Luận văn thạc sĩ hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty trách nhiệm hữu hạn kỹ thuật quốc tế thế long

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CƠNG ĐỒN ******************** LÊ THỊ THU HƯƠNG ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN KỸ THUẬT QUỐC TẾ THẾ LONG LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH HÀ NỘI, NĂM 2016 Luận văn thạc sĩ Kinh tế TRƯỜNG ĐẠI HỌC CƠNG ĐỒN ******************** LÊ THỊ THU HƯƠNG ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN KỸ THUẬT QUỐC TẾ THẾ LONG LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH MÃ SỖ : 60 34 01 02 NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: GS TS NGUYỄN THÀNH ĐỘ HÀ NỘI, NĂM 2016 Luận văn thạc sĩ Kinh tế LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan đề tài tơi thực hiện, số liệu kết phân tích đề tài trung thực, đề tài không trùng với đề tài nghiên cứu khoa học LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành luận văn tốt nghiệp này, trước hết em xin chân thành cảm ơn thầy giáo GS TS Nguyễn Thành Độ trực tiếp hướng dẫn đóng góp nhiều ý kiến quý báu cho suốt thời gian qua Sau nữa, xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc Công ty trách nhiệm hữu hạn kỹ thuật quốc tế Thế Long tiếp nhận tạo điều kiện thuận lợi cho hồn thành tốt đợt nghiên cứu Đặc biệt, tơi thành thật cảm ơn anh, chị phòng kế tốn, phịng kinh doanh cung cấp số liệu dẫn tơi nhiều việc tìm hiểu nghiên cứu công ty Tuy nhiên, hạn chế kiến thức thời gian kinh nghiệm thực tế, cố gắng viết tơi khơng tránh khỏi thiếu sót Vì mong nhận giúp đỡ, đóng góp ý kiến q thầy để luận văn tốt nghiệp tơi hồn thiện Cuối cùng, tơi kính chúc q thầy q quan dồi sức khỏe đạt nhiều thành công công việc Xin chân thành cảm ơn! Luận văn thạc sĩ Kinh tế MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC CÁC BẢNG, HÌNH VẼ TĨM TẮT LUẬN VĂN i MỞ ĐẦU Chương 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp .5 1.1.2 Vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.2.2 Chính sách sản phẩm doanh nghiệp 10 1.2.3 Định giá sản phẩm 15 1.2.4 Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm 17 1.2.5 Tổ chức hợp đồng tiêu thụ sản phẩm 19 1.2.6 Xây dựng tổ chức thực kế hoạch bán hàng doanh nghiệp 20 1.2.7 Các công tác hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm 21 1.2.8 Thực kỹ thuật nghiệp vụ bán hàng tổ chức hoạt động sau bán hàng 24 1.3 Chỉ tiêu đánh giá kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm 25 1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 26 1.4.1 Nhân tố bên 26 1.4.2 Nhân tố bên 30 1.5 Kinh nghiệm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm số doanh nghiệp học cho công ty 32 Luận văn thạc sĩ Kinh tế 1.5.1 Kinh nghiệm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm số doanh nghiệp .32 1.5.2 Bài học kinh nghiệm cho Công ty 36 TIỂU KẾT CHƯƠNG 1 37 Chương 2: THỰC TRẠNG ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN KỸ THUẬT QUỐC TẾ THẾ LONG 40 2.1 Tổng quan Công ty trách nhiệm hữu hạn kỹ thuật quốc tế Thế Long .40 2.1.1 Quá trình đời phát triển Công ty trách nhiệm hữu hạn kỹ thuật quốc tế Thế Long .40 2.1.2 Cơ cấu tổ chức công ty .44 2.1.3 Tình hình kết kinh doanh công ty năm 2011-2015 48 2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ Công ty trách nhiệm hữu hạn kỹ thuật quốc tế Thế Long .52 2.2.1 Đặc điểm tiềm lực kinh doanh công ty .52 2.2.2 Các nhân tố bên .56 2.3 Phân tích hoạt động đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty trách nhiệm hữu hạn kỹ thuật quốc tế Thế Long 57 2.3.1 Thực trạng công tác xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Công ty trách nhiệm hữu hạn kỹ thuật quốc tế Thế Long 57 2.3.2 Thực trạng thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm công ty trách nhiệm hữu hạn kỹ thuật quốc tế Thế Long 63 2.4 Đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ Công ty trách nhiệm hữu hạn kỹ thuật quốc tế Thế Long .78 2.4.1 Thành tích đạt 78 2.4.2 Những hạn chế nguyên nhân 79 TIỂU KẾT CHƯƠNG 82 Luận văn thạc sĩ Kinh tế Chương 3: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN KỸ THUẬT QUỐC TẾ THẾ LONG 84 3.1 Mục tiêu, phương hướng phát triển công ty giai đoạn đến năm 2020 84 3.1.1 Mục tiêu phát triển công ty .84 3.1.2 Phương hướng phát triển công ty .84 3.1.3 Kế hoạch đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty năm 2016 85 3.2 Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty trách nhiệm hữu hạn kỹ thuật quốc tế Thế Long giai đoạn đến năm 2020 86 3.2.1 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường 86 3.2.2 Hoàn thiện nội dung phương pháp xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 88 3.2.3 Nâng cao hiệu hoạt động mạng lưới tiêu thụ sản phẩm hoàn thiện công tác phân phối sản phẩm 92 3.2.4 Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến, yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm 95 3.2.5 Hoàn thiện dịch vụ hỗ trợ khách hàng 97 KẾT LUẬN VÀ KHUYẾN NGHỊ 100 Kết luận 100 Khuyến nghị 100 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 103 Luận văn thạc sĩ Kinh tế DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT STT Ký hiệu Nguyên nghĩa CBCNV Cán công nhân viên GS.TS Giáo sư, tiến sỹ KCN Khu công nghiệp NXB Nhà xuất PGS.TS TS Phó giáo sư, tiến sỹ Tiến sỹ Luận văn thạc sĩ Kinh tế DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1 Tình hình hoạt động kinh doanh Công ty trách nhiệm hữu hạn kỹ thuật quốc tế Thế Long giai đoạn 2011 -2015 48 Bảng 2.2 Cơ cấu lao động Công ty trách nhiệm hữu hạn kỹ thuật quốc tế Thế Long giai đoạn 2011 – 2015 53 Bảng 2.3 Quy mô vốn Công ty trách nhiệm hữu hạn kỹ thuật quốc tế Thế Long giai đoạn 2011 - 2015 54 Bảng 2.4 Giá trị tài sản cố định Công ty trách nhiệm hữu hạn kỹ thuật quốc tế Thế Long giai đoạn 2011 - 2015 55 Bảng 2.5 Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm công ty năm 2015 63 Bảng 2.6 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo tiêu đánh giá 64 Bảng 2.7 Tình hình thực kế hoạch bán hàng theo nhóm hàng .65 Bảng 2.8 Tình hình thực kế hoạch bán hàng theo quý qua năm 68 Bảng 2.9 Một số đơn hàng thực thực .71 Bảng 2.11 Cơ cấu giá bán số sản phẩm chủ yếu 75 Bảng 3.1 Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm công ty năm 2016 85 Luận văn thạc sĩ Kinh tế DANH MỤC HÌNH VẼ Hình 1.1 Sơ đồ chu kỳ sống sản phẩm 11 Hình 2.1 Sơ đồ cấu tổ chức Công ty trách nhiệm hữu hạn kỹ thuật quốc tế Thế Long .44 Luận văn thạc sĩ Kinh tế MỞ ĐẦU Sự cần thiết lựa chọn đề tài nghiên cứu Trong kinh tế thị trường khơng doanh nghiệp tồn hoạt động sản xuất kinh