Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty tnhh mtv sản xuất thương mại phú thủy

TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ TP HỒ CHÍMINH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH SINH VIÊN: Trần Phan Tú Linh BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Tên đề tài: NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI PHÚ THỦY Thành phố Hồ ChíMinh, tháng 12 năm 2022 TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ TP HỒ CHÍMINH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH SINH VIÊN: Trần Phan Tú Linh MSSV: 1954080050 BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Tên đề tài: NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI PHÚ THỦY Ngành: Kinh doanh quốc tế Giảng viên hướng dẫn: ThS.Trương Mỹ Diễm Thành phố Hồ ChíMinh, tháng 12 năm 2022 LỜI CẢM ƠN Em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến thầy cô Trường Đại học Mở, đặc biệt thầy cô khoa Quản trị kinh doanh Trường tạo điều kiện thuận lợi cho em làm báo cáo thực tập Và em xin chân thành cảm ơn Cô Trương Mỹ Diễm nhiệt tình định hướng hướng dẫn em hồn thành tốt báo cáo thực tập Công ty TNHH MTV Sản xuất Thương mại Phú Thủy Em xin chân thành cảm ơn Công ty TNHH MTV Sản xuất Thương mại Phú Thủy tạo cho em môi trường làm việc tích cực thân thiện, giúp em có nhiều kinh nghiệm khoảng thời gian thực hành nghề nghiệp Cảm ơn anh, chị giúp đỡ để em hoàn thành nhiều mục tiêu đề trước vào công ty thực hành Trong trình thực hành nghề nghiệp, trình làm báo cáo thực tập, khó tránh khỏi sai sót, mong thầy, bỏ qua trình độ chun mơn kinh nghiệm thực tế hạn chế, em mong nhận ý kiến đóng góp thầy, để học hỏi thêm nhiều kinh nghiệm hoàn thành tốt báo cáo tới Em xin chân thành cảm ơn! SVTH: Trần Phan Tú Linh i GVHD: Trương Mỹ Diễm XÁC NHẬN CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP  Tp.Hồ Chí Minh, ngày… tháng… năm… SVTH: Trần Phan Tú Linh ii GVHD: Trương Mỹ Diễm Ký tên đóng dấu MỤC LỤC BẢNG Bảng 1: Cơ cấu tài cơng ty 10 Bảng 2: Chỉ số tài cơng ty 12 Bảng 3: Cơ cấu lao động theo giới tính nhân viên cơng ty năm 2021 13 Bảng 4: Cơ cấu lao động theo độ tuổi nhân viên công ty năm 2021 13 Bảng 5: Lực lượng lao động theo trình độ văn hóa nhân viên cơng ty năm 2021 14 Bảng 6: Kết sản xuất kinh doanh công ty giai đoạn 2019 – 2021 15 Bảng 7: Chỉ số tài cơng ty 16 Bảng 1: Dự báo doanh thu theo nhóm mặt hàng công ty 23 Bảng 2: Dự báo doanh thu công ty 2020 – 2022 23 Bảng 3: Mục tiêu bán hàng theo nhóm mặt hàng công ty 23 Bảng 4: Mục tiêu bán hàng công ty năm 2020 – 2022 24 Bảng 5: Ngân sách bán hàng công ty năm 2021 30 MỤC LỤC HÌ NH Hình 1: Sản phẩm cơng ty Hình 2: Cơ cấu tổ chức công ty SVTH: Trần Phan Tú Linh iii GVHD: Trương Mỹ Diễm SVTH: Trần Phan Tú Linh iv GVHD: Trương Mỹ Diễm MỤC LỤC MỤC LỤC BẢNG III MỤC LỤC HÌ NH III PHẦN MỞ ĐẦU 1 LÍDO CHỌN ĐỀ TÀI ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU MƠ TẢ VỊ TRÍ THỰC TẬP GIỚI THIỆU KẾT CẤU CỦA BÁO CÁO CHƯƠNG GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH MTV SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI PHÚ THỦY 1.