Thực trạng quy trình bán hàng tại công ty cổ phần đầu tư xây dựng hoàng khánh giai đoạn 2020 2022

BỘ KẾ HOẠCH VÀ ĐẦU TƯ BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO LÊ THỊ TRANG HỌC VIỆN CHÍNH SÁCH VÀ PHÁT TRIỂN KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP QUẢN TRỊ MARKETING KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CƠNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG HỒNG KHÁNH GIAI ĐOẠN 2020 – 2022 NĂM 2023 Giáo viên hướng dẫn : TS Đàm Thị Hiền Sinh viên thực : Lê Thị Trang Mã sinh viên : 7103401239 Khóa : 10 Ngành : Quản trị kinh doanh Chuyên ngành : Quản trị Marketing HÀ NỘI – NĂM 2023 BỘ KẾ HOẠCH VÀ ĐẦU TƯ BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN CHÍNH SÁCH VÀ PHÁT TRIỂN KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ MAREKTING ĐỀ TÀI: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG HOÀNG KHÁNH GIAI ĐOẠN 2020 – 2022 Giáo viên hướng dẫn: TS Đàm Thị Hiền Sinh viên thực : Lê Thị Trang Mã sinh viên : 7103401239 Lớp : Quản trị Marketing 10A Hà Nội, năm 2023 i MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU iv DANH MỤC HÌNH ẢNH v LỜI CAM ĐOAN vi LỜI CẢM ƠN vii MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu 2.1 Mục tiêu nghiên cứu 2.2 Nhiệm vụ nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu 3.2 Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬ N VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Các khái niệm hoạt động bán hàng doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng 1.1.3 Các hình thức bán hàng 1.2 Quy trình hoạt động bán hàng 10 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng doanh nghiệp 14 1.3.1 Yếu tố khách quan 14 1.3.2 Yếu tố chủ quan 16 1.4 Quản trị hoạt động bán hàng 17 1.4.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng 18 1.4.2 Xây dựng cấu trúc, tổ chức bán hàng 19 1.4.3 Tuyển dụng đào tạo nhân viên bán hàng 21 1.4.4 Xây dựng triển khai kế hoạch bán hàng 22 1.4.5 Giám sát đánh giá hiệu bán hàng 25 CHƯƠNG THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 27 CỔ PHẦN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG HOÀNG KHÁNH 27 2.1 Giới thiệu Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Hoàng Khánh 27 2.1.1 Thông tin 27 ii 2.1.2 Lịch sử hình thành phát triển 28 2.1.3 Tầm nhìn, sứ mệnh 29 2.2 Cơ cấu tổ chức chức phòng ban 29 2.2.1 Sơ đồ tổ chức 29 2.2.2 Chức nhiệm vụ phòng ban 30 2.3 Sản phẩm kinh doanh 31 2.4 Đặc điểm nguồn nhân lực Công ty giai đoạn 2020-2022 32 2.5 Kết hoạt động kinh doanh công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Hoàng Khánh giai đoạn 2020 - 2022 34 2.6 Thực trạng hoạt động bán hàng Cơng ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Hồng Khánh giai đoạn 2020-2022 41 2.6.1 Về hình thức bán hàng 41 2.6.2 Về quy trình bán hàng 41 2.6.3 Chính sách bán hàng 47 2.7 Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Hoàng Khánh 50 2.7.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng 50 2.7.2 Xây dựng cấu trúc, tổ chức bán hàng 51 2.7.3 Quy trình tuyển dụng đào tạo nhân viên bán hàng 53 2.7.4 Xây dựng triển khai kế hoạch bán hàng 55 2.7.5 Giám sát đánh giá hiệu bán hàng 56 2.8 Những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Hoàng Khánh giai đoạn 2020-2022 56 2.8.1 Yếu tố kinh tế 56 2.8.2 Yếu tố công nghệ 57 2.8.3 Yếu tố người 57 2.8.4 Yếu tố khách hàng 58 2.8.5 Yếu tố đối thủ cạnh tranh 58 2.9 Đánh giá hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Hoàng Khánh 59 2.9.1 Kết đạt 59 2.9.2 Hạn chế 60 2.9.3 Nguyên nhân hạn chế 61 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG HOÀNG KHÁNH 64 3.1.