Để thành công trong đàm phán - đạt đến thỏa thuận mà không phải đánh mất mối quan hệ hay nhượng bộ

Để thành công trong đàm phán đạt đến thỏa thuận mà không phải đánh mất mối quan hệ hay nhượng bộ Để thành công trong đàm phán đạt đến thỏa thuận mà không phải đánh mất mối quan hệ hay nhượng bộ Để thành công trong đàm phán đạt đến thỏa thuận mà không phải đánh mất mối quan hệ hay nhượng bộ Để thành công trong đàm phán đạt đến thỏa thuận mà không phải đánh mất mối quan hệ hay nhượng bộ Để thành công trong đàm phán đạt đến thỏa thuận mà không phải đánh mất mối quan hệ hay nhượng bộ

R Getting to Yes ĐỂ THÀNH CÔNG TRONG ĐÀM PHÁN Đt đn tha thun mà không phi đánh m t m i quan h hay nh ng b Thành phố Hồ Chí Minh, 2007 Giới thiệu tác giả GIỚI THIỆU CỦA CÁC TÁC GIẢ Cho dù bạn có thích hay khơng bạn nhà đàm phán Đàm phán việc hiển nhiên đời sống Bạn đàm phán với sếp việc tăng lương Bạn tìm cách thỏa thuận với để mua nhà với bạn muốn Hai luật sư cố gắng dàn xếp vụ kiện tụng tai nạn giao thơng Một nhóm cơng ty khai thác dầu bàn kế hoạch thành lập liên doanh khai thác dầu ngồi khơi Chính quyền thành phố gặp gỡ đại diện cơng đồn để tìm cách tránh đình cơng lớn Bộ trưởng Ngoại giao Hoa Kì gặp Bộ trưởng Ngoại giao Liên Xơ để tìm kiếm thỏa thuận hạn chế vũ khí hạt nhân Tất việc đàm phán Mọi người đàm phán việc ngày Giống ơng Jourdain kịch Moliere, người vui vẻ học cách nói cho có vần có điệu, đàm phán mà khơng quan tâm đến chuyện đàm phán Một người đàm phán với vợ xem nên ăn tối đâu hay với xem nên tắt đèn ngủ Đàm phán phương tiện để có mà bạn muốn từ người khác Đó q trình trao đổi qua lại để đạt đến thỏa thuận mà bạn phía bên có số quyền lợi chia sẻ số khác lại đối kháng Giới thiệu tác giả Ngày có nhiều tình cần phải đàm phán; ngành phát triển! Mọi người muốn tham gia vào việc định có ảnh hưởng đến thân mình; ngày người chấp nhận định phán người khác Con người không giống ai, họ đàm phán để giải khác Cho dù kinh doanh, trị hay gia đình, đến hầu hết định thông qua đàm phán Ngay tòa, người ta đàm phán giải pháp cho vấn đề trước phiên xét xử diễn Mặc dù đàm phán diễn hàng ngày, đàm phán cho hiệu việc không dễ dàng Những chiến lược đàm phán thường áp dụng làm cho người ta không thỏa mãn, mệt mỏi điên đầu – có ba Con người bị rơi vào tình tiến thối lưỡng nan Họ có hai chọn lựa đàm phán: mềm mỏng hay cứng rắn Những nhà đàm phán mềm mỏng muốn tránh xung đột liên quan đến người sẵn sàng nhượng để đạt thỏa thuận Anh ta muốn có giải pháp hữu nghị; nhiên cuối lại cảm thấy bực bội cay đắng Nhà đàm phán cứng rắn coi tất tình thi phía theo đuổi giữ vững quan điểm cực đoan lâu thắng Anh ta muốn thắng; nhiên cuối lại đưa phản ứng khó chịu làm suy kiệt nguồn tài ngun mà có, đồng thời làm hỏng mối quan hệ với phía bên Các chiến lược đàm phán thông thường rơi vào khoảng mềm mỏng cứng rắn, tất chúng nỗ lực trao đổi việc có bạn muốn việc gìn giữ mối quan hệ với người khác Có phương pháp đàm phán thứ ba, không mềm mỏng không cứng rắn, mà vừa mềm mỏng vừa cứng rắn Phương pháp đàm phán theo nguyên tắc Dự án Nghiên cứu Đàm phán Đại học Harvard phát triển nguyên tắc định vấn đề Giới thiệu tác giả dựa chất vấn đề khơng phải dựa trình mặc tập trung vào việc bên nói họ đồng ý không đồng ý Phương pháp đề nghị tìm lợi ích cho hai phía có thể, mà lợi ích bị xung đột, phải kiên định kết đưa dựa tiêu chuẩn cơng độc lập với thiện chí hai bên Phương pháp đàm phán theo nguyên tắc cứng rắn chất vấn đề mềm mỏng người Nó khơng bàn đến mẹo vặt hay điệu Đàm phán theo nguyên tắc hướng dẫn cho bạn cách có bạn muốn cách quang minh đại Nó cho phép bạn có cơng đồng thời bảo vệ bạn khỏi kẻ muốn lợi dụng cơng bạn Quyển sách viết phương pháp đàm phán theo nguyên tắc Chương nói vấn đề gặp phải đàm phán theo chiến lược thơng thường dựa q trình mặc lập trường Bốn chương nói bốn nguyên tắc phương pháp đàm phán theo nguyên tắc Ba chương cuối trả lời câu hỏi thường gặp áp dụng phương pháp này: Làm đối phương mạnh hơn? Làm đối phương bất hợp tác? Và làm đối phương dở trị? Đàm phán theo nguyên tắc áp dụng nhà ngoại giao Hoa Kì nói chuyện với nhà ngoại giao Liên Xơ vấn đề kiểm sốt vũ khí hạt nhân, luật sư Wall Street đại diện cho công ty hàng đầu tranh tụng chống độc quyền, cặp vợ chồng tất định, từ nghỉ đâu chia tài sản li dị Bất sử dụng phương pháp Mỗi đàm phán khác nhau, yếu tố chúng khơng đổi Đàm phán theo ngun tắc áp dụng cho dù đàm phán để giải hay nhiều vấn đề; có hai bên hay nhiều bên tham gia; cho dù có qui ước biết trước hay hoàn toàn tự Phương pháp áp dụng cho dù phía bên Giới thiệu tác giả có nhiều hay kinh nghiệm, cứng rắn hay hữu nghị Đàm phán theo nguyên tắc chiến lược cho tất mục đích Khơng giống chiến lược khác, việc phía đối phương biết đến phương pháp khơng phải khó khăn cho bạn, mà lại lợi Nếu họ đọc sách này, tất bên có lợi Phn I Vấn đề khó khăn Khơng mặc theo lập trường CHƯƠNG KHÔNG MẶC CẢ THEO LẬP TRƯỜNG Cho dù đàm phán liên quan đến hợp đồng, tranh cãi mang tính chất gia đình việc thiết lập hịa bình quốc gia, người ta thường hay rơi vào tình mặc dựa lập trường Mỗi bên đưa lập trường tranh cãi để bảo vệ cho lập trường mình, nhượng để đến thỏa hiệp Ví dụ kinh điển minh họa cho phương pháp đàm phán thương lượng xảy khách hàng ông chủ cửa hiệu đồ cũ câu chuyện Khách hàng Chủ cửa hiệu Ông bán đĩa đồng thau giá bao nhiêu? Đó đồ cổ đẹp Tơi bán cho giá 75 la Thơi mà, bị mẻ 15 la 13 V n đ khó khăn Tơi bớt chút đỉnh, trả thêm đi, bán giá 15 đô la 20 đô la không Chiếc đĩa có giá 75 la Ơng nói thật giá Cô trả giá thấp quá, thưa quý cô Tôi bán giá 60 đô la tiền mặt, cô mua 25 đô la Giá vốn đĩa tơi mua vào cịn cao giá nhiều Cơ trả thêm vài đồng 37.5 la Đó giá cao mà tơi mua Cơ có nhìn thấy nét trạm