CƠ SỞ LÝ LUẬN THỰC TIỄN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Khái niệm Marketing
Theo Phillip Kotler, marketing là hoạt động nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của con người thông qua việc trao đổi Qua marketing, cá nhân và tập thể có thể đáp ứng được nhu cầu của mình bằng cách tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với người khác.
- Khảo sát thị trường, phân tích nhu cầu, dự đoán triển vọng
- Kích thích cải tiến sản xuất để thích nghi với biến động của thị trường và khách hàng
- Thoả mãn ngày càng cao nhu cầu khách hàng
- Tăng cường hiệu quả hoạt động kinh doanh
Để đảm bảo hoạt động của Công ty diễn ra suôn sẻ và liên tục, việc nắm bắt thị hiếu và nhu cầu của khách hàng là rất quan trọng, đồng thời xác định vị trí cạnh tranh của Công ty trên thị trường cũng cần được chú trọng.
Marketing đóng vai trò quan trọng trong việc kích thích nhu cầu của người tiêu dùng, với nhiệm vụ chính là tạo ra sự hứng thú và nhiệt tình của khách hàng đối với sản phẩm và dịch vụ.
Marketing đáp ứng nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng, đồng thời phát triển các sản phẩm và dịch vụ hiệu quả với mức giá hợp lý mà người tiêu dùng có thể chi trả.
Báo cáo thực tập cơ sở ngành
Khái quát về Marketing hỗn hợp (Marketing – Mix)
Marketing – Mix là sự kết hợp các yếu tố Marketing phù hợp với tình hình kinh doanh thực tế, giúp củng cố vị thế của doanh nghiệp trên thị trường Việc phối hợp hiệu quả sẽ giảm thiểu rủi ro, tạo điều kiện thuận lợi cho kinh doanh, mở ra cơ hội phát triển và tối đa hóa lợi nhuận.
1.2.2 Thành phần của Marketing – Mix
Product : Sản xuất cái gì? Thế nào? Bao nhiêu? Chiến lƣợc sản phẩm
Price : Giá bán bao nhiêu? Khung giá Chiến lƣợc giá
Place : Bán ở đâu? Lúc nào? Chiến lƣợc phân phối
Promotion : Bán bằng cách nào? Chiến lƣợc chiêu thị
Các nhân tố tác động đến hiệu quả hoạt động bán hàng
1.3.1 Ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô
Thị trường đóng vai trò quan trọng trong chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp, và thông tin về thị trường là yếu tố thiết yếu để đạt được thành công kinh doanh Doanh nghiệp cần nắm rõ lượng cung, lượng cầu sản phẩm, số lượng cung ứng của các đối thủ cạnh tranh, cũng như xu hướng tiêu dùng và mức độ tiêu thụ trên thị trường Từ những thông tin này, doanh nghiệp có thể xây dựng những chiến lược kinh doanh hiệu quả và phù hợp.
Quy mô dân số quyết định đến quy mô của thị trường vì vậy nó có ảnh hưởng rất lớn đến chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp
1.3.1.3 Môi trường tài nguyên, thiên nhiên
Báo cáo thực tập cơ sở ngành
Các yếu tố liên quan đến điều kiện của đất nước ảnh hưởng trực tiếp đến việc khai thác và cung ứng nguyên vật liệu cho doanh nghiệp Những điều kiện này có thể tạo ra thuận lợi hoặc khó khăn trong quá trình sản xuất sản phẩm và dịch vụ.
1.3.1.4 Môi trường công nghệ kỹ thuật
Sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật là cơ hội để các doanh nghiệp cải tiến sản phẩm, tăng năng xuất, ra đời những sản phẩm chất lƣợng
1.3.1.5 Môi trường pháp luật chính trị
Các thể chế pháp luật nhà nước có tác động lớn đến mọi hoạt động của doanh nghiệp, đặc biệt là trong việc xây dựng và triển khai chiến lược sản phẩm.
1.3.1.6 Môi trường văn hóa xã hội
Yếu tố văn hóa và lối sống của mỗi dân tộc ảnh hưởng sâu sắc đến hành vi tiêu dùng của cá nhân, mặc dù tác động này thường diễn ra chậm và khó nhận ra Điều này có ý nghĩa quan trọng đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, vì sự hiểu biết về văn hóa có thể giúp các doanh nghiệp tối ưu hóa chiến lược tiếp thị và đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
1.3.2 Ảnh hưởng từ môi trường vi mô
Khách hàng đóng vai trò quan trọng trong sự thành công của doanh nghiệp, vì họ không chỉ tạo ra thị trường mà còn xác định quy mô của nó Nhu cầu của khách hàng rất đa dạng và thường xuyên thay đổi, chịu ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố khác nhau Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải nắm bắt và hiểu rõ nhu cầu của từng nhóm khách hàng để đáp ứng hiệu quả.
Thu nhập là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến nhu cầu và khả năng mua sắm của người tiêu dùng; khi thu nhập tăng, nhu cầu cũng gia tăng và ngược lại.