Định hướng mục tiêu Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Hoàng Khánh 64 3.1.1 Mục tiêu phát triển doanh nghiệp 64 iii 3.1.2 Phương hướng phát triển doanh nghiệp 64 3.2 Một số giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Hoàng Khánh 65 3.2.1 Hồn thiện quy trình bán hàng cơng ty Hồng Khánh 65 3.2.2 Hồn thiện nội dung cơng tác quản trị hàng tồn hoạt động bán hàng công ty 66 3.2.3 Tạo điều kiện phát triển lực lượng nhân viên bán hàng 67 3.2.4 Xây dựng quy trình chăm sóc khách hàng sau bán 67 3.3 Một số giải pháp hỗ trợ hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Hoàng Khánh 68 3.3.1 Xây dựng hoạt động nghiên cứu thị trường 68 3.3.2 Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng 69 3.3.3 Đẩy mạnh truyền thông Marketing 69 3.3.4 Hoàn thiện sách phân phối hệ thống sản xuất, kho bãi 70 KẾT LUẬN 72 TÀI LIỆU THAM KHẢO 73 iv DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1 Thống kê danh mục sản phẩm nội thất Hoàng Khánh…………… 31 Bảng 2.2 Đặc điểm nhân lực công ty giai đoạn 2020 – 2022………… 32 Bảng 2.3 Kết hoạt động kinh doanh công ty Cổ phần Đầu tư Xây 35 dựng Hoàng Khánh giai đoạn 2020 – 2022 ………………………………… Bảng 2.4 Số lượng sản phẩm tiêu thụ theo dòng sản phẩm giai đoạn 2020 – 38 2022 ……………………………………………………… ……… Bảng 2.5 Số lượng sản phẩm tiêu thụ doanh thu theo nhóm khách hàng 39 giai đoạn 2020 – 2022 …………………………………………….………… Bảng 2.6 Số lượng sản phẩm doanh thu theo khu vực giai đoạn 2020 - 40 2022….…………………………………………… Bảng 2.7 Mục tiêu doanh số bán hàng số lượng sản phẩm công ty Cổ 51 phần Đầu tư Xây dựng Hoàng Khánh………….………………… Bảng 2.8 Cơ cấu, tổ bán hàng công ty giai đoạn 2020 – 2022 51 ….……… ………… v DANH MỤC HÌNH ẢNH Hình 1.1 Sơ đồ quy trình bán hàng……………………………………… 11 Hình 1.2 Sơ đồ quản trị hoạt động bán hàng….…………………………… 18 Hình 1.3 Sơ đồ cấu tổ chức bán hàng theo nhóm khách hàng…………… 19 Hình 1.4 Sơ đồ cấu tổ chức bán hàng theo địa lý….…………………… 20 Hình 1.5 Sơ đồ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm……………….…… 21 Hình 2.1 Lịch sử hình thành phát triển cơng ty…………………… 28 Hình 2.2 Cơ cấu tổ chức nhân cơng ty………………………………… 29 Hình 2.3 Cơ cấu tổ chức nhân phịng kinh doanh……………………… 30 Hình 2.4 Biểu đồ doanh thu cảu công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Hoàng 36 Khánh giai đoạn 2020 – 2022 ……………………………………………… Hình 2.5 Sơ đồ quy trình phương án tiếp cận khách hàng……………… 42 Hình 2.6 Giao diện web cơng ty………………………………………… 44 Hình 2.7 Danh mục sản phẩm……………………………………………… 45 Hình 2.8 Lựa chọn sản phẩm mong muốn………………………………… 45 Hình 2.9 Hồn thiện thơng tin mua hàng…………………………………… 46 Hình 2.10 Phương thức toán………………………………………… 47 vi LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan khóa luận tốt nghiệp với đề tài: Thực trạng quy trình bán hàng cơng ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Hoàng Khánh giai đoạn 2020-2022 cơng trình thuộc quyền sở hữu em Những tài liệu tham khảo sử dụng khóa luận trích dẫn nêu rõ mục Tài liệu tham khảo Bên cạnh đó, kết nghiên cứu hồn tồn mang tính chất trung thực, khơng chép, đạo nhái từ cơng trình trước Nếu lời cam đoan em khơng xác, em xin chịu hồn tồn trách nhiệm chịu hình thức kỷ luật từ khoa nhà trường Sinh viên thực Lê Thị Trang vii LỜI CẢM ƠN Được phân công quý thầy khoa Quản trị kinh doanh – Học viện Chính sách Phát triển, sau thời gian thực tập em hồn thành học phần Khóa luận tốt nghiệp Để hoàn thành nhiệm vụ giao, nỗ lực học hỏi thân em hướng dẫn tận tình thầy Khoa, Học viện anh chị doanh nghiệp Trước tiên em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến quý thầy cô giáo khoa Quản trị kinh doanh – Học viện Chính sách Phát triển tạo hội cho em làm việc thực tế doanh nghiệp Đặc biệt, em xin gửi đến cô giáo - TS Đàm Thị Hiền, người hướng dẫn cho em suốt thời gian hồn thành khóa luận Cơ khơng ngần ngại dẫn, định hướng để em hoàn thành tốt nhiệm vụ Một lần em chân thành cảm ơn thầy, kính chúc thầy ln dồi sức khoẻ Tiếp theo, em xin gửi lời cảm ơn đến Ban lãnh đạo phòng ban cơng ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Hồng Khánh tạo điều kiện thuận lợi cho em tìm hiểu thực tế hồn thành thời gian thực tập công ty Em xin cảm ơn anh chị phòng Kinh doanh giúp đỡ cung cấp số liệu thực tế giúp em hoàn thành báo cáo thực tập Trong q trình viết khóa luận tốt nghiệp, có hướng dẫn tận tình thầy cô nỗ lực thân Tuy nhiên kiến thức chun mơn hạn chế thân thiếu nhiều kinh nghiệm thực tiễn nên nội dung không tránh khỏi thiếu xót, em mong nhận góp ý, bảo thêm quý thầy cô để báo cáo em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Thị