顺化大学 顺化外国语大学 中文系 - - 毕业论文 题目：商务谈判中委婉语的用法初探 指导老师：武忠定博士 编写学生：阮氏美幸 2021 年 月于顺化 ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI NGỮ KHOA TIẾNG TRUNG - - KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: TÌM HIỂU CÁCH SỬ DỤNG UYỂN NGỮ TRONG ĐÀM PHÁN THƢƠNG MẠI Giáo viên hƣớng dẫn : TS VÕ TRUNG ĐỊNH Sinh viên thực : NGUYỄN THỊ MỸ HẠNH HUẾ, 05/2021 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan kết đạt khoá luận sản phẩm riêng cá nhân, không chép lại người khác Tất tài liệu tham khảo có xuất xứ rõ ràng trích dẫn hợp pháp Huế, ngày 20 tháng 05 năm 2021 Sinh viên thực Hạnh Nguyễn Thị Mỹ Hạnh i 摘要 委婉语言是商务谈判中一种常用的礼貌语言语用策略。它的突出 目的是防止伤害他人的感情，改善紧张气氛，使语言使用礼貌得体。委 婉语更能体现谈判者个人的文化涵养，表达说话人的礼貌，从而打破僵 局，避免尴尬境地和冲突，获得谈判的成功。 许多学者从心理学、经济学的角度对商务谈判所需的技巧作了深 入研究，但从语用学的角度来阐释委婉对商务谈判的影响这方面的研究 不多见。因此，本文以合作原则、礼貌原则为指导，采用归纳分析法， 通过对谈判中语料的分析，探讨在委婉语在双赢谈判中的语用功能和应 用方法，证明委婉语在增强互信，促进谈判成功方面的重要作用。 关键词：商务谈判，委婉语，用法 ii TÓM TẮT Uyển ngữ phương pháp ngôn ngữ lịch thường dùng đàm phán thương mại, mục đích chủ yếu uyển ngữ tránh làm tổn thương cảm xúc người khác, cải thiện bầu khơng khí căng thẳng, làm cho ngôn ngữ trở nên lịch khéo léo Uyển ngữ phản ánh rõ tu dưỡng văn hóa cá nhân người đàm phán, thể lịch người nói, từ phá vỡ bế tắc, tránh tình bối rối xung đột, đồng thời đạt thành công đàm phán Rất nhiều học giả nghiên cứu sâu kỹ cần thiết cho đàm phán kinh doanh từ góc độ tâm lý học kinh tế học, có người nghiên cứu tác động uyển ngữ đàm phán thương mại từ góc độ ngữ dụng học Do đó, dựa nguyên tắc hợp tác, nguyên tắc lễ phép lịch sự, khóa luận sử dụng phương pháp phân tích quy nạp, thơng qua phân tích ngữ liệu đàm phán