(LUẬN văn THẠC sĩ) phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần tập đoàn austdoor

HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM PHẠM NGỌC VĨNH PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN AUSTDOOR Ngành : Quản trị kinh doanh Mã số : 60 34 01 02 Người hướng dẫn khoa học : PGS TS Bùi Bằng Đoàn NHÀ XUẤT BẢN ĐẠI HỌC NÔNG NGHIỆP - 2018 download by : skknchat@gmail.com LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan rằng, nội dung, số liệu kết nghiên cứu luận văn trung thực chưa sử dụng để bảo vệ học vị Tôi xin cam kết chắn rằng, giúp đỡ cho việc thực luận văn cảm ơn, thơng tin trích dẫn luận văn rõ nguồn gốc, luận văn nỗ lực, kết làm việc cá nhân Hà Nội, ngày tháng năm 2017 Tác giả luận văn Phạm Ngọc Vĩnh i download by : skknchat@gmail.com LỜI CẢM ƠN Để hồn thành luận văn này, tơi xin gửi lời cảm ơn chân thành tới Ban Giám đốc Học viện Nông nghiệp Việt Nam, Ban Quản lý đào tạo, Khoa Kế tốn & Quản trị Kinh doanh, Bộ mơn Kế tốn Quản trị Kiểm tốn; cảm ơn Thầy, Cơ giáo truyền đạt cho kiến thức quy báu suốt trình học tập nghiên cứu Nhân dịp này, xin gửi lời cảm ơn chân thành tới PGS.TS Bùi Bằng Đoàn - người dành nhiều thời gian, tạo điều kiện thuận lợi, hướng dẫn phương pháp khoa học cách thức thực nội dung đề tài Tôi xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo Công ty Cổ phần Tập đoàn Austdoor giúp đỡ mặt, tạo điều kiện thuận lợi cho tơi q trình nghiên cứu Xin cảm ơn anh chị đồng nghiệp công ty tạo điều kiện cho thu thập số liệu, cung cấp thông tin cần thiết cho việc nghiên cứu đề tài Cuối cùng, xin gửi lời cảm ơn tới gia đình, người thân, bạn bè anh chị em học viên lớp Quản trị kinh doanh – K24C chia sẻ, động viên, khích lệ giúp đỡ tơi suốt q trình nghiên cứu hồn thiện luận văn Trong q trình nghiên cứu, có nhiều cố gắng để hồn thành luận văn, tham khảo nhiều tài liệu trao đổi, tiếp thu ý kiến Thầy Cô bạn bè Song, điều kiện thời gian trình độ nghiên cứu thân cịn nhiều hạn chế nên nghiên cứu khó tránh khỏi thiếu sót Vì vậy, tơi mong nhận quan tâm đóng góp ý kiến Thầy Cơ bạn để luận văn hồn thiện Tơi xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày tháng năm 2017 Tác giả luận văn Phạm Ngọc Vĩnh ii download by : skknchat@gmail.com MỤC LỤC Lời cam đoan i Lời cảm ơn ii Mục lục iii Danh mục chữ viết tắt v Danh mục bảng vi Danh mục biểu đồ vii Danh mục sơ đồ viii Trích yếu luận văn ix Thesis abstract xi Phần Mở đầu 1.1 Tính cấp thiết đề tài 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1 Mục tiêu chung 1.2.2 Mục tiêu cụ thể 1.3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu 1.3.1 Đối tượng nghiên cứu 1.3.2 Phạm vi nghiên cứu Phần Cơ sở lý luận thực tiễn đề tài 2.1 Cơ sở lý luận 2.1.1 Các vấn đề chung phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm 2.1.2 Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 2.1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 20 2.2 Cơ sở thực tiễn đề tài 25 2.2.1 Đặc điểm sản phẩm thị trường tiêu thụ sản phẩm cửa cuốn, cửa nhựa lõi thép uPVC 25 2.2.2 Bài học kinh nghiệm phát triển thị trường tiêu thụ số doanh nghiệp Việt Nam 29 2.2.3 Các cơng trình nghiên cứu có liên quan 32 iii download by : skknchat@gmail.com Phần Đặc điểm địa bàn phương pháp nghiên cứu 34 3.1 Đặc điểm địa bàn nghiên cứu 34 3.1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty 34 3.1.2 Cơ cấu tổ chức máy quản lý công ty 36 3.1.3 Tình hình kết sản xuất, kinh doanh Công ty 39 3.2 Phương pháp nghiên cứu 46 3.2.1 Phương pháp thu thập số liệu 46 3.2.2 Phương pháp xử lý số liệu 47 3.2.3 Phương pháp phân tích số liệu 47 3.2.4 Hệ thống tiêu phân tích 48 Phần Kết nghiên cứu thảo luận 49 4.1 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm công ty 49 4.1.1 Tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty 49 4.1.2 Tình hình kết tiêu thụ sản