CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA
Một số nét cơ bản về kênh phân phối trong Marketing
1.1.1 Khái niệm kênh phân phổi :
Kênh phân phối có nhiều quan điểm khác nhau, và sự đa dạng này phụ thuộc vào khía cạnh cũng như mức độ phức tạp của hoạt động nghiên cứu Mỗi quan điểm sẽ đưa ra những khái niệm riêng về kênh phân phối, phản ánh sự phong phú trong cách tiếp cận và hiểu biết về lĩnh vực này.
Theo tác giả Trương Đình Chiến trong cuốn "Quản trị kênh phân phối" (2012), kênh phân phối được định nghĩa đơn giản là con đường mà hàng hóa, sản phẩm di chuyển từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Theo Philip Kotler và Gary Armstrong trong cuốn "Những nguyên lý tiếp thị" (2007), kênh phân phối được định nghĩa là một mạng lưới các doanh nghiệp và cá nhân độc lập nhưng có sự phụ thuộc lẫn nhau, hoạt động trong một hệ thống thống nhất Hệ thống này tham gia vào quá trình phân phối, tạo ra dòng chảy liên tục đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng.
Xét dưới góc độ các quan điểm khác nhau của người nghiên cứu:
Kênh phân phối là hình thức giúp hàng hóa luôn sẵn sàng cho người tiêu dùng, cho phép họ dễ dàng tiếp cận và mua sắm với mức giá hợp lý, đáp ứng đúng nhu cầu của mình.
Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc đưa hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng, thông qua mạng lưới các trung gian.
Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc thiết lập và tổ chức các mối quan hệ cần thiết để thực hiện công tác phân phối hiệu quả Điều này giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu phân phối và kinh doanh đã đề ra.
Kênh phân phối là một nguồn lực then chốt của doanh nghiệp, đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển công ty và nâng cao lợi nhuận, uy tín Việc xây dựng một kênh phân phối mạnh mẽ thường mất nhiều năm, và tầm quan trọng của nó không thua kém các nguồn lực khác như con người, phương tiện sản xuất, hay nghiên cứu Mặc dù hệ thống phân phối nằm ngoài cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp, nhưng nó vẫn có ảnh hưởng lớn đến sự thành công của công ty.
1.1.2 Vai trò của kênh phân phối:
Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc điều tiết hàng hóa ra thị trường một cách khoa học, giúp doanh nghiệp đảm bảo sản phẩm luôn sẵn sàng đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng một cách nhanh chóng và thuận lợi với mức giá hợp lý Nhờ vào mạng lưới trung gian, doanh nghiệp có thể tiếp cận thị trường mục tiêu rộng rãi hơn Các trung gian thực hiện nhiệm vụ phân phối hàng hóa thay cho nhà sản xuất, vì không phải nhà sản xuất nào cũng có đủ nguồn lực để đồng thời thực hiện cả sản xuất và phân phối do chi phí cao Sự xuất hiện của các trung gian là cần thiết, bởi họ có kinh nghiệm, khả năng và nguồn lực để thực hiện hiệu quả hoạt động phân phối.
Mạng lưới phân phối hiệu quả không chỉ giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí vốn mà còn giảm lượng tồn kho và chi phí lưu kho Điều này cho phép hàng hóa tiếp cận nhiều khu vực thị trường, rút ngắn khoảng cách địa lý giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng.
Mạng lưới phân phối rộng rãi nâng cao khả năng lựa chọn cho người tiêu dùng, đồng thời tạo ra mối liên kết hiệu quả giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng Hệ thống phân phối này giúp thoả mãn việc trao đổi thông tin thị trường, từ đó điều chỉnh các chính sách cho phù hợp với nhu cầu của thị trường.
1.1.3 Các hình thức tổ chức kênh phân phối :
Có thể nói, cấu trúc kênh được tạo nên bởi những cách thức dựa vào mức độ liên kết và phụ thuộc của các thành viên kênh
Theo mức độ trung gian:
Sơ đồ 1.1: Kênh phân phối theo các cấp trung gian
Kênh trực tiếp là hình thức phân phối hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng mà không có bên trung gian, thường áp dụng cho sản phẩm dễ hư hỏng hoặc có tính kỹ thuật cao cần sự hướng dẫn từ nhà sản xuất Hình thức này đảm bảo giao tiếp chặt chẽ giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, tăng cường trách nhiệm trên thị trường và giúp nhà sản xuất giữ vai trò chủ đạo trong quá trình phân phối.
Kênh gián tiếp là hình thức phân phối trong đó nhà sản xuất hợp tác với các trung gian phân phối để đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng Quy trình phân phối diễn ra qua ba cấp độ: kênh phân phối cấp 1, cấp 2 và cấp 3, đảm bảo hàng hóa được chuyển giao một cách hiệu quả từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.
Nhà bán lẻ Nhà bán buôn Đại lý Công ty
Theo mức độ liên kết:
Sơ đồ 1.2 : Kênh phân phối theo mức độ liên kết
Kênh thông thường là một hệ thống trong đó các thành viên hoạt động độc lập, không ai kiểm soát ai, dẫn đến sự thiếu thống nhất và cạnh tranh về giá cả, trách nhiệm và lợi ích Hệ thống này dễ bị phá vỡ và thường phải tìm kiếm thành viên mới, thiết lập lại mối liên kết, gây tốn kém chi phí hoạt động.
Hệ thống liên kết dọc là một mô hình kênh được thiết kế nhằm tạo ra sự ràng buộc giữa các thành viên về lợi ích và trách nhiệm Mỗi thành viên trong kênh đều hướng đến mục tiêu chung, tạo sự đồng nhất trong hoạt động Liên kết dọc kết nối các chủ thể sản xuất và kinh doanh trong cùng lĩnh vực nhưng ở các cấp độ phân phối khác nhau, với người đứng đầu hệ thống có thể là nhà sản xuất, nhà bán buôn hoặc bán lẻ.