Tuổi tác ảnh hưởng đến nhu cầu sản phẩm của khách hàng, vì vậy doanh nghiệp cần phân loại khách hàng theo độ tuổi để phục vụ hiệu quả hơn.
Tập quán tiêu dùng, trình độ văn hóa và nhận thức của người tiêu dùng ảnh hưởng lớn đến sự lựa chọn sản phẩm Người tiêu dùng có trình độ học vấn cao thường ưu tiên các sản phẩm mang giá trị văn hóa, giá trị kinh tế và công nghệ tiên tiến Thói quen và tâm lý mua sắm cũng đóng vai trò quan trọng trong việc quyết định hành vi tiêu dùng của họ.
Báo cáo thực tập cơ sở ngành
Khi doanh nghiệp tổ chức bán hàng, việc hiểu tâm lý mua sắm của khách hàng là điều thiết yếu Các yếu tố như đặc điểm dân tộc, chủng tộc và tôn giáo ảnh hưởng lớn đến sở thích và mối quan tâm của họ đối với sản phẩm Mỗi nhóm dân cư thường có những yêu cầu và ưu tiên khác nhau về hàng hóa mà họ lựa chọn.
Nhu cầu biến đổi của khách hàng ảnh hưởng lớn đến quyết định bán hàng của doanh nghiệp Do đó, doanh nghiệp cần thường xuyên theo dõi và dự đoán những thay đổi trong nhu cầu của khách hàng Để nắm bắt thông tin về khách hàng, doanh nghiệp thường tập trung vào năm loại thị trường chính.
Thị trường tiêu dùng: các cá nhân và hộ tiêu dùng mua hàng hóa và dịch vụ cho mục đích tiêu dùng cá nhân
Thị trường khách hàng trong ngành chế biến bao gồm các tổ chức và doanh nghiệp mua hàng hóa và dịch vụ nhằm gia công chế biến hoặc phục vụ cho quá trình sản xuất khác.
Thị trường buôn bán trung gian: các tổ chức và cá nhân mua hàng hóa và dịch vụ với mục đích bán lại để kiếm lời
Thị trường các cơ quan của Đảng và nhà nước chủ yếu liên quan đến việc mua sắm hàng hóa và dịch vụ phục vụ cho quản lý và hoạt động công cộng Mục đích của những giao dịch này là để đáp ứng nhu cầu sử dụng của các tổ chức và cá nhân khác.
Thị trường quốc tế: khách hàng nước ngoài bao gồm người tiêu dùng, người sản xuất, người mua trung gian và chính phủ ở các quốc gia khác
Nhu cầu và các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu của khách hàng trên các thị trường khác nhau là không giống nhau Điều này dẫn đến sự khác biệt trong tác động đến hoạt động bán hàng của từng doanh nghiệp Do đó, việc nghiên cứu các yếu tố này cần được thực hiện riêng biệt, tùy thuộc vào mức độ tham gia của mỗi doanh nghiệp vào các thị trường cụ thể.
Mọi công ty đều phải đối mặt với sự cạnh tranh từ các đối thủ khác nhau Trong lĩnh vực bán hàng, sự cạnh tranh được phân tích qua bốn cấp độ khác nhau.
Cạnh tranh mong muốn xảy ra khi người tiêu dùng có thể sử dụng cùng một khoản thu nhập cho nhiều mục đích khác nhau Việc lựa chọn chi tiêu vào một mục đích sẽ đồng nghĩa với việc từ bỏ các mục đích khác Cơ cấu chi tiêu này không chỉ phản ánh xu hướng tiêu dùng mà còn tạo ra cơ hội hoặc thách thức cho hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
Báo cáo thực tập cơ sở ngành
Các hoạt động xúc tiến hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm
1.4.1 Quảng cáo: Để hoạt động quảng cáo có hiệu quả cao, doanh nghiệp cần phải đảm bảo cho các hoạt động quảng cáo tuân theo một quá trình thống nhất bao gồm nội dung cơ bản sau:
Xác định mục tiêu quảng cáo là bước quan trọng để tăng cường hiệu quả kinh doanh Mục tiêu thường bao gồm tăng số lượng hàng tiêu thụ trên thị trường truyền thống, mở rộng ra thị trường mới, giới thiệu sản phẩm mới, và xây dựng uy tín cho thương hiệu cũng như doanh nghiệp.
Xác định ngân sách cho quảng cáo là bước quan trọng, cần dựa vào mục tiêu quảng cáo và tình hình tài chính của doanh nghiệp Phân phối ngân sách cần hợp lý, đảm bảo phù hợp với quy mô quảng cáo để tránh tình trạng chi tiêu quá nhiều hoặc quá ít.
Xúc tiến bán là tập hợp các công cụ truyền thông nhằm kích thích nhu cầu sản phẩm một cách nhanh chóng và hiệu quả Những hoạt động này không chỉ tạo ra sự chú ý mà còn có tác động tích cực đến doanh số bán hàng thông qua các lợi ích hấp dẫn cho khách hàng.
