Cơ sở lý luận và thực tiễn của đề tài
Cơ sở lý luận về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
2.1.1 Khái niệm và vai trò của phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
2.1.1.1 Khái niệm về thị trường
Có rất nhiều những khái niệm khác nhau về thị trường và ở đây ta sẽ xem xét một số khái niệm sau:
Theo quan điểm cổ điển: Thị trường được coi là cái chợ, cửa hàng nơi mà tại đó diễn ra các hoạt động trao đổi, mua bán hàng hóa, dịch vụ giữa người có hàng hóa với người cần hàng hóa Với quan điểm này thì thị trường được gắn liền với một không gian, một thời gian cụ thể Trong đó người mua, người bán và hàng hóa cùng xuất hiện trên thị trường.
Theo quan điểm hiện đại: Cùng với sự phát triển của sản xuất lưu thông hàng hóa, sự phát triển của khoa học công nghệ, hoạt động trao đổi giữa người mua và người bán, đã có nhiều thay đổi, khái niệm thị trường vì thế cũng biến đổi và ngày càng được bổ sung hoàn thiện hơn.
Theo Paul A Samuelson – nhà kinh tế học theo trường phái kinh tế học hiện đại thế kỷ thứ 18 ”Thị trường là một quá trình trong đó người mua và người bán một thứ hàng hóa tác động qua lại với nhau để xác định giá cả và số lượng hàng” (Kinh tế học – NXB Viện quan hệ Quốc tế 1989)
Theo Cambell (1987) “Thị trường đơn giản là một thể chế hoặc một cơ chế tạo nên sự gặp sỡ giữa người mua (người có cầu) và người bán (người có cung) đối với một hàng hóa, dịch vụ cụ thể nào đó”.
Theo FAO (1991) “Một thị trường hình thành ở bất kỳ khi nào mà người bán và người mua một loại nguồn lực hoặc một hàng hóa nào đó gặp gỡ nhau một cách tự do, đưa tới một dòng thông tin tạo ra cơ hội cho mua bán và trao đổi nguồn lực hoặc hàng hóa”.
Theo Philip Kotler, tác giả nổi tiếng về Marketing, định nghĩa: ”Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có nhu cầu hay mong muốn cụ thể,sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó” (Marketing Essentials - Philip Kotler, NXB Lao động – Xã hội 2007).
Theo quan điểm kinh tế học cho rằng thị trường là sự biểu thị nhắn gọn quá trình mà nhờ đó các quyết định của các hộ gia đình về việc tiêu dùng các hàng hóa khác nhau, các quyết định của các doanh nghiệp về việc sản xuất cái gì và như thế nào, các quyết định của công nhân về việc làm bao lâu và cho ai được điều hòa bởi sự điều chỉnh giá cả (Nguyễn Đình Giao,1996)
Theo quan điểm của Marketing hiện đại: thị trường bao gồm những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó (Trần Minh Đạo, 2013)
Trong nền kinh tế hiện nay thị trường được coi là nơi diễn ra các mối quan hệ kinh tế, là nơi chứa đựng tổng số cung - cầu, là nơi tập hợp nhu cầu của một loại hàng hóa nào đó, hoặc cũng có thể coi thị trường là một nhóm khách hàng hiện đang có mãi lực và nhu cầu chưa được thỏa mãn (Nguyễn Nguyên Cự và Hoàng Ngọc Bích, 2001)
Theo quan điểm chung hiện nay, thị trường được coi là tổng hòa các mối quan hệ giữa người mua và người bán, là tổng hợp số cung và cầu về một hoặc một số loại hàng hóa nào đó Nó được biểu hiện ra bên ngoài bằng các hành vi mua bán hàng hóa thông qua giá cả và các phương thức thanh toán nhằm giải quyết các mâu thuẫn về lợi ích giữa các thành viên tham gia thị trường.
Nhân tố cấu thành nên thị trường
Thị trường được cấu thành bởi 3 nhân tố: cung thị trường, cầu thị trường, và giá cả thị trường. a, Cầu thị trường
Cầu về một loại hàng hoá dịch vụ là khối lượng hàng hoá hoặc dịch vụ mà người tiêu dùng (với tư cách là người mua) có khả năng và sẵn sàng mua ở các mức giá khác nhau (mức giá chấp nhận được) trong phạm vi không gian và thời gian nhất định khi các yếu tố khác không thay đổi.