trổ đĩa khơng? Năm sau có giá gấp đơi mua hơm Và họ tiếp tục mặc Đến lúc đó, họ đạt thỏa thuận có khơng Bất kỳ phương pháp đàm phán đánh giá tương đối ba tiêu chuẩn sau đây: Thứ nhất, thỏa thuận đạt phải thỏa thuận sáng suốt (một thỏa thuận xem sáng suốt thỏa thuận đáp ứng lợi ích thỏa đáng bên phạm vi có thể, giải xung đột quyền lợi cách cơng bằng, lâu bền phải tính đến lợi ích cộng đồng) Thứ hai, phải 14 Làm đối phương dùng thủ đoạn? Tương tự vậy, đàm phán, hai người phía thay phiên dàn cảnh Một người đóng vai trị kẻ xấu: “Những sách đáng giá 8.000 đô la không chấp nhận bớt thêm xu nữa” Người bán hàng với phiền lòng bối rối Cuối mở miệng: “Frank à, anh vô lý Dù sách hai năm rồi, chúng sử dụng nhiều” Anh ta quay sang phía người mua hàng nói cách có tình có lý: “Anh trả 7.600 đô la rồi” Mặc dù nhượng không lớn lắm, dù sao, thiện chí Thủ đoạn người tốt − kẻ xấu dạng mánh khóe tâm lý Nếu bạn nhận nó, đừng để bị cho vào tròng Khi “người tốt” bắt đầu trình diễn anh ta, hỏi câu hỏi mà bạn hỏi “kẻ xấu”: “Tôi cảm kích anh cố gắng hành xử có tình có lý hơn, tơi muốn biết anh cho mức giá hợp lý Ngun tắc anh gì? Tơi sẵn sàng trả giá 8.000 đô la anh thuyết phục tơi mức giá hợp lý nhất” Đe dọa Đây cách hành xử tồi tệ Đe dọa người khác dễ, dễ nhiều so với việc giúp đỡ họ Chỉ đơn giản bạn vận dụng từ ngữ không cần phải hành động Tuy nhiên, đe dọa làm phương hướng đàm phán chí dẫn đến việc phá vỡ mối quan hệ Đe dọa cách gây áp lực Thế thay dễ dàng định, phía đối tác thường khó khăn việc định có áp lực Trong q trình ứng phó với áp lực bên ngồi, cơng đồn, hội đồng, cơng ty hay phủ siết chặt hàng ngũ để kháng cự lại nỗ lực mà theo họ không hợp pháp nhằm ép buộc họ Câu hỏi chuyển từ “Chúng ta có nên định hay khơng?” sang “Chúng ta có chịu khuất phục trước áp lực bên ngồi hay khơng? 175 Tuy nhiên Một người giỏi đàm phán sử dụng cách đe dọa đối thủ Họ không cần thiết phải làm thế; có nhiều cách giao tiếp khác để đạt mục đích Sẽ hợp lý bạn phác thảo hậu cho hành động phía đối tác khuyên họ nên chọn cách làm khác Cảnh báo ln đáng so với đe dọa khơng làm tổn thương đến phía đối tác “Nếu không đạt thỏa thuận với nhau, tơi nghĩ có nhiều khả phương tiện truyền thơng đại chúng địi cơng bố tồn câu chuyện khơng lấy làm hay ho Với vấn đề nhận quan tâm rộng rãi công chúng này, thật chưa biết phải làm để giữ kín thơng tin Cịn phía anh sao?” Để việc đe dọa có hiệu quả, đối tác thường cố gắng nói cho thật đáng tin Thỉnh thoảng bạn xen vào nói họ Bạn phớt lờ việc đe dọa họ, họ khơng có quyền cả, nói cách vội vàng đơn giản xem đe dọa khơng liên quan đến bạn Bạn giao tiếp với họ cách khiếm nhã Ở công ty hầm mỏ nơi mà người viết làm trung gian hòa giải, họ thường nhận nhiều cú điện thoại đe dọa đặt bom Thế đe dọa kiểu giảm cách ngoạn mục công ty cho cài sẵn câu trả lời tự động sau tổng đài điện thoại: “Giọng nói bạn ghi âm Xin hỏi bạn gọi cho số điện thoại nào?” Đơi đe dọa chuyển thành lợi mặt trị Tổ chức cơng đồn thơng cáo với báo chí rằng: “Hội đồng quản trị gặp phải tình khó khăn, họ phải sử dụng đến đe dọa” Tuy nhiên, phản ứng tốt lời đe dọa làm theo nguyên tắc “Chúng chuẩn bị hành động để đối phó với đe dọa hội đồng quản trị Tuy nhiên, chúng tơi hỗn hành động lại chúng tơi xem xét liệu đồng ý với nhận định đe dọa hành động thiếu tính xây dựng vào lúc hay không” Hoặc “Chúng đàm phán 176 Làm đối phương dùng thủ đoạn? theo nguyên tắc Danh tiếng không tạo dựng dựa ứng phó với lời đe dọa” Sức ép quyền lợi Dạng đàm phán tạo tình để có bên nhượng có hiệu mà Từ chối đàm phán Tháng 11 năm 1979, toàn nhân viên Đại sứ quán Bộ ngoại giao Mỹ Tehran bị bắt làm tin, quyền Iran thông báo điều kiện từ chối đàm phán Một luật sư thường hành động giống thế, ơng ta cần đơn giản nói với bên đối lập “Chúng ta gặp tịa án” Vậy bạn, bạn làm phía đối tác từ chối việc đàm phán? Đầu tiên, phải nhận diện ý đồ họ để có phương án đàm phán hợp lý: cố gắng để làm cho họ phải bước vào vòng đàm phán mặc để họ đạt số nhượng từ phía bạn Một biến thể dạng chuẩn bị điều kiện tiên cho đàm phán Tiếp đến, bạn nói từ chối họ đề tài để đàm phán Bạn gặp trực tiếp với họ thông qua bên thứ ba Đừng cơng kích từ chối đàm phán họ mà tìm hiểu xem liệu họ lợi từ chối đàm phán với bạn Họ có e ngại việc cho bạn hội để nói chuyện với họ khơng? Họ có cho việc đàm phán phá hỏng đoàn kết nội thời họ khơng? Hoặc liệu họ có cho đạt thỏa thuận đàm phán với bạn? Hãy đề nghị số khả lựa chọn thay thế, chẳng hạn đàm phán thơng qua bên thứ ba, gửi thư khuyến khích số nhân vật trung lập - nhà báo chẳng hạn - thảo luận vấn đề (như trường hợp Iran trên) 177 Tuy nhiên Cuối cùng, yêu cầu sử dụng nguyên tắc Họ có muốn bạn hành xử theo cách hay khơng? Tương tự, họ có muốn bạn đưa điều kiện tiên khơng? Họ có muốn người khác từ chối đàm phán với họ không? Theo ý họ, nguyên tắc nên áp dụng tình gì? Sự địi hỏi q đáng Những người đàm phán thường bắt đầu với lời đề nghị mức chẳng hạn trả 75.000 đô la cho nhà giá 200.000 la Mục đích họ để làm giảm mong đợi bạn Ngoài ra, họ cho làm mang đến cho họ mức giá cuối có lợi, theo lý thuyết bên đàm phán thường dung hòa mức giá họ với Tuy nhiên, cách làm có nhược điểm chí người mặc khơn ngoan khơng tránh khỏi Đó đưa yêu cầu đáng thế, bạn họ biết lịng tin họ khơng cịn, u cầu phá hỏng đàm phán Bởi đưa mức giá thấp, bạn cho họ khơng quan tâm đến vụ làm ăn Trong tình này, tốt bạn nên yêu cầu họ ý phải đàm phán theo nguyên tắc đưa đề nghị hợp lý u cầu họ khơng cịn q lố bịch ban đầu Sự địi hỏi leo thang Đơi số nhà đàm phán lại đưa thêm đòi hỏi vấn đề thỏa thuận xong nói lại vấn đề mà bạn tưởng giải Sử dụng công cụ này, đối tác cho lợi theo tâm lý thơng thường bạn nhanh chóng chấp nhận u cầu họ để kết thúc vấn