Đang tải... (xem toàn văn)
Thị trường hiện nay là một thị trường toàn cầu, các doanh nghiệp Việt Nam không chỉ chịu sự cạnh tranh gay gắt trên quy mô quốc tế mà còn diễn ra mạnh mẽ tại thị trường trong nước nơi mà có rất nhiều người bán với một lượng khách hàng hạn chế. Sự cạnh tranh từ các doanh nghiệp nước ngoài với nguồn tài chính, công nghệ quản lý tiên tiến cùng với những thay đổi liên tục trong nhu cầu, thói quen của người tiêu dùng đã và đang đặt ra nhiều thách thức cho các doanh nghiệp Việt Nam trong việc giữ vững và phát tiển thị trường. Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp Việt Nam cần phải đổi mới công nghệ, nâng cao trình độ quản lý, đổi mới các phương thức bán hàng truyền thống và tiếp cận các phương thức bán hàng tiên tiến và hiệu quả hơn. Hiện nay rất nhiều doanh nghiệp Việt Nam đã và đang có những chiến lược nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng thông qua hoạt động quản trị bán hàng song hiệu quả chưa cao. Do đó để thành công trong hoạt động bán hàng các doanh nghiệp Việt Nam cần xây dựng một hệ thống quản trị bán hàng với những mục tiêu, chính sách và cách thức bán hàng hiệu quả phù hợp với năng lực cũng như nguồn lực của mình. Trong xu thế hội nhập và cạnh tranh hoạt động quản trị bán hàng đang được quan tâm đặc biệt là việc Việt Nam gia nhập WTO và mở của thị trường bán lẻ. Trên đây là những nguyên nhân chính cho thấy sự cấp thiết về việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại các doanh nghiệp Việt Nam.
Chuyên đề tốt nghiệpGVHD: Th.S Huỳnh Tịnh Cát TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ✰ - CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI MẢNG THỰC PHẨM TƯƠI SỐNG CHO CÔNG TY TNHH MTV TMDV SIÊU THỊ CO.OPMART ĐÀ NẴNG GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN : Th.S HUỲNH TỊNH CÁT HỌ VÀ TÊN SINH VIÊN : PHẠM THỊ MINH TRANG MÃ SỐ SINH VIÊN : 24202102509 LỚP : K24QTH9 CHUYÊN NGÀNH : QUẢN TRỊ KINH DOANH TỔNG HỢP SVTT: Phạm Thị Minh Trang Chuyên đề tốt nghiệpGVHD: Th.S Huỳnh Tịnh Cát Đà Nẵng, tháng năm 2022 LỜI CẢM ƠN Bước đầu vào thực tế em hạn chế nhiều bỡ ngỡ, khơng tránh khỏi thiếu sót điều chắn xảy ra, em mong nhận đóng góp ý kiến q báu q thầy trường Đại học Duy Tân, đặc biệt thầy cô bạn khoa quản trị kinh doanh để kiến thức em lĩnh vực hoàn thiện Qua năm học tập tích lũy kiến thức ghế giảng đường trải qua gần tháng tiếp xúc thực tế Công Ty TNHH thành viên TMDV siêu thị CO.OPMART Đà Nẵng, em có kết mong đợi hồn thành chuyên đề tốt nghiệp thể vốn kiến thức Em xin chân thành cảm ơn quý thầy cô khoa Quản Trị Kinh Doanh quý thầy trường Đại học Duy Tân tận tình giảng dạy, truyền đạt kiến thức cho em suốt năm học qua Đây niềm tin, sở vững để em hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp Trân trọng cảm ơn Cô Huỳnh Tịnh Cát hướng dẫn tận tình bổ sung cho em kiến thức cịn thiếu để em hồn thành chun đề thời gian nhanh nhất, hiệu Em xin gửi lời cảm ơn đến ban lãnh đạo Công Ty TNHH thành viên TMDV siêu thị CO.OPMART Đà Nẵng, chú, anh chị phịng ban công ty Đặc biệt cô chú, anh chị phịng Kế tốn, phịng Kinh