Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại công ty tnhh dịch vụ và thương mại cửu long

HỌC VIỆN NGÂN HÀNG KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ————  KHỐ LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ VÀ THƯƠNG MẠI CỬU LONG Sinh viên thực hiện: Đặng Thị Hồng Nhung Lớp: K20QTMC Khoá học: 2017 – 2021 Mã sinh viên: 20A4030473 Giảng viên hướng dẫn: Ths Phan Thuỳ Dương Hà Nội – tháng năm 2021 Tai ngay!!! Ban co the xoa dong chu nay!!! 17014126917801000000 Khoá luận tốt nghiệp Học viện Ngân hàng LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng em không chép ý tưởng từ mẫu khoá luận Các tài liệu tham khảo trích dẫn nguồn gốc cụ thể, đầy đủ Mọi số liệu khoá luận trích từ nguồn đáng tin cậy tham chiếu Hà Nội, ngày 20 tháng năm 2021 Sinh viên Đặng Thị Hồng Nhung Đặng Thị Hồng Nhung i K20QTMC Khoá luận tốt nghiệp Học viện Ngân hàng LỜI CẢM ƠN Em xin gửi lời cảm ơn chân thành sâu sắc đến giáo viên hướng dẫn em – NCS Phan Thuỳ Dương – cô tận tâm hướng dẫn giúp đỡ em hồn thành khố luận tốt nghiệp Em xin cảm ơn thầy cô Học Viện Ngân Hàng truyền đạt cho em kiến thức bổ ích suốt năm qua Bên cạnh đó, em muốn gửi lời cảm ơn đến anh, chị cơng tác phịng Marketing – công ty TNHH dịch vụ thương mại Cửu Long toàn thể cán nhân viên ban lãnh đạo công ty tạo điều kiện để em có hội thực tập cơng ty tháng qua giúp em có trải nghiệm mới, kiến thức Lời cuối cùng, em xin lần gửi lời cảm ơn đến cô Phan Thuỳ Dương thầy cô Khoa Quản trị kinh doanh giúp đỡ em hồn thành khố luận ! Đặng Thị Hồng Nhung ii K20QTMC Khoá luận tốt nghiệp Học viện Ngân hàng MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii LỜI MỞ ĐẦU .1 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP .7 1.1 Một số nét kênh phân phối Marketing: 1.1.1 Khái niệm kênh phân phổi : .7 1.1.2 Vai trò kênh phân phối: .8 1.1.3 Các hình thức tổ chức kênh phân phối : .8 1.2 Nội dung hoàn thiện kênh phân phối 12 1.2.1 Thiết kế kênh phân phối: 12 1.2.2 Hoạt động quản trị kênh phân phối: 17 1.2.3 Quy trình phân phối sản phẩm: 20 1.3 Nhân tố ảnh hưởng đến hoàn thiện kênh phân phối .22 1.3.1 Môi trường vi mô: 22 1.3.2 Môi trường vĩ mô: 23 1.4 Tiêu chí đánh giá mức độ hoàn thiện kênh phân phối: 24 1.4.1 Mức độ bao phủ thị trường thành viên kênh: 24 1.4.2 Số lượng thành viên kênh: .24 1.4.3 Tồn kho: 25 1.4.4 Hệ thống thông tin thành viên kênh: 25 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ VÀ THƯƠNG MẠI CỬU LONG: 28 2.1 Tổng quan công ty TNHH dịch vụ thương mại Cửu Long: 28 2.1.1 Q trình hình thành phát triển cơng ty TNHH dịch vụ thương mại Cửu Long 28 2.1.2 Cơ cấu tổ chức công ty TNHH dịch vụ thương mại Cửu Long: 31 2.1.3 Kết hoạt động kinh doanh công ty TNHH dịch vụ thương mại Cửu Long 33 Đặng Thị Hồng Nhung iii K20QTMC Khoá luận tốt nghiệp Học viện Ngân hàng 2.2 Thực trạng hoàn thiện kênh phân phối công ty TNHH dịch vụ thương mại Cửu Long: .37 2.2.1 Công tác thiết kế kênh phân phối công ty TNHH dịch vụ thương mại Cửu Long 37 2.2.2 Công tác quản trị kênh phân phối công ty TNHH dịch vụ thương mại Cửu Long 49 2.2.3 Quy trình phân phối sản phẩm cơng ty TNHH dịch vụ thương mại Cửu Long 56 2.3 Đánh giá