Cầu hàng hóa vận động theo xu hướng tỉ lệ nghịch với giá cả hàng hóa Giá hàng hóa tăng – cầu hàng háo giảm, giá hàng hóa giảm – cầu hàng hóa tăng Ngoài sự tác động của giá cả cầu hàng hóa còn chịu sự tác động của các yếu tố: Thu nhập của người tiêu dùng, giá cả hàng hóa liên quan (hàng hóa bổ sung hay hàng hóa thay thế), thị hiếu sở thích của người tiêu dùng, quy mô dân số hay lượng người tiêu dùng, kỳ vọng của người tiêu dùng. Đây là câu trả lời của câu hỏi sản xuất cái gì? Mục tiêu của các doanh nghiệp là “tối đa hóa lợi nhuận” nên các doanh nghiệp “ Chỉ sản xuất cái thị trường cần chứ không sản xuất cái mình có” vì dù doanh nghiệp có thể tạo ra nhiều loại hàng hoá với những đặc tính cực kỳ hoàn mỹ, nhưng họ không bán được là bao nhiêu, nếu không bám sát nhu cầu thị trường Hơn nữa, nếu chi phí sản xuất quá lớn, giá quá cao thì người mua không thể mua được mặc dù người ta rất thích dùng nó Do vậy, mong muốn hay nhu cầu tiềm năng không thể biến thành nhu cầu hiện thực, thành sức mua đối với hàng hoá nếu nhà kinh doanh không nắm bắt được loại hàng hoá mà khách hàng cần, cũng như những đặc điểm và đặc trưng quan trọng nhất của hàng hóa mà khách hàng quan tâm Như vậy, chỉ khi nhà kinh doanh thực sự nắm bắt được nhu cầu của người tiêu dùng thì mới hy vọng đem lại hiệu quả trong kinh doanh. b, Cung thị trường
Cung của một loại hàng hóa dịch vụ là số lượng hàng hóa dịch vụ mà người sản xuất (với tư cách là người bán) có khả năng và sẵn sàng bán ở các mức giá khác nhau (mức giá có thể chấp nhận được) trong phạm vi không gian và thời gian nhất định khi các yếu tố khác không thay đổi.
Cung của hàng hóa vận động theo xu hướng tỉ lệ thuận với giá cả hàng hóa, giá cao – lượng cung ứng cao, giá thấp – lượng cung ứng thấp Ngoài sự tác động của giá cả, cung hàng hóa còn chịu sự tác động của các yếu tố: giá các yếu tố đầu vào, trình độ công nghệ sản xuất, các chính sách vĩ mô của chính phủ, số lượng nhà sản xuất, kỳ vọng của nhà sản xuất. Đây là câu trả lời của câu hỏi sản xuất như thế nào Nhà cung ứng nên căn cứ vào nhu cầu của thị trường và căn cứ vào nguồn lực của doanh nghiệp để lựa chọn, phối hợp các yếu tố đầu vào để đạt được tối ưu hóa sản xuất cũng như thỏa mãn được độ thỏa dụng cho người tiêu dùng. c, Giá cả thị trường
Về mặt giá trị, giá cả là biểu hiện bằng tiền mà người mua phải trả cho người bán để có được giá trị sử dụng của một loại hàng hoá dịch vụ nào đó Giá cả trên thị trường được xác định bằng sự gặp gỡ giữa cung và cầu Nó phản ánh việc đáp ứng nhu cầu của thị trường về hàng hoá và dịch vụ, luôn gắn liền với việc sử dụng nguồn lực có hạn của xã hội và phải được trả giá.
Cơ sở thực tiễn của đề tài
2.2.1 Kinh nghiệm phát triển thị trường của DN trong nước
Trong vòng 5 năm trở lại đây, công nghiệp cơ khí là một trong những ngành công nghiệp thuộc vào nhóm những ngành công nghiệp phát triển nhanh, quá trình tiêu thụ máy hàn trong nước tăng nên theo từng năm,xuất hiện nhiều các công ty mới chuyên kinh doanh, sản xuất lắp ráp máy hàn bên cạnh những doanh nghiệp truyền thống trong lĩnh vực này.Nguyên nhân do nhu cầu của người khách hàng về sản phẩm máy hàn ngày càng tăng và có những thay đổi về thị hiếu,mẫu mã chủng loại hàng hóa nên khiến cho số lượng máy hàn cung cấp trên thị trường rất đa dạng về cả số lượng và chất lượng,mẫu mã chủng loại.Chính vì vậy đã hình thành nên nhiều doanh nghiệp kinh doanh, sản xuất lắp ráp máy hán để phục vụ cho nhu cầu khách hàng trong nước Đặc điểm của những doanh nghiệp này là biết nắm bắt các nhu cầu thị trường, áp dụng công nghệ sản xuất tiên tiến,nên đã cho ra được những sản phẩm mới thỏa mãn nhu cầu khách hàng, nên có thể cạnh tranh được với các doanh nghiệp truyền thống trong lĩnh vực này.
