Báo cáo thực tập tốt nghiệp giải pháp nâng cao hoạt động chiêu thị cổ đông tại công ty TNHH một thành viên sắt thép đại nam giai đoạn từ năm 2016 2018

SỞ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TP.HỒ CHÍ MINH TRƢỜNG CAO ĐẲNG KINH TẾ TP.HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG CHIÊU THỊ CỔ ĐÔNG TẠI CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN SẮT THÉP ĐẠI NAM GIAI ĐOẠN TỪ NĂM 2016 - 2018 GVHD : Nguyễn Ngọc Đức SVTH : Nguyễn Thiện Trâm Anh LỚP : 11CQT02 MSSV : 2115211243 THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH, THÁNG NĂM 2018 LỜI CẢM ƠN Thời gian thực tập làm đề tài thực tập Khoa Quản Trị Kinh Doanh trƣờng Cao Đẳng Kinh Tế TP.HCM không dài nhƣng thân em q báu Em khơng thể hồn thành đề tài thực tập khơng có giúp đỡ nhiều ngƣời Trƣớc hết, em xin cảm ơn đến tất quý thầy cô khoa Quản trị kinh doanh truyền đạt kiến thức cho em suốt khóa học vừa qua Những kiến thức không giúp em viết nên đề tài thực tập hoàn chỉnh mà kiến thức tảng cho em trình làm việc sau Trong suốt thời gian thực tập, dƣới giúp đỡ tận tình anh chị phịng kinh doanh cơng ty trách nhiệm hữu hạn thành viên Sắt thép Đại Nam, em có thơng tin kiến thức thực tế để hoàn thành đề tài Em gửi lời cảm ơn tới Ban Giám Đốc công ty anh chị phịng ban khác tạo điều kiện để em học hỏi từ thực tế công ty Và cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn Thầy Nguyễn Ngọc Đức hƣớng dẫn, bảo em viết đề tài theo hƣớng xác cách tận tình, chu đáo Một lần em xin chân thành cảm ơn Nguyễn Thiện Trâm Anh NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP Ngày … tháng … năm 2018 NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƢỚNG DẪN Ngày…tháng…năm 2018 DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ BẢNG Bảng 2.1- Bảng thống kê phòng tiêu thụ (Nguồn: Phòng Tổ Chức-Lao động-Tiền lương- công ty TNHH MTV sắt thép Đại Nam) Bảng 2.2- Bảng tình hình bán qua năm (Nguồn: Phịng tiêu thụ - cơng ty TNHH MTV sắt thép Đại Nam) Bảng 2.3- Đánh giá tốc độ tăng doanh số quý II so với quý năm SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1- Cơ cấu tổ chức công ty TNHH MTV sắt thép Đại Nam (Nguồn: Phịng Tổ chức hành chính- cơng ty TNHH MTV sắt thép Đại Nam) Sơ đồ 2.2- Quy trình bán hàng qua kênh trung gian MỤC LỤC CHƢƠNG : CƠ SỞ LÝ LUẬN THỰC TIỄN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 10 1.1 Khái niệm Marketing 10 1.2 Khái quát Marketing hỗn hợp (Marketing – Mix) 11 1.3 Các nhân tố tác động đến hiệu hoạt động bán hàng 11 1.3.1 Ảnh hƣởng từ môi trƣờng vĩ mô 11 1.3.1.1 Thị trường 11 1.3.1.2 Quy mô dân số 11 1.3.1.3 Môi trường tài nguyên, thiên nhiên 11 1.3.1.4 Môi trường công nghệ kỹ thuật 12 1.3.1.5 Mơi trường pháp luật trị 12 1.3.1.6 Môi trường văn hóa xã hội 12 1.3.2 Ảnh hƣởng từ môi trƣờng vi mô 12 1.3.2.1 Khách hàng 12 1.3.2.2 Đối thủ cạnh tranh 13 1.3.2.3 Nhân viên bán hàng 14 1.3.2.4 Nhà cung cấp 15 1.3.3 Ảnh hƣởng từ môi trƣờng nội 16 1.4 Các hoạt động xúc tiến hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm 16 CHƢƠNG : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN SẮT THÉP ĐẠI NAM GIAI ĐOẠN TỪ NĂM 2016 – 2018 18 2.1 Giới thiệu tổng quan công ty 18 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty 18 2.1.2 Cơ cấu máy công ty 18 Giám đốc: Là ngƣời đứng đầu công ty, chịu trách nhiệm quản lý tồn cơng ty Đảm nhận trách nhiệm: 18 2.1.3 Chức nhiệm vụ công ty 20 2.1.3.1 Chức công ty 20 2.1.3.2 Nhiệm vụ công ty 20 2.2 Thực trạng hoạt động bán sản phẩm công ty giai đoạn từ năm 2016-2018 21 2.2.1 Giới thiệu tổng quan phòng kinh doanh 21 2.2.2 Tình hình bán hàng Thành phố Hồ Chí Minh 22 2.2.2.1 Kênh phân phối sản phẩm 22 2.2.2.2 Các hình thức bán hàng công ty 23 2.2.3 Phân tích tình bán sản phẩm TP.Hồ Chí Minh 24 Phân tích tình hình bán theo thị trường 24 Phân tích tình hình bán theo thời gian 25 2.3 Phân tích tính cân đối khả sản xuất bán công ty 26 2.4 Đánh giá công tác bán hàng công ty 27 2.4.1 Điểm mạnh 27 2.4.2 Điểm yếu 27 2.4.3 Cơ hội 27 2.4.4 Thách thức 28 CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN SẮT THÉP ĐẠI NAM 29 3.1 Định hƣớng phát triển 29 3.1.1 Mục tiêu tổng thể công ty 29 3.1.2 Mục tiêu cụ thể công tác bán hàng 29 3.2 Các giải pháp nâng cao hiệu bán hàng công ty 29 KẾT LUẬN 31 TÀI LIỆU THAM KHẢO 32 LỜI MỞ ĐẦU Tiêu thụ hoạt động quan trọng doanh nghiệp tiến hành sản xuất kinh doanh, đặc biệt doanh nghiệp hoạt động kinh tế thị trƣờng, đóng vai trị quan trọng trình dùng, khâu cuối hoạt động sản xuất, theo doanh nghiệp sau trình sản xuất phải tiến hành việc bán sản phẩm để thu lại bỏ có lãi Thơng qua hoạt động này, doanh nghiệp có điều kiện mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh Ta thấy khơng có tiêu dùng khơng có hoạt động sản xuất Q trình sản xuất kinh tế thị trƣờng phải vào việc tiêu thụ sản phẩm đƣợc hay không Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trình chuyển hóa từ hàng sang tiền, nhằm thực đánh giá giá trị hàng hóa sản phẩm kinh doanh doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ bao gồm nhiều hoạt động khác có liên quan chặt chẽ với nhau: nhƣ hoạt động nghiên cứu dự báo thị trƣờng, xây dựng mạng lƣới tiêu thụ, tổ chức quản lý hệ thống kho tàng, xây dựng chƣơng trình bán Muốn cho hoạt động có hiệu phải có biện pháp sách phù hợp để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo cho hàng hóa doanh nghiệp tiếp xúc cách tối đa với khách hàng mục tiêu mình, để đứng vững thị trƣờng, chiến thắng cạnh tranh đƣa doanh nghiệp ngày phát triển lớn mạnh Trong thực tế nay, công tác tiêu thụ chƣa đƣợc doanh nghiệp ý cách mức, đặc biệt doanh nghiệp nhà nƣớc.các doanh nghiệp nhà nƣớc chƣa hồn tồn xóa bỏ đƣợc ý niệm tiêu thụ trƣớc đây, việc tiêu thụ hoàn toàn nhà nƣớc thực thông qua doanh thƣơng nghiệp Trong kinh tế thị trƣờng, doanh nghiệp dựa vào Nhà nƣớc giúp đỡ cho việc thực hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải tự xây dựng cho chƣơng trình thích hợp nhằm đảm bảo cho tiêu thụ đƣợc tối đa sản phẩm mà sản xuất Một chƣơng trình chƣơng trình xây dựng biện pháp sách phù hợp , em mạnh dạn chọn đề tài: “Một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động chiêu thị cổ đông Công ty TNHH MTV Sắt thép Đại Nam” cho Báo cáo tốt nghiệp  Mục tiêu nghiên cứu Nghiên cứu tìm hiểu hoạt động bán hàng Cơng ty TNHH MTV Sắt thép Đại Nam Phân tích thuận lợi khó khăn hoạt động bán hàng công ty Nghiên cứu đƣa biện pháp số kiến nghị nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty  Đối tƣợng nghiên cứu Đối tƣợng nghiên cứu chủ yếu hoạt động bán hàng Công ty Nghiên cứu kỹ cần thiết, điều kiện, phƣơng pháp để đạt hiệu hoạt động bán hàng Ngoài nghiên cứu cách thức quản lý bán hàng thực tế Cơng ty, để hiểu đƣợc tổng thể bán hàng Công ty đồng thời đƣa số cách thức tốt phù hợp để áp dụng vào Công ty  Khách thể nghiên cứu Là nhân viên công ty TNHH MTV Sắt thép Đại Nam  Phạm vi nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu nằm lĩnh vực bán hàng công ty TNHH MTV Sắt thép Đại Nam Thời gian: 2016-2018 Không gian: Tại Công ty TNHH MTV Sắt thép Đại Nam  Phƣơng pháp nghiên cứu Phƣơng pháp định tính việc thu thập số liệu thứ cấp nhƣ: thông tin công ty, lĩnh vực hoạt động, số lao động, giá trị tài sản cố định, nguồn vốn, doanh thu, lợi nhuận công ty sở lý thuyết  Kết cấu đề tài Chƣơng 1: Cơ sở lý luận thực tiễn Chƣơng 2: Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty THHH MTV Sắt thép Đại Nam giai đoạn 2016 – 2018 Chƣơng 3: Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng phuong pháp quảng cáo Công ty THHH MTV Sắt thép Đại Nam CHƢƠNG : CƠ SỞ LÝ LUẬN THỰC TIỄN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm Marketing 1.1.1 Marketing Theo Phillip Kotler: Marketing dạng hoạt động ngƣời nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn họ thông qua trao đổi Thông qua hoạt động marketing mà cá nhân tập thể có đƣợc họ cần mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán trao đổi sản phẩm có giá trị với ngƣời khác 1.1.2 Chức marketing - Khảo sát thị trƣờng, phân tích nhu cầu, dự đốn triển vọng - Kích thích cải tiến sản xuất để thích nghi với biến động thị trƣờng khách hàng - Thoả mãn ngày cao nhu cầu khách hàng - Tăng cƣờng hiệu hoạt động kinh doanh 1.1.3 Vai trị marketing - Giúp cho Cơng ty hoạt động nhịp nhàng, không bị ngƣng trệ, nắm bắt đƣợc thị hiếu nhu cầu khách hàng đồng thời xác định vị trí Cơng ty thƣơng trƣờng - Marketing làm thúc đẩy nhu cầu ngƣời tiêu dùng nhiệm vụ Marketing sản sinh nhiệt tình ngƣời tiêu dùng sản phẩm, dịch vụ - Marketing làm thoả mãn nhu cầu mong muốn ngƣời tiêu dùng tạo sản phẩm dịch vụ hiệu với mức ngƣời tiêu dùng toán đƣợc 10 CHƢƠNG : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN SẮT THÉP ĐẠI NAM GIAI ĐOẠN TỪ NĂM 2016 – 2018 2.1 Giới thiệu tổng quan công ty 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển cơng ty  Tên gọi Công ty : Công ty TNHH MTV Sắt thép Đại Nam  Tên tiếng anh : Dai Nam Iron Steel Co.,LTD  Trụ sở : 202 Quốc lộ 1A, Khu phố 4, Phƣờng Tam Bình, Quận Thủ Đức,TP Hồ Chí Minh  Mã số doanh nghiệp: 0307669760 sở Kế Hoạch Đầu Tƣ TP.Hồ Chí Minh cấp lần đầu ngày 23/03/2009  Cơ quan thuế quản lý: Cục thuế quận Thủ Đức  Điện thoại : (028) 37294904 - 0916273767  Fax : (028) 37294904  Email : dainamst@gmail.com  Thành lập : 01/04/2009  Loại hình doanh nghiệp: Cơng ty Trách nhiệm hữu hạn thành viên  Thành viên sáng lập: Tôn Thất Thành  Nhận chứng ISO 9001 - 2000  Thị trƣờng kinh doanh nƣớc nhƣng thị trƣờng xuất khu vực Đơng Nam Á 2.1.2 Cơ cấu máy công ty Giám đốc: Là ngƣời đứng đầu công ty, chịu trách nhiệm quản lý tồn cơng ty Đảm nhận trách nhiệm: + Tổ chức cán bộ, tổ chức máy quản lý + Trực tiếp định khen thƣởng 18 + Trực tiếp phê duyệt hợp đồng thƣơng mại + Đề chiến lƣợc biện pháp cho thời kỳ kinh doanh Các trƣởng phịng: có chức tham mƣu cho cấp lãnh đạo nghiệp vụ chuyên môn nhằm giúp lãnh đạo đƣa định tình đắn nhƣ góp ý kiến để lãnh đạo vạch kế hoạch giải pháp thực tốt kế hoạch đề Các trƣởng phòng chịu trách nhiệm trƣớc cấp lãnh đạo hoạt động phòng ban phụ trách Khối phịng ban: Phịng kinh doanh: Phòng kinh doanh phòng quản lý tổng hợp chiến lƣợc, kế hoạch kinh doanh Công ty, thực chức quản lý nhập khẩu, xuất khẩu, tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Phịng kế tốn tài chính: theo dõi, hoạch tốn kế tốn tồn hoạt động sản xuất kinh doanh, quản lý toàn nguồn tài cơng ty, cân đối nguồn vốn, phân tích tính hiệu kinh tế xác định chi tiết giao nộp ngân sách Phòng kỹ thuật KCS: Giải vấn đề kỹ thuật sản phẩm, nghiên cứu mẫu tính tốn định thông số kỹ thuật sản phẩm, thiết kê mẫu đƣa vào sản xuất Nghiên cứu sử dụng loại máy móc thiết bị, cơng nghệ, quản lý nâng cấp đổi thiết bị công cụ, kiểm tra theo dõi thiết bị sản phẩm, điều chỉnh sản xuất, đảm bảo uy tín chất lƣợng sản phẩm cơng ty Phịng tổ chức lao động: Có nhiệm vụ quản lý, phân bổ, điều động cán công nhân viên phù hợp với lực ngƣời nhằm phát huy hết khả cán công nhân viên vào vị trí thích hợp để đạt đƣợc hiệu tốt Thực việc tuyển dụng, sa thải phù hợp với nhu cầu công ty Thực đầy đủ chế độ tiền lƣơng, tiền thƣởng cho công nhân nhằm đảm bảo sống, tái tạo sức lao động khuyến khích cán cơng nhân viên tận lực cống hiến cho công ty nhƣ xã hội Phịng tổ chức