chung kênh phân phối công ty TNHH dịch vụ thương mại Cửu Long: .60 2.3.1 Những kết đạt kênh phân phối: 60 2.3.2 Những tồn tại, nguyên nhân: 62 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY TNHH DỊCH VỤ VÀ THƯƠNG MẠI CỬU LONG: .68 3.1 Định hướng mục tiêu phát triển kênh phân phối công ty TNHH dịch vụ thương mại Cửu Long 68 3.1.1 Định hướng phát triển công ty TNHH dịch vụ thương mại Cửu Long : 68 3.1.2 Mục tiêu kênh phân phối công ty TNHH dịch vụ thương mại Cửu Long: 69 3.2 Giải pháp hồn thiện hệ thống kênh phân phối cơng ty TNHH dịch vụ thương mại Cửu Long: 71 3.2.1 Mở rộng hệ thống kênh phân phối : 71 3.2.2 Cải thiện chất lượng quy trình xử lý đơn hàng: .72 3.2.3 Hồn thiện cơng tác tuyển chọn thành viên kênh trao dồi, đào tạo nguồn nhân lực: 74 3.2.4 Giải pháp tạo mối quan hệ với thành viên kênh hoàn thiện hoạt động quản lý kênh: 78 3.2.5 Động viên, khuyến khích thành viên kênh: .81 KẾT LUẬN .85 TÀI LIỆU THAM KHẢO 86 Đặng Thị Hồng Nhung iv K20QTMC Khoá luận tốt nghiệp Học viện Ngân hàng DANH MỤC TỪ VIẾT TẲT Từ viết tắt Nguyên nghĩa TNHH Trách nhiệm hữu hạn Đặng Thị Hồng Nhung v K20QTMC Khoá luận tốt nghiệp Học viện Ngân hàng DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1.1: Danh mục sản phẩm công ty TNHH dịch vụ thương mại Cửu Long 31 Sơ đồ 2.1: Tổ chức máy quản lý công ty TNHH dịch vụ thương mại Cửu Long 31 Bảng 2.1.2 : Kết hoạt động kinh doanh công ty TNHH dịch vụ thương mại Cửu Long 34 Bảng 2.1.3 : Kết hoạt động kinh doanh theo thị trường công ty TNHH dịch vụ thương mại Cửu Long .35 Bảng 2.2.1 : Đánh giá yếu tố đảm bảo mức độ dịch vụ khách hàng công ty TNHH dịch vụ thương mại Cửu Long 38 Bảng 2.2.2: Lực lượng bán hàng công ty thị trường .40 Bảng 2.2.3: Số lượng trung gian Công ty TNHH dịch vụ thương mại Cửu Long 42 Sơ đồ 2.2.1 : Kênh phân phân phối trực tiếp công ty TNHH dịch vụ thương mại Cửu Long 43 Bảng 2.2.4: Doanh thu bán hàng theo kênh phân phối trực tiếp công ty TNHH dịch vụ thương mại Cửu Long .44 Sơ đồ 2.2.2 : Kênh phân phối cấp công ty TNHH dịch vụ thương mại Cửu Long 45 Bảng 2.2.5: Số lượng nhà bán lẻ theo khu vực thị trường công ty TNHH dịch vụ thương mại Cửu Long 46 Bảng 2.2.6: Số lượng nhà bán buôn theo khu vực thị trường công ty TNHH dịch vụ thương mại Cửu Long; 47 Bảng 2.2.7 : Doanh thu bán hàng theo kênh phân phối gián tiếp công ty TNHH dịch vụ thương mại Cửu Long .48 Bảng 2.2.8: Quy trình xử lý đơn đặt hàng cơng ty TNHH dịch vụ thương mại Cửu Long 56 Đặng Thị Hồng Nhung vi K20QTMC Khoá luận tốt nghiệp Học viện Ngân hàng DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1: Tổ chức máy quản lý công ty TNHH dịch vụ thương mại Cửu Long 31 Sơ đồ 2.2.1 : Kênh phân phân phối trực tiếp công ty TNHH dịch vụ thương mại Cửu Long 43 Sơ đồ 2.2.2 : Kênh phân phối cấp công ty TNHH dịch vụ thương mại Cửu Long 45 Đặng Thị Hồng Nhung vii K20QTMC Khoá luận tốt nghiệp Học viện Ngân Hàng LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết vấn đề: Trong kinh tế nay, người tiêu dùng phải cân nhắc nhiều lựa chọn để có sản phẩm thoả mãn nhu cầu Khơng lựa chọn mặt hàng, người tiêu dùng phải chọn làm để mua hàng nhanh chóng tiện lợi Điều vấn đề nhà