doanh khơng có lãi Sản xuất, trao đổi, phân phối, tiêu thụ dịng vận động khơng ngừng phương thức sản xuất, xã hội Trong sản xuất cải vật chất sở để tồn phát triển xã hội loài người Khi sản xuất phải nói đến tiêu dùng tạo mục đích động thúc đẩy sản xuất phát triển Vì khơng có hoạt động tiêu thụ sản phẩm sản phẩm sản xuất bán được, doanh nghiệp bị thua lỗ kết trình sản xuất, kinh doanh bị đình trệ Nếu năm đầu kỷ XX, doanh nghiệp thể hiệu “bán tất có” sau 50 năm hiệu mà họ thực “bán tất mà thị trường cần” Một vấn đề đặt ra, xã hội phát triển ngày, xuất hàng loạt doanh nghiệp, khu cơng nghiệp, khu chế xuất, nhà máy… nhu cầu máy móc thiết bị, vật tư sản xuất ngày tăng cao Do việc cung ứng máy móc, thiết bị, vật tư sản xuất cần thiết cấp bách Công ty trách nhiệm hữu hạn kỹ thuật quốc tế Thế Long công ty trẻ, thành lập, hoạt động kinh doanh lĩnh vực sản xuất, đầu tư, xây lắp, thương mại Để đứng vững thị trường đạt mục tiêu lâu dài công ty đứng top 10 công ty cung ứng sản phẩm thị trường Việt Nam vào cuối năm 2016 việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm để tăng doanh số bán công ty việc quan trọng Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phần giúp cho doanh nghiệp xác định thị trường tiêu thụ, khối lượng sản phẩm, qui cách mẫu mã chủng loại để từ Luận văn thạc sĩ Kinh tế 93 - Về nội dung xét duyệt kế hoạch: Sau phận liên quan phác thảo nên kế hoạch sơ bao gồm nội dung tiêu cụ thể Lãnh đạo công ty cần kiểm tra, xét duyệt đưa kế hoạch hồn thiện Trong q trình xét duyệt, Cơng ty cần phải xác định yếu tố sau: + Mỗi nội dung gắn với đối tượng mức độ ảnh hưởng tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm nào? + Nội dung có phù hợp với khả thực tế quy mô tiêu thụ sản phẩm công ty hay không? + Khi thực nội dung cơng ty có gặp phải khó khăn trở ngại khơng? có phải xử lí nào? liệu Cơng ty có vượt qua khó khăn thực kế hoạch hay không? Việc xây dựng thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Công ty trách nhiệm hữu hạn kỹ thuật quốc tế Thế Long cách tiếp cận hợp lý để đạt mục tiêu kinh doanh Cơng ty cần phải làm rõ yếu tố qua làm để xác định nội dung xác cho kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Công ty cần phải nắm bắt đầy đủ thông tin nội thơng tin từ mơi trường bên ngồi, khả nguồn lực công ty, đối thủ cạnh tranh quy định sách Nhà nước để qua xây dựng nội dung, tiêu kế hoạch chuẩn biến động Trước hết Công ty tiến hành nghiên cứu xác định nhu cầu thị trường loại sản phẩm thương mại, sản phẩm sản xuất, sản phẩm theo dự án Sau tiến hành hoạt động nhằm lượng hố cách tương đối nhu cầu Sau xem xét khả cung ứng hàng hố Cơng ty, khả nhập hàng hoá để tiến hành cân đối Luận văn thạc sĩ Kinh tế 94 khả nhu cầu nhằm xây dựng đề tiêu cho kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Trong năm tới công ty nên kết hợp thêm phương pháp thống kê kinh nghiệm phương pháp phân tích nhân tố tác động để xây dựng tiêu tiêu thụ sản phẩm kỳ kế hoạch nhằm phản ánh biến động nhân tố khách quan vào kế hoạch để đảm bảo tính ổn định cho kế hoạch xây dựng (dựa số liệu năm báo cáo lượng hố yếu tố có ảnh hưởng tới lượng bán năm kế hoạch để xây dựng nên tiêu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm) Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch phân phối