Quản trị kênh phân phối tại trung tâm bitis miền bắc

Ngun Thu Thủ Líp: Marketing 48A MỤC LỤC LỜI NĨI ĐẦU Chương I: Lí luận chung quản trị kênh phân phối .3 doanh nghiệp thương mại I Khái niệm, vai trò chức quản trị kênh phân phối dòng chảy kênh Khái niệm kênh phân phối dòng chảy kênh Vai trò kênh phân phối dòng chảy kênh 3 Chức kênh phân phối dòng chảy kênh 4 Quản lý kênh phân phối dòng chảy kênh II Nội dung công tác quản trị hệ thống kênh phân phối .6 Xác định kênh phân phối dòng chảy kênh 1.1 Đặc điểm mặt hàng kinh doanh: .6 1.2.Đặc điểm thị trường kinh doanh .6 1.3 Đặc điểm trung gian thương mại 1.4 Lựa chọn KPP dòng chảy phù hợp Xây dựng kênh phân phối dòng chảy kênh .7 2.1 Lựa chọn thị trường .7 2.2.Phương hướng xây dựng KPP dòng chảy kênh 2.3 Công tác xây dựng KPP dòng chảy Quản lý kênh phân phối dòng chảy kênh 3.1 Điều phối hàng hoá vào KPP: 3.2 Lựa chọn phương án vận chuyển hàng hoá kênh 3.3 Lựa chọn dự trữ PP .9 Kiểm soát hoạt động KPP dòng chảy kênh .9 4.1 Đánh giá lí giải kết có hành động để khắc phục .10 4.2 Kiểm tra hiệu việc thực kế hoạch để cải thiện điểm hạn chế .10 Khuyến khích thành viên kênh hoạt động 10 5.1 Nhu cầu khó khăn thành viên kênh 10 5.2 Giúp đỡ thành viên kênh 10 5.3 Thực sách khuyến khích thành viên kênh 11 GVHD: TS Vị Huy Th«ng Ngun Thu Thủ Líp: Marketing 48A III Các yếu tố định ảnh hưởng tới việc quản trị hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp thương mại 11 Quyết định thiết kế kênh phân phối 11 Quyết định tìm kiếm thành viên kênh phân phối 12 3.Giải xung đột kênh 12 Đánh giá hoạt động 13 Chương II: Thực trạng công tác quản trị hệ thống kênh phân phối .14 trung tâm thương mại Bitis Miền Bắc .14 I Quá trình hình thành phát triển trung tâm thương mại Bitis Miền Bắc 14 1.Sự hình thành phát triển trung tâm Bitis Miền Bắc 14 2.Những nét tình hình hoạt động kinh doanh trung tâm thương mại Bitis Miền Bắc .17 2.1 Các hoạt động sản xuất kinh doanh 17 2.1.1 Sản xuất kinh doanh giày dép 17 2.1.2 Xúc Tiến Đầu Tư & Liên Doanh Phát Triển : 18 2.2 Đánh giá chung tình hình hoạt động kinh doanh TTTM Bitis Miền Bắc 20 II Thực trạng công tác quản trị hệ thống kênh phân phối trung tâm Bitis Miền Bắc 21 Những yếu tố ảnh hưởng tới việc lựa chọn kênh phân phối dòng chảy kênh trung tâm 21 1.1.Sản phẩm kinh doanh TT .21 1.2 Môi trường kinh doanh TT 21 Thực trạng công tác quản trị hệ thống kênh phân phối TT 23 2.1 Xác định KPP số dòng chảy chủ yếu .23 2.2 Xây dựng KPP số dòng chảy kênh 32 2.3 Khuyến khích thành viên kênh hoạt động 34 2.4.Giải xung đột kênh 38 2.5 Đánh giá kiểm soát hoạt động KPP số dòng chảy kênh 41 III.Đánh giá hiệu công tác quản trị kênh phân phối trung tâm 42 Chương III: Một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị kênh 46 phân phối TTTM Bitis miền Bắc 46 GVHD: TS Vị Huy Th«ng Ngun Thu Thủ Líp: Marketing 48A I.Phương hướng công tác quản trị kênh phân phối trung tâm thời gian tới 46 1.