LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING HỖN HỢP VÀ SỰ VẬN DỤNG TRONG LĨNH VỰC KINH DOANH SỮA NƯỚC
Khái quát về chiến lược marketing hỗn hợp
1.1.1 Khái niệm marketing hỗn hợp trong kế hoạch marketing
Marketing là một khái niệm đa dạng với nhiều định nghĩa khác nhau Trong kinh doanh, marketing được hiểu là tập hợp các hoạt động của doanh nghiệp nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường mục tiêu thông qua quá trình trao đổi, từ đó giúp doanh nghiệp tối đa hóa lợi nhuận.
Theo Phillip Kotler định nghĩa “Marketing là hoạt động của con người hướng tới sự thỏa mãn nhu cầu và ước muốn thông qua các tiến trình trao đổi”
Marketing được Hiệp hội Marketing Mỹ định nghĩa là quá trình lập kế hoạch và thực hiện các quyết định liên quan đến sản phẩm, giá cả, quảng bá và phân phối hàng hóa, dịch vụ và ý tưởng Mục tiêu của marketing là tạo ra sự trao đổi nhằm đáp ứng nhu cầu của cá nhân và tổ chức.
Hai nhiệm vụ chính của marketing bao gồm: (1) Nghiên cứu, phát hiện, phân tích và đánh giá nhu cầu cũng như mong muốn của khách hàng và các đối tác liên quan; (2) Đáp ứng những nhu cầu và mong muốn đó thông qua sản phẩm, dịch vụ và các công cụ marketing trong chiến lược marketing tổng thể của doanh nghiệp.
Kế hoạch marketing là công cụ quản lý chức năng, giúp điều hành hoạt động marketing của doanh nghiệp Đây là văn bản chứa đựng các chỉ dẫn cho các hoạt động marketing liên quan đến thương hiệu hoặc sản phẩm Bản chất của kế hoạch marketing là xác định cơ hội, nguồn lực và mục tiêu, đồng thời xây dựng chiến lược với các định hướng cụ thể Các bước trong kế hoạch marketing bao gồm việc phân tích thị trường, xác định mục tiêu, phát triển chiến lược và triển khai các hoạt động marketing hiệu quả.
Phân tích cơ hội, nguy cơ, sức mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp trên thị
Chuyên đề thực tập Tốt nghiệp trường (phân tích SWOT), làm cơ sở cho thiết kế và chiến lược và biện pháp marketing.
Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu là bước quan trọng trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Doanh nghiệp cần xác định các nhóm khách hàng tiềm năng trên thị trường và đánh giá khả năng phục vụ của mình để lựa chọn nhóm khách hàng mà họ có thể phục vụ tốt nhất.
Xây dựng chiến lược marketing là quá trình xác định mục tiêu và định hướng hoạt động marketing chủ yếu trên thị trường Những mục tiêu và định hướng chiến lược này sẽ ảnh hưởng đến tất cả các biện pháp marketing cụ thể mà doanh nghiệp thực hiện.
Xác định hỗn hợp marketing và kế hoạch thực hiện cụ thể
Marketing hỗn hợp (Marketing mix) là một phần quan trọng trong kế hoạch marketing tổng thể, giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu đề ra Nó bao gồm 4 yếu tố cơ bản (4P), trong đó chiến lược sản phẩm đóng vai trò then chốt.
Sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối và chiến lược truyền thông marketing tích hợp là bốn yếu tố chính trong một chiến lược marketing hiệu quả Những yếu tố này hoạt động đồng bộ để tối ưu hóa khả năng tiếp cận thị trường và nâng cao giá trị thương hiệu.
1.1.2 Nội dung của marketing hỗn hợp
Sản phẩm trong marketing được định nghĩa là tất cả những gì được chào bán trên thị trường, nhằm đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
Cấu thành nên sản phẩm gồm các yếu tố vật chất và phi vật chất Có ba bộ phận cấu thành nên sản phẩm hoàn chỉnh :
Các yếu tố cốt lõi của sản phẩm bao gồm những lợi ích và giá trị cơ bản mà người tiêu dùng nhận được Đây chính là công dụng và giá trị thiết yếu của sản phẩm.
Các yếu tố hữu hình của sản phẩm bao gồm đặc tính sử dụng, chỉ tiêu, chất lượng, kiểu dáng, màu sắc, bao gói và thương hiệu Những yếu tố này thường được khách hàng cảm nhận qua các giác quan, cho phép họ nhận thức và so sánh sản phẩm với các đối thủ cạnh tranh.
Thứ ba: Các khía cạnh mở rộng của sản phẩm (còn gọi là sản phẩm hoàn
Chuyên đề thực tập Tốt nghiệp chỉnh), là toàn bộ dịch vụ đi kèm với sản phẩm.
Một trong những quyết định quan trọng nhất của marketing liên quan tới sản phẩm là các quyết định về :
Danh mục và dòng sản phẩm
Danh mục sản phẩm là tập hợp các loại hàng hóa mà một người bán cung cấp cho người mua Danh mục này có các yếu tố như chiều rộng, chiều dài, chiều sâu và mật độ Chiều rộng thể hiện số lượng loại sản phẩm khác nhau mà công ty cung cấp, trong khi chiều dài là tổng số mặt hàng trong danh mục Chiều sâu cho biết số lượng phương án của mỗi sản phẩm trong từng loại.
Đặc tính sản phẩm được xác định thông qua nghiên cứu hành vi của khách hàng mục tiêu, giúp doanh nghiệp xây dựng mô tả chi tiết về các yếu tố và đặc điểm sản phẩm phù hợp với mong muốn của khách hàng.
Quyết định về bao gói và dịch vụ đi kèm
Bao bì sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc cung ứng hàng hóa trên thị trường Một thiết kế bao bì tốt không chỉ mang lại sự tiện lợi cho người tiêu dùng mà còn tạo ra giá trị khuyến mại hấp dẫn cho nhà sản xuất.
Thiết kế bao bì hiệu quả cho sản phẩm mới yêu cầu đưa ra một số quyết định quan trọng Trước tiên, cần xác định rõ khái niệm bao bì và chức năng của nó đối với sản phẩm, bao gồm khả năng bảo vệ sản phẩm và khả năng mở ra phương pháp quảng bá mới Ngoài ra, bao bì cũng cần cung cấp thông tin cần thiết về sản phẩm, công ty, hoặc các yếu tố khác liên quan.
Đặc điểm của sản phẩm và thị trường sữa nước Việt Nam
1.2.1 Đặc điểm của sản phẩm sữa nước
Sữa bò là nguồn dinh dưỡng tự nhiên quý giá, cung cấp protein, vitamin và khoáng chất thiết yếu cho nhu cầu dinh dưỡng hàng ngày Với hàm lượng dinh dưỡng phong phú, sữa bò đóng vai trò quan trọng trong việc duy trì sức khỏe.
Chất lượng sữa tươi không ổn định và chịu ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố như giống bò, tình trạng sức khỏe của bò, thời kỳ sản xuất sữa, mùa trong năm và thời điểm trong ngày.
Sữa cung cấp một môi trường giàu dinh dưỡng, lý tưởng cho sự phát triển của vi khuẩn Trong số đó, có những vi khuẩn có lợi có thể được sử dụng trong chế biến thực phẩm cho con người.
Sữa chua, phô mai và vi khuẩn có lợi là những sản phẩm từ sữa mang lại lợi ích cho sức khỏe, trong khi sữa tươi chưa qua xử lý chứa nhiều vi khuẩn độc hại Do đó, việc tiêu thụ sữa tươi nguyên liệu không được khuyến khích để đảm bảo an toàn cho sức khỏe.
Sữa được sản xuất hoàn toàn từ 99% sữa bò tươi, có thể có hoặc không bổ sung phụ gia Quá trình chế biến diễn ra ở nhiệt độ cao nhằm chuyển hóa nguyên liệu, cho phép bổ sung tối đa 1% sữa bột hoặc chất béo tính theo khối lượng của sữa tươi nguyên liệu.
Sữa nước là sản phẩm được chế biến từ sữa bò tươi, kết hợp với sữa bột nguyên kem hoặc sữa đã tách béo, cùng với các loại chất béo và thành phần khác Để đảm bảo an toàn, sữa được gia nhiệt ở nhiệt độ từ 135 đến 150 độ C trong khoảng thời gian 4 đến 6 giây, giúp tiêu diệt hầu hết các vi khuẩn có hại.
Sau khi đóng chai, sữa được gia nhiệt lần nữa ở nhiệt độ 120 độ C trong 15 - 20 giây để tiêu diệt vi khuẩn tái nhiễm, đảm bảo chất lượng và an toàn cho sản phẩm.
Là sản phẩm sữa nước (có thể là sữa tươi hoặc sữa bột) Quá trình thanh trùng thông thường là sự gia nhiệt từ 72 – dưới 100 độ C trong vòng 12 – 20 giây
Tuổi thọ sản phẩm ngắn (8 – 10 ngày) và phải bảo quản ở nhiệt độ 5 – 7 độ C trong bao bì chưa mở.
Sữa hoàn nguyên tiệt trùng
Là loại sữa pha trộn từ nguyên liệu sữa bột và chất béo các loại, nước, có hoặc không bổ sung phụ liệu qua xử lý nhiệt độ cao.
