Giải pháp nâng cao hoạt động chiêu thị cổ đông tại công ty tnhh một thành viên sắt thép đại nam giai đoạn từ năm 2016 2018

SỞ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TP.HỒ CHÍ MINH TRƢỜNG CAO ĐẲNG KINH TẾ TP.HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: ng àn h GIẢI PHÁP NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG CHIÊU THỊ CỔ ĐÔNG TẠI CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN SẮT THÉP ĐẠI NAM GIAI ĐOẠN TỪ NĂM 2016 - 2018 SVTH : Nguyễn Thiện Trâm Anh LỚP : 11CQT02 MSSV : 2115211243 th ực tậ p sở GVHD : Nguyễn Ngọc Đức Bá o cá o THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH, THÁNG NĂM 2018 LỜI CẢM ƠN Thời gian thực tập làm đề tài thực tập Khoa Quản Trị Kinh Doanh trƣờng Cao Đẳng Kinh Tế TP.HCM không dài nhƣng thân em quý báu Em hồn thành đề tài thực tập khơng có giúp đỡ nhiều ngƣời Trƣớc hết, em xin cảm ơn đến tất quý thầy cô khoa Quản trị kinh doanh truyền đạt kiến thức cho em suốt khóa học vừa qua Những kiến thức không giúp em viết nên đề tài thực tập hồn chỉnh mà cịn kiến thức tảng cho em trình làm việc sau Trong suốt thời gian thực tập, dƣới giúp đỡ tận tình anh chị phịng kinh doanh cơng ty trách nhiệm hữu hạn thành viên Sắt thép Đại Nam, em có thơng tin kiến thức thực tế để hoàn thành đề tài Em gửi lời cảm ơn tới Ban Giám Đốc công ty anh chị phòng ban khác tạo điều kiện để em học hỏi từ thực tế cơng ty ng àn h Và cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn Thầy Nguyễn Ngọc Đức hƣớng dẫn, bảo em viết đề tài theo hƣớng xác cách tận tình, chu đáo sở Một lần em xin chân thành cảm ơn Bá o cá o th ực tậ p Nguyễn Thiện Trâm Anh NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP h ng àn Bá o cá o th ực tậ p sở Ngày … tháng … năm 2018 NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƢỚNG DẪN h àn Bá o cá o th ực tậ p sở ng Ngày…tháng…năm 2018 DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ BẢNG Bảng 2.1- Bảng thống kê phòng tiêu thụ (Nguồn: Phịng Tổ Chức-Lao động-Tiền lương- cơng ty TNHH MTV sắt thép Đại Nam) Bảng 2.2- Bảng tình hình bán qua năm (Nguồn: Phịng tiêu thụ - cơng ty TNHH MTV sắt thép Đại Nam) Bảng 2.3- Đánh giá tốc độ tăng doanh số quý II so với quý năm SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1- Cơ cấu tổ chức công ty TNHH MTV sắt thép Đại Nam (Nguồn: Phịng Tổ chức hành chính- cơng ty TNHH MTV sắt thép Đại Nam) Bá o cá o th ực tậ p sở ng àn h Sơ đồ 2.2- Quy trình bán hàng qua kênh trung gian MỤC LỤC CHƢƠNG : CƠ SỞ LÝ LUẬN THỰC TIỄN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 10 1.1 Khái niệm Marketing 10 1.2 Khái quát Marketing hỗn hợp (Marketing – Mix) 11 1.3 Các nhân tố tác động đến hiệu hoạt động bán hàng 11 1.3.1 Ảnh hƣởng từ môi trƣờng vĩ mô 11 1.3.1.1 Thị trường 11 1.3.1.2 Quy mô dân số 11 1.3.1.3 Môi trường tài nguyên, thiên nhiên 11 1.3.1.4 Môi trường công