Ý nghĩa công tác quản trị kênh phân phối TTTM Bitis Miền Bắc 46 2.Phương hướng công tác quản trị kênh phân phối trung tâm thời gian tới 46 II.Một số kiến nghị nhằm quản trị kênh phân phối hiệu .48 Hoàn thiện tổ chức kênh phân phối thị trường nông thôn 49 4.Cải thiện vướng mắc tồn đọng mơ hình kênh phân phối TT 51 Liên kết dòng chảy kênh 52 6.Cải thiện chất lượng trung gian phân phối 52 KẾT LUẬN 54 PHỤ LỤC DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO GVHD: TS Vị Huy Th«ng Ngun Thu Thủ Líp: Marketing 48A DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT TGPP : Trung gian phân phối TG : trung gian TTTM : Trung tâm thương mại TT : Trung tâm SL : Số lượng HTV : Hỗ trợ vốn DTBQ : Doanh thu bình qn CH GVHD: TS Vị Huy Th«ng : Cửa hàng Ngun Thu Thủ Líp: Marketing 48A DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU Sơ đồ 2.1 Vị trí TT Miền Bắc hệ thống công ty Bitis 16 Sơ đồ 2.2 Cơ cấu tổ chức TTTM Bitis Miền Bắc 16 Sơ đồ 2.3 Hệ thồng kênh phân phối TTTM Bitis miền Bắc 25 Bảng 2.3:Kết kinh doanh khối cửa hàng tiếp thị năm 2009 27 Bảng2.5: Kết kinh doanh khối Đại lý Siêu thị-Bách hóa năm 2009 .30 Bảng 2.7.Định mức hỗ trợ chi phí vận chuyển 36 Bảng 2.8.Tỉ lệ thưởng theo tháng 37 Bảng 2.9 Tỉ lệ thưởng theo hợp đồng 01 37 Bảng 2.10 Tỉ lệ thưởng theo quí 38 Bảng 2.11:Chất lượng trung gian phân phối 44 GVHD: TS Vị Huy Th«ng Ngun Thu Thủ Líp: Marketing 48A LỜI NÓI ĐẦU Trong thời gian qua, với phát triển đất nước ngành da giầy Việt Nam có bước phát triển đáng kể Được Đảng Nhà Nước ta xác định ngành có vị trí quan trọng kinh tế quốc dân, ngành cơng nghiệp da giầy có đóng góp lớn vào phát triển đất nước Tuy nhiên, 70% doanh nghiệp Việt Nam làm hàng gia công, hàm lượng giá trị gia tăng sản phẩm thấp phải nhập khoảng 70% nguyên liệu nên lợi nhuận ngành chưa cao Tuy vậy,chúng ta khơng thể phủ nhận đóng góp quan trọng ngành da giày GDP hàng năm nước Nắm bắt điều doanh nghiệp không ngừng cố gắng phát triển, mở rộng thúc đẩy q trình tiêu thụ sản phẩm với việc quản lý nâng cao chất lượng hoạt động thân cơng ty hai yếu tố phải tiến hành song song để bổ trợ cho tốt Tổ chức quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm chức quản trị quan trọng doanh nghiệp Nội dung cốt lõi hoạt động tiêu thụ sản phẩm là tổ chức quản lý mạng lưới kênh phân phối doanh nghiệp thị trường Kênh phân phối đường hàng hoá từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng cuối Kênh phân phối hệ thống mối quan hệ tổ chức liên quan đến trình mua bán hàng hố Nó đường dẫn nỗ lực marketing doanh nghiệp tới thị trường mục tiêu Các doanh nghiệp cần phải biết sử dụng kênh phân phối công cụ quan trọng giúp họ thành công thị trường dài hạn Trong kinh tế thị trường cạnh tranh ngày khốc liệt công cụ giúp họ thành công như: sản phẩm,quảng cáo, khuyến mại, cắt giảm giá bán…chỉ có lợi ngắn hạn doanh nghiệp khác bắt chước cách dễ dàng Kênh phân phối trở thành cơng cụ quan trọng khơng phịng marketing mà tồn cơng ty Lựa chọn kênh phân phối phù hợp