1.2.2 Đặc điểm của ngành kinh doanh sữa nước
Mỗi loại sản phẩm sữa nước đều có những đối tượng mục tiêu riêng, bao gồm trẻ em, thiếu niên, người trưởng thành và người cao tuổi Một số hãng còn nhắm đến thị trường dành cho phụ nữ hoặc người vận động nhiều Việc phân chia đối tượng khách hàng này dựa vào chiến lược phân khúc thị trường của từng doanh nghiệp.
Chuyên đề thực tập Tốt nghiệp
Việt Nam có dân số trẻ, vì vậy các công ty sản xuất sữa chủ yếu tập trung vào trẻ em Thị trường sữa nước cho trẻ em hiện rất đa dạng về chủng loại và mẫu mã, dẫn đến sự cạnh tranh giữa các công ty ngày càng gay gắt và khó khăn.
Với sự phát triển của đời sống, các bậc phụ huynh ngày càng chú trọng hơn đến việc chọn lựa sản phẩm sữa phù hợp cho trẻ em Tiêu chí đánh giá không chỉ dựa vào giá cả mà còn đặc biệt chú trọng đến chất lượng sản phẩm và độ tin cậy từ người tiêu dùng.
Trong lĩnh vực kinh doanh sản phẩm sữa, sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng gia tăng, buộc các doanh nghiệp phải xây dựng chiến lược marketing hỗn hợp hiệu quả Điều này giúp tối ưu hóa lợi thế cạnh tranh và giảm thiểu những điểm yếu của doanh nghiệp.
Việc xâm nhập thị trường mới đối với doanh nghiệp kinh doanh sữa đang gặp nhiều khó khăn, do đó, hoạt động marketing hỗn hợp trở nên vô cùng quan trọng Khả năng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng mục tiêu qua sản phẩm và con người của công ty thường bị rào cản văn hóa và pháp lý Nếu không có chiến lược marketing hỗn hợp hiệu quả, doanh nghiệp sẽ khó xây dựng được danh tiếng và uy tín cho công ty cũng như các sản phẩm và nhãn hiệu của mình trên thị trường.
Trong chiến lược marketing hỗn hợp, các yếu tố giá, sản phẩm, phân phối và xúc tiến có mối quan hệ chặt chẽ, tạo nên sức mạnh tổng thể cho doanh nghiệp trên thị trường.
Các yếu tố chi phối đến marketing hỗn hợp
1.3.1 Môi trường marketing vĩ mô
Từ năm 2008 đến 2012, nền kinh tế Việt Nam đã đối mặt với nhiều thách thức lớn Trong khi giai đoạn 2000 đến 2007 ghi nhận sự tăng trưởng mạnh mẽ, thì những năm sau đó lại chứng kiến sự suy giảm và khó khăn kinh tế.
Trong 5 năm gần đây, mức tăng trưởng bình quân hàng năm (CAGR) của chuyên đề thực tập tốt nghiệp chỉ đạt 4,5%, thấp hơn mức 6,7% dự kiến Đặc biệt, GDP năm 2012 ghi nhận mức tăng trưởng chỉ đạt 5,03%, là mức thấp nhất kể từ năm 1999.
Cuộc khủng hoảng tài chính toàn cầu năm 2008 đã ảnh hưởng nghiêm trọng đến nền kinh tế, trong khi cơ cấu tăng trưởng chủ yếu dựa vào vốn và lao động, thiếu đầu tư chiều sâu, dẫn đến tình trạng quá nóng và lạm phát cao Giai đoạn 2000-2006, lạm phát duy trì dưới 10% và tạo đà tăng trưởng tốt, nhưng từ 2008 đến nay, lạm phát diễn biến thất thường với biên độ dao động lớn, phản ánh bất ổn trong cơ cấu kinh tế Điều này đòi hỏi các chính sách đột phá để đổi mới mô hình tăng trưởng.
Biểu đồ 1.1: Mức GDP bình quân đầu người tại Việt Nam gia đoạn 2008 -2012
Nguồn : Tổng cục thống kê 2012
Mức thu nhập bình quân đầu người tại Việt Nam đã tăng lên qua các năm, phản ánh sự phát triển của nền kinh tế Cùng với quá trình công nghiệp hóa, nhu cầu tiêu thụ sản phẩm sữa của người dân ngày càng gia tăng nhanh chóng, nhờ vào tính tiện lợi và giá trị dinh dưỡng cao mà sản phẩm này mang lại.
Chuyên đề thực tập Tốt nghiệp
1.3.1.2 Môi trường văn hóa xã hội
Thị trường sữa nước, đặc biệt là sữa nước cho trẻ em, phát triển chủ yếu nhờ vào tốc độ tăng trưởng dân số Đến năm 2012, dân số Việt Nam đã gần đạt 90 triệu người, trong đó một lượng lớn là trẻ em, tạo ra nhu cầu cao cho sản phẩm này.
2/3 là dân số dưới 34 tuổi.
Bảng 1.1 Quy mô dân số Việt Nam qua các thời kỳ. Đơn vị: Triệu người
Năm Dân số Năm Dân số
Nguồn : Tổng cục thống kê 2012
Biểu đồ 1.2 Dân số Việt Nam qua các thời kỳ
Nguồn : Tổng cục thống kê 2012
Chuyên đề thực tập Tốt nghiệp
1.1.1.3 Môi trường khoa học công nghệ
Trước sự phát triển của khoa học công nghệ, các nhà sản xuất sữa tại Việt
Nam đang đầu tư mạnh mẽ vào hệ thống sản xuất với dây chuyền công nghệ hiện đại Bên cạnh đó, các công ty cũng chú trọng nâng cấp hệ thống đóng gói sản phẩm để cải thiện chất lượng sản phẩm.
Các nhà sản xuất sữa tại Việt Nam đang đầu tư mạnh mẽ vào con giống, thức ăn, chuồng trại và công nghệ vắt sữa tiên tiến, đồng thời gia tăng số lượng đàn bò và nhà máy sản xuất Những nỗ lực này không chỉ nâng cao chất lượng sữa tươi trong nước mà còn củng cố lòng tin của người tiêu dùng vào sản phẩm Việt.
1.3.1.4 Môi trường chính trị - luật pháp
Việt Nam được xem là một trong những quốc gia có sự ổn định chính trị hàng đầu thế giới, điều này tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp trong nước thiết lập mối quan hệ hợp tác lâu dài với các đối tác quốc tế Sự ổn định này cũng giúp người lao động yên tâm hơn trong công việc, từ đó nâng cao năng suất và chất lượng sản phẩm.
Hiện nay, các tiêu chuẩn sản xuất, quy chế cạnh tranh và chính sách bảo vệ bản quyền, phát minh sáng chế đang được thực hiện để bảo vệ doanh nghiệp khỏi hàng giả và hàng nhái Tuy nhiên, do nền kinh tế nước ta chưa phát triển toàn diện và còn manh mún, tình trạng hàng nhập lậu, trốn thuế và hàng giả vẫn tồn tại phổ biến trên thị trường, gây nhiều khó khăn cho doanh nghiệp.
Việt Nam có khí hậu nhiệt đới gió mùa, tạo điều kiện thuận lợi cho việc phát triển nguồn nguyên liệu phục vụ chăn nuôi bò sữa.
Thị trường nội địa của IDP chủ yếu tập trung tại miền Bắc, nơi có dân số đông và khí hậu bốn mùa Sở thích tiêu dùng của khách hàng ở đây thay đổi theo mùa, với sản phẩm sữa được tiêu thụ mạnh vào mùa hè, trong khi vào mùa đông, nhu cầu giảm do thời tiết lạnh.
Chuyên đề thực tập Tốt nghiệp
Khí hậu miền Nam đặc trưng bởi sự nóng bức quanh năm cùng với dân số đông gấp đôi Hà Nội, tạo ra cơ hội lớn cho IDP trong tương lai.
1.3.2 Phân tích đối thủ cạnh tranh
Thị trường sữa nước Việt Nam hiện có hơn 25 doanh nghiệp hoạt động, dẫn đến sự cạnh tranh ngày càng gia tăng Mặc dù nhu cầu tiêu dùng không ngừng tăng lên, nhưng sự gia nhập của nhiều công ty mới đã khiến quá trình phân chia thị phần trở nên sôi động hơn bao giờ hết.
Những đối thủ cạnh tranh lớn trên thị trường phải kể đến Công ty cổ phần Sữa
Việt Nam (Vinamilk), Công ty TNHH Dutchlady Việt Nam, Công ty cổ phần Sữa
TH True Milk và Công ty cổ phần Giống bò sữa Mộc Châu Sơn La là những doanh nghiệp cạnh tranh chủ yếu trong thị trường sữa nước dành cho trẻ em.
1.3.2.1 Công ty cổ phần sữa Việt Nam (Vinamilk)
Tính theo doanh số và sản lượng, Vinamilk là nhà sản suất sữa hàng đầu tại
Vinamilk, một trong những thương hiệu hàng đầu tại Việt Nam, cung cấp đa dạng sản phẩm sữa, bao gồm sữa nước, sữa bột, sữa đặc, yoghurt ăn và uống, kem, và phó mát Công ty cam kết mang đến cho khách hàng nhiều lựa chọn về hương vị và bao bì, đáp ứng nhu cầu tiêu dùng phong phú và đa dạng.
