Quá trình ra đời và phát triển của Công ty
1.1.1 Lịch sử hình thành Tên Công ty: CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM HƯNG VIỆT
Mã số thuế: 0101326304 Địa chỉ: Số 46, Lô M2, khu đô thị mới Yên Hòa, Phường Yên Hoà, Quận Cầu Giấy, Hà Nội
Số TK: 102010000077170 Ngân hàng: NH TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM - CN ĐỐNG ĐA
HÀ NỘI Tên giao dịch: HUNG VIET TRADING PHARMACEUTICAL COMPANY LIMITED
Giấy phép kinh doanh: 0101326304 - ngày cấp: 27/12/2002 Ngày hoạt động: 01/01/2003 Điện thoại: (024)37821780/ (024)37821781 Fax: (024)37755020
Công ty TNHH Dược phẩm Hưng Việt, do Giám đốc Phùng Quang Minh lãnh đạo, được thành lập vào năm 2006 và hoạt động theo mô hình công ty TNHH một thành viên Công ty chuyên sản xuất và kinh doanh trong các lĩnh vực như công nghiệp dược phẩm, thương mại bán buôn và bán lẻ, công nghiệp thuốc thủy sản, cũng như cung cấp dịch vụ khám chữa bệnh và chăm sóc sức khỏe cộng đồng.
1.1.2 Sự thay đổi của Công ty cho đến nay
Công ty TNHH Dược phẩm Hưng Việt, thành lập ngày 27 tháng 12 năm 2002, có trụ sở chính tại P10/A1- TT Bắc Nghĩa Tân, Cầu Giấy, Hà Nội và văn phòng giao dịch tại Lô 46 M2 khu đô thị Yên Hòa, phường Yên Hòa, Cầu Giấy, Hà Nội Công ty chuyên phân phối các sản phẩm dược phẩm chất lượng cao.
Công ty Dược phẩm Hưng Việt đang phân phối hơn 50 sản phẩm chất lượng cao, được bác sỹ, dược sỹ và người tiêu dùng đánh giá cao, như Uniferon, Lubrex, Superkan và Silymax Với hệ thống phân phối rộng khắp và đội ngũ kinh doanh tại các thành phố lớn, công ty có hơn 100 nhân viên, trong đó có nhiều bác sỹ và dược sỹ có trình độ đại học và sau đại học Đặc biệt, đội ngũ quản lý đều có trình độ thạc sĩ chuyên ngành Hưng Việt chú trọng hợp tác với các trường học và viện nghiên cứu để triển khai các dự án nhằm tạo ra sản phẩm tốt nhất cho cộng đồng Công ty cũng đã nhận được nhiều giải thưởng danh giá trong quá trình phát triển.
Năm 2008, sản phẩm thuốc bổ máu "Uniferon" đã vinh dự nhận cúp vàng và giấy chứng nhận giải thưởng thương hiệu Việt do Liên hiệp các hội khoa học và kỹ thuật Việt Nam trao tặng Cũng trong năm này, chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh được thành lập, đánh dấu bước phát triển quan trọng của thương hiệu.
2009, thành lập chi nhánh Đà Nẵng Năm 2016, thành lập chi nhánh HảiPhòng Năm 2017, thành lập chi nhánh Nam Định.
Kết quả hoạt động của Công ty
Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty được trình bày trong Bảng 1.
Luận văn thạc sĩ Kinh tế
Bảng 1 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Đơn vị tính: Triệu đồng
Tương đối Doanh thu thuần (1)
Chi phí BH (4) 23.077 25.069 34.382 41.426 1.992 8,6% 9.313 37,2% 7.044 20,5% Chi phí QLDN (5) 20.513 25.069 21.879 17.261 4.556 22,2% -3.189 -12,7% -4.619 -21,1%
Luận văn thạc sĩ Kinh tế
Luận văn thạc sĩ Kinh tế
Biểu 1 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty
Doanh thu thuần của Công ty trong giai đoạn 2014-2017 cho thấy sự tăng trưởng ổn định, với doanh thu năm 2014 đạt 256.412 triệu đồng, năm 2015 là 278.541 triệu đồng, năm 2016 là 312.564 triệu đồng và năm 2017 là 345.214 triệu đồng Cụ thể, doanh thu thuần năm 2015 tăng 22.129 triệu đồng (8,6%), năm 2016 tăng 34.023 triệu đồng (12,2%) và năm 2017 tăng 32.650 triệu đồng (10,4%) Sự gia tăng doanh thu này được thúc đẩy bởi sự phát triển mạnh mẽ trong hoạt động kinh doanh và sự tăng trưởng ấn tượng của các sản phẩm, đặc biệt là thuốc kháng sinh.
Giá vốn hàng bán của công ty đã có sự gia tăng đáng kể qua các năm, cụ thể năm 2014 là 176.924 triệu đồng, năm 2015 tăng lên 192.193 triệu đồng, năm 2016 đạt 218.795 triệu đồng, và năm 2017 là 241.650 triệu đồng Trong đó, giá vốn hàng bán năm 2015 tăng 15.269 triệu đồng (8,6%), năm 2016 tăng 26.602 triệu đồng (13,8%), và năm 2017 tăng 22.855 triệu đồng (10,4%) Sự gia tăng này chủ yếu do doanh thu tăng lên, dẫn đến giá vốn cũng phải điều chỉnh tăng theo, vì giá vốn hàng bán phản ánh giá trị đầu vào và chi phí sản xuất.
Chi phí bán hàng của công ty trong năm 2014 là 23.077 triệu đồng, tăng lên 25.069 triệu đồng vào năm 2015, tương ứng với mức tăng 8,6% (1.992 triệu đồng) Năm 2016, chi phí tiếp tục tăng lên 34.382 triệu đồng, ghi nhận mức tăng 37,2% (9.313 triệu đồng) Đến năm 2017, chi phí bán hàng đạt 41.426 triệu đồng, với mức tăng 20,5% (7.044 triệu đồng).
