Hoàn thiện chính sách marketing – mix cho dự án bất động sản fpt plaza 2 tại công ty đất vàng group

Mục đích nghiên cứu

Phân tích thực trạng và đưa ra các giải pháp để hoàn thiện hoạt độngMarketing – mix cho dự án bất động sản FPT Plaza 2 tại Công ty Cổ Phần ĐấtVàng Group.

Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp thu thập số liệu: Thu thập báo cáo, tài liệu liên quan đến thực trạng kinh doanh bất động sản để tạo dựng cơ sở khoa học cho vấn đề nghiên cứu.Phương pháp phân tích: Báo cáo này dùng biện pháp duy vật biện chứng làm nền tảng nghiên cứu đồng thời kết hợp với các phương pháp như: phương pháp thống kê mô tả, phương pháp so sánh nhằm phân tích, so sánh việc thực hiện và kết quả đạt được giữa các năm, từ đó thấy được thực trạng kinh doanh Bất động sản qua các năm.

Bố cục của đề tài

Bố cục của đề tài này bao gồm các phần như sau:

Chương 1: Cơ sở lý luận

Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing – mix tại FPT Plaza 2 của Đất Vàng Group

Chương 3: Một số giải pháp nâng cao hoạt động Marketing – mix của FPT Plaza 2

Ngoài ra còn có các danh mục.

CƠ SỞ LÝ LUẬN

Tổng quan về Marketing

1.1.1 Một số khái niệm cốt lõi của Marketing trong kinh doanh

Thuật ngữ “marketing” được xuất hiện đầu tiên tại Mỹ vào khoảng những năm đầu thế kỉ 20 và được vào từ điển Tiếng Anh năm 1944, cho đến nay cùng với sự phát triển không ngừng nghỉ của nền văn minh nhân loại, thuật ngữ marketing cũng đã có sự thay đổi và đa dạng hóa không ngừng Việc xuất hiện nhiều khái niệm về marketing trong lĩnh vực kinh doanh cũng như nhiều lĩnh vực khác như chính trị, văn hóa, thể thao, khoa học,… đã minh chứng cho điều này.

Theo Philip Kotler - Giáo sư marketing nổi tiếng của Mỹ đã định nghĩa rằng:

“ Marketing là hoạt động của con người hướng tới sự thỏa mãn nhu cầu và ước muốn thông qua các tiến trình trao đổi”.

Còn theo Kotler, Kevin Jane Keller, Marketing Managerment 14 th :

“Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ nó mà các cá nhân và các nhóm người khác nhau nhận được nhiều cái mà họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, cung cấp và trao đổi các sản phẩm có giá trị với những người khác”. Marketing làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi với mục đích thõa mãn những nhu cầu và mong muốn của con người hoặc marketing là một dạng hoạt động của con người (bao gồm cả tổ chức) nhằm thõa mãn thông qua trao đổi. ( Theo Trần Minh Đạo, 1999)

Hay theo Hiệp hội Marketing Mỹ (AMA) đã đưa ra định nghĩa về marketing vào năm 1985: “Marketing là quá trình kế hoạch hóa và thực hiện các quyết định về sản phẩm, định giá, xúc tiến và phân phối cho các hàng hóa, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi nhằm thõa mãn các mục tiêu của cá nhân và tổ chức”

Mặc dù có rất nhiều định nghĩa khác nhau về Marketing do sự khác nhau về quan điểm và góc độ nhìn nhận vấn đề Marketing của mỗi cá nhân – tổ chức Hiểu một cách đơn giản, Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi sản phẩm có giá trị với người khác.

1.1.2 Khái niệm Marketing – mix 7Ps

Marketing- mix chính là sự phối hợp và sự sắp xếp các thành phần trongMarketing sao cho phù hợp với mô hình kinh doanh, nhằm thu hút khách hàng mục tiêu, củng cố vị trí của doanh nghiệp trên thương trường và đem lại nguồn lợi nhuận cho doanh nghiệp Năm 1960, một nhà Marketing nổi tiếng- E.Jerome McCarthy – đề nghị phân loại Marketing căn bản thành Marketing – mix 4Ps Theo sự phát triển của thị trường, mô hình 4Ps đã mở rộng phát triển thành Marketing – mix 7Ps Các thành phần trong 7Ps bao gồm:

Product (sản phẩm): Sản phẩm là những thứ mà doanh nghiệp cung cấp cho thị trường nhằm thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn của thị trường, bao gồm hàng hóa vật chất, dịch vụ, kinh nghiệm, sự kiện, con người, địa điểm, tài sản, tổ chức, thông tin và ý tưởng,… nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng.

Price (giá cả): Giá cả là biểu hiện bằng tiền mà khách hàng bỏ ra để sở hữu và sử dụng sản phẩm/dịch vụ Giá cả là một yếu tố phức tạp, nó phản ánh cung và cầu, giá trị thực của sản phẩm và giá trị cảm nhận trong tâm trí của người tiêu dùng Một mức giá không phản ánh được các yếu tố kể trên, hoặc quá cao hoặc quá thấp sẽ không tạo ra được doanh số.

Place (phân phối): Phân phối là hoạt động nhằm đưa ra sản phẩm đến tay khách hàng Quyết định phân phối gồm các quyết định: Lựa chọn, thiết lập kênh phân phối, tổ chức và quản lý kênh phân phối, thiết lập các mối quan hệ với các trung gian, vận chuyển và bảo quản dự trữ hàng hóa.