doanh nhiệt tình giúp đỡ, hướng dẫn cung cấp tài liệu cần thiết để em hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp thời hạn, yêu cầu Sau cùng, em xin chúc sức khỏe Ban giám hiệu, quý thầy cô trường Đại học Duy Tân, Ban giám đốc tồn thể chú, anh chị cơng tác Công Ty TNHH thành viên TMDV siêu thị CO.OPMART Đà Nẵng, chúc công ty thành công lĩnh vực kinh doanh Em xin chân thành cảm ơn! Đà Nẵng, tháng năm 2022 Sinh viên thực SVTT: Phạm Thị Minh Trang Chuyên đề tốt nghiệpGVHD: Th.S Huỳnh Tịnh Cát LỜI CẢM ƠN MỞ ĐẦU Chương MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI MẢNG THỰC PHẨM TƯƠI SỐNG .9 1.1 Khái niệm, vai trò mục tiêu hoạt động bán hàng: 1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng: 1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng: 1.1.2.1 Đối với xã hội 1.1.2.2 Đối với doanh nghiệp 1.1.2.3 Đối với người tiêu dùng 10 1.1.3 Mục tiêu hoạt động bán hàng: 10 1.2 Nội dung hoạt động bán hàng doanh nghiệp: 11 1.2.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường: 11 1.2.2 Xây dựng kế hoạch chiến lược bán hàng: 12 1.2.3 Thiết kế tổ chức lực lượng bán hàng: 13 1.2.4 Tổ chức thực hoạt động bán hàng: 13 1.2.5 Đánh giá tình hình hoạt động bán hàng : 14 1.3 Thực phẩm tươi sống: 15 1.3.1 Khái niệm : 15 1.3.2 Đặc điểm : 16 1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng mảng thực phẩm tươi sống doanh nghiệp: 16 1.4.1 Yếu tố môi trường khách quan: 16 1.4.1.1 Môi trường vật chất 16 1.4.1.2 Môi trường kinh tế 16 1.4.1.3 Mơi trường văn hố xã hội 17 1.4.1.4 Mơi trường trị - pháp luật 17 1.4.1.5 Môi trường công nghệ .17 1.4.2 Yếu tố chủ quan 18 1.4.2.1 Bộ máy tổ chức quản lý doanh nghiệp 18 1.4.2.2 Mục tiêu chiến lược kinh doanh doanh nghiệp 18 1.4.2.3 Điều kiện sở vật chất kỹ thuật doanh nghiệp: 18 Chương THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI MẢNG THỰC PHẨM TƯƠI SỐNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV TM DV SIÊU THỊ CO.OPMART ĐÀ NẴNG .19 SVTT: Phạm Thị Minh Trang Chuyên đề tốt nghiệpGVHD: Th.S Huỳnh Tịnh Cát 2.1 Khái quát q trình hình thành cơng ty 19 2.1.1 Lịch sử hình thành 19 2.1.2 Logo 20 2.1.3 Quá trình phát triển 21 2.1.4 Cơ cấu tổ chức 22 2.2 Nguồn lực công ty 25 2.2.1 Nguồn nhân lực 25 2.2.2 Tài 27 2.3 Kết hoạt động kinh doanh năm 2019-2021 Công ty TNHH MTV TMDV Siêu thị Coopmart Đà Nẵng 29 2.4 Thực trạng hoạt động bán hàng mảng thực phẩm tươi sống công ty TNHH thành viên TMDV siêu thị CO.OPMART Đà Nẵng 32 2.4.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường: 32 2.4.2 Xây dựng kế hoạch chiến lược bán hàng 33 2.4.3 Thiết kế tổ chức lực lượng bán hàng 34 2.4.4 Tổ chức thực hoạt động bán hang 36 2.4.5 Đánh giá tình hình hoạt động bán hàng 38 2.5 Nhận xét chung hoạt động bán hàng mảng thực phảm tươi sống công ty 39 2.5.1 Những mặt đạt 39 2.5.2 Những mặt hạn chế 40 Chương 42 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI MẢNG THỰC PHẨM TƯƠI SỐNG TRÊN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY 42 3.1 Chiến lược mục tiêu công ty thời gian tới 42 3.1.1 Chiến lược 42 3.1.2 Mục tiêu 42 3.2 Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng 43 3.2.1 Hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường: 43 3.2.2 Hồn thiện cơng tác lập kế hoạch bán hàng 46 3.2.3 Phát triển mở rộng thị trường 46 3.2.4 Tạo động lực làm việc cho nhân viên 48 3.2.5 Nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên 50 SVTT: Phạm Thị Minh Trang Chuyên đề tốt nghiệpGVHD: Th.S Huỳnh Tịnh Cát DANH MỤC HÌNH, SƠ ĐỒ Hình 2.1: Logo Co.opmart Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cấu tổ chức SVTT: Phạm Thị Minh Trang Chuyên đề tốt nghiệpGVHD: Th.S Huỳnh Tịnh Cát DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1 Cơ cấu nguồn nhân lực 2019-2021(ĐVT: người) Bảng 2.2:Bảng cân đối kế toán Bảng 2.3: Kết hoạt động kinh doanh từ năm 2019 -2021 Bảng 2.4: Quy trình tuyển dụng Cơng ty Bảng 2.5: Biến thiên khách hàng qua năm Co.op mart Đà Nẵng SVTT: Phạm Thị Minh Trang Chuyên đề tốt nghiệpGVHD: Th.S Huỳnh Tịnh Cát MỞ ĐẦU Tình hình cấp thiết đề tài: Thị trường thị trường toàn cầu, doanh nghiệp Việt Nam không chịu cạnh tranh gay gắt quy mơ quốc tế mà cịn diễn mạnh mẽ thị trường nước nơi mà có nhiều người bán với lượng khách hàng hạn chế Sự cạnh tranh từ doanh nghiệp nước với nguồn tài chính, cơng nghệ quản lý tiên tiến với thay đổi liên tục nhu cầu, thói quen người tiêu dùng đặt nhiều thách thức cho doanh nghiệp Việt Nam việc giữ vững phát tiển thị trường Điều đòi hỏi doanh nghiệp Việt Nam cần phải đổi cơng nghệ, nâng cao trình độ quản lý, đổi phương thức bán hàng truyền thống tiếp cận phương thức bán hàng tiên tiến hiệu Hiện nhiều doanh nghiệp Việt Nam có chiến lược nhằm nâng cao hiệu bán hàng thông qua hoạt động quản trị bán hàng song hiệu chưa cao Do để thành công hoạt động bán hàng doanh nghiệp Việt Nam cần xây dựng hệ thống quản trị bán hàng với mục tiêu, sách cách thức bán hàng hiệu phù hợp với lực nguồn lực Trong xu hội nhập cạnh tranh hoạt động quản trị bán hàng quan tâm đặc biệt việc Việt Nam gia nhập WTO mở thị trường bán lẻ Trên nguyên nhân cho thấy cấp thiết việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng doanh nghiệp Việt Nam Mục đích nghiên cứu: - Hệ thống hóa lý luận liên quan đến việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng cho công ty - Đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng mảng thực phẩm tươi sống siêu thị Co.op Mart Đà Nẵng - Đề suất giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng mảng thực phẩm tươi sống Công ty thời gian tới Ý nghĩa thực tiễn đề tài: - Về mặt lý luận: Hệ thống hóa lại sở lý luận hoạt động bán hàng Để cho thân em có nhìn tổng qt việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty - Về mặt thực tiễn: Tài liệu tham khảo cho hoạt động bán hàng Công ty TNHH Một thành viên thương mại dịch vụ Co.op Mart Đà Nẵng Từ kết cơng ty đưa sách nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng để đạt hiệu cho Công ty Với báo cáo chuyên đề em hy vọng giúp phần cho hoạt động bán hàng mảng thực phẩm tươi sống cho công ty SVTT: Phạm Thị Minh Trang Chuyên đề tốt nghiệpGVHD: Th.S Huỳnh Tịnh Cát Đối tượng phạm vi nghiên cứu: - Đối tượng