Báo cáo thực tập cơ sở ngành
17 vật chất bổ xung cho người mua.Có thể phân chia các công cụ xúc tiến bán thành các nhóm sau
Nhóm công cụ tạo nên lợi ích kinh tế trực tiếp thúc đẩy người tiêu dùng bao gồm: hàng mẫu, phiếu thưởng gói hàng chung, quà tặng…
Nhóm công cụ hỗ trợ trung gian trong kênh phân phối bao gồm các chiến lược của nhà sản xuất nhằm tăng cường hợp tác và thúc đẩy tiêu thụ Các nhà sản xuất có thể sử dụng tài trợ tài chính khi mua hàng, hỗ trợ quảng cáo và cung cấp hàng miễn phí để khuyến khích các nhà phân phối.
Hội nghị khách hàng, hội chợ và triển lãm thương mại Trưng bày hàng hóa tại nơi bán, sử dụng các cửa hàng, quầy hàng giới thiệu sản phẩm
Bản chất của marketing trực tiếp là tích hợp quảng cáo, xúc tiến bán và bán hàng cá nhân nhằm đạt được doanh số bán hàng trực tiếp mà không cần trung gian Các công cụ chủ yếu của marketing trực tiếp bao gồm:
Marketing bằng thƣ trực tiếp
Marketing trực tiếp trên truyền hình
1.4.4 Mở rộng quan hệ công chúng
Tuyên truyền là một phần quan trọng trong việc tổ chức dư luận xã hội và thị trường, với nhiệm vụ chính là bảo vệ hình ảnh doanh nghiệp và xử lý các tin đồn tiêu cực Hoạt động này không chỉ nâng cao hiểu biết của xã hội mà còn có khả năng thuyết phục người tiêu dùng hiệu quả hơn, đồng thời tiết kiệm chi phí hơn so với quảng cáo truyền thống.
Báo cáo thực tập cơ sở ngành
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN SẮT THÉP ĐẠI NAM GIAI ĐOẠN TỪ NĂM 2016 – 2018
Giới thiệu tổng quan về công ty
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Tên gọi Công ty : Công ty TNHH MTV Sắt thép Đại Nam
Tên tiếng anh : Dai Nam Iron Steel Co.,LTD
Trụ sở chính : 202 Quốc lộ 1A, Khu phố 4, Phường Tam Bình, Quận Thủ Đức,TP Hồ Chí Minh
Mã số doanh nghiệp: 0307669760 do sở Kế Hoạch và Đầu Tƣ TP.Hồ Chí Minh cấp lần đầu ngày 23/03/2009
Cơ quan thuế quản lý: Cục thuế quận Thủ Đức
Loại hình doanh nghiệp: Công ty Trách nhiệm hữu hạn một thành viên
Thành viên sáng lập: Tôn Thất Thành
Thị trường kinh doanh trong và ngoài nước nhưng thị trường chính là xuất khẩu trong khu vực Đông Nam Á
2.1.2 Cơ cấu bộ máy của công ty
Giám đốc: Là người đứng đầu công ty, chịu trách nhiệm quản lý toàn bộ công ty Đảm nhận các trách nhiệm:
+ Tổ chức cán bộ, tổ chức bộ máy quản lý
+ Trực tiếp ra các quyết định khen thưởng
Báo cáo thực tập cơ sở ngành
+ Trực tiếp phê duyệt các hợp đồng thương mại
+ Đề ra các chiến lƣợc và biện pháp cho từng thời kỳ kinh doanh
Các trưởng phòng có vai trò quan trọng trong việc tham mưu cho lãnh đạo về chuyên môn, giúp đưa ra các quyết định chính xác trong từng tình huống Họ cũng đóng góp ý kiến để xây dựng kế hoạch và giải pháp thực hiện hiệu quả Đồng thời, các trưởng phòng chịu trách nhiệm trước lãnh đạo về hoạt động của các phòng ban mà họ quản lý.
Phòng kinh doanh là bộ phận quản lý chiến lược và kế hoạch kinh doanh của công ty, đảm nhiệm chức năng quản lý hoạt động nhập khẩu, xuất khẩu và tiêu thụ sản phẩm.
Phòng kế toán tài chính đóng vai trò quan trọng trong việc theo dõi và hoạch toán toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Nhiệm vụ chính của phòng là quản lý nguồn tài chính, cân đối các nguồn vốn và phân tích hiệu quả kinh tế Đồng thời, phòng cũng xác định các chi tiết liên quan đến việc giao nộp ngân sách.
Phòng kỹ thuật KCS chịu trách nhiệm giải quyết các vấn đề kỹ thuật liên quan đến sản phẩm, nghiên cứu và quyết định các thông số kỹ thuật, cũng như thiết kế mẫu để đưa vào sản xuất Đội ngũ nghiên cứu sử dụng các loại máy móc, thiết bị và công nghệ hiện đại, đồng thời quản lý việc nâng cấp và đổi mới thiết bị công cụ Họ cũng thực hiện kiểm tra và theo dõi thiết bị sản phẩm, điều chỉnh quy trình sản xuất nhằm đảm bảo uy tín và chất lượng sản phẩm của công ty.
