Tìm hiểu cách sử dụng thành ngữ trong đàm phán thương mại

ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI NGỮ KHOA TIẾNG TRUNG KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: TÌM HIỂU CÁCH SỬ DỤNG THÀNH NGỮ TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI G n TS Nguyễn Thị Khánh Vân n Trần Hồ P Huế, tháng 04 năm 2023 Ga LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan kết đạt khóa luận sản phẩm riêng cá nhân, không chép lại người khác Tất tài liệu tham khảo có xuất xứ rõ ràng trích dẫn hợp pháp Huế, ngày 10 tháng 04 năm 2023 Sinh viên th c hi n (Ký ghi rõ họ tên) Trần Hồ P i Ga 摘要 成语教学是较为高级的词汇教学。汉语成语数量多，使用频率高， 这也是汉语不同于其他语言的一个显著特点。因此学者难以学习和掌握 的。如果能把成语教好、学好就可以帮助学者开阔眼界，提高表达能力。 由此成语的研究一直是语言学界的热点话题，学者们从不同的角度，以 不同的方式对这一特殊的语言单位进行理论与实践的探索。目前有关成 语的研究有很多，研究角度和范围也十分广泛。本文将商务谈判中的成 语作为研究对象。希望通过此次研究可以加深了解中国的语言以及表达 方式，从此提高自己的汉语水平。本文共分为三部分： 第一部分是前言：绪论主要探讨本文写作的选题意义，目前成语及 商务谈判的研究现状及研究范围、目的、方法及操作步骤。 第二部分是正文包括三章：第一章是理论基础，即介绍成语的定义、 来源、特点并将介绍商务谈判的定义、原则和主要类型; 第二章是商务 谈判中成语的特点，在《分类成语词典》中的 88 条商务谈判中使用的 成语将分析在成语结构里的分布情况以及语义的特点进行探讨；第三章 是商务谈判中成语的表达方式，从对比、隐喻、夸张三个手法进行探究。 第三部分就是结语，总结本文取得的研究成果、研究不足，及对于 成语教学的展望。 本文试图通过成语的其中一个分类，即商务谈判中的成语作为一个 突破点，对商务谈判中的成语进行介绍，分析其结构与语义以及表达方 式。希望通过研究此课题可以掌握在商务谈判中的成语以及表达方式。 【关 键 词】成语 商务谈判 语义 ii 结构 TÓM TẮT Việc dạy học thành ngữ xem dạy học từ vựng mức độ cao Thành ngữ tiếng Hán có số lượng lớn, sử dụng với tần suất cao, đặc điểm bật giúp phân biệt tiếng Hán với ngơn ngữ khác Do đó, người học khó nắm vững học thành ngữ Nếu dạy học thành ngữ tốt người học mở rộng tầm nhìn nâng cao cách diễn dạt Vì vậy, việc nghiên cứu liên quan đến thành ngữ đề tài chưa hạ nhiệt lĩnh vực ngơn ngữ học, học giả tìm hiểu loại ngôn ngữ đặc biệt mặt lý luận thực tiễn nhiều góc độ cách thức khác Hiện có nhiều cơng trình nghiên cứu thành ngữ, góc độ phạm vi nghiên cứu rộng Khóa luận lấy thành ngữ đàm phán thương mại làm đối tượng nghiên cứu Tôi hy vọng thơng qua nghiên cứu hiểu sâu ngôn ngữ cách diễn đạt tiếng Hán Từ nâng cao trình độ tiếng Hán thân Khóa luận gồm phần: Phần thứ phần mở đầu: Chủ yếu trình bày ý nghĩa việc chọn đề tài, thực trạng nghiên cứu thành ngữ đàm phán thương mại, phạm vi nghiên cứu, mục đích, phương pháp bước thực Phần thứ hai bao gồm ba chương: Chương thứ lý luận thực tiễn, giới thiệu định nghĩa, nguồn gốc đặc điểm thành ngữ định nghĩa, nguyên tắc loại hình thức đàm phán thương mại; Chương thứ hai đặc điểm thành ngữ đàm phán thương mại, phân tích cấu trúc ngữ nghĩa 88 thành ngữ đàm phán thương mại lấy từ “Từ Điển Thành Ngữ”; Chương thứ ba cách sử dụng thành ngữ đàm phán thương mại, tiến hành phân tích từ ba phương pháp so sánh, ẩn dụ nói Phần thứ ba kết luận, tổng kết thành nghiên cứu đạt được, điểm thiếu sót triển vọng khóa luận iii Khóa luận thông qua phân loại thành ngữ, lấy thành ngữ đàm phán thương mại làm điểm đột phá, giới thiệu số thành ngữ đàm phán thương mại, đồng thời phân tích cấu trúc, ngữ nghĩa cách diễn đạt thành ngữ Hy vọng thơng qua việc nghiên cứu đề tài này, nắm vững cách sử thành ngữ đàm phán thương mại [Từ Khóa] Thành ngữ Đàm p iv mại Ngữ ĩa Kết cấu 感谢语 感谢顺化大学下属外国语大学四年来对本人的辛苦培育，同时也非 常感激中文系的老师们已将自己辛苦积累的知识和宝贵的经验传授给本 人，让本人得以在这四年中学到很多有用的知识，并将所学的知识应用 到此次的论文。 本人在撰写这篇毕业论文的过程中，有幸得到庆云老师的指导和帮 助。 从开始选题、搜集资料、拟定提纲的阶段到写作与修改内容的阶 段，都有庆云老师的陪伴和悉心指导。虽然撰写的中过程遇到很多困难 可是老师总是鼓励，使本人能够克服困难，将顺利地完成，在此谨向庆 云老师致以崇高的敬意和诚挚的感谢。 由于本人的经历和理论水平比较有限，因此论文中难免有很多不足 和错误的地方，希望各位老师、各位同学不吝赐教并批评指正。 再次向指导老师表示衷心的感谢！ 