1.4.3. Nội dung quản trị kênh phân phối
1.4.3.3. Khuyến khắch các thành viên trong kênh hoạt ựộng
để tạo mối quan hệ hợp tác lâu dài và hiệu quả trong hoạt ựộng phân phối sản phẩm, nhà quản trị kênh phân phối cần có các chắnh sách ựộng viên, khuyến khắch các thành viên trong kênh. để có những chắnh sách ựộng viên, khuyến khắch các thành viên kênh hiệu quả, nhà quản trị cần xem xét các vấn ựề sau:
- Tìm ra nhu cầu và trở ngại của các thành viên trong kênh. - đưa ra những sự trợ giúp các thành viên trong kênh.
- Lãnh ựạo kênh thông qua việc sử dụng quyền lực một cách hiệu quả.
1.4.3.3.1. Tìm ra nhu cầu và trở ngại của các thành viên trong kênh
để có sự ựộng viên khuyến khắch thỏa ựáng, người quản trị kênh phải tìm hiểu xem các thành viên trong kênh ựang cần gì từ các mối quan hệ trong kênh. Có một số phương pháp tìm hiểu nhu cầu và khó khăn của các thành viên trong kênh:
- Nghiên cứu do nhà sản xuất trực tiếp thực hiện: dựa trên thông tin nội bộ trong
kênh, nhà sản xuất biết ựược những thuận lợi và khó khăn cũng như nhu cầu của các thành viên trong kênh. Tuy nhiên, những thơng tin này thường khơng có kế hoạch một cách liên tục thậm chắ khơng hồn hảo, nên các thơng tin thiếu tắnh chắnh xác và khơng kịp thời về các nhu cầu và khó khăn của các thành viên kênh. Vì vậy hoạt ựộng nghiên cứu này cần có nhiều nỗ lực và phải ựược tiến hành thường xuyên ựể kịp thời giải quyết những khó khăn vướng mắc của các thành viên kênh.
- Nghiên cứu do thuê người bên ngoài thực hiện. Nghiên cứu do người ngoài thực
hiện sẽ ựảm bảo ựược sự khách quan trong nghiên cứu và các tổ chức chuyên nghiên cứu sẽ có nghiệp vụ chuyên môn và tổ chức chặt chẽ. Tuy vậy, nhà quản trị cần so sánh kết quả của cả hai phương pháp nghiên cứu ựể có sự ựánh giá ựúng và có những kết luận thỏa ựáng.
- Nghiên cứu hội ựồng tư vấn. Hội ựồng tư vấn sẽ tạo ựược sự gắn kết, hợp tác giữa các thành viên kênh và nhà sản xuất, tăng cường tắnh chắnh xác thông tin.
1.4.3.3.2. Giúp ựỡ các thành viên kênh
Giúp ựỡ các thành viên trong kênh nhằm ựáp ứng các nhu cầu và giải quyết những khó khăn qua ựó tăng cường ựược sự năng ựộng cho các thành viên trong kênh. Có thể là các hình thức giúp ựỡ trực tiếp hoặc bằng phương thức hợp tác hoặc lập các chương trình phân phối.
1.4.3.3.3. Khuyến khắch các thành viên trong kênh
- Khuyến khắch các thành viên bao gồm các hoạt ựộng chủ yếu:
Nhận biết ựược tầm quan trọng của việc tìm hiểu về những u cầu và khó khăn nhất ựịnh của các thành viên kênh và tiến hành các phương pháp ựể phát hiện ra những yêu cầu và khó khăn ựó.
- Triển khai các chương trình khuyến khắch cụ thể cho các thành viên kênh
- Nhận thức ựược sự cần thiết phải lãnh ựạo ựể khuyến khắch hoạt ựộng của các thành viên kênh thông qua việc sử dụng quyền lực một cách khéo léo.
- Hiểu ựược rằng việc sử dụng một cách khéo léo quyền lực trong kắch thắch các thành viên kênh ựòi hỏi phải nhận thức ựược sự liên kết về mặt tổ chức giữa các thành viên kênh và những khó khăn của dạng tổ chức này.