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH MTV SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI PHÚ THỦY 1.1.1 Sơ lược công ty 1.1.2 Quá trình hình thành phát triển 1.1.3 Ngành nghề kinh doanh sản phẩm công ty 1.1.4 Thành tựu đạt công ty 1.2 CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY 1.2.1 Cơ cấu tổ chức công ty 1.2.2 Chức năng, nhiệm vụ phòng ban 1.3 GIỚI THIỆU NGUỒN LỰC CỦA CÔNG TY 10 1.3.1 Tài 10 1.3.2 Nhân 12 1.3.1.1 CƠ CẤU LAO ĐỘNG THEO ĐỘ TUỔI 13 1.3.1.2 CƠ CẤU LAO ĐỘNG THEO TRÌNH ĐỘ VĂN HÓA 14 1.4 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH NĂM GẦN ĐÂY 15 CHƯƠNG PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CƠNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI PHÚ THỦY 19 2.1 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 19 2.1.1 Nhân tố bên 19 2.1.2 Nhân tố bên 20 2.2 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BẤN HÀNG TẠI CÔNG TY 21 2.2.1 Dự báo bán hàng 21 2.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng 23 2.2.3 Xác định hoạt động chương trình bán hàng 27 2.2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng 30 2.2.5 Xây dựng kế hoạch bổ trợ 32 CHƯƠNG NHẬN XÉT CHUNG VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP VỀ CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI PHÚ THỦY 38 3.1 NHẬN XÉT CHUNG VỀ CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 38 3.1.1 Những mặt đạt 38 3.1.2 Những mặt hạn chế 39 3.1.3 Nguyên nhân dẫn đến hạn chế 40 3.2 ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP CHO CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 41 SVTH: Trần Phan Tú Linh v GVHD: Trương Mỹ Diễm 3.2.1 Đề xuất giải pháp dự báo bán hàng 41 3.2.2 Đề xuất giải pháp mục tiêu bán hàng 42 3.2.3 Đề xuất giải pháp xác định hoạt động chương trình bán hàng 43 3.2.4 Đề xuất giải pháp xây dựng ngân sách bán hàng 44 3.2.5 Đề xuất giải pháp xây dựng kế hoạch bán hàng 45 KẾT LUẬN 47 TÀI LIỆU THAM KHẢO 48 SVTH: Trần Phan Tú Linh vi GVHD: Trương Mỹ Diễm PHẦN MỞ ĐẦU Lído chọn đề tài Trong kinh tế thị trường, đáp ứng nhu cầu khách hàng, mở rộng thị trường, tăng doanh thu, lợi nhuận sở để đảm bảo phát triển bền vững doanh nghiệp Việc nghiên cứu chiến lược kinh doanh lập kế hoạch bán hàng nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng hoạt động thiết yếu, thiếu hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Công ty TNHH MTV Sản xuất Thương mại Phú Thủy công ty hoạt động lĩnh vực nhập hạt điều Bình Phước Với tình hình dịch bệnh Covid – 19 từ năm 2019 kéo dài đến đầu năm 2022 hậu mà để lại đặt nhiều doanh nghiệp trước nguy khó khăn giảm sút mặt doanh thu gây cản trở cơng tác xuất nhập hàng hóa Để vượt qua khó khăn, để tồn phát triển thìcác doanh nghiệp nói chung Cơng ty TNHH MTV Sản xuất Thương mại Phú Thủy nói riêng phải tập trung vào việc xây dựng hệ thống quản trị bán hàng với sách mục tiêu phùhợp với lực nguồn nhân lực Bên cạnh đó, Cơng ty TNHH MTV Sản xuất Thương mại Phú Thủy vừa thành lập vào năm 2019, cơng tác lập kế hoạch Cơng ty chưa đạt hiệu tốt Chính vìthế, nhận thấy cần thiết nhằm nâng cao hiệu cơng tác bán hàng cho Cơng ty, lý chọn đề tài: “NGHIÊN CỨU KẾ HOẠCH VÀ NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁ N HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI PHÚ THỦY” Đối tượng phạm vi nghiên cứu Về đối tượng nghiên cứu: Lập kế hoạch bán hàng Công ty TNHH MTV Sản xuất Thương mại Phú Thủy GVHD: ThS.Trương Mỹ Diễm SVTH: Trần Phan Tú Linh Phạm vi nghiên cứu: - Phạm vi không gian: Công ty TNHH MTV Sản xuất Thương mại Phú Thủy - Phạm vi thời gian: liệu dùng để nghiên cứu vòng năm gần từ năm 2019 đến cuối năm 2021 - Phạm vi nội dung: Phân tích thực trạng cơng tác lập kế hoạch, giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty TNHH MTV Sản xuất Thương mại Phú Thủy Mục tiêu nghiên cứu Nghiên cứu kế hoạch nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty TNHH MTV Sản xuất Thương mại Phú Thủy, làm rõ mặt đạt hạn chế công tác lập kế hoạch bán hàng Công ty TNHH MTV Sản xuất Thương mại Phú Thủy Từ đề xuất giải pháp nhằm khắc phục thiếu sót cơng tác lập kế hoạch cơng ty để trì, mở rộng đưa cơng ty xa nhiều người biết đến nhằm góp phần đẩy mạnh tăng doanh thu lợi nhuận năm cho Công ty TNHH MTV Sản xuất Thương mại Phú Thủy Bình Phước Phương pháp nghiên cứu Phương pháp thống kê, phân tích, so sánh thực sau thu thập liệu, tổng hợp lại liệu Từ phân tích chun sâu so sánh kết năm với để thấy rõ kết đạt được, sau đưa giải pháp cải thiện tốt cho doanh nghiệp Mô tả vị tríthực tập Vị tríthực tập: Thực tập sinh kinh doanh Phòng ban: Phòng Kinh doanh GVHD: ThS.Trương Mỹ Diễm SVTH: Trần Phan Tú Linh Sản xuất Thương mại Phú Thủy định giá cho sản phẩm dựa chi phí(giá mua vào) cộng thêm tỷ lệ định vào giá vốn để thu hồi chi phí (chi phí quản trị chung, chi phí Marketing) Công tác xây dựng ngân sách bán hàng công ty vào năm 2022 đạt kết cao nhờ việc tính tốn chi phímột cách cụ thể, nhiên cịn dựa vào chi phí kỳ, năm trước ngân sách bán hàng nhiều đưa cịn chưa hợp lý, khơng hiệu sai lệch với thực tế, thị trường giá thị trường ln ln biến động khơng ngừng, địi hỏi Công ty phải linh hoạt việc xây dựng ngân sách dự tốn chi phí, nhằm xây dựng cho ngân sách bán hàng hợp lý Về sách xúc tiến: Hoạt động xúc tiến bán hàng công ty gồm: tổ chức kiện tham gia triển lãm thương mại Cửa hàng giới thiệu sản phẩm công ty trưng bày cách hợp lý thu hút để khách hàng nắm tổng quát sản phẩm kinh doanh Cơng ty mua lẻ chỗ có nhu cầu Dựa vào bảng 2.5, để chuẩn bị cho chương trình, Cơng ty thực hoạt động: – Hoạt động chuẩn bị bán: + In pano quảng cáo treo cửa hàng: ngày lễ nhà giáo, dịp Tết,… + Chuẩn bị quà khuyến mại: 300 bút bi, 250 móc đeo chìa khóa, 100 mũ bảo hiểm, 500 phần quà quảng bá sản phẩm mới, phiếu giảm giá mua hàng… – Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện tạo động lực cho lực lượng bán hàng: thông báo cho nhân viên nội dung chương trình khuyến mãi, sách tặng q… + Nhân viên phận marketing chuẩn bị pano, giới thiệu, quảng bá rộng rãi chương trình đến khách hàng khu vực vùng phụ cận Liên hệ với nhà cung cấp hàng đầu tư chương trình khuyến mại + Nhân viên phận kho bảo quản hàng hóa: chuẩn bị kho, hàng hóa xếp hàng hợp lý… GVHD: ThS.Trương Mỹ Diễm SVTH: Trần Phan Tú Linh 35 + Nhân viên phận tài thống kê số vốn cần cho chương trình, liên hệ với ngân hàng thiếu vốn + Bộ phận bảo vệ chuẩn bị bố trí nhân hợp lý, trơng coi hàng hóa đồ đặc, xe khách + Bộ phận bán hàng, chuẩn bị đầy đủ số lượng nhân sự, đào tạo nội dung cho nhân viên có đầy đủ kỹ năng: giới thiệu sản phẩm, giao tiếp, gói quà… để hỗ trợ tư vấn khách lựa chọn sản phẩm phù hợp, làm tăng hài lòng phát triển mối quan hệ với khách hàng Tiến hành kế hoạch bán hàng, Công ty xây dựng ngân sách bán hàng bổ trợ: Chi phíbiến đổi Số lượng Thành tiền Chi tiết - Pano cho đợt khuyến Chi phíquảng cáo 15.000.000 Chi phíkhuyến - 30.000.000 Chi phí đặt hàng khuyến mai:bút bi, ví da, mũ bảo hiểm, hộp quà… Chi phíchiết khấu - 216.000.000 % Doanh thu Chi phívận chuyển - 36.000.000 Mỗi tháng đợt nhập hàng, đợt nhập triệu đồng Chi phí đào tạo nhân - 20.000.000 viên Chí phí thưởng nhân Đào tạo kỹ bán hàng cho nhân viên 42.000.000 Mỗi nhân viên vượt kế hoạch thưởng viên GVHD: ThS.Trương Mỹ Diễm SVTH: Trần Phan Tú Linh 36 500.000 Chi phí nhân viên bán 420.000.000 nhân viên bán hàng (5 triệu đồng/tháng) hàng Chi phí lương nhân viên 96.000.000 quản lý nhân viên quản lí hàng tháng Chi phí nghiên cứu thị - 50.000.000 trường Cho nhân viên nghiên cứu chi phí liên qua: tờ rơi, điện thoại 10 Chíphíkhác - 48.000.000 Chi phí điện, nước, internet… cho tháng 11 Tổng chi phí 973.000.000 GVHD: ThS.Trương Mỹ Diễm SVTH: Trần Phan Tú Linh 37 CHƯƠNG NHẬN XÉT CHUNG VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP VỀ CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI PHÚ THỦY 3.1 NHẬN XÉT CHUNG VỀ CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 3.1.1 Những mặt đạt Do nhiều năm trở lại đây, hạt điều trở nên ưa chuộng vìchất lượng đảm bảo mà giá phải Trên thực tế doanh nghiệp nhỏ, nơi chuyên sản xuất hạt điều rang muối cần nguồn cung ứng hàng cơng ty thương mại Chính vìsự cần hàng hố, từ ngày thành lập doanh nghiệp công ty đạt doanh thu cao Hiện công ty kinh doanh đà phát triển, tình hình dịch bệnh doanh thu cơng ty ổn định hàng hố cập bến để đáp ứng nhu cầu khách hàng mặc dùtrong tình hình dịch căng thẳng Tiêu chícủa cơng ty ln uy tín với khách hàng, lượng khách hàng tin tưởng đến công ty nhiều năm tăng gấp gấp lần Công ty ký kết hạt điều thô nhập hàng năm từ 20.000 – 30.000 điều năm, số lớn công ty thương mại làm Cơng ty nhiều người biết đến từ tín nhiệm cách marketing truyền miệng, công ty lần giao dịch đơn hàng có chiết khấu cho khách hàng, điều mà giữ chân khách hàng lại trở thành khách hàng thân thiết lâu năm Công ty kiểm soát tốt tất hoạt động vấn đề phát sinh từ đầu đến cuối trình phân phối, dễ dàng thực thu thập trực tiếp ý kiến, đánh giá, cảm nhận khách hàng cách nhanh chóng nhờ kênh phân phối trực tiếp GVHD: ThS.Trương Mỹ Diễm SVTH: Trần Phan Tú Linh 38 Với phối hợp phận kho bãi phận bán hàng sản phẩm đầu vào đáp ứng lượng hàng hoá đảm bảo đủ số lượng hàng theo thời gian cho khách hàng Bên cạnh đó, hoạt động đóng gói vận chuyển hàng hóa đạt chuẩn ln đảm bảo chất lượng sản phẩm giao đến cho khách hàng Hoạt động bán hàng có sách tốn hợp lí kết hợp với sách chiết khấu cho khách hàng lớn giúp công ty giữ chân khách hàng thân thiết thu hút thêm nhiều khách hàng 3.1.2 Những mặt hạn chế Công ty TNHH MTV Sản xuất Thương mại Phú Thủy từ 2019 đến nỗ lực cải thiện công tác lập kế hoạch bán hàng để thu nhiều thành Tuy nhiên, Công ty ghi nhận cơng tác lập kế hoạch bán hàng nhiều hạn chế Đầu tiên, dự báo xây dựng mục tiêu bán hàng năm, cơng ty có hoạt động nghiên cứu, phân tích dự báo thị trường để phục vụ cho việc dự báo bán hàng xây dựng mục tiêu cho năm chuẩn xác Tuy nhiên, tiến hành nghiên cứu, phân tích dự báo thị trường, Công ty dựa kinh nghiệm đánh giá nhân viên nghiên cứu chưa có tiêu chí kiểm sốt, đo lường cụ thể cho hạng mục thị trường để nhân viên dựa vào tiến hành nghiên cứu, phân tích, dự báo xác định mục tiêu năm Ngoài ra, việc dự báo xác lập mục tiêu cho số tiêu xa vời, chưa bám sát với nhu cầu trường, chưa phù hợp với khả doanh nghiệp nên trình thực phải diều chỉnh kế hoạch thị trường bên bên có thay đổi Hậu dễ thấy năm 2020 Công ty bỏ qua yếu tố giao thương nước tình hình sản xuất, nhân cơng nước nên khơng có biện pháp phùhợp kịp thời dẫn đến hậu sụt giảm doanh thu GVHD: ThS.Trương Mỹ Diễm SVTH: Trần Phan Tú Linh 39 Thứ hai, chương trình bán hàng Cơng ty chưa dự tính thời gian thực cụ thể cho hạng mục chương trình khuyến mãi, chiết khấu, quà tặng lễ tết,… Đồng thời, Cơng ty khơng có kế hoạch, dự báo, thống kê ngân sách cụ thể vào thời điểm tổ chức chương trình mà dựa vào chi phí năm trước nên năm có nhiều biến