Hoàn thiện kênh phân phối cho sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật tại công ty cpsx tm hà thái

Luận văn tốt nghiệp GVHD: Dỗn Hồng Minh MỤC LỤC CHƯƠNG KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN SX & TM HÀ THÁI VÀ TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CƠNG TY I Khái quát công ty Cổ phần SX & TM Hà Thái Lịch sử hình thành Công ty CP SX & TM Hà Thái Đặc điểm kinh tế kỹ thuật Công ty Cổ Phần SX & TM Hà Thái Nhiệm vụ, chức năng, định hướng phát triển Công ty Cơ cấu tổ chức quản lý Công ty 10 5.Nguồn nhân lực Công ty 14 II.Tình hình hoạt động kinh doanh Công ty………………………………… 14 III Hoạt động marketing Công ty 17 Khái quát phòng marketing Công ty .17 Hoạt động nghiên cứu thị trường .17 Tổ chức thực kiểm tra kế hoạch marketing 21 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH CƠ SỞ XÂY DỰNG KÊNH PHÂN PHỐI CHO SẢN PHẨM THUỐC BVTV CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SX & TM HÀ THÁI 23 I Phân tích hội đe dọa từ phía mơi trường 23 Cơ hội từ phía môi trường marketing 23 2.Đe dọa từ phía mơi trường marketing .24 II Phân tích khách hàng Công ty CP SX & TM Hà Thái 27 1.Những yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến định mua .28 2.Q trình thơng qua định mua hàng 29 III Phân tích đối thủ cạnh tranh Công ty 30 1.Xác định đối thủ cạnh tranh Công ty 30 2.Xác định mục tiêu đối thủ cạnh tranh Công ty 31 3.Đánh giá mặt mạnh mặt yếu đối thủ cạnh tranh Công ty .32 4.Các chiến lược xúc tiến bán đối thủ cạnh tranh 33 CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG VỀ XÂY DỰNG VÀ QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 34 I Hệ thống kênh phân phối công ty 34 1.Mô tả cấu trúc kênh, thành viên kênh phân phối 35 Thực trạng hoạt động quản lý hệ thống phân phối 38 SV: Lê Thị Thương Lớp: Marketing 48A Luận văn tốt nghiệp GVHD: Dỗn Hồng Minh II.Những nhân tố ảnh hưởng tới xây dựng quản trị kênh phân phối 42 Những nhân tố bên .42 Các nhân tố bên 43 III Đánh giá hiệu quả, điểm mạnh, điểm yếu hoạt động quản trị kênh phân phối 46 1.Điểm mạnh, điểm yếu hoạt động quản trị kênh .46 2.Đánh giá hiệu suất phân phối, hiệu hoạt động hoạt động quản trị kênh 47 CHƯƠNG 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẨN SX & TM HÀ THÁI .50 I.Phương hướng phát triển Công ty 50 1.Phương hướng chung .50 2.Một số mục tiêu cụ thể việc xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối 50 II.Một số giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty 51 1.Nhóm giải pháp xây dựng kênh phân phối 51 2.Nhóm giải pháp quản trị kênh phân phối .55 III Một số kiến nghị 57 SV: Lê Thị Thương Lớp: Marketing 48A Luận văn tốt nghiệp GVHD: Dỗn Hồng Minh LỜI MỞ ĐẦU Hệ thống kênh phân phối cầu nối doanh nghiệp với khách hàng Nó huyết mạch thể sống mà thiếu doanh nghiệp khó tồn phát triển Việc xây dựng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối giúp doanh nghiệp tạo lập trì lợi cạnh tranh dài hạn thị trường Vì việc tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối hiệu vấn đề cấp bách đặt cho doanh nghiệp Việt Nam đặc biệt xu hội nhập đối thủ cạnh tranh mạnh lên ngày.Quản lý kênh phân phối tốt tạo điều