hành chính: Là phịng quản lý tổng hợp thực chức quản lý máy tổ chức, tổ chức cán bộ, đào tạo, tuyển dụng phạm vi tồn Cơng ty chức quản trị hành văn phịng Cơng ty Phịng kỹ thuật công nghệ: Tổ chức hệ thống quản lý kỹ thuật, ban hành định mức hao nguyên vật liệu cho chủng loại mặt hàng, tổ chức may mẫu, thiết kế mẫu, nghiên cứu thiết kế thử mẫu mới, nghiên cứu cơng nghệ mới, Phịng điện: Lập trình tu sửa máy móc, lập quy trình chế độ vận hành máy móc thiết bị hƣớng dẫn ngƣời lao động thực hiện, có trách nhiệm mua sắm tổ chức lắp đặt máy móc phục vụ cho sản xuất 19 2.1.3 Chức nhiệm vụ công ty 2.1.3.1 Chức công ty Công ty trực tiếp sản xuất kinh doanh sản phẩm thép công trình Cơng ty chun sản xuất mặt thép cán nguội thép tấm, trực tiếp phân phối đến khách hàng, đáp ứng mở rộng đầu tƣ phát triển, đồng thời giải vấn đề ngƣời dân địa phƣơng Tổ chức sản xuất kinh doanh, nhằm đáp ứng nhu cầu thép nƣớc Công ty đảm bảo uy tín để giữ vững vị trí thị trƣờng, ln quan tâm vấn đề mẫu mã, chất lƣợng sản phẩm, nâng cao tay nghề công nhân đội ngũ bán hàng ngày chuyên nghiệp nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng Lợi nhuận công ty phần giữ lại sử dụng cho tái đầu tƣ sản xuất, phần cịn lại đóng góp vào ngân sách nhà nƣớc Hiện nay, sản phẩm công ty có chỗ đứng thị trƣờng nƣớc bƣớc thâm nhập thị trƣờng nƣớc Đông Nam Á 2.1.3.2 Nhiệm vụ công ty 20 Tổ chức sản xuất kinh doanh nhập thép nguyên liệu sản xuất tạo thành phẩm Các sản phẩm chủ yếu cơng ty: thép tấm, thép lá, thép hình trụ, thép cán nguội Tổ chức nâng cao hệ thống sản phẩm thép cán nguội đến với khách hàng nƣớc cách mở rộng chi nhánh bán hàng trung tâm thƣơng mại có uy tín, nâng cao sức cạnh tranh Căn vào chủ trƣơng phát triển thời k, vào nhu cầu thị trƣờng thông tin cần thiết, công ty chủ trƣơng nghiên cứu xây dựng phƣơng thức kinh doanh sở định hƣớng cấp có thẩm quyền duyệt tiến hành xây dựng kế hoạch hàng năm lĩnh vực sản xuất kinh doanh, áp dụng thành tựu khoa học công nghệ công tác bảo vệ môi sinh mơi trƣờng Hoạch tốn kinh tế độc lập sở đảm bảo nguồn vốn công ty Tuân thủ sách, chế độ, luật pháp có liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh công ty, nghiêm chỉnh chấp hành hoạt động kinh tế, hợp đồng gia công Đảm bảo quyền lợi lƣơng bổng chế độ khác có liên quan đến lao động, bồi dƣỡng nâng cao tay nghề, nghiệp vụ cho cán công nhân viên để đáp ứng nhu cầu cạnh tranh khốc liệt ngày Tham gia hoạt động xã hội, ủng hộ đƣờng lối sách cơng ty nhà nƣớc tích cực bảo vệ tài sản xã hội chủ nghĩa 2.2 Thực trạng hoạt động bán sản phẩm công ty giai đoạn từ năm 20162018 2.2.1 Giới thiệu tổng quan phịng kinh doanh Phịng kinh doanh có vai trò quan trọng việc tiêu thụ sản phẩm làm Phòng đƣợc tổ chức theo cấu trúc chặt chẽ, đƣợc chia làm phận khác nhau: thị trƣờng, bán hàng, kho Mỗi phận đảm nhận nhiệm vụ đƣợc phân công rõ ràng Bộ phận thị trƣờng chiếm tỷ trọng nhiều tổng số nhân viên phòng đƣợc phân bố khắp tỉnh thuộc khu vực miền Nam Trong phân bổ nhiều TP.Hồ Chí Minh (49,02%) Đây điều dễ nhận thị trƣờng truyền thống mà cơng ty mạnh có nhiều điều kiện thuận lợi việc xây dựng kênh bán hàng, vận chuyển đặc biệt nắm bắt nhanh hiểu rõ nhu cấu 21 Trình độ cán cơng nhân viên phịng ln đƣợc ban lãnh đạo công ty quan tâm đứng mức, số lƣợng cán cơng nhân viên có trình độ Đại học chiếm tỷ trọng 58,824%, Cao đẳng: 27,451% Trung cấp: 13,724% Hàng năm công ty tổ chức buổi tập huấn cho cơng nhân viên cơng ty Trong cán cơng nhân viên phịng lực lƣợng nồng cốt việc nâng cao kỹ bán hàng đáp ứng thay đổi công tác bán hàng, mang lại hiệu việc tiêu thụ sản phẩm làm công ty Mặc dù đƣợc đào tạo có lực lƣợng bán hàng đơng đảo, nhƣng lƣợng bán công ty so với đối thủ khác ngành hạn chế, điều phần kỹ bán hàng