TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG ĐOÀN * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * LÊ THỊ THU HƯƠNG ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN KỸ THUẬT QUỐC TẾ THẾ LONG LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN T[.]
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CƠNG ĐỒN ******************** LÊ THỊ THU HƯƠNG ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN KỸ THUẬT QUỐC TẾ THẾ LONG LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH HÀ NỘI, NĂM 2016 TRƯỜNG ĐẠI HỌC CƠNG ĐỒN ******************** LÊ THỊ THU HƯƠNG ĐẨY M ẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN KỸ THUẬT QUỐC TẾ THẾ LONG LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH MÃ SỖ : 60 34 01 02 NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: GS TS NGUYỄN THÀNH ĐỘ HÀ NỘI, NĂM 2016 LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan đề tài tơi thực hiện, số liệu kết phân tích đề tài trung thực, đề tài không trùng với đề tài nghiên cứu khoa học LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành luận văn tốt nghiệp này, trước hết em xin chân thành cảm ơn thầy giáo GS TS Nguyễn Thành Độ trực tiếp hướng dẫn đóng góp nhiều ý kiến q báu cho tơi suốt thời gian qua Sau nữa, xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc Công ty trách nhiệm hữu hạn kỹ thuật quốc tế Thế Long tiếp nhận tạo điều kiện thuận lợi cho tơi hồn thành tốt đợt nghiên cứu Đặc biệt, thành thật cảm ơn anh, chị phịng kế tốn, phòng kinh doanh cung cấp số liệu dẫn tơi nhiều việc tìm hiểu nghiên cứu công ty Tuy nhiên, hạn chế kiến thức thời gian kinh nghiệm thực tế, cố gắng viết tơi khơng tránh khỏi thiếu sót Vì mong nhận giúp đỡ, đóng góp ý kiến q thầy để luận văn tốt nghiệp tơi hồn thiện Cuối cùng, tơi kính chúc q thầy q quan dồi sức khỏe đạt nhiều thành công công việc Xin chân thành cảm ơn! MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC CÁC BẢNG, HÌNH VẼ TÓM TẮT LUẬN VĂN i MỞ ĐẦU Chương 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp .5 1.1.2 Vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.2.2 Chính sách sản phẩm doanh nghiệp 10 1.2.3 Định giá sản phẩm 15 1.2.4 Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm 17 1.2.5 Tổ chức hợp đồng tiêu thụ sản phẩm 19 1.2.6 Xây dựng tổ chức thực kế hoạch bán hàng doanh nghiệp 20 1.2.7 Các công tác hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm 21 1.2.8 Thực kỹ thuật nghiệp vụ bán hàng tổ chức hoạt động sau bán hàng 24 1.3 Chỉ tiêu đánh giá kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm 25 1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 26 1.4.1 Nhân tố bên 26 1.4.2 Nhân tố bên 30 1.5 Kinh nghiệm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm số doanh nghiệp học cho công ty 32 1.5.1 Kinh nghiệm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm số doanh nghiệp .32 1.5.2 Bài học kinh nghiệm cho Công ty 36 TIỂU KẾT CHƯƠNG 1 37 Chương 2: THỰC TRẠNG ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN KỸ THUẬT QUỐC TẾ THẾ LONG 40 2.1 Tổng quan Công ty trách nhiệm hữu hạn kỹ thuật quốc tế Thế Long .40 2.1.1 Quá trình đời phát triển Công ty trách nhiệm hữu hạn kỹ thuật quốc tế Thế Long .40 2.1.2 Cơ cấu tổ chức công ty .44 2.1.3 Tình hình kết kinh doanh cơng ty năm 2011-2015 48 2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ Công ty trách nhiệm hữu hạn kỹ thuật quốc tế Thế Long .52 2.2.1 Đặc điểm tiềm lực kinh doanh công ty .52 2.2.2 Các nhân tố bên .56 2.3 Phân tích hoạt động đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty trách nhiệm hữu hạn kỹ thuật quốc tế Thế Long 57 2.3.1 Thực trạng công tác xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Công ty trách nhiệm hữu hạn kỹ thuật quốc tế Thế Long 57 2.3.2 Thực trạng thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm công ty trách nhiệm hữu hạn kỹ thuật quốc tế Thế Long 63 2.4 Đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ Công ty trách nhiệm hữu hạn kỹ thuật quốc tế Thế Long .78 2.4.1 Thành tích đạt 78 2.4.2 Những hạn chế nguyên nhân 79 TIỂU KẾT CHƯƠNG 82 Chương 3: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN KỸ THUẬT QUỐC TẾ THẾ LONG 84 3.1 Mục tiêu, phương hướng phát triển công ty giai đoạn đến năm 2020 