TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI HOÀN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BẤT ĐỘNG SẢN ECOREAL Giảng viên hướng dẫn ThS Phạm Thị Quỳnh Lệ Sin.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI HOÀN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN BẤT ĐỘNG SẢN ECOREAL GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN: THS PHẠM THỊ QUỲNH LỆ SINH VIÊN THỰC HIỆN : VÕ TRẦN NHẬT HUY LỚP : K24 QTM4 MSSV : 24212216133 ii LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan: Những nội dung báo cáo thực hướng dẫn ThS Phạm Thị Quỳnh Lệ Những tài liệu tham khảo dùng báo cáo trích dẫn cách rõ ràng, đầy đủ nội dung: tên tác giả, địa điểm, thời gian cơng bố Bất kỳ hình thức chép không hợp lệ, vi phạm quy chế hay gian dối tơi xin chịu hồn tồn trách nhiệm Đà Nẵng, ngày 28 tháng 10 năm 2022 Sinh viên thực Võ Trần Nhật Huy ii ii LỜI CẢM ƠN Lời đầu tiên, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến quý nhà trường tạo điều kiện thuận lợi để em có mơi trường học tập, rèn luyện, trau dồi kiến thức Bên cạnh đó, nhà trường khoa Quản Trị Kinh Doanh tạo hội để em có trải nghiệm thực tế thơng qua tập tốt nghiệp cuối khóa Đặc biệt, để hồn thành đề tài báo cáo tốt nghiệp em xin gửi lời cảm ơn đến giảng viên - ThS Phạm Thị Quỳnh Lệ, người trực tiếp hướng dẫn, tận tình giúp đỡ em hồn thành báo cáo tốt nghiệp Đồng thời, em xin cảm ơn toàn thể anh chị CTCP Bất động sản Ecoreal, đặc biệt anh chị phận kinh doanh cho em hội làm việc đây, áp dụng kiến thức học nhà trường thực tiễn sống, cho em có mơi trường làm việc tốt Em chân thành gửi cảm ơn đến Anh Võ Trung Khang – Trưởng phòng kinh doanh, Chị Nguyễn Thị Hà Phương – Trưởng Nhóm kinh doanh, người trực tiếp hướng dẫn đưa lộ trình để em phát triển ngày Do thời gian, kiến thức kinh nghiệm thân hạn chế nên báo cáo thực tập tốt nghiệp em khơng tránh khỏi sai sót, kính mong nhận ý kiến đóng góp từ quý công ty quý thầy cô Một lần nữa, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Th.s Phạm Thị Quỳnh Lệ, anh chị CTCP Bất động sản Ecoreal, tồn thể q thể Quản Trị Kinh Doanh giúp đỡ em thời gian vừa qua Đà Nẵng, ngày 28 tháng 10 năm 2022 Sinh viên thực Võ Trần Nhật Huy MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG DANH MỤC HÌNH .9 DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT 10 MỞ ĐẦU 11 Lý chọn đề tài 11 Mục tiêu nghiên cứu .11 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu: 12 Phương pháp nghiên cứu .12 Bố cục báo cáo: .12 CHƯƠNG 1.CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG 1.1 Tổng quan về bán hàng 1.1.1 Khái niệm về bán hàng .5 1.1.2 Vai trò, chức của bán hàng 1.1.3 Bản chất hoạt động bán hàng 1.2 Lực lượng bán hàng 1.2.1 Tổ chức lực lượng bán hàng 1.2.2 Phân loại lực lượng bán hàng 10 1.2.3 Cấu trúc lực lượng bán hàng 11 1.3 Các hình thức bán hàng 13 1.3.1 Theo địa điểm bán hàng 14 viii 1.3.2 Theo quy mô bán 14 1.3.3 Theo phương thức bán: 15 1.3.4 Theo mối quan hệ toán: 15 1.3.5 Các hình thức bán hàng khác: 16 1.4 Tổng quan về quy trình bán hàng 16 1.4.1 Khái niệm về quy trình bán hàng 16 1.4.2 Vai trị của quy trình bán hàng .16 1.4.3 Quy trình bán hàng 16 1.5 Khái niệm thuộc tính Bất động sản 20 1.5.1 Khái niệm bất động sản 20 1.5.2 Thuộc tính bất