Kinh tế VN tiếp tục phát triển nhanh chóng với mức tăng trưởng GDP đạt 8,3% năm 2007 và dự báo đạt 8,5% năm 2008 (Vneconomy - thứ 2 17/09/2007).
Số liệu thống kê của Tổng cục Hải quan ghi nhận tổng giá trị xuất nhập khẩu hàng hóa của Việt Nam năm 2007 đã tăng mạnh 31,3%, mức tăng về số tương đối cao nhất trong giai đoạn 2003-2012, tương đương tăng 26,52 tỷ USD so với năm 2006.
Sau 6 năm là thành viên của WTO, thương mại hàng hóa của Việt Nam trong năm 2012 đã đạt 228,31 tỷ USD, cao gấp hơn 2 lần so với kết quả thực hiện của năm 2007 Trước đó xuất khẩu, nhập khẩu hàng hóa của Việt Nam đã cán mốc
200 tỷ USD vào những ngày cuối cùng của năm 2011 (Customs.gov.vn. 19/09/2013) Đây là những điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh thiết bị máy hàn cắt.
Tiềm năng tiêu thụ máy hàn trong nước rất lớn, có khả năng mang lại doanh thu cao Nhưng đa số các doanh nghiệp lại tập trung quá nhiều vào khách hàng là các đối tượng lớn mà bỏ quên các khách hàng nhỏ lẻ Hướng đến đối tượng khách hàng nhỏ lẻ là có nhiều tiềm năng nhưng doanh nghiệp cần phải có vốn mạnh để xây dựng hệ thống phân phối, bán lẻ, và trữ hàng tồn kho.
Qua nghiên cứu lý luận về phát triển thị trường tiêu thụ, kinh nghiệm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp trên thế giới và ở Việt Nam, xuất phát từ thực tiễn hoạt động của công ty TNHH KSMC thì việc nghiên phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm đối với công ty TNHH KSMC là yếu tố cần thiết để phục vụ cho hoạt động phát triển của công ty. a, Công ty TNHH Sản xuất và Thương mại Mười Thịnh:
Công ty TNHH sản xuất & thương mại Mười Thịnh (Muoi Thinh Co., Ltd) là công ty chuyên hoạt động trong lĩnh vực cung cấp các loại máy, thiết bị, phụ kiện và vật liệu hàn cắt kim loại, các loại máy cơ khí chuyên dùng, các loại cổng xếp, cửa xếp chất liệu inox hoặc hợp kim nhôm Công ty đã áp dụng những chiến lược cho phát triển thị trường:
+ Đưa ra thị trường nhiều thương hiệu máy hàn Tig, Mig, Mag để chiếm nhu cầu đa dạng của thị trường
+ Đưa ra thị trường những máy thương mại có giá rẻ, phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
+ Áp dụng giá theo thị trường từng theo khu vực.
+ Hỗ trợ giá cho đại lý tạo động lực cho đại lý kinh doanh cùng hợp tác công ty và đã phát triển thị trường một cách rộng rãi.
+ Tạo điều kiện thuận lợi cho đại lý hợp tác và bán hàng với số lượng lớn như chậm tài chính trong thời gian cho phép, thường là trong vòng một tháng thì thanh toán hết công nợ mới được phép lấy hàng của tháng tiếp theo với hình thức chậm tài chính.
+ Mở rộng hình thức hợp tác như thiết lập hệ thống các đại lý cấp 1 để trong thời gian đầu đại lý kết hợp cùng đại lý cấp 1 của họ khai thác thị trường một cách tốt hơn, sau đó bằng việc đưa ra thị trường một thương hiệu mới thì chuyển thành đại lý cấp một của công ty.Điều này đã tạo điều kiện cho công ty khai thác thị trường với thương hiệu mới một cách hiệu quả.