Luận văn thạc sĩ Kinh tế hàng tăng là do Công ty chiết khấu, khuyến mại, hội chợ và tặng quà nhiều để bán được hàng hóa nhiều hơn.
Chi phí quản lý doanh nghiệp trong các năm 2014 đến 2017 có sự biến động rõ rệt Cụ thể, năm 2014 là 20.513 triệu đồng, tăng lên 25.069 triệu đồng vào năm 2015, nhưng sau đó giảm xuống 21.879 triệu đồng vào năm 2016 và tiếp tục giảm còn 17.261 triệu đồng vào năm 2017 Sự gia tăng chi phí năm 2015 là 4.556 triệu đồng (22,2%), tuy nhiên, năm 2016 đã giảm 3.189 triệu đồng (12,7%) và năm 2017 giảm thêm 4.619 triệu đồng (21,1%) Nguyên nhân chính cho sự giảm này là do Công ty đã thực hiện cắt giảm chi phí cho bộ phận quản lý, đặc biệt là giảm các chi phí văn phòng không cần thiết.
Lợi nhuận trước thuế của công ty trong các năm gần đây cho thấy sự tăng trưởng ổn định: năm 2014 đạt 35.898 triệu đồng, năm 2015 là 36.210 triệu đồng, năm 2016 tăng lên 37.508 triệu đồng và năm 2017 đạt 44.787 triệu đồng Cụ thể, lợi nhuận trước thuế năm 2015 tăng 313 triệu đồng (0,9%), năm 2016 tăng 1.297 triệu đồng (3,6%), và năm 2017 ghi nhận mức tăng mạnh 7.370 triệu đồng (19,6%) Sự gia tăng lợi nhuận trước thuế chủ yếu nhờ vào doanh thu tăng cao trong các năm này.
Trong giai đoạn từ năm 2014 đến 2017, thuế thu nhập doanh nghiệp (TNDN) có sự biến động đáng chú ý, với số thuế năm 2014 là 7.897 triệu đồng, năm 2015 là 7.966 triệu đồng, năm 2016 giảm xuống còn 7.502 triệu đồng, và năm 2017 tăng lên 8.976 triệu đồng Cụ thể, thuế TNDN năm 2015 tăng 69 triệu đồng (0,9%), năm 2016 giảm 465 triệu đồng (5,8%), và năm 2017 tăng 1.474 triệu đồng (19,6%) Sự giảm thuế TNDN năm 2016 được lý giải bởi việc giảm thuế suất từ 22% xuống 20% theo quy định của Bộ Tài chính, cùng với chênh lệch lợi nhuận trước thuế giữa năm 2015 và 2016 không đáng kể.
Lợi nhuận sau thuế của công ty trong các năm 2014 đến 2017 có sự tăng trưởng đáng kể Cụ thể, lợi nhuận năm 2014 đạt 28.000 triệu đồng, năm 2015 là 28.244 triệu đồng, năm 2016 tăng lên 30.006 triệu đồng và năm 2017 đạt 35.902 triệu đồng Trong đó, lợi nhuận sau thuế năm 2015 tăng 244 triệu đồng (0,9%), năm 2016 tăng 1.762 triệu đồng (6,2%) và năm 2017 ghi nhận mức tăng cao nhất với 5.896 triệu đồng (19,6%).
Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty cho thấy giai đoạn 2014-
2017 Công ty có kết quả về doanh thu và lợi nhuận khả quan, lợi nhuận sau
Luận văn thạc sĩ về Kinh tế thuế của Công ty cho thấy kết quả tích cực, chứng tỏ rằng hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty trong giai đoạn 2014-2017 đã ổn định và phát triển.
Trong tương lai, Công ty sẽ tiếp tục nỗ lực phát triển mạnh mẽ hơn nữa, dựa trên những thành tựu đạt được từ hoạt động kinh doanh trong giai đoạn 2014-2017.
1.2.2 Kết quả hoạt động khác 1.2.2.1 Kết quả thi đua
Tháng 8 năm 2017, Công ty TNHH Dược phầm Hưng Việt đã tham gia vào Hiệp hội Dược phẩm, từ khi tham gia đến nay, Công ty TNHH Dược phầm Hưng Việt đã không ngừng phấn đấu và trở thành doanh nghiệp kinh doanh phát triển của ngành, kể từ khi thành lập và tham gia vào hiệp hội đến nay Công ty TNHH Dược phầm Hưng Việt đã được Hiệp hội Dược phẩm tặng cờ thi đua và trở thành doanh nghiệp kinh doanh tiêu biểu đối với doanh nghiệp kinh doanh Dược phẩm ngoài quốc doanh.
Bảng 2 Chi phí cho hoạt động thi đua tại Công ty Đơn vị tính: Nghìn đồng
Luận văn thạc sĩ Kinh tế
Biểu 2 Chi phí cho hoạt động thi đua tại Công ty
Công ty đã đầu tư chi phí hàng năm vào hoạt động không chỉ nhằm mục đích giải trí mà còn để quảng bá thương hiệu và xây dựng mối quan hệ trong ngành Sự gia tăng chi phí này đã mang lại kết quả tích cực, không chỉ về mặt tinh thần mà còn giúp giới thiệu Công ty đến với bạn bè và đối tác, chứng tỏ rằng hoạt động này thực sự có ích.
Giai đoạn này chi phí bỏ ra cho bóng đá và bóng truyền giai đoạn 2014-
Bảng 3 Chi phí hoạt động thể thao của Công ty Đơn vị tính: Nghìn đồng
Nguồn: Phòng kế toán Công ty
Luận văn thạc sĩ Kinh tế
Biểu 3 Chi phí hoạt động thể thao của Công ty
Ban giám đốc Công ty TNHH Dược phẩm Hưng Việt rất chú trọng đến hoạt động thể thao, khuyến khích tất cả cán bộ công nhân viên tham gia phong trào thể dục thể thao Từ năm 2014 đến 2017, công ty đã đầu tư chủ yếu vào các hoạt động bóng đá nam và bóng chuyền, nhằm tạo cơ hội giao lưu, học hỏi kinh nghiệm kinh doanh và xây dựng mối quan hệ với đối tác.