phẩm cơng ty 51 4.2 Các sách phát triển thị trường cơng ty 57 4.2.1 Chính sách marketing mix phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm 57 4.2.2 Tập trung phát triển thị trường truyền thống 66 4.2.3 Xác định tìm kiếm khách hàng tiềm để phát triển thị trường tiêu thụ 69 4.2.4 Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty 73 4.2.5 Đánh giá thực trạng tình hình phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm 76 4.3 Giải pháp thúc đẩy phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty 79 4.3.1 Định hướng, mục tiêu phát triển thị trường tiêu thụ công ty 79 4.3.2 Giải pháp thúc đẩy phát triển thị trường tiêu thụ công ty 80 Phần Kết luận kiến nghị 89 5.1 Kết luận 89 5.2 Kiến nghị 90 Tài liệu tham khảo 91 Phụ lục 92 iv download by : skknchat@gmail.com DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT Chữ viết tắt Nghĩa tiếng Việt Austdoor : Công ty Cổ phần Tập đoàn Austdoor CBCNV : Cán công nhân viên CP : Cổ phần CPSX : Chi phí sản xuất CSKH : Chăm sóc khách hàng C1 : Cấp C2 : Cấp DN : Doanh nghiệp DNNVV : Doanh nghiệp nhỏ vừa DT : Doanh thu Eurodoor : Công ty TNHH TM & XNK Cửa Tiến Thịnh Eurowindow : Công ty Cổ phần Cửa sổ nhựa Châu Âu GĐ : Giám đốc KD : Kinh doanh KH : Khách hàng LN : Lợi nhuận LĐ : Lao động P.TGĐ : Phó Tổng giám đốc R&D : Nghiên cứu phát triển Santa windows : Công ty TNHH Thiên Minh SXKD : Sản xuất kinh doanh TB : Trung bình TD : Tiêu dùng TNHH : Trách nhiệm hữu hạn TSCĐ : Tài sản cố định VP-NM : Văn phòng -Nhà máy uPVC : Unplasticzed Polyvinyl Chloryde v download by : skknchat@gmail.com DANH MỤC BẢNG Bảng 3.1 Tình hình lao động Cơng ty 39 Bảng 3.2 Tình hình tài sản Cơng ty 42 Bảng 3.3 Tình hình nguồn vốn cơng ty 44 Bảng 3.4 Kết sản xuất kinh doanh công ty 45 Bảng 4.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo nhóm hàng cơng ty qua năm (2014 -2016) 53 Bảng 4.2 Giá trị tiêu thụ sản phẩm qua năm (2014 – 2016) 55 Bảng 4.3 Doanh thu tiêu thụ theo tỉnh khu vực miền Bắc 56 Bảng 4.4 Giá số sản phẩm công ty qua năm (2014 – 2016) 60 Bảng 4.5 Đánh giá khách hàng giá sản phẩm Công ty thị trường miền Bắc 60 Bảng 4.6 Tình hình phát triển đại lý tiêu thụ cơng ty qua năm 62 Bảng 4.7 Kết khảo sát từ chương trình quảng cáo năm 2016 64 Bảng 4.8 Các hoạt động khuyến mại công ty qua năm 65 Bảng 4.9 Số lượng tiêu thụ sản phẩm công ty tỉnh miền Bắc 67 Bảng 4.10 Tình hình nghiên cứu cải tiến mẫu mã sản phẩm công ty qua năm 2015 - 2016 68 Bảng 4.11 Mức tiêu thụ sản phẩm công ty qua đại lý cấp qua năm 70 Bảng 4.12 Số lượng chủng loại sản phẩm công ty qua năm 72 Bảng 4.13 Giá số sản phẩm cửa cuốn, cửa nhựa so với đối thủ cạnh tranh năm 2016 75 vi download by : skknchat@gmail.com DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 3.1 Số lao động theo giới tính Công ty qua năm 40 Biểu đồ 3.2 Trình độ lao động Cơng ty qua năm 41 Biểu đồ 3.3 Doanh thu giá vốn hàng bán Công ty qua năm 46 Biểu đồ 4.1 Tình hình phát triển đại lý tiêu thụ qua năm 51 Biểu đồ 4.4 Thị phần sản phẩm cửa cuốn, cửa nhựa lõi thép uPVC năm 2016 74 vii download by : skknchat@gmail.com DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1 Các bước phân đoạn thị trường, xác định thị trường mục tiêu, định vị thị trường 12 Sơ đồ 2.2 Phát triển phía trước 14 Sơ đồ 2.3 Phát triển phía sau 14 Sơ đồ 2.4 Phát triển đồng tâm 15 Sơ đồ 3.1 Cơ cấu tổ chức máy quản lý 38 Sơ đồ 4.1 Kênh phân phối sản phẩm 50 viii download by : skknchat@gmail.com TRÍCH YẾU LUẬN VĂN Tên tác giả: Phạm Ngọc Vĩnh Tên luận văn: “Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Cổ phần Tập đồn Austdoor” Chuyên ngành: Quản trị Kinh doanh Mã số: 60.34.01.02 Cơ sở đào tạo: Học viện Nông nghiệp Việt Nam Mục tiêu nghiên cứu - Góp phần hệ thống hóa sở lý luận thực tiễn phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm - Đánh giá thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Tập đoàn Austdoor - Đề xuất số giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cho Cơng ty Cổ phần Tập đồn Austdoor thời gian tới Phương pháp nghiên cứu - Phương pháp thu thập số liệu + Thu thập số liệu công bố: Thu thập số liệu, tài liệu từ phòng chun mơn cơng ty Cổ phần Tập đồn Austdoor (kế tốn phịng kinh doanh …), báo cáo tổng kết cuối năm tình hình tiêu thụ sản phẩm cửa cửa nhựa lõi thép uPVC, báo cáo tài cơng ty qua năm, … Các cơng trình, đề tài nghiên cứu, sách báo có liên quan cơng bố Thu thập thơng tin từ trang website, loại sách báo mạng Internet, có viết sản phẩm tình hình tiêu thụ sản phẩm cửa cuốn, cửa nhựa công ty Cổ phần Tập đồn Austdoor cơng ty sản xuất, kinh doanh cửa cuốn, cửa nhựa khác + Thu thập số liệu mới: Thu thập số liệu sơ cấp thông qua việc xây dựng phiếu điều tra đại lý, khách hàng công ty số thị trường từ nắm nhu cầu khách hàng sở để xây dựng chiến lược kinh doanh Tôi tiến hành điều tra chọn mẫu thành phố Hà Nội Vì nơi có mật độ dân cư đơng đúc, thu nhập bình qn cao, có nhu cầu sử dụng sản phẩm đại - Phương pháp xử lý số liệu: Sau thu thập số liệu từ nguồn tiến hành tổng hợp, xếp số liệu xử lý tính tồn cơng cụ tốn học, máy tính, phần mềm excel để nhận xét, đánh giá kết - Phương pháp phân tích số liệu: Phương pháp phân tích chủ yếu sử dụng phương pháp so sánh nhiều ix download by : skknchat@gmail.com Để đạt mục tiêu doanh thu nhà máy qua năm tăng từ 1520%, lợi nhuận tăng bình qn 15%, cơng ty cần tung thị trường số lượng sản phẩm nhiều Muốn vậy, nhà máy cần có hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm như: - Tham gia hội chợ nước quốc tế để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm nước khu vực xuất sản phẩm sang Thái Lan, Lào Ấn Độ, Trung Quốc, nước có cơng nghiệp, văn hố tiêu dùng, tập qn sinh hoạt, gần giống Việt Nam Vì họ có nhu cầu tiêu thụ sản phẩm cơng ty Giá bán thị trường nước cao so với thị trường nước 2,5 - lần nhiên chi phí bán hàng (chủ yếu chi phí vận tải) tương đối lớn nên lợi nhuận khơng cao Tham gia hội chợ công ty quảng bá sản phẩm, thương hiệu mình, gặp gỡ khách hàng, tìm kiếm khách hàng mới, tìm hiểu nhu cầu mong muốn người mua, - Phát triển thị trường mặt địa lý: Công ty nên mở thêm nhà máy khu vực miền Trung, miền Nam để đáp ứng nhu cầu cho thị trường tiềm này, ngồi cơng ty nên mở thêm đại lý khắp tỉnh miền Bắc miền Trung, miền Nam Đây thị trường tiềm lớn mà nhà máy chưa khai thác hết Để chi phí vận chuyển giảm nhà máy cần ký kết hợp đồng với đơn vị vận tải vận chuyển hàng hố vào khu vực xa nhà máy đầu tư quy mô, xây dựng thêm nhà máy gần khu vực tiêu thụ - Tăng cường đội ngũ nhân viên marketing đẩy mạnh hoạt động khai thác phát triển thị trường Bằng cách: + Đưa nhân lực đến khu quy hoạch, cơng trình lớn, dự án để chào hàng nhằm thu hút khách hàng lớn đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng Các khách hàng mua sản phẩm trực tiếp nhà máy nhà máy thu lợi nhuận cao bán qua đại lý khơng tiền hoa hồng cho đại lý, mặt khác nhà máy đảm bảo chất lượng với khách hàng không sợ hàng giả phẩm chất + Để đội ngũ nhân viên marketing công ty làm việc có hiệu quả, cơng ty cần phải tuyển dụng nhân viên thị trường có sức khoẻ tốt, có kinh nghiệm chun mơn cao, nhiệt tình cơng tác, có khả cơng tác xa Đối với nhân viên chưa có kỹ thị trường cơng ty cho học tập bồi dưỡng để nâng cao trình độ Để nhân viên công ty làm việc máy thu 81 download by : skknchat@gmail.com lợi nhuận cao bán qua đại lý khơng tiền hoa hồng cho đại lý, mặt khác công ty đảm bảo chất lượng với khách hàng không sợ hàng giả phẩm chất + Mở thêm đại lý cấp 1, hàng năm số đại lý cấp công ty bỏ không làm đại lý cho công ty nhà máy mở thêm đại lý cấp lượng sản phẩm tiêu thụ qua kênh phân phối ổn định phát triển + Điều tra nhu cầu khách hàng, tìm hiểu phong