để khám phá công dụng ngôn ngữ phương pháp sử dụng uyển ngữ đàm phán đơi bên có lợi, chứng minh uyển ngữ có tác dụng to lớn phương diện nâng cao tin tưởng lẫn nhau, thúc đẩy thành cơng đàm phán Từ khóa: đàm phán thƣơng mại, uyển ngữ, cách sử dụng iii 感谢语 时光匆匆如流水，大学生活一晃而过，转眼便是大学毕业时节。 四年了，仿佛就在昨天。这次有机会编写毕业论文是本人在大学期间最 美好、最荣誉的回忆。 此论文在选题及研究过程中得到武忠定老师的悉心指导。武老师 多次询问研究进程，为本人指点迷津并供给有关材料。在编写论文的过 程中，遇到了很多的问题，在老师的耐心指导下，问题都得以解决。另 外，本人还幸运得到中文系的各位老师的热情帮助，提出宝贵的意见。 在此谨向武忠定老师，中文系的各位老师表示深深的谢意和崇高的敬意！ 感谢四年中陪伴在我身边的同学、朋友，感谢他们为我提出的有 益的意见，有了他们的支持、鼓励和帮助，我才能充实的度过四年的大 学生活。 借此机会，感谢我的父母，他们不仅辛辛苦苦培我养大，让我跟 朋友一样可以读大学，无论他们怎么辛苦也不让我一天困难，而且还为 我能够顺利的完成毕业论文提供了巨大的支持与帮助。在未来的日子里， 我会更加努力的学习和工作，不辜负父母对我的殷殷期望!我一定会好 好孝敬他们，报答他们!爸妈，我爱你们! 最后，再一次感谢我的恩师！感谢我的母校！祝各位老师身体健康， 工作顺心！愿我校的教育事业蓬勃发展！ 此致 敬礼 2021 年 月于顺化 阮氏美幸 iv 目录 前言 1、选题意义 2、研究目的 3、文献综述 4、研究范围 5、研究方法 6、操作步骤 正文 第一章 汉语委婉语简介 1.1 委婉语的定义 1.1.1 委婉语的含义 1.1.2 委婉语的来源 1.2 委婉语的使用目的 1.2.1 避免冒犯 1.2.2 表示自谦 1.2.3 表示幽默 1.2.4 表示对人的尊敬 1.2.5 忌生理缺陷和不足 10 1.3 商务谈判中的委婉语的介绍 10 1.3.1 商务谈判的定义 10 1.3.2 商务谈判的特征 11 1.3.3 商务谈判中的委婉语 12 1.3.4 商务谈判中使用委婉语的原因 13 1.3.4.1 解决冲突 13 1.3.4.2 解决面对面的尴尬 14 第二章 商务谈判中委婉语的运用 15 v 2.1 商务谈判中委婉语的重要性 15 2.1.1 委婉语是通过技巧的成功桥梁 15 2.1.2 委婉语是处理谈判中人际关系的关键 15 2.1.3 委婉语能有效的表达已方的观点 16 2.2 商务谈判中委婉语的表达方式 16 2.2.1 被动语态 16 2.2.2 采用疑问句，虚拟语气 16 2.2.3 使用语气弱化 17 2.2.4 避免使用否定语 17 2.2.5 避免自以为是，贬低或责备对方的口气 18 2.2.6 淡化主观态度 19 2.2.7 使用幽默含蓄的语言 20 2.3 商务谈判中委婉语的应用策略 21 2.3.1 赞同策略 21 2.3.2 亲善策略 22 2.3.3 同情策略 24 2.3.4 模糊策略 25 第三章 商务谈判中委婉语的影响 27 3.1 使用委婉语在商务谈判时要注意的问题 27 3.1.1 参加商务谈判之前的准备 27 3.1.1.1 建立良好关系 27 3.1.1.2 改变谈判观念 27 3.1.2 使用委婉语在谈判中的准备之前 28 3.2 商务谈判中委婉语对谈判结果的影响 29 3.3 商务谈判中委婉语对语言的影响 30 结语 32 参考材料 34 vi 前言 1、 选题意义 人类社会能够建立起如此辉煌的文明，是以语言的信息传递功能 为基础的。