nghệ kỹ thuật 12 1.3.1.5 Môi trường pháp luật trị 12 1.3.1.6 Mơi trường văn hóa xã hội 12 1.3.2 Ảnh hƣởng từ môi trƣờng vi mô 12 1.3.2.1 Khách hàng 12 1.3.2.2 Đối thủ cạnh tranh 13 1.3.2.3 Nhân viên bán hàng 14 1.3.2.4 Nhà cung cấp 15 1.3.3 Ảnh hƣởng từ môi trƣờng nội 16 h 1.4 Các hoạt động xúc tiến hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm 16 ng àn CHƢƠNG : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN SẮT THÉP ĐẠI NAM GIAI ĐOẠN TỪ NĂM 2016 – 2018 18 2.1 Giới thiệu tổng quan công ty 18 Quá trình hình thành phát triển công ty 18 2.1.2 Cơ cấu máy công ty 18 sở 2.1.1 2.1.3 tậ p Giám đốc: Là ngƣời đứng đầu công ty, chịu trách nhiệm quản lý tồn cơng ty Đảm nhận trách nhiệm: 18 Chức nhiệm vụ công ty 20 ực 2.1.3.1 Chức công ty 20 th 2.1.3.2 Nhiệm vụ công ty 20 Bá o cá o 2.2 Thực trạng hoạt động bán sản phẩm công ty giai đoạn từ năm 2016-2018 21 2.2.1 Giới thiệu tổng quan phòng kinh doanh 21 2.2.2 Tình hình bán hàng Thành phố Hồ Chí Minh 22 2.2.2.1 Kênh phân phối sản phẩm 22 2.2.2.2 Các hình thức bán hàng cơng ty 23 2.2.3 Phân tích tình bán sản phẩm TP.Hồ Chí Minh 24 Phân tích tình hình bán theo thị trường 24 Phân tích tình hình bán theo thời gian 25 2.3 Phân tích tính cân đối khả sản xuất bán công ty 26 2.4 Đánh giá công tác bán hàng công ty 27 2.4.1 Điểm mạnh 27 2.4.2 Điểm yếu 27 2.4.3 Cơ hội 27 2.4.4 Thách thức 28 CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN SẮT THÉP ĐẠI NAM 29 3.1 Định hƣớng phát triển 29 3.1.1 Mục tiêu tổng thể công ty 29 3.1.2 Mục tiêu cụ thể công tác bán hàng 29 3.2 Các giải pháp nâng cao hiệu bán hàng công ty 29 KẾT LUẬN 31 Bá o cá o th ực tậ p sở ng àn h TÀI LIỆU THAM KHẢO 32 LỜI MỞ ĐẦU Bá o cá o th ực tậ p sở ng àn h Tiêu thụ hoạt động quan trọng doanh nghiệp tiến hành sản xuất kinh doanh, đặc biệt doanh nghiệp hoạt động kinh tế thị trƣờng, đóng vai trị quan trọng q trình dùng, khâu cuối hoạt động sản xuất, theo doanh nghiệp sau q trình sản xuất phải tiến hành việc bán sản phẩm để thu lại bỏ có lãi Thơng qua hoạt động này, doanh nghiệp có điều kiện mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh Ta thấy khơng có tiêu dùng khơng có hoạt động sản xuất Quá trình sản xuất kinh tế thị trƣờng phải vào việc tiêu thụ sản phẩm đƣợc hay không Hoạt động tiêu thụ sản phẩm q trình chuyển hóa từ hàng sang tiền, nhằm thực đánh giá giá trị hàng hóa sản phẩm kinh doanh doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ bao gồm nhiều hoạt động khác có liên quan chặt chẽ với nhau: nhƣ hoạt động nghiên cứu dự báo thị trƣờng, xây dựng mạng lƣới tiêu thụ, tổ chức quản lý hệ thống kho tàng, xây dựng chƣơng trình bán Muốn cho hoạt động có hiệu phải có biện pháp sách phù hợp để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo cho hàng hóa doanh nghiệp tiếp xúc cách tối đa với khách hàng mục tiêu mình, để đứng vững thị trƣờng, chiến thắng