(Luận văn) giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối tại đồng bằng sông cửu long của công ty tnhh bayer việt nam đến năm 2020 , luận văn thạc sĩ

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH t to  ng hi ep NGUYỄN LÊ HÀ THANH w n lo ad y th ju GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI ĐỒNG BẰNG SÔNG CỬU LONG CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN BAYER VIỆT NAM ĐẾN NĂM 2020 yi pl n ua al n va ll fu oi m Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60340102 at nh z z ht vb LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ k jm gm PGS.TS VŨ CÔNG TUẤN om l.c NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: n a Lu n va y te re TP HỒ CHÍ MINH - 2013 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn tốt nghiệp “Giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân t to phối Đồng Sông Cửu Long Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Bayer ng Việt Nam đến năm 2020” đề tài nghiên cứu cá nhân hướng dẫn hi ep nhiệt tình PGS.TS Vũ Công Tuấn Luận văn thực dựa sở lý thuyết kết hợp số liệu sơ cấp thu thập thông qua điều tra khảo sát đại lý w n khách hàng, số liệu thứ cấp tình hình hoạt động kinh doanh ĐBSCL lo ad Công ty TNHH Bayer Việt Nam từ năm 2009 đến y th ju Các nội dung, số liệu luận văn hoàn toàn trung thực chưa công yi bố cơng trình nghiên cứu trước Ngồi ra, nội dung có tham khảo pl ua al từ tác giả khác trích dẫn cụ thể phần tài liệu tham khảo Tôi xin chịu trách nhiệm lời cam đoan n va n TP Hồ Chí Minh, tháng 10 năm 2013 ll fu oi m Tác giả at nh z z ht vb k jm om l.c gm Nguyễn Lê Hà Thanh n a Lu n va y te re MỤC LỤC Trang t to Trang phụ bìa ng Lời cam đoan hi ep Mục lục Danh mục chữ viết tắt w Danh mục bảng, biểu, hình vẽ n lo Lời mở đầu ad y th CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA ju DOANH NGHIỆP yi pl 1.1 KHÁI NIỆM KÊNH PHÂN PHỐI ua al 1.1.1 Định nghĩa n 1.1.2 Chức kênh phân phối va n 1.1.3 Vai trò kênh phân phối ll fu 1.2 PHÂN LOẠI KÊNH PHÂN PHỐI 11 oi m 1.2.1 Các loại trung gian thương mại kênh phân phối 11 at nh 1.2.2 Cấu trúc kênh phân phối 12 1.2.2.1 Chiều dài kênh phân phối 12 z z 1.2.2.2 Chiều rộng kênh phân phối 16 vb ht 1.2.3 Các hình thức tổ chức kênh phân phối 17 jm 1.2.3.1 Các kênh đơn 17 k gm 1.2.3.2 Kênh phân phối truyền thống 17 l.c 1.2.3.3 Hệ thống kênh phân phối liên kết dọc (Vertical Marketing System – VMS) 18 om 1.2.3.4 Kênh phân phối theo chiều ngang 20 a Lu 1.2.3.5 Hệ thống phân phối đa kênh 20 n 1.3 QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 21 1.3.3.1 Nhận dạng tiềm tàng thực xung đột kênh 22 1.3.3.2 Quản lý dòng chảy kênh phân phối 24 y 1.3.3 Nội dung quản trị kênh phân phối 22 te re 1.3.2 Đặc điểm quản trị kênh phân phối 21 n va 1.3.