nhân viên phòng kinh doanh nhiều hạn chế, khả tiếp cận thị trƣờng cịn gặp nhiều khó khăn, khơng phát huy hết lợi sẵn có cơng ty Chính địi hỏi ban lãnh đạo cơng ty cần có điều chỉnh cần thiết để nâng cao khả bán hàng nhân viên 2.2.2 Tình hình bán hàng Thành phố Hồ Chí Minh 2.2.2.1 Kênh phân phối sản phẩm Hiện tại, công ty giảm dần hoạt động bán hàng trực tiếp mà chủ yếu tập trung bán hàng qua kênh trung gian: Depo, cửa hàng vật liệu xây dựng 22  Đối với khách hàng Depo Cửa hàng VLXD Kênh tiêu thụ thực qua hợp đồng bán hàng với Depo (gọi chung đại lý) cửa hàng kinh doanh VLXD thị trƣờng tỉnh miền Nam, sản lƣợng tiêu thụ kênh có tỷ trọng khoảng 85% Đây kênh tiêu thụ chính, nên Cơng ty tập trung nhân lực nguồn lực cho kênh phân phối Thực theo phƣơng thức Công ty đầu tƣ vốn cho việc xây dựng sở vật chất, kho chứa, đơn giản hóa q trình bán hàng, tập trung nguồn lực cho việc đầu tƣ công nghệ thiết bị, tổ chức sản xuất hợp lý, nâng cao hiệu sản xuất, tiến tới hạ giá thành sản phẩm, nâng cao lực cạnh tranh giai đoạn hội nhập, làm lợi cho ngƣời tiêu dùng xã hội Các đại lý ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm với công ty Đại Nam nhà phân phối: - Tiềm lực tài mạnh: có khả ký cƣợc cho cơng ty từ 100.000.000 đồng trở lên có khả mua bán tiền mặt, không ghi nợ - Khả bao phủ thị trƣờng: có hệ thống bán lẻ đƣợc xây dựng lâu năm ổn định - Danh tiếng quy mơ: có nhiều kinh nghiệm kinh doanh mặt hàng vật liệu xây dựng tạo đƣợc uy tín thƣơng mại thị trƣờng, có đội ngũ nhân viên bán hàng động có kỹ chun mơn tốt - Có đội xe vận chuyển có thêm nhiều lợi kinh doanh vật liệu xây dựng  Đối với khách hàng công trình xây dựng trọng điểm Kênh tiêu thụ chiếm 15% tổng sản lƣợng sản phẩm Mặc dù chiếm tỷ trọng chƣa lớn nhƣng có tiềm cho năm tới dự án đầu tƣ trọng điểm vào khu vực miền Nam ngày phát triển Phƣơng thức tiêu thụ thuận lợi cho việc quảng bá sản phẩm Đại Nam công chúng, dự án trọng điểm thƣờng tập trung ý nhiều ngƣời Hơn cơng trình chủ yếu sử dụng thép tròn trụ đơn vị đáp ứng đƣợc loại thép với chất lƣợng cao, lại có cự ly vận chuyển gần so với nhà máy sản xuất sắt thép lớn khác Nên lợi lớn công ty 2.2.2.2 Các hình thức bán hàng cơng ty 23  Bán hàng cố định Đây hình thức bán hàng có dịch chuyển ngƣời mua Với hệ thống đại lý rộng khắp đặc biệt thị trƣờng mục tiêu nên công tác bán hàng công ty gặp nhiều thuận lợi Depo Cửa hàng VLXD Với nhiều sách hỗ trợ cho khách hàng góp phần động viên khuyến khích ngƣời bán việc giới thiệu chào bán sản phẩm công ty với ngƣời tiêu dùng  Bán hàng di động Đây hình thức bán hàng có dịch chuyển ngƣời bán lực lƣợng thị trƣờng công ty, với lực lƣợng đông đảo khu vực thị trƣờng nhân viên bán hàng công ty đến trực tiếp nhà dân, cơng trình để giới thiệu chào bán sản phẩm cơng ty Với hình thức bán hàng khách hàng biết rõ thông tin công ty chất lƣợng sản phẩm nhân viên bán hàng cơng ty tƣ vấn Chính thế, khách hàng đƣa định mua lựa chọn sản phẩm nhanh hơn, góp phần rút ngắn thời gian việc bán hàng bán đƣợc hàng nhiều 2.2.3 Phân tích tình bán sản phẩm TP.Hồ Chí Minh  Phân tích tình hình bán theo thị trường Theo đánh giá nhà chuyên môn tiềm phát triển hạ tầng khu vực miền Nam lớn Mức cầu thép ngày tăng cao từ đến năm 2023 Nguyên nhân chủ yếu khu vực có nhiều dự án phát triển nhƣ: khu thị, khu chung cƣ, Công ty tiến hành phân đoạn thị trƣờng trọng điểm theo địa bàn khu vực: Thị trƣờng TP.Hồ Chí Minh ln thị trƣờng có lƣợng hàng tiêu thụ lớn Nguyên nhân với mạng lƣới phân phối rộng lớn: nhà phân phối thức 20 đại lý bán lẻ địa bàn thành phố nên thị trƣờng chiếm tỷ trọng cao 60% tổng lƣợng thép bán Mặt khác, Tp.Hồ Chí Minh thành phố lớn khu vực miền Nam nên việc xây dựng cơng trình sở hạ tầng, cơng trình dân sinh diễn mạnh mẽ, điều