Giải pháp marketing nhằm tăng cường khai thác thị trường khách du lịch outbound tại công ty tnhh thương mại và dịch vụ du lịch việt anh

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA DU LỊCH KHÁCH SẠN Ki nh tế -o0o - iệ p CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP gh Đề tài: Giải pháp marketing nhằm tăng cường khai thác thị trường dịch vụ du lịch Việt Anh Kh óa lu ận tố tn khách du lịch outbound công ty TNHH thương mại Sinh viên thực : Phan Duy Thành Mã sinh viên : CQ523265 Chuyên ngành : QTKD Lữ hành & HDDL Lớp : QTKD Lữ hành & HDDL Khóa : 52 Hệ: Chính quy Giảng viên hướng dẫn : TS Hoàng Lan Hương Hà Nội, 2014 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ MARKETING CHƯƠNG TRÌNH DU LỊCH 1.1 Chương trình du lịch 1.1.1 Khái niệm chương trình du lịch .3 tế 1.1.2 Đặc điểm chương trình du lịch 1.1.3 Phân loại chương trình du lịch .5 nh 1.2 Marketing du lịch .6 1.2.1 Khái niệm marketing du lịch Ki 1.2.1.1 Các khái niệm thuộc phạm trù marketing p 1.2.1.2 Định nghĩa marketing du lịch iệ 1.2.1.3 Marketing mix du lịch .10 gh 1.2.2 Xúc tiến tiêu thụ sản phẩm chương trình du lịch 11 tn 1.2.2.1 Khái niệm xúc tiến tiêu thụ sản phẩm chương trình du lịch 11 1.2.2.2 Nội dung xúc tiến bán chương trình du lịch 11 tố CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CHƯƠNG ận TRÌNH DU LỊCH OUTBOUND TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ DU LỊCH VIÊT ANH 16 lu 2.1 Những vấn đề thị trường du lịch outbound .16 Kh óa 2.2 Thực trạng hoạt động marketing nhằm khai thác thị trường khách du lịch outbound công ty TNHH thương mại dịch vu du lịch Việt Anh 18 2.2.1 Giới thiệu chung công ty TNHH thương mại dịch vụ Việt Anh 18 2.2.1.1 Qúa trình hình thành phát triển công ty 18 2.2.1.2 Cơ cấu tổ chức tình hình nhân công ty 20 2.2.1.3 Môi trường hoạt động kinh doanh công ty 22 2.2.1.4 Thị trường mục tiêu sản phẩm kinh doanh 22 2.2.1.5 Kết hoạt động kinh doanh công ty năm gần 25 2.2.2 Thực trạng hoạt động marketing chương trình du lịch outbound cơng ty TNHH thương mại dịch vụ Việt Anh 26 2.2.2.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường khách du lịch outbound cơng ty 26 2.2.2.2 Các gói sản phẩm dành cho tour du lịch outbound 29 2.2.2.3 Các đặc điểm khách du lịch outbound mà công ty khai thác .30 2.2.2.4 Các hoạt động xúc tiến bán chương trình du lịch outbound cơng ty 31 2.2.3 Nhận xét hoạt động marketing chương trình du lịch outbound công ty TNHH thương mại dịch vụ du lịch Việt Anh 40 2.2.3.1 Những mặt tích cực 40 tế 2.2.3.2 Những mặt hạn chế 40 nh CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM TĂNG CƯỜNG KHAI THÁC THỊ TRƯỜNG KHÁCH DU LỊCH OUTBOUND TẠI CÔNG Ki TY TNHH TM VÀ DV DU LỊCH VIỆT ANH 41 p 3.1 Xu hướng hoạt động công ty năm tới 41 iệ 3.2 Các biện pháp marketing nhằm tăng cường khai thác khách du lịch outbound42 gh 3.2.1 Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường du lịch outbound 42 3.2.2 Hồn thiện sách sản phẩm kênh phân phối 44 tn 3.2.3 Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến hỗn hợp 47 tố 3.2.3.1 Tăng cường quảng cáo 47 3.2.3.2 Nâng cao hoạt động tuyên truyền .49 ận 3.2.3.3 Nâng cao hoạt động bán hàng cá nhân 50 lu KẾT LUẬN 51 Kh óa TÀI LIỆU THAM KHẢO 52 LỜI MỞ ĐẦU Ngày nay, kinh tế phát triển