sản phẩm: Công ty trách nhiệm hữu hạn kỹ thuật quốc tế Thế Long cần lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho nhóm sản phẩm cụ thể, cho khu vực thị trường cụ thể cho cán nghiên cứu thị trường cụ thể tránh tình trạng chồng chéo, tiêu thụ khơng hiệu Kinh doanh kinh tế thị trường thực “cuộc chạy đua khơng có đích cuối cùng” nên để nâng cao độ thoả mãn khách hàng, Công ty phải nghiên cứu triển khai kế hoạch dịch vụ hậu cách chu đáo Cung cấp đầy đủ, tận tình tài liệu kĩ thuật để nhân viên hướng dẫn giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng Ngồi cơng ty phải thường xun tìm hiểu phân tích hình thức tiêu thụ đối thủ cạnh tranh để kịp thời đối phó có biện pháp thay đổi phù hợp với tình hình thức tế nhằm lơi kéo khách hàng đến với sản phẩm Cơng ty 3.2.3 Nâng cao hiệu hoạt động mạng lưới tiêu thụ sản phẩm hồn thiện cơng tác phân phối sản phẩm  Nâng cao hiệu hoạt động mạng lưới tiêu thụ sản phẩm Luận văn thạc sĩ Kinh tế 95 Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm tạo kênh tiêu thụ khác nhằm mục đích đưa sản phẩm từ người sản xuất đến tận tay người tiêu dùng Sản phẩm doanh nghiệp dù có chất lượng cao khơng tiếp cận với người tiêu dùng tiêu dùng doanh nghiệp người tiêu dùng khơng có quan hệ với nhau, người tiêu dùng có nhu cầu khơng thể tìm sản phẩm thỏa mãn nhu cầu mình, cịn người sản xuất khơng thu giá trị mà bỏ Trong thực tế, hàng hóa cơng nghiệp thường bán với khối lượng lớn cho số khách hàng họ thường tập trung khu vực không cách xa mặt địa lý, doanh nghiệp không cần nhiều cấp trung gian số lượng tổ chức trung gian cấp, nhà sản xuất cần sử dụng đại diện bán hàng hay cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm khu vực thị trường Các hàng hóa cơng nghiệp thường có giá trị lớn, cồng kềnh việc sử dụng nhiều trung gian ảnh hưởng đến chi phí lưu thơng giá Hơn khách hàng mua hàng hóa cơng nghiệp thường có xu hướng quan hệ trực tiếp với nhà sản xuất, mặt làm tiết kiệm chi phí, mặt khác đảm bảo cho q trình giao nhận hàng kịp thời xác, quan hệ trực tiếp với nhà sản xuất, người tiêu dùng mong đợi nhiều mặt hỗ trợ kỹ thuật dịch vụ hậu Do kênh tiêu thụ sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng công ty áp dụng đắn Tuy nhiên cần có giải pháp tổ chức cấu trúc kênh: - Nội dung giải pháp: Luận văn thạc sĩ Kinh tế 96 Sử dụng mạng lưới tiêu thụ truyền thống, nghĩa tiêu thụ sản phẩm thông qua trung gian marketing – thành viên công ty Phân chia thị trường làm đoạn sở quy mô tầm quan trọng khách hàng + Đối với khách hàng có yêu cầu cao kỹ thuật sản phẩm, có tầm quan trọng lớn dự án quốc gia, khu chế xuất – khu công nghiệp nên Công ty tiếp cận, đứng tham gia thầu + Đối với khách hàng có quy mô nhỏ doanh nghiệp nhỏ vừa, khách hàng tiêu thụ lẻ, khách hàng sử dụng sản phẩm công ty nhu cầu sinh hoạt mang tính gia đình, việc tiêu thụ thực cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm - Hiệu đạt mơ hình mới: + Việc phân đoạn thị trường theo tầm quan trọng việc phân chia việc cung cấp trên, đảm bảo cho công ty tập trung vào dự án lớn đảm bảo khả trúng thầu cao, dựa uy tín lực + Mức độ bao phủ thị trường tăng lên, kết hợp mạng lưới cửa hàng  Hồn thiện cơng tác phân phối sản phẩm Hiện cơng ty có biện pháp khai thác sản phẩm tương đối hợp lí Tuy nhiên, cơng