nghiên cứu: Các biện pháp tạo động lực cho nhân viên siêu thị Co.op Mart Đà Nẵng - Phạm vi không gian: Siêu thị Co.op Mart Đà Nẵng - Phạm vi thời gian: Các số liệu thô siêu thị Co.op Mart Đà Nẵng giai đoạn 2020 – 2022 Cấu trúc đề tài: Chương 1: Một số vấn đề lý luận hoạt động bán hàng mảng thực phẩm tươi sống Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng mảng thực phẩm tươi sống công ty TNHH thành viên TMDV siêu thị CO.OPMART Đà Nẵng Chương 3: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng mảng thực phẩm tươi sống thị trường công ty Chương M ỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI MẢNG THỰC PHẨM TƯƠI SỐNG 1.1 Khái niệm, vai trò mục tiêu hoạt động bán hàng: 1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng: Đặc trưng kinh tế thị trường trao đổi, mua bán hàng hóa qua lại đối tượng nhà cung ứng, nhà sản xuất, người tiêu dùng,… Dó bán hàng hiểu theo nhiều cách tiếp cận nhiều góc độ khác Bán hàng hiểu theo nghĩa đầy đủ trình gồm nhiều hoạt động như: nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu người tiêu dùng, lựa chọn, xác lập kênh phân phối, sách hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo, hoạt động xúc tiến, tiến hành công việc điểm bán Nếu tiếp cận bán hàng với tư cách phạm trù kinh tế bán hàng chuyến hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền sở thỏa mãn nhu cầu khách hàng giá trị sử dụng định Hoạt động mua bán hàng hóa định nghĩa theo luật thương mại Việt Nam Mua bán hàng hóa hoạt động thương mại bên bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho bên mua quyền nhận toán, bên mua có nghĩa vụ tốn cho bên bán, nhận hàng quyền sở hữu hàng hóa theo thỏa thuận hai bên SVTT: Phạm Thị Minh Trang Chuyên đề tốt nghiệpGVHD: Th.S Huỳnh Tịnh Cát Để tổ chức tốt việc bán hàng, doanh nghiệp phải làm tốt khâu cơng việc mà cịn phải phối hợp nhịp nhàng khâu nhau, phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào q trình tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp 1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng: 1.1.2.1 Đối với xã hội Bán hàng hoạt động trực tiếp thực chức lưu thơng hàng hóa, góp phần tác động đến trình tái sản xuất, phục vụ đời sống xã hội Bởi lẽ hoạt động bán hàng phát triển có tác động đẩy nhanh sức mua hàng hóa thị trường từ làm cho sản xuất xã hội phát triển Hoạt động bán hàng góp phần nâng cao suất lao động xã hội, phục vụ sản xuất tiêu dùng đời sống Ngoài hoạt động bán hàng ảnh hưởng nhiều lĩnh vực kinh tế như:lĩnh vực tài chính, lĩnh vực tiền tệ, đời sống văn hóa xã hội 1.1.2.2 Đối với doanh nghiệp Nhất với Công ty kinh doanh thương mại hoạt động định tồn phát triển mình, nhờ mà Cơng ty tự đánh giá hàng hóa kinh doanh xã hội chấp nhận mức độ Do hoạt động bán hàng vừa công việc hàng ngày vừa mối quan tâm nhà kinh doanh Đối với doanh nghiệp kinh doanh thương mại bán hàng khâu cuối kết thúc q trình lưu thơng hàng hóa Điều quan tâm thời đại ngày với việc bùng nổ thông tin, phát triển vũ bão lĩnh vực khoa học công nghệ bán hàng ln bị cạnh tranh từ nhiều phía Thực tế có mặt hàng vừa đưa thị