Microsoft Word Nguyen Hai Duong IN doc HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM NGUYỄN HẢI DƯƠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH KSMC Chuyên ngành Quản trị kinh doanh Mã số 60 34 01 02 N[.]
HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM NGUYỄN HẢI DƯƠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH KSMC Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60.34.01.02 Người hướng dẫn khoa học: TS Nguyễn Công Tiệp NHÀ XUẤT BẢN ĐẠI HỌC NÔNG NGHIỆP - 2016 c LỜI CAM ĐOAN Tơi cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng Các số liệu, kết trình bày luận văn trung thực chưa cơng bố cơng trình khác Tôi xin cam đoan thông tin trích dẫn luận văn rõ nguồn gốc Hà Nội, ngày tháng năm 2016 Tác giả luận văn Nguyễn Hải Dương i c LỜI CẢM ƠN Trong q trình thực hồn thành luận văn này, tác giả nhận quan tâm, tạo điều kiện giúp đỡ Ban giám hiệu, Viện Sau Đại học, Phịng Đào tạo - Học Viện Nơng Nghiệp Việt Nam; Công ty TNHH KSMC, Long Biên, Hà Nội Nhân dịp tác giả xin bày tỏ lòng biết ơn tới quan tâm giúp đỡ q báu Tác giả xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến TS Nguyễn Công Tiệp với tư cách người hướng dẫn khoa học tận tình giúp đỡ có đóng góp q báu cho luận văn Tác giả xin gửi lời cảm ơn ủng hộ giúp đỡ gia đình, cảm ơn nhận xét, đóng góp ý kiến động viên bạn bè đồng nghiệp Hà Nội, ngày tháng năm 2016 Tác giả luận văn Nguyễn Hải Dương ii c MỤC LỤC Lời cam đoan i Lời cảm ơn ii Mục lục iii Danh mục chữ viết tắt v Danh mục bảng vi Danh mục biểu đồ, sơ đồ vii Trích yếu luận văn viii Thesis abstract .x Phần Mở đầu 1.1 Tính cấp thiết đề tài 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1 Mục tiêu chung 1.2.2 Mục tiêu cụ thể 1.3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu 1.3.1 Đối tượng nghiên cứu 1.3.2 Phạm vi nghiên cứu 1.4 Ý nghĩa khoa học đề tài .2 Phần Cơ sở lý luận thực tiễn đề tài 2.1 Cơ sở lý luận phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 2.1.1 Khái niệm vai trò phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm 2.1.2 Nội dung hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 11 2.1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 27 2.2 Cơ sở thực tiễn đề tài 33 2.2.1 Kinh nghiệm phát triển thị trường DN nước 33 2.2.2 Kinh nghiệm phát triển thị trường DN nước 36 2.3 Bài học kinh nghiệm từ nghiên cứu thực tiễn cho công ty TNHH KSMC 39 Phần Đặc điểm địa bàn phương pháp nghiên cứu 40 3.1 Địa điểm nghiên cứu .40 iii c 3.1.1 Thông tin chung 40 3.1.2 Ngành nghề kinh doanh 40 3.1.3 Lịch sử hình thành phát triển 40 3.1.4 Cơ cấu tổ chức máy công ty .41 3.1.5 Tình hình lao động cơng ty 42 3.1.6 Tình hình kinh doanh cơng ty TNHH KSMC 44 3.2 Phương pháp nghiên cứu .47 3.2.1 Phương pháp chọn điểm nghiên cứu .47 3.2.2 Phương pháp thu thập số liệu 47 3.2.3 Phương pháp xử lý số liệu .48 3.2.4 Phương pháp phân tích 48 3.2.5 Phương pháp ma trận SWOT 48 3.3 Hệ thống tiêu nghiên cứu 49 Phần kết thảo luận .50 4.1 Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH KSMC 50 4.1.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường công ty thời gian qua 50 4.1.2 Phát triển thị trường theo chiều rộng 52 4.1.3 Phát triển thị trường theo chiều sâu 59 4.1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ công ty 64 4.1.5 Phân tích ma trận SWOT .68 4.2 Định hướng giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH KSMC thời gian tới 71 4.2.1 Định hướng mục tiêu hướng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH KSMC 71 4.2.2 Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH KSMC 74 PHẦN Kết luận kiến nghị 86 5.1 Kết luận .86 5.2 Kiến nghị 87 5.2.1 Đối với Nhà nước 87 5.2.2 Đối với doanh nghiệp 87 Tài liệu tham khảo .88 Phụ lục 90 iv c DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT Tên viết tắt Tên đầy đủ BQ Bình quân DN Doanh nghiệp ĐVT Đơn vị tính KCN Khu cơng nghiệp PGĐ Phó giám đốc TNHH Trách nhiệm hữu hạn v c DANH MỤC BẢNG Bảng 3.1: Tình hình lao động cơng ty qua năm gần 43 Bảng 3.2: Kết hoạt động kinh doanh công ty năm (2013 -2015) 44 Bảng 3.3: So sánh lợi nhuận năm gần đây: .45 Bảng 3.4 Mẫu điều tra khách hàng sản phẩm công ty 48 Bảng 3.5: Bảng ma trận SWOT 49 Bảng 4.1 Doanh thu thay đổi theo mở rộng thị trường 53 Bảng 4.2 Khách hàng tiêu thụ sản phẩm Công ty 54 Bảng 4.3 Đánh giá khách hàng sản phẩm máy hàn, thiết bị phụ tùng máy móc cơng ty năm 2015 56 Bảng 4.4 Doanh thu bán hàng Công ty số khách hàng truyền thống 59 Bảng 4.5 Phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu .62 Bảng 4.6 Giá bán số loại sản phẩm cơng ty 63 Bảng 4.7 Các đối thủ cạnh tranh công ty .67 Bảng 4.8 Chiết khấu doanh số phát sinh 75 Bảng 4.9 