làm cho nhu cầu vật liệu xây dựng đặc biệt thép lớn Trong năm 2017 lƣợng sản phẩm bán Tp.Hồ Chí Minh 195,128,554 chiếm 67,454% lƣợng sản phẩm thép bán công ty, giảm 486,378 tƣơng ứng giảm 0,249% so với năm 2016, lƣợng bán giảm nhƣng giảm không đáng kể, điều cho thấy cơng ty có sách đắn xây dựng kênh bán nhƣ hiểu rõ nhu cầu để chào bán sản phẩm có lợi so với đối thủ cạnh tranh, góp phần đảm bảo sản lƣợng kế hoạch bán hàng đề vào đầu kỳ Đối tƣợng khách hàng cơng ty khu vực thị trƣờng đại lý bán lẻ (hơn 20 đại lý) cửa hàng vật liệu xây dựng 24  Trong thời gian đến công ty nên tiếp tục trì hoạt động bán hàng khu vực trọng điểm Tp.Hồ Chí Minh nhằm giữ vững thị trƣờng đồng thời tìm kiếm hội phát triển thị trƣờng thông qua việc tìm kiếm nhà đối tác nhà phân phối có đủ nguồn lực kinh nghiệm việc phân phối, tiêu thụ sản phẩm  Phân tích tình hình bán theo thời gian Tính thời vụ kinh doanh đƣợc hiểu biến động việc bán loại hàng hóa khác theo thời gian, có nghĩa mức bán tăng lên hay giảm cách rõ rệt vào thời điểm định năm Việc xác định thời vụ có ý nghĩa lớn kinh doanh, thời vụ tăng giảm biểu mức độ tăng giảm nhu cầu, thông qua cho phép doanh nghiệp thiết lập chƣơng trình mua hàng, dự trũ bán hàng cho phù hợp với vận động quy luật thời vụ nhằm tiết kiệm tối đa hao phí xây dựng sách thƣơng mại hợp lý Nhận xét: Số lƣợng bán qua năm có biến động tăng mạnh vào quý II Số lƣợng bán quý II cao gấp nhiều lần so với quý năm Cụ thể nhƣ sau: 25 Năm 2016 số lƣợng quý bán quý II chiếm 45,428% số lƣợng bán năm Sang năm 2017 tỉ lệ 39,008% Trong năm 2016 lƣợng thép bán quý II tăng 14094.517 tƣơng ứng tăng 167,704% so với quý I số xấp xỉ so với hai quý lại Sang năm 2017 tổng số lƣợng bán giảm tình hình kinh tế có nhiều biến động, khủng hoảng kinh tế năm kéo theo việc cơng trình xây dựng bị đình trệ giá nguyên vật liệu leo thang, dẫn đến hệ tất yếu lƣợng bán quý giảm riêng quý I có tăng nhƣng lƣợng bán nhiều q II Chính cơng ty cần có sách hợp lí việc bán hàng dự trữ để có đủ hàng đáp ứng nhu cầu khoản thời gian nêu trên( thƣờng đầu quý II đến cuối quý III) 2.3 Phân tích tính cân đối khả sản xuất bán công ty Công suất thiết kế công ty 50.000 tấn/năm, nhiên tùy theo nhu cầu thị trƣờng mà công suất thực tế lên 60.000-70.000 tấn/năm Trong năm qua sản lƣợng sản xuất công ty đạt mức cao Trong năm 2017 sản lƣợng sản xuất 49.000 thép loại, giảm 4250 so với 2016 Sở dĩ sản lƣợng sản xuất năm giảm nhiều nguyên nhân sau: - Nhu cầu thép năm giảm mạnh ảnh hƣởng chung kinh tế - Lƣợng tồn kho thép năm 2016 cịn nhiều - Cơng tác tiêu thụ sản phẩm sản xuất cơng ty cịn gặp nhiều khó khăn Cụ thể: Trong năm 2016 tổng sản lƣợng bán công ty 31370 chiếm 79,417% so với lƣợng sản xuất Bên cạnh hoạt động bán hàng, đơn hàng gia cơng chiếm khối lƣợng đáng kể, năm tổng khối lƣợng gia cơng 24249 Nhƣ vậy, tính khối lƣợng gia 26 cơng cơng ty thực đƣợc 87,247% kế hoạch bán hàng Tuy nhiên, số không đạt đƣợc mục tiêu tiêu thụ 63.500 thép năm công ty Do đó, để đạt đƣợc tiêu đề ra, địi hỏi cơng ty cần đẩy nhanh, mạnh hoạt động bán bên cạnh thực đơn hàng gia công Sang năm 2017, tổng sản lƣợng bán công ty 29.278,036 đạt 75,108% sản lƣợng sản xuất Sự suy giảm lƣợng bán dẫn đến tình trạng gia tăng lƣợng tồn kho năm trƣớc năm này, từ ảnh hƣởng đến hoạt động kinh doanh chung công ty Vì vậy, địi hỏi cơng ty cần có giải pháp cụ thể để đẩy mạnh công tác bán hàng, nhằm cân đối lƣợng sản xuất nhu cầu thị trƣờng, nhƣ hoàn thành mục tiêu ban đầu đề 2.4 Đánh giá công tác bán hàng công ty 2.4.1 Điểm mạnh  Mạng lƣới bán hàng rộng lớn, đặc biệt thị trƣờng mạnh  Hệ thống kênh phân phối công ty đƣợc xây dựng hồn chỉnh  Cơng ty xây dựng đƣợc quy trình bán hàng chuẩn theo tiêu chuẩn ISO tạo thuận lợi cho nhân viên việc