Phòng tổ chức lao động có vai trò quản lý và phân bổ nhân sự theo năng lực, nhằm tối ưu hóa hiệu quả làm việc của cán bộ công nhân viên Nhiệm vụ của phòng bao gồm tuyển dụng và sa thải phù hợp với nhu cầu công ty, đồng thời đảm bảo chế độ tiền lương và thưởng hợp lý cho công nhân Điều này không chỉ giúp cải thiện đời sống của người lao động mà còn khuyến khích họ cống hiến hết mình cho công ty và xã hội.
Phòng Tổ chức Hành chính là bộ phận quản lý tổng hợp, chịu trách nhiệm về việc tổ chức bộ máy, quản lý cán bộ, đào tạo và tuyển dụng trong toàn Công ty, đồng thời đảm nhiệm chức năng quản trị hành chính tại văn phòng Công ty.
Phòng kỹ thuật công nghệ chịu trách nhiệm tổ chức hệ thống quản lý kỹ thuật và ban hành định mức hao hụt nguyên vật liệu cho các loại sản phẩm Đồng thời, phòng cũng tổ chức may mẫu, thiết kế mẫu và nghiên cứu thiết kế thử cho các mẫu mới, cũng như nghiên cứu và áp dụng công nghệ mới.
Phòng cơ điện chịu trách nhiệm lập trình và tu sửa máy móc, thiết lập quy trình vận hành thiết bị, đồng thời hướng dẫn người lao động thực hiện Ngoài ra, phòng còn đảm nhiệm việc mua sắm và tổ chức lắp đặt máy móc phục vụ cho sản xuất.
Báo cáo thực tập cơ sở ngành
2.1.3 Chức năng nhiệm vụ của công ty
2.1.3.1 Chức năng của công ty
Công ty chuyên sản xuất và kinh doanh sản phẩm thép công trình, bao gồm thép cán nguội và thép tấm Chúng tôi trực tiếp phân phối sản phẩm đến tay khách hàng, nhằm đáp ứng nhu cầu mở rộng đầu tư và phát triển, đồng thời giải quyết các vấn đề của cộng đồng địa phương.
Tổ chức sản xuất kinh doanh, nhằm đáp ứng nhu cầu thép trong nước
Công ty cam kết duy trì uy tín để giữ vững vị thế trên thị trường, chú trọng đến mẫu mã và chất lượng sản phẩm Đồng thời, công ty cũng nâng cao tay nghề của công nhân và đội ngũ bán hàng, nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
Lợi nhuận của công ty một phần giữ lại sử dụng cho tái đầu tƣ sản xuất, phần còn lại đóng góp vào ngân sách nhà nước
Hiện nay, sản phẩm của công ty đã có chỗ đứng trên thị trường trong nước và đang từng bước thâm nhập thị trường các nước Đông Nam Á
2.1.3.2 Nhiệm vụ của công ty
Báo cáo thực tập cơ sở ngành
Công ty chuyên tổ chức sản xuất và kinh doanh nhập khẩu thép nguyên liệu, từ đó tạo ra các sản phẩm thành phẩm chất lượng Các sản phẩm chủ yếu bao gồm thép tấm, thép lá, thép hình trụ và thép cán nguội, đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường.
Tổ chức đang mở rộng hệ thống sản phẩm thép cán nguội đến tay khách hàng trong nước thông qua việc thiết lập các chi nhánh bán hàng tại những trung tâm thương mại uy tín, nhằm nâng cao sức cạnh tranh trên thị trường.
Công ty sẽ nghiên cứu và xây dựng phương thức kinh doanh dựa trên chủ trương phát triển theo từng thời kỳ, nhu cầu thị trường và thông tin cần thiết Kế hoạch hàng năm trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh sẽ được xây dựng theo định hướng của cấp có thẩm quyền, đồng thời áp dụng các thành tựu khoa học công nghệ và chú trọng công tác bảo vệ môi trường.
Hoạch toán kinh tế độc lập cần đảm bảo nguồn vốn của công ty và tuân thủ các chính sách, chế độ, luật pháp liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh Việc chấp hành nghiêm túc các hoạt động kinh tế và hợp đồng gia công là rất quan trọng Đồng thời, công ty cần đảm bảo quyền lợi về lương bổng và các chế độ liên quan đến lao động, cũng như bồi dưỡng nâng cao tay nghề cho cán bộ công nhân viên nhằm đáp ứng nhu cầu cạnh tranh Ngoài ra, tham gia các hoạt động xã hội và ủng hộ chính sách của công ty đối với nhà nước, đồng thời tích cực bảo vệ tài sản xã hội chủ nghĩa cũng là những nhiệm vụ cần thiết.