ty phải tiếp tục nghiên cứu sách sản phẩm đối thủ cạnh tranh để từ rút phương hướng cho cơng ty có biện pháp ứng phó kịp thời với tình Đối với mặt hàng cơng ty chất lượng giá yếu tố hàng đầu Với khách hàng cơng ty nhu cầu an tồn họ hết chất lượng sản phẩm, dịch vụ mà họ sử dụng có đảm bảo nhu cầu hay khơng định đến việc tiêu thụ sản phẩm uy tín Luận văn thạc sĩ Kinh tế 97 cơng ty Vì cơng ty cần ý đến chất lượng sản phẩm từ khâu nhập hàng khâu lắp đặt, bảo dưỡng Một yếu tố khơng phần quan trọng giá sản phẩm Tuy mặt hàng kinh doanh cơng ty cịn mẻ khơng phải mà cạnh tranh không cao, có nhiều Cơng ty kinh doanh mặt hàng với công ty hầu hết muôn khẳng định có mặt yếu tố tiên phong đặc biệt hai thị trường lớn Hà Nội thành phố Hồ Chí Minh chiến lược giá có tầm ảnh hưởng lớn đề kết tiêu thụ sản phẩm Công ty Nguồn hàng Công ty ổn định nhiên toàn sản phẩm phải nhập từ nước nên chịu ảnh hưởng tỷ giá hối đối, thuế nhập khẩu, sách Nhà nước tạo thay đổi giá sản phẩm đầu vào Công ty Để đảm bảo có đủ sản phẩm cung ứng cho thị trường kỳ kế hoạch Cơng ty phải củng cố quan hệ hợp tác làm ăn lâu dài với nhà cung cấp truyền thống đồng thời phải nỗ lực tích cực tìm đối tác đáp ứng u cầu để lực chọn nguồn cung ứng sản phẩm có chất lượng tốt với giá phải Công ty nên thành lập phận chuyên trách xuất nhập có nhiệm vụ tìm hiểu đối tác nước chuyên cung cấp sản phẩm đầu vào công ty Hiện việc thực mua hàng theo hợp đồng năm có thuận tiện có bất lợi tìm nguồn hàng tốt, có giá thành rẻ Cơng ty khai thác được, mặt khác đối tác cung cấp hàng khơng hợp đồng tạo khó khăn cơng tác tạo nguồn hàng Vì Cơng ty nên đa dạng hố hình thức mua hàng, hợp đồng theo Luận văn thạc sĩ Kinh tế 98 năm nên áp dụng giá biến động không áp dụng giá cố định 3.2.4 Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến, yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm Các công việc quảng cáo, chuẩn bị bán hàng, giời thiệu sản phẩm, tham gia hội trợ triển lãm nhằm mục đích chung khuếch trương sản phẩm doanh nghiệp, tạo hình ảnh sản phẩm doanh nghiệp cho người tiêu dùng hoạt động nhằm lơi kéo khách hàng mới, giữ khách hàng có Đây khâu chuẩn bị cho việc tiếp cận thị trường, đặc biệt sản phẩm Thực tế cho thấy, biện pháp hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm khơng góp phần đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ, tăng doanh số mà cịn vũ khí cạnh tranh sắc bén doanh nghiệp Tuy nhiên, ngân sách tài doanh nghiệp dành cho cơng tác hỗ trợ hoạt động tiêu thụ cịn q hạn hẹp, biện pháp hỗ trợ cịn q thời gian tới cơng ty nên cấp thêm vốn cho hoạt động đồng thời cần thực thêm nhiều biện pháp hỗ trợ Cụ thể: 3.2.4.1 Quảng cáo Để quảng cáo có hiệu hơn, tăng cường khả quảng bá sản phẩm, hình ảnh cơng ty, cơng ty nên tăng cường nhiều việc quảng cáo thông qua phương tiện truyền thơng (truyền hình, báo chí, internet…), số lượng người sử dụng phương tiện lớn, việc quảng cáo qua phương tiện giúp truyền tải nhiều thông điệp đến người nhận tin so với phương tiện khác, đồng thời phương tiện có hình ảnh âm sống động nên dễ dàng lôi kéo ý, quan tâm người tiêu dùng Luận văn thạc sĩ Kinh tế 99 Bên cạnh việc sử dụng trang web để quảng cáo, cơng ty lựa chọn quảng cáo số trang web khác mà có số lượng người truy cập nhiều, nhiên chi phí quảng cáo trang