Khái niệm về hoạt động bán hàng
Bản chất của hoạt động bán hàng
Bản chất của hoạt động bán hàng không chỉ đảm bảo quyền lợi cho bên bán mà còn bảo vệ quyền lợi cho bên mua Những người làm trong lĩnh vực bán hàng, như nhân viên bán hàng, đại diện bán hàng hay giám đốc phụ trách khách hàng, đều có điểm chung là tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và chịu trách nhiệm về việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp.
Vai trò của hoạt động bán hàng
Bán hàng là hoạt động thiết yếu trong doanh nghiệp, giúp chuyển giao hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu Theo quy luật cung cầu, giá cả hàng hóa sẽ thấp ở nơi dư thừa và cao ở nơi khan hiếm, do đó, việc bán hàng tại những khu vực thiếu hụt sẽ mang lại lợi nhuận cao hơn Điều này tạo động lực cho doanh nghiệp trong việc vận chuyển hàng hóa, từ đó đảm bảo sự cân bằng giữa cung và cầu, góp phần ổn định giá cả thị trường.
Bán hàng là nghiệp vụ quan trọng giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh như lợi nhuận, vị thế và sự an toàn Lợi nhuận không chỉ là nguồn lực thiết yếu mà còn là mục tiêu lâu dài trong hoạt động kinh doanh Hoạt động bán hàng quyết định đến việc gia tăng lợi nhuận, từ đó củng cố vị thế trên thị trường và đảm bảo sự an toàn cho doanh nghiệp Hơn nữa, bán hàng còn ảnh hưởng đến các nghiệp vụ khác như nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, hoạt động dịch vụ và quản lý dự trữ.
Nhân viên bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối doanh nghiệp với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin và uy tín của thương hiệu Sự hiện diện của một đội ngũ bán hàng hiệu quả là yếu tố quyết định giúp doanh nghiệp duy trì và tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng, trở thành vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ.
Trong nền kinh tế thị trường, kết quả hoạt động bán hàng không chỉ phản ánh hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp mà còn thể hiện sự nỗ lực và cố gắng của họ trên thị trường Điều này cũng cho thấy trình độ tổ chức và năng lực điều hành của doanh nghiệp Hơn nữa, hoạt động bán hàng còn là cơ sở quan trọng để so sánh với các doanh nghiệp khác trong cùng ngành kinh doanh.
THựC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
Tình hình hoạt động SXKD của WESET
2.2.1 Ket quả hoạt động SXKD trong gần 3 năm gần đây
Doanh thu thuần Chi phí vận hành Lợi nhuận trước thuế
Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của Weset trong 3 năm 2020-2022
2.2.2 Biếu đồ kết quả hoạt động kinh doanh
KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
■ Lợi nhuận trước thuế ■ Chi phí vận hành Doanh thu thuần
Biêu đồ 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh cùa Weset trong 3 năm 2020-2022
Dựatrên số liệu được cung cấp,em có thênhậnxét về hiệu quả kinh doanh cùa Trang Tâm Anh Ngữ Weset trong giai đoạn COVID-19 từ năm 2020-2022 như sau:
Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ của Trung tâm Weset đã giảm từ 7.901.914.757 đồng trong năm 2021 xuống còn 3.033.505.142 đồng trong năm 2022 Sự gia tăng doanh thu năm 2021 chủ yếu do ảnh hưởng của đại dịch COVID-19, khi mọi người phải ở nhà và tìm kiếm các khóa học online để giết thời gian Tuy nhiên, đến năm 2022, tình hình dịch bệnh đã được kiểm soát, người dân trở lại làm việc để phục hồi kinh tế, dẫn đến việc giảm nhu cầu học tiếng Anh và doanh thu của trung tâm cũng vì thế mà giảm.
Chi phí vận hành bao gồm các khoản như mặt bằng, điện nước, lương nhân viên, hoa hồng bán hàng, marketing và tài liệu học Hiện tại, chi phí vận hành gần tương đương với doanh thu, do công ty mới thành lập nên mục tiêu chính là ổn định vị thế trên thị trường thay vì tập trung vào lợi nhuận.
Lợi nhuận trước thuế TNDN của doanh nghiệp đã có sự biến động lớn, giảm xuống -172.223.319 đồng trong năm 2020, nhưng đã phục hồi lên 47.209.659 đồng trong năm 2021 và tiếp tục tăng lên 122.495.989 đồng trong năm 2022 Điều này cho thấy những nỗ lực cải thiện hiệu suất kinh doanh và tăng lợi nhuận của trung tâm đã mang lại kết quả tích cực.
Trang TâmAnh Ngữ Weset đã vượt qua giai đoạn khó khăn trong đại dịch COVID-19, mặc dù doanh thu giảm và chi phí tăng Trang tâm đã nỗ lực cải thiện hiệu suất kinh doanh và tăng lợi nhuận, thể hiện sự kiên nhẫn và khả năng thích ứng trong môi trường kinh doanh đầy thách thức Để tiếp tục phát triển, trang tâm cần nắm bắt nhu cầu khách hàng, tối ưu hóa chi phí và nâng cao chất lượng dịch vụ nhằm thu hút và duy trì học viên.