trường nội thất Việt Nam năm 2022 trở lại đây, giới phải ứng phó với diễn biến phức tạp dịch bệnh Covid-19, song ngành nội thất Việt Nam nước xuất có trì bứt tốc tăng trưởng ấn tượng Năm 2021, Việt Nam trở thành nước đứng đầu giới xuất đồ gỗ với thị trường trải rộng khắp 140 quốc gia vùng lãnh thổ Bằng nỗ lực, sáng tạo trình sản xuất sản phẩm, nội thất Việt Nam thu hút quan tâm ý nhà nhập khẩu, khách hàng, đối tác toàn cầu Các doanh nghiệp ngành cơng nghiệp sản xuất đồ nội thất nói chung đồ nội thất phịng ngủ Việt Nam nói riêng đầu tư công nghệ, phát triển sản phẩm sử dụng hiệu kênh tiếp thị, tăng cường giao thương trực tuyến tìm đối tác nước mở rộng xuất Ngoài ra, doanh nghiệp có thay đổi lớn mẫu mã phong cách bán hàng, bắt kịp tiêu chuẩn xuất chủ động marketing sản phẩm Các sản phẩm đồ nội thất phòng ngủ Việt Nam bước đáp ứng tốt yêu cầu người tiêu dùng giới (cụ thể như: Hoa Kỳ, Pháp, Anh…) ngày có xu hướng tăng thị phần thị trường Bên cạnh đó, nhờ có sách phù hợp hỗ trợ phát triển sản phẩm nội địa, đồng thời khuyến khích liên kết nhà sản xuất doanh nghiệp bán lẻ nước, tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp nội thất Việt chiếm lĩnh thị trường nội địa Việc doanh nghiệp sản xuất, khai thác thị trường nội địa coi giải pháp hữu ích giúp đa dạng đầu ra, giảm rủi ro phụ thuộc vào xuất Với dân số 93 triệu dân, tốc độ thị hóa nhanh, năm có tới 70 – 80 triệu m2 nhà xây dựng, với kinh tế tăng trưởng ổn định nhận định nhu cầu sản phẩm nội thất thị trường nội địa Việt Nam tiềm ổn định dài hạn Đây thực thị trường 59 thức chăm sóc khách hàng tặng quà vào dịp lễ tể năm cho khách buôn lấy số lượng đạt doanh số theo tháng, quý Đây thách thức lớn công ty, giá sản phẩm cơng ty Hồng Khánh tương đối cạnh tranh với sách chăm sóc khách hàng chất lượng sản phẩm dều tương đương Do vậy, cơng ty nội thất Hồng Khánh cần lưu ý sách bán hàng, hạn chế tối thiểu bất lợi 2.9 Đánh giá hoạt động bán hàng Cơng ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Hồng Khánh 2.9.1 Kết đạt Thứ nhất, Công ty Nội thất Hồng Khánh xây dựng sách bán hàng rõ ràng, minh bạch, giúp việc phân phối hàng hóa cơng ty trở nên hiệu mà ảnh hưởng tới nhiều vấn đề liên quan khác hình ảnh thương hiệu, tiếp thị doanh nghiệp Việc xây dựng sách bán hàng hiệu cịn giúp cho Hồng Khánh có khả thu hút quan tâm, ý khách hàng tác động sâu sắc đến hành vi mua hàng họ Qua giúp doanh nghiệp gia tăng doanh số cách dễ dàng hiệu nhờ việc thúc đẩy nhu cầu mua sắm khách hàng Theo nhận định khách hàng sách bán hàng hiệu đưa doanh nghiệp giúp khách hàng tiết kiệm khoản chi phí mua sắm Đồng thời trở nên vui vẻ hơn, thích thú hơn, hài lịng sản phẩm mà mua Thứ hai, xác định đối tượng khách hàng cần tập trung theo định hướng mục tiêu phát triển doanh nghiệp bán cho đại lý Là “cầu nối” trung gian liên kết với đại lý, cửa hàng người tiêu dùng mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp, đảm bảo số lượng sản xuất nhiều bán hàng nhiều Bán đại lý với số lượng lớn giúp luân chuyển nguồn vốn công ty, giảm số lượng hàng tồn kho giảm chi phí hao mịn tài sản Thứ ba, trình xây dựng kế hoạch chiến lược ban lãnh đạo Công ty trọng tới công tác quản trị bán hàng từ khâu tuyển dụng, đào tạo, tạo động lực cho nhân viên tới kiểm tra, đánh giá lực lượng bán hàng dựa mục 60 tiêu, định hướng kinh doanh chung công ty Đề chiến lược kinh doanh đắn dựa nguồn lực người tài sử dụng huy động công ty Thứ tư, quan tâm đến việc mở rộng thị trường, xác định cơng trình sẩn phẩm chủ yếu sử dụng đánh vào thị trường nội thất nước sau dịch covid 19, tái phục hồi sản xuất kinh doanh thực tế có biện pháp để giành giữ vững thị trường Quan tâm đến tăng cường sức cạnh tranh công ty thông qua đổi mặt hàng kinh doanh, mở rộng sở vật chất Đầu tư vào tăng lực đổi công nghệ Đào tạo bồi dưỡng đội ngũ nhân viên Quy trình đào tạo nhân viên nội có tầm quan trọng không nhỏ hoạt động doanh nghiệp, giải pháp tối ưu giúp cho doanh nghiệp phát triển ngày lớn mạnh nhờ có đội ngũ nhân chất lượng cao 2.9.2 Hạn chế Thứ nhất, việc hình thành quy trình bán hàng