此致 敬礼 2023 年 04 月 10 日于顺化 编写学生 陈胡芳江 v 目录 LỜI CAM ĐOAN i 摘要 ii TÓM TẮT iii 感谢语 v 目录 vi 表的目录 ix 前言 1 选题意义 研究目的 文献综述 研究范围 5 研究方法 6 操作步骤 正文 第一章 理论基础 1.1 成语的概括 1.1.1 成语的定义 1.1.2 成语的来源 1.1.2.1 来自神话寓言的成语 1.1.2.2 来自历史故事的成语 10 1.1.2.3 来自诗文语句的成语 10 1.1.2.4 来自口头俗语的成语 11 1.1.3 成语的特点 11 1.2 商务谈判的概括 13 vi 1.2.1 商务谈判的定义 13 1.2.1.1 谈判的定义 13 1.2.1.2 商务谈判的定义 14 1.2.2 商务谈判的原则 15 1.2.2.1 自愿原则 16 1.2.2.2 合法原则 16 1.2.2.3 合作原则 16 1.2.2.4 平等互利原则 17 1.2.2.5 客观标准原则 17 1.2.2.6 人事分开原则 18 1.2.3 商务谈判的特点 18 1.3 商务谈判成语的概括 21 1.3.1 商务谈判成语的定义 21 1.3.2 商务谈判成语的来源 22 1.3.2.1 来自文学作品的成语 22 1.3.2.2 来自历史故事的成语 22 1.3.2.3 来自寓言故事的成语 23 1.3.3 商务谈判成语的特点 23 1.3.4 商务谈判成语的分类 24 1.4 小结 25 第二章 商务谈判中的成语特点 26 2.1 商务谈判开局阶段使用的成语 26 2.1.1 结构方面 26 2.1.2 语义方面 29 vii 2.2 商务谈判中间阶段使用的成语 30 2.2.1 结构方面 31 2.2.2 语义方面 33 2.3 商务谈判结束阶段使用的成语 35 2.3.1 结构方面 35 2.3.2 语义方面 38 2.4 小结 39 第三章 商务谈判中成语的表达方式 41 3.1 商务谈判中成语的表达方式 41 3.1.1 隐喻法 41 3.1.2 夸张法 42 3.1.3 对比法 42 3.2 商务谈判中成语表达方式的作用 43 3.2.1 调节气氛的作用 43 3.2.2 有效工具的作用 43 3.2.3 自然气氛的作用 44 3.3 小结 44 结论 45 参考书目 47 附录 48 viii 表的目录 表 1：商务谈判开局阶段成语的结构统计表 29 表 2：商务谈判中间阶段成语的结构统计表 33 表 3：商务谈判结束阶段成语的结构统计表 37 ix 第三章 商务谈判中成语的表达方式 3.1 商务谈判中成语的表达方式 3.1.1 隐喻法 隐喻是一种比喻， 隐喻将两种不同的事物进行比较，并暗示它具有 类似的特征。它基本上是把一个物体描述成另一个物体，尽管它们是不 同的。 在商务谈判中使用隐喻手法为表达方式能传达自己的深层意义，仅 用一条简单的成语就能在听者心中勾勒出图像、思想和感觉。有时，与 其用一段话来描述某件事，不如用隐喻来提供更有力的描述，使听者更 深入思想，最终会有更好的判断。隐喻可以用来设置场景，表达一种情 绪，甚至只是为了直奔主题，不至于让听者在描述中迷失方向，而简单 的隐喻可以向读者展示更多。 具体时在谈判价格的过程中，双方都不肯让步，局势持续紧张，为 了解决这种情况就依据下面的段话： （43）甲：啊，我们这样好比下棋，总得有人先走一步，如果都等 待对方先走，就要成一盘死棋了。 乙：我很欣赏您的这个比喻。棋逢对手，将遇良才，希望我们能下 成平局！ 依据列 43，可以看出用隐喻表达并使氛围温和一些，还让对方可以 意识到双方的本领是相当的，如果这样下去谁也不让谁这笔生意肯定不 能达成，使对方深入考虑接下来该不该降价。这样就顺利地完成自己的 目的了。 41 3.1.2 夸张法 夸张是以强调或突出事物某一方面的特征，表达某种强烈的思想感 情。在商务谈判的过程中，以夸张手法为表达方式就能达到表达效果的 需要，启发听者的想象力和加强所说的话的力量，能吸引听者的注意力， 增加谈判成功的比例。 另外，每次使用夸张式的成语来表达自己的意思就要注意两点：第 一，夸张要明显、合乎实际情况、合理夸大或缩小。第二，夸张不能和 事实距离过近。如果这两点太远听者会误解你的意思，觉得你一点也不 可靠只喜欢装作自己很厉害，这样对方一定不愿意和你交流，使此次谈 判无法持续。 具体是一家很有名的外国企业在谈判开端的阶段介绍：“我公司是 日本最大的毛纺品产销公司，名声誉名满天下，拥有先进水平的纺织技 术、世界一流的生产设备和严密有效的管理机制，产品销往世界五大 洲。” 除此之外，商务谈判中表达夸张的成语还有“誉满全球”意思为美 好的名声天下皆知；“价值连城” 形容物品极其珍贵；“无价之宝”意 思是用多少钱也买不到的宝物，也是指东西极其珍贵。这些成语都用于 强调本公司的名声超级高或者本公司产品的质量特别好，用这些成语来 表达可以引起对方的注意并提高公司的价值，减少对方强烈地讨价还价。 3.1.3 对比法 在商务谈判中，为了说服对方更加信任本方说的话、分清楚哪个更 好，人们常用成语中的对比手法。这里提到的对比法是把对立的意思或 事物、或把事物的两个方面放在一起作比较。对比能给人一种极鲜明的 形象对比和强烈的差异感受，人物形象更鲜明就更容易做出判断。 42 谈判是一种技术，所以在谈判中使用成语的对比法也要有技巧。先 表示出自己对刚才说的是真实，然后步步深入，把自己的观点渗透到对 方的思想中，说服对方要考虑到这个观点，然后默默地测探对方心里的 想法，看对方对各种话题等客观现实的主观能动反映。如果，对方深思 熟虑刚提到的问题，说明你已经成功使用对比法。成语更是言简意深、 通俗易懂，用成语表达出来，使对方立即听懂并理解，准确、完整地理 解你的观点。 例如在商务谈判中，对方作为购买方对所购买的商品，通过双方谈 产品（产品样品和目录）之后，卖方还犹豫该成交这笔生意是否，总是 不下决心，那时为了说服卖方的产品是值得买的，应该采用对比法以表 达。可以说“几个月以来，我们的产品在市场上非常畅销，的确供不应 求，与似类的产品与众不同，您试摸一摸就知道。” 如果，对方表现出 赞赏等态度反应和行为举止，那显然已经成功地说服对方。 3.2 商务谈判中成语表达方式的作用 3.2.1 调节气氛的作用 在商务谈判过程中，为了缓和紧张的气氛，增进彼此的了解，有经 验的谈判者会选用正确表达方式。比如，在谈判开局阶段通过彼此的问 候，谈论一些中性的话题来调节气氛；在大家比较累的时候，采取场外 娱乐性的表达来增进了解；当谈判出现僵局的时候，运用化解僵局的表 达来促使谈判继续进行。在商务谈判中，如果方向掌握不好，误入歧途， 谈判将达不到目的，既耽误时间又浪费精力。因此，商务谈判中正确的 表达方式具有调节和稳舵的作用。 3.2.2 有效工具的作用 把商务谈判的表达方式看作一种“工具”，是为了让谈判者认识它、 磨炼它，灵活地运用它。一般来说，谈判高手能够在众多的表达方式中 43 选用适合的来实现己方的目标。因此， 商务谈判者掌握的各种各样的表 达方式应该是韩信点兵，多多益善。 谈判各方的关系并不是敌对关系， 彼此之间的冲突多为经济冲突和利益冲突，卖方和买方都会竭尽全力来 维护自己的利益。因此，了解并正确选择适当的表达，可以维护自己的 权益。 3.2.3 自然气氛的作用 自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热烈，也不消沉。 谈判双方在谈判中运用正确的表达方式给对方传达的信息就往往让气氛 变得更自然。如果双方持续紧张的局势就给双方带来较大的心理压力， 这很容易处于被动局势，造成尴尬的局面。因此，自然的气氛十分重要， 这样只好把握好正确的表达方式。 3.3 小结 人类创造了语言，就是为了交流和沟通。商务谈判的过程实质上就 是谈判者之间的语言交流过程，而在谈判中如何用语言准确地表达出来， 则反映了一个谈判者的语言能力。