现在社会各个方面都需要沟通，需要交流，而人与人之间交 流思想，沟通感情最直接、最方便的途径就是语言。语言是人类进步的 重要条件之一，人类运用语言交流沟通，便于文化的交流；语言记录了 历史，用于探索过去；语言促进了人类进步。 委婉语是商务谈判中一种常用的礼貌语言语用策略，它的突出的 目的是防止他人的感情，改善紧张气氛，使语言使用礼貌得体。委婉语 更能体现谈判者个人的文化涵养，表达说话人的礼貌，从而打破僵局， 避免尴尬境地和冲突，获得谈判的成功。 本人是商务专业的大学生，对商务谈判中的知识非常感兴趣。本 人相信能够深刻了解商务谈判中委婉语的用法对学习和翻译过程中有很 大的帮助。 2、 研究目的 许多学者从心里学，经济学的角度对商务谈判所需的技巧做了深入 研究，但语言学的角度来阐释委婉语对谈判中的影响这方面的研究不多见。 所以本人想证明委婉语在增强互信，促进谈判成功方面的重要作用。 通过此次研究，本人希望本文能够达到一下的目的： 第一， 帮助正在学习汉语的学习者进一步了解商务谈判中委婉语 的用法。 第二， 通过对商务谈判中的委婉语进行分析和研究，可以向学习 者提供有价值的资料，并让学习者了解到委婉语的使用并 重要性。 第三， 本人希望能够帮助正在学习汉语的学习者进一步了解商务 谈判中的规定，从而得到工作的成功。 第四， 希望能为商务汉语教学和商务汉语翻译等领域做出一份小 贡献并为后来者提供或多或少的经验及参考资料。 3、 文献综述 随着社会越来越发展，学习商务谈判中语言的人也日益增加。学 习和研究的人都对商务谈判中的语言非常感兴趣，特别是商务谈判中委 婉语的用法。因此到目前为止有很多学者对这一方面进行研究并得到一 定的成果，大概如下： 黄玉华于 2007 发现了《委婉表达在国际商务谈判中的应用》。此 论文中，作者主要研究在国际商务谈判中怎么可以应用委婉语。本文从 用语委婉和用语模糊这两个角度探讨了委婉表达在国际商务谈判中的运 用和效果。实践证明，熟练而得当地运用这种语言技巧能在谈判中赢得 理想结果。 王春艳于 2008 研究《委婉语在跨文化交际中的语用研究》。作者 认为在协调人际关系中委婉语起着重要作用。文章侧重于英语委婉语的 语用分析，研究委婉语在交际中遵循得原则及如何正确使用委婉语的方 法策略。在交际中，学习者该根据社会语境有选择地使用委婉语，了解 文化差异，避免语用失误，为跨文化交际尊定良好的基础 。 肖益军于 2016 研究《浅论委婉语在商务谈判中的应用》。该论文 中主要探讨英语委婉语在国际商务谈判中的应用。作者的目的是：在谈 节问题在介绍商品的过程中都能得到解答。我知道你很忙，只要你等于 几分钟，等我介绍完之后，您再把我没涉及的问题提出来，我肯定能为 你节省不少时间，或者说“您说得太快了。请告诉我，在这么多的问题 当中，你想首先讨伦哪一个?” 2.3 商务谈判中委婉语的应用策略 2.3.1 赞同策略 赞同策略是商务谈判中使用频率最高的礼貌策略。赞同策略包括 两个有机组成部分，即赞扬和求同。在商务谈判当中，一方面我方谈判 人员要对谈判对手及其所在机构进行真诚的赞扬或恭维，使谈判气氛更 加和谐，保证谈判顺利进行。另一方面，在商务谈判中即使对谈判对手 提出的要求，指令有不同意见，也要先肯定其中的合理之处，并对对方 保持这一观点表示同情和理解，在此基础上再表明不同观点，指出对方 的不足，这样就不会让谈话气氛过于尴尬，也容易使对方接受自己的观 点。在具体语言使用上，多使用以下表述方式： 1、你说得有道理，可是„„„ 2、看来你是这个方面的专家啊，但是现在形势变化太快„„ 在商务谈判议价过程当中，赞同原则是最常用的策略。