tục, tập qn, văn hố vùng miền, Từ nhà máy tạo sản phẩm có chất lượng, mẫu mã đáp ứng thoả mãn nhu cầu người mua nhằm chiếm lĩnh thị trường Ngồi ra, để có kết tốt thị phận nghiên cứu thị trường công ty phải chia phận nhỏ chuyên phân tích thị trường quan sát thị trường : - Bộ phận phân tích thị trường phải giải thích cấu thị trường thời điểm việc xác định khả năng, hiệu ý nghĩa công tác tiêu thụ sản phẩm - Bộ phận nghiên cứu thị trường phải sâu vào lĩnh vực chính: + Nhu cầu sản phẩm thị trường nói chung cơng ty nói riêng thời điểm tương lai Các nhân tố ảnh hưởng đến cầu, mật độ dân cư, thói quen, + Cạnh tranh hàng hố: cơng ty đối thủ cạnh tranh chính, biện pháp cạnh tranh họ gì, phản ứng họ với biện pháp cạnh trạnh công ty từ đưa biện pháp hữu hiệu cho sản phẩm công ty + Guồng máy phân phối có phù hợp khơng, khúc mắc điểm nào, nguyên nhân biện pháp cải tiến guồng máy phân phối hữu hiệu tương lai - Các kết nghiên cứu thị trường thu cần nhanh chóng đưa phận chức có liên quan để đưa định đắn về: + Quyết định phát triển mặt hàng giảm bớt mặt hàng có mặt thị trường mà khơng khách hàng lựa chọn sử dụng + Quyết định biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm kèm với việc phát triển mặt hàng để phù hợp với đòi hỏi thị trường + Quyết định linh hoạt giá hàng hoá thị trường khách hàng 82 download by : skknchat@gmail.com thường xuyên, khách hàng đến với công ty lần đầu Giá sản phẩm khu vực thành thị xây dựng phải cao so với giá khu vực nông thôn + Quyết định phát triển thị trường, tìm kiếm bạn hàng cho cơng ty + Quyết định hình thức phân phối, phát triển mạng lưới trực tiếp, mạng lưới đại lý lưu thông theo lượng nhu cầu để tránh tồn đọng hàng hố, đảm bảo hàng hố lưu thơng phù hợp 4.3.2.2 Phát triển mạng lưới tiêu thụ, hoàn thiện sách phân phối sản phẩm Các cửa hàng, đại lý công ty vừa nơi giới thiệu sản phẩm, bán sản phẩm đồng thời nơi thu thập thông tin giúp công ty theo dõi nhu cầu khách hàng Ngày ngồi việc cơng ty phải sản xuất mặt hàng chất lượng cao, giá rẻ phải quan tâm tới vấn đề cung cấp hàng hố dịch vụ cho nhanh nhất, chi phí hợp lý nhất, thuận tiện Vì việc phát triển mạng lưới tiêu thụ, hồn thiện sách phân phối sản phẩm cần thiết Trong mạng lưới bán hàng, công ty phải thực tốt dịch vụ hỗ trợ đồng thời phải thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng Cơng ty có mối quan hệ qua lại thành viên kênh phân phối hợp đồng phần trăm hưởng lợi tức cho thành viên kênh phải coi nhiệm vụ trách nhiệm phải làm - Công ty quan tâm đến thành viên kênh để giúp họ mặt tài chính, nhân lực, thưởng phạt nghiêm minh tránh mâu thuẫn thành viên kênh phân phối Trong thời gian tới với nỗ lực trì thị phần có, cơng ty nên khảo sát nghiên cứu mở rộng thị phần tỉnh lân cận khu vực miền Trung, miền Nam để mở rộng thêm đại lý Đồng thời công ty nên mở thêm số cửa hàng giới thiệu sản phẩm khắp tỉnh thành nước Vì cửa hàng giới thiệu sản phẩm không để khuyếch trương quảng cáo, gợi mở tiêu dùng cho khách hàng cung cấp thông tin khách hàng, sản phẩm công ty, sản phẩm đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm công ty cần ý lựa chọn địa điểm thuận lợi cho việc đặt cửa hàng, tốt nơi đông dân cư tiện đường qua lại, tạo khơng khí thoải mái khách hàng đến cửa hàng, ví dụ thái độ nhân viên bán hàng, hình thức trưng bày sản phẩm,… Việc cơng ty mở rộng hệ thống đại lý cần phải 83 download by : skknchat@gmail.com gắn liền công tác quản lý kênh phân phối, mà chủ yếu quản lý đại lý cụ thể sau: - Công ty nên tăng cường việc quản lý đại lý thơng qua việc xem xét tốc độ tiêu thụ, doanh số phương tiện vận chuyển hàng hoá đến khách hàng Đặc biệt việc quản lý nghiêm ngặt giá để tránh việc đại lý tự nâng giá gây thua thiệt cho người bán lẻ người tiêu dùng - Tìm nhu cầu trở ngại cho đại lý có trợ giúp thích hợp Đảm bảo hệ thống thơng tin thông suốt