Kênh đơn và kênh thông thường Hệ thống liên kết dọc ( VMS )
VMS được quản lý VMS hợp đồng VMS tập đoàn
Các tổ chức hợp tác bán lẻ
Chuỗi bán lẻ được nhà bán buôn bảo trợ Độc quyền kinh doanh
Kênh 1 cấp Kênh trực tiếp có thể thống trị về quy mô, chính sách, chế độ ưu đãi nhằm thiết lập sự ràng buộc, mối liên kết với các thành viên trong kênh
Nội dung hoàn thiện kênh phân phối
1.2.1 Thiết kế kênh phân phối:
Thiết kế kênh phân phối là quá trình quan trọng nhằm đưa ra các quyết định chiến lược để phát triển và tối ưu hóa hoạt động của kênh tại các thị trường mới hoặc khi hệ thống hiện tại không hiệu quả Để thực hiện việc thiết kế kênh, bước đầu tiên là xây dựng mục tiêu rõ ràng và xác định các yêu cầu cần thiết cho kênh phân phối.
Mục tiêu của kênh phân phối:
Mục tiêu của hệ thống kênh phân phối được xác định dựa trên mục tiêu chung của doanh nghiệp và các mục tiêu bán hàng cụ thể Các mục tiêu này cần được thiết lập liên kết với chiến lược marketing - mix và mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp Nhà quản trị cần thiết kế hoặc cải tiến cấu trúc kênh để nâng cao hiệu quả đạt được mục tiêu Tuy nhiên, các mục tiêu trong kênh không cố định, do đó nhà quản trị phải theo dõi và điều chỉnh kịp thời để phù hợp với biến động thị trường Việc đánh giá hiệu quả của các mục tiêu là cần thiết để đảm bảo sự phối hợp với mục tiêu tổng thể Mục tiêu của kênh có thể tập trung vào việc nâng cao sự hài lòng của khách hàng, cải thiện khả năng cung ứng hàng hóa, tăng cường thị phần và giảm chi phí.
Yêu cầu bắt buộc trong kênh phân phối:
Mục tiêu của kênh thay đổi tùy theo:
Đặc điểm sản phẩm và vòng đời sản phẩm ảnh hưởng lớn đến mục tiêu kênh phân phối Đối với các sản phẩm mau hư hỏng và cồng kềnh, cần thiết phải có kênh phân phối ngắn để giảm thiểu cự ly vận chuyển và số lần bốc xếp Trong khi đó, các sản phẩm như máy móc chuyên dụng và thiết bị cần lắp đặt yêu cầu đại diện bán hàng của nhà sản xuất thực hiện bán trực tiếp Đối với những sản phẩm có giá trị lớn, nhà sản xuất thường tự đảm nhận việc phân phối mà không cần qua trung gian.
Trung gian phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc thiết kế kênh phân phối, phản ánh điểm mạnh và yếu của họ trong thực hiện nhiệm vụ Doanh nghiệp cần hiểu rõ điều này để phân công nhiệm vụ và chức năng phân phối phù hợp thông qua hợp đồng Năng lực của nhà phân phối phụ thuộc vào nhiều yếu tố, bao gồm khả năng tiêu thụ, uy tín trên thị trường, khả năng tài chính và vị trí kinh doanh.
Đặc điểm doanh nghiệp là yếu tố quan trọng quyết định kênh phân phối Quy mô doanh nghiệp ảnh hưởng đến khả năng đáp ứng thị trường và lựa chọn các trung gian phân phối có uy tín Ngoài ra, nguồn tài chính của doanh nghiệp cũng xác định khả năng thực hiện các chức năng marketing, từ đó quyết định những chức năng nào cần được chuyển nhượng cho các trung gian.
Đặc điểm thị trường kinh doanh ảnh hưởng đến việc lựa chọn và thiết kế kênh phân phối Đầu tiên, yếu tố địa lý của thị trường đóng vai trò quan trọng Thứ hai, kích cỡ thị trường, bao gồm số lượng người mua và tiềm năng, cũng cần được xem xét Thứ ba, mật độ thị trường tác động đến cấu trúc kênh phân phối Cuối cùng, hành vi và thói quen mua sắm của người tiêu dùng khác nhau giữa các thị trường, do đó doanh nghiệp cần thiết kế mạng lưới kênh phù hợp với đặc điểm riêng của từng thị trường.
Để xây dựng kênh phân phối hiệu quả, doanh nghiệp cần phân tích những ưu thế và hạn chế của kênh phân phối đối thủ Việc hiểu rõ điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ giúp doanh nghiệp phát triển chiến lược kênh phân phối cạnh tranh, từ đó có thể tận dụng những ưu điểm và khắc phục nhược điểm của đối thủ Điều này không chỉ giúp doanh nghiệp áp đảo những hạn chế của đối thủ mà còn phòng ngừa các mối đe dọa từ những đối thủ mạnh nhất trên thị trường.
1.2.1.2 Phân tích mức độ đảm bảo dịch vụ mà khách hàng mong muốn: Để đảm việc thiết kế kênh phân phối diễn ra thuận lợi và đáp ứng đúng yêu cầu khách hàng thì đầu tiên doanh nghiệp cần tìm hiểu xem khách hàng mục tiêu của mình có nhu cầu như thế nào, muốn mua sản phẩm, ở đâu và tại sao họ lại mua và quá trình mua diễn ra ra sao Các kênh phân phối cần đảm bảo 5 chỉ tiêu dịch vụ:
- Quy mô lô hàng: là số đơn vị sản phẩm mà kênh phân phối cho phép khách hàng mua trong một đợt
Thời gian chờ đợi là khoảng thời gian trung bình mà khách hàng phải chờ để nhận hàng hóa mong muốn Khách hàng thường ưu tiên các kênh phân phối có dịch vụ giao hàng nhanh chóng và đúng hẹn, điều này ảnh hưởng lớn đến sự hài lòng và quyết định mua sắm của họ.
Địa điểm thuận tiện là yếu tố quan trọng trong kênh phân phối, giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận sản phẩm Việc bố trí các điểm bán hàng rộng rãi trên thị trường không chỉ tiết kiệm thời gian mà còn giảm chi phí đi lại cho người mua, đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho việc bảo hành sản phẩm.
Kênh phân phối có vai trò quan trọng trong việc đảm bảo sự đa dạng sản phẩm, thể hiện chiều rộng của các mặt hàng mà nó cung cấp Sự đa dạng này không chỉ đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng mà còn tạo ra cơ hội cho kênh phân phối mở rộng thị trường và nâng cao khả năng cạnh tranh.