Phân tích môi trường bên ngoài
Đê phân tích môi trường bên ngoài cùa Trang tâm Anh ngữ WESET, chúng ta có thê sử dụng mô hìnhPESTEL, đánh giá các yếu tố chính sau đây:
Yếu tố chính trị đóng vai trò quan trọng trong hoạt động của WESET, bao gồm các yếu tố pháp lý và chính sách Chính sách giáo dục của chính phủ và quy định về việc cấp phép, quản lý các trung tâm giáo dục ngoại ngữ ảnh hưởng trực tiếp đến sự phát triển và hoạt động của tổ chức này.
Các yếu tố kinh tế như tốc độ tăng trưởng kinh tế, tỷ lệ thất nghiệp, thu nhập trung bình và xu hướng chi tiêu của người dân có thể ảnh hưởng đáng kể đến nhu cầu và khả năng chi trả cho khóa học tiếng Anh.
Yếu tố xã hội đóng vai trò quan trọng trong việc thay đổi quan điểm và nhu cầu của khách hàng đối với việc học tiếng Anh Sự nhận thức ngày càng cao về tầm quan trọng của tiếng Anh trong công việc và cuộc sống hàng ngày đã thúc đẩy nhu cầu học tập ngôn ngữ này.
Sự tiến bộ công nghệ ảnh hưởng sâu sắc đến phương pháp giảng dạy và dịch vụ của WESET Sự phát triển của công nghệ trực tuyến và các ứng dụng học tiếng Anh trực tuyến đang thay đổi cách người học tiếp cận và nâng cao kỹ năng tiếng Anh của mình.
Yếu tố môi trường đóng vai trò quan trọng trong ngành giáo dục, khi các vấn đề như biến đổi khí hậu và ô nhiễm ngày càng gia tăng Những thách thức này dẫn đến việc hình thành các yêu cầu và quy định mới, thúc đẩy nhu cầu phát triển các chương trình giáo dục bền vững và thân thiện với môi trường.
Yếu tố pháp lý đóng vai trò quan trọng trong hoạt động của WESET, bao gồm các quy định về bản quyền và quyền sở hữu trí tuệ Việc tuân thủ các quy định cấp phép không chỉ bảo vệ quyền lợi của học viên mà còn đảm bảo chất lượng giảng dạy.
Phân tích môi trường bên trong
Phân tíchmôitrường bên trong là các yếu tốảnh hưởng trực tiếp đến doanh nghiệp bao gồm các yếu tố sau:
Nguồn nhân lực tại trung tâm Anh ngữ WESET đóng vai trò then chốt trong việc đảm bảo thành công của doanh nghiệp Đội ngũ giảng dạy và tư vấn cần có kiến thức chuyên sâu về tiếng Anh cũng như phương pháp giảng dạy hiệu quả Giáo viên không chỉ cần giao tiếp tốt mà còn phải có khả năng tạo động lực cho học viên và xử lý tình huống linh hoạt Bên cạnh đó, nhân viên quản lý và tiếp tân cũng cần phát triển kỹ năng giao tiếp và quản lý để duy trì hoạt động của trung tâm một cách trơn tru và hiệu quả.
2 Cơ sở vật chất, hạ tầng:
Cơ sở vật chất và hạ tầng của trung tâm Anh ngữ WESET cần được đầu tư và duy trì để đảm bảo môi trường học tập thuận lợi Điều này bao gồm việc trang bị phòng học thoải mái với các thiết bị giảng dạy hiện đại như máy chiếu, bảng trắng, máy tính và kết nối internet ổn định Ngoài ra, các phòng chức năng như phòng tiếp tân, phòng chờ và phòng họp cũng cần đáp ứng tiêu chuẩn để tạo sự chuyên nghiệp và thu hút học viên.
3 Kỹ năng của ban lãnh đạo (Năng lực quản trị):
Kỹ năng quản lý và lãnh đạo của ban lãnh đạo tại trung tâm WESET ảnh hưởng trực tiếp đến sự phát triển và thành công của doanh nghiệp Ban lãnh đạo cần có khả năng lập kế hoạch, tổ chức và điều hành các hoạt động hàng ngày của trung tâm Hơn nữa, việc xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt với học viên, phụ huynh và nhân viên là yếu tố quan trọng để nâng cao uy tín và tăng cường sự tin tưởng vào trung tâm.
Văn hóa doanh nghiệp tại trung tâm Anh ngữ WESET đóng vai trò quan trọng trong việc xác định giá trị, niềm tin và hành vi của tất cả các thành viên Một văn hóa doanh nghiệp tích cực sẽ tạo ra môi trường làm việc chuyên nghiệp, sáng tạo và thân thiện, từ đó ảnh hưởng đến sự hài lòng của học viên và gắn kết giữa nhân viên, đồng thời thúc đẩy sự phát triển của trung tâm.