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối 20 1.3.3.3 Khuyến khích thành viên kênh phân phối 26 1.3.3.4 Đánh giá hoạt động thành viên điều chỉnh hệ thống kênh phân phối 27 t to 1.4 MỘT SỐ YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 30 ng 1.4.1 Đặc điểm doanh nghiệp 30 hi ep 1.4.2 Đặc điểm sản phẩm 31 1.4.3 Đặc điểm trung gian kênh phân phối 31 w n 1.4.4 Đặc điểm khách hàng tiêu dùng cuối 31 lo ad 1.4.5 Đặc điểm môi trường kinh doanh 32 y th 1.4.6 Đặc điểm cạnh tranh 32 ju CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY yi pl TNHH BAYER VIỆT NAM TẠI ĐỒNG BẰNG SÔNG CỬU LONG TRONG al ua THỜI GIAN QUA 33 n 2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH BAYER VIỆT NAM 33 va n 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển công ty TNHH Bayer Việt Nam 33 fu ll 2.1.2 Sản phẩm thị trường tiêu thụ Công ty TNHH Bayer Việt Nam m oi ĐBSCL 35 at nh 2.1.2.1 Sản phẩm công ty ĐBSCL 35 z 2.1.2.2 Thị trường tiêu thụ công ty TNHH Bayer Việt Nam ĐBSCL 39 z 2.1.3 Kết hoạt động phân phối ĐBSCL công ty TNHH Bayer Việt Nam vb ht từ năm 2009-2012 40 jm k 2.1.3.1 Kết kinh doanh công ty TNHH Bayer Việt Nam ĐBSCL từ gm năm 2009-2012 40 l.c 2.1.3.2 Doanh thu công ty TNHH Bayer Việt Nam tỉnh khu vực om ĐBSCL từ năm 2009-2012 44 a Lu 2.2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI ĐBSCL n CỦA CÔNG TY TNHH BAYER VIỆT NAM 46 phối 49 2.2.3 Thực trạng quản lý dòng chảy kênh phân phối 51 y 2.2.2 Thực trạng vấn đề nhận diện tiềm tàng thực xung đột kênh phân te re Bayer Việt Nam 46 n va 2.2.1 Thực trạng cấu tổ chức kênh phân phối ĐBSCL công ty TNHH 2.2.4 Đối với hoạt động khuyến khích thành viên kênh 59 2.2.5 Thực trạng việc đánh giá thành viên kênh điều chỉnh hệ thống kênh phân phối 61 t to 2.3 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÁC YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN QUẢN TRỊ ng KÊNH PHÂN PHỐI TẠI ĐBSCL CỦA CÔNG TY TNHH BAYER VIỆT NAM 62 hi ep 2.3.1 Thực trạng môi trường kinh doanh ngành công nghiệp thuốc thú y – thủy sản ĐBSCL 63 w n 2.3.2 Thực trạng khách hàng ĐBSCL công ty TNHH Bayer Việt Nam 64 lo ad 2.3.3 Thực trạng đối thủ cạnh tranh ĐBSCL công ty TNHH Bayer Việt y th Nam 66 ju CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI yi pl ĐBSCL CỦA CÔNG TY TNHH BAYER VIỆT NAM ĐẾN NĂM 2020 70 al ua 3.1 MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH BAYER VIỆT NAM n ĐẾN NĂM 2020 70 va n 3.1.1 Mục tiêu tổng quát 70 fu ll 3.1.2 Mục tiêu cụ thể đến năm 2020 khu vực ĐBSCL 70 m oi 3.2 MỘT SỐ QUAN ĐIỂM HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 72 at nh 3.2.1 Quan điểm 1: Quản trị kênh phân phối theo mục tiêu 72 z 3.2.2 Quan điểm 2: Kế thừa điểm mạnh quản trị kênh phân phối 72 z 3.2.3 Quan điểm 3: Đồng hóa quản trị kênh phân phối 72 vb ht 3.2.4 Quan điểm 4: Huy động sức mạnh tổng hợp thành viên jm k kênh phân phối 72 gm 3.3 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI ĐBSCL l.c CỦA CÔNG TY TNHH BAYER VIỆT NAM ĐẾN NĂM 2020 73 om 3.3.1 Giải pháp 1: Hoàn thiện cấu tổ chức lực lượng bán hàng kênh phân a Lu phối 73 n 3.3.2 Giải pháp 2: Quản lý xung đột tiềm tàng thực thành viên 3.3.4 Giải pháp 4: Hoàn thiện hoạt động đánh giá thành viên kênh 