Promotion (chiêu thị/truyển thông): Truyền thông là một tập hợp các hoạt động sử dụng các công cụ truyền thông hướng tới khách hàng hiện tại và tiềm năng, kể cả những ai có ảnh hưởng tới việc thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp, nhằm thông tin sản phẩm, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, xây dựng hình ảnh doanh nghiệp và đảm bảo hiệu quả kinh doanh tối ưu.

People (con người): Đây là những người trực tiếp hoặc gián tiếp tham gia vào việc buôn bán sản phẩm hoặc dịch vụ Tiếp thị là một nỗ lực của cả nhóm và toàn bộ nhóm của bạn sẽ trực tiếp hoặc gián tiếp tham gia bán tài sản

Process (quy trình): Đây là các thủ tục hoặc các bước mà một doanh nghiệp phải thực hiện để cung cấp một sản phẩm hay dịch vụ cho khách hàng

Physical Evidence (cơ sở vật chất): Điều này bao gồm bất kỳ đại diện thực tế nào của sản phẩm hoặc dịch vụ liên quan đến sự tương tác giữa đại lý bất động sản và người mua hoặc người thuê.

Marketing là công cụ quan trọng trong việc hoạch định chính sách phát triển sản phẩm của các cơ quan quản lý Nhà nước đối với các ngành cũng như toàn bộ nền kinh tế quốc dân, marketing cũng góp phần làm phát triển nền kinh tế quốc dân. Đối với các doanh nghiệp, marketing là công cụ quan trọng để các doanh nghiệp hoạch định chiến lược kinh doanh của mình.

Một điều tiên quyết trong marketing đó chính là việc phải tạo ra giá trị lợi nhuận cho cá nhân, doanh nghiệp Marketing không chỉ đáp ứng nhu cầu của khách hàng mà còn mở rộng phạm vi tiếp cận, giúp nhiều người biết đến sản phẩm của doanh nghiệp hơn Từ đó góp phần gia tăng cơ hội đưa sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng nhiều hơn

Dưới sự phát triển và cạnh tranh gay gắt, khốc liệt của thị trường, marketing giống như cái cột “chống đỡ” cho cả doanh nghiệp Nó đóng một vai trò quan trọng trong việc quyết định sự phát triển của doanh nghiệp đó

Tổng quan về Marketing bất động sản

1.2.1 Khái niệm, phân loại và đặc điểm về kinh doanh bất động sản

1.2.1.1 Khái niệm về kinh doanh bất động sản

Kinh doanh bất đông sản là một lĩnh vực kinh doanh ra đời từ rất sớm bắt đầu từ thời La Mã cổ đại, trải qua hàng ngàn năm phát triển và thay đổi không ngừng, kinh doanh bất động sản đã trở thành một nghề kinh doanh có nhiều tiềm năng và đem lại lợi nhuận rất lớn cho các doanh nghiệp, tuy nhiên cùng với đó là không ít rủi ro mà các nhà đầu tư luôn phải đối mặt Với đặc thù của bất động sản là sản phẩm có giá trị rất lớn do việc cân bằng được cung- cầu của khách hàng là một vấn đề rất nan giải đối với các doanh nghiệp tham gia vào lĩnh vực này Để làm rõ bản chất vấn đề, chúng ta cần hiểu rõ các khái niệm về bất động sản cũng như kinh doanh bất động sản, cụ thể như sau:

Theo qui định tại Điều 181 của Bộ luật Dân sự nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam năm 2005, bất động sản là các tài sản không di dời được bao gồm:

- Nhà ở; công trình xây dựng gắn liền với đất đai, kể cả các tài sản gắn liền với nhà ở, công trình xây dựng đó.

- Các tài sản khác gắn liền với đất đai: Vườn cây lâu năm; các công trình nuôi trồng thủy sản, cánh đồng làm muối; các công trình du lịch, vui chơi, thể thao; một số công trình khai thác hầm mỏ và các tài sản khác theo quy định của pháp luật

- Các tài sản khác do pháp luật quy định.

Thị trường bất động sản được biết đến là một trong những thị trường quan trọng có tầm ảnh hưởng lớn đến nền kinh tế quốc dân vì bất động sản là những tài sản có giá trị lớn về mặt kinh tế Hiện nay có những cách hiểu khác nhau về thị trường bất động sản:

- Thị trường bất động sản là thị trường nhà, đất.

- Thị trường bất động sản là hoạt động mua bán, trao đổi, cho thuê, thế chấp, chuyển nhượng quyền sử dụng bất động sản theo quy luật của thị trường, có sự quản lý của nhà nước.

- Thị trường bất động sản là tổng hòa các giao dịch dân sự về bất động sản tại một địa bàn nhất định, trong một thời gian nhất định.

Như vậy, có thể thấy rằng: thị trường bất động sản là loại thị trường bao gồm các giao dịch về bất động sản được thực hiện thông qua quan hệ hàng hóa tiền tệ.