Tháng 6 năm 2016, Công ty TNHH Dược phầm Hưng Việt đã đạt giải ba toàn nghành Dược phẩm về môn bóng đá nam do hiệp hội Dược phẩm và các doanh nghiệp trong ngành Dược phẩm tổ chức.
Cơ cấu tổ chức của Công ty
Cơ cấu tổ chức của Công ty áp dụng mô hình trực tuyến chức năng, mang lại ưu điểm như sự nhanh chóng trong quyết định hoạt động sản xuất kinh doanh nhờ vào việc giám đốc là người đứng đầu, không cần thông qua các phòng ban khác Mô hình này giúp bộ máy tổ chức gọn nhẹ, giảm thiểu sự chồng chéo trong công việc và hạn chế tình trạng nhũng nhiễu từ nhân viên cấp dưới Tuy nhiên, mô hình cũng có những nhược điểm cần được xem xét.
Luận văn thạc sĩ Kinh tế chỉ ra rằng tình trạng chủ quan trong quyết định dễ dẫn đến sai lầm, khi cấp dưới thường ỷ lại vào cấp trên, khiến họ thiếu động lực làm việc Việc không có quyền quyết định thực sự làm giảm sự đoàn kết giữa các phòng ban, do thiếu giao lưu trong giải quyết khó khăn, khi mọi quyết định đều do giám đốc Công ty đưa ra Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty được thể hiện trong Sơ đồ 1.
Sơ đồ 1 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty
Luận văn thạc sĩ Kinh tế
1.3.2 Chức năng, nhiệm vụ của mỗi phòng ban
Giám đốc là người chịu trách nhiệm cao nhất về tất cả các quyết định của Công ty, bao gồm hoạt động đầu tư, sản xuất, tuyển dụng, đào tạo, chế độ tiền lương, chiến lược và kế hoạch kinh doanh, chính sách tiêu thụ, marketing, chăm sóc khách hàng, cũng như kiểm soát tài chính và hiệu quả các dự án đầu tư.
Phó Giám đốc chịu trách nhiệm thực hiện các nhiệm vụ được Giám đốc Công ty giao, bao gồm điều hành hoạt động kinh doanh, quản lý quy trình tuyển dụng, giám sát sản xuất, theo dõi hiệu quả công việc của nhân viên và báo cáo kết quả cho Giám đốc Công ty.
Phòng Tổ chức chịu trách nhiệm thực hiện các nhiệm vụ chuyên môn liên quan đến tuyển dụng, đào tạo nhân viên, quản lý tiền lương và chấm công lao động Đồng thời, phòng cũng phối hợp với Phòng Kế toán để xây dựng các chế độ tiền lương và tính toán ngày công lao động dựa trên sản phẩm và thời gian làm việc.
Phòng Kế toán đảm nhận các nhiệm vụ quan trọng liên quan đến tài chính, bao gồm báo cáo kế toán, thực hiện nghiệp vụ kế toán và phân tích tài chính dự án Ngoài ra, phòng còn quản lý tài chính đầu tư, lập báo cáo thuế, thu hồi công nợ, xử lý vay ngân hàng, cũng như trích các khoản theo lương và thực hiện việc trả lương cho lao động.
Phòng Kỹ thuật đảm nhiệm các nhiệm vụ quan trọng liên quan đến kỹ thuật, bao gồm sửa chữa và bảo dưỡng máy móc sản xuất Ngoài ra, phòng còn định mức nguyên liệu sử dụng trong quá trình sản xuất, kiểm tra chất lượng nguyên liệu đầu vào, cũng như kiểm tra chất lượng sản phẩm trong suốt quá trình sản xuất và sau khi hoàn thành.
Phòng Kinh doanh đảm nhận nhiệm vụ nghiên cứu thị trường, ký kết hợp đồng đại lý, thực hiện các hoạt động tiếp thị, xây dựng và duy trì quan hệ với khách hàng, đồng thời chăm sóc khách hàng trước, trong và sau quá trình bán hàng.
Nhà máy dược: Sản xuất các sản phẩm dược của Công ty theo quy định của Giám đốc và của Công ty tại Nhà máy.
Luận văn thạc sĩ Kinh tế
Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Dược phẩm Hưng Việt
1.4.1 Nhân tố bên ngoài 1.4.1.1 Sự phát triển kinh tế
Giai đoạn 2014-2017, nền kinh tế Việt Nam ổn định và phát triển nhờ vào chính sách ổn định kinh tế của Nhà nước, dẫn đến lãi suất và tỷ giá hối đoái ổn định Các chính sách khuyến khích đầu tư đã tạo ra nhiều cơ hội cho doanh nghiệp, bao gồm cả lĩnh vực dược phẩm, yên tâm đầu tư và phát triển Sự phát triển kinh tế mạnh mẽ đã cải thiện thu nhập của doanh nghiệp và người lao động, đồng thời thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Tuy nhiên, sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường cũng đặt ra thách thức lớn cho hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
1.4.1.2 Đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh của Công ty là những Công ty chuyên kinh doanh các sản phẩm dược nổi tiếng như Công ty cổ phần Dược Hà Nội, Công ty cổ phần dược phẩm TW3, Công ty cổ phần Dược phẩm TW2 đây là những đối thủ cạnh tranh mạnh với Công ty trên thị trường sản phẩm của Công ty tạo co Công ty áp lực cạnh tranh mạnh mẽ tạo ra cho Công ty những khó khăn trong cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm Công ty gặp khó khăn trong hoạch định chính sách tiêu thụ đặc biệt là hạch định chính sách về giá, chính sách về xúc tiến và chính sách phân phối, đối
Luận văn thạc sĩ Kinh tế thủ cạnh tranh ảnh hưởng tới chính sách tiêu thụ sản phẩm, làm cho sản phẩm của Công ty tiêu thụ khó hơn.