động sản 21 1.5.3 Đặc trưng bất động sản 22 CHƯƠNG 2.THỰC TRẠNG VỀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG CHO KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI CTCP BẤT ĐỘNG SẢN ECOREAL .24 2.1 Tổng quan về ngành bất động sản 24 2.2 Tổng quan về công ty .25 2.2.1 Giới thiệu sơ lược về công ty 25 2.2.2 Cơ cấu tổ chức và máy quản lý 28 2.2.3 Chức năng, nhiệm vụ phận 28 2.2.4 Nguồn lực công ty 29 2.2.5 Giới thiệu về sản phẩm của công ty 36 2.2.6 Kết hoạt động kinh doanh của công ty 43 2.3 Lực lượng bán hàng .45 2.3.1 Cơ cấu lực lượng bán hàng 45 2.3.2 Tổ chức lực lượng bán hàng 46 viii 2.3.3 Các hình thức bán hàng 47 2.3.4 Chính sách người lao động 48 2.3.5 Công tác đào tạo nhân viên 48 2.4 Quy trình bán hàng cho khách hàng CTCP Bất động sản Ecoreal 49 2.4.1 Tìm hiểu về thị trường, sản phẩm và đối thủ cạnh tranh 49 2.4.2 Định vị khách hàng mục tiêu 52 2.4.3 Lập kế hoạch Marketing 54 2.4.4 Tìm kiếm khách hàng .54 2.4.5 Tư vấn gián tiếp hẹn gặp khách hàng 58 2.4.6 Tư vấn trực tiếp 58 2.4.7 Chăm sóc khách hàng 59 2.4.8 Thương lượng chốt giao dịch 59 2.4.9 Chăm sóc sau bán hàng 60 2.5 Đánh giá về quy trình bán hàng cơng ty 61 2.5.1 Những ưu điểm .61 2.5.2 Những hạn chế nguyên nhân 61 CHƯƠNG 3.ĐỀ XUẤT VÀ GIẢI PHÁP CHO QUY TRÌNH BÁN HÀNG CHO KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI CTCP BẤT ĐỘNG SẢN ECOREAL .62 3.1 Định hướng phát triển của CTCP Bất động sản Ecoreal thời gian tới 62 3.2 Các giải pháp cho việc hồn thiện quy trình bán hàng cho khách hàng CTCP Bất động sản Ecoreal .63 3.2.1 Trong việc tìm kiếm khách hàng 63 3.2.2 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường 64 3.2.3 Về việc lập kế hoạch Marketing 64 3.2.4 Về việc tư vấn khách hàng qua điện thoại 65 viii 3.2.5 Về việc tiếp nhận khách hàng 65 3.2.6 Trong gặp nhân viên kinh doanh với khách hàng .65 3.2.7 Về việc tư vấn khách hàng .65 3.2.8 Thương lượng chốt giao dịch với khách hàng 66 3.2.9 Về việc thiết lập mối quan hệ với khách hàng .67 3.2.10 Về việc giải khuyết nại .68 3.2.11 Các giải pháp khác .68 KẾT LUẬN 70 TÀI LIỆU THAM KHẢO 71 XÁC NHẬN CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP 72 NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN 73 NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN 74 viii viii DANH MỤC BẢNG Bảng 2-1:Tình hình nhân của cơng ty 29 Bảng 2-2: Các sản phẩm của công ty từ đầu năm 2021 đến tháng 5/2021 37 Bảng 2-3: Kết kinh doanh của công ty từ năm 2019 – 2021 43 Bảng 2-4 Cơ cấu nhân viên theo độ tuổi phòng kinh doanh .45 Bảng 2-4: Tìm hiểu thơng tin về sản phẩm của công ty và đối thủ cạnh tranh .50 Bảng 2-5: Các kênh tìm kiếm khách hàng Khu dân cư Nguyễn Tri Phương 55 viii DANH MỤC HÌNH Hình 1-1: Quy trình bán hàng của David Jobber & Geoff Lancaster, 2002 17 Hình 2-1: Logo CTCP Bất động sản Ecoreal 26 Hình 2-2: Sơ đồ tổ chức của công ty 28 Hình 2-3: Cơ cấu giới tính của nhân 30 Hình 2-4: Cơ cấu nhân phòng ban .30 Hình 2-5: Kết kinh doanh của cơng ty từ năm 2019 – 2021 43 Hình 2-6: Quy trình bán hàng cho khách hàng cá nhân CTCP Bất động sản Ecoreal 49 Hình 2-7: Khách hàng mục tiêu của dự án Khu dân cư Nguyễn Tri Phương .53 viii DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Ký hiệu Ý nghĩa CTCP Công ty cổ phần STT Số thứ tự