Lí luận chung về quản trị kênh phân phối
Khái niệm, vai trò và chức năng của quản trị kênh phân phối và các dòng chảy
1 Khái niệm kênh phân phối và các dòng chảy trong kênh
Trải qua nhiều giai đoạn phát triển KPP phát triển, KPP ngày càng khẳng định được vai trò và tầm quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm của các đỏn vị sản xuất kinh doanh Dưới các góc độ khác nhau người ta đã đưa ra nhiều khái niệm về KPP như:
Dưới góc độ quản lí vĩ mô: KPP là tập hợp các dòng vận động cảu hàng hoá dịch vụ từ người sản xuất tới người tiêu dùng.
Dưới góc độ người tiêu dùng : KPP là một hình thức làm cho hàng hoá sẵn sàng ở những nơi mà người tiêu dùng muốn mua được sản phẩm với giá cả hợp lí
Dưới góc độ marketing thương mại, kênh phân phối (KPP) bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân liên kết chặt chẽ, đóng vai trò trung gian trong quá trình phân phối hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng Tập hợp này thực hiện các hoạt động như bán sỉ, bán lẻ, lưu kho và vận chuyển để tạo cầu nối giữa nhà sản xuất và người mua, đảm bảo hàng hóa được lưu thông hiệu quả và đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Các dòng chảy trong kênh: là một phần tạo nên KPP Các dòng chảy chủ yếu trong KPP là: Dòng chuyển quyền sở hữu, Dòng sản phẩm, dòng thông tin, dòng xúc tiến, dòng thanh toán…
2 Vai trò kênh phân phối và các dòng chảy trong kênh
Vai trò chính của KPP là làm cung và cầu phù hợp một cách trật tự và hiệu quả KPP thực hiện quá trình chuyên môn hoá và phân công lao động để nâng cao hiệu quả quá trình sử dụng các yếu tố trong sản xuất kinh doanh, đáp ứng được nhu cầu phát triển của thị trường cũng như sự phong phú đa dạng của nhu cầu
Vai trò của các dòng chảy trong kênh:
Trong mỗi KPP đều có các dòng chảy, các dòng chảy này một mặt nó thể hiện sự kết nối giữa các thành viên trong kênh mặt khác nó cho biết hoạt động của các kênh tốt đến mức nào.
3 Chức năng kênh phân phối và các dòng chảy trong kênh
KPP có chức năng cơ bản nhất là giúp các doanh nghiệp đưa sản phẩm tới người tiêu dùng với mức giá mà họ có thể mua, đúng chủng loại họ cần , đúng thời gian và địa điểm họ yêu cầu Nhờ hệ thống KPP mà khắc phục được sự khác biệt về thời gian, không gian và quyền sở hữu giữa người sản xuất với những người tiêu dùng hàng hoá dịch vụ.Còn các dòng chảy trong kênh chính là những yếu tố cần và đủ hỗ trợ trong các KPP của doanh nghiệp Nhằm giúp doanh nghiệp thực hiện được tốt chức năng phân phối của mình.
Kênh trực tiếp : Là loại KPP mà người sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng không qua bất kì một trung gian nào Sử dụng loại kênh này lợi nhuận của doanh nghiệp không bị chia sẻ cho các trung gian khác, mặt khác có cơ hội tiếp xúc trực tiếp với khách hàng do vậy có thể nắm bắt chính xác được nhu cầu của người tiêu dùng cũng như sự thay đổi của nhu cầu Loại kênh này chỉ phù hợp với đoạn thị trường nhỏ khách hàng tập trung về mặt địa lý.
Kênh gián tiếp : Là loại kênh mà giữa người sản xuất và người tiêu dùng xuất hiện nhiề trung gian khác nhau làm nhiệm vụ đưa hàng hoá từ người sản xuất tới người tay người tiêu dùng Trong loại kênh này hàng hóa của doanh nghiệp có thể được tiêu thụ với tốc độ nhanh, khối lượng lớn và sản phẩm được tiêu thụ trên một địa bàn rộng lớn hơn Sử dụng loại kênh này có thể làm giảm một phần lợi nhuận của doanh nghiệp do phải chia sẻ với các chung gian khác.Doanh nghiệp có thể gặp khó khăn trong việc kiểm soát hành vi của các trung gian Hoạt động của doanh nghiệp có thể bị ảnh hưởng nếu giữa người tiêu dùng và các trung gian hoặc giữa các trung gian và nhà sản xuất xảy ra trục trặc.
Kênh hỗn hợp : Là loại kênh kết hợp đồng thời 2 dạng kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp Doanh nghiệp vừa tổ chức bán trực tiếp hàng hoá tới tay người tiêu dùng, vừa khai thác lợi thế trong kênh phân phối người mua trung gian.Loại kênh này được tạo nên khi doanh nghiệp sử dụng nhiều loại kênh cùng một lúc để phân phối một hay nhiều sản phẩm trên một khu vực thị trường hoặc nhiều thị trường khác nhau.
Trong mỗi kênh phân phối đều có các dòng chảy, các dòng chảy này một mặt thể hiện sự kết nối giữa các thành viên trong kênh, mặt khác nó cho biết hoạt động của các kênh tốt đến mức nào
Dòng chuyển quyền sở hữu : thể hiện việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ thành viên này đến thành viên khác trong kênh phân phối.
Người sản xuất-> bán buôn-> bán lẻ-> người tiêu dùng cuối cùng.
Dòng đàm phán : Là dòng vận động hai chiều thể hiện giữa các thành viên trong kênh tác động qua lại lẫn nhau để phân chia công việc phân phối cũng như trách nhiệm và quyền lợi của từng thành viên, giữa bên mua bên bán phải đàm phán với nhau để xác định quyền sở hữu sản phẩm và các điều kiện mua bán.
Dòng vận động vật chất của sản phẩm : Là sự di chuyển hàng hóa vật phẩm thật sự trong không gian và thời gian từ địa điểm sản xuất tới địa diểm tiêu dùng qua hệ thống kho tàng và phương tiện vận tải.
Người sản xuất->( vận tải, kho hàng)->bán buôn->( vận tải, kho hàng)->bán lẻ-> người tiêu dùng cuối cùng.
Dòng thanh toán : Là dòng vận động ngược chiều của tiền tệ và chứng từ thanh toán từ người mua cuối cùng qua các trung gian trở lại người sản xuất
Người sản xuất