Dịch vụ hỗ trợ bao gồm các dịch vụ phụ như tín dụng ưu đãi, giao hàng tận nhà, lắp đặt và sửa chữa mà kênh phân phối cung cấp Số lượng dịch vụ hỗ trợ càng nhiều thì khối lượng công việc của kênh phân phối càng tăng Khi mức độ đảm bảo dịch vụ cao, chi phí cho kênh phân phối cũng sẽ tăng theo, dẫn đến mức giá cho khách hàng cũng sẽ cao hơn.
1.2.1.3 Xác định những phương án chính của kênh :
Sau khi xác định thị trường mục tiêu và vị trí mong muốn, doanh nghiệp cần triển khai các phương án kênh phân phối Mỗi phương án này phải mô tả rõ loại hình trung gian, số lượng trung gian tham gia, cũng như điều kiện và trách nhiệm của từng trung gian trong quá trình phân phối.
Các loại hình trung gian:
Doanh nghiệp cần phát triển lực lượng bán hàng trực tiếp bằng cách phân bổ đại diện bán hàng cho các khu vực khác nhau Điều này giúp tiếp cận khách hàng tiềm năng hiệu quả hơn Ngoài ra, doanh nghiệp cũng có thể xây dựng lực lượng bán hàng chuyên biệt cho từng ngành, nhằm tối ưu hóa chiến lược tiếp thị và tăng cường khả năng cạnh tranh.
Đại lý và cửa hàng đóng vai trò quan trọng trong việc tìm kiếm và phát triển mạng lưới phân phối ở các khu vực thị trường khác nhau, giúp thực hiện các giao dịch mua bán hiệu quả với khách hàng.
Nhân tố ảnh hưởng đến hoàn thiện kênh phân phối
Môi trường vĩ mô bao gồm các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động và kênh phân phối của doanh nghiệp, trong đó các quyết định về kênh phân phối phụ thuộc vào mục tiêu và chiến lược tổng thể của doanh nghiệp Các nhân tố trong môi trường vi mô, đặc biệt là đối thủ cạnh tranh, đóng vai trò quan trọng, bao gồm các doanh nghiệp cùng phục vụ một lĩnh vực và khách hàng mục tiêu, nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng Trong nhóm đối thủ cạnh tranh, có thể phân loại thành ba thành phần chính: đối thủ cạnh tranh trực tiếp, sản phẩm thay thế và đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn.
Các quyết định về kênh phân phối của doanh nghiệp chịu ảnh hưởng từ mục tiêu và cương lĩnh của họ, cùng với tình hình tài chính, nghiên cứu thị trường và kế hoạch phát triển Để đưa ra quyết định chính xác, doanh nghiệp cần xác định rõ điểm mạnh và điểm yếu của mình.
Nhà cung ứng đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, ảnh hưởng đến giá cả, chất lượng sản phẩm và mức độ dịch vụ Việc lựa chọn nhà cung ứng có thể quyết định sự thành công hoặc thất bại của doanh nghiệp.
Khách hàng đóng vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp, đồng thời quyết định đầu ra của sản phẩm Nhu cầu của khách hàng ảnh hưởng lớn đến lợi ích, chiến lược và kế hoạch phát triển của doanh nghiệp Sự tín nhiệm từ khách hàng được coi là tài sản vô giá, góp phần vào sự thành công bền vững của doanh nghiệp.
Trung gian Marketing là những cá nhân hoặc tổ chức hỗ trợ doanh nghiệp trong quá trình đưa sản phẩm và dịch vụ đến tay người tiêu dùng Họ giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí và sử dụng đúng chuyên môn để thực hiện các hoạt động Sự phát triển của các trung gian này không chỉ nâng cao hiệu quả hoạt động mà còn góp phần gia tăng sự thành công của doanh nghiệp.
Môi trường bên ngoài bao gồm những yếu tố mà doanh nghiệp khó kiểm soát và dự đoán, dẫn đến những thách thức không lường trước Các yếu tố vĩ mô có thể kể đến như: kinh tế, chính trị, xã hội và công nghệ, tất cả đều ảnh hưởng đến hoạt động và chiến lược của doanh nghiệp.
Môi trường nhân khẩu là yếu tố quan trọng mà doanh nghiệp cần chú ý trong hoạt động marketing liên quan đến con người Mỗi thị trường có những tiêu chí và hình thức mua bán khác nhau, do đó, doanh nghiệp cần hiểu rõ để tổ chức kênh phân phối phù hợp.
Môi trường kinh tế đóng vai trò quan trọng trong việc lựa chọn kênh phân phối, bởi nó ảnh hưởng trực tiếp đến sức mua của người tiêu dùng Các yếu tố như tốc độ tăng trưởng GDP, kim ngạch xuất nhập khẩu, tình trạng lạm phát và thất nghiệp, tỷ giá, lãi suất ngân hàng, cùng với thu chi ngân sách nhà nước đều góp phần định hình môi trường kinh tế và quyết định hành vi tiêu dùng của người dân.
Môi trường văn hóa - xã hội đóng vai trò quan trọng trong hành vi tiêu dùng của khách hàng, vì văn hóa là hệ thống giá trị, niềm tin và chuẩn mực được cộng đồng duy trì Sự thay đổi trong trình độ giáo dục dẫn đến sự thay đổi về quan niệm và nhận thức, từ đó tạo ra nhiều nhu cầu và mong muốn đa dạng hơn từ phía khách hàng, ảnh hưởng sâu sắc đến hoạt động của doanh nghiệp.
Môi trường chính trị và pháp luật có ảnh hưởng lớn đến hoạt động marketing của doanh nghiệp Việc tuân thủ các quy định và luật pháp của nhà nước giúp doanh nghiệp tránh tình trạng rối loạn trong môi trường kinh doanh Tuy nhiên, môi trường pháp luật cũng đặt ra một số hạn chế như cấm phân phối độc quyền, yêu cầu mua cả dòng sản phẩm, điều chỉnh mức độ phân biệt giá và quy định về việc hình thành tập đoàn.
Môi trường kỹ thuật và công nghệ ngày nay đang phát triển mạnh mẽ với nhiều tiến bộ như telemarketing, mua sắm trực tuyến và thanh toán điện tử Những công nghệ này không chỉ nâng cao khả năng tiếp cận khách hàng mà còn hỗ trợ hiệu quả cho việc quản lý kênh phân phối, kiểm soát hàng xuất - nhập và tồn kho.