Thực trạng hoạt động bán ra sản phẩm của công ty giai đoạn từ năm 2016-2018
2.2.1 Giới thiệu tổng quan về phòng kinh doanh
Phòng kinh doanh đóng vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm, được tổ chức theo cấu trúc chặt chẽ với ba bộ phận: thị trường, bán hàng và kho Mỗi bộ phận có nhiệm vụ rõ ràng, trong đó bộ phận thị trường chiếm tỷ trọng lớn nhất và phân bố rộng rãi tại các tỉnh miền Nam, đặc biệt là TP.Hồ Chí Minh với 49,02% nhân viên Đây là thị trường truyền thống mà công ty có lợi thế, giúp xây dựng kênh bán hàng và vận chuyển hiệu quả, đồng thời nắm bắt nhanh chóng nhu cầu của khách hàng.
Báo cáo thực tập cơ sở ngành
Ban lãnh đạo công ty luôn chú trọng đến trình độ của cán bộ công nhân viên, với tỷ lệ 58,824% có trình độ Đại học, 27,451% Cao đẳng và 13,724% Trung cấp Hàng năm, công ty tổ chức các buổi tập huấn nhằm nâng cao kỹ năng bán hàng cho cán bộ công nhân viên, trong đó họ là lực lượng nòng cốt, giúp đáp ứng những thay đổi trong công tác bán hàng và nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Mặc dù công ty có lực lượng bán hàng đông đảo và được đào tạo cơ bản, nhưng doanh số bán ra vẫn thấp hơn so với các đối thủ trong ngành Nguyên nhân chủ yếu là do kỹ năng bán hàng của nhân viên còn hạn chế và khả năng tiếp cận thị trường gặp khó khăn, dẫn đến việc không phát huy hết lợi thế sẵn có Do đó, ban lãnh đạo công ty cần thực hiện các điều chỉnh cần thiết để nâng cao khả năng bán hàng của đội ngũ nhân viên.
2.2.2 Tình hình bán hàng tại Thành phố Hồ Chí Minh
2.2.2.1 Kênh phân phối sản phẩm
Công ty hiện đang chuyển hướng từ hoạt động bán hàng trực tiếp sang việc tập trung vào các kênh phân phối trung gian như Depo và cửa hàng vật liệu xây dựng.
Báo cáo thực tập cơ sở ngành
Đối với khách hàng là các Depo và Cửa hàng VLXD
Kênh tiêu thụ chính của Công ty Đại Nam thông qua các hợp đồng bán hàng với các đại lý và cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng tại miền Nam, chiếm khoảng 85% sản lượng tiêu thụ Công ty đã tập trung nhân lực và nguồn lực vào kênh này, giúp đơn giản hóa quá trình bán hàng mà không cần đầu tư vào cơ sở vật chất hay kho chứa Điều này cho phép công ty tập trung vào đầu tư công nghệ, tổ chức sản xuất hợp lý, và nâng cao hiệu quả sản xuất, từ đó hạ giá thành sản phẩm và tăng cường năng lực cạnh tranh trong bối cảnh hội nhập, mang lại lợi ích cho người tiêu dùng và xã hội Các đại lý ký hợp đồng tiêu thụ sản phẩm đều là những nhà phân phối đáng tin cậy.
- Tiềm lực tài chính mạnh: có khả năng ký cƣợc cho công ty từ 100.000.000 đồng trở lên hoặc có khả năng mua bán bằng tiền mặt, không ghi nợ
- Khả năng bao phủ thị trường: có hệ thống bán lẻ đã được xây dựng lâu năm và ổn định
Công ty chúng tôi có danh tiếng vững chắc và quy mô lớn trong lĩnh vực kinh doanh vật liệu xây dựng, với nhiều năm kinh nghiệm và uy tín thương mại trên thị trường Đội ngũ nhân viên bán hàng của chúng tôi năng động, chuyên nghiệp và sở hữu kỹ năng chuyên môn xuất sắc.
- Có đội xe vận chuyển là có thêm nhiều lợi thế trong kinh doanh vật liệu xây dựng
Đối với khách hàng là công trình xây dựng trọng điểm
Kênh tiêu thụ này hiện chiếm 15% tổng sản lượng sản phẩm và mặc dù tỷ trọng chưa lớn, nhưng có tiềm năng phát triển trong những năm tới nhờ vào sự gia tăng các dự án đầu tư trọng điểm tại miền Nam Phương thức tiêu thụ này rất thuận lợi cho việc quảng bá sản phẩm Đại Nam, vì các dự án trọng điểm thu hút sự chú ý của đông đảo công chúng Hơn nữa, các công trình chủ yếu sử dụng thép tròn và trụ, mà công ty có khả năng cung cấp với chất lượng cao và khoảng cách vận chuyển gần nhất so với các nhà máy sản xuất sắt thép lớn khác, tạo ra lợi thế cạnh tranh cho công ty.