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING HỖN HỢP CỦA SẢN PHẨM SỮA TƯƠI BA VÌ TẠI CÔNG TY CP SỮA QUỐC TẾ IDP
Khái quát chung về Công ty cổ phần Sữa Quốc tế IDP
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty cổ phần sữa quốc tế IDP Được thành lập năm 2004, Công ty cổ phần Sữa Quốc tế IDP có trụ sở và nhà máy chế biến các sản phẩm sữa đặt tại hai địa phương có nguồn nguyên liệu lớn của nước ta Nhà máy sữa Chương Mỹ cách trung tâm thủ đô Hà Nội 25 km về phía tây và Nhà máy sữa Ba Vì tại xã Tản Lĩnh, huyện Ba Vì, Hà Nội đã đi vào hoạt động từ đầu năm 2010.
Ngay từ những ngày đầu, công ty đã đầu tư vào dây chuyền sản xuất sữa hiện đại với công nghệ tiên tiến từ các hãng nổi tiếng như APV Âu Châu và Tetra Pak Thụy Điển Hệ thống dây chuyền này được đánh giá là một trong những công nghệ hiện đại bậc nhất tại châu Á và thế giới.
Trong 9 năm hoạt động, IDP đã chuyên sâu vào sản xuất và kinh doanh sản phẩm sữa Công ty nổi bật với dòng sản phẩm mang thương hiệu "Ba Vì", bao gồm sữa tươi tiệt trùng, sữa tươi thanh trùng và sữa chua ăn Ba Vì Bên cạnh đó, IDP còn cung cấp các sản phẩm khác như sữa tươi tiệt trùng z'Dozi với nhiều hương vị và sữa thanh trùng Purina.
Các sản phẩm của Công ty cổ phần Sữa Quốc tế IDP đã được UBND thành phố Hà Nội công nhận là “Sản phẩm Công Nghiệp chủ lực” của thành phố Vào tháng 3 năm 2010, thương hiệu sữa Ba Vì được tổ chức Trade Leaders Club công nhận, khẳng định vị thế và chất lượng của sản phẩm trong ngành công nghiệp sữa.
Madrid, Tây Ban Nha quyết định trao Cúp và giấy chứng nhận giải thưởng Europe
Golden Award for Quality (Giải thưởng Cúp Vàng Châu Âu về Chất lượng).
Chuyên đề thực tập Tốt nghiệp
Lễ trao tặng cúp vàng và chứng nhận thu hút sự tham gia của các Đại sứ quán và doanh nghiệp từ hơn 30 quốc gia trên toàn thế giới Sản phẩm của công ty chủ yếu được tiêu thụ tại thị trường Việt Nam, đồng thời đang tích cực thực hiện các hoạt động xúc tiến để xuất khẩu sang các thị trường trong khu vực Đông Nam Á.
2.1.2 Tầm nhìn, sứ mệnh, giá trị cốt lõi của công ty
“Trở thành biểu tượng niềm tin số một Việt Nam về sản phẩm dinh dưỡng và sức khỏe phục vụ cuộc sống con người “
IDP cam kết cung cấp nguồn dinh dưỡng chất lượng cao nhất cho cộng đồng, thể hiện sự trân trọng, tình yêu và trách nhiệm đối với cuộc sống con người và xã hội.
Liêm chính, Trung thực trong ứng xử và trong tất cả các giao dịch.
Tôn trọng bản thân, tôn trọng đồng nghiệp Tôn trọng Công ty, tôn trọng đối tác Hợp tác trong sự tôn trọng.
Công bằng với nhân viên, khách hàng, nhà cung cấp và các bên liên quan khác.
Tuân thủ Luật pháp, Bộ Quy Tắc Ứng Xử và các quy chế, chính sách, quy định của Công ty. Đạo đức
Tôn trọng các tiêu chuẩn đã được thiết lập và hành động một cách đạo đức
2.1.3 Các nguồn lực của Công ty cổ phần Sữa Quốc tế IDP
Tài sản của công ty
Trong vòng 9 năm hoạt động và phát triển, tài sản của IDP đã tăng lên qua
Chuyên đề thực tập Tốt nghiệp từng năm Theo bảng cân đối kế toán của IDP từ năm 2008 đến năm 2012 được thể hiện qua bảng sau :
Bảng 2.1 Tài sản của Công ty cổ phần Sữa Q uốc tế IDP từ năm 2008 đến năm 2012
Năm Tài sản ( Đơn vị : đồng)
Nguồn : Phòng kế toán công ty CP sữa quốc tế IDP Nguồn nhân lực
IDP tự hào sở hữu đội ngũ hơn 1000 cán bộ nhân viên và nhân viên bán hàng nhiệt tình, tâm huyết và tràn đầy sức trẻ Đội ngũ này được đào tạo bài bản với các kỹ năng cần thiết cho công việc sản xuất và quản lý Ngoài ra, IDP còn được hỗ trợ bởi các chuyên gia hàng đầu trong các lĩnh vực chuyên môn, đảm bảo chất lượng dịch vụ và sản phẩm.
2.1.4 Các dòng sản phẩm của Công ty CP Sữa Quốc tế IDP
Dòng sữa tươi Ba Vì : Là dòng sản phẩm chủ lực của Ba Vì.
Sữa tươi Ba Vì được sản xuất bằng công nghệ hiện đại, giàu vitamin và khoáng chất, nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng IDP cung cấp hai dòng sản phẩm sữa tươi Ba Vì, bao gồm sữa tươi thanh trùng và sữa tươi tiệt trùng.
Hương vị : Có các loại hương vị là : Không đường, Có đường và Hương dâu
Bao bì : Có ba loại bao bì : Hộp Wedge 900ml, Hộp Brik 180 ml , Hộp Brik 110 ml
Chuyên đề thực tập Tốt nghiệp
Sữa tươi Ba Vì thanh trùng không đường hộp giấy 900 ml
Sữa tươi Ba Vì tiệt trùng thêm đường Saccaroza
Sữa tươi Ba Vì tiệt trùng 110ml hương vị dâu
Dòng sữa tươi zDOZI : Tập trung chủ yếu vào loại hộp 110 ml với 4 hương vị :
Có đường hương cam, hương dâu, hương Sôcôla.
Sữa tươi tiệt trùng z’DOZI 110ml có đường
Sữa tươi tiệt trùng z’DOZI 110ml hương vị cam
Sữa tươi tiệt trùng z’DOZI 110ml hương vị dâu
Sữa tươi tiệt trùng z’DOZI 110ml hương Sôcôla
Chuyên đề thực tập Tốt nghiệp
Dòng sữa tươi Love'in Farm được sản xuất từ nguồn sữa tươi chọn lọc từ các nông trại bò sữa của những nông dân Việt Nam tận tâm Tại đây, những chú bò được sống trong môi trường tự nhiên, được chăm sóc và yêu thương như thành viên trong gia đình, mang lại nguồn sữa tươi ngon, tự nhiên và giàu dinh dưỡng Sản phẩm này đã chính thức ra mắt thị trường từ tháng 1/2013.
Sữa tươi Love’in farm thanh trùng hộp 900ml
Sữa tươi Love’in farm không đường hộp Hộp Brik 180 ml và Bịch Fino
Chuyên đề thực tập Tốt nghiệp
Love’in farm không đường hộp Hộp Brik 180 ml , 110 ml và Bịch Fino 200ml
Love’in farm hương dâu Hộp Brik 180 ml , 110 ml
Chuyên đề thực tập Tốt nghiệp
Có hai nhãn hiệu : Sữa chua nhãn hiệu Love’in farm và Ba Vì
Sữa chua Love’in farm vị nha đam
Sữa chua Love in farm có đường
Chuyên đề thực tập Tốt nghiệp
2.1.5 Nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức của công ty CP sữa quốc tế IDP
2.1.5.1 Mục tiêu và nhiệm vụ kinh doanh của công ty
Công ty cổ phần sữa quốc tế IDP chuyên sản xuất và kinh doanh các sản phẩm sữa, nổi bật với thương hiệu "Ba Vì" Dòng sản phẩm chính bao gồm sữa tươi tiệt trùng, sữa tươi thanh trùng và sữa chua ăn Ba Vì Bên cạnh đó, công ty còn cung cấp các sản phẩm khác như sữa tươi tiệt trùng z'Dozi với nhiều hương vị và sữa thanh trùng Purina.
Nhiệm vụ của doanh nghiệp :
Trong giai đoạn hiện nay, công ty để ra một số nhiệm vụ cụ thể như sau :
Công ty cần đảm bảo hoạt động kinh doanh hiệu quả, thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ với Nhà nước Đồng thời, công ty cũng phải duy trì công ăn việc làm ổn định và không ngừng cải thiện điều kiện làm việc cũng như nâng cao đời sống cho cán bộ công nhân viên.