với đặc điểm kinh doanh doanh nghiệp khó, quản lý cách hiệu lại khó Thiết lập hệ thống kênh phân phối hệ thống xã hội thành viên kênh phụ thuộc vào người khác, thành viên kênh giữ vai trò định tổng thể chung Nó hệ thống xuyên suốt không ngừng vận động gắn kết thành viên kênh với đồng thời tìm nhu cầu, khó khăn thành viên để bước giải GVHD: TS Vị Huy Th«ng Ngun Thu Thủ Líp: Marketing 48A giúp đỡ nhằm nâng cao hiệu hoạt động cá nhân tập thể kênh phân phối Nắm bắt tầm quan trọng đó: “Quản trị kênh phân phối trung tâm Bitis miền Bắc” đề tài nhằm làm rõ hệ thống kênh phân phối trung tâm bitis miền Bắc việc quản trị kênh TT nhằm đóng góp số ý kiến nhằm nâng cao hiệu việc lựa chọn, quản trị kênh phân phối dòng chảy kênh Phương pháp nghiên cứu: Thu thập xử lí, phân tích liệu TT Đối tượng nghiên cứu hệ thống kênh phân phối dòng chảy kênh có trung tâm cách quản lý hệ thống để tìm ưu nhược điểm cách quản lý Mục tiêu: Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối TTTM Bitis Miền Bắc từ đưa giải pháp nhằm hồn thiện tốt cơng tác quản trị hệ thống kênh TT Kết cấu nội dung gồm ba chương: Chương I: Lí luận chung quản trị kênh phân phối doanh nghiệp thương mại Chương II Thực trạng công tác quản trị hệ thống kênh phân phối trung tâm thương mại Bitis Miền Bắc Chương III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối trung tâm thương mại bitis miền Bắc Trong q trình hồn thành chuyên đề tốt nghiệp chắn không tránh khỏi thiếu sót, tác giả mong giúp đỡ đóng góp thầy giáo để đề tài hoàn thiện Tác giả xin chân thành cảm ơn TS Vũ Huy Thông ban lãnh đạo, anh chị cán trung tâm Bitis miền Bắc giúp đỡ hướng dẫn, bảo tận tình để tác giả hồn thành tốt chun đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Vị Huy Th«ng Ngun Thu Thủ Líp: Marketing 48A Chương I Lí luận chung quản trị kênh phân phối doanh nghiệp thương mại I Khái niệm, vai trò chức quản trị kênh phân phối dòng chảy kênh Khái niệm kênh phân phối dòng chảy kênh KPP: Trải qua nhiều giai đoạn phát triển KPP phát triển, KPP ngày khẳng định vai trò tầm quan trọng việc tiêu thụ sản phẩm đỏn vị sản xuất kinh doanh Dưới góc độ khác người ta đưa nhiều khái niệm KPP như: Dưới góc độ quản lí vĩ mơ: KPP tập hợp dịng vận động cảu hàng hoá dịch vụ từ người sản xuất tới người tiêu dùng Dưới góc độ người tiêu dùng: KPP hình thức làm cho hàng hố sẵn sàng nơi mà người tiêu dùng muốn mua sản phẩm với giá hợp lí Dưới góc độ marketing thương mại: KPP tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia vào trình đưa hàng hoá từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng Các dòng chảy kênh: phần tạo nên KPP Các dòng chảy chủ yếu KPP là: Dòng chuyển quyền sở hữu, Dịng sản phẩm, dịng thơng tin, dịng xúc tiến, dịng tốn… Vai trị kênh phân phối dòng chảy kênh Vai trò KPP: Vai trị KPP làm cung cầu phù hợp cách trật tự hiệu KPP thực q trình chun mơn hố phân cơng lao động để nâng cao hiệu trình sử dụng yếu tố sản xuất kinh doanh, đáp ứng nhu