kiện cho doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường, tăng doanh thu, lợi nhuận tăng sức cạnh tranh thị trường Sau thời gian thực tập Công ty Cổ Phần sản xuất & Thương mại Hà Thái nhận thấy kênh phân phối cơng ty cịn nhiều hạn chế tổ chức quản lý kênh Vì tơi chọn đề tài: “Hoàn thiện kênh phân phối cho sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật Công ty CPSX & TM Hà Thái” Chuyên đề phân tích, đánh giá trạng đặc điểm hệ thống kênh phân phối Công ty Cổ Phần SX & TM Hà Thái số năm gần đây, từ phát mâu thuẫn, điều cịn bất hợp lý, điểm mạnh, điểm yếu, chuyên đề đề xuất số quan điểm, nguyên tắc, giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức quản lý kênh phân phối CTCPSX & TM Hà Thái Mục tiêu nghiên cứu: nghiên cứu thực trạng hoạt động kênh, tìm tồn kênh đưa số giải pháp nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối nhằm tăng khả cạnh tranh Công ty thị trường Đối tượng nghiên cứu: đối tượng hệ thống kênh phân phối Công ty Cổ Phần SX & TM Hà Thái Phạm vi nghiên cứu: Nghiên cứu hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty năm gần Phương pháp nghiên cứu: Chuyên đề sử dụng phương pháp nghiên cứu khác phương pháp thu thập, tổng hợp phân tích liệu Công ty cung cấp, thông qua quan sát nghiên cứu thị trường Chuyên đề thực với mong muốn phát đặc điểm, đánh giá thực trạng tổ chức, tồn tại, nguyên nhân cần khắc phục tổ chức quản lý kênh phân phối; đề xuất quan điểm nguyên tắc giải pháp đồng có sở khoa học tính khả thi cho cơng tác tổ chức quản lý kênh phân phối CTCPSX & TM Hà Thái SV: Lê Thị Thương Lớp: Marketing 48A Luận văn tốt nghiệp GVHD: Dỗn Hồng Minh Chun đề kết cấu thành bốn chương không kể mở đầu, kết luận, danh mục tham khảo: Chương 1: Khái quát công ty Cổ phần SX & TM Hà Thái tính hình kinh doanh cơng ty Chương 2: Phân tích sở xây dựng kênh phân phối cho sản phẩm công ty Cổ phần SX & TM Hà Thái Chương 3: Thực trạng xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối công ty Cổ phần SX & TM Hà Thái Chương 4: Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty Cổ phần SX & TM Hà Thái Em xin chân thành cảm ơn giáo : Dỗn Hồng Minh anh chị phòng kinh doanh Công ty CP SX & TM Hà Thái giúp em hoàn thành luận văn SV: Lê Thị Thương Lớp: Marketing 48A Luận văn tốt nghiệp GVHD: Doãn Hồng Minh CHƯƠNG KHÁI QT VỀ CƠNG TY CỔ PHẦN SX & TM HÀ THÁI VÀ TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CƠNG TY I Khái qt cơng ty Cổ phần SX & TM Hà Thái Lịch sử hình thành Cơng ty CP SX & TM Hà Thái Đại hội Đảng VIII đánh dấu bước ngoặt lớn phát triển kinh tế đất nước ta, đưa kinh tế nước ta bước sang giai đoạn mới, với sách mở cửa hội nhập kinh tế giới làm cho đất nước ta có chuyển biến lớn Từ nước nơng nghiệp lạc hậu dần chuyển với cố gắng lớn : GDP bình quân hàng năm khoảng - 7%, đất nước ngày công nghiệp hoá đại hoá, trở thành nước xuất gạo đứng thứ giới ( sau Thái Lan nước xuất gạo đứng đầu giới), loại nông sản xuất thị trường quốc tế với số lượng lớn có uy tín cà phê, hạt điều, chè, chuối v.v.v Nhận thấy nông nghiệp hướng phát triển kinh tế chiến lược đáng kể mà Đảng ta xác định với gần 80% dân số sống nghề nông nghiệp, sản phẩm