+ Phân cấp tiêu thụ theo mạng lưới tiêu thụ được thiết lập từ công ty đến đại lý cấp 1 đến đại lý cấp 2 và tới khách hàng Điều này nhằm chia sẻ bớt rủi ro trong kinh doanh của hệ thống cung cấp nguồn hàng cho thị thị trường và tạo điều kiện thu hút vốn kinh doanh cho đại lý.
- Chiến lược xúc tiến yểm trợ:
+ Cung cấp dịch vụ vận chuyển đến tận nơi theo yêu cầu.
+ Thực hiện hội thảo chuyển giao kĩ thuật sử dụng cho khách hàng, trao đổi kinh nghiệm với các đại lý.
+ Tùy theo từng vùng khác nhau, từng thời điểm khác nhau để đưa ra chiến lược khuyến mại, hỗ trợ thị trường phù hợp với nhu cầu của khách hàng. b, Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghiệp Hàn Việt
Là một công ty chuyên hoạt động trong lĩnh vực cung cấp thiết bị, vật liệu hàn, cắt, đào tạo và chuyển giao công nghệ hàn, máy công cụ, thiết bị công nghiệp và các dịch vụ khác trong lĩnh vực hàn và công nghiệp chế tạo máy Trải qua 6 năm hình thành và phát triển, đến nay Hàn Việt đã trở thành một trong những thuơng hiệu máy hàn đuợc quý khách hàng ưa chuộng và là địa chỉ quen thuộc của nhiều nhà đầu tư lớn Các chiến lược mà công ty đã và đàng áp dụng:
+ Cung cấp đầy đủ các chủng loại sản phẩm máy hàn với chất lượng tốt.
+ Đưa ra thị trường với 5 thương hiệu máy hàn AC, DC, TIG, MIG, MAG. Trong giai đoạn đầu tập trung chính với hai thương hiệu là AC và DC sau đó nhờ vào uy tín của các sản phẩm cung cấp mới phát triển thêm các thương hiệu khác để khai thác thị trường.
+ Mục tiêu của công ty là khai thác nhu cầu của khách hàng lớn nên giá cả của các sản phẩm mà công ty cung cấp tương đối phù hợp với nhu cầu của khách hàng Tùy vào từng loại máy mà giá cả của các loại máy không giống nhau.
+ Trong thời gian qua công ty sử dụng đa dạng các hình thức giá cả khác nhau và rất linh hoạt theo giá cả của thị trường như áp dụng chế độ thưởng theo số lượng máy tiêu thụ, chiết khấu giá
Bài học kinh nghiệm từ nghiên cứu thực tiễn cho công ty TNHH KSMC
Từ thực tiễn nghiên cứ mu phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của một số doanh nghiệp trong nước và nước ngoài Chúng tôi rút ra một số bài học kinh nghiệm có thể được áp dụng cho công ty TNHH KSMC như sau:
- Coi hoạt động phát triển thị trường là nhiệm vụ trọng tâm hàng đầu cần được quan tâm
- Tăng cường công tác quảng cáo, xúc tiến bán hàng, các chương trình khuyến mãi, khuyến mại cho khách hàng.
- Đẩy mạnh công tác Marketing - Mix, coi đây là biện pháp để nâng cao hiệu quả tăng doanh số bán hàng, góp phần phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm.
- Chủ động khai thác, phát huy thế mạnh của công ty cũng như của địa phương để phát triển thị trường, có kế hoạch chi tiết cụ thể ngay từ đầu năm đối với hoạt động kinh doanh cũng như hoạt động phát triển thị trường để tránh bị động trong hoạt động kinh doanh.
Đặc điểm địa bàn và phương pháp nghiên cứu
Địa điểm nghiên cứu
Tên giao dịch tiếng việt: Công ty TNHH KSMC Trụ sở chính : Số 61/53 Phường Đức Giang, Quận Long Biên, TP Hà Nội.
Phân phối máy hàn và các thiết bị hàn Hakko Công ty TNHH KSMC là đại diện độc quyền duy nhất của hãng HAKKO - Nhật Bản chuyên máy hàn và thiết bị hàn tại Việt Nam.
Các dòng máy hàn, dụng cụ hàn tiêu biểu của HAKKO:
- Các thiết bị máy móc dùng trong các nhà máy công nghiệp.
- Các loại chi tiết phụ tùng linh kiện thay thế cho các máy công nghiệp tự động hóa.