Khách hàng ngày nay ngày càng hiểu biết và có yêu cầu khắt khe hơn về chất lượng sản phẩm và giá cả Họ có xu hướng ưu tiên mua những sản phẩm được quảng cáo nhiều qua các phương tiện truyền thông Do đó, công ty cần xây dựng chính sách xúc tiến hiệu quả để đáp ứng nhu cầu này Tuy nhiên, việc quảng cáo tốn kém, đặc biệt qua báo chí và truyền hình, có thể gây áp lực tài chính cho công ty Nếu không có chiến lược quảng cáo tốt, hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ bị ảnh hưởng tiêu cực, làm giảm khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Ngày nay, số lượng nhà cung cấp sản phẩm và nguyên vật liệu đầu vào cho Công ty ngày càng tăng, với nhiều nhà cung cấp uy tín đáp ứng tốt yêu cầu chất lượng Điều này giúp Công ty có được nguyên vật liệu tốt nhất phục vụ sản xuất, từ đó cho ra những sản phẩm chất lượng cao trên thị trường Tuy nhiên, sự chuyên nghiệp của các nhà cung cấp cũng đặt ra những thách thức cho Công ty, khi họ yêu cầu các tiêu chuẩn khắt khe hơn, tạo áp lực cho Công ty trong việc thực hiện các đơn hàng.
Luận văn thạc sĩ về Kinh tế lượng cho thấy rằng sự phát triển nhanh chóng của tài chính đã tạo ra cả cơ hội và thách thức cho các công ty trong việc tiêu thụ sản phẩm Các nhà cung cấp không chỉ tạo điều kiện thuận lợi mà còn đặt ra khó khăn cho doanh nghiệp trong quá trình tiêu thụ.
1.4.1.4 Quy định của nhà nước trong lĩnh vực kinh doanh dược phẩm 1.4.2 Nhân tố bên trong
1.4.2.1 Nguồn nhân lực của Công ty
Nguồn nhân lực là yếu tố then chốt ảnh hưởng đến quản trị tiêu thụ sản phẩm của Công ty Nhân lực không chỉ là một trong những nguồn lực quan trọng như tài chính và đất đai, mà còn là yếu tố quyết định sự thành công của doanh nghiệp Chất lượng nhân lực cao mang lại lợi thế cạnh tranh, giúp Công ty thuận lợi hơn trong việc quản lý các hoạt động tiêu thụ sản phẩm Điều này thể hiện rõ qua các chính sách sản phẩm, giá cả, xúc tiến, thanh toán, bán hàng và dịch vụ sau bán hàng Nhân lực chất lượng sẽ đảm bảo hoạt động quản trị tiêu thụ hiệu quả, trong khi nhân lực yếu kém sẽ dẫn đến những hạn chế trong việc tiêu thụ sản phẩm.
Khả năng tài chính đóng vai trò quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty, quyết định các chính sách về sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến Khi tài chính ổn định, Công ty có nguồn lực dồi dào để thực hiện hiệu quả các chính sách quản trị tiêu thụ, từ đó tạo ra thuận lợi cho hoạt động này Do đó, tình hình tài chính tốt không chỉ mang lại lợi thế cho Công ty mà còn ảnh hưởng trực tiếp đến các chính sách sản phẩm.
Luận văn thạc sĩ Kinh tế chính sách giá, chính sách xúc tiến và chính sách chăm sóc khách hàng tốt nhất.
Thương hiệu là tài sản vô hình quan trọng của Công ty, ảnh hưởng trực tiếp đến giá trị trên thị trường và nhận thức của người tiêu dùng về sản phẩm Một thương hiệu mạnh không chỉ tạo ra giá trị trong chính sách xúc tiến bán mà còn hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm hiệu quả Thương hiệu quyết định các chính sách sản phẩm, hướng đi trong kinh doanh, và đối tượng khách hàng mà Công ty nhắm đến Do đó, thương hiệu có vai trò then chốt trong việc quản lý và tối ưu hóa hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Năng lực quản trị đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển của Công ty, khi các nhà lãnh đạo có trình độ cao và kinh nghiệm kinh doanh tốt sẽ hoạch định chiến lược và quyết sách hiệu quả Những người đứng đầu Công ty không chỉ điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh mà còn quản lý tiêu thụ sản phẩm Sự hiểu biết rộng, khả năng phân tích và phán đoán thị trường, cùng với kinh nghiệm và quyết đoán của họ, sẽ tạo ra đường lối kinh doanh vững chắc Điều này dẫn đến việc xây dựng các chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến, thanh toán, bán hàng và dịch vụ sau bán hàng tốt hơn, từ đó nâng cao hiệu quả quản trị tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Luận văn thạc sĩ Kinh tế
Kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Dược phẩm Hưng Việt
2.1.1 Kết quả tiêu thụ theo nhóm sản phẩm
Công ty cung cấp đa dạng sản phẩm, bao gồm thuốc kháng sinh, thuốc chữa bệnh và dược phẩm chức năng Kết quả tiêu thụ của các nhóm sản phẩm này được thể hiện rõ ràng trong Bảng 4.
Bảng 4 Kết quả tiêu thụ theo nhóm sản phẩm Đơn vị tính: Triệu đồng
Nhóm sản phẩm 2014 2015 2016 2017 Cơ cấu doanh thu
Luận văn thạc sĩ Kinh tế
Biểu 4 Kết quả tiêu thụ theo nhóm sản phẩm
Luận văn thạc sĩ Kinh tế
Kết quả Bảng 4 cho thấy sản phẩm thuốc kháng sinh chiếm 58%-61% doanh thu tiêu thụ, trong khi thuốc chữa bệnh chiếm 31%-35% và dược chức năng chỉ chiếm 4%-11% Thuốc kháng sinh là sản phẩm chủ lực của Công ty, với chất lượng tốt và đáp ứng nhu cầu khách hàng, dẫn đến mức tiêu thụ cao Ngược lại, thuốc chữa bệnh và dược chức năng mặc dù có chất lượng tốt nhưng tiêu thụ kém hơn do Công ty mới sản xuất và thị trường còn hạn chế.