Thực trạng hoạt động bán hàng
- Kênh bánhàng đa dạng: WESET sử dụng nhiều hình thức bánhàng như bán hàngtrực tiếp tại trung tâm, bán qua hình thức hr van online.
WESET sử dụng nhiều kênh truyền thông đa dạng như điện thoại, email, trang web, mạng xã hội và tham dự sự kiện để tiếp cận khách hàng hiệu quả.
- Chất lượng dịch vụ: Đêthu hút và giữ chân khách hàng, WESET tậptrungvào chất lượng dịchvụ, đặc biệt là chất lượng giảngviên và chương trình học.
WESET mang đến sự linh hoạt tối ưu cho khách hàng với nhiều lựa chọn về thời gian học, chương trình học và hình thức thanh toán, nhằm đáp ứng đa dạng nhu cầu của từng học viên.
WESET áp dụng chiến lược giá cả cạnh tranh nhằm thu hút khách hàng mới và giữ chân khách hàng hiện tại Họ có thể sử dụng các biện pháp như giảm giá, khuyến mại và ưu đãi khác để tăng sức hấp dẫn của sản phẩm trên thị trường.
Quy trình bán hàng tại công ty
2.6.1 Sơ đồ quy trình bán hàng của công ty
Sơ đồ 2.2: Quy trình bán hàng
2.6.2 Phân tích sơ đồ quy trình bán hàng
❖ Bước 1: Chuân bị ke hoạch và xác định mục tiêu:
Việc chuẩn bị là yếu tố quan trọng hàng đầu trong quy trình bán hàng của công ty Trong bất kỳ ngành nghề nào, sự thiếu chuẩn bị sẽ dẫn đến thất bại Để xây dựng một kế hoạch bán hàng chi tiết và xác định mục tiêu rõ ràng, cần phải thu thập thông tin và nội dung cần thiết.
• về sảnphàm, dịchvụ: chi tiết vềhình thức và nội dung.
Để xác định khách hàng tiềm năng, hãy phân tích đặc điểm, hành vi và tính cách của họ thông qua thực tế, mạng xã hội, bạn bè và những người xung quanh, cũng như từ đối thủ cạnh tranh Chuẩn bị một hồ sơ bán hàng đầy đủ, bao gồm báo giá, giới thiệu hình ảnh và danh thiếp để thu hút sự chú ý của khách hàng.
• Lập kế hoạch bán hàng cụ thê: thời gian và địa diêm tiếp, trao đôi nội dung, trang bị chuyênnghiệp và lịch sự.
❖ Bước 2: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng:
Thiết lập danh sách khách hàng tiềm năng là bước quan trọng để xác định thị trường trọng tâm và đối tượng mục tiêu Cần phân biệt rõ ràng giữa "khách hàng tiềm năng", "khách hàng tiềm năng hiện hữu" và "khách hàng tiềm năng trong tương lai" để tránh nhầm lẫn Đồng thời, loại bỏ những khách hàng không phù hợp hoặc không hứa hẹn sẽ giúp tối ưu hóa chiến lược tiếp cận và tăng cường hiệu quả kinh doanh.
Thông tin về các đối tượng có thể được thu thập bất kỳ lúc nào và ở bất kỳ đâu, chỉ cần bạn chú ý đến môi trường xung quanh Việc xác định khách hàng tiềm năng là một kỹ năng quan trọng trong lĩnh vực bán hàng.
❖ Bước 3: Quyền truy cập của khách hàng:
Kỹ thuật bán hàng là một phương pháp quan trọng nhằm hiểu rõ nhu cầu của khách hàng và đánh giá họ Việc tiếp cận khách hàng, dù là qua hình thức bán hàng online hay trực tiếp, đóng vai trò then chốt trong quy trình bán hàng chuyên nghiệp Điều này giúp bạn xác định phương thức cung cấp sản phẩm và dịch vụ, từ đó nâng cao chất lượng dịch vụ mà bạn mang đến cho khách hàng.
Nhân viên bán hàng cần nắm vững thông tin về khách hàng để thiết lập mục tiêu giao tiếp và thuyết phục hiệu quả Việc phát triển chiến lược tiếp cận từng khách hàng cụ thể là rất quan trọng, dựa trên đặc điểm tính cách và nhu cầu chính của họ.
Một nhân viên bán hàng xuất sac là ngườibán sảnphàm dựa trên nhu cầu cùa khách hàng.