trường, chí giai đoạn nghiên cứu xuất mặt hàng khác ưu việt làm cho nhu cầu tiêu dùng xã hội thường xun thay đổi Chính hoạt động bán hàng vấn đề cần thiết hoạt động thực tốt giúp cho Công ty thu hồi vốn nhanh hơn, tiết kiệm chi phí bảo quản làm thu khoản đáng kể, đồng thời hoạt động bán hàng tốt, nhanh chứng tỏ hàng hóa doanh nghiệp chiếm thị hiếu khách hàng, tăng vị doanh nghiệp thị trường Cịn khơng bán hàng hóa dẫn đến ứ đọng vốn có nguy dẫn đến phá sản 1.1.2.3 Đối với người tiêu dùng Hoạt động bán hàng trở thành cầu nối trung gian giúp hàng hóa doanh nghiệp sản xuất tới tay người tiêu dùng thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn họ Đồng thời thơng qua hoạt động mua bán hàng hóa, người tiêu dùng tự lựa chọn hàng hóa thỏa mãn nhu cầu tốt với chất lượng giá phù hợp Nhu cầu người khơng ngừng tăng lên kéo theo phát triển nhanh hoạt động sản xuất hàng hóa, hoạt động bán hàng để đáp ứng tốt nhu cầu điều kiện nguồn lực cho phép SVTT: Phạm Thị Minh Trang Chuyên đề tốt nghiệpGVHD: Th.S Huỳnh Tịnh Cát 1.1.3 Mục tiêu hoạt động bán hàng: Mục tiêu bán hàng chia thành hai loại mục tiêu hướng vào người mục tiêu hướng vào lợi nhuận Những cơng ty thành cơng có mục tiêu xác định rõ ràng với chiến lược để đạt mục tiêu Cách tốt người điều hành công ty xây dựng mục tiêu kinh doanh sau đánh giá cẩn thận hội kinh doanh nguồn lực công ty Thông thường mục tiêu cụ thể hóa thành tiêu tăng trưởng lợi nhuận doanh số, sau chi tiết hóa theo hệ thống tổ chức công ty đến từng định mức cho từng vùng, địa lý Mục tiêu bán hàng doanh nghiệp từng giai đoạn, từng thời kỳ phụ thuộc vào chiến lược mục tiêu tổng thể doanh nghiệp thời kỳ Trong từng thời điểm, từng giai đoạn bán hàng lại thể chiến lược kinh doanh nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận, đẩy mạnh khai thác công suất, đào tạo nguồn nhân lực, xâm nhập thị trường…Doanh nghiệp thực mục tiêu thực đồng thời nhiều mục tiêu Mục tiêu bán hàng hướng vào doanh số mục tiêu thông thường doanh nghiệp Mục tiêu doanh số thể tùy thuộc vào từng doanh nghiệp, thể giá trị tiêu thụ, thể số sản phẩm bán lô, tá, thùng, Mục tiêu bán hàng hướng vào người nhằm xây dựng, đào tạo, bồi dưỡng lực lượng bán hàng có chất lượng cao, động nhiệt tình…để họ bán hàng nhiều Dù trước hay sau mục tiêu hoạt động bán hàng doanh nghiệp sản xuất lợi nhuận 1.2 Nội dung hoạt động bán hàng doanh nghiệp: 1.2.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường: Nghiên cứu thị trường nghiệp vụ vô quan trọng, công tác nghiên cứu thị trường làm tốt, cung cấp đầy đủ thơng tin xác để giúp người làm marketing đưa chiến lược phù hợp mang lại hiệu cao Ngược lại, công tác nghiên cứu thị trường thu thập thơng tin khơng xác, khơng phản ảnh tình hình thực tế thị trường không dựa sở thông tin vững nên định đưa không sát với thực tế, dẫn đến hoạt động marketing không hiệu quả, lãng phí nhân vật lực Ngày nay, nghiên cứu thị trường trở thành công cụ thiếu việc nắm bắt thị trường, sử dụng cách phổ biến, phục vụ cho mục đích đa dạng, ứng dụng phổ biến nghiệp vụ nghiên cứu thị trường SVTT: Phạm Thị Minh Trang 10