Chiết khấu theo mức độ thân thiết khách hàng .75 vi c DANH MỤC BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1: Các bước nghiên cứu hoạt đông marketing .20 Sơ đồ 3.1: Tổ chức máy quản trị công ty 41 Sơ đồ 4.1: Mạng lưới kênh phân phối 57 Biểu đồ 4.1 Số lượng đại lý, khách hàng công ty 58 vii c TRÍCH YẾU LUẬN VĂN Tên tác giả: Nguyễn Hải Dương Tên luận văn: '' Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH KSMC '' Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60.34.01.02 Cơ sở đào tạo: Học viện Nơng nghiệp Việt Nam Mục đích nghiên cứu - Góp phần hệ thống hóa sở lý luận thực tiễn phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm - Đánh giá thực trạng phân tích yếu tố ảnh hưởng tới phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH KSMC năm qua - Đề xuất số giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH KSMC thời gian tới Phương pháp nghiên cứu - Phương pháp điều tra thu thập: + Thu thập số liệu thứ cấp: Số liệu thứ cấp thu thập thông qua báo cáo tông hợp, báo cáo tài cơng ty Số liệu thứ cấp sử dụng để đánh giá hiệu hoạt động kinh doanh công ty năm qua kế hoạch kinh doanh năm Số liệu thứ cấp thu thập qua tài liệu, sách báo khác trang thơng tin điện tử có liên quan đến thị trường công ty + Thu thập số liệu sơ cấp: Thu thập số liệu sơ cấp thông qua việc xây dựng phiếu điều tra đại lý, khách hàng công ty số thị trường từ nắm nhu cầu khách hàng sở để xây dựng chiến lược kinh doanh Thơng tin thu thập qua q trình vấn nhiên viên kinh doanh, phòng kinh doanh, phòng kế tốn cơng ty - Phương pháp phân xử lý số liệu: Sau thu thập số liệu từ nguồn tiến hành tổng hợp, xếp số liệu xử lý tính tồn cơng cụ tốn học, máy tính, phần mềm Excel để nhận xét, đánh giá kết - Phương pháp thống kê mô tả : Trên sở tài liệu tổng hợp theo nhóm, theo loại hình chúng tơi sử dụng tiêu số tuyệt đối, số tương đối số bình quân để so sánh, đánh giá mức độ biến động tình hình tiệu thụ sản phẩm công ty - Phương pháp so sánh: Được sử dụng việc phân tích kết kinh doanh, viii c kết tiêu thụ sản phẩm công ty thông qua việc so sánh số năm với năm trước Từ nhận thấy xu hướng biến động tình hình kinh doanh công tác phát triển thị trường, hiệu bán hàng công ty tốt hay xấu nhằm đề biện pháp thích hợp kỳ kinh doanh Phương pháp ma trận SWOT Sử dụng phương pháp ma trận SWOT ( điểm mạnh - điểm yếu - hội -nguy cơ) Mục đích ma trận phối hợp mặt mạnh, mặt yếu với hội, thách thức Kết Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH KSMC Hoạt động nghiên cứu thị trường công ty thời gian qua Phát triển thị trường theo chiều rộng Phát triển thị trường theo chiều sâu Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ công ty Định hướng giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH KSMC Mục tiêu phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH KSMC Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Cơng ty TNHH KSMC Kết luận Mục tiêu đề tài nghiên cứu hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH KSM yếu tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường để từ đề xuất số giải pháp giúp công ty đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm số tỉnh có liên quan mật thiết với doanh nghiệp (Đó tỉnh gần với địa lý, chung thị hiếu tiêu thụ sản phẩm, có sở tin cậy để mở đại lý cửa hàng để tiêu thụ sản phẩm) Kết nghiên cứu cho thấy có hai nội dung phát triển thị trường phát triển thị trường theo chiều rộng phát triển thị trường theo chiều sâu, yếu tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường Phát triển thị trường theo chiều rộng bao gồm: Thị trường theo khu vực, thị trường theo mặt hàng, thị trường theo đối tượng khách hàng Còn phát triển thị trường theo chiều sâu bao gồm: Chính sách sản phẩm, giá cả, hoạt động xúc tiến, kênh phân phối Thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty tập trung miền Bắc chưa vươn miền Trung miền Nam Đối tượng khách hàng chưa đa dạng tập trung chủ yếu Hà Nội tỉnh lân cận Hệ thống kênh phân phối chủ yếu qua kênh gián tiếp, kênh trực tiếp tập trung tỉnh nơi mà có trụ sở cơng ty ix c ... hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ công ty Định hướng giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH KSMC Mục tiêu phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH KSMC... pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Cơng ty TNHH KSMC Kết luận Mục tiêu đề tài nghiên cứu hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH KSM yếu tố ảnh hưởng đến phát triển. .. hướng giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH KSMC thời gian tới 71 4.2.1 Định hướng mục tiêu hướng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH KSMC