❖ Bước 4: Giới thiệu sản phâm:
Trong quá trình giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ, nhân viên bán hàng cần tập trung vào việc truyền đạt giá trị và lợi ích mà sản phẩm mang lại cho khách hàng, thay vì chỉ đơn thuần trình bày tính năng, đặc điểm hay chính sách Việc trình bày sản phẩm dưới dạng lợi ích sẽ giúp khách hàng nhận thấy sự phù hợp và giá trị thực sự Bên cạnh đó, việc đặt nhiều câu hỏi mở trong cuộc trò chuyện sẽ khuyến khích khách hàng tham gia, chia sẻ ý kiến và nhận xét của họ, từ đó tạo ra một cuộc đối thoại tích cực và hiệu quả.
❖ Bước 5: Thuyết phục và trả lời thắc mắc cùa khách hàng:
Trong quy trình làm việc của nhân viên kinh doanh, việc cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm cho khách hàng là rất quan trọng Khi nhận được lời đề nghị báo giá, điều đó cho thấy bạn đã thành công bước đầu Tuy nhiên, khách hàng thường có xu hướng phản đối hoặc thương lượng giá cả để tìm kiếm ưu đãi tốt hơn Để đối phó với tình huống này, nhân viên bán hàng cần duy trì sự tự tin và niềm tin rằng khách hàng tiềm năng sẽ quyết định mua hàng Thái độ tự tin của bạn sẽ ảnh hưởng tích cực đến quyết định của khách hàng Nếu bạn không giấu giếm bất kỳ điều gì về sản phẩm, hãy thể hiện sự minh bạch để khách hàng cảm thấy thoải mái, bất kể họ có quyết định mua hay không.
Thuyết phục khách hàng là yếu tố quan trọng để đạt được thành công trong bán hàng Để giải quyết vấn đề của họ một cách hiệu quả, bạn cần làm cho khách hàng nhận thấy rằng sản phẩm của bạn sẽ đáp ứng nhu cầu của họ, và lợi ích mà họ nhận được vượt xa chi phí họ phải bỏ ra Đây là một bước thiết yếu trong chu kỳ bán hàng.
❖ Birớc 7: Chăm sóc khách hàng sau bán hàng:
Quy trình chăm sóc khách hàng sau bán hàng là một bước quan trọng không thể thiếu Dù đơn hàng đã hoàn tất, việc chăm sóc khách hàng vẫn là khâu thiết yếu để đảm bảo sự hài lòng và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
Chăm sóc khách hàng là yếu tố quan trọng giúp công ty đảm bảo sự hài lòng của đối tác và duy trì mối quan hệ kinh doanh lâu dài Để tránh tình trạng mất khách hàng, nhân viên giao dịch cần thường xuyên cập nhật thông tin và tương tác hiệu quả với khách hàng.
Bên cạnh đó, khách hàng sau giao dịch có tiềm năng trở thành một phần quảng cáo tiết kiệm và hiệu quả cao cho côngty.
2.6.3 Đánh giá, nhận xét về sơ đồ quy trình bán hàng
Dựa trên sơ đồ quytrìnhbán hàng cùatrungtâm Anh ngữ WESET gồm 7 bước, dướiđây là một số đánh giá và nhận xét ve quy trìnhnày:
Chuẩn bị kế hoạch và xác định mục tiêu là bước thiết yếu để trung tâm WESET có thể định hướng rõ ràng cho hoạt động bán hàng Việc này không chỉ giúp xác định chiến lược mà còn đưa ra phương pháp tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả.
❖ Tìm kiếm khách hàng tiềm năng:
Quy trình này đảm bảo trung tâm WESET xác định và tiếp cận đúng đối tượng khách hàng mục tiêu Tìm kiếm khách hàng tiềm năng là bước quan trọng để xây dựng cơ sở khách hàng ổn định và nâng cao khả năng chuyển đổi thành công.
❖ Quyền truy cập của khách hàng:
Để thu hút sự quan tâm và tạo dựng niềm tin với khách hàng tiềm năng, việc đảm bảo họ dễ dàng tiếp cận thông tin về trung tâm WESET cùng các sản phẩm và dịch vụ là rất quan trọng Việc tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong việc tìm kiếm thông tin sẽ góp phần nâng cao sự quan tâm đến trung tâm.
Để đảm bảo khách hàng nhận được thông tin chi tiết và chính xác về sản phẩm và dịch vụ của trung tâm WESET, việc giới thiệu sản phẩm cần được thực hiện một cách sáng tạo và hấp dẫn Điều này sẽ giúp tạo sự quan tâm và tò mò từ phía khách hàng.
❖ Thuyết phục và trả lòi thắc mắc cho khách hàng:
Các chính sách bán hàng của công ty
Trong hoạt động kinh doanh, để doanh nghiệp tồn tại và phát triển, việc chú trọng đến hoạt động bán hàng là rất quan trọng Bên cạnh việc sở hữu đội ngũ nhân viên bán hàng xuất sắc, công ty cần xây dựng các chính sách bán hàng hợp lý để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
— Chính sách chiếtkhấu: Chính sách chiếtkhấu cùa công ty dựa trên giá trịhợp đồng: "PROMOTION HÈ 2023”.