phân phối sản phẩm Họ khơng phải quan tâm đến tiến trình mắt sản phẩm hay xuất thị trường với mà họ phải xem xét đến việc để tổ chức vận chuyển chúng thị trường, đến với khách hàng tốt Một số nghiên cứu có đến 40% người tiêu dùng cho yếu tố định đến việc mua bán sản phẩm phụ thuộc vào tính dễ mua, dễ tiếp cận sản phẩm sau đến thương hiệu giá Để đưa sản phẩm đến nhiều thị trường khác nhau, công ty liên kết với trung gian phân phối Điều tạo hiệu cao việc cung ứng, để hàng hố ln trạng thái sẵn sàng đáp ứng Qua ta thấy được, cơng ty mà nắm tay hệ thống phân phối mạnh độ bao phủ thị trường rộng khắp lợi vơ triển vọng Để có tiềm phát triển này, cơng ty cần có chiến lược phân phối thích hợp hiệu Có nhiều câu hỏi đặt : “ Phát triển theo kênh phân phối ?”, “Thâm nhập vào thị trường ?”, “ Liên kết với trung gian ?”… Công ty TNHH dịch vụ thương mại Cửu Long doanh nghiệp chuyên nhập phân phối dịng sản phẩm sữa bột: ArtiGain Cơng ty kinh doanh hình thức nhà phân phối lớn có nhiều nhà phân phối uỷ quyền tỉnh thành đại lý lớn nhỏ Qua 10 năm hoạt động phát triển, cơng ty thiết lập cho mạng lưới phân phối hàng hố mạnh, ổn định ln trọng khâu từ vận hành quản lý để đưa sản phẩm đến tay khách hàng thuận lợi Tuy nhiên, với bối cảnh kinh tế xã hội phát triển hội nhập tại, cơng ty cần phải nhìn nhận đưa hướng tốt hơn, mang lại hiệu cao tương lai Đặng Thị Hồng Nhung K20QTMC Khoá luận tốt nghiệp Học viện Ngân Hàng Nhận thức tầm ảnh hưởng hệ thống phân phối việc phát triển công ty nên em lựa chọn đề tài “ Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty TNHH dịch vụ thương mại Cửu Long “ làm đề tài cho khoá luận tốt nghiệp Tổng quan nghiên cứu: Quản trị kênh phân phối môn học chuyên sâu ngành Marketing sau sinh viên hoàn thành số môn học Đề tài kênh phân phối quan tâm doanh nghiệp Việt Nam Đây lĩnh vực lại quan trọng trình hoạt động kinh doanh doanh nghiệp phân phối Một số tài liệu nghiên cứu kênh phân phối kể đến như: Sách “Quản trị kênh phân phối” PGS.TS Trương Đình Chiến (2012) – nhà xuất Đại học Kinh Tế Quốc Dân trình bày kiến thức tổ chức cách thức quản lý hệ thống kênh phân phối Tác gỉa đề cập đến nội dung thiết kế kênh, cấu trúc kênh, quản lý thúc đẩy thành viên kênh, đánh giá hoạt động thành viên kênh Mỗi nội dung tác giả biên soạn chi tiết, chắt lọc kiến thức cốt lõi, trình bày dễ hiểu Sách khai thác chi tiết công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp mà nhiều tài liệu khác nghiên cứu, phân tích, đánh giá đưa biện pháp hoàn thiện kênh phân phối Sách “ Mơ hình phân phối bán lẻ” TS Đào Xuân Khương ( tái 2018 – nhà xuất Lao Động) cho người đọc thấy kết nối kênh phân phối người mua có tác động lớn để họ quay lại với doanh nghiệp Tác giả điều công tác thiết kế kênh cho phù hợp với cửa hàng, xây dựng mạng lưới phân phối để chinh phục thị trường cách thức quản trị mơ hình phân phối bán lẻ Sách trình bày dễ hiểu, dễ hình dung kiến thức chắt lọc, trải nghiệm từ thân tác giả để mang đến cho người đọc học dễ dàng vận dụng thực tế Sách “Marketing management ” Philip Kotler Kevin Keller (năm 2014 – Nhà xuất Lao Động) nghiên cứu sâu vấn đề marketing liên Đặng Thị Hồng Nhung K20QTMC