如案例： “宁夏自行车制造有限公司出口谈判记录”： 夏先生：我们的初步报价是 CIF 纽约每辆 130 美元，我公司一向与中国 运输公司和中国人民保险公司合作，这两家公司在国际上享有盛誉，对 他们的服务和信誉，你们大可放心。 王小姐：我方曾与这两家公司合作过，鉴于我们双方合作的诚意，我们 愿意接受，但是你们的报价未免太高了。 21 夏先生：贵公司是美国零售业的龙头企业，既然我方选择贵公司作为开 拓美国市场的先驱，自然在价格上不会为难你们，但作为宁夏这样的品 质高，信誉好的老牌子，我们坚信以质量取胜，绝不以低价为卖点，打 开市场。 在上面这一话轮转换当中，在处理价格争议上，夏先生和王小姐 不约而同地使用了赞同准则，王小姐在还价过程当中并没有直接指出夏 先生报价过高，而是首先赞同了王先生提出的以中国运输公司和中国人 民保险公司作为担保责任人。这就使得王小姐的还价显得不那么突兀， 不会伤害到王先生的正面面子。夏先生在对待王小姐的还价时也使用了 赞同策略，首先夏先生赞扬对方企业是美国零售业的霸主，进而表达出 愿意和对方展开真诚的合作，最后才提出核心问题即以质取胜，不以低 价为卖点。如果夏先生一开始就夸赞自己的产品是如何优秀，那么就违 背了礼貌原则中的“损惠准则”，使王小姐产生不快。商务谈判中的语 用策廠 2.3.2 亲善策略 在商务谈判中谈判双方的经济利益是根本对立的，但是这种对立 并不代表谈判双方自身利益乃至关系的对立。亲善策略的目的在于搞好 谈判双方的人际关系，拉近谈判双方的距离。一方面包括通过拉家常， 攀老乡，认同门等方式表明自己和谈判对手具有很多共同点，处于相同 的社会集团。另一方面指谈判中多使用语用移情人称指示语夺大谈判双 方的共同点，模糊谈判中“你”和“我”的差别。如案例“鞍山 xx 工 业公司采购谈判记录”中，张小姐就成功运用了亲善策略： 张小姐：听说王先生也是人大毕业的，看来我们是同门了。 22 王先生：哪里，哪里，我只是在人民大学进修过一段时间，不算人大学 生。 张小姐：您是哪那一届？ 王先生：90 届的。 张小姐：看来您是我的师哥了，咱们人大的传统师哥不能欺负小师妹的。 王先生：呵呵„„，好，好。 在这一谈判案例当中张小姐是一个初入谈判场的新人，王先生是 一位具有丰富商业经验的民营企业家，通过函授获得人民大学学历。人 民大学作为我国一所高等学府，具有很大的影响力，所以张小姐在掌握 信息的基础上提出“王先生也是人民大学毕业的”，一个“也”字大大 拉近了双方的距离，表明双方的共同点。王先生的回答否认了自己是人 民大学毕业的，但同时提到自己曾经在人大进修的经历。中国民营企业 家选择高校“镀金”是一种很普遍的社会现象，但也不是那么光彩的事 情。王先生所谓的“进修过”一段时间目的明显在于维护自我的“正面 面子”。张小姐注意到这个问题，不但没有点破对方的身份，反而问 “您是哪一届的”，这种问法相当具有艺术性，不但维护了王先生的正 面面子，还进一步拉近了双方的情感距离。最后以“师哥”、“师妹” 相称更是大有寓意，因为在一般人看来，师哥是应该照顾师妹的，即使 师妹犯了错，所谓师哥也应该大度地予以原谅。王小姐短短的几句话就 将谈判双方的对立关系转变为同学关系。在谈判中王小姐也多次使用了 这种策略。如在谈判当中出错的时候王小姐说：“我哪能像师哥那么聪 明啊„„”在讨价还价的时候说：“师哥现在都是集团总裁了，自然不 23 会在乎这么点钱。小师妹初出茅庐，师哥还要多照顾些。”事实证明这 一策略非常奏效，双方最终以对王小姐较为有利的条件签下了合同。 2.3.3 同情策略 在商务谈判中，同情作为一项策略包含了两个有机的组成分，一 是通过贬低自身或使用谦卑的语言获得谈判对手的同情，二是对对方目 前所处的“不利局面”表示同情。为了表述方便我们可以将这两种同情 策略分为“进攻型同情策略”和“应对型同情策略”。“进攻型同情策 略”使用的是示弱的方法。