- Thiết bị thủy lực khí nén (xi lanh, pitton, van, điện từ, đồng hồ áp…)
- Thiết bị tự động hóa (cảm biến nhiệt, cảm biến điện quang, bộ lập trình
- Các loại vòng bi - motor - bơm công nghiệp.
- Các dụng cụ cắt gọt cơ khí.
3.1.3 Lịch sử hình thành và phát triển
- Công ty TNHH KSMC được thành lập từ năm 2000 và chính thức đi vào hoạt động từ đầu năm 2001.
- Trụ sở chính của công ty hiện nay: số 61/53 Phường Đức Giang, Quận Long
- Giấy phép kinh doanh số 0102002626 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Thành Phố
Hà Nội cấp ngày 11/05/2000 (sửa đổi bổ sung lần 4 ngày 03/04/2007)
- Vốn điều lệ: 20,000,000,000đ ( hai mươi tỷ đồng chẵn)
- Công ty TNHH KSMC là công ty trách nhiệm hữu hạn có hai thành viên trở lên Ngay từ khi mới thành lập, công ty đã chú trọng đến phương pháp quản lý khoa học và tuân thủ pháp luật Trên đà phát triển và dần đi vào ổn định, công ty đã từng bước tạo dựng mối quan hệ tốt với các chủ đầu tư, các cơ quan ban ngành và các doanh nghiệp bạn bè tại địa phương Với phương châm và chiến lược kinh doanh là “Hướng tới khách hàng và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng” công ty đã và đang tạo dựng được sự tín nhiệm cao từ các ngành, địa phương trong các lĩnh vực kinh doanh mà công ty đang thực hiện.
3.1.4 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty
Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty TNHH- KSMC
Phòng tổ chức hành chính
Phòng kỹ thuật vật tư
Phòng kế hoạch-bán hàng
Phòng tài chính kế toán
Sơ đồ 3.1: Tổ chức bộ máy quản trị của công ty
Nguồn: Phòng tổ chức hành chinh (2015)
- Giám đốc: Là người điều hành công việc kinh doanh hàng ngày của công ty theo đúng quy định của pháp luật, theo điều lệ của công ty Chịu trách nhiệm trước pháp luật và trước tổng công ty về hoạt động kinh doanh của công ty.
- Phòng Tổ chức Hành chính: Chức năng của phòng là quản lý và giải quyết mọi vấn đề liên quan tới nhân sự , theo dõi và đề bạt cán bộ, tuyển dụng, sắp xếp và bố trí nguồn nhân lực, thông báo các quyết định như: vấn đề khen thưởng, kỷ luật, lương phụ trách một số công việc mang tính chất phục vụ, tiếp nhận và xử lý các công văn đến và đi.
- Ngoài ra, phòng còn có nhiệm vụ giải quyết các vấn đề về mặt hành
41 chính của các văn phòng công ty.
- Phòng Tài chính Kế toán: Chức năng của phòng tài chính kế toán là tham mưu giúp việc cho giám đốc công ty trong quản lý tài chính kế toán của công ty, thực hiện hạch toán kế toán doanh thu, chi phí, tiền lương, tính giá thành sản phẩm, quản lý và theo dõi tình hình sư dụng vốn và tài sản của công ty Thực hiện đầy đủ công tác ghi chép sổ sách và các nghiệp vụ phát sinh trong toàn công ty Kiểm tra xét duyệt báo cáo của các đơn vị phòng ban, tổng hợp số liệu để lập báo cáo cho toàn công ty.
- Phòng Kỹ thuật Vật tư: Nhiệm vụ của phòng là quản lý các phương tiện kỹ thuật phục vụ cho kinh doanh như máy hàn, máy nén khí, thủy lực xây dựng kế hoạch, phương án mua sắm các thiết bị, phương tiện phục vụ cho kinh doanh Kế hoạch sửa chữa các thiết bị, phương tiện
- Phòng Kinh doanh: Nhiệm vụ chính của phòng này là chịu trách nhiệm thực hiện các hoạt động tiếp thị - bán hàng tới các khách hàng và khách hàng tiềm năng của Doanh nghiệp nhằm mục tiêu về doanh số, thị phần đi
Chức năng chính của phòng Kinh doanh:
Lập các kế hoạch Kinh doanh và triển khai thực hiện
Thiết lập, giao dịch trực tiếp với hệ thống Khách hàng, hệ thóng nhà phân phối.
Thực hiện hoạt động bán hàng tới các Khách hàng nhằm mang lại doanh thu cho Doanh nghiệp.