谈判者在进行陈述时应该避免枯燥乏 味的平铺直叙，为加强对方的感受力，要特别注意运用不同的表达方式 使自己的语言更加生动、活灵活现的来具体而形象地说明问题。根据语 言的表达方式不同，在商务谈判中使用的成语可以分为隐喻、夸张、对 比三类手法以表达方式。如果学习者能把握好商务谈判中成语的表达方 式就可以灵活使用，并且调节气氛变得更加自然，从此容易地实现谈判 的目标。 44 结论 成语是汉语中最重要的一部分。不管在哪个领域，恰如其分地使用 成语就可以准确地传递自己想表达意思。商务的领域也不例外，现在随 着社会经济的发展，人们之间的经济交往日趋频繁，为实现一定的商务 活动目的而进行的商务谈判活动迅速发展起来，因此在商务谈判中使用 的成语也是一门艺术，增加了谈判的效果。 通过本课题本文研究所做到的结果包括以下内容： (1) 在总结中国语言学界对成语和商务谈判界定的认知的基础上， 进行分析、提出对商务谈判成语的定义。具体是， 商务谈判的成语是用 于商务场合，在双方进行谈话、商量时使用的成语。从形式看，商务谈 判的成语都是以四个字组成的。商务谈判的成语具有意义完整 、结构稳 固 、形式简洁的的定型词组。 （2） 本文通过王理嘉、侯学超编著的《分类分成词典》中找出 88 条关于商务谈判的成语，将分类成三个阶段，其中商务谈判开局阶段使 用的成语占 30.68%、商务谈判中间阶段使用的成语占 36.36%、商务谈 判结束阶段使用的成语占 32.95%。 （3）从结构方面可见，商务谈判的成语都带有充足的汉语成语结 构类型包括联合式、主谓式、述宾式、补充式、偏正式等多种类型。从 语义方面可见，在商务汉语谈判中的成语具有两种是字面上的意义和深 层的意义，并且在每个流程都有不同的类义分类，使学者或者使用者可 以灵活地运用到实际去。 （4）在商务谈判的过程中谈判者可以使用隐喻、夸张、对比三类 手法以表达自己的意思，使气氛变得更加自然。 45 本文研究之前所拟定的研究目标是以定量分析研究结果展现出商务 谈判中的成语以及表达方式的全方面，并从多维认知角度研究指出效果 的商务谈判的表达方式。论文完成之后，虽然已取得了一些初步的研究 成果，在某些方面也有一定的创新。但由于时间的局限以及个人研究经 验的不足，所拟定的目标尚未彻底完成。具体是 ： （1） 关于商务谈判成语的特点内容上还缺少知识，还没仔细分析、 指出基本的特点。 （2） 论文中个别观点不够严谨。 如汉语成语和商务谈判辨析的标 准， 因为这个内容主要跟具先前的研究结果来进行分析的，尚未针对实 际语料分析， 所以有些观点缺乏理论和实践上的认证。 （3） 关于商务谈判种成语的表达方式结果的应用研究尚未全面深 入，因此论文的深度及应用价值还没达到所预期的标准 。 综上所述，本论文虽有不足之处，但在某些方面取得了突破的研究 成果，在某些方面也有一定的创新的地方。希望 “商务谈判中的成语及 其表达方式”这个课题能给学习汉语者，尤其是学习汉语商务专业者能 深入了解以及灵活地使用商务谈判中的成语。 46 参考书目 安丽卿 (2016).《成语的结构和语音特征》 光明日报出版社 陈文汉 (2018).《商务谈判实务 》—2 版 北京：清华大学出版社 龚荒 (2010).《商务谈判: 理论、 策略、 实训》 北京: 清华大学出版社 黄伯荣 、 廖序东 (1997).《现代汉语》 甘肃人民出版社 黄伯荣、廖序东 (2007).《现代汉语》(267-268) 北京：高等教育出版社 胡裕树 ( 1995).《现代汉语》 上海：上海教育出版社 凌火元 (2009).《把握成语规律，提高成语教学》 厦门：教育学院学报 栗健 ( 2014).《汉语成语的语义系统及其运用研究》 山西师范大学 刘华 (2018).《商务汉语常用词语表的重构与等级划分》 广州：暨南大 学华文学院 马国凡 (1978).《成语》 内蒙古人民出版社 莫彭龄 (1999).《关于成语定义的再探讨》.常州工业技米学院学报 莫衡等 (2001).《当代汉语词典》 上海：上海辞书出版社 倪宝元 、姚鹏慈 (1990) 《成语九章》.