không nhỏ Nên kết hợp quảng cáo với biện pháp marketing trực tiếp như: marketing qua catalogue, qua điện thoại, qua internet, marketing thư trực tiếp… 3.2.4.2 Thực tốt công tác chào hàng Chào hàng khâu hoạt động bán hàng hoạt động tìm kiếm, kí kết hợp đồng tiêu thụ Chào hàng nhằm mục đích giới thiệu sản phẩm tới khách hàng đồng thời đưa số ràng buộc khách hàng họ chấp nhận lời chào hàng Tùy vào hình thức bán hàng mà việc chào hàng thực với hình thức khác Cơng ty cử người trực tiếp đến địa điểm kinh doanh khách hàng để chào hàng, gửi thư chào hàng, chào hàng qua điện thoại, điện báo, fax, internet, chào hàng trực tiếp địa điểm bán hàng… Tuy nhiên không nên gửi lời chào hàng cách bừa bãi mà nên gửi đến đối tượng khách hàng mục tiêu doanh nghiệp, lời chào hàng nên ngắn gọn, xúc tích, rõ ràng, dễ hiểu nên xốy vào lợi ích mà khách hàng có chấp nhận lời chào hàng Đồng thời thư chào hàng phải thiết kế cho thật bắt mắt, khác biệt, dễ gây ấn tượng người đọc Do khâu hoạt động bán hàng nên quan trọng việc tìm kiếm lơi kéo khách hàng đến với doanh nghiệp, Luận văn thạc sĩ Kinh tế 100 khâu không thành công khơng thể thực khâu hoạt động bán hàng 3.2.4.3 Tổ chức hội nghị khách hàng Bên cạnh biện pháp hỗ trợ mà công ty tiến hàng, công ty nên tổ chức thêm hội nghị khách hàng biện pháp để xây dựng mối quan hệ với khách hàng nhằm tạo lòng tin tranh thủ ủng hộ họ công ty, đồng thời tạo ràng buộc khách hàng với công ty Thông qua hội nghị khách hàng, công ty khách hàng góp ý sản phẩm mình, ưu điểm nhược điểm tồn Mặt khác, thơng qua hội nghị bầu khơng khí thân thiện công ty khách hàng thiết lập Để triển khai hội nghị khách hàng cần phải thực nội dung sau: + Lập kế hoạch cho hội nghị: lên doanh sách mời, định mức chi phí tối ưu cho hội nghị + Thực kế hoạch: Gửi giấy mời đến khách hàng tham gia hội nghị Chuẩn bị cho hội nghị: chuẩn bị địa điểm, hội trường, nguồn nhân lực, tài liệu,… Tiến hành hội nghị: hội nghị phải tạo khơng khí thân mật, cởi mở để khách hàng nói rõ ưu nhược điểm sản phẩm, vướng mắc quan hệ mua bán, thiếu sót phiến hà cơng ty (nếu có) yêu cầu họ sản phẩm nhu cầu tương lai Kiểm tra rút kinh nghiệm, tìm thiếu sót cho hội nghị lần sau Luận văn thạc sĩ Kinh tế 101 Hội nghị bán hàng nên tổ chức công ty có khách hàng lớn bạn hàng quan trọng 3.2.5 Hoàn thiện dịch vụ hỗ trợ khách hàng Khi khoa học công nghệ ngày phát triển, làm cho khoảng cách chất lượng sản phẩm đối thủ cạnh tranh ngành ngày bị rút ngắn tạo khác biệt nhiều doanh nghiệp cạnh tranh dịch vụ kèm theo sản phẩm Nó góp phần làm tăng giá trị sản phẩm tăng khả thỏa mãn nhu cầu khách hàng Nó yếu tố góp phần tạo giá trị vơ hình cho doanh nghiệp Nếu vào thời điểm bán hàng ta chia dịch vụ hỗ trợ khách hàng thành loại sau: + Dịch vụ trước bán hàng: Khi chuẩn bị mua mặt hàng đó, người tiêu dùng thường có giai đoạn tìm kiếm, thu thập thơng tin về: giá thị trường, mẫu mã, chủng loại… Do dựa vào đặc điểm này, giai đoạn trước bán hàng cơng ty cung cấp dịch vụ tư vấn cho khách hàng thông tin về: giá hàng hóa cơng ty, giá thị trường, khách hàng nên chọn loại sản phẩm phù hợp… + Dịch vụ bán hàng: cơng ty thực số dịch vụ đến tận nơi để ký hợp đồng; vận chuyển, bốc dỡ hàng hóa đến tận nơi khách hàng yêu cầu; lắp đặt sản phẩm theo yêu cầu; hướng dẫn khách hàng cách bảo