• Đối với khóa lẻ: giảm 5%, tối đa 1.000.000 VND
• Đối với 02 khóa: giảm theo độ tuôi không quá 5.000.000 + tặng 1.5 tháng CE2 hoặc CE3 hoặc ưrơng đương.
• Đối với 03 khóa: giảm theo độ tuổi không quá 8.000.000 + tặng full CE2 hoặc CE3 hoặc 1,5 tháng giải đềhoặctương đương.
• Đối với 04 khóa trờ lên: giảm theo độ môi không quá 10.000.000 VND và tặng full CE2/CE3 và tặng full khóa 2 tháng Giải đề hoặc tương đương.
- Cọc giữ lâu nhấtlà 1 mần.
- Độ môi tính theo môi học viên theohọc tại WESET.
- Các lớp onlineđại trà GIẢM 50% TỔNG HỌC PHÍ khi đăng ký lộ trình từ 2 khoátrở lên.
- Khi đăng ký toàn bộ lộ trình klioá học 3-5-7 - ca 1: giảm 30%/ lộ trình
Các dịch vụ chăm sóc khách hàng của WESET
Sau khi hoàn tất giao dịch, khả năng khách hàng quay lại sử dụng sản phẩm của công ty phụ thuộc hoàn toàn vào chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng.
■ Giải đáp thắc mắc của khách hàng:
Khách hàng sẽ đượcgiảiđápmọi thắc mẳc liênquan đến khoáhọc của trang tâm thông qua EC riêngcủa mình.
■ Tô chức các sự kiện:
Trang tầm sẽ tô chức các sự kiện hằng tháng như: Speaking Club, Work Shop, Mock Test, đê cácbạn nâng caokhả nănggiao tiếp của mình.
■ Thường xuyên hỏi thăm khách hàng:
Các EC có nhiệm vụ theodõi quá trình học cũng nhưhỏi thăm học viên của mình xem tình hình học tập của các bạn thế nào,
Phân tích đội ngũ bán hàng của công ty
2.9.1 Phân tích đội ngũ quản lý bán hàng
Phân tích đội ngũ quản lý bán hàng của trang tâm Anh ngữWESET, cần xem xét các yếutố sau:
Số lượng quản lý bán hàng hiện tại tại trang tâm WESET cần được xem xét kỹ lưỡng, bao gồm cả quản lý cấp cao và cấp trang Việc đánh giá này giúp xác định liệu đội ngũ quản lý có đủ lớn để đáp ứng nhu cầu kinh doanh và đạt được các mục tiêu bán hàng đã đề ra hay không.
Đánh giá kinh nghiệm và năng lực của đội ngũ quản lý bán hàng là rất quan trọng, bao gồm kiến thức và kỹ năng về bán hàng, quản lý, lãnh đạo, cùng với sự hiểu biết về ngành giáo dục và thị trường tiếng Anh Ngoài ra, chính sách đào tạo và phát triển của trung tâm WESET cũng cần được xem xét, bao gồm việc cung cấp các khóa đào tạo, hội thảo, và cơ hội phát triển cá nhân nhằm nâng cao kỹ năng và năng lực cho đội ngũ này.
Đánh giá khả năng lãnh đạo và quản lý của đội ngũ quản lý bán hàng là rất quan trọng Điều này bao gồm việc xem xét khả năng lãnh đạo chiến lược, xây dựng và duy trì mối quan hệ với khách hàng, quản lý hiệu suất và đặt mục tiêu, cũng như khả năng giải quyết vấn đề và đưa ra quyết định hiệu quả.
Đội ngũ quản lý bán hàng tại trung tâm WESET cần tương tác và hợp tác chặt chẽ với các bộ phận khác như marketing, khách hàng và nhân viên giảng dạy Việc này nhằm đảm bảo rằng hoạt động bán hàng được tích hợp hiệu quả và phù hợp với chiến lược tổng thể của trung tâm.
Đánh giá hiệu quả và kết quả của đội ngũ quản lý bán hàng bao gồm việc đạt được chỉ tiêu doanh số, tỷ lệ chuyển đổi khách hàng, khả năng giữ chân khách hàng và mở rộng thị phần Những yếu tố này không chỉ phản ánh năng lực của đội ngũ mà còn ảnh hưởng đến sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.
Phân tích đội ngũ quản lý bán hàng giúp hiểu rõ hơn về sự chuẩn bị và năng lực của trung tâm WESET trong việc quản lý và thúc đẩy hoạt động bán hàng Đội ngũ này cần sở hữu những kỹ năng và đặc tính quan trọng để đạt được hiệu quả cao trong công việc.
• Kĩ năng giao tiếp tốt: Quản lý bán hàng cần có khả năng giao tiếp với khách hàng và đồngnghiệp một cách rõ ràng và hiệu quả.