không ngừng, người phải sống làm việc với cường độ cao, áp lực căng thẳng du lịch lối thoát để giúp họ nghỉ ngơi thư giãn nhằm tái tạo sức lao động Theo đánh giá tổ chức du lịch giới du lịch trở thành tượng quan tế trọng đời sống đại Cùng với tiến mặt, du lịch dần trở thành nhu cầu thiếu đời sống nh tinh thần người Ki Sự phát triển kinh tế giới tác động thuận lợi đến phát triển du lịch xu hướng phát triển quốc tế hoá du lịch Các tour iệ p du lịch nước không đủ để đáp ứng nhu cầu lượng lớn khách gh du lịch có thu nhập cao Chính hình thức du lịch outbound đời để thỏa mãn nhu cầu muốn du lịch nước để khám phá, nghỉ dưỡng, chữa bệnh … tn khách du lịch tố Tuy nhiên, nay, không doanh nghiệp lữ hành nước mà nhiều hãng lữ hành quốc tế quan tâm phát triển thị trường khách ận Việt Nam, thị trường du lịch quốc tế cịn bỏ ngỏ Trong đó, thực lu tế cho thấy nhu cầu du lịch nước người Việt Nam có thật Kh óa lượng người du lịch hàng năm không nhỏ Theo thống kê hiệp hội lữ hành (VITA), năm có tới 4-5 triệu người Việt Nam du lịch nước Chỉ riêng việc chữa bệnh, năm có 100.000 người Singapore để chưa bệnh Cơng ty TNHH thương mại dịch vụ du lịch Việt Anh qua năm phát triển dần đạt yêu mến lòng du khách Tuy nhiên, thời gian hoạt động chưa lâu nên chịu cạnh tranh lớn hãng lữ hành lâu đời chiếm lĩnh phần lớn thị phần khách địa bàn hoạt động Chính thế, cơng ty tập trung vào thu hút khách du lịch outbound nhận thấy thị trường chưa có nhiều cơng ty du lịch trọng phát triển Nhờ lợi từ dịch vụ đặt vé máy bay cho khách nước ngoài, Việt Anh biết nhu cầu tham quan, nghỉ dưỡng, khám phá nước lớn.Trong năm 2014, yêu cầu đặt Việt Anh phát triển hoạt động outbound đưa thành thương hiệu cho cơng ty Để đặt điều này, công ty cần phải nghiên cứu, đẩy mạnh hoạt động marketing để khai thác phát triển thị trường cách hiệuh tế Từ ý tưởng với trình thực tập, nghiên cứu, tìm hiểu hiểu biết Công ty, em xin chọn đề tài: “Giải phápmarketing nhằm nh tăng cường khai thác thị trường khách du lịch outbound công ty TNHH Ki thương mại dịch vụ Việt Anh”để làm đề tài báo cáo chuyên đề thực tập cuối khóa iệ p Đề tài sâu vào phân tích: hoạt động marketing cho thị trường gh khách outbond, đặc điểm tâm lý, đặc điểm tiêu dùng du lịch khách outbound mà công ty TNHH Việt Anh khai thác, loại sản phẩm , tn sách giá, kênh phân phối, chiến dịch quảng cáo mà công ty tố áp dụng với thị trường khách này, kết kinh doanh đạt từ thị trường outbound Trên sở đánh giá xem cơng ty khai thác phát ận triển hiệu thị trường khách outbound hay chưa? Từ đề xuất giải lu pháp kiến nghị phù hợp để cơng ty tăng cường hiệu khai thác thị Kh óa trường outbound tốt CHƯƠNG I TỔNG QUAN VỀ MARKETING CHƯƠNG TRÌNH DU LỊCH 1.1 Chương trình du lịch 1.1.1 Khái niệm chương trình du lịch Du lịch từ lúc hình thành trải qua trình phát dài, mà chương trình du lịch có nhiều cách tế triển lâu nhìn nhận khác Tuy có điểm khác biệt cách diễn đạt nh đặc điểm phương thức tổ chức chương trình du lịch Sau số định Ki nghĩa từ chủ thể nghiên cứu khác nhau: Theo "Kinh doanh du lịch lữ hành" thể quy định du lịch iệ p lữ hành trọn gói liên minh Châu Âu hiệp hội lữ hành vương quốc Anh gh “Chương trình du lịch kết hợp xếp từ trước hai số dịch vụ nơi ăn ở, dịch vụ khác sinh từ dịch vụ giao thông tn nơi ăn bán với mức giá gộp thời gian chương trình tố phải nhiều 24 giờ” Theo từ điển khách sạn, lữ hành du lịch Charles J.Wetelka: ận “Chương trình du lịch chuyến chơi có xếp trước (thường lu trả tiền trước đến nhiều địa điểm trở nơi xuất phát Kh óa Thơng thường bao gồm lại, ở, ăn, ngắm cảnh thành tố khác” Theo nghị định số 27/2001/NĐ - CP kinh doanh lữ hành hướng dẫn du lịch Việt Nam ban hành ngày 5/6/2001: “chương trình du lịch lịch trình định trước chuyến du lịch doanh nghiệp lữ hành tổ chức, xác định thời gian chuyến đi, nơi đến du lịch, điểm dừng chân, dịch vụ lưu trú, vận chuyển, dịch vụ khác giá bán chương trình” Theo sách quản trị kinh doanh lữ hành TS Nguyễn Văn Mạnh TS Phạm Hồng Chương: “Chương trình du lịch tập hợp dịch vụ, hàng hóa đặt trước liên kết với nhau, để thỏa mãn hai nhu cầu khác trình tiêu dùng du lịch khách với mức giá gộp xác định trước bán rước tiêu dùng khách” Qua hiểu chương trình du lịch có đặc trưng sau: - Chương trình du lịch hướng dẫn sử dụng dịch vụ du lịch đặt trước thỏa mãn nhu cầu khách du lịch - Chương trình du lịch phải gồm dịch vụ, việc tiêu dùng đặt theo thời gian không gian định tế - Giá chương trình du lịch tính gộp tất dịch vụ chương trình nh - Chương trình du lịch phải bán trước tiêu dùng Ki 1.1.2 Đặc điểm chương trình du lịch Chương trình du lịch tổng hợp dịch vụ, đặc điểm iệ p chương trình du lịch tương tự đặc điểm dịch vụ bao gồm: gh - Tính vơ hình: Chương trình du lịch khơng thể cầm nắm, đo, đong, đếm được, phải tiêu dùng sản phẩm chương trình du lịch đánh giá tn chất lượng Sau tiêu dùng sản phẩm chương trình du lịch người tố tiêu dùng có trải nghiệm khơng phải sở hữu - Tính khơng đồng nhất: Mỗi lần thực chương trình du lịch ận lần khác biệt, để thực chương trình du lịch phụ thuộc vào lu nhiều yếu tố khách quan chủ quan, đánh giá chất lượng Kh óa chương trình du lịch gặp phải nhiều khó khăn - Tính phụ thuộc vào uy tín nhà cung cấp: Thực chương trình du lịch thực việc tiêu dùng dịch vụ nhà cung cấp, chất lượng chương trình du lịch phụ thuộc nhiều nhà cung cấp, chương trình du lịch, hội tụ nhiều nhà cung cấp tiếng có uy tín chương trình du lịch có sức hấp dẫn cao - Chương trình du lịch dễ bị chép bắt chước, kinh doanh, chương trình du lịch khơng địi hỏi khoa học kỹ thuật đại, dung lượng vốn đầu tư ban đầu thấp - Tính thời vụ cao: Tiêu dùng sản phẩm chương trình du lịch tốn nhiều thời gian người tiêu dùng phải có lượng thời gian nhàn rỗi định, tiêu dùng sản phẩm du lịch phụ thuộc nhiều vào thời tiết khí hậu nên có lúc chương trình du lịch bán nhiều có lúc khơng bán - Tính khó bán: Do tính thực nhiều thời gian, chi phí cảm giác rủi ro cho khách hàng như: rủi ro chức sản phẩm, rủi ro tài tế chính, rủi ro tâm lý, rủi ro thân thể, thời gian xã hội 1.1.3 Phân loại chương trình du lịch nh Việc phân loại chương trình du lịch cần thiết nhà kinh Ki doanh lữ hành Phân loại chương trình du lịch cụ thể sách, marketing kỹ càng, sát hợp với loại thị trường mục tiêu, hoạch định iệ p sách marketing tổng hợp thực đạt hệu cao gh Căn vào nguồn gốc phát sinh có loại: - Chương trình du lịch chủ động: nhà kinh doanh xây dựng ấn tn định ngày thực sau bán sản phẩm tố - Chương trình du lịch bị động: Do khách tự tìm đến đề yêu cầu, để nhà kinh doanh xây dựng chương trình du lịch dựa thỏa thuận hai bên ận - Chương trình du lịch kết hợp: Doanh nghiệp tự xây dựng chương trình lu du lịch không ấn định ngày thực Kh óa Căn vào mức độ phụ thuộc tiêu dùng dịch vụ cấu thành chương trình du lịch có loại: - Chương trình du lịch chọn gói có người tháp tùng: gồm hầu hết dịch vụ đặt mức độ tối đa, giá trọn gói thấp dịch vụ loại thuộc chương trình du lịch khác, khách tổ chức thành đồn, có hướng dẫn viên chun nghiệp khách phục vụ theo sở thích riêng - Chương trình du lịch có hướng dẫn viên điểm đến: có đặc điểm tương tự chương trình du lịch trọn gói có người tháp tùng, khác chỗ thay có hướng dẫn theo hành trì có hướng dẫn viên điểm tham quan - Chương trình du lịch độc lập đầy đủ theo đơn đặt hàng khách: đáp ứng xác theo đơn đặt hàng khách, sở thích riêng đáp ứng, giá trọn gói đắt dịch vụ loại - Chương trình du lịch độc lập tối thiểu theo đơn đặt hàng khách: bao gồm hai dịch vụ vận chuyển lưu trú, giá trọn gói gồm giá vé máy bay, buồng khách sạn, vận chuyển đường bộ, giá trọn gói thay đổi, khách khơng theo đồn khơng có hướng dẫn viên tế Căn vào mức giá có loại: Chương trình du lịch theo mức giá trọn gói, chương trình du lịch theo mức giá bản, chương trình du lịch theo mức nh giá tự chọn Ki Căn vào mục đích chuyến loại hình du lịch: Chương trình du lịch theo chun đề (văn hóa lịch sử, phong tục tập quán), chương trình du iệ p lịch nghỉ ngơi, giải trí chữa bệnh, chương trình du lịch cơng vụ MICE, gh chương trình du lịch tàu thủy, chương trình du lịch tơn giáo tín ngưỡng, chương trình du lịch sinh thái, chương trình du lịch thể thao khám phá mạo tn hiểm, chương trình du lịch đặc biệt tố Căn vào có mặt hướng dẫn viên có loại: Chương trình du lịch có hướng dẫn viên khơng có hướng dẫn viên ận Căn vào phạm vi du lịch có chương trình du lịch nội địa chương lu trình du lịch quốc tế Kh óa 1.2 Marketing du lịch 1.2.1 Khái niệm marketing du lịch 1.2.1.1 Các khái niệm thuộc phạm trù marketing Muốn hiểu rõ khái niệm marketing du lịch trước hết phải hiểu marketing khái niệm có liên quan đến marketing như: nhu cầu, mong muốn, cầu, trao đổi, thị trường, sản phẩm, tiếp thị - "Nhu cầu cảm giác thiếu hụt mà người cảm nhận được" người có nhiều nhu cầu khác đa dạng phong phú thể nhiều mức độ Theo Maslow nhu cầu người chia thành bậc bản, người thỏa mãn nhu cầu bậc nảy sinh nhu cầu bậc cao Thứ tự từ thấp đến cao thang bậc nhu cầu thể sau: Nhu cầu tự tế khẳng định Nhu cầu nh tơn trọng Nhu cầu an tồn Nhu cầu sinh lý tn gh iệ p Ki Nhu cầu xã hội tố -"Mong muốn hình thức biểu nhu cầu", mong muốn nhu cầu thể qua trình độ văn hóa nhân cách người, mong ận muốn người xác định đối tượng để thỏa mãn nhu cầu lu tùy theo đặc tính cá nhân Khi đói, người ta có nhu cầu cần Kh óa phải ăn người Việt Nam có mong muốn ăn cơm cịn người Tây Âu lại có mong muốn ăn súp loại bánh làm từ bột mì Khi nhàn rỗi, người có nhu cầu giải trí người nơng dân họ cần mong muốn xem ti vi gia đình đủ, cịn người có trình độ khả tốn cao họ lại có mong muốn du lịch Như mong muốn cá nhân khác khác cho dù họ có nhu cầu Ngồi mong muốn người thời điểm khác khác Mong muốn khác nguyên nhân chủ yếu sau: nhân cách văn hóa cá nhân, thời gian khác người phát triển nên nảy sinh mong muốn khác