Hoàn thiện công tác bán hàng tại công ty tnhh tm dv du lịch hiệp trí phát

TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH CHUN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: HỒN THIỆN CƠNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM & DV DU LỊCH HIỆP TRÍ PHÁT GVHD : Th.S NGUYỄN MINH NHẬT SVTH : NGUYỄN THỊ THÙY TRÂM LỚP : K25QTH3 MSSV : 25202114958 Đà Nẵng, tháng năm 2023 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Minh Nhật LỜI CẢM ƠN Đầu tiên, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn TM DV Du Lịch Hiệp Trí Phát, phịng Hành nhân đặc biệt anh chị phong ban - chuyên viên quản trị kinh doanh giúp đỡ em nhiều q trình thực tập cơng ty Em thu thập nhiều kiến thức kinh doanh học tập phong cách làm việc chuyên nghiệp anh chị Điều giúp ích nhiều để em chuẩn bị hành trang cho tương lai Bên cạnh đó, em biết ơn giúp đỡ thầy Nguyễn Minh Nhật, người dạy tận tình để em hồn thiện tốt chuyên đề tốt nghiệp Trong trình thực tập hồn thành báo cáo, cịn hạn chế kinh nghiệm kiến thức nên xảy nhiều thiếu sót Rất mong thầy anh chị đơn vị thực tập đóng góp ý kiến để em hồn thiện tốt báo cáo thực tập Đà Nẵng, ngày tháng năm 2023 Tác giả luận văn Nguyễn Thị Thùy Trâm Nguyễn Thị Thùy Trâm Trang Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Minh Nhật LỜI CAM ĐOAN Em tên Nguyễn Thị Thùy Trâm, sinh viên lớp K25QTH3 xin cam đoan chun đề tốt nghiệp “Hồn thiện cơng tác bán hàng công ty TNHH TM & DV Du Lịch Hiệp Trí Phát” hồn tồn thực tìm tịi liệu, hướng dẫn thầy Nguyễn Minh Nhật bảo anh chị làm việc phịng kinh doanh cơng ty TNHH TM & DV Du Lịch Hiệp Trí Phát Em xin cam đoan số liệu luận văn trung thực hoàn toàn chưa xuất đề tài Nếu vi phạm lời cam đoan trên, em xin chịu hoàn toàn trách nhiệm với nhà trường Đà Nẵng, ngày tháng năm 2023 Tác giả luận văn Nguyễn Thị Thùy Trâm Nguyễn Thị Thùy Trâm Trang Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Minh Nhật DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Ký hiệu từ viết tắt Từ viết tắt ĐVT Đơn vị tính TNHH Trách nhiệm hữu hạn DV Dịch vụ TM Thương mại KNCM Kỹ chuyên môn QTQCNN Quy trình quy chế nội nghiệp THPT Trung học phổ thông NXB Nhà xuất Nguyễn Thị Thùy Trâm Trang Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Minh Nhật MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN LỜI CAM ĐOAN .3 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ .1 LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN .5 1.1 Khái niệm, chất, vai trò hoạt động bán hàng 1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng 1.1.2 Bản chất hoạt động bán hàng .5 1.1.3 Vai trò hoạt động bán hàng 1.2 1.2.1 Phân loại lực lượng bán hàng hình thức bán hàng Phân loại lực lượng bán hàng 1.2.1.1 Lực lượng bán hàng công ty 1.2.1.2 Đại lý theo hợp đồng .8 1.2.1.3 Lực lượng bán hàng hỗn hợp 1.2.2 Các hình thức bán hàng .9 1.2.2.1 Theo địa điểm bán hàng 1.2.2.2 Theo quy mô bán 1.2.2.3 Theo phương thức bán 10 1.2.2.4 Theo mối quan hệ toán .10 1.2.2.5 Các loại hình bán hàng khác 11 1.3 Quy trình bán hàng 11 1.4 Quản trị hoạt động bán hàng 14 1.4.