(Cục Quản lý nhà- BỘ XÂY DỰNG)

Có thể chia BĐS thành 3 loại:

BĐS có đầu tư xây dựng gồm: BĐS nhà ở, BĐS nhà xưởng và công trình thương mại- dịch vụ, BĐS hạ tầng (hạ tầng kỹ thuật, hạ tầng xã hội), BĐS là trụ sở làm việc,… Trong BĐS có đầu tư xây dựng thì nhóm BĐS nhà đất (bao gồm đất đai và các tài sản gắn liền với đất đai) là nhóm BĐS cơ bản, chiếm tỷ trọng lớn, tính chất phức tạp rất cao và chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố chủ quan và khách quan. BĐS không đầu tư xây dựng: BĐS thuộc loại này chủ yếu là đất nông nghiệp (dưới dạng tư liệu sản xuất) bao gồm các loại đất nông nghiệp, đất rừng, đất nuôi trồng thủy sản, đất làm muối, đất hiếm, đất chưa sử dụng,….

BĐS đặc biệt là những BĐS như các công trình bảo tồn quốc gia, di sản văn hóa vật thể, nhà thờ họ, đình chùa, nghĩa trang, Đặc điểm của loại BĐS này là khả năng tham gia thị trường rất thấp.

(Cục Quản lý nhà- BỘ XÂY DỰNG)

Tính cá biệt và khan hiếm: Đặc điểm này của BĐS xuất phát từ tính cá biệt và tính khan hiếm của đất đai Tính khan hiếm của đất đai là do diện tích bề mặt trái đất là có hạn Tính khan hiếm của đất đai là do diện tích bề mặt trái đất là có hạn. Tính khan hiếm cụ thể của đất đai là giới hạn về diện tích đất đai của từng miếng đất, khu vực, vùng, địa phương, lãnh thổ,… Chính vì tính khan hiếm, tính cố định và không di dời được của đất đai nên hàng hóa BĐS có tính cá biệt Trong cùng một khu vực nhỏ kể cả hai BĐS cạnh tranh đều có những yếu tố không giống nhau. Trên thị trường BĐS khó tồn tại hai BĐS hoàn toàn giống nhau vì chúng có vị trí không gian khác nhau kể cả hai công trình cạnh tranh và cùng xây theo một thiết kế. Tính bền lâu: Do đất đai là tài sản do thiên nhiên ban tặng, một loại tài nguyên được xem như không thể bị hủy hoại, trừ khi có thiên tai, xói lở, vùi lấp Đồng thời, các vật kiến trúc và công trình xây dựng trên đất sau khi xây dựng hoặc sau một thời gian sử dụng được cải tạo nâng cấp có thể tồn tại hàng trăm năm hoặc lâu hơn nữa Vì vậy, tính bền lâu của BĐS là chỉ tuổi thọ của vật kiến trúc và công trình xây dựng Cần phân biệt “tuổi thọ vật lý” và “tuổi thọ kinh tế” của BĐS

Tính chịu sự ảnh hưởng lẫn nhau: BĐS chịu sự ảnh hưởng lẫn nhau rất lớn, giá trị của một BĐS này có thể bị tác động của BĐS khác Đặc biệt, trong trường hợp Nhà nước đầu tư xây dựng các công trình kết cấu hạ tầng sẽ làm tăng vẻ đẹp và nâng cao giá trị sử dụng của BĐS trong khu vực đó Trong thực tế, việc xây dựng BĐS này làm tôn thêm vẻ đẹp và sự hấp dẫn của BĐS khác là hiện tượng khá phổ biến.

1.2.2 Khái niệm về hoạt động Marketing bất động sản

Thực tế tại Việt Nam, marketing bất động sản thường được hiểu là các hoạt động môi giới bán hàng, tiếp thị sản phẩm bất động sản; các doanh nghiệp thường chỉ quan tâm tới việc xây dựng, kết cấu công trình, kiến trúc, cơ sở hạ tầng mà quên mất đi công tác Marketing rất quan trọng dẫn tới hậu quả có thể dễ dàng nhận thấy đó chính là các công trình sau khi hoàn thiện xong không đến được với khách hàng. Theo TS Nguyễn Minh Ngọc và ThS Phan Thị Bích Hằng: “ Marketing bất động sản là quá trình quản lý của doanh nghiệp nhằm phát hiện ra nhu cầu về bất động sản và môi trường liên quan đến bất động sản của khách hàng để đáp ứng các nhu cầu đó một cách hiệu quả hơn đối thủ cạnh tranh”.

1.2.3 Vai trò và mục đích của hoạt động Marketing trong kinh doanh bất động sản

Tương tự như mục đích của marketing trong doanh nghiệp, marketing trong hoạt động kinh doanh bất động sản có mục tiêu trong ngắn hạn là đáp ứng được nhu cầu và đem lại lợi ích cho khách hàng và tối đa hóa lợi nhuận của doanh nghiệp trong dài hạn Với đặc điểm rất riêng của sản phẩm bất động sản là hoàn thiện theo từng giai đoạn tùy theo quy mô lớn hay nhỏ của dự án, do vậy công tác marketing bất động sản đóng vai trò rất quan trọng, xuyên suốt các giai đoạn của dự án đó và được bắt đầu triển khai từ ngay sau khi ý tưởng về dự án được hình thành Cụ thể, quá trình marketing cơ bản cho một dự án bất động sản bao gồm các bước: Nghiên cứu thị trường, phân đoạn và xác định thị trường mục tiêu, lựa chọn chiến lược marketing , xây dựng và triển khai thực hiện các chương trình marketing hỗn hợp, cuối cùng là đánh giá hiệu quả marketing Mỗi bước trong quá trình này đều đóng vai trò rất quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định sử dụng sản phẩm và dịch vụ của khách hàng đối với doanh nghiệp, tác động đến doanh thu và lợi nhuận đạt được của doanh nghiệp hàng năm.