hệ thống kênh phân phối trung gian cung cấp cho công ty thông tin thị trường - Thường xuyên đánh giá hiệu đại lý theo tiêu chuẩn cụ thể sản lượng, doanh số tiêu thụ, mức độ thu hút khách hàng, uy tín đại lý, kịp thời phát sai sót để xử lý - Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm công ty cần tổ chức dày dặc có quy mơ Với quy mơ thị trường nay, kênh tiêu thụ gián tiếp công ty cần kết hợp với việc sử dụng đơn vị trung gian đại lý cấp có hưởng hoa hồng với bán buôn trực tiếp cho công ty thương mại bán khối lượng nhỏ cho cửa hàng tư nhân 4.3.2.3 Tăng cường biện pháp xúc tiến hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm Trong điều kiện kinh tế xã hội ngày phát triển, nhu cầu tiêu dùng người ln biến đổi khơng ngừng Do địi hỏi doanh nghiệp sản xuất loại sản phẩm phải thích ứng với nhu cầu thị trường Song dừng lại sản xuất hàng hố khơng đem tiêu thụ phải cần có cơng cụ nhằm thúc đẩy việc tiêu thụ, công cụ có tác động đến tâm lý người tiêu dùng làm cho người tiêu dùng đến định mua sản phẩm Quảng cáo Bước phải thực xác định mục tiêu quảng cáo Mục tiêu chi phối tồn q trình hoạt hoạt động quảng cáo Những mục tiêu phải xuất phát từ định thị trường mục tiêu, việc định vị sản phẩm hàng hố cơng ty thị trường Tuỳ theo điều kiện cụ thể mà cơng ty có mục quảng cáo cụ thể Chẳng hạn cơng ty đưa sản phẩm phải dùng hình thức quảng cáo thâm nhập Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cơng ty có thị trường quảng cáo tăng cường Sản phẩm tiêu thụ chậm quảng cáo trì 84 download by : skknchat@gmail.com Công tác quảng cáo công ty nên thực theo bước: - Cơng ty cần có phận chuyên nghiên cứu nội dung quảng cáo cho quảng cáo thật xúc tích, hút người xem, cung cấp cho người xem thông tin sản phẩm uy tín cơng ty thị trường - Lập kế hoạch quảng cáo: Công ty lập kế hoạch quảng cáo cho sản phẩm với nội dung: Quảng cáo sản phẩm gì, nội dung quảng cáo, mục tiêu quảng cáo, phương thức quảng cáo thời điểm quảng cáo Để sản phẩm công ty đông đảo người tiêu dùng biết đến, công ty nên đưa chương trình quảng cáo kênh truyền truyền hình địa phương, truyền hình trung ương, trang web,… đồng thời phải nêu lên dự toán chi phí quảng cáo kéo dài thời gian quảng cáo - Thực chương trình quảng cáo: Quảng cáo thực theo chu kỳ phương tiện thông tin như: Đài phát thanh, truyền hình, báo chí, tạp chí kinh tế, giá thị trường,… Vì doanh nghiệp xây dựng quan tâm Ngoài ra, nội dung quảng cáo cần xúc tích, ấn tượng dài dịng nhiều câu chữ Quan tâm công tác chào hàng Chào hàng khâu việc bán hàng, nhằm giới thiệu sản phẩm cho khách hàng Trong điều kiện cạnh tranh nay, sử dụng hình thức chào hàng quan trọng, góp phần cho cơng ty khẳng định vị trí làm tăng sức cạnh tranh thị trường Cơng ty cần tăng cường chủ động tìm kiếm gửi chào hàng đến khách hàng Đối tượng mà cơng ty tìm đến tập trung vào công ty xây dựng, nhà thầu xây dựng Đây đối tượng khách hàng có nhu cầu tiêu thụ lớn sản phẩm công ty Công ty cần chủ động nắm bắt thông tin kế hoạch xây dựng, quy hoạch cải tạo địa bàn để từ gửi chào hàng đến khách hàng cách kịp thời giá hợp lý Việc chào hàng trực tiếp nhân viên công ty mang đến qua phương tiện điện thoại, điện báo, fax, thư từ,… Để thành công việc chào hàng ngồi việc mở cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm công ty, công ty cần tiến hàng nhiều hình thức chào hàng khác mở thêm nhiều đại lý bán hàng tỉnh khu vực đơng dân cư, có thu nhập cao, gửi hàng bán kí gửi Đặc biệt cơng ty nên tham 85 download by : skknchat@gmail.com gia nhiều vào hội trợ hàng công nghiệp Để tham gia hội trợ thành cơng khâu thiết kế gian hàng phải chuẩn bị tốt với chủ đề theo tiêu chí hội chợ, tránh bày biện tổng hợp nhiều, nhân tham gia phải tinh thông sản phẩm phải có cán có chức diện để đàm phán với đối tác trường hợp cần thiết Việc trả lời qua loa với khách hẹn