80 3.3.5 Giải pháp 5: Áp dụng hệ thống đặt hàng qua mạng 83 y kênh 78 te re 3.3.3 Giải pháp 3: Hoàn thiện sách động viên, khuyến khích thành viên n va kênh phân phối 75 3.4 CÁC ĐIỀU KIỆN THỰC HIỆN GIẢI PHÁP 86 3.4.1 Điều kiện thứ 86 3.4.2 Điều kiện thứ hai 86 t to 3.4.3 Điều kiện thứ ba 86 ng 3.5 KIẾN NGHỊ 87 hi ep 3.5.1 Đối với nhà nước 87 3.5.2 Đối với tập đoàn Bayer 87 w n Kết luận 90 lo ad Tài liệu tham khảo ju y th Phụ lục yi pl n ua al n va ll fu oi m at nh z z ht vb k jm om l.c gm n a Lu n va y te re DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT t to ng hi ep TNHH :Trách nhiệm hữu hạn ĐBSCL : Đồng Sông Cửu Long VMS :Vertical Marketing System - Hệ thống kênh phân phối liên kết dọc w n lo ad ju y th yi pl n ua al n va ll fu oi m at nh z z ht vb k jm om l.c gm n a Lu n va y te re DANH MỤC BẢNG Bảng 1.1: Các trung gian thương mại kênh phân phối 11 t to Bảng 1.2: Ưu nhược điểm kênh trực tiếp 13 ng hi Bảng 1.3: Kênh gián tiếp có nhiều trung gian phân phối 14 ep Bảng 1.4: Những đặc điểm doanh nghiệp ảnh hưởng đến kênh phân phối 30 w n Bảng 1.5: Những đặc điểm sản phẩm ảnh hưởng đến kênh phân phối 31 lo ad Bảng 1.6: Đặc điểm khách hàng tiêu dùng cuối ảnh hưởng đến kênh phân phối 32 y th ju Bảng 2.1: Các giai đoạn phát triển công ty TNHH Bayer Việt Nam 35 yi pl Bảng 2.2: Danh mục sản phẩm công ty thay đổi qua giai đoạn 36 al n ua Bảng 2.3: Tổng sản phẩm tiêu thụ công ty ĐBSCL năm 2009-2012 37 n va Bảng 2.4: Danh sách nhà phân phối ĐBSCL công ty 39 fu ll Bảng 2.5: Tình hình sản xuất kinh doanh cơng ty t ại ĐBSCL năm 2009-2012 41 m oi Bảng 2.6: Doanh thu công ty TNHH Bayer Việt Nam tỉnh khu vực ĐBSCL từ năm 2009-2012 44 at nh z Bảng 2.7: Những xung đột xảy kênh phân phối công ty ĐBSCL 49 z vb ht Bảng 2.8: Danh sách mặt hàng khuyến áp dụng từ 01/03-30/06/2013 54 jm k Bảng 2.9: Kết khảo sát mức độ tham gia chương trình xúc tiến bán hàng 56 gm Bảng 2.10: Kết khảo sát trình độ học vấn nhân viên đại lý cấp 57 l.c om Bảng 2.11: Kết khảo sát mức độ thường xuyên tra cứu website công ty nhân viên đại lý cấp 58 a Lu n Bảng 2.12: Chính sách chiết khấu cho đại lý năm 2012 60 y te re Bảng 2.14: Tiêu chuẩn đánh giá đại lý định kỳ hàng năm 61 n va Bảng 2.13: Chính sách thưởng hoa hồng cho đại lý năm 2012 60 Bảng 2.15: Kết khảo sát ý kiến đại lý tiêu đánh giá đại lý định kỳ 62 Bảng 2.16: Tình hình chăn nuôi khách hàng tháng đầu năm 2013 64 Bảng 2.17: Bảng đánh giá khách hàng hoạt động phân phối đại lý 65 Bảng 2.18: Thị phần thuốc dùng cho thú y – thủy sản công ty ĐBSCL theo kết khảo sát người tiêu dùng 66 t to ng Bảng 2.19: Thị phần thuốc sát trùng công ty ĐBSCL theo kết khảo sát người tiêu dùng 67 hi ep Bảng 3.1: Ưu điểm cấu tổ chức nhân viên theo khu vực địa lý theo sản phẩm 73 w Bảng 3.2: Mã hàng qui định cho tỉnh ĐBSCL 75 n lo ad Bảng 3.3: Chính sách thưởng hoa hồng thu nhập bình quân đầu người 76 y th ju Bảng 3.4: Chính sách phân chia khu vực khách hàng phụ trách đại lý mật độ dân cư quy mô thị trường 77 