Hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty trách nhiệm hữu hạn kỹ thuật quốc tế thế long

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CƠNG ĐỒN ******************** LÊ THỊ THU HƯƠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN KỸ THUẬT QUỐC TẾ THẾ LONG LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH HÀ NỘI, NĂM 2016 TRƯỜNG ĐẠI HỌC CƠNG ĐỒN ******************** LÊ THỊ THU HƯƠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN KỸ THUẬT QUỐC TẾ THẾ LONG LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH MÃ SỖ: 60 34 01 02 NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: GS TS NGUYỄN THÀNH ĐỘ HÀ NỘI, NĂM 2016 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan đề tài tơi thực hiện, số liệu kết phân tích đề tài trung thực, đề tài không trùng với đề tài nghiên cứu khoa học Tôi xin chịu trách nhiệm đề tài nghiên cứu Tác giả Lê Thị Thu Hương LỜI CẢM ƠN Sau thời gian học tập chương trình đào tạo Thạc sỹ chuyên ngành Quản trị kinh doanh Trường đại học Cơng Đồn, với nỗ lực thân tận tình giảng dạy hướng dẫn thầy giáo, cô giáo Giáo sư, Tiến sỹ thuộc Khoa Quản trị kinh doanh; Đến tơi hồn thành chương trình khóa học hồn thiện luận văn tốt nghiệp với đề tài: "Hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Trách nhiệm hữu hạn Kỹ thuật Quốc tế Thế Long" Tác giả xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới các thầy giáo, cô giáo; đặc biệt GS.TS Nguyễn Thành Độ, người tận tâm hướng dẫn khoa học suốt trình lựa chọn đề tài, xây dựng đề cương hoàn thành luận văn Tác giả xin chân thành cảm ơn giúp đỡ tận tình ý kiến đóng góp q giá thầy ban lãnh đạo Công ty Trách nhiệm hữu hạn Kỹ thuật Quốc tế Thế Long tạo điều kiện thuận lợi để tác giả hoàn thành luận văn Trân trọng cảm ơn! MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ TÓM TẮT LUẬN VĂN i MỞ ĐẦU 1 Sự cần thiết lựa chọn đề tài nghiên cứu Tổng quan đề tài nghiên cứu có liên quan Mục đích đề tài Đối tượng nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu luận văn Chương LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.1.2 Vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm 5 1.2 Các hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.2.1 Nghiên cứu thị trường 1.2.2 Chính sách sản phẩm doanh nghiệp 1.2.3 Định giá sản phẩm 12 1.2.4 Kênh tiêu thụ sản phẩm 14 1.2.5 Tổ chức hợp đồng tiêu thụ sản phẩm 15 1.2.6 Xây dựng tổ chức thực kế hoạch bán hàng doanh nghiệp 16 1.2.7 Các công tác hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm 17 1.2.8 Thực kỹ thuật nghiệp vụ bán hàng tổ chức hoạt động sau bán hàng 19 1.3 Chỉ tiêu đánh giá kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm 20 1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 21 1.4.1 Nhân tố bên ngoài21 1.4.2 Nhân tố bên 25 1.5 Kinh nghiệm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm số doanh nghiệp học rút cho Công ty 27 1.5.1 Kinh nghiệm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm số doanh nghiệp 27 1.5.2 Bài học kinh nghiệm cho Công ty TIỂU KẾT CHƯƠNG 30 31 Chương THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN KỸ THUẬT QUỐC TẾ THẾ LONG 32 2.1 Tổng quan Công ty Trách nhiệm hữu hạn Kỹ thuật Quốc tế Thế Long 32 2.1.1 Q trình đời phát triển Cơng ty 2.1.2 Cơ cấu tổ chức Công ty 32 35 2.1.3 Tình hình kết kinh doanh cơng ty năm 2011-2015 36 2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ Công ty Trách nhiệm hữu hạn Kỹ thuật Quốc tế Thế Long 40 2.2.1 Nhân tố bên 40 2.2.2 Các nhân tố bên ngồi 44 2.3 Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Trách nhiệm hữu hạn Kỹ thuật Quốc tế Thế Long 45 2.3.1 Thực trạng công tác xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Cơng ty 45 2.3.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm Công ty 51 2.3.3 Thực trạng thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Công ty 59 2.4 Đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ Cơng ty 2.4.1 Thành tích đạt 63 63 2.4.2 Những hạn chế nguyên nhân 64 TIỂU KẾT CHƯƠNG 67 Chương GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN KỸ THUẬT QUỐC TẾ THẾ LONG 68 3.1 Phương hướng, mục tiêu phát triển Công ty giai đoạn đến năm 2020 68 3.1.1 Phương hướng phát triển Công ty 3.1.2 Mục tiêu phát triển Công ty 68 69 3.1.3 Định hướng đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty năm 2017 71 3.2 Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Trách nhiệm hữu hạn Kỹ thuật Quốc tế Thế Long giai đoạn đến năm 2020 72 3.2.1 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường 3.2.2 Tái cấu phòng marketing 3.2.3 72 75 Hoàn thiện nội dung phương pháp xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 76 3.2.4 Nâng cao hiệu hoạt động mạng lưới tiêu thụ sản phẩm hồn thiện cơng tác phân phối sản phẩm 80 3.2.5 Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến, yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm 83 3.2.6 Hồn thiện q trình bán hàng 87 3.2.7 Hoàn thiện dịch vụ hỗ trợ khách hàng 88 TIỂU KẾT CHƯƠNG 89 KẾT LUẬN VÀ KHUYẾN NGHỊ 91 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 93 DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT STT Ký hiệu CBCNV GS.TS KCN NXB PGS.TS TS Nguyên nghĩa Cán công nhân viên Giáo sư, tiến sỹ Khu công nghiệp Nhà xuất Phó giáo sư, tiến sỹ Tiến sỹ DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ Bảng Bảng 2.2 Cơ cấu lao động Công ty giai đoạn 2011 – 2015 41 Bảng 2.3 Quy mô vốn Công ty giai đoạn 2011 - 2015 42 Bảng 2.4 Giá trị tài sản cố định Công ty giai đoạn 2011 - 2015 43 Bảng 2.5 Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Công ty năm 2015 .50 Bảng 2.6 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo tiêu đánh giá 51 Bảng 2.7 Tình hình thực kế hoạch bán hàng theo nhóm hàng .54 Bảng 2.8 Tình hình thực kế hoạch bán hàng theo quý qua năm 56 Bảng 2.9 Một số đơn hàng Công ty thực thực (2011-2015) 58 Bảng 2.10 Các nhóm sản phẩm hàng hóa Cơng ty 59 Bảng 2.11 Cơ cấu giá bán số sản phẩm chủ yếu 60 Bảng 3.1 Mục tiêu tiêu thụ sản phẩm Công ty năm 2017 72 Sơ đồ Sơ đồ 1.1 Sơ đồ chu kỳ sống sản phẩm Sơ đồ 2.1 Sơ đồ cấu máy tổ chức Công ty 36 Sơ đồ 3.1 Sơ đồ dự kiến tổ chức phòng marketing tương lai .76