vào thực tế thực cách thiếu chuyên nghiệp Các bước quy trình bán hàng thường xuyên bị lược bớt dẫn đến tình trạng khách hàng có phản hồi khơng tốt sản phẩm dịch vụ công ty cung cấp, nhân viên chưa thực theo quy trình Các quy trình bán hàng đưa cần phải thực thi bản, tạo môi trường làm việc chuyên nghiệp, người bán hàng chuyên nghiệp Một quy trình bán hàng hiệu cần cập nhật điều chỉnh liên tục dựa liệu thực tế liên kết với kế hoạch tổng thể, kế hoạch phát triển chung doanh nghiệp Xây dựng quy trình chưa hiệu yếu tố cản trở nhân viên thực theo quy trình Thứ hai, quản trị bán hàng dẫn đến quản trị hàng tổn kho lượng hàng tồn kho không đủ để thực xử lý đơn hàng Việc kiểm sốt hàng hóa tồn kho vơ quan trọng, số lượng hàng hóa bị sai lệch so với thực tế dẫn đến tình trạng thiếu hàng đánh doanh số Mỗi khách hàng mua mong đợi mặt hàng có sẵn giao sớm có thể, hình thức bán đại lý hàng nên sẵn kho nhiều tốt Nếu doanh nghiệp quản trị 61 hàng tổn kho khơng xác, đánh giá số tồn kho hệ thống sử dụng thiếu tin cậy, khó để đảm bảo điểm phân phối sản phẩm có đủ mặt hàng phù hợp với nhu cầu thị trường Việc hàng tồn kho nơi, thời điểm tạo trải nghiệm khơng tốt đến khách hàng gây tác động tiêu cực đến doanh thu Thứ ba, đội ngũ bán hàng công ty không ổn định Nhân viên bán hàng công ty nội thất Hồng Khánh có dấu hiệu nghỉ việc, nhảy việc diễn liên tục năm Số lượng nhân viên chủ động xin nghỉ làm chiếm tỷ trọng lớn từ năm 2020 đến hết năm 2022, làm ảnh hưởng tới mục tiêu lộ trình phát triển doanh nghiệp Khi nhân viên bán hàng tuyển dụng đào tạo dần kinh nghiệm kĩ thực cơng việc lực lượng định nghỉ việc, dẫn tới kéo dài trình đào tạo nhân viên Cơng ty phải đào tạo lại từ đầu cho nhân viên bán hàng Đội ngũ bán hàng khơng ổn định khiến doanh nghiệp thất nhiều loại chi phí nói chung Thứ tư, chăm sóc khách hàng kém, không giữ chân khách hàng cũ Cơng ty Hồng Khánh có tệp khách hàng lớn không mang lại hiệu cao lượng khách hàng cũ thường xuyên bị lãng quên nhóm khách chưa khai thác hết Ngoài phương pháp marketing truyền thống, cơng ty cịn thực hoạt động marketing online thu tệp danh sách khách hàng định Khi thực trao đổi mua bán, khách hàng cũ lấy hàng khơng thường xun Cùng mức giá có mức giá tốt hơn, khách hàng lựa chọn mua bán với đối thủ cạnh tranh Điều gây ảnh hưởng nghiêm trọng đến mục tiêu phát triển doanh nghiệp doanh số hàng bán Bên cạnh đó, danh sách khách hàng chưa cập nhật liên tục đòi hỏi nhân viên bán hàng cần thực nhằm tăng doanh số bán hàng phương pháp tăng giá trị thương hiệu Hoàng Khánh 2.9.3 Nguyên nhân hạn chế Thứ nhất, đội ngũ quản trị đưa quy trình bán hàng khơng có kế hoạch tổng thể liên kết kế hoạch kinh doanh, quy trình khơng liên kết kế hoạch phát triển chung Quy trình xây dựng chưa hiệu yếu tố cản trở nhân viên thực 62 theo quy trình gặp nhiều khó khăn Quy trình bán hàng khơng cụ thể, rõ ràng khiến nhân viên bán hàng phải đối mặt với nhiều vấn đề phát sinh gây trở ngại đến suất hiệu công việc như: không thuyết phục khách hàng, bị cấp gây cản trở, không cho phép triển khai hoạt động, sai quy trình bán hàng… Quản trị bán hàng đưa quy trình bán hàng rời rạc, khó áp dụng nguyên nhân khiến hoạt động bán hàng cơng ty gặp nhiều khó khăn, khơng phát triển theo kế hoạch mục tiêu doanh nghiệp Thứ hai, quản trị hàng tồn kho dẫn đến hạn chế nguồn hàng cấp Người quản trị bán hàng cơng ty Hồng chưa có dự phòng rủi ro số lượng hàng số lượng hàng bán thực tế dẫn đến số lượng hàng tồn kho thường xuyên không đáp ứng nhu cầu nhà phân phối Dự báo thị trường tiêu dùng hàng nội thất kế hoạch cụ thể ứng với thị trường tình hình doanh nghiệp thực tế điều cần thiết Tuy nhiên, bên cạnh yếu tố khách quan đến từ sách nhập hàng nhập từ nước ngồi Việt Nam yếu tố chủ quan đến từ người quản trị hàng tồn gây ảnh hưởng trực tiếp đến đến thời gian giao hàng, số lượng hàng có sẵn kho Thứ ba, chế độ đãi ngộ không phù hợp áp lực công việc đè nặng môi trường làm việc nhiều cạnh tranh nhân viên công ty Một nhân viên ln nỗ lực, cố gắng cơng việc khơng nhận sách đãi ngộ xứng đáng, nhân viên bán hàng cảm thấy chán nản