Tuân thủ các quy định của pháp luật, chính sách của Nhà nước Xây dựng
Công ty cổ phần sữa quốc tế IDP trở thành một doanh nghiệp kinh doanh các sản phẩm sữa lớn trong nước cũng như trong khu vực.
Phát triển đa dạng hóa sản phẩm Đẩy mạnh phát huy sản phẩm mũi nhọn và không ngừng nâng cao chất lượng và hệ thống quản lý chất lượng.
Hoạch định cơ sở hạ tầng, vật chất kĩ thuật, phục vụ cho việc sản xuất kinh doanh của công ty.
2.1.5.2 Chức năng và nhiệm vụ phòng Marketing
Phòng Marketing có chức năng và nhiệm vụ đầy đủ :
Thu thập thông tin marketing là bước quan trọng để dự báo tình hình thị trường, xác định kích cỡ và tiềm năng của từng đoạn thị trường Việc này giúp hoạch định chiến lược kinh doanh hiệu quả cho từng khu vực thị trường.
Nghiên cứu chính sách Marketing – mix với các biến số: Sản phẩm, giá, phân phối, truyền thông marketing tích hợp Đồng thời, tổ chức thực hiện chính sách marketing.
Thực hiện việc kiểm tra, kiểm soát các hoạt động marketing.
Chuyên đề thực tập Tốt nghiệp
2.1.6 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
Bảng 2.2 Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2011 – 2010
Lợi nhuận gộp về bán hàng 52.560 52.560 57.600 66,1% 60,3%
Lợi nhuận /(lỗ) trước thuế 1.610 1.610 3.100 76% 39,3%
Lợi nhuận /(lỗ) sau thuế 1.577 (21.813) (-1.806) - - Đơn vị: triệu đồng Nguồn : Phòng kế toán công ty CP sữa quốc tế IDP
Tình hình thực hiện so với kế hoạch:
Năm 2011, trong bối cảnh kinh tế khó khăn và nhiều doanh nghiệp phá sản, Ban Giám đốc đã điều chỉnh kế hoạch sản xuất kinh doanh để tập trung vào nâng cao năng suất lao động, hạ giá thành sản phẩm và tiết kiệm chi phí, thay vì tăng trưởng nóng Kết quả, doanh thu chỉ đạt 74% kế hoạch, nhưng lợi nhuận đạt 1,5 tỷ đồng, trong khi dự kiến lỗ 1,8 tỷ đồng Tuy nhiên, việc thiếu chú trọng vào các chương trình Marketing cho thương hiệu Ba Vì đã góp phần làm giảm doanh thu.
Chuyên đề thực tập Tốt nghiệp
Bảng 2.3 Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2012 – 2011 Đơn vị: triệu đồng
Lợi nhuận gộp về bán hàng 34.739 52.560 57.600 66,1% 60,3%
Chi phí Marketing và bán hàng 38.313 37.730 78.000 102% 49,1%
Chi phí quản lí doanh nghiệp 12.505 10.539 10.500 118% 119,1
Lợi nhuận /(lỗ) trước thuế 1.217 1.610 3.100 76% 39,3%
Năm 2012 tiếp tục là một năm đầy thách thức cho nền kinh tế, với nhiều doanh nghiệp phải đối mặt với nguy cơ phá sản Trong bối cảnh khó khăn này, Ban Giám đốc IDP đã quyết tâm thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh nhằm nâng cao năng suất lao động, giảm giá thành sản phẩm và tiết kiệm chi phí quản lý, bán hàng và tài chính để đảm bảo lợi nhuận.
Kết quả doanh thu bán hàng và lợi nhuận chưa đạt kế hoạch năm đã được Đại hội đồng cổ đông thông qua do một số lý do khách quan và chủ quan.
Chuyên đề thực tập Tốt nghiệp
Thực trạng phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và chiến lược marketing cho sản phẩm sữa tươi Ba Vì
chiến lược marketing cho sản phẩm sữa tươi Ba Vì
IDP đã tiến hành khảo sát và nghiên cứu thị trường sữa nước để phân đoạn thị trường cho sản phẩm sữa tươi Ba Vì, dựa trên một số biến số quan trọng.
Phân đoạn thị trường theo biến số nhân khẩu học, đó là tuổi tác
Từ 1-3 tuổi, nhu cầu dinh dưỡng của trẻ rất cao khi các bé chuyển từ bú sữa mẹ sang chế độ ăn dặm và uống sữa ngoài Trong giai đoạn này, sữa bột trở thành sự lựa chọn ưu tiên của phụ huynh nhờ vào khả năng bổ sung dinh dưỡng hiệu quả Cha mẹ đóng vai trò quyết định trong việc lựa chọn và mua sản phẩm dinh dưỡng cho trẻ.
Từ 4-12 tuổi, trẻ em bắt đầu học mẫu giáo và tiểu học, đòi hỏi nhiều năng lượng cho việc học tập Do đó, việc lựa chọn sản phẩm tiện lợi như sữa nước trở thành mối quan tâm hàng đầu của phụ huynh Sữa nước không chỉ là sản phẩm được ưa chuộng mà còn là phần thiết yếu trong chế độ ăn hàng ngày của trẻ Các sản phẩm sữa nước được xem là lựa chọn ưu tiên nhờ vào tính tiện dụng Mặc dù trẻ em trong độ tuổi này có ảnh hưởng đến quyết định chọn nhãn hiệu, cha mẹ vẫn là người quyết định chính trong việc mua sắm.
Chuyên đề thực tập Tốt nghiệp
Từ 13 đến 19 tuổi, đây là giai đoạn dậy thì quan trọng, vì vậy sản phẩm từ sữa đóng vai trò thiết yếu trong sự phát triển của thanh thiếu niên.
Các bậc phụ huynh nên khuyến khích trẻ em tự chọn khẩu phần ăn hàng ngày, vì ở độ tuổi này, các bé đã bắt đầu có khả năng quyết định và thực hiện việc mua sắm Trong giai đoạn dậy thì, trẻ em cũng hình thành tính cách riêng, do đó, sự lựa chọn sản phẩm của các em thường phụ thuộc vào hình ảnh và thương hiệu của công ty.
Người từ 20-34 tuổi và trên 45 tuổi có xu hướng giảm dần việc sử dụng sữa nước, vì ở độ tuổi này họ thường quan tâm đến các sản phẩm khác ngoài sữa.
Biểu đồ 2.1 Nhóm tuổi sử dụng sữa nước
Nguồn : Phòng Marketing – Công ty CP sữa quốc tế IDP 2012
Phân đoạn thị trường theo khu vực địa lý :
Dựa trên mật độ dân số và khả năng tiêu thụ sản phẩm, IDP đã phân chia thị trường thành ba khu vực chính: miền Bắc, miền Trung và miền Nam.
Với thị trường trong nước, sản phẩm của IDP chủ yếu được tiêu thụ ở miền
Doanh thu khu vực Bắc luôn chiếm trên 50% tổng thu của thị trường trong nước, cho thấy sức mạnh của thị trường này Hơn nữa, mức tiêu thụ sản phẩm tại đây cũng cao, nhờ vào sự nhận biết thương hiệu của khách hàng rất tốt.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp tại khu vực miền Trung và miền Nam cho thấy sự khác biệt rõ rệt Khu vực miền Trung có sức mua và doanh thu tiêu thụ thấp, đồng thời mạng lưới phân phối của công ty vẫn chưa được mở rộng, ảnh hưởng đến khả năng phát triển thị trường.
Tại miền Nam, mặc dù nhu cầu và sức mua của người tiêu dùng cao, công ty vẫn phải đối mặt với sự cạnh tranh mạnh mẽ từ các đối thủ lớn như Vinamilk và Cô Gái Hà Lan.
2.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu
IDP đã quyết định chọn nhóm đối tượng trẻ em từ 4-12 tuổi tại miền Bắc làm thị trường mục tiêu cho sản phẩm sữa tươi Ba Vì, do quy mô lớn của đoạn thị trường này Việt Nam có cơ cấu dân số trẻ, với tổng dân số khoảng 88 triệu, trong đó miền Bắc có khoảng 29 triệu người Đặc biệt, nhóm tuổi từ 4-12 chiếm khoảng 51%, tương đương 17,6 triệu dân, cho thấy đây là một thị trường tiềm năng đủ lớn để IDP tập trung phát triển thương hiệu sữa tươi Ba Vì.
Thị trường cho trẻ em từ 4 đến 6 tuổi có những đặc điểm nổi bật, với đối tượng này chưa có thu nhập và sống phụ thuộc vào gia đình Cha mẹ đóng vai trò quan trọng trong việc chăm sóc và quyết định mua sắm các sản phẩm tiêu dùng, bao gồm cả sữa, cho con cái Quyết định của bố mẹ thường dựa trên kinh nghiệm và sự giới thiệu, ảnh hưởng mạnh mẽ đến lựa chọn sản phẩm cho trẻ nhỏ.
Trẻ em từ 6 tuổi trở lên đã phát triển ý thức và khả năng tự ra quyết định, cho phép các em lựa chọn nhãn hiệu sữa và hương vị theo sở thích cá nhân.
Việc xác định sức hấp dẫn của các nhãn hiệu đối với trẻ em là vô cùng quan
Chuyên đề thực tập Tốt nghiệp trọng Câu hỏi đặt ra cho các nhà quản trị marketing là: các bé thích gì ở nhãn hiệu?