yi pl Bảng 3.5: Các hình thức xử phạt áp dụng 78 ua al n Bảng 3.6: Mức hỗ trợ vận chuyển cho đại lý 79 va n Bảng 3.7: Chỉ tiêu chí đánh giá trung thành đại lý cấp đại lý cấp 80 fu ll Bảng 3.8: Trọng số tiêu chí đánh giá 81 oi m at nh Bảng3.9: Ví dụ kết đánh giá hoạt động công ty TNHH Bách Phúc tháng 12/2013… 82 z z ht vb k jm om l.c gm n a Lu n va y te re DANH MỤC BIỂU ĐỒ Hình 2.3: Biểu đồ tổng sản phẩm thuốc thú y - thủy sản tiêu thụ công ty ĐBSCL năm 2009-2012 38 t to ng Hình 2.4: Biểu đồ tổng sản phẩm thuốc sát trùng tiêu thụ công ty ĐBSCL năm 2009-2012 38 hi ep Hình 2.5: Biểu đồ tỷ lệ phân bổ đại lý cấp công ty ĐBSCL 40 w n Hình 2.6: Biểu đồ thị phần cơng ty so với đối thủ cạnh tranh ĐBSCL 41 lo ad Hình 2.7: Biểu đồ doanh thu công ty ĐBSCL từ 2009-2012 42 y th ju Hình 2.8: Biểu đồ tỷ lệ doanh thu tỉnh năm 2009 44 yi pl Hình 2.9: Biểu đồ tỷ lệ doanh thu tỉnh năm 2010 45 al n ua Hình 2.10: Biểu đồ tỷ lệ doanh thu tỉnh năm 2011 45 n va Hình 2.11: Biểu đồ tỷ lệ doanh thu tỉnh năm 2012 46 ll fu Hình 2.13: Biểu đồ thể mức độ tham gia chương trình xúc tiến bán hàng nhân viên đại lý kênh phân phối 57 oi m at nh Hình 2.14: Biểu đồ tỷ lệ trình độ học vấn nhân viên bán hàng đại lý cấp 58 z Hình 2.15: Biểu đồ tỷ lệ mức độ tra cứu website công ty nhân viên bán hàng đại lý cấp 59 z ht vb jm Hình 2.16: Biểu đồ tỷ lệ ý kiến đại lý tiêu đánh giá đại lý định kỳ 62 k Hình 2.17: Biểu đồ thể tình hình chăn nuôi khách hàng tháng đầu năm 2013 64 l.c gm om Hình 2.18: Biểu đồ thị phần thuốc thúy y – thủy sản công ty ĐBSCL theo kết khảo sát người tiêu dùng 67 a Lu n Hình 2.19: Biểu đồ thị phần thuốc sát trùng công ty ĐBSCL theo kết khảo sát người tiêu dùng 68 n va y te re  Không tốt t to 18 Anh/Chị biết đến nhãn hiệu công ty TNHH Bayer Việt Nam thông ng qua? (chọn nhiều trả lời) hi ep  Bài viết/ tin tức báo chí  Tài trợ hoạt động cộng đồng w n  Hội thảo ngành lo ad  Giới thiệu người quen y th  Lực lượng tiếp thị sản phẩm đại lý ju  Khác…………………………………………… yi pl 19 Các thương hiệu khác màAnh/Chị có sử dụng sản phẩm loại? n  Công ty TNHH Bayer Việt Nam ll fu  Công ty Nutriway n va  Công ty thuốc Thú Y Bio ua al (chọn nhiều trả lời) oi m  Khác……………………………………… nh k jm ht  Công ty Nutriway vb  Công ty TNHH Bayer Việt Nam z  Công ty thuốc Thú Y Bio z dụng thương hiệu sau đây: at 20 Đối với nhóm thuốc dùng cho thú y – thủy sản, Anh/Chị thường sử gm  Công ty TNHH Bayer Việt Nam n va  Công ty DSM an Lu  Công ty thuốc Thú Y Saigon Vet om hiệu sau đây: l.c 21 Đối với nhóm thuốc sát trùng, Anh/Chị thường sử dụng thương ey t re 22 Hãy cho biết tình hình chăn ni Anh/Chị tháng đầu 2013? t to  Ngưng ng  Tiếp tục hi ep  Chuyển đổi vật nuôi PHẦN 3: THƠNG TIN CÁ NHÂN Vui lịng cho biết thu nhập bình quân/tháng Anh/Chị w n lo ……………………………………………………………………… ad y th Họ tên:…………………………………………………………… ju Giới tính:………………………………………………………… yi pl CHÂN THÀNH CÁM ƠN! n ua al n va ll fu oi m at nh z z k jm ht vb om l.c gm an Lu n va ey t re PHỤ LỤC t to ng hi BÁO