Tiêu chí đánh giá mức độ hoàn thiện kênh phân phối
Mức độ bao phủ là chỉ tiêu quan trọng đánh giá khả năng chăm sóc cửa hàng của lực lượng bán hàng trong một khoảng thời gian nhất định Khả năng bao phủ thị trường phản ánh sức mạnh và sự kiểm soát của mạng lưới phân phối, cho phép tiếp cận hiệu quả các phần thị trường Tuy nhiên, nhiều nhà phân phối thường gặp hạn chế về tài chính, nhân lực, hoặc khả năng quản lý, dẫn đến việc chỉ hoạt động mạnh ở một số thị trường nhất định Do đó, các nhà sản xuất luôn tìm cách thiết lập mối quan hệ với nhiều nhà phân phối khác nhau nhằm mở rộng kênh phân phối, đảm bảo sản phẩm của họ có mặt rộng rãi trên các thị trường mục tiêu.
1.4.2 Số lượng thành viên kênh:
Số lượng thành viên trong kênh phân phối phản ánh mức độ hoạt động hiệu quả của nhà phân phối, với số lượng lớn thành viên đồng nghĩa với cơ hội bán hàng cao hơn Doanh nghiệp cần chuẩn bị các yếu tố như khả năng tài chính, khả năng quản lý và chiến lược xây dựng cấu trúc kênh phân phối phù hợp nhằm tăng cường khả năng cạnh tranh Việc tuyển chọn đủ số lượng thành viên tham gia vào kênh là cần thiết để tối ưu hóa hoạt động và tiếp cận khách hàng mục tiêu Mặc dù việc thiết kế hệ thống kênh phân phối hiệu quả đòi hỏi thời gian, công sức và chi phí, nhưng nó mang lại lợi thế cạnh tranh lâu dài Các thành viên trong kênh, là những doanh nghiệp độc lập, góp phần mở rộng kênh phân phối và có tác động tích cực đến nhà sản xuất Nhà phân phối, với kho chứa hàng và lực lượng bán hàng, cần phát huy vai trò của mình để phát triển các cửa hàng Để duy trì và phát triển hệ thống phân phối với số lượng cửa hàng lớn, doanh nghiệp cần xây dựng chính sách phân phối phù hợp và tuyển chọn thành viên tương thích với thị trường.
Khả năng và vị trí lưu trữ hàng hóa là yếu tố quan trọng trong hoạt động phân phối Nhà phân phối có kho hàng phân bố ở các vị trí chiến lược sẽ có lợi thế cạnh tranh hơn Họ cần đảm bảo luôn có đủ hàng hóa để đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường, đặc biệt trong mùa cao điểm Việc duy trì nguồn cung đầy đủ giúp hệ thống phân phối giữ vững lợi thế cạnh tranh, trong khi các nhà phân phối thiếu kho chứa thường xuyên gặp tình trạng cháy hàng Tình trạng thiếu hụt hàng hóa không chỉ gây mất uy tín mà còn ảnh hưởng đến danh tiếng sản phẩm và doanh nghiệp.
1.4.4 Hệ thống thông tin giữa các thành viên kênh:
Hệ thống thông tin đóng vai trò quan trọng trong quản trị kênh phân phối, ảnh hưởng đến giao hàng, hiệu suất dòng chảy, hành vi trong kênh và hiệu suất làm việc của các thành viên Việc nắm bắt thông tin giúp các thành viên hiểu rõ hoạt động trong kênh và đánh giá hiệu quả phân phối Để tránh xung đột và tối ưu hóa trao đổi thông tin, cần giảm thiểu luồng thông tin không được chứng thực Thông tin hỗ trợ các thành viên trong việc phối hợp hoạt động phân phối hàng hóa Doanh nghiệp cần tăng cường hợp tác thông tin với các thành viên qua báo cáo tiêu thụ, thông tin đối thủ và nhu cầu thị trường để phản ứng kịp thời với vấn đề phát sinh Hệ thống nghiên cứu và thu thập thông tin cần được hoàn thiện để nâng cao hiệu quả kênh phân phối.
Chương 1 đã trình bày một hệ thống hoàn chỉnh cơ sở lý luận về kênh phân phối như: khái niệm, vai trò, các loại hình thức và công tác quản trị hệ thống kênh Đây là những kiến thức cơ bản nhất mà chúng ta cần phải tìm hiểu và nắm vững khi thực hiện đề tài nghiên cứu về kênh phân phối tại một doanh nghiệp.
THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ VÀ THƯƠNG MẠI CỬU LONG
Tổng quan về công ty TNHH dịch vụ và thương mại Cửu Long
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH dịch vụ và thương mại Cửu Long
- Tên doanh nghiệp (Tiếng Việt): Công ty TNHH dịch vụ và thương mại Cửu Long
- Tên quốc tế: CUULONG TRADING AND SERVICE COMPANY LIMITED
- Tên giao dịch: CUULONGTS CO.,LTD
- Địa chỉ: Số nhà 342, tổ 45, Phường Hoàng Văn Thụ, Quận Hoàng Mai, thành phố Hà Nội
- Đại diện pháp luật: Cao Bích Thuỷ
- Ngành nghề chính: bán buôn thực phẩm
- Hotline: 1900888894 – Email: cuulongtsco@gmail.com
Công ty TNHH dịch vụ và thương mại Cửu Long được thành lập vào năm
Năm 2011, công ty tập trung vào ngành nghề kinh doanh chính là phân phối sản phẩm sữa bột mang thương hiệu Arti Chúng tôi đang nỗ lực xây dựng một hệ thống phân phối chuyên nghiệp và an toàn, nhằm cung cấp cho người tiêu dùng những sản phẩm đạt tiêu chuẩn vệ sinh tốt nhất, góp phần nâng cao sức khỏe cho cộng đồng.
Thành lập vào năm 2011 với đội ngũ khoảng 50 nhân viên, công ty đã không ngừng phát triển và nâng cao vị thế trên thị trường kinh doanh Mặc dù gặp nhiều khó khăn do sản lượng hàng hóa hạn chế và độ nhận diện sản phẩm thấp, nhưng nhờ vào sự lãnh đạo của những nhà quản trị dày dạn kinh nghiệm và đội ngũ lao động tận tâm, công ty đã kiên cường vượt qua thử thách và từng bước xây dựng thành công hệ thống kênh phân phối của mình.