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng .14 1.4.2 Xây dựng cấu trúc, tổ chức lực lượng bán hàng 16 1.4.3 Tuyển dụng đào tạo nhân viên bán hàng .18 1.4.3.1 Tuyển dụng nhân viên bán hàng 18 1.4.3.2 Đào tạo nhân viên 19 Nguyễn Thị Thùy Trâm Trang Chuyên Đề Tốt Nghiệp 1.4.4 GVHD: Th.S Nguyễn Minh Nhật Triển khai kế hoạch bán hàng 19 1.4.4.1 Xác định quy mô lực lượng bán hàng 19 1.4.4.2 Xác định chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng .20 1.4.4.3 Tổ chức tốt nghiệp vụ bán hàng quầy hàng, cửa hàng .22 1.4.5 Động viên lực lượng bán hàng 24 1.4.6 Giám sát đánh giá hiệu bán hàng 26 1.4.6.1 Giám sát hoạt động bán hàng .26 1.4.6.2 Nội dung đáng giá hiệu bán hàng 26 1.5 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 29 1.5.1 Các yếu tố bên 29 1.5.1.1 Môi trường văn hoá xã hội 29 1.5.1.2 Mơi trường trị pháp luật 29 1.5.1.3 Môi trường kinh tế .29 1.5.1.4 Cung cầu hàng hoá thị trường 30 1.5.1.5 Đối thủ cạnh tranh .30 1.5.2 Các yếu tố bên 30 1.5.2.1 Tiềm lực tài doanh nghiệp 30 1.5.2.2 Tiềm người 30 1.5.2.3 Tiềm lực vơ hình 31 1.5.2.4 Khả kiểm soát, chi phối độ tin cậy nguồn cung cấp hàng hoá doanh nghiệp 31 1.5.2.5 Ảnh hưởng sản phẩm 31 1.5.2.6 Ảnh hưởng phương thức toán 32 1.5.2.7 Ảnh hưởng công tác xúc tiến .32 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY TNHH TM&DV DU LỊCH HIỆP TRÍ PHÁT 33 2.1 Khái quát công ty 33 2.1.1 Giới thiệu chung công ty 33 2.1.2 Lĩnh vực kinh doanh 33 2.1.3 Cơ cấu tổ chức .34 34 Nguyễn Thị Thùy Trâm Trang Chuyên Đề Tốt Nghiệp 2.1.4 2.2 2.2.1 GVHD: Th.S Nguyễn Minh Nhật Chức nhiệm vụ 34 Phân tích thực trạng hoạt động công tác bán hàng công ty 36 Phân tích khái qt tình hình kinh doanh sản phẩm công ty 36 2.2.1.1 Tình hình tài sản nguồn vốn .36 2.2.1.2 Tình hình kết hoạt động kinh doanh 38 2.2.2 Thực trạng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng .43 2.2.3 Thực trạng tuyển dụng đào tạo nhân viên 44 2.2.3.1 Tuyển dụng 44 2.2.3.2 Đào tạo 45 2.2.4 Thực trạng triển khai bán hàng 46 2.2.5 Thực trạng chế độ động viên lực lượng bán hàng 47 2.2.6 Đánh giá kết bán hàng 49 2.3 Đánh giá chung hoạt động công tác bán hàng công ty 51 2.3.1 Những thành tựu đạt 51 2.3.2 Những hạn chế cần khắc phục 52 2.3.3 Nguyên nhân tồn 53 2.3.3.1 Nguyên nhân khách quan .53 2.3.3.2 Nguyên nhân chủ quan 54 CHƯƠNG 3: NHỮNG GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG CÔNG TY TNHH TM&DV DU LỊCH HIỆP TRÍ PHÁT .55 3.1 Định hướng phát triển công ty sản phẩm 55 3.2 Một số giải pháp đề xuất nhằm hồn thiện cơng tác bán hàng 56 3.2.