cạnh tranh đƣa doanh nghiệp ngày phát triển lớn mạnh Trong thực tế nay, công tác tiêu thụ chƣa đƣợc doanh nghiệp ý cách mức, đặc biệt doanh nghiệp nhà nƣớc.các doanh nghiệp nhà nƣớc chƣa hồn tồn xóa bỏ đƣợc ý niệm tiêu thụ trƣớc đây, việc tiêu thụ hồn tồn nhà nƣớc thực thơng qua doanh thƣơng nghiệp Trong kinh tế thị trƣờng, doanh nghiệp dựa vào Nhà nƣớc giúp đỡ cho việc thực hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải tự xây dựng cho chƣơng trình thích hợp nhằm đảm bảo cho tiêu thụ đƣợc tối đa sản phẩm mà sản xuất Một chƣơng trình chƣơng trình xây dựng biện pháp sách phù hợp , em mạnh dạn chọn đề tài: “Một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động chiêu thị cổ đông Công ty TNHH MTV Sắt thép Đại Nam” cho Báo cáo tốt nghiệp  Mục tiêu nghiên cứu Nghiên cứu tìm hiểu hoạt động bán hàng Công ty TNHH MTV Sắt thép Đại Nam Phân tích thuận lợi khó khăn hoạt động bán hàng công ty Nghiên cứu đƣa biện pháp số kiến nghị nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty  Đối tƣợng nghiên cứu Đối tƣợng nghiên cứu chủ yếu hoạt động bán hàng Công ty Nghiên cứu kỹ cần thiết, điều kiện, phƣơng pháp để đạt hiệu hoạt động bán hàng Ngồi cịn nghiên cứu cách thức quản lý bán hàng thực tế Công ty, để hiểu đƣợc tổng thể bán hàng Cơng ty đồng thời đƣa số cách thức tốt phù hợp để áp dụng vào Công ty  Khách thể nghiên cứu Là nhân viên công ty TNHH MTV Sắt thép Đại Nam  Phạm vi nghiên cứu àn h Phạm vi nghiên cứu nằm lĩnh vực bán hàng công ty TNHH MTV Sắt thép Đại Nam ng Thời gian: 2016-2018  sở Không gian: Tại Công ty TNHH MTV Sắt thép Đại Nam Phƣơng pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài ực  tậ p Phƣơng pháp định tính việc thu thập số liệu thứ cấp nhƣ: thông tin công ty, lĩnh vực hoạt động, số lao động, giá trị tài sản cố định, nguồn vốn, doanh thu, lợi nhuận công ty sở lý thuyết Bá o cá o th Chƣơng 1: Cơ sở lý luận thực tiễn Chƣơng 2: Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty THHH MTV Sắt thép Đại Nam giai đoạn 2016 – 2018 Chƣơng 3: Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng phuong pháp quảng cáo Công ty THHH MTV Sắt thép Đại Nam CHƢƠNG : CƠ SỞ LÝ LUẬN THỰC TIỄN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm Marketing 1.1.1 Marketing Theo Phillip Kotler: Marketing dạng hoạt động ngƣời nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn họ thông qua trao đổi Thông qua hoạt động marketing mà cá nhân tập thể có đƣợc họ cần mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán trao đổi sản phẩm có giá trị với ngƣời khác 1.1.2 Chức marketing - Khảo sát thị trƣờng, phân tích nhu cầu, dự đốn triển vọng - Kích thích cải tiến sản xuất để thích nghi với biến động thị trƣờng khách hàng àn h - Thoả mãn ngày cao nhu cầu khách hàng ng - Tăng cƣờng hiệu hoạt động kinh doanh 1.1.3 Vai trò marketing tậ p sở - Giúp cho Công ty hoạt động nhịp