bán hàng  Đội ngũ thƣơng vụ công ty đƣợc đào tạo  Mối quan hệ với nhà cung cấp nhƣ khách hàng tốt 2.4.2 Điểm yếu  Khả tiếp cận, nắm bắt thị trƣờng phận kinh doanh hạn chế  Hoạt động kinh doanh công ty chƣa sâu đến cơng tác nghiên cứu thị trƣờng nhƣ tìm kiếm khách hàng hay lơi kéo họ với mình, hoạt động xây dựng quảng bá thƣơng hiệu diễn rời rạc  Chƣa xây dựng đƣợc phận chuyên phụ trách nghiên cứu thu thập thông tin thị trƣờng  Chính sách định giá bán hàng cịn phụ thuộc nhiều vào yếu tố bên  Các sách việc xúc tiến bán nhƣ hỗ trợ bán cịn nhiều hạn chế  Trình độ lực lƣợng bán hàng không đồng 2.4.3 Cơ hội  Thành phố Hồ Chí Minh phát triển mạnh mẽ nhiều mặt, q trình thị hóa diễn với tốc độ nhanh nhu cầu vật liệu xây dựng có thép tăng cao Đây hội tốt cho công ty việc đẩy mạnh bán sản phẩm thị trƣờng trọng điểm 27  Sản phẩm thép Đại Nam có mặt thị trƣờng nhiều năm, đƣợc khách hàng tín nhiệm tham gia nhiều cơng trình lớn miền Nam miền Trung, đƣợc khách hàng tín nhiệm Đây yếu tố thuận lợi thƣơng hiệu giúp công ty bƣớc bƣớc vững năm tới 2.4.4 Thách thức  Tốc độ phát triển chung ngành sản xuất thép đƣợc đánh giá nhanh phát triển sở hạ tầng nƣớc Sự hội nhập kinh tế Việt Nam vào kinh tế giới đặt doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp sản xuất thép vào môi trƣờng cạnh tranh ngày khốc liệt  Các đối thủ cơng ty có lợi định thƣơng hiệu mạnh, tiềm lực tài Doanh nghiệp liên doanh, doanh nghiệp có vốn đầu tƣ nƣớc ngồi cịn có lợi quản lý, chế độ lƣơng bổng hấp dẫn thu hút đãi ngộ ngƣời tài,  Ngành sản xuất thép đƣợc đánh giá cung vƣợt cầu vòng đến năm tới loạt nhà máy xây dựng tỉnh phía Bắc phía Nam chuẩn bị hoàn thành vào cuối năm 2018 đầu năm 2019 Đây thách thức lớn đòi hỏi phải có giải pháp vƣợt qua  Tính cạnh tranh ngành thép cao: theo dự báo Tổng công ty thép Việt Nam nƣớc ta vài năm tới cung vƣợt cầu chiến thật giá diễn khốc liệt Ngoài ra, tính đặc thù thép là:  Sản phẩm đồng thể, chất lƣợng sản phẩm công ty khơng chênh lệch nhiều, nhãn hiệu dễ dàng bị thay nhãn hiệu khác Đặc điểm kết hợp với cấu thị trƣờng thiểu số độc quyền dẫn đến việc giảm giá cơng ty có nguy kéo theo việc giảm giá đồng loạt của đối thủ cạnh tranh + Tính co giãn cầu theo giá làm cho việc giảm giá đồng loạt cảu công ty khơng kích cầu nhiều Điều giải thích công ty liên doanh công ty lớn ngành sử dụng quảng cáo khuyến công cụ chiến lƣợc để tăng số lƣợng bán, khơng thích việc giảm giá bán + Vốn đầu tƣ cho nhà máy thép lớn, chi phí cố định chiếm 65% tổng chi phí Các cơng ty tìm cách sử dụng 100% cơng suất nhà máy để đƣa chi phí sản xuất mức thấp Để làm đƣợc điều này, cơng ty tìm cách giành giật thị phần lẫn Hơn nữa, thép loại sản phẩm có trọng lƣợng nặng so với giá trị, chi phối phân phối cao phụ thuộc theo vùng, cơng ty sẵn sàng bán chi phí biên thị trƣờng xa 28 CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN SẮT THÉP ĐẠI NAM 3.1 Định hƣớng phát triển 3.1.1 Mục tiêu tổng thể công ty Đảm bảo thiết bị đƣợc vận hành ổn định bảo dƣỡng sửa chữa theo kế hoạch đề Số dừng máy cố thiết bị phân xƣởng không lớn 50 năm Tuân thủ quy trình, hƣớng dẫn an tồn lao động, cơng nghệ, vận hành không để xảy tai nạn lao động Thực kiểm định thiết bị, dụng cụ liên quan theo pháp luật Công tác đào tạo, nâng cao nghiệp vụ chuyên môn cho cán công nhân viên đƣợc thực theo kế hoạch Yêu cầu khách hàng đƣợc xem xét thỏa mãn, khôn g để xảy khiếu nại Hợp lý hóa sản xuất kinh doanh, có sáng kiến mang lại hiệu thiết thực năm Tiếp tục trì, áp dụng cải tiến hệ thống quản lý chất lƣợng theo ISO 9001:2001 Lãnh đạo công ty xây dựng truyền đạt định hƣớng chiến lƣợc phát triển cho thành viên công ty Về mục tiêu định hƣớng vào khách hàng, định hƣớng mối liên kết đơn vị thành viên công ty Các ý kiến