quản sử dụng sản phẩm… + Dịch vụ sau bán hàng: giải đáp thắc mắc khách hàng trình sử dụng sản phẩm, dịch vụ bảo dưỡng, sửa chữa, bảo hành, lắp đặt… Luận văn thạc sĩ Kinh tế 102 Các loại dịch vụ doanh nghiệp giống quan trọng cách thực dịch vụ họ Doanh nghiệp đưa nhiều loại hình dịch vụ khác để thu hút khách hàng việc thực khơng tốt cịn thiệt hại lớn không thực dịch vụ Để thực tốt dịch vụ ngồi việc phải vạch kế hoạch cụ thể cần phải có đội ngũ nhân viên thực công việc thật tốt Trước hết họ cần phải có nhiệt tình cơng việc, hiểu tâm lý khách hàng, điềm tĩnh gặp khách hàng khó tính, có khả thuyết phục khách hàng TIỂU KẾT CHƯƠNG Quá trình triển khai thực kế hoạch năm tài trước đó, doanh nghiệp họp bàn, đánh giá điểm mạnh điểm yếu cần khắc phục từ rút học kinh nghiệm sâu sắc để triển khai thực mục tiêu, phương hướng đến năm 2020 Trong đó, số kiến nghị giải pháp cụ thể nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm để xuất Các doanh nghiệp trước tiến hành sản xuất, muốn tiêu thụ sản phẩm cách nhanh chóng, có doanh thu kịp thời, phải tiến hành nghiên cứu, khảo sát, điều tra tình hình thị trường tương lai cách nhanh nhạy, xác, phù hợp với thực tế để từ lập kế hoạch dự kiến phát triển, tiềm thị trường, đưa biện pháp nhằm mở rộng hay thu hẹp mặt hàng sản xuất tiêu thụ Bên cạnh giúp doanh nghiệp có biện pháp thích hợp trì thị trường cũ, đồng thời kích thích nhu cầu để tạo lập, xúc tiến Luận văn thạc sĩ Kinh tế 103 mở rộng thị trường Do đó, tài doanh nghiệp phải hỗ trợ phận marketing tiếp thị thực việc nghiên cứu tìm hiểu thị trường phục vụ việc tiêu thụ sản phẩm Luận văn thạc sĩ Kinh tế 104 KẾT LUẬN VÀ KHUYẾN NGHỊ Kết luận Hoạt động kinh doanh chế thị trường môi trường tốt cho doanh nghiệp vươn lên tự khẳng định chế kèm với vấn đề tiêu thụ sản phẩm, tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng trình sản xuất kinh doanh, có tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp có khả thu hồi vốn, thực mục tiêu tăng lợi nhuận mở rộng thị trường kinh doanh Do vậy, để thực đạt hiệu cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng hồn thành mục tiêu đề nói chung khơng dựa vào cố gắng riêng Phòng kinh doanh mà phụ thuộc vào nỗ lực chung tồn cơng ty Bởi cơng ty thực thể kinh doanh mà phận thực thể tồn cách riêng rẽ được, chúng phụ thuộc lẫn bổ trợ cho Cũng hoạt động tiêu thụ muốn thành cơng cịn phụ thuộc vào kết hoạt động khác Trong thời gian vừa qua, Công ty trách nhiệm hữu hạn kỹ thuật quốc tế Thế Long đạt nhiều thành tựu đáng khen ngợi hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tuy nhiên bên cạnh cịn hạn chế cần hồn thiện để doanh nghiệp tăng trưởng bền vững đạt mục tiêu mà doanh nghiệp hướng đến Với viết này, em mong muốn có đóng góp định cho phát triển hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Khuyến nghị - Đối với công ty Luận văn thạc sĩ Kinh tế 105 Nhìn chung tình hình hoạt động cơng ty thời gian qua gặt hái nhiều thành cơng Bên cạnh đó, để góp phần nâng cao hiệu phía cơng ty cần phải thực bước sau: Thứ nhất, giữ vững chất lượng sản phẩm góp phần nâng cao uy tín sức mạnh cạnh tranh thị trường Thứ hai, tạo môi trường làm việc thân thiện, đồn kết trí đội ngũ nhân viên với ban quản lý điều hành cơng ty góp phần gắn kết mục tiêu phấn đấu họ với mục tiêu kinh