1.2.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing trong kinh doanh bất động sản

Nhân tố bên trong ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động marketing của doanh nghiệp chính là bản thân doanh nghiệp đó Với nhiệm vụ cốt lõi của marketing là đáp ứng được nhu cầu của khách hàng và đem lại lợi ích cho chính bản thân doanh nghiệp thì việc kết hợp giữa các phòng ban, bộ phận là việc hết sức quan trọng Tuy nhiên, việc thuyết phục và nhận được sự đồng thuận với các chiến lược marketing từ các phòng ban trong doanh nghiệp là một việc không hề đơn giản, do vậy việc các nhà quản trị marketing cần phải làm đó chính là đưa ra được những chính sách, quyết định marketing mang tính thuyết phục cao nhất.

Việc đảm bảo được các yếu tố đầu vào phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp là hết sức quan trọng bởi với bất kỳ biến động nào từ thị trường đều gây nên những ảnh hưởng nhất định, có thể là tốt hoặc xấu tới các quyết định marketing của doanh nghiệp Nhìn chung, các nhà cung ứng yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp luôn tiềm ẩn những rủi ro nhất định mà các nhà quản trị cần phải nhận thức được một cách rõ ràng và phải đưa ra được những chính sách ứng phó kịp thời với những biến động bất thường đó.

Các trung gian marketing bao gồm các tổ chức môi giới thương mại, các công ty vận tải, các tổ chức cung ứng dịch vụ marketing và các tổ chức tài chính- tín dụng khác Mục tiêu hoạt động của các trung gian marketing là bổ trợ, thực hiện và hoàn thiện các chính sách, chiến lược marketing mà doanh nghiệp đã đề ra nhằm đạt được hiệu quả marketing cao nhất Ví dụ cụ thể đối với các doanh nghiệp kinh doanh bất động sản, các trung gian marketing bao gồm các đại lý, các sàn giao dịch bất động sản, các công ty tư vấn marketing, quảng cáo, ngân hàng, các tổ chức tín dụng, các công ty vận chuyển và nhiều trung gian marketing khác Tùy vào nguồn lực, chiến lược marketing cụ thể của mỗi doanh nghiệp mà các nhà quản trị quyết định nên tự tổ chức, thuê ngoài hay mua dịch vụ từ các trung gian marketing để đem lại được hiệu quả thiết thực nhất, tránh những rủi ro không đáng có cho doanh nghiệp. Đối thủ cạnh tranh

Hoạt động Marketing - mix trong bất động sản

1.3.1 Nghiên cứu thị trường Để đưa ra được những quyết định marketing phù hợp vói hoàn cảnh hiện tại của doanh nghiệp thì nghiên cứu thị trường là một công việc không thể bỏ qua, đây là bước đầu tiên trong quá trình ra quyết định của các nhà quản trị marketing Về cơ bản, nghiên cứu marketing sẽ giúp doanh nghiệp tìm kiếm được cơ hội, những đe dọa, thách thức từ thị trường và môi trường marketing; đánh giá được khả năng thành công hay rủi ro của dự án một cách khách quan từ đó sẽ đưa ra được những sự điều chỉnh chương trình marketing sao cho phù hợp nhất Với mỗi dự án bất động sản khác nhau thì mục tiêu nghiên cứu marketing là khác nhau, nhưng nhìn chung có một số hoạt động marketing cơ bản mà các doanh nghiệp thường tiến hành để hỗ trợ công tác ra quyết định marketing là:

- Nghiên cứu thị trường: Xác định quy mô, cơ cấu và tốc độ tăng trưởng của thị trường, xác định thị phần của mỗi doanh nghiệp

- Nghiên cứu hành vi người tiêu dùng: Tìm hiểu thói quen người tiêu dùng,mức độ ưa thích đối với sản phẩm của khách hàng

- Nghiên cứu sản phẩm: Phát triển các sản phẩm mới, so sánh các sản phẩm cạnh tranh khác

- Nghiên cứu giá bán: Phân tích chi phí, giá cạnh tranh, mức độ nhạy cảm về giá của người tiêu dùng

- Nghiên cứu phân phối: phân tích các trung gian thương mại hiện có của doanh nghiệp, đánh giá hiệu quả hoạt động của kênh phân phối hiện tại

- Nghiên cứu xúc tiến hỗn hợp: Xác định các thông điệp quảng cáo, phương tiện quảng cáo hiệu quả

Quá trình nghiên cứu càng chi tiết và kỹ lưỡng bao nhiêu thì kết quả thu được từ những cuộc nghiên cứu đó sẽ càng hữu ích và giảm thiểu được mức độ rủi ro cao hơn trong việc hỗ trợ và ra quyết định marketing của các nhà quản trị bấy nhiêu.