CÁO KẾT QUẢ KHẢO SÁT CỦA CÔNG TY TNHH BAYER VIỆT NAM TẠI ĐBSCL ep w n lo Hình thức khảo sát ad y th Luận văn thực khảo sát hai đối tượng đại lý (đại lý cấp đại lý cấp ju 2) khách hàng đại lý Những câu hỏi bảng khảo sát thiết kế dựa yi pl nhận định chủ quan, phù hợp với hoàn cảnh phạm vi nghiên cứu luận văn al n ua 1.1 Phương thứcthu thập liệu va n Đối với đại lý, tác giảgửi bảng câu hỏi khảo sát (Phụ lục 1) cho trưởng phận bán hàng ll fu nhận lại sau tháng m oi Đối với khách hàng, tác giả khảo sát trực tiếp khách hàng (Phụ lục 2)của đại lý có at z z 1.2 Thời gian địa điểm khảo sát nh danh sách điều tra vấn ht vb jm Khảo sát tiến hành từ 01/07/2013 đến 31/08/2013 đại lý địa bàn ĐBSCL k (tên đại lý danh sách vấn ghi rõ phần 2.2) an Lu 2.Mẫu khảo sát om Các liệu sau thu thập xử lý phần mềm Excell 2007 l.c gm 1.3 Chương trình sử lý liệu cấp Theo đó, số lượng nhân viên trung bình khảo sát đại lý 13 người ey tỉnh lựa chọn khảo sát.Tác giảkhảo sát 330nhân viên 12 đại lý cấp 12 đại lý t re Đối tượng đại lý: tác giả chọn 24 đại lý tiêu biểu đạt doanh số bán cao gồm n va 2.1 Cách thức chọn mẫu Đối tượng khách hàng: khách hàng lựa chọn đa số người từ 25 – 55 t to tuổi Tác vấn trực tiếp 300 phiếu cho khách hàng mua hàng 12 đại lý cấp ng 12 đại lý cấp có tên danh sách vấn Theo đó, số lượng khách hàng trung hi ep bình khảo sát đại lý 12 người w 2.2 Số mẫu n lo 2.2.1 Đại lý ad 2.2.1.1 Danh sách đại lý khảo sát ju y th Danh sách đại lý cấp khảo sát yi Tên đại lý cấp Địa ua al Tỉnh pl STT 502E1, đường 824, khu vực 5, thị trấn n Đức Hòa, huyện Đức Hòa, tỉnh Long Long An An ll fu n va Cơng ty TNHH Hịa Phát Lộc m Số 262, Quốc lộ 1A, KP 9, TT Bến oi Công ty TNHH Phúc Gia Đạt Công ty TNHH Thương mại at nh Lức, huyện Bến Lức, tỉnh Long An vb Hợp tác xã Chăn nuôi Thủy 6/6 Nguyễn Trọng Dân, Khu phố 4, sản Gị Cơng Phường 3, Thị xã Gị Cơng, tỉnh Tiền gm Giang k jm ht Tiền Giang tỉnh Tiền Giang z z Anh Long Ấp 2, xã Tân Hưng, huyện Cái Bè, Vĩnh Long xuất nhập Vĩnh Long TP Cần Thơ Công ty TM Thủy Sản Hiệp Thới An, Xã Thới Thuận, Huyện Thốt Thanh Nốt, Cần Thơ ey t re Cần Thơ 133C Trần Hưng Đạo, Q Ninh Kiều, n Xã Vĩnh Long va Công ty TNHH Năm Long 28 Hoàng Thế Hiếu, Phường 1, Thị an Lu Cơng ty TNHH Đức Việt thị xã Bình Minh, tỉnh Vĩnh Long om l.c Cty TNHH sản xuất kinh doanh tổ 5, khóm 6, Phường Thành Phước, 51 Lê Văn Nhung, Mỹ Bình, Tp Long Cơng ty TNHH Bách Phúc t to An Giang ng hi ep Cơng ty TNHH thành viên QL91, khóm An Hưng, phường Mỹ Hưng Hòa Phát Thới, TP Long Xuyên, tỉnh An Giang Km 2127 Quốc lộ 1A, Phường 7, Cơng ty TNHH Phương Nam w Thành phố Sóc Trăng n Sóc Trăng lo Xuyên An Giang ad 49 Quốc Lộ Ia, Phường 2, Thị xã Sóc Cơng ty TNHH Kim Anh ju y th Trăng yi Danh sách đại lý cấp khảo sát Tên đại lý cấp Địa ua al Tỉnh pl STT 122 Nguyễn Thị Bảy, phường 6, Phát Lợi TP.Tân An, tỉnh Long An n Doanh nghiệp tư nhân Minh n Long An va ll fu Doanh nghiệp tư nhân thương Thị Trấn Tầm Vu, Châu Thành, tỉnh Long An oi m mại tổng hợp Châu