84 3.1.1 Mục tiêu phát triển công ty .84 3.1.2 Phương hướng phát triển công ty .84 3.1.3 Kế hoạch đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty năm 2016 85 3.2 Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty trách nhiệm hữu hạn kỹ thuật quốc tế Thế Long giai đoạn đến năm 2020 86 3.2.1 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường 86 3.2.2 Hoàn thiện nội dung phương pháp xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 88 3.2.3 Nâng cao hiệu hoạt động mạng lưới tiêu thụ sản phẩm hoàn thiện công tác phân phối sản phẩm 92 3.2.4 Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến, yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm 95 3.2.5 Hoàn thiện dịch vụ hỗ trợ khách hàng 97 KẾT LUẬN VÀ KHUYẾN NGHỊ 100 Kết luận 100 Khuyến nghị 100 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 103 DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT STT Ký hiệu Nguyên nghĩa CBCNV Cán công nhân viên GS.TS Giáo sư, tiến sỹ KCN Khu công nghiệp NXB Nhà xuất PGS.TS TS Phó giáo sư, tiến sỹ Tiến sỹ DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1 Tình hình hoạt động kinh doanh Công ty trách nhiệm hữu hạn kỹ thuật quốc tế Thế Long giai đoạn 2011 -2015 48 Bảng 2.2 Cơ cấu lao động Công ty trách nhiệm hữu hạn kỹ thuật quốc tế Thế Long giai đoạn 2011 – 2015 53 Bảng 2.3 Quy mô vốn Công ty trách nhiệm hữu hạn kỹ thuật quốc tế Thế Long giai đoạn 2011 - 2015 54 Bảng 2.4 Giá trị tài sản cố định Công ty trách nhiệm hữu hạn kỹ thuật quốc tế Thế Long giai đoạn 2011 - 2015 55 Bảng 2.5 Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm công ty năm 2015 63 Bảng 2.6 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo tiêu đánh giá 64 Bảng 2.7 Tình hình thực kế hoạch bán hàng theo nhóm hàng .65 Bảng 2.8 Tình hình thực kế hoạch bán hàng theo quý qua năm 68 Bảng 2.9 Một số đơn hàng thực thực .71 Bảng 2.11 Cơ cấu giá bán số sản phẩm chủ yếu 75 Bảng 3.1 Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm công ty năm 2016 85 DANH MỤC HÌNH VẼ Hình 1.1 Sơ đồ chu kỳ sống sản phẩm 11 Hình 2.1 Sơ đồ cấu tổ chức Công ty trách nhiệm hữu hạn kỹ thuật quốc tế Thế Long 44 MỞ ĐẦU Sự cần thiết lựa chọn đề tài nghiên cứu Trong kinh tế thị trường khơng doanh nghiệp tồn hoạt động sản xuất kinh doanh khơng có lãi Sản xuất, trao đổi, phân phối, tiêu thụ dịng vận động khơng ngừng phương thức sản xuất, xã hội Trong sản xuất cải vật chất sở để tồn phát triển xã hội lồi người Khi sản xuất phải nói đến tiêu dùng tạo mục đích động thúc đẩy sản xuất phát triển Vì khơng có hoạt động tiêu thụ sản phẩm sản phẩm sản xuất khơng thể bán được, doanh nghiệp bị thua lỗ kết trình sản xuất, kinh doanh bị đình trệ Nếu năm đầu kỷ XX, doanh nghiệp thể hiệu “bán tất có” sau 50 năm hiệu mà họ thực “bán tất mà thị trường cần” Một vấn đề đặt ra, xã hội phát triển ngày, xuất hàng loạt doanh nghiệp, khu công nghiệp, khu chế xuất, nhà máy… nhu cầu máy móc thiết bị, vật tư sản xuất ngày tăng cao Do việc cung ứng máy móc, thiết bị, vật tư sản xuất cần thiết cấp bách Công ty trách nhiệm hữu hạn kỹ thuật quốc tế Thế Long công ty trẻ, thành lập, hoạt động kinh doanh lĩnh vực sản xuất, đầu tư, xây lắp, thương mại Để đứng vững thị trường đạt mục tiêu lâu dài công ty đứng top 10 công ty cung ứng sản phẩm thị trường Việt Nam vào cuối năm 2016 việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm để tăng doanh số bán công ty việc quan trọng Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phần giúp cho doanh nghiệp xác định thị trường tiêu thụ, khối lượng sản phẩm, qui cách mẫu mã chủng loại để từ ... đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty trách nhiệm hữu hạn kỹ thuật quốc tế Thế Long Chương Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty trách nhiệm hữu hạn kỹ thuật quốc tế Thế. .. hoạt động đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty trách nhiệm hữu hạn kỹ thuật quốc tế Thế Long 57 2.3.1 Thực trạng công tác xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Công ty trách nhiệm hữu hạn kỹ. .. thuật quốc tế Thế Long 57 2.3.2 Thực trạng thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm công ty trách nhiệm hữu hạn kỹ thuật quốc tế Thế Long 63 2.4 Đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ Công ty