1.3.2 Phân đoạn thị trường và xác định thị trường mục tiêu

Phân đoạn thị trường là một trong những giai đoạn rất quan trọng trong hoạt động marketing, việc mỗi doanh nghiệp có lựa chọn được cho mình những thị trường mục tiêu phù hợp hay không có ý nghĩa rất lớn đối với việc thực thi các hoạt động marketing nói riêng và các hoạt động sản xuất- kinh doanh của doanh nghiệp nói chung

Việc mỗi doanh nghiệp có phân đoạn được chính xác thị trường hay không ảnh hưởng rất lớn tới việc lựa chọn thị trường mục tiêu và xây dựng các chiến lược marketing thích hợp mỗi thị trường mục tiêu đó Tuy nhiên việc lựa chọn thị trường mục tiêu cũng cần phải được xác định dựa trên các tiêu chuẩn nhất định bao gồm: Đo lường được, đủ lớn và có thể làm marketing Nhìn chung, các thị trường mục tiêu được các doanh nghiệp kinh doanh bất động sản lựa chọn chủ yếu được dựa vào sự phù hợp với nguồn lực có của doanh nghiệp đồng thời cần phải có tốc độ tăng trưởng cao và vững chắc.

1.3.3 Lựa chọn chiến lược Marketing (4P)

Marketing – mix là một tập hợp các biến số mà công ty có thể kiểm soát và quản lý được, nó được sử dụng để cố gắng đạt tới những tác động và gây được những ảnh hưởng có lợi cho khách hàng mục tiêu Các bộ phận cấu thành của marketing hỗn hợp được biết đến như 4P bao gồm: sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến hỗn hợp

Kinh doanh bất động sản chủ yếu bao gồm các hoạt động xây dựng, bán , cho thuê, chuyển nhượng và các dịch vụ đi kèm Khác với các sản phẩm thông thường khác trên thị trường, bất động sản là một sản phẩm phụ thuộc vào yếu tố không gian xây dựng Việc lựa chọn các không gian tốt, cơ sở hạ tầng tối ưu sẽ tạo cơ sở để các hoạt động kinh doanh bất động sản nói chung đạt được kết quả tốt nhất Mặc dù kinh doanh bất động sản gồm rất nhiều các hoạt động, nhưng nhìn chung những hoạt động đó đều hướng tới mục tiêu chính là đáp ứng được nhu cầu cần nơi ở- nơi sản xuất, kinh doanh cho các hộ gia đình, doanh nghiệp

Nhìn chung việc phát triển các sản phẩm mới là yêu cầu sống còn của cá doanh nghiệp trên thị trường, tuy nhiên đó lại luôn là một thách thức lớn đối với các nhà quản trị marketing Ứng với mỗi giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm, các nhà quản trị cần phải lên được những chiến lược marketing phù hợp với từng giai đoạn đó, nó cần được dựa vào các cơ hội thị trường và các nghiên cứu marketing. Đồng thời, mỗi sản phẩm bất động sản cần phải được đánh giá trên tiêu chí 6S tạo được hiệu ứng tích cực đối với khách hàng.

Nhìn chung các quyết định của nhà quản trị marketing trong lĩnh vực kinh doanh bất động sản đối với chiến lược về giá của sản phẩm cũng không nằm ngoài quy luật giá trong marketing – mix Việc định giá một sản phẩm quá cao hoặc quá thấp đều gây nên những tác động không nhỏ tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, do vậy để đưa ra được chiến lược giá phù hợp với mỗi dự án bất động sản, các quyết định marketing cần phải được xem xét một cách cẩn trọng dựa trên nhiều yếu tố để tránh những rủi ro cho doanh nghiệp cả trong ngắn hạn và dài hạn. Đối với các sản phẩm bất động sản thì chiến lược giá thường linh động hơn so với các sản phẩm khác do thị trường bất động sản trong nước hiện nay được đánh giá là khá nhạy cảm về giá Các chiến lược giá được doanh nghiệp áp dụng là: Chiến lược giá hớt váng và chiến lược giá thâm nhập.

Tóm lại, các quyết định giá đối với các doanh nghiệp kinh doanh bất động sản là rất quan trọng bởi nó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp Các chiến lược giá đưa ra không chỉ đáp ứng cho những mục tiêu ngắn hạn mà còn cần phải đạt được những mục tiêu trong dài hạn

Sau khi các chiến lược về sản phẩm và giá được hoàn thiện thì các nhà quản trị tiếp tục lên kế hoạch cho việc bán sản phẩm của mình ở đâu và như thế nào Quy mô của kênh phân phối có thể là rất lớn, vừa hoặc nhỏ tùy thuộc vào nguồn lực của doanh nghiệp và đặc điểm của sản phẩm Đối với các doanh nghiệp kinh doanh bất động sản, có hai kênh phân phối sản phẩm được sử dụng là kênh trực tiếp và kênh gián tiếp.

Tóm lại xây dựng kênh phân phối không phải là một việc đơn giản, đặc biệt khi các kênh phân phối đã được hình thành sẽ rất khó thay đổi do vậy các nhà quản trị marketing cần phải cực kỳ cẩn trọng với những quyết định của mình bởi nếu chỉ có một lần xảy ra rất có thể gây nên tác động rất xấu tới hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Kênh phân phối đó có hiệu quả hay không sẽ phản ánh trực tiếp qua số lượng khách hàng và lợi nhuận mà doanh nghiệp thu được.