浙江教育出版社 史式 (1979).《汉语成语研究》(12-13) 成都：四川人民出版社 史均翰.(1988).《汉语成语定义新解》.南阳师专学报 宋贤卓 (2004) 《商务谈判》 北京：科学出版社 杜海玲，许彩霞.(2019) 《商务谈判实务》 —3 版 北京：清华大学出版 社 张静.(1980).《新编现代汉语 》 上海教育出版社 周祖谟 (2008) 《周祖谟自选集》.北京：首都师范大学出版社 47 附录 附录（一）：商务谈判中使用的成语 商务谈判开局阶使用的成语 48 久仰大名 别来无恙 三生有幸 有失远迎 不胜荣幸 万流景仰 甘拜下风 心悦诚服 惠然肯来 10 如雷贯耳 11 久享盛誉 12 誉满全球 13 驰名中外 14 大名远扬 15 三足鼎立 16 声势浩大 17 独到之处 18 家喻户晓 19 大名鼎鼎 20 鼎鼎大名 21 举世闻名 22 名满天下 商务谈判中间段使用的成语 49 23 声誉鹊起。 24 闻名遐迩 25 遐迩闻名 26 妇孺皆知 27 声价十倍 公平合理 名正言顺 名副其实 名不虚传 明码实价 大行大市 货真价实 供不应求 物美价廉 10 价廉物美 11 价值连城 12 天值地值 13 品质精良 14 无价之宝 15 与众不同 16 绝无仅有 17 蝇头微利 18 蝇头小利 商务谈判结束阶段使用的成语 50 19 无利可图 20 说一不二 21 言简意赅 22 不言而喻 23 信誓旦旦 24 动荡不安 25 瞬息万变 26 深思熟虑 27 讨价还价 28 风行一时 29 风靡一时 30 棋逢对手 31 将遇良才 32 一本万利 感同身受 如愿以偿 万事大吉 万事亨通 一帆风顺 雪中送炭 有球必应 风雨同舟。 精诚团结。 51 10 戮力同心 11 齐心协力 12 通力合作 13 同心协力 14 同心合力 15 同甘共苦 16 同舟共济 17 礼尚往来 18 锦上添花 19 后会有期 20 万无一失 21 一诺千金 22 一如既往 23 坚持不渝 24 恪守不渝 25 始终不渝 26 终不改变 27 言行一致 28 言而有信 29 一言九鼎 附录（二）：依据结构方面分类的商务谈判中使用的成语 商务谈判开局 联合式成语 心悦诚服 家喻户晓 述补式成语 誉满全球 闻名遐迩 述宾式成语 久仰大名 有失远迎 甘拜下风 如雷贯耳 久享盛誉 10.驰名中外 偏正式成语 11.别来无恙 12.不胜荣幸 13.万流景仰 14.惠然肯来 15.独到之处 16.鼎鼎大名 17.举世闻名 18.遐迩闻名 主谓式成语 19.三生有幸 20.大名远扬 21.三足鼎立 22.声势浩大 52 23.大名鼎鼎 24.名满天下 25.声誉鹊起 26.妇孺皆知 27.声价十倍 商务谈判中间 述宾式成语 无利可图 述补式成语 动荡不安 风行一时 风靡一时 偏正式成语 无价之宝 与众不同 蝇头微利 蝇头小利 不言而喻 10.瞬息万变 联合式成语 11.物美价廉 12.公平合理 13.名正言顺 14.天值地值 15.价廉物美 16.大行大市 17.货真价实 53 18.说一不二 19.言简意赅 20.深思熟虑 21.讨价还价 主谓式成语 22.名副其实 23.供不应求 24.名不虚传 25.明码实价 26.价值连城 27.品质精良 28.绝无仅有 29.信誓旦旦 30.一本万利 31.棋逢对手 32.将遇良才 商务谈判结束 述宾式成语 万无一失 一如既往 述补式成语 坚持不渝 恪守不渝 终不改变 偏正式成语 雪中送炭 风雨同舟 54 精诚团结 一诺千金 10.始终不渝 11.言而有信 12.锦上添花 主谓式成语 13.感同身受 14.万事大吉 15.万事亨通 16.一帆风顺 17.礼尚往来 18.言行一致 19.一言九鼎 20.后会有期 联合式成语 21.如愿以偿 22.有球必应 23.戮力同心 24.齐心协力 25.通力合作 26.同心协力 27.同心合力 28.同甘共苦 29.同舟共济 55