Ngày 20 tháng 12 năm 2012, Công ty thành lập văn phòng đại diện tại số nhà
Văn phòng đại diện tại 73, ngõ 12, phố Phan Đình Giót, phường Phương Liệt, Quận Thanh Xuân, Hà Nội, đã hoạt động với 20 nhân sự ban đầu nhằm phát triển tại các thị trường ngách và trường học trên toàn thành phố Công ty đã mở rộng quy mô lên hơn 200 thành viên, với chiến lược kinh doanh chặt chẽ và định hướng phát triển rõ ràng Nhờ vào nỗ lực không ngừng của đội ngũ cán bộ công nhân viên, hệ thống phân phối của công ty ngày càng lớn mạnh và đã chiếm lĩnh được thị phần đáng kể tại khu vực miền Bắc.
Từ năm 2014 đến 2016, công ty đã mở rộng hoạt động ra ngoài Hà Nội, tiến sâu vào khu vực miền Trung, đặc biệt là các tỉnh Bắc Miền Trung và thành phố Đà Nẵng.
Vào năm 2018, công ty đã hoàn thiện hệ thống cung ứng hàng hoá, biến kênh phân phối của mình thành kênh đạt chuẩn trong ngành hàng tiêu dùng tại Việt Nam Sau một quá trình dài đầy thách thức, công ty đã đạt được nhiều thành công đáng kể và hướng tới mục tiêu trở thành một nhà phân phối sản phẩm uy tín, chất lượng trên thị trường Hiện tại, công ty đã thiết lập 12 nhà phân phối và tăng cường số lượng điểm bán lẻ, hợp tác với từ 5 đến 10 trung gian bán lẻ tại mỗi thị trường Đội ngũ nhân sự của công ty cũng đang phát triển mạnh mẽ với hơn 300 nhân viên, được trang bị kỹ năng và kiến thức cần thiết Công ty không ngừng tiến bộ nhờ vào việc áp dụng công nghệ quản lý hiện đại, phần mềm quản trị tiên tiến và môi trường làm việc năng động, sáng tạo, chú trọng tinh thần tập thể.
Công ty TNHH dịch vụ và thương mại Cửu Long chuyên cung cấp và phân phối sản phẩm sữa bột mang thương hiệu Arti Với phương châm "chất lượng dịch vụ tạo nên giá trị doanh nghiệp," công ty cam kết mang đến sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách trực tiếp hoặc qua các trung gian phân phối Luôn nỗ lực hoàn thành trách nhiệm trong lĩnh vực phân phối, Cửu Long không ngừng phát triển và nâng cao chất lượng dịch vụ.
Công ty 100% vốn Việt Nam chịu trách nhiệm toàn diện về kết quả kinh doanh, cam kết nâng cao hiệu quả hoạt động và thực hiện đúng nghĩa vụ đối với khách hàng cùng các bên liên quan Đóng góp vào sự phát triển kinh tế quốc gia, công ty tuân thủ các quy định pháp luật về xuất nhập khẩu, đồng thời đảm bảo đời sống vật chất và tinh thần cho nhân viên Công ty xây dựng kế hoạch và chiến lược kinh doanh hiệu quả, đồng thời thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với nhà nước và chấp hành nghiêm túc các chính sách, chế độ hiện hành.
- Lĩnh vực kinh doanh chủ yếu :
Công ty TNHH dịch vụ và thương mại Cửu Long chuyên phân phối các sản phẩm sữa bột mang thương hiệu Arti, bao gồm sữa bột cho trẻ em từ 1 đến 3 tuổi, sữa bột cho trẻ từ 4 đến 10 tuổi và sữa bột dành cho vị thành niên.
- Danh mục sản phẩm của công ty:
Bảng 2.1.1: Danh mục sản phẩm của công ty TNHH dịch vụ và thương mại Cửu Long
Sản phẩm Khối lượng (G) Nhãn hiệu đã đăng ký
Arti Gain Gold 400 , 900 Arti Milk
Arti IQ Grow Gold 400 , 900 Arti Milk
Arti IQ Grow Gold Xanh 400 , 900 Arti Milk
Arti Gold Premium Toddler 400 , 900 Arti Milk
Arti Gold Premium Infant 400 , 900 Arti Milk
Arti Grow A+ Gold 400 , 900 Arti Milk
(Nguồn: Phòng Marketing của công ty) 2.1.2 Cơ cấu tổ chức công ty TNHH dịch vụ và thương mại Cửu Long:
Sơ đồ 2.1: Tổ chức bộ máy quản lý của công ty TNHH dịch vụ và thương mại Cửu Long
( Nguồn : Phòng nhân sự của công ty )
Chức năng, nhiệm vụ của từng phòng ban:
P Kế toán – tài chính P Marketing P Nhân sự P Kinh doanh
Tổng giám đốc là vị trí cao nhất trong công ty, có trách nhiệm chỉ huy mọi hoạt động và đại diện pháp luật của doanh nghiệp Người này giám sát tiến độ công việc của các phòng ban, quản lý nhân sự và ra quyết định cho các nhà quản lý cấp dưới Đồng thời, tổng giám đốc cũng định hướng và triển khai chiến lược kinh doanh hàng năm nhằm nâng cao vị thế công ty và thúc đẩy hiệu quả hoạt động, đảm bảo sự phát triển bền vững cho doanh nghiệp.
Giám đốc là người lãnh đạo cấp dưới, thực hiện chỉ đạo từ tổng giám đốc và điều hành các hoạt động trong công ty Họ có trách nhiệm thúc đẩy các hoạt động, quản lý nguồn nhân lực, hỗ trợ tổng giám đốc trong việc hoạch định chiến lược, và chịu trách nhiệm về nhiệm vụ được giao từ cấp trên.
Phòng kế toán là bộ phận đảm nhận các nhiệm vụ liên quan đến tài chính và kế toán, bao gồm hoạch toán kinh tế, ghi chép sổ sách và chứng từ Phòng cũng thực hiện các báo cáo tài chính định kỳ, chịu trách nhiệm hoạch toán các nghiệp vụ kinh tế, báo cáo xuất nhập kho sản phẩm, cũng như theo dõi và báo cáo số liệu định kỳ Ngoài ra, phòng kế toán còn thực hiện các thủ tục bảo hiểm cho nhân viên trong công ty.