khơng có động lực để tiếp tục làm việc Đến lúc định nghỉ việc điều dễ hiểu Bên cạnh áp lực công việc đè nặng, với môi trường làm việc nhiều cạnh tranh khiến nhân viên bán hàng liên tục phải chịu áp lực Áp lực với khối lượng công việc lớn, tiêu cơng việc khó nhằn, áp lực doanh số, áp lực môi trường dễ khiến người bán hàng trở nên mệt mỏi, chán nản Đó ngun nhân dẫn đến tình trạng khơng ổn định đội ngũ bán hàng năm qua cơng ty Hồng Khánh Thứ tư, đội ngũ quản trị đưa quy trình chăm sóc khách hàng chưa rõ ràng hiệu quả, nhân viên bán hàng chưa áp dụng nhiều vào thực tế, thường 63 xuyên bỏ qua bước thực tự phát theo cá nhân Đa số nhân viên bán hàng không nhận định rõ việc chăm sóc khách hàng sau bán hoạt động vơ quan trọng Đặc biệt đặc thù ngành kinh doanh nội thất phương thức phân phối công ty làm việc với hệ thống phân phối người lấy hàng lại nhiều lần mà bỏ qua khách hàng tiềm tổn thất lớn cơng ty Quy trình chăm sóc khách hàng sau bán áp dụng chưa theo quy trình thống nhất, khơng có giám sát điều chỉnh đến từ người quản trị Việc hình thành quy trình chăm sóc khách hàng bước cuối cần thiết công tác bán hàng Để hoạt động bán hàng đạt hiệu cần giải nguyên nhân khắc phục hạn chế 64 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CƠNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG HOÀNG KHÁNH 3.1 Định hướng mục tiêu Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Hoàng Khánh 3.1.1 Mục tiêu phát triển doanh nghiệp Cơng ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Hồng Khánh xác định mục tiêu doanh số tối thiểu 3,5 tỷ - tỷ/ tháng tạo hệ sinh thái ‘Đầy – Đủ’ Đầy đủ yếu tố người, tài chính, sản phẩm cung cấp đủ cho nhu cầu thị trường nội thất năm 2023 Hoàn thiện sản phẩm công phá thị trường, tiếp tục bán giới thiệu sản phẩm chuẩn bị năm 2022 dòng sản phẩm năm 2023 Bổ sung danh sách khách hàng, tìm kiếm thên khách hàng tiềm Bộ phận sản xuất nghiên cứu công cụ sản xuất, phương tiện sản xuất, tổ chức sản xuất, quản lí sản xuất tối ưu sau nhận mẫu mã sản phẩm từ phòng kinh doanh Bộ phận kinh doanh lên chiến lược, kế hoạch bán hàng đề phương án mẫu mã, số lượng, thời gian loại mẫu bán thep chu kì tháng, năm, mùa… Bộ phận Tài kế tốn tính tốn dự báo tài chi phí nhân sự, chi phí sản xuất, chuẩn bị lãnh đạo đưa ra mức giá trần, cập nhật liên tục báo giá đáp ứng thay đổi thị trường Bộ phận hành nhân lên phương án tuyển dụng nhân đảm bảo đạt mục tiêu doanh số đề 3.1.2 Phương hướng phát triển doanh nghiệp Để thực mục tiêu trước tiên cơng ty phải làm tốt cơng tác tiêu thụ hàng hóa Như vậy, cách hiệu để tăng doanh thu đẩy mạnh hoạt động bán hàng Do đó, phận bán hàng đóng vai trị quan trọng khâu đẩy mạnh hoạt động Xây dựng cho đội ngũ nhân viên bán hàng dày dạn kinh nghiệm, trung thành có tinh thần làm việc cao Bởi người yếu tố then chốt tạo nên thành cơng cho doanh nghiệp Cơng ty cần có kế hoạch xếp lại lực lượng lao động công ty cách: tuyển dụng thêm nhân viên bán hàng 65 có lực tốt; đào tạo, huấn luyện đội ngũ nhân viên bán hàng cách bản, khoa học; đưa chế độ khen thưởng phù hợp để khuyến khích nhân viên làm việc đồng thời đưa biện pháp kỉ luật để răn để nhân viên làm việc không tốt Bên cạnh đó, cơng ty cần đề chiến lược phát triển công tác bán hàng phù hợp thực chiến lược cách nghiêm túc để mang lại hiệu cao Chiến lược đẩy mạnh hoạt động bán hàng cơng ty thời gian tới gia tăng số lượng sản phẩm bán để vừa nâng cao doanh thu, gia tăng vị cạnh tranh với đối thủ thị trường nội thất toàn quốc Để thực điều này, nhân viên bán hàng công ty cần tập chung vào công việc bán hàng, bán nhiều sản phẩm Mở rộng nguồn hàng nhập thị trường Trung Quốc phù hợp với phân khúc khách hàng hướng tới Cần cân hoạt động kinh doanh, phân tích báo cáo, tình hình hoạt động kinh doanh cách liên tục để lấy làm sở cho việc lập kế hoạch kinh doanh kì 3.2 Một số giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Hồng Khánh 3.2.1 Hồn thiện quy trình bán hàng cơng ty Hồng Khánh Ngày nay, tiến khoa học kỹ thuật xóa bỏ khác sản phẩm, vậy, muốn nâng cao khả cạnh tranh, việc cung cấp sản phẩm tốt cần cung cấp cho