Phối hợp với các bộ phận liên quan như Kế toán, phân phối nhằm mang đến các dịch vụ đầy đủ nhất cho Khách hàng.
- Phòng Kế hoạch - Bán hàng: Nhiệm vụ chính của phòng này là đưa ra một bản kế hoạch kinh doanh, dịch vụ chăm sóc khách hàng.
3.1.5 Tình hình lao động của công ty
- Qua bảng 3.1 ta thấy nhìn chung số lượng lao động của công ty qua 3 năm đều tăng: năm 2014 tăng 21,31% so với năm 2003, năm 2015 tăng 21,62% so với năm 2014, bình quân tăng 21,47% Nguyên nhân chủ yếu là do công ty có kế hoạch phát triển nguồn lao động hợp lý để phù hợp với sự phát triển chung của các doanh nghiệp cùng ngành.
Bảng 3.1: Tình hình lao động của công ty qua 3 năm gần đây
Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 So sánh (%)
Số lượng Cơ cấu Số lượng Cơ cấu Số lượng Cơ cấu
Nguồn: Phòng tổ chức hành chính (2015)
- Xét theo giới tính ta thấy lao động nam chiếm số đông trong tổng số so với nữ vì do tính chất đặc thù của công việc là đòi hỏi phải đi xa, đi nhiều nên phù hợp với nam giới hơn Số lượng lao động nữ trong công ty qua các năm nhìn chung là tăng Năm 2014 tăng 40% so với năm 2013, năm 2015 tăng 28,57% so với năm 2014, bình quân tăng 34,16%.
Năm 2014 số lao động nam tăng 15,22% so với năm 2013, năm 2015 tăng 18,87% so với năm 2014, bình quân tăng 17,03%.
- Xét theo tính chất lao động thì lao động trực tiếp chiếm tỷ lệ lớn trong tổng số do công ty thực hiện công việc đa số theo hình thức nhận khoán các dự án Lao động gián tiếp chiếm tỷ lệ nhỏ nhưng có xu hướng tăng nhanh hơn lao động trực tiếp qua các năm do công ty ngày càng nhận được nhiều dự án nên phải bổ sung thêm lao động để tham gia cùng
3.1.6 Tình hình kinh doanh của công ty TNHH KSMC
Bảng 3.2: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty năm (2013 -2015) Đơn vị tính: 1000 đồng
Chỉ tiêu Năm 2013 Năm 2014 Năm2015
4.Doanh thu từ hoạt động tài chính 702,141 654,176 613,901
- Trong đó: Lãi vay phải trả 2,141,211 2,222,422 2,410,034
7.Chi phí quản lý doanh nghiệp - - -
8.Lợi nhuận thuần từ hoạt động tài chính 11,583,686 12,970,354 18,040,749
12.Tổng lợi nhuận trước thuế 11,583,686 13,002,352 18,040,749
13.Thuế thu nhập doanh nghiệp 2,316,737.2 2,600,470.4 3,608,149.8
Nguồn: Phòng tài chính kế toán (2015)
Công ty TNHH KSMC cũng như các công ty khác kinh doanh trên thị trường đều đặt mục tiêu lợi nhuận lên hàng đầu Trên thực tế trong quá trình kinh doanh có rất nhiều nhân tố ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp như: doanh số bán, giá vốn, chi phí…nhưng yếu tố ảnh hưởng lớn nhất đến lợi nhuận của doanh nghiệp đó là doanh số bán ra, tăng doanh số bán, phấn đấu giảm thiểu các khoản chi phí không cần thiết, chỉ có như vậy doanh nghiệp mới đạt được các mục tiêu mà mình đã đặt ra.
Từ bảng số liệu trên có doanh thu của công ty như sau:
Qua bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm 2013,
2014, 2015 ta thấy doanh số bán của công ty không ngừng tăng lên cụ thể:
Năm 2014/2013: doanh số bán tăng lên với số tiền là 4,041 tỷ đồng hay tăng 2,74%.
Năm 2015/2014: doanh số bán tăng lên 6,919 tỷ đồng hay tăng 4,56%
* Về mặt lợi nhuận của công ty ta thấy cụ thể:
Bảng 3.3: So sánh về lợi nhuận giữa các năm gần đây: Đơn vị: 1000(đồng)
Chỉ tiêu So sánh năm14/13 So sánh năm15/14
So sánh năm 2014 với năm 20113 thấy lợi nhuận kinh doanh đã tăng lên hơn 1.134 tỷ đồng tức là tăng: 12,25% So sánh năm 2015 với năm 20014 lợi nhuận tăng lên hơn 4.143 tỷ đồng tức là tăng: 38.75%.