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng phù hợp với tình hình kinh doanh 56 3.2.2 Giải pháp cấu trúc, tổ chức lực lượng bán hàng 57 3.2.3 Giải pháp tuyển dụng đào tạo nhân viên bán hàng 58 3.2.4 Giải pháp xây dựng triển khai kế hoạch bán hàng 59 3.2.5 Giải pháp động viên lực lượng bán hàng .62 3.2.6 Giải pháp giám sát đánh giá hiệu bán hàng 63 KẾT LUẬN 64 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 65 Nguyễn Thị Thùy Trâm Trang Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Minh Nhật DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1 Quá trình quản trị bán hàng 14 Sơ đồ 1.2 Lương bổng đãi ngộ .21 Sơ đồ 1.3 Lương bổng đãi ngộ .25 Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức công ty 34 Biểu đồ 2.1 Biểu đồ so sánh tài sản ngắn hạn tài sản dài hạn năm 2020-2022 38 Biểu đồ 2.2 Biểu đồ so sánh vốn chủ sở hữu nợ phải trả năm 2020-2022 38 Biểu đồ 2.3 Biểu đồ so sánh doanh thu, giá vốn lợi nhuận năm 2020-2022 40 Sơ đồ 2.2 Tổ chức kênh phân phối trực tiếp .46 Nguyễn Thị Thùy Trâm Trang Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Minh Nhật DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1 Lĩnh vực kinh doanh công ty 33 Bảng 2.2 Bảng cân đối kế toán năm 2020 – 2022 .37 Bảng 2.3 Kết hoạt động kinh doanh năm 2020 -2022 39 Bảng 2.4 Kết cấu lao động công ty năm 2021-2022 43 Bảng 2.5 – Bảng hệ số lương cứng 47 Bảng 2.6 – Lương, thưởng theo phận 48 Nguyễn Thị Thùy Trâm Trang Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Minh Nhật LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Bán hàng hoạt động kinh doanh cốt lõi doanh nghiệp Tuy nhiên, với cạnh tranh ngày khốc liệt, đặc biệt khu vực quảng cáo trực tuyến, doanh nghiệp phải đưa chiến lược bán hàng hiệu để thu hút khách hàng tăng doanh số Để đạt mục tiêu này, quản trị bán hàng phần quan trọng thiếu Trong bối cảnh nay, quản trị bán hàng không đơn giản công việc bán hàng truyền thống mà liên quan đến hoạt động quảng cáo, marketing, dịch vụ khách hàng quản lý hệ thống bán hàng doanh nghiệp Vì vậy, tìm hiểu quản trị bán hàng quan trọng để giúp doanh nghiệp cải thiện hoạt động bán hàng Trong tiểu luận này, em tập trung vào nghiên cứu quản trị bán hàng, tìm hiểu khó khăn mà doanh nghiệp gặp phải thực hoạt động bán hàng đề xuất giải pháp để cải thiện hiệu bán hàng doanh nghiệp Hy vọng tiểu luận em mang đến cho độc giả thông tin hữu ích giúp doanh nghiệp nâng cao lực bán hàng mình." Qua trình tìm hiểu nghiên cứu thực trạng bán hàng cơng ty, em xin chọn đề tài “Hồn thiện công tác quản trị bán hàng công ty TNHH TM & DV du lịch Hiệp Trí Phát” làm đề tài cho chuyên đề tốt nghiệp Mục tiêu nghiên cứu đề tài: Hiểu rõ lý thuyết quản trị bán hàng Tìm hiểu tình hình thực trạng công tác bán hàng công ty TNHH TM & DV du lịch Hiệp Trí Phát Đưa số định hướng mục tiêu để hồn thiện cơng tác bán hàng công ty TNHH TM & DV du lịch Hiệp Trí Phát thời gian đến Đối tượng nghiên cứu: Công tác quản trị bán hàng công ty TNHH TM & DV du lịch Hiệp Trí Phát Phạm vị nghiên cứu: Phạm vi thời gian: Đề tài tập trung nghiên cứu từ năm 2020-2022 Phạm vi không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu thực trạng công tác bán hàng công ty TNHH TM & DV du lịch Hiệp Trí Phát Nguyễn Thị Thùy Trâm Trang