Phòng nhân sự đóng vai trò quan trọng trong việc quản lý nguồn nhân lực của công ty, bao gồm tuyển dụng và đào tạo cán bộ công nhân viên để đảm bảo chất lượng phục vụ cho hoạt động kinh doanh liên tục Ngoài ra, phòng này còn đại diện cho tổng giám đốc trong việc xử lý nhanh chóng các mâu thuẫn phát sinh Phòng nhân sự cũng chịu trách nhiệm thiết lập và quản lý các chế độ đãi ngộ, phúc lợi, đồng thời đưa ra tiêu chuẩn xét duyệt thưởng phạt nhằm kiểm soát hiệu suất làm việc của toàn bộ cán bộ Đây là nơi giải quyết các rắc rối liên quan đến lực lượng lao động, giúp nguồn lực phát triển ổn định và đáp ứng yêu cầu của lãnh đạo cấp cao.
Phòng kinh doanh là bộ phận tổ chức và thúc đẩy các hoạt động kinh doanh tại công ty, chịu trách nhiệm theo dõi doanh thu bán hàng, khảo sát thị trường, và xây dựng chiến lược bán hàng nhằm tối đa hóa lợi nhuận Vai trò của phòng kinh doanh rất quan trọng, bởi đây là nơi đề ra kế hoạch để thu hút khách hàng và tạo ra doanh thu cho công ty Nhân viên trong phòng kinh doanh thiết kế, thực hiện và giám sát các hoạt động trong kênh phân phối, đồng thời phải hoạch định và xem xét các ý tưởng, chiến lược một cách hoàn chỉnh trước khi trình lên cấp trên phê duyệt.
Phòng Marketing là bộ phận chủ chốt trong công ty, ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả công việc Vai trò của phòng marketing bao gồm nghiên cứu thị trường, thu thập thông tin để hiểu rõ thị hiếu khách hàng và lập hồ sơ thị trường, giúp công ty nhận biết nhu cầu và mong muốn sản phẩm của thị trường mục tiêu Nghiên cứu này cũng cho phép đo lường mức độ tiêu thụ sản phẩm dự kiến Hơn nữa, phòng marketing còn thực hiện phân khúc thị trường, nghiên cứu sâu vào từng nhóm khách hàng để đánh giá cơ hội trong từng đoạn thị trường khác nhau.
2.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH dịch vụ và thương mại
Bảng 2.1.2 : Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH dịch vụ và thương mại Cửu Long
( Nguồn: Phòng kế toán của công ty )
Từ bảng tổng kết doanh thu của công ty TNHH dịch vụ và thương mại Cửu Long, có thể thấy tổng doanh thu hoạt động phân phối - bán hàng tăng dần từ năm 2016 đến 2020, nhờ vào sự phát triển của nền kinh tế và nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao Doanh thu từ năm 2017 đến 2019 tăng trưởng nhanh chóng, đạt hơn 20% so với các năm trước, cho thấy tình hình kinh doanh khả quan Trong giai đoạn này, công ty đã thành công trong việc thâm nhập thị trường miền Bắc và Bắc Trung Bộ, với doanh thu tăng từ 15 tỷ năm 2017 lên 23 tỷ năm 2019 Tỷ trọng hàng hóa tiêu thụ tăng 10% - 15% mỗi năm đã thúc đẩy công ty cải tiến chất lượng dịch vụ và mở rộng hoạt động thông qua việc ký gửi sản phẩm tại các đơn vị bán lẻ Hiện tại, công ty hợp tác lâu dài với 120 cửa hàng, cho thấy sự tin cậy của thị trường đối với kênh phân phối Tuy nhiên, năm 2020 doanh thu giảm gần 10% do ảnh hưởng của dịch bệnh.
Đánh giá chung về kênh phân phối của công ty TNHH dịch vụ và thương mại Cửu Long
2.3.1 Những kết quả đạt được của kênh phân phối: Đánh giá kênh phân phối là việc rất quan trọng, qua những đánh giá này công ty sẽ nhận biết được các thành viên kênh của mình đã hoạt động như thế nào, có dẫn đến mục tiêu lớn của công ty được không Hoạt động của thành viên kênh sẽ đem lại lợi ích hay bất lợi cho công ty sẽ được nhìn nhận rõ Từ thực trạng kênh phân phối của công ty TNHH dịch vụ và thương mại Cửu Long, ta có thể nhận thấy được những mặt kết quả tốt mà công ty đã đạt được trong những năm hoạt động Trong suốt hơn 10 năm qua toàn bộ nhân viên trong công ty đã cố gắng để đưa công ty phát triển, đưa hệ thống phân phối của công ty đến gần hơn với người tiêu dùng Nhờ sự nỗ lực không ngừng đó, hệ thống phân phối của công ty đã đạt được những kết quả sau:
Thị trường hiện tại của công ty có sự bao phủ ổn định tại miền Bắc và một số tỉnh miền Trung, với kênh phân phối hoạt động lâu dài nhất tại Hà Nội Tại đây, mức tiêu thụ hàng hóa vượt trội so với các thị trường khác, đồng thời số lượng trung gian tham gia phân phối cũng cao hơn.
Công ty sở hữu đội ngũ nhân viên đông đảo và giàu kinh nghiệm trong lĩnh vực thị trường, giúp nâng cao hiệu quả và năng suất công việc Nhờ vào sự am hiểu sâu sắc về thị hiếu tiêu dùng tại từng khu vực, nhân viên phối hợp chặt chẽ với các đại lý phân phối để khai thác và chào hàng, từ đó gia tăng sức mua hàng trong thị trường.
Sản phẩm của công ty luôn đáp ứng nhu cầu của các đại lý và trung gian phân phối, với kế hoạch dự trữ hàng hóa được tính toán trước Kho chứa hàng lớn giúp công ty tiếp nhận hàng hóa nhanh chóng, sẵn sàng đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường, vượt trội hơn so với đối thủ Diện tích kho rộng rãi cho phép nhận hàng với khối lượng lớn, từ đó tiết kiệm chi phí vận chuyển và giảm bớt các khoản chi cho doanh nghiệp.