đề kẻo họ lại đưa yêu cầu khác cao Vào năm 1971, Thủ tướng Malta dùng cách để đàm phán với Anh quốc giá cho việc đặt không quân thủy quân nước Mỗi phía Anh quốc đồng ý với đề nghị họ, họ lại nói, “Vâng, vấn đề thống nhất, vấn đề nhỏ 178 Làm đối phương dùng thủ đoạn? nữa” Và vấn đề nhỏ đơi lại số tiền ứng trước lên đến 10 triệu bảng Anh chuyện bảo đảm công việc cho công nhân xưởng sửa chữa tàu suốt thời hạn hợp đồng Một bạn nhận vấn đề, yêu cầu họ ý sau nên nghỉ giải lao để bạn cân nhắc xem có nên tiếp tục đàm phán hay không tiếp tục đàm phán sở Điều tránh cho bạn phản ưnứng lại hấp tấp theo ý muốn họ Một lần bạn yêu cầu họ tôn trọng nguyên tắc Khi bạn quay lại, quan tâm đến đàm phán, họ phải cẩn trọng leo thang đòi hỏi Sách lược khóa chặt Một minh chứng tiếng cho sách lược ví dụ hai xe tải lao ngược chiều đường có xe chạy Thomas Schelling Vấn đề đặt xe phải khỏi đường để tránh tai nạn xảy Khi hai xe tiến gần lại với nhau, tài xế tháo vô lăng ném cửa sổ Thấy thế, người tài xế lại chọn lựa việc đâm sầm vào xe lái xuống rãnh mà Đây sách lược nhằm làm cho phía đối tác bị khóa chặt khơng cịn đường khơng có chỗ cho nhượng đàm phán Thật nghịch lý bạn làm cho lập trường mạnh lên khả kiểm sốt tình hình bị yếu Công cụ thường dùng đàm phán quốc tế quản lý nhân công Chủ tịch Cơng đồn phát biểu mạnh mẽ, cam kết với đồn viên khơng chấp nhận mức tăng lương thấp 15% Vì sợ thể diện đồng ý với mức thấp nên cố gắng thuyết phục hội đồng quản trị phải tăng 15% Tuy nhiên, sách lược trị may rủi Bạn làm cho đối tác phải giở trò bịp bợm buộc họ phải nhượng để sau đó, họ phải giải thích lại với thành viên 179 Tuy nhiên Cũng giống đe dọa, sách lược khóa chặt lệ thuộc nhiều vào cách ăn nói bạn Nếu người tài xế không thấy vô lăng văng khỏi sổ, nghĩ xe gặp cố hành động ném vơ lăng khơng đạt ý đồ mong muốn Và thế, áp lực tránh khỏi vụ va chạm san cho hai người lái xe Do đó, để ứng phó lại sách lược này, bạn phải tạm dừng đàm phán diễn giải lập trường họ để làm suy yếu “À, hiểu, anh cho mục tiêu anh mức giá 200.000 la Tơi đốn hai có tham vọng riêng Anh có muốn biết ý tơi khơng?” Rồi bạn buông câu đùa tránh không rơi vào bẫy khóa chặt họ Bạn yêu cầu giữ nguyên tắc: “Tốt thôi, Bob, hiểu anh muốn công bố rộng rãi thông tin Nhưng thực tế không ngại áp lực nhượng trước lý lẽ Bây nên thảo luận thực chất vấn đề” Dù bạn làm gì, đừng việc đưa cam kết trở thành vấn đề trung tâm Nếu bạn phớt lờ phía đối tác buộc phải chùn bước mà Kế sách dùng ý kiến đối tác khác Có lẽ cơng cụ đàm phán thông dụng dùng để minh cho việc không đồng ý với đề nghị bạn dùng ý kiến người khác “Đề nghị anh hợp lý, đồng ý Nhưng vợ lại kiên không chịu đồng ý với tôi” Khi nhận dạng sách lược đó, thay phải đàm phán với đối tác vắng mặt kia, bạn tranh thủ ghi lại văn đồng ý người đàm phán với bạn nguyên tắc, sau đó, được, nói chuyện trực