xuất nước ta thị trường quốc tế chủ yếu nông phẩm Do việc cung cấp sản phẩm hỗ trợ cho hoạt động nông nhiệp cần thiết để ngành nông nghiệp thu đựơc kết cao hơn; bên cạnh nhu cầu thuốc bảo vệ thực vật, phân bón nước ta lớn, đặc biệt thuốc BVTV có chất lượng tốt, xưa có câu “ trồng chờ ngày hái quả” người dân trồng đến lúc thu hoạch bị sâu bệnh hại phá hoại thật đau xót việc sử dụng thuốc bảo vệ thực vật để phòng trừ quan trọng Xuất phát từ nhu cầu thị trường vào cuối năm 2004 số thành viên công ty soạn thảo kế hoạch, chiến lược, góp vốn chung hồn thiện hồ sơ để thành lập công ty Cổ phần SX & TM Hà Thái Đến đầu tháng năm 2005 công ty thức thành lập Tên cơng ty: Cơng ty cổ phần SX & TM Hà Thái Tên giao dịch: Ha Thai trading and production joint stock company  Tên viết tắt: Ha Thai T & P., JSC  Địa trụ sở: Nhà A3, Khu A, Dự án X3, Thị trấn Cầu Diễn, Từ Liêm, Hà Nội  Địên thoại:(04) 37631779 – 04.221.223.88  Fax:(04) 3763 1712 SV: Lê Thị Thương Lớp: Marketing 48A Luận văn tốt nghiệp GVHD: Dỗn Hồng Minh Vào ngày 06 tháng 01 năm 2005 Phòng đăng ký kinh doanh Tp Hà Nội cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0103011501 cho công ty cổ phần SX & TM Hà Thái với ngành nghề kinh doanh dịch vụ sau:  Sản xuất kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật  Kinh doanh thực phẩm an toàn  Sản xuất, mua bán hố chất cơng nghiệp ( trừ hố chất Nhà nước cấm)  Sản xuất kinh doanh phân bón ( phân bón qua lá)  Dịch vụ tư vấn khơng trình Mối, Mọt, Muỗi, Kiến, Dán……  Dịch vụ trồng xanh bóng mát, cảnh, cơng trình cho cơng trình công cộng tư nhân… Đặc điểm kinh tế kỹ thuật Công ty Cổ Phần SX & TM Hà Thái 2.1 Đặc điểm sản phẩm Ông cha ta từ ngàn xưa có câu: “nhất nước, nhì phân, tam cần, tứ giống” nhận thấy vai trò quan trọng phân bón từ ngàn xưa ơng cha ta có nhận xét hồn tồn đúng, với tốc độ phát triển vũ bão khoa học kỹ thuật loại sản phẩm ngày chế tạo cách khoa học đại Một thành tựu khoa học kỹ thuật việc phát minh thuốc bảo vệ thực vật, thuốc bảo vệ thực vật sản phẩm hỗ trợ cần thiết cho nhà nơng để có vụ mùa bội thu Nước ta đất nước nhiệt đới gió mùa, thời tiêt khí hậu diễn biến vơ phức tạp Với loại trồng khác có sâu bệnh hại khác vào khoảng thời gian khác năm lại gặp phải cố khác sâu bệnh hại, cỏ dại, chuột hại v.v., cần phải cung cấp chất cần thiết để chống lại sâu bệnh phá hoại mùa màng cần cung cấp chất dinh dưỡng đầy đủ để trồng phát triển cách tốt Từ cần phải có loại thuốc bảo vệ thực vật , phân bón phù hợp để trồng phát triển cách tốt nhằm đem lại cho nhà nông vụ mùa bội thu Nhận thấy nhu cầu cấp thiết đó, Cơng ty xác định việc nhập khẩu, sang chai, đóng gói loại thuốc bảo vệ thực vật, phân bón qua để đáp ứng nhu cầu bà nông dân vào thời điểm cần thiết năm, việc làm cần thiết Công tác nghiên cứu phát triển sản phẩm Công ty ý, danh mục sản phẩm Công ty có 30 chủng loại mặt hàng khác Sau số sản phẩm có tác dụng tốt trồng Việt Nam Danh mục sản phẩm:  thuốc trừ sâu: SV: Lê Thị Thương Lớp: Marketing 48A Luận văn tốt nghiệp GVHD: Doãn Hồng Minh Trecbon 10 EC:có hiệu lực cao để trừ rầy nâu (80-90%) với rệp vẩy xanh hại cà phê Ngồi ra, thuốc cịn trừ sâu xanh, sâu keo, rầy mềm