Thành nh Công ty TNHH MTV SX TM z z Tiền Giang at DV Gia Lâm Minh Lô A, Khu Công nghiệp Trung jm Tồn Cầu An, Tp Mỹ Tho, tỉnh Tiền Giang Cơng ty TNHH TM Tân 207E, ấp Tân Bình, xã Tân Hội, Long Trường TP Vĩnh Long Công ty TNHH Sản Xuất Tầng 1, Tòa nhà 26 Đường 3/2, Thương Mại Lasan P.1, Thị Xã Vĩnh Long k om l.c gm Vĩnh Long Tiền Giang ht Định, huyện Châu Thành, tỉnh vb Doanh nghiệp tư nhân Tân Km 1977, Quốc Lộ 1A, xã Long an Lu Lô 217 KCN Trà Nóc 2, Phường Phước Thới, Quận Ơ Mơn, Cần n Thơ Cần Thơ Công ty TNHH MTV Thiên 75/35 Trần Phú, Phường Cái Khế, Mã Quận Ninh Kiều, Cần Thơ ey t re va Công ty TNHH TM Bình An t to ng An Giang Doanh nghiệp tư nhân Hiệp 270 Ấp Tân Thạnh, Xã Tà Đãnh, Thuận Huyện Tri Tôn, An Giang hi Công ty TNHH thaành viên ep SX TM DV Dương Mai Long w n lo ad Sóc Trăng y th 1234 Trần Hưng Đạo, Phường Bình Khánh, TP Long Xuyên, Tỉnh An Giang Doanh nghiệp tư nhân Minh Quốc lộ 1A, Phường 7, Thành Phú phố Sóc Trăng Hà Bơ Tỉnh Lộ 8, Xã Tài Văn, ju Doanh nghiệp tư nhân Việt Huyện Mỹ Xuyên, Tỉnh Sóc yi Hải pl Trăng n ua al 2.2.1.2 Tỷ lệ thành công va n + Số đại lý khảo sát: 24 (12 đại lý cấp 1, 12 đại lý cấp 2); ll fu + Số bảng khảo sát phát ra: 330; m oi + Số bảng khảo sát thu về: 300 (150 nhân viên đại lý cấp 1, 150 nhân viên đại lý cấp 2); at z + Tỉ lệ thành công: 90,91%; nh + Số bảng khảo sát hợp lệ: 300; z vb 2.2.2 Khách hàng Công ty TNHH Hịa Phát Lộc Cơng ty TNHH Phúc Gia Đạt Công ty TNHH Thương mại Anh Long Hợp tác xã Chăn ni Thủy sản Gị Cơng Cty TNHH sản xuất kinh doanh xuất nhập Vĩnh Long Công ty TNHH Đức Việt Công ty TNHH Năm Long Công ty TM Thủy Sản Hiệp Thanh Cấp ey t re 12 14 12 n 12 va an Lu Số lương khách hàng khảo sát 14 12 12 12 om Cấp đại lý l.c Đại lý gm STT k jm ht 2.2.2.1 Số lượng khách hàng khảo sát đại lý t to ng hi ep 10 11 12 13 14 w Công ty TNHH Bách Phúc Công ty TNHH thành viên Hưng Hịa Phát Cơng ty TNHH Phương Nam Cơng ty TNHH Kim Anh Doanh nghiệp tư nhân Minh Phát Lợi Doanh nghiệp tư nhân thương mại tổng hợp Châu Thành Công ty TNHH MTV SX TM DV Gia Lâm Minh Doanh nghiệp tư nhân Tân Tồn Cầu Cơng ty TNHH TM Tân Long Trường Công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Lasan Cơng ty TNHH TM Bình An Cơng ty TNHH MTV Thiên Mã Doanh nghiệp tư nhân Hiệp Thuận Cơng ty TNHH thầnh viên SX TM DV Dương Mai Long Doanh nghiệp tư nhân Minh Phú Doanh nghiệp tư nhân Việt Hải TỔNG CỘNG 12 14 12 14 12 12 n ju Cấp yi pl n ua al va 12 n fu 12 12 300 ll oi m 23 24 12 12 14 12 12 12 y th 22 14 ad 16 17 18 19 20 21 lo 15 at nh z 2.2.2.2 Tỷ lệ thành công z om l.c gm + Tỉ lệ thành công: 100%; k + Số bảng khảo sát hợp lệ: 300; jm + Số bảng khảo sát thu về: 300 ht + Số bảng khảo sát phát ra: 300; vb + Số khách hàng khảo sát: 300; an Lu n va ey t re Kết khảo sát t to 3.1 Đối tượng khảo sát: Đại lý (n=24) ng hi Thống ep Stt Tiêu chí Lựa chọn kê số câu Ghi lượng w n Long An 15,67 Tiền Giang 16,67 Vĩnh Long 18 Cần Thơ 17,66 An Giang 15,33 Sóc Trăng 16,67 Tỉnh khác 0 Quản lý 21/300 