tiếp với “người vắng mặt” Trì hỗn có tính tốn Đơi đối tác cố trình trì hỗn việc định họ cảm thấy có lợi cho họ Những người đàm phán lao động thường trì hỗn vài trước đến hạn kết 180 Làm đối phương dùng thủ đoạn? thúc đình cơng, dựa vào áp lực tâm lý hạn định để làm cho hội đồng quản trị mềm mỏng Tuy nhiên, không may đơi họ tính tốn sai hạn định đình cơng trơi qua Một đình cơng bắt đầu, đến lượt hội đồng quản trị lại trì hỗn lúc thích hợp, quỹ đình cơng cơng đồn cạn kiệt Việc đợi đến lúc thích hợp cách làm tốn nhiều chi phí Ngồi việc trì hỗn ra, họ cịn xem xét đến khả làm giảm hội có lợi cho phía bên Nếu bạn đại diện cho cơng ty đàm phán việc sáp nhập với công ty khác, bắt đầu việc nói chuyện với bên thứ ba thay làm rõ hội sáp nhập với đối tác Hãy tìm kiếm hội khách quan sử dụng để thiết lập hạn định, ví dụ ngày đến hạn nộp thuế, ngày tổ chức họp Hội đồng quản trị hàng năm hay ngày kết thúc hợp đồng Kế sách chấp nhận từ bỏ Thật khơng có sai đương đầu với phía đối tác với lựa chọn chắn tay Trong thực tế, hầu hết công ty Mỹ thực theo cách Nếu bạn đến Siêu thị thấy giá hộp đậu 75 xu, đừng cố đàm phán với người quản lý Siêu thị làm Đây phương pháp hiệu kinh doanh, lại khơng thích hợp việc đàm phán Đó khơng phải cách định có tương tác hai bên Nhưng khơng có sai cuối đàm phán dài, bạn lại kết luận câu “Chấp nhận từ bỏ”, bạn phát biểu cách nhã nhặn Khi đối phương sử dụng kế sách này, thay nhận dạng đàm phán nó, trước tiên phớt lờ Bạn nói chuyện thể bạn khơng nghe thấy điều đó, bạn thay đổi chủ đề, cách đưa vài giải pháp khác Nếu không, cho họ biết họ bất lợi hai bên không đạt thỏa thuận với tìm cách để giữ thể diện cho nhau, chẳng hạn thay đổi câu chuyện để giúp họ khỏi tình Sau hội đồng quản trị thông báo 181 Tuy nhiên định cuối họ, cơng đồn nói “Mức tăng 1.69 la mức cuối ông trước thảo luận nỗ lực hợp tác nhằm đẩy mạnh suất nhà máy” Đừng trở thành nạn nhân Thật khó để định nghĩa đàm phán thiện ý Tương tự việc người ta kẻ đường thẳng lên nhiều nơi khác nhau, có ích cho bạn bạn tự hỏi mình: “Đó có phương pháp nên sử dụng để giao tiếp với người bạn thân thành viên gia đình khơng? Liệu tơi có ngượng ngùng tồn tơi nói xuất báo chí hay khơng? Trong văn chương, cách hành xử thích hợp cho bậc anh hùng hay kẻ ác?” Những câu hỏi không nhằm tác động đến ý kiến chủ quan bạn Bởi vì, khơng khác mà bạn phải người định cách ứng phó thích hợp tình thực tế cụ thể Khi mở đầu đàm phán, tốt bạn nói rằng: “Tơi hiểu cách khác thường chút, muốn biết nguyên tắc mà sử dụng lần đàm phán Chúng ta cố gắng đạt thỏa thuận sáng suốt mà không nhiều thời gian công sức khơng? Hay cị kè mặc kẻ ngoan cố giành phần thắng?” Dù bạn có làm nữa, chuẩn bị để đương đầu với kẻ thích giở trò Với họ, bạn cần phải cứng rắn tốt Bảo vệ nguyên tắc thường dễ giở trò phạm pháp Và bạn cố gắng để đừng trở thành nạn nhân thủ đoạn