2.1.2 Kết quả tiêu thụ theo nhóm khách hàng
Khách hàng của công ty bao gồm cả khách bán buôn và khách bán lẻ Khách hàng bán buôn chủ yếu là các nhà thuốc, trong khi khách hàng bán lẻ là các bệnh viện Công ty có một bảng thống kê kết quả tiêu thụ theo từng nhóm khách hàng, được trình bày rõ ràng trong Bảng 5.
Bảng 5 Kết quả tiêu thụ theo khách hàng Đơn vị tính: Triệu đồng
Khách hàng 2014 2015 2016 2017 Cơ cấu doanh thu
Luận văn thạc sĩ Kinh tế
2 5 6 ,4 1 2 2 7 8 ,5 4 1 3 1 2 ,5 6 4 3 4 5 ,2 1 4 Bán buôn Bán lẻ Tổng
Biểu 5 Kết quả tiêu thụ theo khách hàng
Theo Bảng 5, khách buôn chiếm từ 79%-87% trong tổng mức tiêu thụ sản phẩm của Công ty, trong khi khách lẻ chỉ chiếm từ 13%-21% Khách hàng mua buôn chủ yếu là các nhà thuốc, ký hợp đồng đại lý với Công ty và thường mua số lượng lớn để bán lại Ngược lại, khách hàng lẻ chủ yếu được cung cấp bởi trình dược viên tại bệnh viện với số lượng nhỏ, dẫn đến doanh thu chưa cao.
2.1.3 Kết quả tiêu thụ theo khu vực thị trường
Công ty hoạt động chủ yếu trên các thị trường Hà Nội, Bắc Giang, Bắc Ninh và Vĩnh Phúc Kết quả tiêu thụ của công ty tại từng thị trường được thể hiện chi tiết trong Bảng 6.
Bảng 6 Kết quả tiêu thụ theo thị trường Đơn vị tính: Triệu đồng
Khu vực 2014 2015 2016 2017 Cơ cấu doanh thu
5 63% 63% 62% 58% Bắc Giang 15.214 18.241 21.245 25.321 6% 7% 7% 7% Bắc Ninh 55.214 56.214 58.641 60.125 22% 20% 19% 17% Vĩnh Phúc 24.442 28.674 37.464 58.523 10% 10% 12% 17%
Luận văn thạc sĩ Kinh tế cộng 2 1 4 4 % % % %
Biểu 6 Kết quả tiêu thụ theo thị trường
Thị trường Hà Nội dẫn đầu về mức tiêu thụ, chiếm từ 58% đến 63% trong tổng doanh thu Theo sau, thị trường Bắc Ninh có mức tiêu thụ từ 17% đến 22%, trong khi Bắc Giang chỉ chiếm từ 6% đến 7% Thị trường Vĩnh Phúc cũng đóng góp từ 10% đến 17% vào cơ cấu doanh thu.
Thị trường Hà Nội dẫn đầu về mức tiêu thụ nhờ vào quy mô lớn, thu nhập cao và tốc độ phát triển kinh tế nhanh chóng, đồng thời là thị trường chính của Công ty Thị trường Bắc Ninh cũng có sự tăng trưởng mạnh mẽ do Công ty đầu tư nhiều, giúp doanh thu đứng thứ hai Trong khi đó, thị trường Vĩnh Phúc và Bắc Giang vẫn còn mới mẻ với Công ty, dẫn đến doanh thu thấp trong tổng cơ cấu doanh thu.
Trong những năm tới, để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ và tăng trưởng doanh thu, Công ty cần tập trung mạnh mẽ vào việc mở rộng thị trường.
Luận văn thạc sĩ Kinh tế trường được thiết kế nhằm nâng cao sức cạnh tranh về thị phần, đáp ứng hiệu quả hơn các yêu cầu phát triển của Công ty.
Các giải pháp đẩy mạnh hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm Công ty đang áp dụng
ty đang áp dụng 2.2.1 Chiến lược sản phẩm
Công ty thực hiện chính sách phát triển sản phẩm theo chiều sâu, tức là mỗi sản phẩm sẽ bao gồm nhiều loại khác nhau, ví dụ như trong nhóm sản phẩm thuốc kháng sinh, mặc dù đều có công dụng kháng sinh nhưng lại mang nhiều nhãn hiệu khác nhau.
Công ty áp dụng chính sách sản phẩm tương tự như trong ngành dược phẩm và thực phẩm chức năng, nghiên cứu nhiều nhãn hiệu để phục vụ nhu cầu người tiêu dùng Chính sách này giúp phát triển sản phẩm sâu sắc, xây dựng thương hiệu cho một nhóm sản phẩm nhất định, dễ dàng tạo dựng uy tín và giá trị cao Tuy nhiên, khi thị trường bão hòa, việc tìm kiếm sản phẩm thay thế trở nên khó khăn, đặc biệt trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt giữa các đối thủ.
Ngoài chính sách sản phẩm của Công ty theo chiều sâu, giai đoạn 2014-
Năm 2017, Công ty đã không ngừng cải tiến và nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm tăng cường khả năng cạnh tranh Chi phí cho việc nâng cao chất lượng sản phẩm của Công ty được thể hiện trong Bảng 7.
Bảng 7 Chi phí nâng cao chất lượng sản phẩm của Công ty Đơn vị tính: Nghìn đồng
Luận văn thạc sĩ Kinh tế
2 6 8 ,6 6 6 4 9 1 ,6 2 6 7 9 1 ,4 5 5 1 ,1 5 3 ,3 8 7 Sai hỏng Phế phẩm Tổng cộng
Biểu 7 Chi phí nâng cao chất lượng sản phẩm của Công ty
Trong giai đoạn 2014-2017, Công ty đã thực hiện chính sách phát triển sản phẩm hiệu quả, cho ra mắt 3 sản phẩm kháng sinh mới, 2 sản phẩm thuốc chữa bệnh và 2 sản phẩm dược chức năng Sự đa dạng hóa hàng hóa này đã cải thiện đáng kể hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty, mang lại kết quả tiêu thụ tốt hơn.