Kinh nghiệm bán hàng là yếu tố quan trọng mà quản lý bán hàng cần có để hỗ trợ nhân viên nâng cao kỹ năng Việc trang bị kiến thức và kinh nghiệm thực tế sẽ giúp đội ngũ bán hàng hoạt động hiệu quả hơn.
Kỹ năng lãnh đạo là yếu tố quan trọng đối với quản lý bán hàng, giúp họ đưa ra quyết định đúng đắn và hướng dẫn đội ngũ đạt được các mục tiêu bán hàng hiệu quả.
Quản lý bán hàng cần nắm vững kiến thức về sản phẩm để có thể trả lời các câu hỏi của khách hàng một cách hiệu quả, đồng thời hỗ trợ đội ngũ bán hàng đạt được kết quả tốt nhất.
2.9.2 Phân tích đội ngũ nhân viên bán hàng Đội ngũ nhân viên bán hàng cầncó những kỹ năng như:
- Kỹ năng giao tiếp tốt: Bán hàng đòi hỏi nhân viên phảibiết cách nói chuyện đúngcách và hiệuquả vớikhách hàng.
- Kiến thức về sân phâm:Nhân viên bán hàng cầncó kiến thức chuyên môn về sảnphàm đêcó thê trả lời các câu hỏi củakhách hàng.
- Kỹ năng thuyết phục: Kỳ năng này giúp nhân viên bán hàng thuyết phục khách hàng mua sản phâm.
- Kỹ năng quản lý thời gian: Nhân viên bán hàng cần phải biết quản lý thời gianđê đảm bảo các nhiệm vụ được hoàn thành đúng thời gian.
- Kỹ năng giải quyết vấn đề: Nhân viên bán hàng cầnphải biết cách giải quyết các vấn đề của kháchhàng một cách nhanh chóng và hiệu quả.
- Sự ti mi: Nhân viên bán hàng cần phải chú ý đến từng chi tiết đê đảm bảo chất lượngsảnphâm và dịch vụ.
- Tính cân thận: Nhân viên bán hàng cần phải kiêm tra kỹ các thông tin của khách hàng đê đảm bả đúng thông tin và tránh nhầm lẫn.
• Tìmkiếm, tư vấn khách hàng tham giacác khóa học tiếngAnh;
• Liên hệ học viên tiềm năng theo data được cung cấpvà tự khai thác;
• Đón tiếp, tư vấn trực tiếp, giải đáp cho học viên các thông tin khóa học với sự hỗtrợ củateam leader;
• Xây dựng và phát triên mối quan hệ lâu dài với kháchhàng;
• Đảm bảo cung cap chất hrợng dịchvụ tốt nhất cho học viên;
• Đảm bảo học viên đạtđược các mục tiêu học tập của mình;
• Thamgia gópý, lên kế hoạch và triên khai các chương trình marketing cùa trung tâm.
PHÒNG BAN PHÒNG KINH DOANH
KPI 50.000.000đ Đối với nhân viên kinh doanh sẽ có mức lương:
Lương cơ bản + Thưởng công việc + Hoa hồng KPI mỗi tháng 50 triệu/ nhân viên/ tháng.
Mỗi tháng, mỗi nhân viên cần bán ít nhất 50 triệu đồng để đủ điều kiện nhận hoa hồng theo thỏa thuận Nếu không đạt KPI, nhân viên chỉ nhận lương cơ bản mà không có hoa hồng.
2.9.3 Hoạt động giám sát bán hàng
Hoạt động giám sát bán hàng bao gồm việc kiểm tra quy trình bán hàng, đảm bảo chất lượng sản phẩm và dịch vụ, cũng như theo dõi hiệu suất bán hàng Các nhiệm vụ cụ thể trong hoạt động này có thể bao gồm đánh giá quy trình bán hàng, kiểm tra chất lượng sản phẩm, và phân tích hiệu suất của đội ngũ bán hàng.
• Kiêm tra xem nhân viên bán hàng đãtuân thủđầy đủ các quy trình bán hàng haychưa.
• Kiêm tra chất lượng sảnphâm và dịch vụ đượccung cấp cho khách hàng.
• Theo dõi số lượng bán hàng và doanh số đê đảm bảo đạt được mục tiêukinh doanh.
• Đào tạo và hướng dần nhân viên bán hàng đê nâng cao hiệusuất bán hàng.
• Tìm kiếm các cơ hội bán hàng mới và đề xuất các cải tiến đêtăng doanh số.
Để đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng, cần thực hiện các báo cáo và phân tích dữ liệu Các hoạt động giám sát bán hàng sẽ đảm bảo doanh nghiệp hoạt động hiệu quả và đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
2.9.4 Hiệu quả bán hàng Đánh giáhiệu quả bán hàngcóthê được đo bằng nhiều cách khácnhau,tùy thuộc vào mục đíchvà mục tiêu của doanh nghiệp Dưới đây là một số tiêu chí thường được sử dụng đêđánh giáhiệu quả bán hàng:
Doanh số bán hàng là tiêu chí quan trọng nhất để đánh giá hiệu quả kinh doanh của một doanh nghiệp Đây là tổng số tiền mà doanh nghiệp thu được từ việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ trong một khoảng thời gian nhất định.