giải đáp sau tình đơn giản gây cảm giác tin tưởng khách hàng Tổ chức hội nghị khách hàng Đây biện pháp để xây dựng mối quan hệ với khách hàng tạo lòng tin họ với sản phẩm công ty tranh thủ ủng hộ họ đồng thời tạo ràng buộc khách hàng với công ty Thông qua hội nghị, cơng ty khách hàng góp ý kiến sản phẩm ưu điểm nhược điểm cịn tồn Mặt khác, thơng qua hội nghị tạo bầu khơng khí thân thiện cơng ty khách hàng Phương pháp triển khai hội nghị khách hàng sau: + Lập kế hoạch: Lên danh sách khách mời, định mức chi phí tối thiểu cho hội nghị + Thực kế hoạch: Gửi giấy mời đến khách hàng tham gia hội nghị, chuẩn bị chu đáo hội trường, chủ toạ hội nghị Trong hội nghị phải tạo khơng khí thân mật, cởi mở để khách hàng nói rõ ưu nhược điểm sản phẩm , vướng mắc quan hệ mua sắm, thiếu sót phiền hà cơng ty (nếu có) yêu cầu họ sản phẩm nhu cầu tương lai + Kiểm tra rút kinh nghiệm tìm thiếu sót hội nghị để rút kinh nghiệm lần sau Hoàn thiện dịch vụ bán hàng công ty Với cạnh tranh chất lượng, giá gay gắt tương đối đồng việc vượt lên đối thủ cạnh tranh khác thông qua khâu dịch vụ bán hàng cần thiết Dịch vụ bán hàng chia thành ba giai đoạn: dịch vụ trước, sau bán hàng: + Dịch vụ trước bán hàng: hiểu biết xác, tồn diện khách hàng tình hình sản phẩm, cơng ty tư vấn cho khách giá 86 download by : skknchat@gmail.com thị trường, điểm bán hàng có chất lượng, giá cả, phương thức tốn phù hợp với khả toán họ + Dịch vụ bán hàng: Khi khách hàng có nhu cầu ký hợp đồng giao nhận hàng hoá địa mà khách hàng định, nhân viên cửa hàng tạo điều kiện đến tận nơi để ký kết hợp đồng thực giao hàng, tốn địa điểm khách hàng u cầu Ngồi ra, q trình nhân viên cần hướng dẫn khách hàng cách bảo quản lắp đặt thơng số cần thiết khác có liên quan đến nhãn hiệu sản phẩm mà khách hàng mua + Dịch vụ sau bán hàng: Khi khách hàng có yêu cầu cung cấp dịch vụ bổ sung kiểm tra chất lượng cơng trình, sửa chữa hư hỏng nhẹ sản phẩm sửa chữa hư hỏng nhẹ sản phẩm cơng ty đứng cung cấp dịch vụ Trong môi trường cạnh tranh gay gắt nay, việc phát triển thị trường khó khăn phức tạp, việc tiêu thụ sản phẩm thị trường mở rộng lại khó khăn Các giải pháp mà luận văn đưa thiết thực với hoạt động phát triển thị trường công ty 4.3.2.4 Nâng cao chất lượng sản phẩm Công ty Cổ phần tập đồn Austdoor có khơng đối thủ cạnh tranh với công ty nước ngồi nước Vì để hồn thiện cơng tác tiêu thụ sản phẩm cơng ty phải có sách hợp lý, không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm đưa thị trường loại sản phẩm có chất lượng cao hơn, mẫu mã người tiêu dùng ưa chuộng Để nâng cao chất lượng sản phẩm công ty cần gấp gấp rút tung vào thị trường sản phẩm có chất lượng cao hơn, mẫu mã đa dạng nhằm thoả mãn nhu cầu ngày cao khách hàng Để thực biện pháp thực hướng sau: - Công ty nên sử dụng công nghệ, dây chuyền đại Việc áp dụng tiến khoa học công nghệ đại vào sản xuất làm cho sản phẩm trở lên đẹp hơn, bền giá thành giảm Tuy cơng ty có thị phần lớn, sản phẩm cơng ty có uy tín thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn mà cơng ty cần đề phịng Trong điều kiện cạnh tranh ngày khốc liệt để sản phẩm có chỗ đứng vững thị trường địi hỏi cơng ty phải tích cực tìm tịi, cải tiến áp dụng công nghệ dây 87 download by : skknchat@gmail.com chuyền đại vào sản xuất, kết hợp công nghệ đại truyền thống để tạo nên sản phẩm có tính độc đáo có khả cạnh tranh thị trường Biện pháp cải tiến đầu tư áp dụng công nghệ đại vào sản xuất hướng đắn - Ngoài ra, mẫu mã phải thay đổi thường xuyên thời điểm Trong trình thay đổi mẫu mã công ty nên tham khảo mẫu đối thủ cạnh tranh, ngồi cơng ty cần nghiên cứu bắt chước mẫu mã sản phẩm nước phát triển khác Đức, Italia, Tây Ban Nha, - Duy trì hồn thiện cải tiến mẫu mã sản phẩm khách hàng ưa chuộng, loại bỏ mẫu mã lạc hậu không thị trường chấp nhận 88 download by : skknchat@gmail.com PHẦN KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 5.1 KẾT LUẬN Kinh tế thị trường với cạnh tranh ngày gay gắt, đòi hỏi chủ thể kinh tế nói chung doanh nghiệp thương mại nói riêng phải biết phát huy nỗ lực vươn lên, tạo chỗ đứng cho thị trường để tồn phát triển Muốn làm điều doanh nghiệp phải tìm cách đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, từ mở rộng phát triển thị trường, nâng cao uy tín vị doanh nghiệp Để góp phần vào việc thực mục tiêu trên, luận văn tiến hành phân tích đánh giá thực trạng đề xuất số giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Tập đồn Austdoor Các nội dung mà luận văn đề cập giải bao gồm - Mục tiêu đề tài nghiên cứu hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cửa cửa nhựa lõi thép uPVC công ty, yếu tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường để từ đề xuất số giải pháp giúp công ty đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm - Kết nghiên cứu cho thấy có hai nội dung phát triển thị trường phát triển thị trường theo chiều rộng phát triển thị trường theo chiều sâu, yếu tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường Phát triển thị trường theo chiều rộng bao gồm: Thị trường theo khu vực, thị trường theo mặt hàng, thị trường theo đối tượng khách hàng Còn phát triển thị trường theo chiều sâu bao gồm: Chính sách sản phẩm, giá cả, hoạt động xúc tiến, kênh phân phối Thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty tập trung miền Bắc chưa vươn miền Trung miền Nam Đối tượng khách hàng chưa đa dạng tập trung chủ yếu Hà Nội, Hải Phòng Quảng Ninh Giá bán cơng ty cịn cao so với đối thủ cạnh tranh Một số hoạt động nghiên cứu thị trường cịn chưa trọng, chi phí đầu tư cho công tác nghiên cứu thị trường chi phí cải tiến mẫu mã cịn nhỏ so với quy mô công ty nên chưa đạt hiệu cao - Từ tồn tại, hạn chế tác động đến tình hình phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty năm vừa qua, đề tài luận văn đề xuất số giải pháp nhằm đẩy mạnh phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cho Công ty thời gian tới, cụ thể là: 89 download by : skknchat@gmail.com  Công ty cần nghiên cứu sách giá đối thủ khác đánh giá lại giá công ty đưa để tìm giải pháp, chiến lược giá tốt Tăng cường công tác điều tra, nghiên cứu thị trường phát triển thị trường  Phát triển mạng lưới tiêu thụ khu vực miền Trung miền Nam, hồn thiện sách phân phối sản phẩm  Tăng cường biện pháp xúc tiến hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm  Nâng cao chất lượng sản phẩm 5.2 KIẾN NGHỊ Nhà nước cần quan tâm, giúp đỡ ngành vật liệu xây dựng việc cấp vốn, ban hành sách lãi suất hợp lý, giảm thuế nhập thiết bị, nguyên liệu ngành Đồng thời, cần phải tăng cường công tác ngăn chặn việc buôn lậu, trốn thuế, làm hàng giả để đảm bảo cạnh tranh công doanh nghiệp Nhà nước cần hoàn thiện hệ thống pháp luật tạo mơi trường cạnh tranh bình đẳng ngành, thành phần kinh tế Quy định chặt chẽ việc gắn nhãn mác hàng hóa, kiên xử phạt trường hợp vi phạm quyền, làm giả, làm nhái sản phẩm nhằm giữ uy tín cho sản phẩm doanh nghiệp 90 download by : skknchat@gmail.com TÀI LIỆU THAM KHẢO Bộ Thương Mại (2006) Đề án phát triển xuất giai đoạn 2006 – 2010 Hồng Hà (2007) nhóm hàng XK đạt tỷ USD Báo VnEconomy, ngày 05/9/2007 Hoàng Minh Đường Nguyễn Thừa Lộc (2005) Quản trị doanh nghiệp thương mại NXB Lao động Xã hội Lê Thụ (1994) Định giá tiêu thụ sản phẩm NXB Thống kê Lê Văn Tâm (2009) Quản trị Chiến lược Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Ngơ Minh Cách (2000) Giáo trình Marketing Trường Đại học Tài chính-Kế tốn Hà Nội NXB Tài Hà Nội Nguyễn Đình Thọ Nguyễn Thị Mai Trang (2009) Nghiên cứu thị trường Tài liệu giảng dạy trường Đại học Kinh tế TP Hồ Chí Minh NXB Lao động Nguyễn Quỳnh Thúy Loan Phan Minh Nhựt (2010) Các nhân tố ảnh hưởng đến xu hướng mua thị trường nước giải khát