Công ty đã xây dựng một hệ thống phân phối hiệu quả, mặc dù chưa bao phủ toàn bộ khu vực, nhưng đã nhanh chóng khai thác các thị trường trọng điểm Để mở rộng tầm ảnh hưởng, công ty nỗ lực tối đa hóa vai trò của các thành viên trong kênh phân phối, giúp họ tiếp cận đa dạng đối tượng khách hàng ở nhiều thị trường khác nhau.
Kênh phân phối trực tiếp tại các trường mầm non ở các tỉnh thành đang phát triển mạnh mẽ, với công ty duy trì mối quan hệ hợp tác bền vững với khách hàng cũ và nhanh chóng thiết lập thỏa thuận với khách hàng tiềm năng Mặc dù tình hình dịch bệnh phức tạp trong năm 2020 dẫn đến sự sụt giảm trong tiêu thụ sản phẩm, công ty vẫn giữ nguyên mức chiết khấu cho các trường học nhằm đảm bảo mối quan hệ lâu dài Hiện nay, kênh phân phối đã kiểm soát tốt hơn và hoạt động tiêu thụ hàng hóa của các trung gian trong hệ thống có dấu hiệu cải thiện rõ rệt.
Công ty đã thiết lập các quy tắc và quy định rõ ràng nhằm quản lý hiệu quả các đại lý phân phối Những nội dung này bao quát các vấn đề phát sinh trong kênh phân phối, bao gồm các điều khoản ràng buộc và chính sách cụ thể cho từng thị trường Các quy định về thưởng phạt cũng được áp dụng cho các thành viên Tất cả các điều khoản này được ghi chép đầy đủ và chi tiết trong hợp đồng, giúp công ty kiểm soát hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối một cách chặt chẽ.
Các chính sách vận động và khuyến khích thành viên được thiết lập dựa trên nhu cầu của họ, bao gồm hỗ trợ giá, chiết khấu, hoa hồng và quảng cáo Những chính sách này không chỉ hạn chế tranh chấp trong kênh mà còn thúc đẩy sự hợp tác lâu dài, nâng cao hiệu quả hoạt động và đảm bảo sự hài lòng cho các thành viên trong quá trình làm việc.
Công ty đang nỗ lực phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng và nhân viên thị trường với năng lực, kỹ năng và thái độ tốt Nguồn nhân lực ổn định và đồng đều, tập trung tuyển dụng những nhân viên nhiệt tình và tận tâm Đội ngũ nhân viên thực hiện nhiệm vụ theo phân công, chăm sóc đại lý phân phối và hỗ trợ họ trong việc thực hiện các chương trình xúc tiến bán, cũng như triển khai kế hoạch tiếp thị để giảm thiểu ảnh hưởng từ đối thủ cạnh tranh.
Công ty áp dụng kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp với kế hoạch nhân sự và tài chính đã được chuẩn bị, giúp kiểm soát vốn đầu tư hiệu quả cho toàn bộ kênh Việc thu thập thông tin về thị trường và hành vi người tiêu dùng ở từng khu vực cho phép công ty đưa ra các biện pháp đáp ứng nhu cầu sản phẩm Hệ thống thông tin được duy trì liên tục, hạn chế vấn đề trong việc truyền đạt và trao đổi thông tin giữa các thành viên trong kênh phân phối.
2.3.2 Những tồn tại, nguyên nhân:
Mặc dù công ty TNHH dịch vụ và thương mại Cửu Long đã đạt được nhiều kết quả tích cực trong thời gian qua, nhưng vẫn còn một số thiếu sót trong hệ thống kênh của mình.
Mật độ phân bố các địa điểm phân phối không đồng đều, dẫn đến mức độ kiểm soát và điều tiết thị trường của công ty còn yếu Số lượng đại lý phân phối thưa thớt và sự hợp tác với các trung gian phân phối hạn chế khiến công ty phải tự mình phân phối sản phẩm, làm tăng chi phí hoạt động Hơn nữa, việc thu thập thông tin thị trường cũng bị ảnh hưởng do thiếu lực lượng phân phối hỗ trợ trong việc thu thập và trao đổi thông tin.
Quy trình phân phối hiện tại chưa được tối ưu hóa, dẫn đến việc các giai đoạn xử lý đơn đặt hàng không đảm bảo tiến độ công việc Thời gian hoàn thiện các bước trong quy trình vẫn kéo dài, làm tăng chu kỳ đơn hàng và chi phí hoạt động Điều này không chỉ làm chậm trễ thời gian giao hàng cho khách hàng mà còn giảm hiệu quả hoạt động của hệ thống phân phối.
Công tác tuyển chọn thành viên hiện chưa hiệu quả, chưa đảm bảo đúng các điều kiện đã đề ra và chưa áp dụng đầy đủ các biện pháp tuyển chọn hiệu quả Mức độ chuyên môn trong kênh chưa đạt tối ưu, khi một thành viên đảm nhiệm nhiều vai trò có thể làm giảm hiệu quả hoạt động Các chính sách chiết khấu và tỷ lệ hoa hồng chưa đủ sức hấp dẫn để thu hút các đại diện phân phối, đặc biệt so với thị trường và các đối thủ cạnh tranh, điều này khiến các đại lý cân nhắc nhiều khi hợp tác với công ty.
Công tác quản lý kênh của công ty vẫn chưa đạt được hiệu quả rõ rệt, mặc dù đã xây dựng hệ thống quy chế quản lý chi tiết Công ty gặp khó khăn trong việc kiểm soát các đại lý phân phối, dẫn đến tình trạng bán phá giá và giảm chất lượng dịch vụ để tăng lợi nhuận ngắn hạn Nhiều đại lý chạy theo doanh số, thậm chí bán sản phẩm lỗi hoặc hư hỏng cho khách hàng Điều này cho thấy việc đào tạo và kiểm soát các thành viên trong kênh còn nhiều bất cập và cần được cải thiện.
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY
Định hướng và mục tiêu phát triển kênh phân phối tại công ty TNHH dịch vụ và thương mại Cửu Long
vụ và thương mại Cửu Long
3.1.1 Định hướng phát triển của công ty TNHH dịch vụ và thương mại Cửu
Công ty TNHH dịch vụ và thương mại Cửu Long cam kết nâng cao hiệu quả kinh doanh và mở rộng vị thế trên thị trường thông qua việc xây dựng chiến lược phân phối hiệu quả Để đạt được mục tiêu này, công ty đã xác định định hướng kinh doanh rõ ràng cho cả ngắn hạn và dài hạn.