Do đó, các tiêu chí để lựa chọn nhãn hiệu để tiến hành những hoạt động truyền thông cho nhóm đối tượng này.
Nghiên cứu của IDP cho thấy trẻ em thường chọn nhãn hiệu dựa vào hình ảnh, bao bì, quà tặng, chương trình khuyến mại và thông tin quảng cáo Hình ảnh bao bì là yếu tố đầu tiên gây ấn tượng với trẻ, với bao bì bắt mắt và hình ảnh ngộ nghĩnh thu hút sự chú ý của các bé Ngoài bao bì, quà tặng kèm theo sản phẩm cũng là yếu tố hấp dẫn giúp trẻ em quyết định mua hàng.
Các chương trình quảng cáo có ảnh hưởng lớn đến trẻ em, đặc biệt trong việc lựa chọn nhãn hiệu sản phẩm sữa Nghiên cứu cho thấy rằng nhiều trẻ em thường dựa vào thông tin từ quảng cáo để quyết định khi mua sắm.
Thực trạng marketing hỗn hợp của sản phẩm sữa tươi Ba Vì
2.3.1 Chính sách về sản phẩm
2.3.1.1 Chủng loại và chất lượng sản phẩm
Sản phẩm sữa mang lại nguồn dinh dưỡng cao với các thành phần bổ dưỡng, đáp ứng nhu cầu khác nhau của từng nhóm khách hàng Đối với trẻ em, sản phẩm sữa chủ yếu cung cấp dinh dưỡng để phát triển toàn diện về thể chất và trí tuệ Phụ nữ tìm kiếm sữa để tăng cường sức khỏe và chống lão hóa, trong khi người cao tuổi cần bổ sung canxi để ngăn ngừa loãng xương và cải thiện sức khỏe Vì vậy, các công ty cần xác định lợi ích cốt lõi của sản phẩm sữa phù hợp với từng đối tượng khách hàng mục tiêu.
Về chủng loại sản phẩm
Sữa tươi Ba Vì là một sản phẩm tiềm năng với hiệu quả kinh tế cao Hiện tại, công ty cung cấp hai dòng sản phẩm chính: sữa tươi Ba Vì thanh trùng và sữa tươi Ba Vì tiệt trùng.
Về hương vị, có các hương vị là : Không đường, Có đường và Hương dâu.
Về bao bì đóng gói, có ba loại bao bì là hộp Wedge 900ml, hộp Brik 180 ml , và hộp Brik 110 ml.
Sữa tươi Ba Vì hiện tại đã phần nào đáp ứng nhu cầu của khách hàng, nhưng so với các đối thủ trong ngành, thương hiệu này vẫn còn hạn chế về sự đa dạng của các dòng sản phẩm.
Công ty cổ phần Sữa Quốc tế IDP tập trung vào thị trường miền Bắc, nhắm đến khách hàng có thu nhập bình dân Để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng, IDP đã thực hiện chiến lược đa dạng hóa sản phẩm, mở rộng chủng loại hàng hóa dưới cùng một nhãn hiệu.
Về chất lượng sản phẩm
Chuyên đề thực tập Tốt nghiệp
Chính sách chất lượng của Công ty Cổ phần sữa quốc tế IDP Việt Nam là:
Chúng tôi cam kết đáp ứng nhu cầu khách hàng bằng cách đa dạng hóa sản phẩm và dịch vụ, đồng thời đảm bảo chất lượng và an toàn vệ sinh thực phẩm với mức giá cạnh tranh Chúng tôi tôn trọng đạo đức kinh doanh và tuân thủ các quy định pháp luật, điều này được thể hiện rõ qua những khía cạnh sau đây.
Trước khi ra mắt sản phẩm mới, IDP tiến hành gửi mẫu sản phẩm đi kiểm định để đảm bảo chất lượng và thành phần dinh dưỡng Đặc biệt, IDP đã hợp tác với Viện Dinh Dưỡng Quốc Gia để thực hiện thử nghiệm lâm sàng, chứng minh rằng sản phẩm sữa tươi Ba Vì phù hợp với thể trạng của người Việt.
Công ty cam kết kiểm soát chặt chẽ quy trình sản xuất để đảm bảo chất lượng sản phẩm Sữa tươi Ba Vì hoàn toàn không chứa chất bảo quản, giữ nguyên chất lượng và các thành phần dinh dưỡng.
Công ty CP sữa quốc tế IDP là một trong những doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực sản xuất sữa, chú trọng vào công nghệ chế biến hiện đại Hiện nay, IDP đã đầu tư mạnh mẽ vào hai công nghệ chế biến sữa phổ biến là công nghệ tiệt trùng và công nghệ thanh trùng Công ty sở hữu hai nhà máy hiện đại trị giá hàng triệu USD tại Chương Mỹ và Ba Vì, gần khu vực nguyên liệu sản xuất, với dây chuyền máy móc tiên tiến nhất thế giới.
Công nghệ tiệt trùng sữa sử dụng nhiệt độ khoảng 140 độ C trong 4 giây, giúp diệt hoàn toàn vi khuẩn mà không làm giảm chất lượng sữa Sữa được chế biến và đóng gói trên dây chuyền khép kín trong điều kiện vô trùng, đồng thời được bảo vệ bằng bao bì nhiều lớp để ngăn chặn tác nhân gây hại từ môi trường bên ngoài.
Sữa có thể được sử dụng an toàn trong 6 - 9 tháng mà không cần chất bảo quản Công nghệ thanh trùng xử lý sữa ở nhiệt độ khoảng 90 độ C trong 30 giây, sau đó làm lạnh đột ngột xuống 4 độ C Một số nhà sản xuất lớn còn áp dụng công nghệ ly tâm tách khuẩn mà không cần sử dụng chất bảo quản.
Để đảm bảo chất lượng sữa thanh trùng trong chuyên đề thực tập tốt nghiệp, việc bảo quản sữa là rất quan trọng Sữa cần được giữ ở nhiệt độ 4-6 độ C và có hạn sử dụng từ 10 đến 15 ngày.
IDP đã đầu tư 600 tỷ đồng để thành lập bộ phận nông vụ, với đội ngũ cán bộ giàu kinh nghiệm nhằm hỗ trợ nông dân trong chăn nuôi bò sữa Hiện tại, công ty CP Sữa quốc tế Ba Vì đang mở rộng đàn bò sữa tại 7 tỉnh phía Bắc, bao gồm Hà Nội, Hòa Bình, Vĩnh Phúc và Phú Thọ.
Thọ, Thanh Hóa, Tuyên Quang và Quảng Ninh là những vùng nguyên liệu tiềm năng cho chăn nuôi bò sữa, với hơn 4.000 hộ chăn nuôi và tổng đàn bò khoảng 16.000 con Điều kiện khí hậu và thổ nhưỡng tại đây rất thích hợp cho sự phát triển của đàn bò, mang lại chất lượng sữa tốt Đặc biệt, đàn bò sữa của IDP đã liên tục tăng trưởng qua các năm, với 400 con bò được bổ sung vào năm 2011, sản lượng sữa tăng 25% so với năm 2010.
Sau năm năm triển khai giai đoạn một (2009-2012) tại Ba Vì, chương trình đã tạo ra những biến đổi tích cực trong phát triển kinh tế của nông dân và nâng cao tính chuyên nghiệp trong nghề chăn nuôi bò.
Sản phẩm sữa tươi Ba Vì nổi bật với chất lượng cao, giúp người tiêu dùng tin tưởng và ưa chuộng Tuy nhiên, nhãn hiệu này cần mở rộng danh mục sản phẩm để đáp ứng đa dạng nhu cầu của khách hàng.
2.2.1.2 Thương hiệu, bao bì sản phẩm và dịch vụ của công ty.
HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING HỖN HỢP
Dự báo thị trường sữa nước và định hướng chiến lược marketing của công ty với sản phẩm sữa tươi Ba Vì
của công ty với sản phẩm sữa tươi Ba Vì
3.1.1 Quan điểm phát triển của Công ty CP sữa quốc tế IDP Để có cơ sở đầy đủ cho việc hoạch định mục tiêu định hướng phát triển từ nay đến năm 2015, Công ty cổ phần Sữa Quốc tế IDP đã xác định một số quan điểm phát triển như sau :
- Giữ vững định hướng phát triển xã hội chủ nghĩa của một doanh nghiệp cổ phần.
Công ty chúng tôi cam kết hiện đại hóa thông qua việc áp dụng khoa học và công nghệ tiên tiến Chúng tôi luôn đặt con người lên hàng đầu, đồng thời xây dựng các kế hoạch dài hạn nhằm phát triển nguồn nhân lực bền vững.
- Đẩy mạnh sản xuất kinh doanh tới các thị trường khác trong nội địa và kết hợp với địa phương và khu vực để cùng phát triển.
- Bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng, bảo vệ lợi ích quốc gia và an ninh trật tự.
Những quan điểm này không chỉ định hình chiến lược phát triển tương lai của công ty mà còn là tư tưởng chỉ đạo xuyên suốt trong quá trình phát triển của IDP.