TP Hồ Chí Minh Tạp chí Phát triển kinh tế, số 239, tr4-5 Nguyễn Thành Long (2010) Phân tích hoạt động kinh tế doanh nghiệp NXB Giáo dục 10 Nguyễn Thừa Lộc Trần Văn Bảo (2005) Chiến lược kinh doanh NXB Lao động Xã hội, Hà Nội 11 Phạm Thị Mỹ Dung Bùi Bằng Đồn (2001) Phân tích kinh doanh NXB Nông Nghiệp, Hà Nội 12 Philip Kotler (2007) Thấu hiểu thị trường từ A-Z Thời báo kinh tế Sài Gòn NXB trẻ, Hà Nội 13 Philip Kotler (2009) Quản trị Marketing NXB Lao động Xã hội, Hà Nội 14 Trần Hữu Cường (2009) Quản trị Marketing nâng cao Tài liệu giảng dạy trường Đại học Nông nghiệp Hà Nội 15 Trần Minh Đạo (2009) Marketing Trường Đại học Kinh tế quốc dân 16 Trần Thị Ngoan (2011) Biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Nhà máy sản xuất gốm xây dựng cao cấp Ngọc Sáng xã Ngọc Xã huyện Quế Võ tỉnh Bắc Ninh Luận văn thạc sỹ Trường Đại học Nông nghiệp Hà Nội 18 Austdoor (2017) http://austdoor.com/home.html 19 Eurowindow(2015).http://eurowindow.biz/vn/Home/GT1234-281/1/Giithiu.aspx 20 Santadoor (2015) http://santadoor.vn/?page=introduction&category thienminh 91 download by : skknchat@gmail.com PHỤ LỤC PHIẾU ĐIỀU TRA KHÁCH HÀNG I Thông tin khách hàng Họ tên khách hàng:………………………………………………………… Giới tính:  Nam  Nữ Tuổi khách hàng: ……………………… Địa chỉ:………………………………………………………………………… Thời điểm mua hàng:………………………………………………… Sản phẩm sử dụng:………………………………………………… II Ý kiến khách hàng sản phẩm công ty Cổ phần tập đoàn Austdoor? Quý khách mua sản phẩm cơng ty Cổ phần tập đồn Austdoor?  Cửa liền  Cửa Elegaza  Cửa siêu thoáng  Cửa trượt trần Overhead  Cửa siêu êm  Cửa nhựa uPVC  Cửa suốt  Sản phẩm khác Trong sản phẩm cơng ty, q khách thích sản phẩm nhất?  Cửa liền  Cửa Elegaza  Cửa siêu thoáng  Cửa trượt trần Overhead  Cửa siêu êm  Cửa nhựa uPVC  Cửa suốt  Sản phẩm khác Quý khách mua sản phẩm công ty địa điểm nào?  Showroom  Đại lý cấp  Người bán lẻ Quý khách cho biết sản phẩm công ty thỏa mãn quý khách đặc điểm nào?  Tiện lợi  Nhanh chóng  An tồn Thẩm mỹ Q khách thấy mẫu mã sản phẩm nào?  Rất phù hợp  Phù hợp  Không phù hợp Ý kiến khác:……………………………………………………………………… 92 download by : skknchat@gmail.com Quý khách đánh giá giá sản phẩm cơng ty Cổ phần tập đồn Austdoor? (Đánh số vào ô để chọn mức giá sản phẩm 1: Cao; 2: Trung bình; 3: Thấp)  Cửa liền  Cửa Elegaza  Cửa siêu thoáng  Cửa trượt trần Overhead  Cửa siêu êm  Cửa nhựa uPVC  Cửa suốt  Sản phẩm khác Quý khách dàng nhận biết sản phẩm công ty qua chương trình quảng cáo?  Dễ dàng nhận biết  Khó nhận biết Quý khách dàng phân biệt sản phẩm công ty so với sản phẩm thương hiệu khác loại?  Dễ dàng phân biệt  Khó phân biệt Những chương trình khuyến mại quý khách cảm thấy hài lòng nhất?  Giảm giá  Tặng quà  Bốc thăm trúng thưởng  Các hình thức khác (nếu có)…………………… ……………………………………………………………………………………… 10 Có bất tiện quý khách gặp phải mua hàng công ty?  Sự hiểu biết nhân viên tư vấn  Địa điểm mua hàng không thuận tiện  sản phẩm khơng có sẵn  Thời gian chờ sản xuất lâu Xin chân thành cảm ơn! 93 download by : skknchat@gmail.com HÌNH ẢNH MỘT SỐ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY 94 download by : skknchat@gmail.com 95 download by : skknchat@gmail.com ... thụ sản phẩm cơng ty - Tình hình tiêu thụ sản phẩm cơng ty - Các sách phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm - Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Kết luận Mục tiêu. .. tài tập trung nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm, nội dung giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp nói chung thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Tập đồn Austdoor. .. động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Tập đoàn Austdoor yếu tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường để từ đề xuất số giải pháp giúp công ty đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm