CHƢƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN THỰC TIỄN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
2.4 Đánh giá công tác bán hàng tại công ty
2.4.1 Điểm mạnh
Mạng lƣới bán hàng rộng lớn, đặc biệt là thị trƣờng thế mạnh.
Hệ thống kênh phân phối của cơng ty đƣợc xây dựng hồn chỉnh.
Công ty đã xây dựng đƣợc quy trình bán hàng chuẩn theo tiêu chuẩn ISO tạo
thuận lợi cho nhân viên trong việc bán hàng.
Đội ngũ thƣơng vụ của công ty đƣợc đào tạo căn bản.
Mối quan hệ với nhà cung cấp cũng nhƣ khách hàng là rất tốt.
2.4.2 Điểm yếu
Khả năng tiếp cận, nắm bắt thị trƣờng của bộ phận kinh doanh còn hạn chế
Hoạt động kinh doanh của công ty chƣa đi sâu đến công tác nghiên cứu thị
trƣờng nhƣ tìm kiếm khách hàng hay lơi kéo họ về với mình, các hoạt động xây dựng và quảng bá thƣơng hiệu còn diễn ra rời rạc.
Chƣa xây dựng đƣợc bộ phận chuyên phụ trách nghiên cứu thu thập thơng tin
thị trƣờng.
Chính sách định giá bán hàng cịn phụ thuộc nhiều vào yếu tố bên ngồi.
Các chính sách trong việc xúc tiến bán cũng nhƣ hỗ trợ bán còn nhiều hạn
chế.
Trình độ của lực lƣợng bán hàng khơng đồng đều
2.4.3 Cơ hội
Thành phố Hồ Chí Minh phát triển mạnh mẽ về nhiều mặt, q trình đơ thị
hóa diễn ra với tốc độ nhanh do đó nhu cầu về vật liệu xây dựng trong đó có thép tăng cao. Đây là một cơ hội tốt cho công ty trong việc đẩy mạnh bán ra sản phẩm của mình ở thị trƣờng trọng điểm này.
28
Sản phẩm thép Đại Nam cũng đã có mặt trên thị trƣờng nhiều năm, đã đƣợc
khách hàng tín nhiệm và đã tham gia nhiều cơng trình lớn ở miền Nam và miền Trung, đƣợc khách hàng tín nhiệm. Đây là yếu tố thuận lợi về thƣơng hiệu giúp công ty bƣớc những bƣớc vững chắc trong các năm tới.
2.4.4 Thách thức
Tốc độ phát triển chung của ngành sản xuất thép đƣợc đánh giá là nhanh hơn
phát triển cơ sở hạ tầng trong nƣớc. Sự hội nhập của kinh tế Việt Nam vào kinh tế thế giới đặt các doanh nghiệp nói chung và các doanh nghiệp sản xuất thép vào môi trƣờng cạnh tranh càng ngày càng khốc liệt hơn.
Các đối thủ của cơng ty có những lợi thế nhất định về thƣơng hiệu mạnh,
tiềm lực tài chính. Doanh nghiệp liên doanh, những doanh nghiệp có vốn đầu tƣ nƣớc ngồi cịn có những lợi thế về quản lý, chế độ lƣơng bổng hấp dẫn thu hút đãi ngộ ngƣời tài,..
Ngành sản xuất thép đƣợc đánh giá cung sẽ vƣợt cầu trong vòng 2 đến 3 năm
tới khi một loạt các nhà máy đang xây dựng ở các tỉnh phía Bắc và phía Nam đang chuẩn bị hoàn thành vào cuối năm 2018 đầu năm 2019. Đây là thách thức lớn nhất địi hỏi phải có những giải pháp hết sức mới có thể vƣợt qua.
Tính cạnh tranh trong ngành thép là rất cao: theo dự báo của Tổng cơng ty
thép Việt Nam thì nƣớc ta trong một vài năm tới cung sẽ vƣợt cầu khi đó cuộc chiến thật sự về giá sẽ diễn ra khốc liệt hơn. Ngoài ra, do tính đặc thù của thép là:
Sản phẩm đồng thể, chất lƣợng sản phẩm của các công ty khơng chênh lệch
nhau nhiều, do đó nhãn hiệu này dễ dàng bị thay thế bởi nhãn hiệu khác. Đặc điểm này kết hợp với cơ cấu thị trƣờng thiểu số độc quyền sẽ dẫn đến việc giảm giá của cơng ty này có nguy cơ kéo theo việc giảm giá đồng loạt của của các đối thủ cạnh tranh.
+ Tính co giãn của cầu theo giá làm cho việc giảm giá đồng loạt
cảu các cơng ty sẽ khơng kích cầu nhiều. Điều này giải thích tại sao các cơng ty liên doanh và các công ty lớn trong ngành sử dụng quảng cáo và khuyến mãi là công cụ chiến lƣợc để tăng số lƣợng bán, khơng thích việc giảm giá bán.
+ Vốn đầu tƣ cho nhà máy thép rất lớn, chi phí cố định chiếm
trên 65% trong tổng chi phí. Các cơng ty tìm mọi cách sử dụng 100% cơng suất nhà máy để đƣa chi phí sản xuất ở mức thấp nhất. Để làm đƣợc điều này, các cơng ty tìm mọi cách giành giật thị phần lẫn nhau. Hơn nữa, do thép là loại sản phẩm có trọng lƣợng nặng so với giá trị, chi phối phân phối cao và phụ thuộc theo vùng, do đó các cơng ty sẵn sàng bán chi phí biên ở những thị trƣờng xa.
29
CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN SẮT THÉP ĐẠI NAM