiệm và có biện pháp ựiều chỉnh trong những chương trình tiếp theo ựạt hiệu quả cao hơn.
- Việc thực hiện ựa dạng các hình thức hỗ trợ, khuyến khắch các thành viên kênh giúp gia tăng ựộng lực hoạt ựộng của các thành viên kênh, ựặc biệt các chương trình thưởng khuyến khắch ựội ngũ bán hàng ựại lý và lực lượng kỹ sư bán hàng của công ty giúp gia tăng hiệu quả bán hàng, các ựại lý gắn bó chặt chẽ hơn với cơng ty và hoạt ựộng nỗ lực hơn, mang lại hiệu quả cao hơn torng hoạt ựộng phân phối sản phẩm của công ty.