- Khách hàng mới: số lượng khách hàng mới được thu hút và mua sânphẩm hoặc dịch vụ cùa doanh nghiệp.
- Khách hàng trung thành: số lượng khách hàng đã ư'rng mua sản phâm hoặc dịch vụ cùa doanhnghiệp vàtiếp tục trở lại mua thêm.
Đánh giá uy tín và mức độ hài lòng của khách hàng là yếu tố quan trọng giúp xác định chất lượng sản phẩm và dịch vụ Việc thu thập phản hồi từ khách hàng không chỉ cung cấp cái nhìn sâu sắc về hiệu quả bán hàng mà còn góp phần nâng cao trải nghiệm người tiêu dùng.
- Phân tíchchiến lược bán hàng: Đánh giá chiến lượcbán hàng được áp dụng đê thu hút khách hàng và tăng doanh sổ bánhàng.
2.9.5 Nhân to Marketing mix 4P ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
Cácyếu tổ trong Marketing Mix 4P (sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến bánhàng) ảnh hrrờngđến hoạt động bán hàng của trung tâm Anh ngữ WESET như sau:
Hìỉth 2.12: Các khoá học ielts
S.2 Giá cả
Yếu tố giá cả ảnh hưởng lớn đến quyết định mua hàng của khách hàng Trung tâm WESET cần xác định mức giá hợp lý và cạnh tranh cho các khóa học và dịch vụ của mình Giá cả không chỉ phản ánh giá trị sản phẩm và dịch vụ mà còn phải đáp ứng nhu cầu của khách hàng Chiến lược giá có thể bao gồm chiết khấu, ưu đãi đặc biệt hoặc các gói combo để thu hút và giữ chân khách hàng.
Yêu cầu phân phối liên quan đến cách thức mà trung tâm WESET đưa sản phẩm và dịch vụ đến tay khách hàng Trung tâm cần xác định các kênh phân phối hiệu quả như trung tâm đào tạo trực tiếp, trang web, các đại lý hoặc đối tác địa phương Các kênh phân phối này cần phù hợp và tiếp cận đúng đối tượng khách hàng, đồng thời cung cấp sự tiện lợi và dễ dàng cho khách hàng trong việc tiếp cận sản phẩm và dịch vụ.
Yếu tố xúc tiến bán hàng là rất quan trọng trong việc quảng bá và tiếp thị sản phẩm, dịch vụ của trung tâm WESET Các hoạt động này có thể bao gồm quảng cáo, quan hệ công chúng, marketing trực tuyến, tổ chức sự kiện và các chiến dịch khuyến mãi Trung tâm cần xây dựng chiến lược xúc tiến bán hàng phù hợp để nâng cao nhận biết thương hiệu, tăng cường tầm nhìn về sản phẩm và dịch vụ, cũng như tạo động lực mua hàng từ phía khách hàng.
Marketing Mix 4P là yếu tố then chốt trong hoạt động bán hàng của trung tâm Anh ngữ WESET Tối ưu hóa các yếu tố này không chỉ giúp trung tâm thu hút và giữ chân khách hàng mà còn tạo ra lợi thế cạnh tranh và gia tăng doanh số bán hàng.
BIỆN PHÁP NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI
Các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng
Giá bán đóng vai trò quan trọng trong quyết định mua hàng của khách hàng Trong xã hội hiện đại, tiếng Anh trở thành một ngôn ngữ thiết yếu, dẫn đến nhu cầu học hỏi ngày càng tăng Khi có ý định mua sắm, khách hàng thường tham khảo giá từ nhiều trung tâm khác nhau trước khi đưa ra quyết định Để đưa ra mức giá phù hợp, chúng ta cần thực hiện một số bước cần thiết.
- Khảosát về mức học phí mà khách hàng mong muốn
- Khảosát giá thịtrường hiện tại của các đối thủ cạnhtranh
- Theodõi chặtchẽ đổi thủ cạnhtranh đê có những điều chinh phù hợp trong chính sách bánhàng nhằmthu hút kháchhàng.
3.2.2 Chính sách kênh phân phối
Weset cần có chính sáchphân phối linh hoạtvà đa dạng đê tiếp cận nhiều học viên tiềmnăng hơn như:
- Mởrộng các chi nhánh đê tiếp cậnnhiềukhách hàng tiềmnăng hơn.
Weset cần tối ưu hóa việc sử dụng các kênh quảng cáo trực tuyến như Google Ads, Facebook Ads và các mạng xã hội khác để tiếp cận khách hàng tiềm năng Thông qua những quảng cáo này, Weset có thể giới thiệu về trung tâm và những lợi ích nổi bật của việc học tại đây.