doanh chung công ty Đội ngũ nhân viên bán hàng cần phải nâng động, giao tiếp thân thiện với khách hàng nhằm tạo ấn tượng ban đầu tốt đẹp truyền đến khách hàng cảm giác thoải mái Với tinh thần kích thích khách hàng muốn mua sản phẩm công ty nhiều Thứ ba, quảng cáo giới thiệu sản phẩm thương hiệu sản phẩm rộng khắp thị trường hình thức như: Thơng qua internet, báo chí, đài, tờ bướm, nhằm quảng bá thơng tin có ích liên quan đến sản phẩm để người biết đến sản phẩm thương hiệu công ty chất lượng cao Thứ tư, mở rộng thị trường tiêu thụ có tiềm góp phần nâng cao tình hình tiêu thụ, gia tăng doanh thu lợi nhuận cho công ty Thứ năm, tăng cường cơng tác nghiên cứu thị trường, thăm dị ý kiến khách hàng nhằm nắm bắt thơng tin xác tình hình thị trường tiêu thụ sản phẩm Thứ sáu, tổ chức thực hình thức khuyến mãi, chiết khấu góp phần thu hút khách hàng tiềm năng, hợp tác lâu dài với khách hàng truyền thống, thân tín - Đối với quan Nhà nước Luận văn thạc sĩ Kinh tế 106 Đối với quan Nhà nước cần có sách khuyến khích hàng hóa nước phát triển tiêu thụ mạnh Chẳng hạn như: Chính sách hạn chế hàng nhập khẩu, hỗ trợ vay vốn với lãi suất thấp góp phần thúc đẩy hàng hóa nước tiêu thụ mạnh thị trường, điều tiết cung cầu cân với Bên cạnh đó, cịn hỗ trợ thêm vốn cho doanh nghiệp hoạt động có hiệu mở rộng quy mô phát triển Một doanh nghiệp phần tử kinh tế nước, nên doanh nghiệp phát triển đóng góp vào mức độ phát triển kinh tế Vì điều mà Nhà nước cần có sách phù hợp bước hỗ trợ doanh nghiệp Trong năm 2009, 2011 Nhà nước khuyến khích doanh nghiệp hoạt động kinh doanh cách giảm mức thuế suất thuế thu nhập doanh nghiệp xuống 17,5% tức giảm 7,5% so với quy định Nhà nước đưa 25% Như vậy, năm tới Nhà nước cần tiếp tục trì áp dụng sách doanh nghiệp cách năm Nhà nước giảm cho doanh nghiệp 7,5% năm 2009, 2011 áp dụng Điều góp phần hỗ trợ thêm nguồn vốn khơng mức lãi suất cho doanh nghiệp góp phần quan trọng thúc đẩy hiệu hoạt động kinh doanh Ngoài ra, để giúp doanh nghiệp cập nhật nắm bắt thông tin thị trường tiêu thụ kịp thời, xác nhằm vạch chiến lược kinh doanh doanh nghiệp Nhà nước cần thiết phải lập kênh thông tin mạng internet chuyên kinh tế đáng tin cậy Luận văn thạc sĩ Kinh tế 107 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO - Báo cáo tài Cơng ty trách nhiện hữu hạn kỹ thuật quốc tế Thế Long năm 2011, 2012, 2013, 2014, 2015 - Các tài liệu có liên quan Cơng ty trách nhiệm hữu hạn kỹ thuật quốc tế Thế Long - Trần Minh Đạo (2002), “Marketing bản”, NXB giáo dục - Nguyễn Thành Độ, Nguyễn Ngọc Huyền (2012), “Quản trị kinh doanh”, NXB Đại học kinh tế quốc dân - Nguyễn Văn Công (2009), “Phân tích kinh doanh”, NXB Đại học kinh tế quốc dân - Trương Đình Chiến, Nguyễn Văn Thường (2001), “Quản trị hệ thống Phân Phối sản phẩm”, NXB thống kê - Nguyễn Thừa Lộc, Hoàng Minh Đường (2005), “Quản trị doanh nghiệp thương mại 1”, NXB lao động xã hội - Trần Xn Kiên (1998), “Chìa khóa để nâng cao lực tiếp thị sức mạnh cạnh tranh doanh nghiệp Việt Nam”, NXB thống kê - Trần Xn Kiên (2006), “Tiếp thị - Chìa khóa vàng kinh doanh”, NXB niên - Các nguồn từ internet: http://www.thelong.com.vn/ http://thietbiphongsach.com/ http://www.thelonggroup.com.vn/ http://sdoor.com.vn/ http://www.vnexpress.net/ http://www.vietnamnet.vn/ Luận văn thạc sĩ Kinh tế