động năm gần doanh nghiệp khơng thể kịp thời đưa sách bán hàng để thúc đẩy doanh thu sách hỗ trợ khách hàng thời điểm khó khăn năm diễn đại dịch Thứ ba, kênh phân phối Công ty chưa đa dạng sử dụng kênh phân phối trực tiếp nên phải sử dụng nhân lực Công ty chủ yếu nên Công ty phải tốn nhiều thời gian công sức để đào tạo, giám sát Đồng thời, việc sử dụng kênh phân phối trực tiếp khiến Công ty khơng thể thích ứng với bối cảnh thị trường bị hạn chế giao thương, tương tác, gặp gỡ trực tiếp năm vừa qua Thứ tư, Công ty chưa có kế hoạch mở rộng khách hàng, đa số khách quen nên bị giới hạn khả thúc đẩy phát triển hoạt động kinh doanh Dù doanh nghiệp cố gắng thay đổi cách tham gia tuần hàng quảng bá nông sản tỉnh, thành phố chưa thu kết khả thi 3.1.3 Nguyên nhân dẫn đến hạn chế Một số mục tiêu bán hàng công ty chưa bám sát thực tế, điển hình mục tiêu phát triển thị trường mở rộng tệp khách hàng, công ty chưa xây dựng chiến lược kinh doanh phùhợp cho hoạt động nhập bán hàng cơng ty để tăng mức độ phủ sóng thị trường nhằm thu hút khách hàng giữ chân họ Ngoài ra, dự báo bán hàng Công ty xem xét sơ lược chưa sâu vào xem xét tất yếu tố tác động đến thị trường sản phẩm Bên cạnh đó, cơng ty chưa có phận Marketing để nghiên cứu thị trường thay đổi nhu cầu hoạt động Marketing GVHD: ThS.Trương Mỹ Diễm SVTH: Trần Phan Tú Linh 40 Các tiêu bán hàng phân bổ xuống cho nhân viên bán hàng, từ xây dựng hoạt động chương trình bán hàng dựa hoạt động, vị trícủa nhân viên, chưa có thống chung Đó lý dẫn đến hoạt động chương trình bán hàng cơng ty chưa có kế hoạch cụ thể thời gian, bố trílực lượng bán hàng để thực hoạt động Bên cạnh đó, triển khai hoạt động chương trình bán hàng chưa có phối hợp số phận, cá nhân chưa tốt, chủ động phối hợp công việc, đốc thúc nhau, có lúc chưa kịp thời, việc kiểm sốt cơng việc triển khai chưa sâu sát, liệt triệt để Đối với ngân sách bán hàng, công ty thành lập dịch Covid kéo dài dẫn đến cửa đóng việc nhập trở nên khó khăn, chi phí hàng hóa vận chuyển biến động Đồng thời, công ty xây dựng ngân sách dựa vào số liệu năm cũ dẫn đến việc ngân sách bán hàng sai lệch so với thực tế Ngoài ra, nguyên nhân Công ty tập trung vào kênh phân phối trực tiếp muốn kiểm soát tất hoạt động vấn đề phát sinh trình phân phối, trực tiếp thu thập ý kiến, đánh giá cảm nhận khách hàng Vìvậy, kênh phân phối công ty chưa đa dạng, chưa tiếp cận nhiều khách hàng 3.2 ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP CHO CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 3.2.1 Đề xuất giải pháp dự báo bán hàng Để dự báo bán hàng đúng, đủ, bám sát với thực tế giảm thiểu rủi ro Cơng ty cần rà sốt lại quy định, quy trình nghiên cứu thị trường để cụ thể hóa lỗ hổng quy trình dự báo cải thiện chúng Đối với dự báo nhu cầu thị trường, Cơng ty nên xác lập tiêu chí cụ thể yếu tố mà công ty cần đặc biệt quan tâm nhằm phục vụ cho việc định tránh thiếu sót q trình tìm kiếm thơng tin Ngồi việc tìm kiếm thơng tin từ dự báo thị GVHD: ThS.Trương Mỹ Diễm SVTH: Trần Phan Tú Linh 41 trường hạt điều Vinacas – hiệp hội điều Việt Nam, dự báo Bộ Công thương Việt Nam,…thì doanh nghiệp khảo sát trải nghiệm khách hàng để bám sát thực tế doanh nghiệp Người định nên có góc nhìn đa chiều, tránh việc tin vào đánh giá, nhận định dựa kinh nghiệm nhân viên chưa có chứng thực cụ thể Đối với nhân viên dự báo bán hàng thìCơng ty nên tạo hội để học hỏi nâng cao trình độ chun mơn để có kết dự báo có tính ứng dụng cao khơng phải mang tính hình thức Do tình