khách hàng dịch vụ tối ưu Cơng ty cần phải có sáng kiến tiên phong việc hoàn thiện quy trình bán hàng áp thống liên kết mục tiêu phát triển định hướng phát triển doanh nghiệp để làm hài lòng thu hút khách hàng đến với công ty Nghiên cứu yếu tố thuộc công ty xây dựng quy trình thống Quy trình bán hàng trình tự bước bán hàng doanh nghiệp cụ thể quy định sẵn Quy trình xây dựng phát triển nhằm tạo thành chuỗi liên kết mật thiết phận cơng ty Phịng kinh doanh tham mưu ban lãnh đạo công ty, đội ngũ quản trị bán hàng cần xây dựng quy trình đầy đủ Trước tiên cần phải xác định phân 66 khúc khách hàng tìm hiểu thật kỹ nhu cầu, mặt hàng kinh doanh khách hàng cách thức mua bán, làm việc vấn đề liên quan đến định mua hàng Hiểu rõ ngành nghề nội thất sản phẩm công ty cung cấp biết điểm mạnh điểm yếu sản phẩm, doanh nghiệp Dựa mơ hình năm áp lực cạnh tranh Michael Porter xác định phân tích năm lực lượng cạnh tranh ngành công nghiệp giúp xác định điểm yếu điểm mạnh ngành để từ đưa chiến lược phát triển, thống quy trình bán hàng cho doanh nghiệp đội ngũ bán hàng 3.2.2 Hoàn thiện nội dung công tác quản trị hàng tồn hoạt động bán hàng công ty Đề mục tiêu đạt doanh số khoảng 50 tỷ đồng vào cuối năm 2023 để đạt kết đề cơng tác bán hàng cần diễn xuyên suốt hiệu Bên cạnh việc xác định rõ ràng cụ thể mục tiêu bán hàng doanh nghiệp cần đảm bảo công tác quản trị hàng tồn kho bán hàng bám sát việc mục tiêu phát triển Hai mục tiêu cần quan tâm, trọng hai mục tiêu có tính bao qt là: Mục tiêu tăng doanh số bán hàng mục tiêu tăng lợi nhuận Ngồi cơng ty phải lên kế hoạch cho mục tiêu khác như: mục tiêu tăng khả cạnh tranh, mục tiêu tăng thị phần, mục tiêu mở rộng thị trường Để đạt mục tiêu trên, cần xây dựng chiến lược kế hoạch bán hàng cụ thể chia theo tháng quý, năm với số lượng sản phẩm bán ước tính lượng hàng sẵn kho cung ứng liên tục nhà phần phối cần Để thuận tiện cho cơng ty việc theo dõi hàng hóa, đánh giá kết theo mục, cơng ty phân bổ nguồn lực, phối hợp thúc đẩy hoạt động bán hàng, kiểm sốt hàng hóa đạt hiệu cao Đặc biệt, công ty tiến hành xây dựng chiến lược cần cụ thể, rõ ràng, đề phương án dự phịng lượng hàng tồn tránh tình trạng xây dựng chung chung khiến cơng ty khó nắm bắt, xoay xở có cố bất ngờ phát sinh Ngồi ra, cơng ty cịn cần dựa vào tình hình đánh giá tình hình ba năm trước Trên sở đó, cơng ty tiến hành xây dựng 67 chiến lược bán hàng, số lượng hàng bán lượng hàng tồn cho tháng, quý, năm chủ động việc thực bám sát mục tiêu 3.2.3 Tạo điều kiện phát triển lực lượng nhân viên bán hàng Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Hoàng Khánh cần tạo điều kiện tối đa cho nhân viên bán hàng phát triển thân theo giai đoạn, chứng minh khả đồng thời lĩnh hội kiến thức học vận dụng chúng vào hoạt động bán hàng Từ đưa mức độ ngộ phù hợp cá nhân, đánh giá lực khả người Khi công nhận khen ngợi trước đám đông, trao giải thưởng định kỳ ‘nhân viên tháng’ phương án có hiệu giúp giảm tỉ lệ nghỉ việc doanh nghiệp Đưa chế độ đãi ngộ phù hợp nhằm khích lệ tinh thần, động viên nhân viên bán hàng theo ngành phát triển không ngừng nghỉ Trấn an tinh thần nhân viên gặp khó khăn công tác bán hàng Tạo môi trường làm việc hịa đồng, thân thiện, tích cực khen ngợi giúp nhân viên bán hàng cảm thấy tơn trọng nhận công nhận từ cấp Điều tạo động lực lớn cho nhân viên, tiếp thêm sức mạnh để họ tiếp tục cống hiến cho tổ chức Tạo dựng môi trường làm việc vui vẻ, thoải mái, nơi nhân viên nhận giúp đỡ lãnh đạo, đồng nghiệp, để hồn thành tốt cơng việc giao Một doanh nghiệp có văn hóa lành mạnh giúp giữ chân nhân viên tốt giải pháp Bên cạnh doanh nghiệp đưa định hướng kế hoạch phát triển nghề nghiệp tương lai rõ ràng cho nhân viên Tạo hội cho nhân viên tham gia học hỏi, đào tạo nhân chuyên sâu, để nâng cao kỹ năng, kiến thức chuyên môn thăng tiến lên vị trí cao mong muốn 3.2.4 Xây dựng quy trình chăm sóc khách hàng sau bán Trong doanh nghiệp, chăm sóc khách hàng hoạt động vơ quan trọng, phận khác doanh nghiệp kết hợp để hỗ trợ phận chăm sóc khách hàng Chính vậy, việc xây dựng quy trình chăm sóc khách hàng cụ thể, bám