2.2.2.2 Các hình thức bán hàng tại công ty
Báo cáo thực tập cơ sở ngành
Bán hàng cố định là hình thức bán hàng mà người mua có sự di chuyển, giúp công ty tận dụng hệ thống đại lý rộng khắp, đặc biệt tại các thị trường mục tiêu Điều này mang lại nhiều thuận lợi cho hoạt động bán hàng tại các Depo và cửa hàng vật liệu xây dựng (VLXD) Hơn nữa, các chính sách hỗ trợ khách hàng đã khuyến khích người bán tích cực giới thiệu và chào bán sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
Bán hàng di động là hình thức bán hàng mà nhân viên công ty trực tiếp đến từng hộ gia đình và công trình để giới thiệu và chào bán sản phẩm Hình thức này giúp khách hàng nắm rõ thông tin về công ty và chất lượng sản phẩm thông qua tư vấn trực tiếp từ nhân viên Nhờ đó, khách hàng có thể nhanh chóng đưa ra quyết định mua sắm, rút ngắn thời gian bán hàng và tăng doanh số bán hàng hiệu quả.
2.2.3 Phân tích tình bán ra sản phẩm tại TP.Hồ Chí Minh
Phân tích tình hình bán ra theo thị trường
Theo các chuyên gia, tiềm năng phát triển hạ tầng miền Nam rất lớn, với nhu cầu thép dự kiến sẽ tăng cao đến năm 2023 Nguyên nhân chính là do khu vực này đang triển khai nhiều dự án phát triển, bao gồm các khu đô thị và khu chung cư.
Công ty tiến hành phân đoạn thị trường trọng điểm theo địa bàn khu vực:
Thị trường TP.Hồ Chí Minh là nơi tiêu thụ thép lớn nhất Việt Nam, chiếm hơn 60% tổng lượng thép bán ra nhờ vào mạng lưới phân phối rộng lớn với một nhà phân phối chính thức và hơn 20 đại lý bán lẻ Là thành phố lớn nhất miền Nam, TP.Hồ Chí Minh đang chứng kiến sự phát triển mạnh mẽ của các công trình cơ sở hạ tầng và dân sinh, dẫn đến nhu cầu vật liệu xây dựng, đặc biệt là thép, tăng cao.
Năm 2017, sản lượng sản phẩm bán ra tại Tp Hồ Chí Minh đạt 195,128,554 tấn, chiếm 67,454% tổng lượng thép bán của công ty, mặc dù giảm 486,378 tấn (0,249%) so với năm 2016 Sự giảm sút này không đáng kể cho thấy công ty đã thực hiện chính sách bán hàng hiệu quả và nắm bắt tốt nhu cầu thị trường, từ đó cung cấp sản phẩm có lợi thế cạnh tranh Khách hàng chủ yếu của công ty trong khu vực này bao gồm hơn 20 đại lý bán lẻ và các cửa hàng vật liệu xây dựng.
Báo cáo thực tập cơ sở ngành
Trong thời gian tới, công ty cần duy trì hoạt động bán hàng tại khu vực trọng điểm Tp.Hồ Chí Minh để giữ vững thị trường hiện tại Đồng thời, công ty cũng nên tìm kiếm cơ hội phát triển thị trường mới bằng cách hợp tác với các nhà phân phối có đủ nguồn lực và kinh nghiệm trong lĩnh vực phân phối và tiêu thụ sản phẩm.
Phân tích tình hình bán ra theo thời gian
Tính thời vụ trong kinh doanh là sự biến động trong doanh số bán hàng của các loại hàng hóa theo thời gian, với mức bán tăng hoặc giảm rõ rệt vào những thời điểm nhất định trong năm Việc xác định thời vụ này rất quan trọng, vì nó phản ánh mức độ thay đổi của nhu cầu Thông qua đó, doanh nghiệp có thể xây dựng các chương trình mua sắm, dự trữ và bán hàng phù hợp với quy luật thời vụ, từ đó tiết kiệm chi phí và phát triển các chính sách thương mại hợp lý.
Trong hai năm qua, số lượng bán ra đã có sự biến động đáng kể, đặc biệt tăng mạnh vào quý II Cụ thể, lượng bán ra trong quý II cao gấp nhiều lần so với các quý khác trong năm.
Báo cáo thực tập cơ sở ngành
Phân tích tính cân đối giữa khả năng sản xuất và bán ra của công ty
Công ty có công suất thiết kế đạt 50.000 tấn/năm, nhưng thực tế có thể đạt từ 60.000 đến 70.000 tấn/năm tùy thuộc vào nhu cầu thị trường Trong hai năm qua, sản lượng sản xuất của công ty luôn duy trì ở mức cao Năm 2017, sản lượng sản xuất đạt 49.000 tấn thép các loại, giảm 4.250 tấn so với năm 2016 Nguyên nhân chính dẫn đến sự giảm sút này cần được phân tích kỹ lưỡng.
- Nhu cầu thép trong năm này giảm mạnh do sự ảnh hưởng chung của nền kinh tế
- Lƣợng tồn kho thép năm 2016 còn nhiều
- Công tác tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra của công ty còn gặp nhiều khó khăn
Năm 2016, công ty đạt tổng sản lượng bán ra 31.370 tấn, chiếm 79,417% so với lượng sản xuất Ngoài hoạt động bán hàng, đơn hàng gia công cũng đóng góp đáng kể với tổng khối lượng 24.249 tấn trong năm này.