hình thị trường biến động nên doanh nghiệp cần có kế hoạch để đánh giá dự báo thị trường định kỳ để nắm bắt liên tục thay đổi, biến động có biện pháp ứng phó hiệu thay đổi bất lợi Cuối cùng, việc xem xét đánh giá thay đổi thị trường bên ngồi, Cơng ty nên trọng việc đánh giá môi trường bên trong, lực nội Công ty, lực đáp ứng thị trường,… để giúp doanh nghiệp có định xác kinh doanh hạn chế rủi ro chuẩn bị giải pháp phòng tránh hiệu 3.2.2 Đề xuất giải pháp mục tiêu bán hàng Bên cạnh doanh thu, công ty cần giao tiêu tăng trưởng, số lượng khách hàng phát triển thêm khoảng thời gian xác định, tiêu phát triển địa bàn tăng thị phần Chỉ tiêu doanh thu tăng trưởng nên chiếm 70% tiêu giao cho nhân viên bán hàng, 30% lại gồm tiêu phát triển khách hàng, địa bàn thị phần Cách thức giao tiêu giúp nhân viên bán hàng đóng góp tồn diện cho cơng ty Tăng cường đầu tư chun sâu, không ngừng nâng cao chất lượng cho nhân viên học nâng cao bán hàng, đào tạo đội ngũ nhân viên có chun mơn, mở rộng thị trường tiêu thụ nhiều địa bàn khác GVHD: ThS.Trương Mỹ Diễm SVTH: Trần Phan Tú Linh 42 Để giải mục tiêu tiêu thụ hàng hoá ngày gia tăng, doanh nghiệp đưa giải pháp nhập hàng hoá đầu vào với công ty lớn ký kết hợp đồng dài hạn lâu năm,để vừa đạt chất lượng vừa không chậm trễ hàng hoá nhập Việt Nam Giảm thiểu bớt chi phí khơng đáng có, nhằm đảm bảo lợi nhuận doanh thu tăng theo năm, ln giám sát, chặt chẽ khơng để có lỗ hỏng làm hao hụt không đạt kế hoạch mục tiêu bán hàng Đẩy mạnh hợp tác với xưởng chẻ, sản xuất hạt điều rang muối ký kết thời hạn lâu dài từ năm trở lên, nâng cao sản lượng đồng thời đôi với chất lượng Song song với việc tăng tưởng sản lượng điều nhập chất lượng nguyên liệu phải giữ vững để hạn chế phần khấu hao thiệt hại điều hư hại, nấm mốc, chất lượng Hỗ trợ chi phí thiết bị điện tử cho nhân viên bán hàng nhằm đảm bảo lực lượng bán hàng dễ dàng cơng tác bán hàng hố 3.2.3 Đề xuất giải pháp xác định hoạt động chương trình bán hàng Sau xây dựng mục tiêu bán hàng phân bổ tiêu cho nhân viên bán hàng, công ty nên xây dựng kế hoạch hoạt động cụ thể theo chuỗi hoạt động ứng với khung thời gian chi tiết chung cho nhân viên bán hàng để dễ dàng kiểm soát hoạt động bán hàng Kế hoạch thực đồng tồn cơng ty có theo dõi kiểm sốt tiến độ chặt chẽ, qua phát huy tối đa hiệu hoạt động chiêu thị Phân bổ nhân lực theo dõi đơn hàng hợp lý Bởi khách hàng có yêu cầu khác nhau, công ty cần siết chặt vấn đề phân công nhân viên bán hàng theo dõi đơn hàng để đảm bảo q trình tương tác cơng ty khách hàng liên tục, tránh phát sinh phản hồi tiêu cực từ khách hàng Quy trình bán hàng công ty cần tăng cường phối hợp hành động hai phận Quản lý kho bãi Phòng kinh doanh, hỗ trợ xuyên suốt cho hoạt động bán hàng, trình bán hàng từ bắt đầu tiếp nhận nhập GVHD: ThS.Trương Mỹ Diễm SVTH: Trần Phan Tú Linh 43 hàng hóa đến q trình xuất đơn giao cho khách hàng Bất kể vấn đề phát sinh từ trình nhập kho hàng hóa đến giao hàng cần chia sẻ nhanh chóng cho phận bán hàng để kịp thời liên hệ với khách hàng Ngồi chương trình hành động phối hợp chung với phận để nâng cao hiệu bán hàng, phòng kinh doanh cần xây dựng chương trình, tập trung đào tạo thêm kỹ mềm cho nhân viên bán hàng, tăng khả thích ứng nhanh nhạy với tình Bồi dưỡng cho nhân viên học tập trao dồi kỹ giao tiếp tiếng anh người quản lý nhân viên 3.2.4 Đề xuất giải pháp xây dựng ngân sách bán hàng Để xây dựng nên ngân sách bán hàng cơng ty phải dựa vào chi phí, giá năm trước Thị trường xuất nhập hạt điều ln biến