thu thập đƣợc từ thị trƣờng, từ khách hàng liệu đầu vào phục vụ công tác định hƣớng sản xuất tiêu thụ sản phẩm 3.1.2 Mục tiêu cụ thể cơng tác bán hàng Phấn đấu tăng 15% sản lƣợng tiêu thụ năm sau so với năm trƣớc Phấn đấu đến cuối năm 2018 sản xuất tiêu thụ 100% thép mang thƣơng hiệu thép Đại Nam Đảm bảo kinh doanh có lãi, nâng cao thu nhập cho ngƣời lao động 3.2 Các giải pháp nâng cao hiệu bán hàng công ty Trong thời gian tới công ty cần đặc biệt trọng tới công tác quảng cáo Quảng cáo làm cho ngƣời tiêu dung biết đến tất accs sản phẩm cơng ty Nó khơng khơi dậy nhu cầu tiền đề khách hàng mà làm nảy sinh nhu cầu định mua hàng + Đối với khách hàng lớn, khách hàng công ty cần áp dụng hình thức quảng cáo trực tiếp Nội dung quảng cáo không giới thiệu sản phẩm 29 cơng ty mà cịn đề cao lợi công ty mặt kỹ thuật, khả phát triển sản phẩm nhằm đạt đƣợc mục tiêu trở thành nhà cung cấp sản phẩm cho bạn + Đối với khách hàng tiêu thụ lẻ , phục vụ chon hu cầu tiêu thụ thông thƣờng, công ty cần hƣớng mục tiêu quảng cáo đến ngƣời tiêu dung cuối Do quảng cáo nên tiến hành thơng qua phuong tiện truyền thơng hình thức phù hợp với công ty đạt hiệu cao Thơng qua hình thức quảng cáo khách hàng tiếp cận thông tin sản phẩm công ty so sánh sản phẩm loại giá , chất lƣợng dịch vụ sau bán hàng Hoạt động quảng cáo thực nhiều hình thức: qua phƣơng tiện thơng tin đại chúng nhƣ: Truyền hình, báo, đài, pa nơ, áp phích, tờ rơi… sản phẩm đƣợc giới thiệu cửa hàng, đại lý bán sản phẩm công ty thông qua hội nghị tiếp xúc khách hàng, triễn lãm, hội chợ… 30 KẾT LUẬN Trong kinh tế thị trƣờng cạnh tranh gay gắt nhƣ nay, vấn đề đẩy mạnh hoạt động bán vấn đề mang tính chất sống cịn doanh nghiệp Hồn thiện công tác bán hàng tạo điều kiện cho sản xuất kinh doanh doanh nghiệp phát triển tạo doanh thu, lợi nhuận ngày cao, giúp cho đội ngũ cán cơng nhân viên chức có mức thu nhập khơng ngừng tăng lên từ giúp cho doanh nghiệp tái đầu tƣ sản xuất kinh doanh có hiệu quả.Đẩy mạnh hoạt động bán mục tiêu vô quan trọng công ty sản xuất kinh doanh nay, ảnh hƣởng trực tiếp đến chiến lƣợc kế hoạch kinh doanh công ty Đây nhân tố ảnh hƣởng trực tiếp đến thành bại nhiều doanh nghiệp Dựa kiến thức học tập, nghiên cứu vào tình hình thực tế cơng ty, em chọn đề tài:”Giải pháp nânng cao hoạt động chiêu thị công ty TNHH Sắt Thép Đại Nam” cho đợt thực tập Do cịn hạn chế nhiều kiến thức kinh nghiệm thực tế, nên đề tài khó tránh khỏi thiếu sót định Do kính mong đƣợc giúp đỡ đóng góp ý kiến thầy, giáo anh chị phịng kinh doanh công ty để báo cáo tốt nghiệp em đƣợc hoàn thiện Qua em xin chân thành cảm ơn hƣớng dẫn tận tình thầy Nguyễn Ngọc Đức anh chị công nhân viên công ty TNHH Sắt Thép Đại Nam giúp em hoàn thành báo cáo tốt nghiệp 31 TÀI LIỆU THAM KHẢO  Báo cáo kết hoạt động kinh doanh công ty CP BVTV trung ƣơng  Một số báo cáo tốt nghiệp khóa trƣớc  Một số website: https://vi.wikipedia.org/wiki/Marketing_h%E1%BB%97n_h%E1%BB%A3p http://luanvan.net.vn/luan-van/quan-tri-kinh-doanh/ https://www.slideshare.net/trongthuy2/chuyen-de-hoat-dong-tieu-thu-sanpham-va-mot-so-phuong-huong-bien-phap-nang-cao-hoat-dong-tieu-thu-sanpham-rat-hay 32 ... trạng hoạt động bán hàng Công ty THHH MTV Sắt thép Đại Nam giai đoạn 2016 – 2018 Chƣơng 3: Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng phuong pháp quảng cáo Công ty THHH MTV Sắt thép Đại Nam CHƢƠNG... CHƢƠNG : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN SẮT THÉP ĐẠI NAM GIAI ĐOẠN TỪ NĂM 2016 – 2018 2.1 Giới thiệu tổng quan cơng ty 2.1.1 Q trình hình thành phát triển công ty ... HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN SẮT THÉP ĐẠI NAM GIAI ĐOẠN TỪ NĂM 2016 – 2018 18 2.1 Giới thiệu tổng quan công ty 18 2.1.1 Q trình hình thành phát triển cơng ty