1.3.3.4 Xúc tiến hỗn hợp (Promotion)

Bất động sản là một sản phẩm có giá trị lớn do vậy việc đưa ra quyết định mua sản phẩm của khách hàng là không hề dễ dàng, ngoài các chính sách về sản phẩm, giá và kênh phân phối thì xúc tiến hỗn hợp là một công cụ không thể bỏ qua nếu muốn khách hàng lựa chọn sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp Hệ thống xúc tiến hỗn hợp bao gồm các hoạt động: Quảng cáo, xúc tiến bán hàng, bán hàng cá nhân, quan hệ công chúng và marketing trực tiếp.

Quảng cáo Đây là công cụ truyền thông mang tính đại chúng có khả năng thuyết phục tạo cơ hội để doanh nghiệp đến gần với khách hàng, giúp khách hàng nhận ra sự khác biệt trong sản phẩm của hãng so với các đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường Để lựa chọn được những chiến dịch quảng cáo phù hợp với từng dự án, người công tác quản trị marketing cần phải quan tâm tới quy mô và chhi phí bỏ ra cho công tác quảng cáo sản phẩm đó

Bán hàng trực tiếp Đây là hình thức truyền thông trực tiếp giữa người bán và khách hàng tiềm năng có thể đem đến nhiều thông tin hơn cho khách hàng, thuyết phục họ mua sản phẩm của doanh nghiệp Việc các doanh nghiệp tổ chức được cho mình môt lực lượng bán hàng chuyên nghiệp cùng sự quản lý tốt sẽ đem lại những hiệu quả rất lớn cho công tác marketing bất động sản Với hình thức này doanh nghiệp gặp phải một vấn đề khá lớn đó chính là chi phí bỏ ra tương đối cao hơn so với các loại hình xúc tiến khác, do vậy những người tham gia vào công tác bán hàng cần phải chuẩn bị kĩ càng cả về kiến thức và phong thái để nhằm đạt được mục tiêu bán được sản phẩm.

Xúc tiến bán hàng (Khuyến mại/khuyến mãi)

Theo Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ (AMA), xúc tiến bán hàng được hiểu là những nỗ lực marketing được áp dụng cho một khoảng thời gian nhất định, tác động vào khách hàng, người bán lẻ, hoặc người bán buôn để khuyến khích việc dùng thử, tăng nhu cầu của khách hàng, hoặc cải tiện sự trưng bày hay dự trữ sản phẩm Nói cách khác, khuyến mại/khuyến mãi chính là tập hợp các biện pháp có thể làm khách hàng mua ngay, mua nhiều hơn, tăng lượng bán ngay lập tức nhờ cung cấp những lợi ích vật chất hay tinh thần bổ sung cho người mua Hiện nay, có một số công cụ xúc tiến bán hàng phổ biến thường được sử dụng như: Dùng thử mẫu miễn phí, tặng quà, giảm giá, tặng phiếu mua hàng, tổ chức các chương trình khách hàng thường xuyên, giải trí, nghệ thuật,… Các công cụ này có thể được sử dụng riêng lẻ hoặc kết hợp với nhau để đạt được hiệu quả marketing cao nhất tùy thuộc vào chiến lược marketing cho từng dự án khác nhau Với tình hình thị trường bất động sản không mấy khởi sắc trong những năm gần đây thì hình thức này được các doanh nghiệp ưu tiên sử dụng khá phổ biến.

Quan hệ công chúng (PR)

Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động Marketing-mix của doanh nghiệp

1.4.1 Đánh giá về mặt chất

Việc đánh giá về chất lượng của một chính sách marketing – mix thông qua ba vấn đề cốt lõi được tạo ra trong quá trình thực hiện chính sách đó: sự thích ứng, sự liên kết và ưu thế từng phần.

Sự thích ứng: để được chấp nhận, trước hết một chiến lược phải thích ứng với thị trường cũng như với chính doanh nghiệp Sự thích ứng đối với thị trường được đánh giá qua việc so sánh các mục tiêu cơ bản của chiến lược dự kiến với các đặc tính của thị trường: thói quen, thái độ và động cơ của người tiêu dùng, phân đoạn thị trường, cơ cấu và đặc điểm của bộ máy phân phối.

Sự thích ứng so với doanh nghiệp được đánh giá theo các khả năng và các yêu cầu của doanh nghiệp.

Sự liên kết: một chính sách marketing – mix phải đảm bảo sự liên kết bên trong tức là các thành phần khác nhau của marketing – mix phải được so sánh với nhau và củng cố lẫn nhau Trong marketing – mix sẽ có sự không liên kết khi các thành phần đó không cân bằng lẫn nhau. Ưu thế từng phần: đó là việc làm thế nào để một yếu tố trong marketing – mix mà doanh nghiệp thông qua có được một lợi thế so với các doanh nghiệp khác Lợi thế này có thể ở chất lượng sản phẩm, ở giá thấp, ở quảng cáo mạnh mẽ hoặc việc sử dụng phương pháp phân phối và bán hàng độc đáo.