đổi, vìthế Cơng ty nên thường xun cập nhật thay đổi giá thị trường đối thủ cạnh tranh, cập nhật thường xuyên cho khách hàng để trìnguồn hàng bán lợi nhuận thu Cuối quý, phòng ban tổng hợp lại việc thực tiêu thực tế so với ngân sách để nắm bắt tình hình Nếu chi phí thực tế vượt so với ngân sách thìcơng ty cần phải xem xét lại ngun nhân hình thành để có dự báo ngân sách xác cho năm Phịng kế tốn nên tính tốn chi tiết khoản cần chi đáp ứng với nhu cầu hoạt động bán hàng, công ty cân nhắc mục tiêu nghiên cứu lại hoạt động bán hàng Từ đó, nhân viên kế toán lên phương án chi tiêu hợp lý Các nhân viên kế toán nên thường xuyên theo dõi, kiểm tra việc thực xây dựng ngân sách so sánh kết đạt với tiêu ngân sách đặt ra, từ điều chỉnh kịp thời cho dự tốn ngân sách sát với tình hình thực tế cơng ty, ngồi nên chuẩn bị phương án dự trùkhi có rủi ro phát sinh GVHD: ThS.Trương Mỹ Diễm SVTH: Trần Phan Tú Linh 44 Bên cạnh đó, ngân sách bán hàng xây dựng dựa chi phí đến từ phận như: chi phí lương cho nhân viên từ phịng nhân sự, số chi phí từ phịng kế tốn Ví dụ như, lương nhân viên kinh doanh thay đổi theo tháng, có phần cố định khơng thay đổi Ngồi ra, Cơng ty nên đầu tư phần ngân sách tiếp thị cho việc bán hàng, loại chi phíbiến đổi mang lại hiệu cao việc thu hút khách hàng, chi phí quảng cáo phụ thuộc vào doanh thu lợi nhuận lượng hàng bán năm, phịng kế tốn nên cân nhắc quy trình để đối phó với việc chi phí tăng giảm vài thời gian định Vìvậy, cần phải có phối hợp phận thực cách đồng bộ, xác kịp thời để xây dựng ngân sách chất lượng, đáng tin cậy sát với thực tế 3.2.5 Đề xuất giải pháp xây dựng kế hoạch bán hàng Xây dựng thực kế hoạch bán hàng Công ty TNHH MTV Sản xuất Thương mại Phú Thủy cách tiếp cận hợp lý để đạt mục tiêu kinh doanh Quá trình thực kế hoạch diễn với tác động qua lại yếu tố: Sự phát triển Công ty với thời gian xây dựng thực kế hoạch Vìvậy cơng tác xây dựng thực kế hoạch công ty phải xác định vững chắc, chủ yếu là: Công ty phải xây dựng phương pháp nghiên cứu thị trường cụ thể mang tính hiệu cao Hiện việc nghiên cứu thị trường chủ yếu tiến hành thu thập đánh giá dựa quan sát chun viên q trình cơng tác địa bàn làm nhiệm vụ theo phản ánh kênh phân phối để nhận định khả tiêu thụ sản thẩm Công ty công ty khác Công ty nên kết hợp hai phương pháp nghiên cứu thị trường nghiên cứu bàn nghiên cứu trường Đối với nghiên cứu trường, Công ty tiếp tục giữ vững hình thức nên có kế hoạch tiến hành định kỳ tổ chức lấy ý kiến góp ý kênh phân phối khu vực Tổ chức lấy ý kiến khách hàng tiêu chuẩn lựa chọn sản phẩm giống hạt điều họ, mong muốn kiến nghị GVHD: ThS.Trương Mỹ Diễm SVTH: Trần Phan Tú Linh 45 họ sản phẩm mà Công ty cung cấp, giá bán, khuyến mại Tiến hành thu thập số lượng khách hàng địa bàn để xác định nhu cầu thị trường, ký kết hợp tác với cơng ty có lực thành lập Trên sở mục tiêu chiếm lĩnh thị trường năm kế hoạch lãnh đạo, công ty tiến hành cộng thêm mức định xác định nhu cầu sản phẩm công tỵ năm kế hoạch Dựa vào báo cáo cấp tính tốn nhu cầu khu vực thị trường mà cơng ty đáp ứng, tiến hành xây dựng tiêu cho vùng Cơng ty cần tiếp tục hồn thiện nội dung công tác xây dựng kế hoạch, yêu cầu phận kế hoạch phải triệt để thực quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng, cần thường xuyên kiểm tra công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Trong nội dung kế hoạch bán hàng thìviệc xác định xác tiêu bán quan trọng Vìvậy cơng tác nghiên cứu thị trường dự báo nội dung quan trọng cần quan tâm