56/300 18,67 223/300 74.33 0 0 lo ad ju y th Địa điểm làm việc yi Tỷ lệ % pl n ua al n va ll fu Chức vụ thị trường nh oi m Nhân viên quản lý at Nhân viên bán hàng z z Khác 39,67 > năm 126/300 Phổ thông trung học 159/300 Trung cấp 70/300 23,33 Cao đẳng 48/300 16 Đại học 23/300 7,67 Có 137/300 45,67 Khơng 163/300 54,33 Khơng 163/300 54,33 42 53 an Lu n va ey t re Số lần truy cập website 119/300 18,33 om tháng – năm l.c Truy cập website công ty 55/300 gm – tháng k Trình độ học vấn jm Thời gian làm việc ht vb < tháng công ty 51/300 17 4-6 47/300 15,67 >6 39/300 13 Giá sản phẩm thuốc Ngang giá 96/300 32 thú y – thủy sản Bayer Cao 147/300 49 Cao 57/300 19 Khách hàng 230/300 44,23 Chính sách giá 290/300 55,77 Khác 0 Có 300/300 100 Khơng 0 1-3 10/300 3,33 4-6 50/300 16,67 90/300 30 150/300 50 180/300 60 t to 1-3 ng hi ep w n so với thương hiệu lo ad khác y th ju Những mâu thuẫn thường yi xảy đại lý pl tiến bán hàng công ty tổ n ua al Tham gia chương trình xúc n va chức ll fu nh trình xúc tiến bán hàng/năm oi Số lần tham gia chương m 10 7-10 Nhiều lý thuyết 35/300 Nhiều thực hành 55/300 18,33 210/300 70 215/300 23,5 280/300 30,6 Vừa lý thuyết vừa thực quảng cáo ty đạt hiệu Hỗ trợ chi phí trưng ey tiến bán hàng công t re Trợ cấp, hợp tác n Các hình thức hỗ trợ xúc va hành 11,67 an Lu 13 13,33 om bổ sung thêm 40/300 l.c trình xúc tiến bán hàng cần Tăng nhiều gm Nội dung chương 26,67 k chương trình xúc tiến bán 80/300 jm Tăng ht lên sau tham gia vb Bình thường z Số lượng khách hàng tăng hàng 12 z 11 at >10 bày cửa hàng t to Hỗ trợ, cung cấp vật ng dụng trang trí điểm hi 200/300 21,86 220/300 24,04 Khác 0 Chưa hợp lý 0 Hợp lý 275/300 91,67 25/300 8,33 295/300 34,5 284/300 33,22 276/300 32,28 0 ep trưng bày sản phẩm Cung cấp băng rơn w n quảng cáo, tạp chí lo ad Bayer, cataloge ju y th yi Chính sách chiết khấu pl Hợp lý cần có đổi n ua công ty al 14 va n Áp dụng chương fu Thưởng hoa hồng at nh hiệu viên bán hàng oi thành viên công ty đạt m 15 ll trình thưởng cho nhân Các hình thức khuyến khích z Thưởng chiết khấu 18 Hợp lý cần có 48 l.c đổi 145/300 Chỉ tiêu mua vào 198/300 66 50/300 16,67 Chỉ tiêu tốn 52/300 17,33 Thu nhập bình qn/tháng 5 triệu đồng 77/300 25,67 t to ng hi 3.2 Đối tượng khảo sát: Khách hàng (n=300) ep Thống n Tiêu chí Lựa chọn lượng ad 0 Truyền hình, báo chí 0 Sản xuất thức ăn chăn nuôi 11 3,67 Chăn nuôi gia súc, gia cầm, thủy sản 289/300 96,33 0 261 87 39 13 0 300 100 pl n ua al va n Không ll fu m oi lần nh lần trở lên z vb nghiên cứu lĩnh vực phân phối gm sản tháng Có 300 100 55 12 Chưa tốt nghiệp phổ thông trung học Chưa học qua cao đẳng 283 94,33 Cao đẳng, Đại học 11 3,67 Trên Đại học 0 Doanh nhân 0 Nhân viên công ty 11 3,67 Người chăn nuôi 289/300 96,33 Khác 0 Lớn 11 3,67 Vừa 277 92,33 Nhỏ 12 Gia súc 20 6,67 Gia cầm, thủy cầm 100 33,33 180 60 261 87 31 10,33 2,67 261 87 31 10,33 Trình độ học vấn ep w n lo ad Nghề nghiệp ju y th yi pl n ua Qui mô chăn ni al n va ll Loại hình vật ni fu m oi Thủy