sát mục tiêu kinh doanh, dễ áp dụng nhân viên bán hàng đạt hiệu nhanh nhạy Xây dựng quy trình chăm sóc khách hàng sau bán 68 hàng giữ liên lạc với khách hàng hỏi thăm liên lạc xã giao Nhân viên bán hàng cung cấp hỗ trợ cần thiết lấy ý kiến phản hồi khách hàng sản phẩm dịch vụ hay sách ưu đãi cho khách hàng lâu năm giúp nhân viên bán hàng trì mối quan hệ với khách hàng Tăng cường cơng tác kiểm tra, đánh giá quy trình chăm sóc khách hàng sau bán giúp cho công ty sớm phát điều chỉnh kịp thời sai sót, tình bất ngờ xảy ra, giám sát ngày, đôn đốc nhân viên làm việc chăm kết hợp với ghi chép, báo cáo, kịp thời cập nhật tình hình bán hàng, phản hồi khách hàng tình trạng chăm sóc khách hàng Công ty cần xếp buổi họp vào hàng tuần, hàng tháng để thông báo, công khai sai sót gặp phải, khắc phục hậu kịp thời khơng làm chậm trễ tiến độ hồn thành mục tiêu bán hàng 3.3 Một số giải pháp hỗ trợ hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Hoàng Khánh 3.3.1 Xây dựng hoạt động nghiên cứu thị trường Công ty cần trọng việc đào tạo phát triển phận bán hàng để đảm bảo việc nghiên cứu thị trường đem lại hiệu tốt Bởi việc nghiên cứu thị trường nghiên cứu khách hàng đảm bảo khả bán hàng đồng thời giữ khách hàng thu hút thêm khách hàng Yếu tố định thành công quan hệ mua bán khách hàng công ty công ty bán hàng khách hàng thỏa mãn nhu cầu Vì vậy, cơng tác nghiên cứu khách hàng, nghiên cứu thị trường nội thất đưa sản phẩm đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng, có sức cạnh tranh thị trường đồng thời mang lại lợi nhuận cho cơng ty Bên cạnh đó, cơng ty bỏ qua động thái kinh doanh từ phía đối thủ cạnh tranh để có sách cạnh tranh hợp lí Các phương pháp nghiên cứu thị trường phương pháp quan sát dùng để nghiên cứu, tìm hiểu khách hàng tìm hiểu số vấn đề đối thủ cạnh tranh cách thức quảng cáo Tìm hiểu thị trường thơng qua quảng cáo, triển lãm Đặc biệt nhắc đến hai cộng đồng uy tín ngành nội thất Việt 69 Nam: Cộng đồng nội thất Việt Nam Cộng đồng VietBuild Đây hội tốt để công ty nắm bắt sản phẩm loại xuất thị trường để có kế hoạch triển khai phương án kinh doanh Tuy nhiên việc thu thập thơng tin quan trọng việc xử lý thông tin quan trọng Công việc xử lý thơng tin địi hỏi nhân viên phải có trình độ, khả phán đoán tốt 3.3.2 Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng Công ty cần thành lập đào tạo đội ngũ marketing có hiểu biết thị trường, có kinh nghiệm, khả giao tiếp hiểu biết hoạt động làm nên thành cơng cho chương trình xúc tiến bán hàng công ty Công ty mở rộng thêm số phương thức xúc tiến như: Marketing trực tiếp, marketing online Có thể nói hình thức marketing trực tiếp đa dạng nhìn chung cơng ty nên trọng vào việc in catalog, thư chào hàng giới thiệu cho khách hàng chủ cửa hàng nội thất, showroom, kiến trúc sư công ty thiết kế quảng bá sản phẩm mà công ty bán Cơng ty chăm sóc, hỏi thăm khách hàng thông qua hệ thống điện thoại Công ty cần tăng cường hoạt động chào bán để vừa giới thiệu hàng hóa vừa tạo mối quan hệ mật thiết gợi mở nhu cầu khách hàng Sau chiến lược marketing online Internet kênh truyển thơng có tiềm quảng bá lớn mà khơng doanh nghiệp bỏ qua Marketing online hình thức tiếp thị mạng nhằm thúc đẩy xúc tiến thương mại, bán hàng, quảng bá thương hiệu, hình ảnh, dịch vụ cơng ty đến với khách hàng Vì vậy, cơng ty cần thúc đẩy mạnh công cụ Search Engine Optimization (SEO) Facebook Ads Công ty cần làm cho website đứng trang thứ Google với từ khóa liên quan đến nội dụng, sản phẩm, dịch vụ website xưởng sản xuất, bàn ghế ăn, bàn ghế café, khách sạn…Quảng cáo Facebook Ads ngày mang đến hiệu trực tiếp nhanh tới khách hàng có nhu cầu nội thất thật Những phương pháp đem đến cho công ty lượng khách hàng mục tiêu 3.3.3 Đẩy mạnh truyền thông Marketing 70 Truyền thông dù không tạo doanh thu trực tiếp cho doanh nghiệp bán buôn, lại yếu tố góp phần vào tỷ lệ tăng trưởng Hồng Khánh cần tạo dựng hình ảnh thương hiệu, để hoạt động bán hàng có hiệu quả, phòng kinh doanh cần phải xây dựng kế hoạch đẩy mạnh, phát triển truyền thông marketing Cụ thể chương trình chăm sóc khách hàng