Trong giai đoạn 2013-2020, Công ty cổ phần Sữa Quốc tế IDP đặt ra mục tiêu phát triển mạnh mẽ nhằm nâng cao vị thế trên thị trường Để thực hiện chiến lược này, công ty cần tập trung vào việc đạt được các mục tiêu cụ thể, từ việc cải tiến quy trình sản xuất đến việc mở rộng thị trường tiêu thụ Sự đổi mới và sáng tạo trong sản phẩm cũng như dịch vụ sẽ là yếu tố then chốt giúp IDP vươn tới những tầm cao mới trong tương lai.
Chuyên đề thực tập Tốt nghiệp
Các mục tiêu chủ yếu của Công ty: “Trở thành 1 trong 5 công ty hàng đầu tại
Việt Nam hiện đang phát triển mạnh mẽ trong ngành sản xuất và kinh doanh sữa cùng các sản phẩm từ sữa Công ty hàng đầu trong lĩnh vực này chuyên cung cấp các sản phẩm sữa nước chất lượng cao, đặc biệt dành cho trẻ em.
Chiến lược phát triển trung và dài hạn:
Tiếp tục thực hiện Chiến lược phát triển công ty giai đoạn 2010-2015, Đại hội đồng cổ đông đã giao cho Hội đồng quản trị điều chỉnh kế hoạch doanh thu cho giai đoạn 2013-2015 Việc điều chỉnh này nhằm đảm bảo phù hợp với tình hình thực tế, đồng thời cân đối giữa mục tiêu tăng trưởng và mục tiêu lợi nhuận.
Kiên định với chiến lược cạnh tranh dựa trên chất lượng, thương hiệu sữa tươi Ba Vì hướng tới việc trở thành thương hiệu hàng đầu cho trẻ em Việt Nam Đại hội đồng cổ đông đã ủy quyền cho Hội đồng quản trị xem xét hợp tác với các đối tác nhằm phát triển thương hiệu sữa tươi Ba Vì tại miền Nam và mở rộng ra thị trường quốc tế.
Duy trì và phát triển sản phẩm chủ lực sữa tươi Ba Vì là ưu tiên hàng đầu, đồng thời đầu tư vào việc phát triển các sản phẩm mới nhằm tăng doanh thu lên 30% so với tổng doanh thu hiện tại.
Để tối ưu hóa tiến độ đầu tư, dự án mở rộng và nâng cấp nhà máy sẽ được giãn đến năm 2015 Đồng thời, cần huy động vốn để nhanh chóng triển khai dự án phát triển vùng nguyên liệu, nhằm cung cấp sữa tươi cho sản xuất sữa chua ăn và sữa tươi tiệt trùng Ba Vì.
Các mục tiêu đối với môi trường, xã hội và cộng đồng của Công ty:
IDP đã đào tạo được đội ngũ cán bộ trẻ có trình độ và tâm huyết với công ty.
Hầu hết cán bộ nhân viên IDP hiện tại đều trung thành và cống hiến cho công ty, nhận thức rằng con đường phát triển bền vững cần chất lượng là một thử thách Các Trưởng bộ phận đã bắt đầu thích nghi với áp lực công việc và phương pháp quản lý “Quản trị mục tiêu” của Chủ tịch Hội đồng quản trị, đồng thời ngày càng độc lập và chịu trách nhiệm về kết quả công việc Văn hóa mới tại IDP đã hình thành với các giá trị cốt lõi là trung thực và minh bạch.
3.1.2 Dự báo thị trường sữa nước giai đoạn 2013-2015
Theo EMI, ngành sữa vẫn tiếp tục là ngành có tốc độ phát triển ổn định và lợi
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp dự báo sẽ đạt hiệu quả cao trong thời gian tới, mặc dù tốc độ tăng trưởng có thể chậm lại so với trước đây Cụ thể, dự báo tốc độ tăng trưởng kép về doanh thu của các sản phẩm sữa cho thấy tiềm năng phát triển ổn định trong tương lai.
Bảng 3.1 : Tốc độ tăng trưởng kép (CAGR) các sản phẩm sữa
Thị trường sữa nước tại Việt Nam đã đạt gần 300 triệu lít mỗi năm, với giá trị ước tính trên 100 triệu USD Tăng trưởng trung bình hàng năm của ngành này vượt 20%, trong khi CAGR trung bình cho giai đoạn 2011-2015 đạt khoảng 24.2%.
Thị trường sữa bột tại Việt Nam dự kiến sẽ tăng trưởng chậm do tỷ lệ sinh giảm, ảnh hưởng đến sự phát triển của ngành Trong những năm tới, việc nuôi con bằng sữa mẹ vẫn phổ biến ở khu vực nông thôn, khiến thị trường sữa bột chủ yếu tập trung ở các thành phố và tỉnh lân cận Từ 2009 đến 2014, CAGR trung bình của sữa bột đạt khoảng 13% Đối với thị trường sữa uống, sản phẩm sữa nước vẫn giữ vị trí quan trọng nhất, trong khi sữa chua và sữa đặc có đường đã bước vào giai đoạn bão hòa, với CAGR dự kiến chỉ khoảng 7% cho sữa chua và 3% cho sữa đặc có đường trong tương lai gần.
3.1.3 Phân tích mô hình SWOT của Công ty CP Sữa Quốc tế IDP
3.1.3.1 Các điểm mạnh và điểm yếu của công ty Điểm mạnh
1 IDP có nguồn lao động tay nghề cao, cần cù chăm chỉ, tiếp thu công nghệ
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp mới giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí đầu vào nhờ vào giá nhân công thấp, từ đó tạo điều kiện cho việc hạ giá thành sản phẩm.
2 Công ty sử dụng công nghệ sản xuất và đóng gói hiện đại, nhập khẩu công nghệ từ các nước Châu Âu, sử dụng dây chuyền sản xuất đạt chuẩn quốc tế Bên cạnh đó, lợi thế về mặt kĩ thuật cho phép công ty cung ứng các sản phẩm có chất lượng cao
Thị trường mục tiêu và chiến lược Marketing cho sản phẩm sữa tươi Ba Vì giai đoạn 2013-2015
Chuyên đề thực tập Tốt nghiệp
3.2.1 Lựa chọn thị trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu đóng vai trò then chốt trong chiến lược kinh doanh và marketing của doanh nghiệp, giúp xác định kế hoạch marketing hỗn hợp cho sản phẩm Để tạo ra lợi nhuận, công ty cần tập trung vào việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng mục tiêu.
Sữa tươi Ba Vì của IDP đã tập trung phát triển sản phẩm dành riêng cho trẻ em từ 4-12 tuổi trong suốt 9 năm qua, nhằm đáp ứng nhu cầu của phân khúc thị trường này.
Tuy nhiên, giống như các thị trường mục tiêu khác, thị trường này cũng trải qua sự thay đổi theo thời gian, dẫn đến sự xuất hiện của những người tiêu dùng mới IDP không ngừng duy trì và củng cố thị trường mục tiêu nhằm nắm bắt những thay đổi nhỏ, từ đó phát triển các chính sách sản phẩm phù hợp.
Từ năm 2013 đến 2015, IDP đã xác định chiến lược mở rộng thị trường, tập trung vào khu vực nông thôn và miền Trung, đồng thời mở rộng sang miền Nam Công ty tiếp tục khai thác sâu thị trường mục tiêu, đặc biệt là nhóm trẻ từ 4-12 tuổi.
Như phân tích trên, IDP xác định thị trường mục tiêu cho sản phẩm sữa tươi
Trong thời gian tới, Ba Vì sẽ tập trung vào đối tượng trẻ em từ 4-12 tuổi, chủ yếu là học sinh mẫu giáo và tiểu học, với quyết định mua sắm chủ yếu thuộc về phụ huynh IDP sẽ định hướng sản phẩm cho nhóm khách hàng có thu nhập trung bình trở lên Để cạnh tranh hiệu quả trong thị trường khốc liệt, công ty sẽ định vị sản phẩm thông qua sự khác biệt hóa, dựa trên các yếu tố cốt lõi như sản phẩm, dịch vụ, nhân sự và hình ảnh thương hiệu.
Sự khác biệt của sản phẩm đến từ chất lượng, mẫu mã và giá thành IDP nổi bật với nguồn nguyên liệu đầu vào ổn định từ các trang trại chăn nuôi bò sữa, cho phép sản xuất các sản phẩm từ sữa sạch, an toàn Tất cả nguyên liệu đều được kiểm tra chặt chẽ bởi các cơ quan nhà nước trước khi ra thị trường, tạo nên lợi thế cạnh tranh cho IDP so với các đối thủ khác.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp trong cùng ngành tạo ra lợi thế cạnh tranh nổi bật cho các doanh nghiệp Điều này đặc biệt quan trọng khi nguồn nguyên liệu đầu vào trong nước không đủ đáp ứng nhu cầu của họ.
Đối với thị trường mục tiêu là trẻ em từ 4-12 tuổi, việc bổ sung các thành phần dinh dưỡng như DHA và ARA trong sữa là rất quan trọng Những vi chất này hỗ trợ phát triển trí não, giúp trẻ khỏe mạnh và tăng cường khả năng tư duy Nhấn mạnh giá trị gia tăng của sản phẩm là yếu tố quan trọng trong chiến lược truyền thông của IDP tới khách hàng.