sản tháng >2 z phẩm công ty z at nh 10 Số lần mua sản 2,67 3,67 l.c Địa điểm mua sản Đại lý cấp 11 phẩm Đại lý cấp 255 Giao hàng tận nhà 34 11,33 Tiền mặt 300 100 Cách thức Thẻ tín dụng 0 toán mua hàng Ghi nợ trả sau 0 Khác 0 om 85 an Lu n va ey t re 13 gm 12 k Ít jm Vừa đủ sử dụng ht lần mua Nhiều vb 11 Số lượng Đa dạng, phong phú mẫu mã t to kích cỡ bao bì ng Có chất lượng cao đảm bảo an tồn hi ep 14 Những ưu điếm cho người sử dụng sản phẩm cơng Có chương trình khuyến w thường xuyên n ty lo ad Cải tiến chất lượng, mẫu mã sản phẩm ju y th thường xuyên Khác yi pl al phẩm ua Những ưu điểm Giá phù hợp với chất lượng sản 25,71 290 27,62 190 18,1 300 28,57 0 0 300 100 0 0 210 24,14 160 18,38 250 28,74 250 28,74 0 n Giá cao so với thương hiệu 270 sách giá khác n fu công ty va 15 ll Giá ổn định m oi Khác nh Quà tặng/ tặng kèm at Giảm giá thường Thi có thưởng/ xổ số áp dụng Thẻ ưu đãi/ tích điểm z z k Hoạt động khuyến Quà tặng/ tặng kèm có hiệu áp Giảm giá l.c gm dụng cho sản phẩm Thi có thưởng/ xổ số 0 thuốc thú y – thủy Thẻ ưu đãi/ tích điểm Khác 0 Nhanh chóng đáp ứng yêu cầu 300 25 300 an Lu Thái độ phục vụ ey 18 t re Nam n va sản công ty TNHH Bayer Việt 100 om 17 jm Khác ht vb 16 Hoạt động khuyến Lịch sự, thân thiện, tạo tin tưởng hàng Tận tình hướng dẫn sử dụng giải t to nhân viên bán ng khiếu nại khách hàng hi ep Quan tâm, giúp đỡ thấu hiểu khách hàng cần w n Khác lo ad Thực hỗ trợ kỹ thuật hướng y th dẫn cách sử dụng sản phẩm ju Thực quảng yi pl cáo, giới thiệu sản phẩm Thực giao hàng thời gian, ua địa điểm n 19 công ty làm khách Kịp thời thông báo thay đổi liên n fu sản phẩm 300 25 300 25 0 300 20 300 20 300 20 300 20 300 20 0 150 50 90 30 60 20 va hàng chọn sử dụng 25 al Những ưu điểm 300 ll quan đến quyền lợi khách hàng m oi Quan tâm giải đề xuất, góp ý nh khách hàng 30 Tốt 210 Bình thường Khơng tốt báo chí cơng ty TNHH Tài trợ hoạt động cộng đồng 0 250 23,15 ey quảng bá nhãn hiệu t re Bài viết/ tin tức n Các phương tiện 70 va 90 an Lu Rất tốt om 22 Giao hàng l.c 21 gm Không tốt k jm Bình thường ht cơng ty Tốt vb cố z 20 Rất tốt z Khả giải at Khác Bayer Việt Nam 280 25,92 Giới thiệu người quen 300 27,78 Lực lượng tiếp thị sản phẩm đại lý 250 23,15 Khác 0 Công ty thuốc Thú Y Bio 90 23,68 Công ty TNHH Bayer Việt Nam 200 52,63 Công ty Nutriway 80 21,05 phẩm loại Khác 10 3,57 Các thương hiệu Công ty thuốc Thú Y Bio 90 30 Công ty TNHH Bayer Việt Nam 180 60 30 10 t to Hội thảo ngành ng hi ep w Các thương hiệu n khác màkhách hàng lo ad 23 có sử dụng sản ju y th yi pl chọn nhóm n ua 24 al khách hàng thường 100 33 khách hàng thường Công ty TNHH Bayer Việt Nam oi 120 40 80 27 51 17 150 50 at nh chọn nhóm m Cơng ty thuốc Thú Y Saigon Vet z Công ty DSM z Tiếp tục k Chuyển đổi vật nuôi gm hàng tháng jm nuôi khách ht Ngưng vb Tình hình chăn 99 33 5 triệu đồng 20 1,67 91,66 an Lu Thu nhập bình om l.c đầu 2013 27 ll Các thương hiệu thuốc sát trùng 26 fu 25 Công ty Nutriway n y va thuốc dùng cho thú 6,67 n va ey t re