Giá bán sản phẩm mà Công ty áp dụng cho nhà thuốc được xác định bằng giá thành sản xuất cộng với lợi nhuận dự kiến Công ty tính toán giá cho các sản phẩm bán ra theo quy trình rõ ràng.
Giá bán sản phẩm = Giá thành sản phẩm + Lợi nhuận dự kiến
Sản phẩm Dupuretex, một loại thuốc kháng sinh, được sản xuất bởi công ty vào ngày 15/12/2017 Giá thành sản xuất khi nhập kho là 355.000 đồng/hộp Với lợi nhuận dự kiến là 35%, giá bán của Dupuretex được tính theo công thức: Giá bán = 355.000 + 355.000*0,35, dẫn đến giá bán cuối cùng là 479.250 đồng/hộp.
Luận văn thạc sĩ Kinh tế
Công ty sẽ áp dụng chính sách chiết khấu cho nhà thuốc và bệnh viện dựa trên lượng hàng tiêu thụ, với mức chiết khấu giá dành cho khách hàng trong giai đoạn 2014-2017 được thể hiện rõ trong Bảng 8.
Bảng 8 Chiết khấu giá giành cho khách hàng Đơn vị tính: %
Biểu 8 Chiết khấu giá giành cho khách hàng
Mức chiết khấu cho nhà thuốc và bệnh viện trong giai đoạn 2014-2017 được xác định dựa trên lượng mua, tạo điều kiện khuyến khích tăng cường lượng hàng hóa tiêu thụ Điều này không chỉ hợp lý mà còn đảm bảo lợi nhuận cho Công ty, với chiết khấu tối đa cho giá trị hàng mua có thể lên đến 25%.
Luận văn thạc sĩ Kinh tế
2.2.3 Chiến lược kênh phân phối 2.2.3.1 Kênh bệnh viện
Kênh phân phối bệnh viện của Công ty
Sơ đồ 2 Kênh phân phối bệnh viện
Theo hình thức phân phối này, Công ty sẽ sử dụng trình dược viên bệnh viện để tiếp cận các bác sĩ từ trưởng khoa trở lên nhằm bán thuốc Khi bệnh viện có nhu cầu mua thuốc, Công ty sẽ ký hợp đồng bán thuốc cho bệnh viện, và trình dược viên sẽ thực hiện việc bán thuốc khi có yêu cầu từ bác sĩ.
2.2.3.2 Kênh phân phối nhà thuốc
Sơ đồ 3 Kênh phân phối nhà thuốc
Công ty cung cấp trình dược viên cho kênh nhà thuốc, thường được gọi là kênh OTC Trình dược viên kênh OTC có nhiệm vụ bán hàng và quản lý hoạt động của nhà thuốc Thông thường, công ty thực hiện hình thức bán buôn cho các nhà thuốc.
Luận văn thạc sĩ Kinh tế
2.2.3.3 Kết quả tiêu thụ của kênh phân phối
Kết quả tiêu thụ của hai kênh phân phối tại Công ty được trình bày trong Bảng 9
Bảng 9 Kết quả tiêu thụ theo kênh phân phối của Công ty Đơn vị tính: Triệu đồng
Kênh 2014 2015 2016 2017 Cơ cấu doanh thu
2 5 6 ,4 1 2 2 7 8 ,5 4 1 3 1 2 ,5 6 4 3 4 5 ,2 1 4 Bệnh viện Nhà thuốc Tổng
Biểu 9 Kết quả tiêu thụ theo kênh phân phối của Công ty
Theo số liệu về kết quả tiêu thụ theo kênh phân phối, kênh nhà thuốc chiếm tỷ lệ tiêu thụ từ 83% đến 86%, trong khi kênh bệnh viện có mức tiêu thụ thấp hơn.
Luận văn thạc sĩ Kinh tế chiếm tỷ lệ từ 14% đến 17%, điều này phản ánh sự hợp lý do nhà thuốc có phạm vi hoạt động rộng lớn, số lượng nhà thuốc nhiều và mức tiêu thụ cao, đồng thời là kênh phân phối chính của Công ty.
Luận văn thạc sĩ Kinh tế
2.2.4 Chiến lược xúc tiến bán hàng
Trong giai đoạn 2014-2017, Công ty đã áp dụng nhiều biện pháp xúc tiến bán hàng như tổ chức hội chợ, chương trình khuyến mại và tặng quà Chi phí cho các hoạt động này được chi tiết trong Bảng 10.
Bảng 10 Chi phí cho hoạt động xúc tiến của Công ty Đơn vị tính: Nghìn đồng
Luận văn thạc sĩ Kinh tế
Biểu 10 Chi phí cho hoạt động xúc tiến của Công ty
Chi phí khuyến mại và tặng quà của Công ty chiếm tỷ lệ lớn và cao hơn so với chi phí hội trợ, bởi vì hoạt động này chủ yếu phục vụ khách hàng mua hàng, trong khi chi phí hội trợ chủ yếu là để tổ chức gian hàng giới thiệu sản phẩm Chi phí cho hoạt động tặng quà thường đi kèm với hàng hóa bán ra, và doanh thu tiêu thụ của Công ty trong giai đoạn 2014-2017 tương đối lớn, dẫn đến mức khuyến mại và tặng quà cũng cao Tuy nhiên, đối với một Công ty chuyên sản xuất và kinh doanh sản phẩm dược, chiến lược xúc tiến hiện tại chưa tối ưu do thiếu quảng cáo trên truyền hình và truyền thanh, khiến hiệu quả chính sách xúc tiến chưa đạt yêu cầu, trong khi quảng cáo qua các phương tiện này lại mang lại hiệu quả cao hơn cho sản phẩm thuốc.