Trong giai đoạn 2013-2015, sản phẩm sữa tươi Ba Vì hướng đến việc tăng thị phần bằng cách khai thác sâu hơn phân khúc thị trường mục tiêu và mở rộng sang các thị trường mới Mục tiêu thị phần của IDP cho sản phẩm này trong giai đoạn 2008-2012 là 15% thị phần sữa nước, nhưng đến nay vẫn chưa đạt được So với hai đối thủ cạnh tranh chính là Vinamilk, thị phần của Ba Vì cần được cải thiện để cạnh tranh hiệu quả hơn.
Duchlady vẫn đang đối mặt với khoảng cách lớn trong thị trường Vì vậy, trong thời gian tới, việc duy trì mục tiêu tăng thị phần cho sản phẩm sữa tươi Ba Vì là rất quan trọng.
Trong giai đoạn tới, mục tiêu marketing là tăng thị phần lên 15% bằng cách khai thác triệt để phân khúc thị trường mục tiêu Đặc biệt, cần đẩy mạnh xây dựng nhãn hiệu tại miền Bắc để khẳng định vị thế và mở rộng sang thị trường miền Trung và miền Nam.
Các giải pháp marketing hỗn hợp đối với sản phẩm sữa tươi Ba Vì
3.3.1 Chính sách về sản phẩm
3.3.1.1 Về chất lượng sản phẩm
Nâng cao hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2000
Công ty Ba Vì chuyên cung cấp sản phẩm sữa tươi chất lượng cao, được kiểm soát nghiêm ngặt về an toàn vệ sinh thực phẩm Chúng tôi cam kết đảm bảo quy trình kiểm soát chất lượng để mang đến sản phẩm sữa nước an toàn và tốt cho sức khỏe người tiêu dùng.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp cần được ưu tiên hàng đầu để đảm bảo sản phẩm cung ứng trên thị trường đáp ứng đầy đủ các tiêu chí theo quy trình quản lý chất lượng ISO 9001:2000.
Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường
Sữa tươi Ba Vì, với dây chuyền công nghệ hiện đại, đảm bảo an toàn thực phẩm Để tạo sự khác biệt, công ty cần nghiên cứu và bổ sung các thành phần dinh dưỡng, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng mục tiêu.
Sữa tươi Ba Vì sẽ được bổ sung DHA, chất xơ, omega 3-6 và tinh chất từ trà xanh, mầm lúa mạch để nâng cao sức khỏe cho trẻ em Chất xơ kích thích hệ tiêu hóa, giúp trẻ hấp thu tối đa dinh dưỡng, trong khi vitamin, DHA và omega 3-6 tăng cường thị lực và trí thông minh Để đáp ứng nhu cầu của khách hàng từ 4-12 tuổi, công ty sẽ tiến hành nghiên cứu thị trường để hiểu rõ thị hiếu từng khu vực Với chiến lược xâm nhập sâu vào miền Bắc, IDP sẽ phát triển sản phẩm sữa tươi Ba Vì với những thuộc tính mới, mang lại nguồn dinh dưỡng hữu ích hàng ngày cho người tiêu dùng.
Công ty cần chú trọng vào nghiên cứu sản phẩm phù hợp với thị hiếu khách hàng Để đạt được kết quả tốt, bên cạnh việc sử dụng nguồn nhân lực từ bộ phận Marketing, công ty có thể hợp tác với các Viện nghiên cứu và trường Đại học để tiến hành điều tra và nghiên cứu thị trường.
Chủ động về nguồn nguyên liệu đầu vào
Công ty cam kết chủ động trong việc mua sắm nguyên liệu đầu vào chất lượng cao để đảm bảo nguồn sữa ổn định, đồng thời nỗ lực khắc phục tình trạng thiếu hụt nguyên liệu Để duy trì đàn bò sữa, công ty triển khai chính sách trợ giá cho từng hộ nông dân, bao gồm hỗ trợ thức ăn gia súc, phương tiện và kỹ thuật chăn nuôi.
Công ty đang đầu tư mở rộng trang trại chăn nuôi để phát triển thêm đàn bò sữa mới, nhằm đảm bảo chất lượng sản phẩm đầu ra với giá thành ổn định Phương pháp này giúp công ty kiểm soát chặt chẽ chất lượng sản phẩm, giảm thiểu rủi ro ảnh hưởng đến sức khỏe người tiêu dùng.
3.3.1.2 Bao gói sản phẩm Để phát triển thương hiệu sữa tươi Ba Vì thì công ty cần quan tâm hơn nữa đến việc bao gói sản phẩm Một số biện pháp tăng thêm giá trị sản phẩm như :
Thiết kế vị trí cầm nắm trên bao bì và ống hút rất quan trọng, giúp khách hàng dễ dàng sử dụng sản phẩm mà không lo sợ bị tràn sữa ra ngoài trong quá trình sử dụng.
Thiết kế bao bì có nhiều kích cỡ, dung tích khác nhau để tăng thêm sự lựa chọn cho các bé.
Thiết kế lốc bao gồm từ 6 đến 20 hộp nhỏ, đi kèm với quai xách tiện lợi, giúp khách hàng dễ dàng mang theo khi mua sắm nhiều sản phẩm Điều này cũng hỗ trợ quá trình tiêu thụ hiệu quả hơn tại các kênh phân phối lớn như đại siêu thị và siêu thị gia đình.
Để đa dạng hóa đối tượng khách hàng, doanh nghiệp nên sử dụng nhiều loại bao bì khác nhau cho các kênh phân phối Cụ thể, ở khu vực Hà Nội và các tỉnh lân cận, có thể áp dụng bao bì PE 3 lớp hoặc 5 lớp với thời hạn sử dụng từ 3-6 tháng, trong khi các sản phẩm phân phối xa nên sử dụng bao vì Fino.
Công ty đã hoàn tất đăng ký thương hiệu "sữa tươi Ba Vì", nhưng vẫn cần cải thiện truyền thông để nâng cao uy tín và hình ảnh thương hiệu.
Trong thời gian tới, công ty cần tăng cường công tác truyền thông tới khách hàng, và vấn đề này sẽ được trình bày chi tiết trong các mục tiếp theo.
3.3.1.4 Phát triển sản phẩm mới
Công ty cần tiến hành nghiên cứu thị trường để đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng Đồng thời, việc gia tăng giá trị sản phẩm bằng cách bổ sung các thành phần phù hợp với đối tượng mục tiêu là rất quan trọng.
Chuyên đề thực tập Tốt nghiệp
Sữa có bổ sung vitamin, khoáng chất, canxi, DHA giúp cho sự phát triển thể chất và trí tuệ của trẻ.
Sữa có tăng cường miễn dịch, giúp tăng sức đề kháng của trẻ
Sữa giàu canxi, ít béo, ít cholesterol
Sữa có hàm lượng lactose thấp cho trẻ gặp vấn đề trong việc tiêu hóa các sản phẩm có nguồn gốc từ sữa.
Giá cả là một yếu tố marketing quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp đến nhu cầu và khả năng chấp nhận của khách hàng Do đó, việc xác định giá cho sản phẩm là một bước cần thiết để thu hút và giữ chân người tiêu dùng.
Một số giải pháp liên quan nhằm hỗ trợ cho hoạt động marketing hỗn hợp đối với sản phẩm sữa tươi Ba Vì
hỗn hợp đối với sản phẩm sữa tươi Ba Vì
3.4.1 Bồi dưỡng chuyên môn nghiệp vụ cho đội ngũ nhân viên làm công tác marketing
Công ty hiện có đội ngũ năng động và có kinh nghiệm, nhưng một số cán bộ vẫn chưa nắm vững nghiệp vụ marketing và hiểu biết về thị trường Để khắc phục điều này, công ty nên tổ chức thường xuyên các buổi đào tạo với chuyên gia nhằm nâng cao kiến thức, cải thiện khả năng nhận biết và đánh giá thông tin thị trường cũng như xu hướng phát triển kinh tế cho toàn bộ cán bộ quản lý.
Đội ngũ nhân viên marketing đóng vai trò quan trọng trong việc thâm nhập và mở rộng thị trường cho doanh nghiệp, vì họ là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Họ không chỉ ảnh hưởng đến thái độ và hành vi mua sắm của khách hàng mà còn đại diện cho công ty trong việc giới thiệu và chào bán sản phẩm Một người bán hàng giỏi có khả năng gợi mở nhu cầu, thúc đẩy quyết định mua sắm và xây dựng niềm tin của khách hàng vào sản phẩm của công ty.
Để phát triển hệ thống cửa hàng đại diện, công ty cần xây dựng một đội ngũ nhân viên bán hàng đông đảo và chất lượng Việc nâng cao trình độ và khả năng bán hàng cho nhân viên là rất quan trọng, do đó công ty nên tổ chức thường xuyên các lớp học và buổi nói chuyện Điều này giúp nhân viên hiểu biết sâu hơn về ngành sữa, nắm vững kiến thức cơ bản về sản phẩm và có khả năng hướng dẫn khách hàng trong việc lựa chọn sản phẩm của công ty.