Tuy nhiên, không cần thiết phải có ưu thế toàn bộ mà doanh nghiệp chỉ cần một mặt nào đó hoặc một chiến lược đặc biệt trên một đoạn thị trường riêng biệt. Doanh thu doanh nghiệp: Số lượng khách hàng thực hiện giao dịch trên một tháng hoặc một năm trước khi triển khai chiến dịch marketing; số lượng khách hàng thực hiện giao dịch trên một tháng hoặc một năm sau khi triển khai chiến dịch marketing; có bao nhiêu giao dịch được thực hiện từ khách hàng cũ; có bao nhiêu khách hàng mới đã biết đến dự án và tin tưởng lựa chọn dự án làm cơ hội đầu tư; tỷ lệ giữa khách hàng cũ và khách hàng mới. Đánh giá từ khách hàng: Thống kê về những gì khách hàng nói về dự án/ doanh nghiệp

1.4.2 Đánh giá về mặt lượng

Ngoài việc đánh giá về chất người ta còn có thể đánh giá hiệu quả hoạt động marketing – mix về mặt lượng thông qua những con số phản ánh những kết quả dự kiến và biện pháp cho phép đạt được những mục tiêu đã định.

Xác định các chỉ tiêu về nguồn khách sẽ giúp cho:

Doanh nghiệp xác định được vị thế của doanh nghiệp trên thị trường thông qua phân tích về thị phần

Xác định các đoạn thị trường mục tiêu cho căn hộ, xây dựng và hoàn thiện chính sách marketing – mix cho từng đoạn thị trường mục tiêu.

Xây dựng kế hoạch kinh doanh chung của căn hộ và cho từng bộ phận kinh doanh trong căn hộ. Đánh giá về nguồn khách của căn hộ có thể thông qua các chỉ tiêu:

Chỉ tiêu về lượt khách tiêu dùng dịch vụ lưu trú,

Chỉ tiêu về cơ cấu khách tiêu dùng dịch vụ lưu trú: khách nội địa, khách quốc tế, khách lẻ,…

Trong chương 1, đã trình bày tóm tắt về bất động sản tại Công ty Đất Vàng Group cũng như Marketing- mix dựa trên mô hình lý thuyết 4P Chúng ta có thể thấy Marketing- mix có vai trò rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh bất động sản khu đô thị của công ty, góp phần định hướng và phát triển cho các hoạt động khác của công ty Marketing bất động sản được hình thành dựa trên nền tảng lý thuyết của hoạt động marketing nói chung Một chương trình marketing bất động sản đầy đủ sẽ được thực hiện thông qua các bước: Nghiên cứu thị trường, phân đoạn thị trường và xác định thị trường mục tiêu, lựa chọn chiến lược marketing, xây dựng chương trình marketing, tổ chức thực hiện và cuối cùng là đánh giá hiệu quả Trong đó, quan trọng nhất đó chính là các công cụ trong marketing- mix bao gồm: Sản phẩm, giá, phân phối, và xúc tiến hỗn hợp có vai trò quyết định tới sự thành công hay thất bại của một chương trình marketing Để xây dựng được các chiến lược về sản phẩm, giá, phân phối hay xúc tiến hỗn hợp phù hợp với tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp thì việc các nhà quản trị marketing phải nắm bắt được các yếu tố tác động đến quyết định của mình là việc làm vô cùng quan trọng Các yếu tố trên có thể đến từ bên trong hay bên ngoài doanh nghiệp, tùy theo cách nhìn nhận của nhà quản trị mà những yếu tố đó có thể là điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội hay thách thức đối với hoạt động kinh doanh của công ty mình Dựa trên cơ sở lý thuyết về Marketing- mix bất động sản đã phân tích ở chương 1, chương 2 sẽ tiếp nối với phần phân tích thực tiễn hoạt động Marketing- mix bất động sản tại Công ty Đất Vàng Group để thấy một cái nhìn khách quan nhất về thực trạng hoạt độngMarketing – mix bất động sản hiện nay.

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING-MIX TẠI FPT

2.1 Khái quát về Đất Vàng Group

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển

Tên Công Ty: Công Ty Cổ Phần Đất Vàng Group.

Tên sàn BĐS: Đất Vàng Luxury Group. ĐKKD: Cấp ngày 18/1/2018.

Ngành nghề kinh doanh: Mô giới bất động sản. Đại diện: Lê Tư Luyến

Chức vụ: Tổng giám đốc

Trụ sở chính: A102 Tòa nhà Monarchy, Trần Hưng Đạo, Sơn Trà, Đà Nẵng.

Facebook: Facebook.com/DatVangLuxury Đất Vàng Group (DVG) là nhà phát triển dự án bất động sản hàng đầu tại Đà Nẵng nói riêng và Miền Trung nói chung Thành lập từ năm 2018 đến nay, DVG đã tạo dựng được các đơn vị thành viên khác nhau, với những lĩnh vực khác nhau, nhưng tất cả đều chung một sứ mệnh: Đem đến cho khách hàng những sản phẩm, dịch vụ về bất động sản tốt nhất với chi phí hợp lý; đem đến khách hàng sự an tâm, tin tưởng khi nhắc tới DVG.

2.1.2 Tầm nhìn và sứ mệnh, giá trị cốt lõi của Công Ty Đất Vàng Group2.1.2.1 Tầm nhìn

Chúng tôi luôn không ngừng hoàn thiện một hệ thống vận hành chuyên nghiệp để hướng đến năm 2035; tiếp tục mở rộng thị trường ra toàn quốc và trở thành công ty bất động sản được cả nước biết đến.

Mang lại không gian sống tiện ích, sang trọng và hoàn hảo với những sản phẩm độc đáo vượt trội mang lại giá trị cho khách hàng và nhà đầu tư để từ đó đem đến cho khách hàng những giá trị tài sản đích thực.