xấu 182 PHN IV LỜI KẾT Lời kết LỜI KẾT Ba vấn đề Điều bạn biết Với kinh nghiệm có, chuyện đề cập sách bạn biết Điều chúng tơi cố gắng làm hệ thống lại suy nghĩ kinh nghiệm thông thường sống để đưa khn khổ sử dụng thích hơpợp cho suy nghĩ hành động Sẽ tốt tư tưởng quán với kiến thức nhận thức bạn Khi phương pháp đem giảng dạy cho luật gia thương nhân có nhiều năm kinh nghiệm, người nói rằng: “Bây tơi biết điều tơi làm lý tơi lại làm việc đó” “Tơi hồn tồn hiểu điều thầy nói tơi biết điều rồi” Học từ thực tiễn hành động Một sách đưa đường hướng triển vọng Nó giúp bạn học hỏi thông qua việc mang lại nhận thức tư tưởng 187 Li kt bạn làm Tuy nhiên, chẳng khiến bạn trở thành người tài giỏi ngồi bạn Việc đọc hướng dẫn luyện tập thân thể Lực lượng Hàng khơng Hồng gia Canada chẳng làm bạn cân đối vóc dáng Học sách dạy quần vợt, bơi lội, đạp xe đạp cưỡi ngựa chẳng khiến bạn trở nên lão luyện Đàm phán hồn tồn khơng khác biệt Chiến thắng Năm 1964, vào ngày thứ bảy đẹp trời, người cha quốc tịch Mỹ đứa trai mười hai tuổi ơng chơi trị tung đĩa cơng viên Hyde Park, Ln Đơn Rất người Anh lúc chứng kiến trị tung đĩa nhóm nhỏ người tản tụ tập lại để xem môn thể thao lạ Cuối cùng, người Anh quí phái tiến phía người cha: “Xin lỗi quấy rầy ông Tôi quan sát ông chơi mười lăm phút qua Vậy người thắng cuộc?” Trong phần lớn trường hợp, hỏi người tham gia đàm phán “Ai người thắng cuộc?” khơng thích hợp chút nào, giống việc hỏi người chiến thắng hôn nhân Nếu bạn đặt câu hỏi cho hôn nhân mình, bạn thật thua đàm phán quan trọng – đàm phán cách thức cư xử với nhau, cách thức hai người giải công việc sở thích chia sẻ sở thích khác biệt Quyển sách đề cập đến việc để “thắng” trị chơi mang tính chất quan trọng – để đạt q trình xử lý khác biệt bạn tốt Để đạt kết tốt hơn, trình đương nhiên phải đưa kết tốt có thực; chiến thắng vẻ vang chưa phải mục tiêu nhất, dĩ nhiên thua điều dễ chấp nhận Cả lý thuyết kinh nghiệm phương pháp đàm phán dựa theo nguyên tắc tạo kết 188 Lời kết có giá trị thời gian dài theo chiều hướng tốt tốt bạn đạt áp dụng chiến lược đàm phán khác Ngoài ra, phương pháp đàm phán cịn chứng minh tính hiệu gây tổn hại mối quan hệ người với Chúng thấy phương pháp hồn tồn thích hợp để sử dụng hy vọng bạn thấy Điều khơng có nghĩa dễ dàng để bạn thay đổi thói quen, khỏi cảm xúc mà vấn đề đàm phán mang lại, dễ dàng nhận cộng tác người khác tìm giải pháp khơn ngoan cho vấn đề chung Dần dần bạn tự nhắc nhở thân điều bạn cần cố gắng đạt phương cách để đàm phán – cách để tránh cho bạn phải chọn lựa việc nhận bạn đáng có hành động cách tử tế Bạn đạt hai 189 PHN V 10 CÂU HỎI THƯỜNG GẶP Câu hỏi công phương pháp đàm phán theo nguyên tắc Thương lượng theo lập trường có mang lại hiệu khơng? Điều xảy đối phương đặt niềm tin vào tiêu chuẩn khác công bằng? Có nên cơng tâm hay khơng ta khơng bị buộc phải làm thế?