việc xây dựng kế hoạch bổ trợ bán hàng GVHD: ThS.Trương Mỹ Diễm SVTH: Trần Phan Tú Linh 46 KẾT LUẬN Trong năm qua công ty hoạt động thương mại kinh doanh ln có phát triển vượt bậc, biểu rõ nét qua tăng trưởng doanh thu, lợi nhuận, tình hình nước giới có nhiều điều kiện thuận lợi góp phần thúc đẩy phát triển cơng ty, khơng khó khăn thách thức: thị trường cạnh tranh gay gắt, chi phí tăng cao,…Mặc dù thời gian dịch COVID-19 tập thể công ty cố gắng vượt qua khó khăn, tận dụng hội để đưa công ty phát triển bền vững , để đứng vững, cơng ty cần khơng ngừng tìm tịi, đổi hồn thiện lập kế hoạch cơng tác bán hàng Qua tìm hiểu thực tế việc nghiên cứu kế hoạch kinh doanh, chiến lược để nâng cao hiệu công tác bán hàng Công ty TNHH MTV Sản xuất Thương mại Phú Thủy Nhìn chung, cơng tác lập kế hoạch công ty thực tốt, hoạt động có hiệu cịn số thiếu sót chưa hồn thiện, phát cơng ty xây dựng mục tiêu bán hàng chưa hợp lý cách xây dựng mục tiêu cịn hạn chế Cơng ty cần có giải pháp dự báo bán hàng với thực tế để giúp Công ty giảm thiểu rủi ro, chuẩn bị sách dự phịng, xác định xác tiêu bán hàng Bên cạnh đó, phối hợp chung phòng ban để nâng cao hiệu hoạt động nội bộ, giúp Công ty phát triển việc vận hành bán hàng GVHD: ThS.Trương Mỹ Diễm SVTH: Trần Phan Tú Linh 47 TÀI LIỆU THAM KHẢO Chương Phượng (2022) VnEconomy, Bài viết Ngành điều gặp nhiều bất lợi, Hiệp hội Điều kiến nghị hạ mục tiêu kim ngạch xuất khẩu, từ https://vneconomy.vn/ Đào Thị Phương Thanh (2021) Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty TNHH SX – TM Đông Sinh MA thesis, Trường Đại học Kinh tế Tp Hồ ChíMinh, 126tr Hà Nguyễn Khánh Uyên (2015) Giải pháp hoàn thiện quản trị bán hàng công ty TNHH thương mại dịch vụ Sapa MA thesis, Trường Đại học Kinh tế Tp Hồ ChíMinh, 135tr Hoa Thị Thương (2015) Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng Công ty TNHH Dược phẩm Nghĩa Tín đến năm 2020 MA thesis, Trường Đại học Kinh tế Tp Hồ ChíMinh, 156tr Huỳnh Quang Hữu (2015) Một số giải pháp hoàn thiện quản trị bán hàng Công ty TNHH Servier đến năm 2020 MA thesis, Trường Đại học Kinh tế Tp Hồ ChíMinh, 137tr Sơn Trang (2022) Nông nghiệp, Bài viết Tiêu thụ hạt điều tăng nhờ xu hướng sử dụng thực phẩm tốt cho sức khỏe, từ https://nongnghiep.vn/ Vũ Long (2022) Lao động, Bài viết Kỳ vọng xuất hạt điều lập kỷ lục năm 2022, từ https://laodong.vn/ Xây dựng kế hoạch bán hàng cho sản phẩm may Việt Tiến khu vực Xuân Thủy – Cầu Giấy, Truy cập ngày 30/07/2022 từ https://hotroontap.com/tieu-luan-xaydung-ke-hoach-ban-hang-cho-san-pham-may-viet-tien-tren-khu-vuc-xuan-thuy-caugiay/ GVHD: ThS.Trương Mỹ Diễm SVTH: Trần Phan Tú Linh 48 GVHD: ThS.Trương Mỹ Diễm SVTH: Trần Phan Tú Linh 49 ... pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty TNHH MTV Sản xuất Thương mại Phú Thủy Mục tiêu nghiên cứu Nghiên cứu kế hoạch nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty TNHH MTV Sản xuất Thương mại Phú. .. THIỆU KẾT CẤU CỦA BÁO CÁO CHƯƠNG GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH MTV SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI PHÚ THỦY 1.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH MTV SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI PHÚ THỦY 1.1.1 Sơ lược công ty. .. THƯƠNG MẠI PHÚ THỦY 1.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH MTV SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI PHÚ THỦY 1.1.1 Sơ lược công ty Tên công ty: Công ty TNHH MTV Sản xuất Thương mại Phú Thủy Tên giao dịch: PHU THUY PRODUCTION