rệp dính rau (hiệu chưa ổn định) Applaud 10 WP: Thuốc có hiệu lực cao, trừ rầy nâu Ngồi cịn dùng để trừ rầy xanh, bọ xít, muỗi hại chè Symbus 5EC: trừ sâu lá, Cymbus 5EC cịn sử dụng để trừ bọ xít, muỗi, sâu chùm hại chè, rệp đào, sâu xanh hại thuốc Polytrin P440EC: Có hiệu lực cao trừ sâu miệng nhai họ đậu,sâu xanh, sâu khoang Ngoài Polytrin P440EC dùng để trừ rệp sáp, nhện đỏ, sâu vẽ bùa hại ăn quả, sâu hồng hại bọ, bọ cánh tơ, sâu chuồn bọ xít muỗi hại chè Fastas 5EC:hiệu lực cao sâu lúa Ngồi ra, thuốc cịn dùng để trừ sâu xám, sâu hồng, rệp hại vải số bọ xít hại lúa khác,trừ số loại sâu hại nơng nghiệp Nuvacron 60SCW: có hiệu lực cao trừ sâu nhỏ Ngoài trừ số loại sâu xanh, sâu hồng, nhện đỏ hại bông, bướm trắng hại cải,trừ rệp, bọ nhẩy sọc củ lạc, bọ cánh tơ hại rau đậu Karate 2,5EC: Có hiệu lực cao với sâu miệng nhai hại đậu: sâu xanh, sâu khoang Ngồi Karate cịn dùng để trừ rệp, nhiện hại rau hay sâu vẽ bùa hại cam chanh Hostathion 50EC: Thuốc dùng để trừ sâu phao, sâu keo, sâu lọai lớn đục thân hại lúa tuổi nhỏ Shezol 30+175:Thuốc có hiệu lực tương đối tốt để trừ sâu xanh vải, dùng để trừ sâu nhỏ, bọ xít gai, bọ xít rầy lưng trắng hại lúa 10 Dainitol 10EC: Thuốc có hiệu lực cao, trừ rệp vẩy xanh cà phê,sâu xanh, sâu khoang, bọ nhẩy hại rau, bọ xít muỗi hại chè 11 Thuricide HP (1.600UI):Thuốc có hiệu lực tương đối tốt để trừ sâu tơ hại rau Phối hợp với loại thuốc sau cho hiệu lực gia tăng đáng kể so với sử dụng riêng lẻ: Sumix 5EC (25gai/ha); Cybus 5EC (50gai/ha); Padan 95SP (720gai/ha); Karate 2,5EC (18,3gai/ha) Hiệu lực kéo dài 5-7 ngày tùy theo thời tiết  thuốc bệnh: Anvil 5SC:thuốc có tác dụng trừ nấm nội hấp, hiệu lực tương đối tốt bệnh vàng úa vi khuẩn,có hiệu lực cao trừ bệnh khơ vằng dùng để trị bệnh phồng chè, rỉ sắt phấn trắng, cảnh hoa hồng Derosal 60WP:Là thuốc trừ nấm nội hấp, có hiệu lực tương đối bệnh lúa khô vằn vàng lúa SV: Lê Thị Thương Lớp: Marketing 48A Luận văn tốt nghiệp GVHD: Dỗn Hồng Minh Ridomil M 72WP: Thuốc có tác dụng nội hấp mạnh, có hiệu lực cao dùng để trị bệnh sương mai cà chua, khoai tây Ngồi cịn dùng để trừ bệnh cháy hành tây,trừ bệnh chết đốm lá, trừ bệnh thối nhũn bắp cải, xu hào, xà lách Topcin M 70 WP: Dùng để trừ bệnh cháy hành tây tương đối tốt.Ngồi thuốc cịn sử dụng để trừ bệnh sẹo, thối mốc xanh cam, thối nho, xoài, đu đủ… Bayleton 25EC: thuốc có tác dụng nội hấp, chủ yếu dùng để trừ bệnh rỉ sắt dâu tằm ,rỉ sắt cà phê,trừ bệnh thối trắng xoài, phấn trắng thuốc  thuốc trừ cỏ: Sopit 30EC: Thuốc có hiệu lực cao với cỏ lồng vực hòa thảo, cỏ rộng saturn 90EC:Là loại thuốc trừ cỏ có chọn lọc có tác động rộng, chủ yếu dùng cho lúa, trừ 20 loại cỏ khác Dual 720EC: Có hiệu lực cao với cỏ hòa thảo cỏ rộng Sử dụng trừ cỏ cho bắp, đậu, bông, đậu phụng, đặc biệt trừ cỏ đậu Basta 15L: Thuốc gây hiệu lực tiếp xúc chủ yếu, có phổ tác động rộng, trừ nhiều loại cỏ mầm vườn ăn trái công nghiệp Apalon 50WP:Thuốc có tác dụng chọn lọc, dùng để trừ cỏ ruộng đậu, khoai tây,cà rốt  thuốc kích thích sinh trưởng: Atonik: Atonik xâm nhập vào trồng làm tăng lưu chuyển nguyên sinh chất tế bào thực vật làm cho rễ nhanh, tăng sinh mầm búp, thúc đẩy sinh trưởng