nhàng, không bị ngƣng trệ, nắm bắt đƣợc thị hiếu nhu cầu khách hàng đồng thời xác định vị trí Cơng ty thƣơng trƣờng ực - Marketing làm thúc đẩy nhu cầu ngƣời tiêu dùng nhiệm vụ Marketing sản sinh nhiệt tình ngƣời tiêu dùng sản phẩm, dịch vụ Bá o cá o th - Marketing làm thoả mãn nhu cầu mong muốn ngƣời tiêu dùng tạo sản phẩm dịch vụ hiệu với mức ngƣời tiêu dùng tốn đƣợc 10 vật chất bổ xung cho ngƣời mua.Có thể phân chia công cụ xúc tiến bán thành nhóm sau Nhóm cơng cụ tạo nên lợi ích kinh tế trực tiếp thúc đẩy ngƣời tiêu dùng bao gồm: hàng mẫu, phiếu thƣởng gói hàng chung, quà tặng… Nhóm cơng cụ thúc đẩy hoạt động trung gian kênh phân phối: nhà sản xuất dùng kỹ thuật nhằm tăng cƣờng hợp tác, đẩy mạnh tiêu thụ nhà phân phối nhƣ tài trợ tài mua hàng, tài trợ quảng cáo, hàng miễn phí Hội nghị khách hàng, hội chợ triển lãm thƣơng mại Trƣng bày hàng hóa nơi bán, sử dụng cửa hàng, quầy hàng giới thiệu sản phẩm 1.4.3 Marketing trực tiếp Bản chất marketing trực tiếp cố gắng kết hợp ba yếu tố: quảng cáo, xúc tiến bán bán hàng cá nhân để đến bán hàng trực tiếp mà không qua trung gian Những công cụ chủ yếu marketing trực tiếp là: Marketing Catalogue Marketing thƣ trực tiếp Marketing qua điện thoại Marketing trực tiếp truyền hình 1.4.4 Mở rộng quan hệ cơng chúng Bá o cá o th ực tậ p sở ng àn h Tuyên truyền phận cấu thành nên khái niệm rộng hoạt động tổ chức dƣ luận xã hội dƣ luận thị trƣờng Hoạt động dƣ luận xã hội có số nhiệm vụ, có nhiệm vụ bảo đảm cho doanh nghiệp có tiếng tốt, xử lý tin đồn, hình ảnh bất lợi lan tràn ngồi Tun truyền có tác động sâu sắc đến mức độ hiểu biết xã hội, có khả thuyết phục ngƣời mua lớn, tốn nhiều so với hoạt động quảng cáo 17 CHƢƠNG : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN SẮT THÉP ĐẠI NAM GIAI ĐOẠN TỪ NĂM 2016 – 2018 2.1 Giới thiệu tổng quan công ty 2.1.1 Q trình hình thành phát triển cơng ty  Tên gọi Công ty : Công ty TNHH MTV Sắt thép Đại Nam  Tên tiếng anh : Dai Nam Iron Steel Co.,LTD  Trụ sở : 202 Quốc lộ 1A, Khu phố 4, Phƣờng Tam Bình, Quận Thủ Đức,TP Hồ Chí Minh  Mã số doanh nghiệp: 0307669760 sở Kế Hoạch Đầu Tƣ TP.Hồ Chí Minh cấp lần đầu ngày 23/03/2009 Cơ quan thuế quản lý: Cục thuế quận Thủ Đức  Điện thoại : (028) 37294904 - 0916273767  Fax : (028) 37294904  Email : dainamst@gmail.com  Thành lập : 01/04/2009  Loại hình doanh nghiệp: Cơng ty Trách nhiệm hữu hạn thành viên  Thành viên sáng lập: Tôn Thất Thành  Nhận chứng ISO 9001 - 2000  Thị trƣờng kinh doanh nƣớc nhƣng thị trƣờng xuất khu vực Đơng Nam Á tậ p 2.1.2 Cơ cấu máy công ty sở ng àn h  th ực Giám đốc: Là ngƣời đứng đầu công ty, chịu trách nhiệm quản lý tồn cơng ty Đảm nhận trách nhiệm: Bá o cá o + Tổ chức cán bộ, tổ chức máy quản lý + Trực tiếp định khen thƣởng 18 + Trực tiếp phê duyệt hợp đồng thƣơng mại + Đề chiến lƣợc biện pháp cho thời kỳ kinh doanh Các trƣởng phịng: có chức tham