Tuy nhiên con số tăng lên về lợi nhuận kinh doanh vẫn nhỏ hơn so với sự tăng lên về chi phí cho hoạt động kinh doanh Vấn đề đặt ra ở đây mà công ty cần xem xét quan tâm, nghiên cứu điều chỉnh ra sao để cố gắng giảm tối thiểu các khoản chi phí không cần thiết, có như vậy mới làm tăng lợi nhuận hàng năm cho công ty.
Nghiên cứu thị trường bao gồm nghiên cứu khái quát và nghiên cứu chi tiết thị trường:
- Nghiên cứu khái quát thị trường: Nghiên cứu khái quát thị trường thực chất là nghiên cứu vĩ mô Đó là nghiên cứu tổng cung hàng hoá, tổng cầu hàng hoá, giá cả thị trường của hàng hoá, chính sách của Chính phủ về hàng hoá đó (kinh doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hay cấm kinh doanh).
Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá là nghiên cứu tổng khối lượng hàng hoá và cơ cấu loại hàng hoá tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trường trong một khoảng thời gian nhất định Tổng khối lượng hàng hoá chính là quy mô của thị trường Nghiên cứu quy mô thị trường phải nắm được số lượng người hoặc đơn vị tiêu dùng, số lượng các loại hàng hoá, số lượng của một loại hàng hoá được tiêu thụ Thông qua nghiên cứu quy mô thị trường doanh nghiệp xác định cho mình loại hàng hoá kinh doanh, khách hàng và phạm vi thị trường của doanh nghiệp Khi nghiên cứu tổng cầu và cơ cấu hàng hoá doanh nghiệp cũng cần nghiên cứu trên môi trường địa bàn, đặc biệt là thị trường trọng điểm, ở đó tiêu thụ lượng hàng lớn và giá thị trường của hàng hoá đó trên địa bàn từng thời gian.
Phương pháp nghiên cứu
3.2.1 Phương pháp chọn điểm nghiên cứu
Tiến hành nghiên cứu tại một số đại lý, công ty, khách hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH KSMC Địa điểm nghiên cứu là những thị trường tiêu thụ chính của công ty như Hà Nội, Bắc Ninh, Hưng Yên.
3.2.2 Phương pháp thu thập số liệu
3.2.2.1 Thu thập số liệu thứ cấp
Số liệu thứ cấp được thu thập thông qua các báo cáo tông hợp, báo cáo tài chính của công ty Số liệu thứ cấp được sử dụng để đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm qua và kế hoạch kinh doanh trong những năm tiếp theo.
Số liệu thứ cấp còn được thu thập qua các tài liệu, sách báo khác và các trang thông tin điện tử có liên quan đến thị trường của công ty.
3.2.2.2 Thu thập số liệu sơ cấp
Thu thập số liệu sơ cấp thông qua việc xây dựng các phiếu điều tra các đại lý, khách hàng của công ty ở một số thị trường từ đó nắm được nhu cầu của khách hàng là cơ sở để xây dựng chiến lược kinh doanh.
Thông tin được thu thập qua quá trình phỏng vấn nhiên viên kinh doanh, phòng kinh doanh, phòng kế toán trong công ty.
Mẫu điều tra gồm: 15 đại lý, 25 công ty, 50 khách hàng.
_Đại lý: Chúng tôi chọn 15 đại lý lớn, chiếm tỷ lệ 16,67% Các đại lý lớn tập trung chủ yếu ở các tỉnh thành Hà Nội, Bắc Ninh, Hưng Yên, Hải Dương.
_Công ty: Chúng tôi chọn 25 công ty lớn, chiếm tỷ lệ 27,78% Các công ty lớn này nằm chủ yếu ở khu công nghiệp Thăng Long Hà Nội, KCN Yên Phong Bắc
Ninh, KCN VSIP Bắc Ninh, KCN Đại An Hải Dương.
_Khách hàng: Chúng tôi 50 khách hàng, chiếm tỷ lệ 55,55% thông qua đại lý và gọi điện trực tiếp cho khách.
Bảng 3.4 Mẫu điều tra khách hàng về sản phẩm của công ty.