Báo cáo thực tập cơ sở ngành
Công ty đã thực hiện được 87,247% kế hoạch bán hàng, nhưng vẫn chưa đạt mục tiêu tiêu thụ 63.500 tấn thép trong năm Để hoàn thành chỉ tiêu, công ty cần tăng cường các hoạt động bán hàng bên cạnh việc thực hiện các đơn hàng gia công Năm 2017, tổng sản lượng bán ra đạt 29.278,036 tấn, tương ứng 75,108% sản lượng sản xuất, dẫn đến tình trạng tồn kho gia tăng và ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh Do đó, công ty cần có giải pháp cụ thể hơn để cân đối giữa sản xuất và nhu cầu thị trường, nhằm đạt được mục tiêu ban đầu.
Đánh giá công tác bán hàng tại công ty
Mạng lưới bán hàng rộng lớn, đặc biệt là thị trường thế mạnh
Hệ thống kênh phân phối của công ty đƣợc xây dựng hoàn chỉnh
Công ty đã xây dựng đƣợc quy trình bán hàng chuẩn theo tiêu chuẩn ISO tạo thuận lợi cho nhân viên trong việc bán hàng
Đội ngũ thương vụ của công ty được đào tạo căn bản
Mối quan hệ với nhà cung cấp cũng nhƣ khách hàng là rất tốt
Khả năng tiếp cận, nắm bắt thị trường của bộ phận kinh doanh còn hạn chế
Hoạt động kinh doanh của công ty chưa chú trọng vào nghiên cứu thị trường, đặc biệt trong việc tìm kiếm và thu hút khách hàng Các hoạt động xây dựng và quảng bá thương hiệu vẫn diễn ra một cách rời rạc, cần được cải thiện để nâng cao hiệu quả.
Chƣa xây dựng đƣợc bộ phận chuyên phụ trách nghiên cứu thu thập thông tin thị trường
Chính sách định giá bán hàng còn phụ thuộc nhiều vào yếu tố bên ngoài
Các chính sách trong việc xúc tiến bán cũng nhƣ hỗ trợ bán còn nhiều hạn chế
Trình độ của lực lƣợng bán hàng không đồng đều
Thành phố Hồ Chí Minh đang trải qua sự phát triển nhanh chóng và đô thị hóa mạnh mẽ, dẫn đến nhu cầu tăng cao về vật liệu xây dựng, đặc biệt là thép Điều này mở ra cơ hội lớn cho các công ty trong việc tăng cường doanh số bán hàng tại thị trường quan trọng này.
Báo cáo thực tập cơ sở ngành
Sản phẩm thép Đại Nam đã có mặt trên thị trường nhiều năm và được khách hàng tín nhiệm, tham gia vào nhiều công trình lớn tại miền Nam và miền Trung Uy tín thương hiệu này sẽ giúp công ty phát triển vững chắc trong những năm tới.
Ngành sản xuất thép Việt Nam đang phát triển với tốc độ nhanh hơn so với hạ tầng trong nước Sự hội nhập kinh tế toàn cầu đã tạo ra môi trường cạnh tranh khốc liệt cho các doanh nghiệp, đặc biệt là trong lĩnh vực sản xuất thép.
Các đối thủ cạnh tranh của công ty sở hữu những lợi thế nhất định như thương hiệu mạnh và tiềm lực tài chính vững chắc Ngoài ra, các doanh nghiệp liên doanh và doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài còn được hưởng lợi từ hệ thống quản lý hiệu quả cùng chế độ lương bổng hấp dẫn, giúp thu hút và đãi ngộ nhân tài.
Ngành sản xuất thép sẽ đối mặt với tình trạng cung vượt cầu trong 2 đến 3 năm tới do nhiều nhà máy ở miền Bắc và miền Nam hoàn thành vào cuối năm 2018 và đầu năm 2019 Đây là thách thức lớn nhất, đòi hỏi các giải pháp sáng tạo để vượt qua.
Ngành thép Việt Nam đang đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt, theo dự báo của Tổng công ty thép Việt Nam, cung sẽ vượt cầu trong vài năm tới, dẫn đến cuộc chiến giá cả khốc liệt hơn Tính đặc thù của thép cũng góp phần làm tăng mức độ cạnh tranh trong lĩnh vực này.
Sản phẩm đồng thể và chất lượng tương đồng giữa các công ty khiến nhãn hiệu dễ bị thay thế Đặc điểm này, kết hợp với cơ cấu thị trường thiểu số độc quyền, có thể dẫn đến nguy cơ giảm giá đồng loạt từ các đối thủ cạnh tranh khi một công ty giảm giá sản phẩm của mình.