phát triển Atonik kích thích ống phấn phát triển, đẩy mạnh việc thụ tinh, giảm bớt rụng hoa  Thuốc trừ sâu: 1.Dragon annong 585 EC: Thuốc diệt trừ nhiều loại sâu hại như: sâu lá, sâu đục thân, Rầy nâu, Rệp, Sâu khoang nhiều loại trồng 2.Badannong 95 SP: Thuốc có phổ tác động rộng, có tác dụng tiếp xúc, vị độc, lưu dẫn thấm sâu diệt nhiều loại sâu: Sâu đục thân, sâu lá, Rầy nâu 2.2 Đặc điểm quy trình cơng nghệ, trang thiết bị sở vật chất Thuốc bảo vệ thực vật loại thuốc độc việc sản xuất sản phẩm phải nhà nước ta quy hoạch khu công nghiệp độc hại: Phần lớn thuốc bảo vệ thực vật sản xuất khu Đức Hoà, Long An khu Biên Hoà, Đồng Nai Còn lại hầu hết loại thuốc sản xuất nước SV: Lê Thị Thương Lớp: Marketing 48A Luận văn tốt nghiệp GVHD: Dỗn Hồng Minh đơn vị nước đăng kí phân phối Việt Nam Sau số dây truyền sản xuất phân bón qua công ty: Bảng 1.1 Bảng thống kê dây truyền sản xuất số thiết bị máy móc Số TT Tên thiết bị Cơng suất Tấn/năm Trình độ sản xuất 1/ Dây truyền sản xuất phân bón qua dạng lỏng 1600 Thiết bị giới tự động hoá 2/ Dây truyền sản xuất phân bón qua dạng bột 2300 Thiết bị giới tự động hoá (Theo số liệu cung cấp ngày 15/1/2010) Nhiệm vụ, chức năng, định hướng phát triển Công ty Kể từ thành lập công ty với mục đích cung cấp sản phẩm hàng hố ngày tốt tới tầng lớp nhân dân Để thực tốt nhiệm vụ giao, ban giám đốc tồn thể cán - cơng nhân viên cơng ty cần thực tốt nhiệm vụ sau: - Nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng suất lao động, đa dạng hoá sản phẩm nhằm mở rộng thị trường đáp ứng nhu cầu sản phẩm ngày tốt cho khu vực, thị trường - Xây dựng, phát triển chiến lược, công nghệ sản xuất sản phẩm thời gian tới ngày hoàn thiện tăng cường công tác đổi mới, cải tiến công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm thường xuyên cải tiến mẫu mã cho phù hợp với thị hiếu nguời tiêu dùng để nâng cao sức cạnh tranh cho sản phẩm - Phải xác định rõ thị trường chính, thị trường phụ, tập trung nghiên cứu mở rộng thị trường mới, tập trung vào thị trường tiềm - Nghiên cứu xếp lại máy sản xuất, xếp lại tổ chức công ty, hồn thiện máy quản lí từ xuống dưới, vận hành nhanh chóng thơng suốt Trước mắt công ty phải phát triển phận marketting phòng kinh doanh SV: Lê Thị Thương Lớp: Marketing 48A Luận văn tốt nghiệp GVHD: Dỗn Hồng Minh thành phòng marketting riêng biệt0nhằm nâng cao hiệu việc khai thác thị trường cũ phát triển thị trường - Không ngừng nâng cao công tác đào tạo đội ngũ ngũ cán - công nhân viên - Quản lí sử dụng vốn có hiệu quả, tiết kiệm hợp lí - Khơng ngừng chăm lo đời sống cho cán - công nhân viên, thực đầy đủ nghĩa vụ nhà nước, nhiệt tình tham gia công tác xã hội Cơ cấu tổ chức quản lý Cơng ty Loại hình doanh nghiệp mà Công ty đăng ký hoạt động công ty cổ phần cấu tổ chức cơng ty cổ phần SX & TM Hà Thái bố trí sơ đồ 1.3.Cơ cấu máy Cơng ty xếp theo chức nhiệm vụ phòng ban nhằm đảm bảo thống nhất, tự chủ, phối hợp nhịp nhàng hiệu phận Sơ đồ 1.3 Bộ máy quản lý Công ty Cổ Phần SX&TM Hà Thái ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG CHỦ TỊCH HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ BAN KIỂM SOÁT SV: Lê Thị Thương Lớp: Marketing 48A