Tất cả các nhà thuốc mua thuốc từ Công ty theo hình thức mua buôn đều có thời gian nợ là 15 ngày Sau thời hạn này, nhà thuốc phải thanh toán cho Công ty đơn hàng đã lấy Nếu trong 15 ngày chưa đến hạn đơn hàng trước mà nhà thuốc phát sinh hợp đồng mới, họ sẽ phải thanh toán cho đơn hàng mới hoặc đơn hàng đã mua trước đó Điều này giúp giảm rủi ro tài chính cho Công ty, tránh tình trạng bị nợ nhiều từ nhà thuốc, từ đó đảm bảo hoạt động kinh doanh không bị ảnh hưởng do thiếu vốn Đối với bệnh viện, bác sĩ cũng phải trả tiền cho đơn hàng trước khi mua đơn hàng tiếp theo, nhằm hạn chế rủi ro công nợ không thu hồi được cho Công ty.
Đánh giá chung về hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm tại Công
Tỷ lệ tăng trưởng doanh thu hàng năm đạt mức trung bình từ 8% đến 10% Chính sách giá và phân phối sản phẩm được triển khai một cách có kế hoạch và bài bản.
Công cụ, máy móc, phương tiện vận tải phụ vụ cho tiêu thụ sản phẩm được trang bị đầy đủ và hiện đại.
2.3.2 Hạn chế và nguyên nhân của hạn chế 2.3.2.1 Hạn chế
Sản phẩm tiêu thụ còn đơn lẻ, tập trung chủ yếu vào sản phẩm Kháng sinh chưa phát triển được nhiều sản phẩm mới.
Công tác tiêu thụ sản phẩm còn thất thường, không đều và tăng trưởng không bền vững,
Sản phẩm hỏng, khách hàng khiếu nại còn nhiều.
2.3.2.2 Nguyên nhân của hạn chế
Nguyên nhân hạn chế trong công tác nghiên cứu thị trường của Công ty là do quy trình hiện tại chưa hoàn thiện, trình độ cán bộ còn yếu kém, và nguồn thông tin phục vụ nghiên cứu chưa đa dạng và thiếu hụt.
Công tác hoạch định tiêu thụ sản phẩm của công ty còn hạn chế do chính sách phân phối chưa rõ ràng và chính sách giá còn đơn giản, thiếu tính linh hoạt Bên cạnh đó, chính sách xúc tiến và khuyếch trương sản phẩm cũng yếu và chưa hiệu quả Hơn nữa, công ty chưa kiểm soát và kiểm tra tốt khâu tiêu thụ và sau tiêu thụ, dẫn đến tình trạng tiêu cực trong tiêu thụ vẫn xảy ra.
Luận văn thạc sĩ Kinh tế
Định hướng phát triển của Công ty đến năm 2022
Bảng 13 Mục tiêu phát triển của Công ty năm 2019
Doanh thu thuần Triệu đồng 379.735
Thu nhập bq lao động Nghìn đồng 10.426
Biểu 13 Mục tiêu phát triển của Công ty năm 2019 3.1.2 Định hướng dài hạn Định hướng phát triển của Công ty trong những năm tới là đưa Dược Phẩm Hưng Việt trở thành Công ty hàng đầu Việt Nam và khu vực Đông Nam Á trong lĩnh vực dược phẩm Để đạt được mục tiêu nêu trên Hội đồng quản trị và ban lãnh đạo Công ty đã xây dựng chiến lược phát triển trong năm năm tới với các mục tiêu cụ thể như sau:
Luận văn thạc sĩ Kinh tế
Tiếp tục khai thác và sử dụng hiệu quả các dây chuyền sản xuất đạt tiêu chuẩn GMP-WHO, đồng thời vận hành ổn định khu trung tâm nghiên cứu và phát triển công nghệ sinh học Xây dựng nhà máy sản xuất thuốc sát trùng đạt tiêu chuẩn GMP-WHO nhằm phục vụ cho ngành chăn nuôi và y tế dự phòng Nghiên cứu và phát triển các loại thuốc chất lượng cao, độc đáo và đa dạng, đặc biệt chú trọng vào các chế phẩm sinh học thân thiện với môi trường và con người, tích hợp khoa học công nghệ và trí tuệ sáng tạo.
Để nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường trong nước và quốc tế, cần phát triển mạng lưới phân phối hiện đại qua nhiều kênh khác nhau Tập trung nguồn lực và nhân lực cho việc phát triển thị trường xuất khẩu sang các khu vực Đông Nam Á, Nam Á, Châu Phi, và hướng tới thị trường EU Đồng thời, thực hành tiết kiệm, chống lãng phí và giảm thiểu các chi phí không cần thiết bằng cách áp dụng các phương thức quản lý sản xuất hiện đại của Nhật Bản.
Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Dược phẩm Hưng Việt
ty TNHH Dược phẩm Hưng Việt 3.2.1 Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm 3.2.1.1 Căn cứ thực hiện giải pháp
Giải pháp được đề xuất nhằm cải thiện công tác nghiên cứu thị trường của Công ty, vì hiện tại, công tác này còn yếu kém, dẫn đến việc sản phẩm tiêu thụ của Công ty bị hạn chế và thiếu hụt.
3.2.1.2 Nội dung của giải pháp a Đào tạo, nâng cao trình độ của cán bộ, công nhân viên chức trong công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường
Nhu cầu mặc đẹp của con người ngày càng gia tăng, không chỉ đơn thuần là cần có trang phục mà còn phải đảm bảo tính thẩm mỹ, giá cả hợp lý và chất lượng tốt Sự tăng trưởng này đã dẫn đến sự xuất hiện ngày càng nhiều của các công ty dược phẩm trong ngành thời trang.
Luận văn thạc sĩ Kinh tế nhấn mạnh tầm quan trọng của việc thu thập thông tin từ đối thủ cạnh tranh trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt Để nâng cao hiệu quả nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường, Công ty cần đào tạo đội ngũ nhân viên, đồng thời áp dụng chính sách ưu đãi như tăng lương và thưởng nhằm khuyến khích họ Ngoài ra, việc cải thiện trình độ ngoại ngữ và tạo cơ hội cho nhân viên học tập ở nước ngoài cũng là cần thiết để nâng cao kỹ năng nghiên cứu Ngay từ đầu, Công ty cần tuyển chọn nhân viên có năng lực phù hợp để đảm bảo công tác nghiên cứu và dự báo cầu thị trường được thực hiện hiệu quả.