- Đưa sản phẩm sữa Arti đến với các thị trường mới, các tập khách hàng khác nhau
- Trong năm 2021 – 2022, cố gắng khai thác thị trường tại các tỉnh thành phía Nam
Xây dựng một hệ thống kênh phân phối mạnh mẽ và bền vững với các chính sách quản lý hiệu quả là cần thiết để nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối hàng hóa Đồng thời, triển khai chiến lược ổn định thị trường hiện tại và mở rộng khai thác các thị trường mới sẽ thúc đẩy sự phát triển toàn diện.
- Nghiên cứu và xây dựng lại cấu trúc kênh cho phù hợp với từng đoạn thị trường, với từng địa phương
Để nâng cao chất lượng các chính sách trong hệ thống kênh phân phối, cần sửa đổi và cải thiện quy trình tuyển chọn, kiểm soát và đánh giá các thành viên trong kênh.
- Nâng cao năng lực quản lý cho các nhà quản trị nhằm cải thiện việc kiểm soát hệ thống phân phối tốt hơn
Để nâng cao hiệu quả tiêu thụ và gia tăng lợi nhuận cho công ty, cần tập trung vào việc cải thiện công tác bán hàng và triển khai các chiến lược marketing hiệu quả, từ đó củng cố hình ảnh sản phẩm trên thị trường.
Xây dựng mối quan hệ gắn bó với các thành viên là rất quan trọng, nhằm tăng cường việc trao đổi và cung cấp thông tin về thị trường cũng như trong nội bộ hệ thống Điều này giúp ngăn chặn các mâu thuẫn và tranh chấp phát sinh.
Công ty chú trọng đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp và năng động, trang bị đầy đủ kiến thức và kỹ năng cần thiết cho công tác bán hàng và nghiên cứu thị trường Đội ngũ này có nhiệm vụ khai thác các phân đoạn thị trường mới, giám sát và chăm sóc các thành viên trong kênh phân phối Để đảm bảo hiệu quả công việc, công ty lựa chọn những nhân viên có trình độ cao cho các vai trò quản lý, kiểm soát và sắp xếp, nhằm hỗ trợ nhóm thực hiện tốt nhiệm vụ của mình.
- Dự tính lại kế hoạch thu chi cho các chương trình Marketing, quảng cáo để tăng độ nhận biết sản phẩm của Arti đến với khách hàng tiềm năng
Để nâng cao chất lượng dịch vụ, công ty cần thu thập thông tin và đánh giá từ khách hàng, từ đó điều chỉnh và cải thiện dịch vụ nhằm đáp ứng đúng nhu cầu của thị trường.
3.1.2 Mục tiêu về kênh phân phối của công ty TNHH dịch vụ và thương mại Cửu
Trong bối cảnh nền kinh tế phát triển và môi trường kinh doanh thay đổi liên tục, áp lực đối với nhà quản trị ngày càng gia tăng do sự cạnh tranh khốc liệt và nhu cầu đa dạng của khách hàng Để đối phó, các nhà quản trị cần đưa ra các chiến lược hiệu quả nhằm nâng cao vị thế cạnh tranh của công ty Công ty TNHH dịch vụ và thương mại Cửu Long đã nỗ lực phát triển và mở rộng thị trường, đồng thời hoàn thiện hệ thống để cung cấp những sản phẩm và dịch vụ tốt nhất cho khách hàng.
Công ty luôn hướng tới việc đạt được các mục tiêu đã đề ra, với mục đích cuối cùng là tăng doanh thu và lợi nhuận Những tiêu chí này là cơ sở để đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh Thông qua hệ thống chiến lược kinh doanh, công ty không ngừng đặt ra những mục tiêu mới nhằm chinh phục thị trường và mở rộng tập khách hàng tiềm năng.
- Phát triển hệ thống lưu thông, phân phối hàng hoá, chủ động điều tiết thị trường, chủ động đem đến sản phẩm đảm bảo an toàn cho khách hàng
Công ty đang lên kế hoạch mở rộng hợp tác với các nhà phân phối nhằm tăng cường độ bao phủ thị trường, hiện đã có mặt tại hơn 35 tỉnh thành với 4 chi nhánh và 12 đại lý lớn Hệ thống phân phối bao gồm siêu thị và đại lý bán lẻ đã ký kết hợp tác chính thức Mục tiêu là gia tăng số lượng địa điểm phân phối, mở rộng khu vực hoạt động của công ty.
Khai thác các thị trường mới giúp doanh nghiệp tiếp cận với tập khách hàng đa dạng hơn, từ đó mở rộng đối tượng tiêu thụ và tăng doanh thu bán hàng.
- Đẩy mạnh sản lượng hàng hoá tiêu thụ tại các khu vực mà công ty đang hoạt động
Nâng cao hiệu quả quản lý hệ thống kênh phân phối giúp kiểm soát hành vi của các thành viên, từ đó nâng cao hiệu quả toàn bộ hệ thống Đồng thời, hoàn thiện cơ chế giám sát tiến độ bán hàng tại các đại lý sẽ giảm thiểu tình trạng thiếu hụt sản phẩm cung ứng trên thị trường.
Cải thiện mối quan hệ với các đại lý là yếu tố then chốt để duy trì sự hợp tác lâu dài và nâng cao mức độ hài lòng của họ đối với công ty Để đạt được điều này, cần tăng cường hỗ trợ tại điểm bán thông qua việc cung cấp kịp thời sản phẩm, bảng biểu quảng cáo, cũng như thông tin và tư vấn cho khách hàng.
- Giữ vững mối quan hệ với khách hàng hiện tại và tìm kiếm thêm khách hàng mới tiềm năng
Thay đổi cơ cấu tổ chức kênh theo hướng gọn nhẹ và hợp lý giúp dễ dàng kiểm soát, từ đó tạo điều kiện cho các thành viên phát huy tối đa chức năng chuyên môn Điều này khuyến khích sự nhiệt tình và năng động trong hoạt động của toàn bộ hệ thống.
Cần hoàn thiện chính sách khuyến khích thành viên để nâng cao nhận thức về trách nhiệm, nghĩa vụ và quyền lợi của họ, từ đó đạt được kết quả tốt hơn.
- Bảo đảm mức độ dịch vụ cung cấp cho khách hàng ở chất lượng tốt nhất