Weset cần thiết lập quan hệ đối tác với các tổ chức, công ty, trường học và các cơ quan khác để phân phối khóa học tiếng Anh Qua các mối quan hệ đối tác đào tạo, Weset có thể tiếp cận một lượng lớn học viên tiềm năng.
Tổ chức sự kiện và marketing offline, bao gồm các buổi giới thiệu, hội thảo và tham gia các sự kiện giáo dục, là những chiến lược hiệu quả để quảng bá về Weset và thu hút học viên.
Hoạt động khuyến mãi là yếu tố quan trọng kích thích mua sắm của khách hàng tại trung tâm Để tăng cường sự hài lòng và thu hút khách hàng tham gia nhiều chương trình khuyến mãi hơn, công ty cần đa dạng hóa các hình thức khuyến mãi.
- Giảmgiáđăngký: Wesetcầncó các chươngtrìnhgiảmgiáđặc biệtcho học viên mới đăng ký khóa học tại Weset Điều này giúp học viên tiếtkiệm chi phí ban đầu khi bắt đầu học.
Weset cung cấp gói học phí ưu đãi cho học viên đăng ký nhiều khóa học cùng lúc hoặc theo nhóm, giúp tiết kiệm chi phí cho học viên Việc đăng ký theo nhóm không chỉ mang lại lợi ích tài chính mà còn thu hút thêm học viên cho trung tâm.
Weset cần tổ chức các chương trình quà tặng và phần thưởng hấp dẫn dành cho học viên, chẳng hạn như việc quảng cáo dịch vụ của Weset trên mạng xã hội để tạo cơ hội nhận giải thưởng.
Weset cung cấp chương trình học bổng dành cho những học viên xuất sắc, nhằm khuyến khích và động viên các bạn trong việc học tập chăm chỉ và đạt được thành tích cao.
3.2.4 Nghiên cứu thị trường, xây dựng kế hoạch bán hàng
Để nghiên cứu thị trường hiệu quả, việc xác định mục tiêu rõ ràng là rất quan trọng Mục tiêu này có thể bao gồm việc tìm hiểu đối tượng khách hàng, cũng như các xu hướng và nhu cầu trong lĩnh vực giáo dục tiếng Anh.
- Thuthập dir liệu: Sử dụng các phương phápnhư khao sát,phòng vấn khách hàng tiềm năng,tìmkiểmthôngtinhrnguồn tin cậynhưbáocáo thị trường, số liệu thống kê.
- Phân tích dữ liệu: Đánhgiá và phântích thông tin thu thập được đê hiêu rõ hơnvề thị trường, kháchhàngtiềm năng, yếu tố cạnh tranh và cơ hộikinh doanh.
3.2.4.2 Xây dựng kế hoạch bán hàng
Xác định đối tượng khách hàng tiềm năng cho Weset là một bước quan trọng dựa trên kết quả nghiên cứu thị trường Đối tượng này có thể bao gồm học sinh, sinh viên, nhân viên văn phòng và những người mong muốn cải thiện khả năng giao tiếp tiếng Anh.
Weset cung cấp một loạt các sản phẩm và dịch vụ chất lượng, mang lại giá trị vượt trội cho khách hàng Mỗi sản phẩm/dịch vụ đều được thiết kế để đáp ứng nhu cầu cụ thể của người tiêu dùng, giúp họ tiết kiệm thời gian và chi phí Khách hàng sẽ nhận được nhiều lợi ích khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ của Weset, bao gồm sự tiện lợi, hiệu quả và sự hài lòng cao.
Xây dựng chiến lược tiếp thị hiệu quả bằng cách xác định các kênh tiếp thị và quảng cáo phù hợp để tiếp cận đối tượng khách hàng mục tiêu Bạn có thể sử dụng marketing trực tuyến qua website và mạng xã hội, kết hợp với quảng cáo trên các phương tiện truyền thông, tổ chức sự kiện, hoặc hợp tác với các đối tác liên quan để tối ưu hóa hiệu quả tiếp cận.
Thiết lập hệ thống bán hàng bao gồm việc xây dựng quy trình tiếp nhận yêu cầu, tư vấn khách hàng, đặt lịch học, đăng ký và thanh toán Đồng thời, cần đảm bảo hệ thống hỗ trợ và chăm sóc khách hàng hoạt động hiệu quả nhất có thể.
Cơ sở vật chất đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao sự hài lòng của khách hàng Để cải thiện chất lượng dịch vụ, công ty cần xem xét và áp dụng các giải pháp liên quan đến cơ sở vật chất một cách hiệu quả.
Weset cần một văn phòng riêng hoặc không gian làm việc độc lập để quản lý và điều hành các hoạt động kinh doanh hiệu quả Văn phòng này nên được trang bị đầy đủ bàn làm việc, ghế, tủ hồ sơ, máy tính, điện thoại và các thiết bị văn phòng khác, nhằm tạo điều kiện cho nhân viên có một môi trường làm việc riêng tư và chuyên nghiệp.