Công ty TNHH Dược phẩm Hưng Việt cần nhận thức rõ vai trò quan trọng của nghiên cứu và dự báo thị trường, đồng thời nâng cao khả năng sáng tạo của cán bộ công nhân viên để đáp ứng yêu cầu phát triển bền vững.
Thị trường sản phẩm của công ty tại Việt Nam hiện đang rất lớn, và nếu công ty chú trọng khai thác, lượng tiêu thụ sẽ gia tăng đáng kể Để hoạt động sản xuất kinh doanh hiệu quả, công ty cần thực hiện nghiên cứu thị trường một cách nghiêm túc Điều này giúp công ty hiểu rõ hơn về thị trường mình đang hoạt động Dựa trên kết quả nghiên cứu, công ty có thể đưa ra các chính sách kinh doanh hợp lý và dự báo nhu cầu sản phẩm, từ đó đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng Nếu không chú trọng đến công tác này, công ty có thể gặp phải tình trạng tồn kho lớn, ảnh hưởng xấu đến hiệu quả kinh doanh.
Luận văn thạc sĩ Kinh tế thị trường nhấn mạnh tầm quan trọng của việc nghiên cứu thị trường trong việc xây dựng mối quan hệ mua bán với khách hàng Phân tích cho thấy rằng hoạt động này đóng vai trò then chốt đối với sự phát triển của doanh nghiệp, nhưng tại Công ty, nghiên cứu thị trường chưa được đầu tư đúng mức trong những năm qua Do đó, cần hoàn thiện và đa dạng hóa các nguồn thông tin để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh.
Công ty TNHH Dược phẩm Hưng Việt sử dụng hai nguồn thông tin chính để thực hiện công tác nghiên cứu và dự báo thị trường.
Thông tin được sử dụng trong nghiên cứu và dự báo thường được lấy từ bên ngoài và đã qua xử lý Tuy nhiên, hệ thống dữ liệu tại Việt Nam hiện vẫn còn thiếu và chậm chễ, dẫn đến việc sử dụng thông tin này cho các mục đích nghiên cứu và dự báo chưa đạt độ chính xác cao.
- Nguồn sơ cấp Do cán bộ của ngành trực tiếp điều tra , thu nhập được.
Sự chính xác của những thông tin thu thapạ được này phụ thuộc lớn vào năng lực của đội ngũ nhân viên trong ngành.
Việc hoàn thiện hệ thống dữ liệu cho nghiên cứu dự báo cầu là rất quan trọng để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng Để đa dạng hóa nguồn thông tin, Công ty cần thu thập và theo dõi từ nhiều loại báo chí, tạp chí, các phương tiện truyền thông khác nhau, hỏi ý kiến chuyên gia và tìm kiếm thông tin trên Internet, một công cụ mạnh mẽ với chi phí thấp Hiện tại, Công ty TNHH Dược phẩm Hưng Việt đầu tư cho hoạt động nghiên cứu dự báo còn hạn chế, dẫn đến việc phát triển tìm kiếm khách hàng tiềm năng chưa được nhiều Hơn nữa, nghiên cứu dự báo thị trường chưa được Công ty chú trọng và đầu tư chưa đủ để đạt hiệu quả mong muốn.
Công ty TNHH Dược phẩm Hưng Việt cần đầu tư mạnh mẽ vào hoạt động chăm sóc khách hàng và nâng cao trình độ cán bộ nghiên cứu để dự báo nhu cầu thị trường hiệu quả hơn Việc đa dạng hóa nguồn thông tin trong nghiên cứu thị trường sẽ giúp công ty nắm bắt chính xác phản hồi của khách hàng về nhu cầu sản phẩm Đồng thời, các chính sách chất lượng sản phẩm và yêu cầu của khách hàng sẽ cung cấp thông tin cần thiết, từ đó giúp công ty cải thiện khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng, nâng cao năng lực cạnh tranh và thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
3.2.1.3 Điều kiện thực hiện giải pháp Để thực hiện giải pháp Công ty phải chú trọng và triệt để thực hiện nghiên cứu thị trường, coi nghiên cứu thị trường là sự sống còn trong tiêu thụ sản phẩm của Công ty Trích lập quỹ nghiên cứu thị trường cho Công ty.
3.2.1.4 Lợi ích của giải pháp
Giải pháp này sẽ thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty nhờ vào sự đa dạng trong sản phẩm và khả năng hiểu biết sâu sắc hơn về đối thủ cạnh tranh.
3.2.2 Hoàn thiện công tác hoạch định chính sách tiêu thụ sản phẩm 3.2.2.1 Căn cứ thực hiện giải pháp
Giải pháp được đề xuất nhằm cải thiện công tác hoạch định tiêu thụ sản phẩm của Công ty, do hiện tại hiệu quả tiêu thụ sản phẩm chưa đạt yêu cầu.
3.2.2.2 Nội dung của giải pháp a Hoàn thiện hoạch địch chích sách phân phối
Luận văn thạc sĩ Kinh tế
Công ty TNHH Dược phẩm Hưng Việt cần xây dựng kế hoạch phân phối sản phẩm dược phẩm chi tiết cho từng nhóm sản phẩm và khu vực thị trường cụ thể nhằm tránh tình trạng phân phối không hiệu quả Trong bối cảnh thị trường dược phẩm hiện nay có nhiều sản phẩm tương tự, công ty cần tập trung vào việc sản xuất và phân phối các sản phẩm đã được người tiêu dùng tin dùng, đồng thời triển khai kế hoạch quảng bá cho các sản phẩm mới Hợp tác với Công ty Dược phẩm TW1 để phân phối các sản phẩm quen thuộc sẽ giúp người tiêu dùng dễ dàng chấp nhận những sản phẩm mới của công ty, đồng thời hỗ trợ việc đăng ký bảo hộ nhãn hiệu.