tiếp tục duy trì và phát huy những ưu ựiểm ựã ựạt ựược trong công tác quản trị kênh phân phối, giúp hoạt ựộng của kênh phân phối ựược thông suốt và hiệu quả.
3.2. MỘT SỐ QUAN đIỂM HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI PHỐI
3.2.1. Quan ựiểm 1: Quản trị kênh phân phối theo mục tiêu
Hoàn thiện quản trị kênh phân phối phải ựảm bảo công tác quản trị kênh phân phối ựạt ựược mục tiêu. Mục tiêu của quản trị kênh phân phối là tăng cường lợi ắch cho các thành viên kênh bằng cách phát triển thị phần và sức mua của người tiêu dùng, quản trị kênh phải thiết lập và quản lý hiệu quả các mối quan hệ ựể các thành viên kênh ựều ựược hưởng lợi.
3.2.2. Quan ựiểm 2: Kế thừa ựiểm mạnh trong quản trị kênh phân phối
Hoàn thiện quản trị kênh phân phối phải dựa trên nguyên tắc kế thừa và phát huy ựiểm mạnh. Các giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị kênh phân phối phải ựảm bảo kế thừa những mặt tắch cực ựã ựạt ựược trong công tác quản trị kênh phân phối của công ty, phát huy những mặt tắch cực và khắc phục những tồn tại nhằm giúp công tác quản trị kênh phân phối của cơng ty SKF ngày càng hồn thiện và hiệu quả hơn.
3.2.3 Quan ựiểm 3: đồng bộ hóa trong quản trị kênh phân phối
Các giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị kênh phân phối phải ựồng bộ, khả thi dựa trên tình hình và ựiều kiện thực tế cũng như xu hướng và mục tiêu phát triển của công ty ựể ựảm bảo gia tăng hiệu quả quản trị kênh phân phối và phù hợp với mục tiêu phát triển chung của công ty.
3.2.4. Quan ựiểm 4: đảm bảo hiệu quả trong quản trị kênh phân phối
Các giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối phải ựảm bảo vừa ựạt ựược mục tiêu của quản trị kênh phân phối, giúp hoạt ựộng của kênh phân phối ựược thông suốt, hiệu quả ựồng thời phải phù hợp với mục tiêu phát triển chung của công ty ựến năm 2025. Từ mục tiêu phát triển của công ty cũng như căn cứ vào các quan ựiểm hoàn thiện quản
công ty SKF, phát hiện ựược các ưu ựiểm và các hạn chế trong công tác quản trị của SKF, phần sau sẽ ựưa ra các giải pháp nhằm hồn thiện quản trị kênh phân phối của cơng ty SKF ựến năm 2025.
3.3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY SKF TẠI VIỆT NAM đẾN NĂM 2015
Mặc dù quản trị kênh phân phối của SKF ựã có nhiều ựiểm mạnh, tuy nhiên bên cạnh những mặt ựã làm ựược vẫn cịn nhiều hạn chế cần khắc phục. để hồn thiện quản trị kênh phân phối của SKF cần thực hiện các giải pháp sau ựây:
3.3.1. Giải pháp 1: Hoàn thiện thiết kế-xây dựng hệ thống kênh phân phối
Với hệ thống kênh phân phối gồm 38 ựại lý ủy quyền nhưng chỉ có 4 ựại lý có khả năng nhập khẩu trực tiếp, các ựại lý còn lại chiếm ựến 65% doanh số nhưng không thể trực tiếp nhập khẩu mà phải qua trung gian nhập khẩu nên ựã làm chậm quá trình giao hàng và giảm hiệu quả phân phối do phải trả chi phắ nhập khẩu. Do vậy, công ty SKF cần mở rộng các ựại lý phân phối có khả năng nhập khẩu hàng hóa ựể hạn chế phải nhập khẩu qua ựại lý trung gian nhằm tiết kiệm chi phắ và thời gian trong quá trình nhập và giao nhận hàng hóa.
Có hai cách thực hiện:
Thứ nhất: chọn lựa thành viên kênh có ựủ năng lực ựể khuyến khắch thành viên trở
thành nhà nhập khẩu trực tiếp hàng hóa.