Trách Nhiệm o Chịu trách nhiệm từ khi bắt đầu đến khi hoàn thành công việc. o Tuân thủ quy trình và quy định của công ty.

Sáng tạo o Sẵn sàng đổi mới để thích ứng với thị trường. o Ứng dụng công nghệ nâng cao hiệu quả công việc. o Nghĩ đến điều mới và giám thay đổi.

Công bằng o Đánh giá dựa vào thành tích và thái độ làm việc. o Đánh giá và hành xử dựa trên các sự kiện và không thiên vị.

Cam kết o Thái độ yêu thương và sẵn sàng hỗ trợ đồng đội và khách hàng. o Luôn đặt chữ tín lên hàng đầu để nâng cao uy tính công ty. o Giữ lời hứa với khách hàng, cổ đông và nhân viên.

Tôn trọng o Giúp đỡ nhau trên phương diện tôn trọng lẫn nhau. o Lắng nghe và chia sẻ quan điểm để cúng phát triển.

2.1.3.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty

Sơ đồ cơ cấu tổ chức:

Sơ đồ 1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty

2.1.3.2 Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban

Tổng giám đốc – Ông Lê Tư Luyến:

Chịu trách nhiệm pháp lý đối với những hoạt động của công ty Đảm nhiệm vai trò của một người quản lý cấp cao nhất trong công ty: Điều hành về mặt nhân sự, tổ chức, phê duyệt tất cả các dự án, hợp đồng,…

Giúp việc cho Giám đốc trong quản lý điều hành các hoạt động của công ty theo sự phân công của Giám đốc; gặp gỡ khách hàng và là người cầu nối giữa chủ nhà và khách hàng.

Phòng có chức năng thực hiện những nghiệp vụ về chuyên môn tài chính, kế toán theo đúng quy định của nhà nước Nhiệm vụ bao gồm: giao dịch, thanh toán, quyết toán lương thưởng, BHXH, tổng hợp và tính giá thành các đơn vị báo sổ, lập báo cáo tài chính doanh nghiệp hằng năm

Phó Giám Đốc Tổng Giám Đốc

Nhân Viên Kinh Doanh Nhân Viên

Xây dựng thương hiệu cho công ty bằng việc quản lý website, quảng bá hình ảnh sản phẩm, công ty lên các diễn đàn, mạng xã hội; Đem lại nguồn khách hàng và sản phẩm cho công ty.

Là bộ phận chịu trách nhiệm xây dựng chiến lược Digital Marketing cho kênh truyền thông thương hiệu và sản phẩm của công ty Phát triển các kênh truyền thông hiện tại của công ty để đảm bảo cho việc xây dựng và duy trì thương hiệu, hình ảnh của Đất Vàng cũng như cung cấp các thông tin sản phẩm và các dự án của công ty đến với khách hàng cũng như nhà đầu tư.

Là bộ phận đảm nhận liên lạc trực tiếp với khách hàng từ giai đoạn tìm kiếm, trước – trong – sau khi thực hiện và triển khai dịch vụ cho khách hàng Chịu trách nhiệm tìm kiếm khách hàng trên các kênh truyền thông các diễn đàn và dựa trên data có sẵn để đưa khách đến với công ty, từ đó chăm sóc và hỗ trợ khách hàng những thông tin cần thiết giúp cho khách hàng có những cái nhìn thực tế hơn về dự án cũng như có đầy đủ thông tin cho việc ra quyết định của mình.

Mô hình chung, cơ cấu tổ chức công ty có tính liên kết rất cao, mô hình này đã đem lại hiệu quả kinh doanh rất tốt cho doanh nghiệp Việc phân cấp quản lý đã giúp doanh nghiệp hoạch định rõ ràng các công việc từ cấp quản lý đến các cấp chức năng tạo thuận lợi cho việc ra quyết định cũng như tạo mối liên hệ mật thiết trong công việc cũng như hiệu quả cao trong công việc Tóm lại, đây là cơ cấu tổ chức phù hợp với công ty.

2.1.4 Các hoạt động của công ty

2.1.4.1 Các sản phẩm/dịch vụ kinh doanh chính

Công ty Đất Vàng Group kinh doanh trên mô hình nhà môi giới hoặc đại lý bất động sản Trước đó các công ty này là đơn vị trung gian cung cấp dịch vụ được cá nhân hóa cho mỗi giao dịch Giá trị gia tăng lớn nhất của họ là mạng lưới khách hàng và thông tin.

Mô hình thu nhập: Hoa hồng của chủ nhà, khách hàng cuối cùng hoặc cả ha Các dự án thuộc Đất Vàng:

Dự án chính: Hiện tại Công Ty Đất Vàng Group đang tập trung chủ yếu vào việc cho thuê và mua bán sản phẩm là căn hộ cao cấp MONARCHY Căn hộ

Monarchy có vị trí đắc địa có đến 4 mặt tiền đường, nằm ngay ven sông Hàn, cạnh các khu chung cư và căn hộ cao cấp và địa thế thuận lợi Khu Phức Hợp Nghỉ dưỡng Monarchy với 2 Block A 141 căn hộ, Block B gồm 3 tòa B1, B2, B3 800 căn hộ Được thiết kế theo phong cách Châu Âu hiện đại, tiện nghi và sang trọng.

CỦA ĐẤT VÀNG GROUP

Khái quát về Đất Vàng Group