Nơi điều tra Số lượng (người) Tỷ trọng(%)
1 Tại các đại lý bán sản phẩm của công ty 15 16,67
2 Khách hàng là các đại diện các công ty 25 27,78
3 Khách hàng là người tiêu dùng 50 55,55
3.2.3 Phương pháp xử lý số liệu
Sau khi thu thập số liệu từ các nguồn trên tiến hành tổng hợp, sắp xếp số liệu và xử lý tính toàn bằng các công cụ toán học, máy tính, phần mềm Excel để nhận xét, đánh giá kết quả.
Phương pháp phân tích số liệu chủ yếu là phân tích thống kê với các chỉ tiêu phân tích như số tương đối, số tuyệt đối, số bình quân, tốc độ phát triển…để phản ánh quy mô, khối lượng, kết quả, hiệu quả và tình hình biến động tiêu thụ sản phẩm của công ty.
3.2.4.1 Phương pháp thống kê mô tả
Trên cơ sở tài liệu đã được tổng hợp theo nhóm, theo loại hình chúng tôi đã sử dụng các chỉ tiêu số tuyệt đối, số tương đối và số bình quân để so sánh, đánh giá về mức độ và biến động về tình hình tiệu thụ sản phẩm của công ty.
- Phương pháp so sánh: Được sử dụng trong việc phân tích kết quả kinh doanh, kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty thông qua việc so sánh các số của năm nay với năm trước.
Từ đó nhận thấy xu hướng biến động về tình hình kinh doanh cũng như về công tác phát triển thị trường, hiệu quả bán hàng của công ty là tốt hay xấu nhằm đề ra các biện pháp thích hợp trong kỳ kinh doanh tiếp theo.
3.2.5 Phương pháp ma trận SWOT
Sử dụng phương pháp ma trận SWOT ( điểm mạnh - điểm yếu - cơ hội - nguy cơ)
Mục đích của ma trận này là phối hợp mặt mạnh, mặt yếu với cơ hội, thách thức. Được tiến hành theo 8 bước:
• Bước 1: Liệt kê các mặt mạnh (S)
• Bước 2: Liệt kê các mặt yếu (W)
• Bước 3: Liệt kê các cơ hội (O)
• Bước 4: Liệt kê các thách thức (T)
• Bước 5: Kết hợp chiến lược S/O
• Bước 6: Kết hợp chiến lược S/T
• Bước 7: Kết hợp chiến lược W/O
• Bước 8: Kết hợp chiến lược W/T
Bảng 3.5: Bảng ma trận SWOT Điểm mạnh(S) Điểm yếu(W)
Cơ hội(O) SO: Kết hợp giữa điểm mạnh WO: Khắc phục điểm yếu bằng bên trong và cơ hội các cơ hội
Thách thức(T) ST: Lợi dụng điểm mạnh để WT: Cố gắng tối thiểu hoá điểm
- ngăn chặn nguy cơ bên ngoài yếu, phòng thủ nguy cơ
- Kết hợp S/O thu được do phối hợp các mặt mạnh chủ yếu với các cơ hội của doanh nghiệp Điều quan trọng là doanh nghiệp phải tận dụng các mặt mạnh của mình nhằm khai thác cơ hội.
- Kết hợp S/T thu được do phối hợp các mặt mạnh với các nguy cơ bên ngoài của doanh nghiệp Doanh nghiệp cần tận dụng thế mạnh của mình ngăn chặn nguy cơ.
- Kết hợp W/O là phối hợp giữa các mặt yếu của doanh nghiệp và các cơ hội lớn Doanh nghiệp khắc phục điểm yếu bằng tranh thủ các cơ hội.
- Kết hợp W/T là phối hợp giữa mặt yếu và các thách thức bên ngoài của doanh nghiệp Doanh nghiệp phải cố gắng làm sao cố gắng tối thiểu hoá các mặt yếu, tránh được các nguy cơ bằng cách đề ra các chiến lược phòng thủ.
Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu
- Nhóm chỉ tiêu biểu hiện kết quả sản xuất kinh doanh của công ty:
• Doanh thu bán hàng: Là số tiền thu được khi sản phẩm được tiêu thụ hoặc số sản phẩm được bán ra Doanh thu bán hàng là chỉ tiêu quan trọng để đánh ra mức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
• Tốc độ phát triển: Là chỉ số so sánh tốc độ phát triển của năm sau so với năm trước.
• Giá cả sản phẩm quyết định đến mức tăng doanh thu cho công ty.