Thứ hai, gia tăng số lượng thành viên kênh bằng cách tìm các ựại lý ủy quyền mới có
khả năng nhập khẩu trực tiếp.
để thực hiện ựược giải pháp trên, công ty cần hỗ trợ các thành viên có ựủ ựiều kiện ựăng ký chức năng nhập khẩu hàng hóa, huấn luyện và tạo ựiều kiện hỗ trợ ựại lý về mặt chuyên môn trong công tác giao nhận và nhập khẩu hàng hóa. Việc mở rộng hệ thống ựại lý ủy quyền nên chú trọng tìm những ựại lý có khả năng thực hiện chức năng nhập khẩu trực tiếp.
Giải pháp này giúp gia tăng các ựại lý nhập khẩu trực tiếp sản phẩm ựể có mức hoa hồng cao hơn, hiệu quả kinh doanh cao hơn, giúp các ựại lý hoạt ựộng ổn ựịnh ựồng
thời hệ thống phân phối của SKF ựạt hiệu quả hơn nhờ phục vụ khách hàng tốt hơn do rút ngắn thời gian giao nhận hàng hóa.
3.3.2. Giải pháp 2: Chú trọng quản lý xung ựột tiềm tàng giữa các thành viên trong kênh phân phối cùng việc giải quyết kịp thời các xung ựột thực tại.
Ngoài việc kịp thời giải quyết khi các xung ựột giữa các thành viên kênh xảy ra do cạnh tranh về giá cả hoặc mâu thuẫn về ựịa bàn hoạt ựộng và khách hàng phụ trách, công ty SKF cần quan tâm ựến những xung ựột tiềm tàng có thể xảy ra ựể có biện pháp hạn chế và ngăn chặn kịp thời bằng cách
Thứ nhất, xác ựịnh ựược những xung ựột tiềm tàng có thể xảy ra trong hệ thống kênh
phân phối của SKF ựể có những biện pháp ngăn ngừa và chủ ựộng giải quyết khi xung ựột xảy ra. đối với hệ thống kênh phân phối của SKF, xung ựột ngang giữa các kênh thường xảy ra và chủ yếu xung ựột về ựịa bàn phụ trách và chắnh sách giả cả dẫn ựến cạnh tranh về giá. Khi ựã xác ựịnh ựược những xung ựột có khả năng xảy ra sẽ ựựa ra các biện pháp ngăn ngừa và xử lý.
Thứ hai: Phân chia khu vực và khách hàng rõ ràng, hợp lý cho các ựại lý ủy quyền
trong hệ thống, ựặc biệt khi mở thêm ựại lý mới phải phân chia rõ ràng khu vực phụ trách và có thơng báo cho các ựại lý nắm rõ.
đối với việc chuyển giao khách hàng của một ựại lý ựang tồn tại cho một ựại lý mới phụ trách, phải quy ựịnh cụ thể bằng văn bản thông báo ựến các ựại lý liên quan, ựồng thời thông báo ựến khách hàng và giới thiệu ựại lý mới với khách hàng ựể tạo mối quan hệ mới.
Tất cả sự phân chia khu vực và các chắnh sách giá cả phải ựược thông báo rõ ràng, cụ thể ựến các ựại lý và phải ựảm bảo các lực lượng bán hàng của ựại lý hiểu rõ. Trong các hoạt ựộng huấn luyện lực lượng bán hàng ựại lý, cần phổ biến các quy ựịnh này của SKF ựể ựội ngũ bán hàng của SKF hiểu rõ và chấp hành, tránh tình trạng chỉ thơng báo bằng văn bản ựến các ựại lý nhưng không ựược các ựại lý quan tâm và phổ biến ựến những nhân viên bán hàng, vì lực lượng bán hàng của ựại lý là ựội ngũ trực tiếp làm việc với khách hàng và thực hiện hoạt ựộng phân phối sản phẩm, áp dụng các mức giá
cho khách hàng, phải ựảm bảo việc áp dụng ựược thực thi và chú trọng chứ không chỉ