tặng q cho khách hàng tiềm lấy hàng từ 50 triệu đồng tháng vào dịp lễ, tết Việc gây thiện cảm với khách hàng lúc nơi tạo hội cho thương vụ tương lai Song song với công tác chào hàng, thu hút khách hàng mới, công ty cần lưu ý, quan tâm đến khách hàng truyền thống Nhờ mối quan hệ gắn bó cơng ty trì khối lượng hàng bán bn cần thiết cho hệ thống phân phối bán sỉ 3.3.4 Hồn thiện sách phân phối hệ thống sản xuất, kho bãi Đối với doanh nghiệp sản xuất Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Hồng Khánh hệ thống kho hàng có vị trí quan trọng Vị trí, quy mơ, điều kiện cất trữ bảo quản hàng hóa, mức độ thuận tiện việc vận chuyển, bốc xếp hàng hóa vào kho, hệ thống trang thiết bị vận chuyển hàng kho ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động mua bán phân phối doanh nghiệp tới hệ thống bán sỉ: cửa hàng nội thất, công ty thiết kế thi công Hệ thống kho hàng coi hậu cần cho công tác bán hàng Một hệ thống kho tốt, đảm bảo điều kiện ảnh hưởng trực tiếp đến khâu số lượng sản phẩm trữ kho, chất lượng sản phẩm trữ kho, thời gian cung ứng sản phẩm cho khách hàng Hiện cơng ty Hồng Khánh với kho chứa hàng nhập sản xuất chưa đủ quy mô Mọi hàng hóa sản xuất thành phẩm hàng nhập xếp để trữ hàng chưa đảm bảo điều kiện tốt Chính điều gây nên tình trạng hàng hóa bị chất đống, ẩm mốc da, nỉ bong lớp sơn khung sắt, thép Bên cạnh đó, khơng có kho hàng chưa đủ quy mơ nên số lượng hàng tồn kho khơng nhiều Vì vậy, nguồn hàng cung ứng cho hệ thống phân phối chưa đặn, thời gian chờ hàng lâu Trước tình trạng trên, công ty nên triển khai xây dựng kho hàng 71 riêng cạnh xưởng sản xuất Diện tích kho khoảng 500m2 Hàng hóa nhập sản xuất đảm bảo chất lượng số lượng 72 KẾT LUẬN Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Hồng Khánh biết đến cơng ty vừa sản xuất vừa nhập nội thất Thành lập năm 2013, hoạt động gần mười năm công ty đạt thành tích đáng kể ngày khẳng định vị thị trường nội thất Doanh số ba năm liên tục tăng trước ảnh hưởng nặng nề dịch covid 19 Qua trình thực đề tài nghiên cứu ‘Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Hoàng Khánh giai đoạn 2020 – 2022’ làm rõ hệt thống khái niệm, giúp hình dung rõ tảng lý thuyết, tạo sở để tiến hành nghiên cứu tình hình chung cơng ty từ đề xuất hướng giải pháp hoạt động bán hàng Hiểu rõ thực trạng hoạt động bán hàng cơng ty, khó khăn sau thời điểm dịch, lợi nhuận, doanh thu, nguồn vốn chi phí cơng ty từ phân tích đưa giải pháp khắc phục hạn chế yếu tố người tác động từ môi trường bên Đề xuất giải pháp nâng cao chất lượng đội ngũ nhân sự, giảm thiểu ảnh hưởng từ yếu tố khách quan tới hoạt động bán hàng công ty nội thất Hồng Khánh Khóa luận tốt nghiệp có vận dụng lý luận khoa học vào thực tiễn hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Hoàng Khánh Tuy nhiên, giưới hạn thời gian phạm vi nghiên cứu nên khơng thể tránh khỏi sai sót cần bổ sung tiếp tục hoàn thiện Em mong nhận góp ý thầy, để báo cáo hồn thiện Em xin chân thành cảm ơn! 73 TÀI LIỆU THAM KHẢO Trương Đình Chiến (2012), Giáo trình Quản trị Marketing, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội Vũ Minh Đức & Vũ Huy Thông (2018), Giáo trình quản trị bán hàng, Đại học Kinh tế quốc dân James.M Comer (2008), Giáo trình Quản trị bán hàng, Nhà xuất Hồng Đức Philip Kotler (2012), Giáo trình Marketing (tài liệu dịch), Nhà xuất Thống Kê, Hà Nội Báo cáo kết hoạt động kinh doanh Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Hoàng Khánh giai đoạn 2020 – 2022 Tài liệu nội Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Hồng Khánh Giới thiệu Cơng ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Hoàng Khánh Truy xuất từ: hoangkhanh.vn Nhận định tương lai ngành nội thất Việt nhân kỷ nguyên Truy xuất từ: https://congthuong.vn/nhan-dinh-ve-tuong-lai-nganh-noi-that-vietva-nhan-su-trong-ky-nguyen-moi-228963.html Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến hiệu hoạt động bán hàng Truy xuất từ: https://www.studocu.com/vn/document/truong-dai-hoc-thu-dau-mot/thuc-tapdoanh-nghiep/phan-tich-cac-yeu-to-anh-huong-den-hieu-qua-hoat-dong-banhang/40154442