Chuyên đề thực tập Tốt nghiệp
Công ty cần thiết lập chính sách khoán doanh thu cho các cửa hàng và áp dụng mức thưởng doanh số cụ thể cho nhân viên khi vượt doanh thu Điều này sẽ tạo động lực cho đội ngũ bán hàng, từ đó nâng cao hiệu suất tiêu thụ, tiếp cận khách hàng hiệu quả hơn, hiểu rõ nhu cầu của họ và có biện pháp phản ứng kịp thời.
Nội dung đào tạo của công ty được xây dựng dựa trên yêu cầu thực tế của công việc, bao gồm hai phần chính: đào tạo chung, bao gồm văn hóa doanh nghiệp, kỹ năng giao tiếp và làm việc nhóm, và đào tạo chuyên biệt cho từng phòng ban, vị trí, như kỹ năng quản lý, lãnh đạo, bán hàng và quản trị nhân sự.
Công ty có thể lựa chọn hình thức đào tạo phù hợp với nội dung đào tạo, bao gồm tổ chức dã ngoại để kết hợp học văn hóa doanh nghiệp, mở lớp học với chuyên gia, và tổ chức hội thảo nhằm học hỏi kinh nghiệm từ các doanh nghiệp trong và ngoài nước.
Để củng cố và phát triển đội ngũ nhân viên tài năng, công ty cần triển khai chính sách thu hút nhân tài bên cạnh việc đào tạo và nâng cao trình độ nhân viên Đặc biệt, bộ phận marketing cần chú trọng tìm kiếm và đào tạo nhân sự theo từng nhiệm vụ cho các nhóm chức năng.
- Tìm kiếm và đào tạo chuyên viên nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp cho bộ phận nghiên cứu thị trường.
- Tìm kiếm và đào tạo trưởng nhóm quản lý kênh phân phối một cách chuyên nghiệp.
- Tìm kiếm và đào tạo trưởng nhóm quản lý sản phẩm.
- Tìm kiếm và đào tạo trưởng nhóm hoạt động truyền thông.
- Tìm kiếm và đào tạo trưởng nhóm chính sách, giá.
3.4.2 Hoàn thiện hệ thống thông tin marketing Để làm tốt công việc thiết kế sản phẩm đáp ứng được các nhu cầu của khách hàng, công ty cần có:
-Hệ thống thông tin với khách hàng hoạt động hiệu quả để phục vụ công ty
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp đã thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng, từ đó đề xuất các biện pháp khắc phục và phòng ngừa hiệu quả Những cải tiến này giúp nâng cao chất lượng dịch vụ, mang lại trải nghiệm tốt hơn cho khách hàng.
IDP liên tục phát triển các kênh thu thập thông tin khách hàng thông qua nghiên cứu thị trường, nhà phân phối và khách hàng Việc này giúp IDP thu thập thông tin giá trị về sản phẩm và dịch vụ, từ đó đưa ra những ý tưởng mới nhằm hoàn thiện hơn nữa sản phẩm và dịch vụ của công ty.
Một số kiến nghị với các cơ quan nhà nước có thẩm quyền
Hỗ trợ, phát triển chăn nuôi bò sữa, phát triển vùng nguyên liệu đầu vào
Đến cuối năm 2012, tổng đàn bò của Việt Nam đạt trên 166.000 con, trong đó hơn 120.000 con được nuôi chủ yếu tại các nông hộ gia đình với quy mô nhỏ Năng suất sữa thấp và chủ yếu tận dụng các sản phẩm sữa phụ trong trồng trọt dẫn đến chất lượng sữa nguyên liệu chưa đảm bảo.
Nhiều doanh nghiệp hiện nay mua sữa từ các hộ nông dân, tuy nhiên, chất lượng sữa không đạt tiêu chuẩn của nhà máy vẫn chiếm tỷ lệ đáng kể, lên tới 20-25%.
Ngành sữa Việt Nam đang đối mặt với thách thức lớn nhất là thiếu nguyên liệu sữa tươi Việc thiếu hụt nguyên liệu đầu vào buộc sản xuất phải phụ thuộc vào việc nhập khẩu từ nước ngoài, khiến Việt Nam lọt vào danh sách 20 quốc gia nhập khẩu sữa nhiều nhất thế giới.
Nhà nước và các bộ ban ngành cần nhanh chóng áp dụng công nghệ cao để phát triển bò sữa thành vật nuôi chủ lực trong nông nghiệp, hướng tới xây dựng các nông trại quy mô lớn tập trung nhằm tối ưu hóa công nghệ và quản lý đàn.
Xây dựng vùng chuyên canh nuôi bò sữa tập trung là một mô hình hiệu quả, trong đó các doanh nghiệp lớn đóng vai trò chủ đạo trong việc cung cấp con giống, dịch vụ kỹ thuật và tiêu thụ sản phẩm Mô hình này kết hợp với các hộ chăn nuôi gia đình, giúp tối ưu hóa việc chăn nuôi bò sữa và khai thác sữa, từ đó nâng cao năng suất và chất lượng sản phẩm.
Chuyên đề thực tập Tốt nghiệp
- Tạo quỹ hỗ trợ phát triển vùng nguyên liệu từ nguồn vốn huy động, tài trợ của các doanh nghiệp, tổ chức, cá nhân trong và ngoài nước.
Hỗ trợ các doanh nghiệp thực hiện nghiên cứu khoa học và chuyển giao công nghệ
Nhà nước khuyến khích doanh nghiệp ngành sữa đầu tư vào nghiên cứu khoa học và áp dụng công nghệ tiên tiến trong sản xuất Doanh nghiệp nên mua sắm thiết bị hiện đại từ các nước phát triển và nhận chuyển giao công nghệ từ các công ty hàng đầu thế giới Chi phí cho nghiên cứu khoa học sẽ được tính vào giá thành sản phẩm.
Nhà nước cần thúc đẩy các doanh nghiệp tham gia liên doanh, liên kết để chuyển giao công nghệ, nhằm sản xuất thiết bị trong nước đáp ứng tiêu chuẩn kỹ thuật hiện đại Đồng thời, cần khuyến khích việc sử dụng thiết bị chế tạo trong nước có chất lượng tương đương với thiết bị nhập khẩu cho các dự án đầu tư.
Nhà nước cần nâng cao năng lực nghiên cứu cho các Viện nghiên cứu nhằm tập trung vào các vấn đề khoa học công nghệ liên quan đến chế biến và bảo quản sữa, cũng như đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm.
Hoàn thiện môi trường pháp lý
Nhà nước cần thiết lập tiêu chuẩn chất lượng và quy chuẩn kỹ thuật cho sản phẩm sữa theo các tiêu chuẩn quốc tế, nhằm tạo cơ sở vững chắc cho việc giám sát và kiểm tra.
Để nâng cao kiểm tra chất lượng và vệ sinh an toàn thực phẩm tại các cơ sở sản xuất trong nước, các doanh nghiệp cần phải công bố và đăng ký chất lượng sản phẩm Đồng thời, việc kiểm tra và thẩm định chất lượng sản phẩm xuất nhập khẩu phải tuân thủ tiêu chuẩn Việt Nam và phù hợp với các quy định của luật pháp quốc tế.
Khuyến khích các thành phần kinh tế tham gia xây dựng phòng kiểm nghiệm chất lượng sữa sẽ tạo ra sự cạnh tranh với các phòng kiểm nghiệm của nhà máy chế biến sữa, từ đó tăng cường sự lựa chọn cho người chăn nuôi.
Thứ tư, hoàn thiện các văn bản pháp luật để quản lý giá sữa, đảm bảo hài hoà lợi ích của nhà sản xuất, phân phối và tiêu dùng.
Chuyên đề thực tập Tốt nghiệp
Vào thứ năm, cần hoàn thiện cơ chế giám sát và quản lý chặt chẽ từ cơ quan quản lý đối với các hành vi cạnh tranh không lành mạnh trên thị trường sữa, đặc biệt là các hành vi quảng cáo gây nhầm lẫn cho người tiêu dùng.
Vào thứ Sáu, Hiệp hội Sữa Việt Nam sẽ tăng cường vai trò của mình trong việc quản lý ngành sữa nhằm bảo vệ quyền lợi hợp pháp của cả doanh nghiệp và người tiêu dùng.
Để hỗ trợ tài chính và tín dụng cho các doanh nghiệp chế biến sữa, đề nghị Nhà nước áp dụng giải pháp khấu trừ thuế VAT đầu vào cho những tổ chức thu mua sữa tươi trực tiếp từ nông dân Điều này sẽ khuyến khích doanh nghiệp mua sữa nguyên liệu trong nước, giúp tăng cường sản xuất và tiêu thụ sản phẩm nội địa, đồng thời giải quyết vấn đề hoá đơn tài chính mà nông dân thường gặp phải.
Nhà nước hỗ trợ tín dụng thông qua việc cho vay đầu tư vào các dự án phát triển giống bò sữa, cũng như xây dựng và mở rộng cơ sở chăn nuôi bò sữa, cùng với các cơ sở thu gom và chế biến sữa công nghiệp.
Hỗ trợ về đào tạo nguồn nhân lực