Tính co giãn của cầu theo giá cho thấy việc giảm giá đồng loạt không đủ để kích thích nhu cầu mua sắm Điều này lý giải tại sao các công ty liên doanh và các tập đoàn lớn trong ngành thường sử dụng quảng cáo và khuyến mãi như những công cụ chiến lược để tăng doanh số bán hàng, thay vì chỉ đơn thuần giảm giá bán.
Đầu tư vào nhà máy thép đòi hỏi một nguồn vốn lớn, với chi phí cố định chiếm hơn 65% tổng chi phí Các công ty trong ngành này nỗ lực tối đa hóa công suất hoạt động của nhà máy để giữ chi phí sản xuất ở mức thấp nhất Để đạt được mục tiêu này, họ cạnh tranh khốc liệt để giành thị phần Hơn nữa, do đặc tính của thép là sản phẩm nặng và có giá trị thấp, việc phân phối phụ thuộc vào vùng địa lý, khiến các công ty sẵn sàng bán với chi phí biên ở những thị trường xa xôi.
Báo cáo thực tập cơ sở ngành
GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN SẮT THÉP ĐẠI NAM
Định hướng phát triển
3.1.1 Mục tiêu tổng thể của công ty
Để đảm bảo thiết bị hoạt động ổn định, cần thực hiện bảo dưỡng và sửa chữa theo kế hoạch đã đề ra Mục tiêu là giảm số giờ dừng máy do sự cố thiết bị tại mỗi phân xưởng không vượt quá 50 giờ trong một năm.
- Tuân thủ các quy trình, hướng dẫn về an toàn lao động, công nghệ, vận hành không để xảy ra bất kỳ tai nạn lao động nào
- Thực hiện kiểm định các thiết bị, dụng cụ liên quan theo đúng pháp luật
- Công tác đào tạo, nâng cao nghiệp vụ chuyên môn cho cán bộ công nhân viên đƣợc thực hiện đúng theo kế hoạch
- Yêu cầu của khách hàng luôn đƣợc xem xét và thỏa mãn, khôn g để xảy ra khiếu nại
- Hợp lý hóa sản xuất và kinh doanh, có các sáng kiến mang lại hiệu quả thiết thực trong năm
- Tiếp tục duy trì, áp dụng và cải tiến hệ thống quản lý chất lƣợng theo ISO 9001:2001
Lãnh đạo công ty có trách nhiệm xây dựng và truyền đạt chiến lược phát triển cho toàn bộ nhân viên, tập trung vào mục tiêu khách hàng và củng cố mối liên kết giữa các đơn vị thành viên Dữ liệu từ thị trường và ý kiến khách hàng được thu thập để làm cơ sở cho định hướng sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.
3.1.2 Mục tiêu cụ thể trong công tác bán hàng
Phấn đấu tăng ít nhất là 15% sản lƣợng tiêu thụ năm sau so với năm trước
Đến cuối năm 2018, mục tiêu là sản xuất và tiêu thụ 100% thép mang thương hiệu Đại Nam, đồng thời đảm bảo hoạt động kinh doanh có lãi và nâng cao thu nhập cho người lao động.
Các giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty
Trong thời gian tới, công ty cần tập trung mạnh mẽ vào quảng cáo để nâng cao nhận thức của người tiêu dùng về các sản phẩm Quảng cáo không chỉ kích thích nhu cầu ban đầu của khách hàng mà còn tạo ra nhu cầu mới và thúc đẩy quyết định mua hàng.
Đối với khách hàng lớn, đặc biệt là khách hàng mới, công ty cần triển khai quảng cáo trực tiếp Nội dung quảng cáo không chỉ đơn thuần giới thiệu sản phẩm mà còn phải tạo ấn tượng mạnh và thu hút sự chú ý của khách hàng.
Báo cáo thực tập cơ sở ngành
30 công ty này không chỉ chú trọng vào lợi thế kỹ thuật mà còn khẳng định khả năng phát triển sản phẩm mới, nhằm mục tiêu trở thành nhà cung cấp sản phẩm hàng đầu cho bạn.
Đối với khách hàng tiêu thụ lẻ, công ty cần tập trung quảng cáo vào người tiêu dùng cuối cùng để đáp ứng nhu cầu tiêu thụ thông thường Hình thức quảng cáo qua phương tiện truyền thông là lựa chọn phù hợp, mang lại hiệu quả cao cho công ty.
Quảng cáo giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận thông tin về sản phẩm của công ty, đồng thời cho phép họ so sánh các sản phẩm tương tự về giá cả, chất lượng và dịch vụ hậu mãi.
Quảng cáo có thể được thực hiện qua nhiều hình thức khác nhau, bao gồm các phương tiện thông tin đại chúng như truyền hình, báo chí, đài phát thanh, pa nô, áp phích và tờ rơi Ngoài ra, sản phẩm cũng có thể được giới thiệu trực tiếp tại các cửa hàng và đại lý bán hàng của công ty, hoặc thông qua các hội nghị tiếp xúc khách hàng, triển lãm và hội chợ.
Báo cáo thực tập cơ sở ngành