cầu phát triển thị trường phong phú đa dạng nhu cầu Vai trò dòng chảy kênh: Trong KPP có dịng chảy, dịng chảy mặt thể kết nối thành viên kênh mặt khác cho biết hoạt động kênh tốt đến mức GVHD: TS Vị Huy Th«ng Ngun Thu Thủ Líp: Marketing 48A Chức kênh phân phối dòng chảy kênh KPP có chức giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm tới người tiêu dùng với mức họ mua, chủng loại họ cần , thời gian địa điểm họ yêu cầu Nhờ hệ thống KPP mà khắc phục khác biệt thời gian, không gian quyền sở hữu người sản xuất với người tiêu dùng hàng hố dịch vụ.Cịn dịng chảy kênh yếu tố cần đủ hỗ trợ KPP doanh nghiệp Nhằm giúp doanh nghiệp thực tốt chức phân phối Kênh trực tiếp: Là loại KPP mà người sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng không qua trung gian Sử dụng loại kênh lợi nhuận doanh nghiệp không bị chia sẻ cho trung gian khác, mặt khác có hội tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nắm bắt xác nhu cầu người tiêu dùng thay đổi nhu cầu Loại kênh phù hợp với đoạn thị trường nhỏ khách hàng tập trung mặt địa lý Kênh gián tiếp: Là loại kênh mà người sản xuất người tiêu dùng xuất nhiề trung gian khác làm nhiệm vụ đưa hàng hoá từ người sản xuất tới người tay người tiêu dùng Trong loại kênh hàng hóa doanh nghiệp tiêu thụ với tốc độ nhanh, khối lượng lớn sản phẩm tiêu thụ địa bàn rộng lớn Sử dụng loại kênh làm giảm phần lợi nhuận doanh nghiệp phải chia sẻ với chung gian khác.Doanh nghiệp gặp khó khăn việc kiểm sốt hành vi trung gian Hoạt động doanh nghiệp bị ảnh hưởng người tiêu dùng trung gian trung gian nhà sản xuất xảy trục trặc Kênh hỗn hợp: Là loại kênh kết hợp đồng thời dạng kênh phân phối trực tiếp gián tiếp Doanh nghiệp vừa tổ chức bán trực tiếp hàng hoá tới tay người tiêu dùng, vừa khai thác lợi kênh phân phối người mua trung gian.Loại kênh tạo nên doanh nghiệp sử dụng nhiều loại kênh lúc để phân phối hay nhiều sản phẩm khu vực thị trường nhiều thị trường khác Trong kênh phân phối có dịng chảy, dòng chảy mặt thể kết nối thành viên kênh, mặt khác cho biết hoạt động kênh tốt đến mức Dòng chuyển quyền sở hữu: thể việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ thành viên đến thành viên khác kênh phân phối GVHD: TS Vò Huy Th«ng Ngun Thu Thủ Líp: Marketing 48A Người sản xuất-> bán bn-> bán lẻ-> người tiêu dùng cuối Dịng đàm phán: Là dòng vận động hai chiều thể thành viên kênh tác động qua lại lẫn để phân chia công việc phân phối trách nhiệm quyền lợi thành viên, bên mua bên bán phải đàm phán với để xác định quyền sở hữu sản phẩm điều kiện mua bán Dòng vận động vật chất sản phẩm: Là di chuyển hàng hóa vật phẩm thật không gian thời gian từ địa điểm sản xuất tới địa diểm tiêu dùng qua hệ thống kho tàng phương tiện vận tải Người sản xuất->( vận tải, kho hàng)->bán buôn->( vận tải, kho hàng)->bán lẻ-> người tiêu dùng cuối Dịng tốn: Là dòng vận động ngược chiều tiền tệ chứng từ toán từ người mua cuối qua trung gian trở lại người sản xuất Người sản xuất