mƣu cho cấp lãnh đạo nghiệp vụ chuyên môn nhằm giúp lãnh đạo đƣa định tình đắn nhƣ góp ý kiến để lãnh đạo vạch kế hoạch giải pháp thực tốt kế hoạch đề Các trƣởng phòng chịu trách nhiệm trƣớc cấp lãnh đạo hoạt động phịng ban phụ trách Khối phịng ban: Bá o cá o th ực tậ p sở ng àn h Phòng kinh doanh: Phòng kinh doanh phòng quản lý tổng hợp chiến lƣợc, kế hoạch kinh doanh Công ty, thực chức quản lý nhập khẩu, xuất khẩu, tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Phịng kế tốn tài chính: theo dõi, hoạch tốn kế tốn tồn hoạt động sản xuất kinh doanh, quản lý tồn nguồn tài cơng ty, cân đối nguồn vốn, phân tích tính hiệu kinh tế xác định chi tiết giao nộp ngân sách Phòng kỹ thuật KCS: Giải vấn đề kỹ thuật sản phẩm, nghiên cứu mẫu tính tốn định thơng số kỹ thuật sản phẩm, thiết kê mẫu đƣa vào sản xuất Nghiên cứu sử dụng loại máy móc thiết bị, cơng nghệ, quản lý nâng cấp đổi thiết bị công cụ, kiểm tra theo dõi thiết bị sản phẩm, điều chỉnh sản xuất, đảm bảo uy tín chất lƣợng sản phẩm cơng ty Phịng tổ chức lao động: Có nhiệm vụ quản lý, phân bổ, điều động cán công nhân viên phù hợp với lực ngƣời nhằm phát huy hết khả cán công nhân viên vào vị trí thích hợp để đạt đƣợc hiệu tốt Thực việc tuyển dụng, sa thải phù hợp với nhu cầu công ty Thực đầy đủ chế độ tiền lƣơng, tiền thƣởng cho công nhân nhằm đảm bảo sống, tái tạo sức lao động khuyến khích cán cơng nhân viên tận lực cống hiến cho cơng ty nhƣ xã hội Phịng tổ chức hành chính: Là phịng quản lý tổng hợp thực chức quản lý máy tổ chức, tổ chức cán bộ, đào tạo, tuyển dụng phạm vi tồn Cơng ty chức quản trị hành văn phịng Cơng ty Phịng kỹ thuật cơng nghệ: Tổ chức hệ thống quản lý kỹ thuật, ban hành định mức hao nguyên vật liệu cho chủng loại mặt hàng, tổ chức may mẫu, thiết kế mẫu, nghiên cứu thiết kế thử mẫu mới, nghiên cứu cơng nghệ mới, Phịng điện: Lập trình tu sửa máy móc, lập quy trình chế độ vận hành máy móc thiết bị hƣớng dẫn ngƣời lao động thực hiện, có trách nhiệm mua sắm tổ chức lắp đặt máy móc phục vụ cho sản xuất 19 2.1.3 Chức nhiệm vụ công ty 2.1.3.1 Chức công ty Công ty trực tiếp sản xuất kinh doanh sản phẩm thép cơng trình Cơng ty chuyên sản xuất mặt thép cán nguội thép tấm, trực tiếp phân phối đến khách hàng, đáp ứng mở rộng đầu tƣ phát triển, đồng thời giải vấn đề ngƣời dân địa phƣơng h Tổ chức sản xuất kinh doanh, nhằm đáp ứng nhu cầu thép nƣớc ng àn Công ty đảm bảo uy tín để giữ vững vị trí thị trƣờng, ln quan tâm vấn đề mẫu mã, chất lƣợng sản phẩm, nâng cao tay nghề công nhân đội ngũ bán hàng ngày chuyên nghiệp nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng sở Lợi nhuận công ty phần giữ lại sử dụng cho tái đầu tƣ sản xuất, phần cịn lại đóng góp vào ngân sách nhà nƣớc tậ p Hiện nay, sản phẩm cơng ty có chỗ đứng thị trƣờng nƣớc bƣớc thâm nhập thị trƣờng nƣớc Đông Nam Á Bá o cá o th ực 2.1.3.2 Nhiệm vụ công ty 20