根据心理学研究，人都有同情弱小的心理， “同情”本身就是一种精神消费活动。特别是对于很多久经沙场的谈判 人员而言，更是吃软不吃硬。在商务谈判中合理使用同情策略往往能化 对抗为合作。如案例“房屋租赁价格谈判记录”： 甲：第三季度马上要到了，我这次来主要是想问一下第三季度季度房屋 租赁价格的问题。 乙：恩，根据近期市场房价的变化，并且对各方数据进行分析，我们想 把第三季度的租赁费率提高两个百分点。 甲：两个百分点？上个季度不是涨过一次了吗？怎么这次又涨了？ 乙：我们也不想啊，但是现在物价上涨，我们的成本也增加了。我们给 其它家也是这个价。 甲：是这样，大姐，我们是小本经营，上季度也就勉强能挣出房租，本 来指望能降点呢，结果反而涨了？如果这个价我只能喝西北风了。 乙：我们体谅你的难处，但是我们的成本也提高了，以前那个价肯定不 行了。 甲：这样吧，我们各退一步，增加 1％怎么样？ 24 乙：都不容易，就这样定了吧。 这一谈判实例中，谈判双方分别利用了“进攻型同情策略”和 “应对型同情策略”。甲方对乙方提出的涨价要求，使用了“进攻型同 情策略”，这种策略符合汉民族礼貌中“贬己尊人”的礼貌原则，容易 从感情上博得对方的同情。在商务谈判中，特别是老客户之间的谈判中， “同情策略”是行之有效的一种手段。乙方使用的是“应对型同情策 略”，乙方在此次谈判中的目的是提高房租，但面对甲方的求情，如果 直接拒绝，不但会大大伤害对方的面子，也会让自己显得不近人情。乙 方使用“应对型同情策略”未使自己的要求和表述引起对方的反感，激 化双方利益上的矛盾。在商务谈判的最后阶段，很多签约之所以不能进 行，不是因为经济上的原因，而是因为谈判者在感情上过不去，老觉得 还能取得更多利益。这时候使用“同情策略”不失为一个不错的选择。 2.3.4 模糊策略 作为一项与经济利益紧密相关的活动，商务谈判话语一方面要求简 明、准确，另一方面故意将涉及商业机密的信息模糊起来，把输出的信 息“模糊化”，做出富有弹性的回答以避免尴尬、僵持状况的出现。在 谈判过程当中，有时候谈判对手会提出一些过分的要求，如果直接拒绝 对方，就会伤害对方的正面面子。如果答应对手就会使自己遭受经济上 的损失。在这种情况下使用模糊的表述方式即能达到拒绝对手不合理要 求的目的，又不会损害谈判对手的面子。如案例“锦州鸿盛集团有限责 任公司煤炭采购谈判记录”： 李经理：哦，那贵公司的每个月的数量和场存如何? 25 宋经理：我们一般每个月在 万吨左右，(模糊语言)我们这 万吨 主要供给锦州的八角台电厂和义县的一家小热电和吉林的电厂这三家， 基本没有多余的数量。(模糊语言) 李经理：哦这样呀，如果我们想要一些数量，您看可不可以在数量 上支持一下。 宋经理：哦，现在呀，有点困难，因为每年这个时候是迎风度夏的 耗煤高峰，因此锦州港车皮进港数量有限。所以说我不敢给你下这个保 证，只能说我去尽力。 在上述对话中“一般、左右、主要、基本、一些、数量、有限、有点、 尽力”等都是一些程度模糊的词。在这则商务谈判案例中，李先生显然 是想了解宋经理单位的年产量以及库存等问题，因为了解这些信息有助 于后面的讨价、还价。宋经理如果据实以告就会泄露自己的商业机密， 如果断然拒绝就会伤害李经理的面子。鉴于此宋经理使用了语用模糊策 略，将输出的信息模糊化，或做出富有弹性的回答，这样谈判者便能进 退自如，以免陷入“非赢即输综合症”的窘境 26 第三章 商务谈判中委婉语的影响 3.1 使用委婉语在商务谈判时要注意的问题 3.1.1 参加商务谈判之前的准备 在进行谈判之前，要充分掌握对方的情况，了解他的工作类型和 个人需要，以及在企业中所处的地位，还要知悉谈判对手的性格特点， 掌握这些情况在谈判中有助于调整自己的心理状态。 3.1.1.1 建立良好关系 当一个人考虑是否接受他人意见和建议时，一般情况下，总是先 衡量他与说服者之间的熟悉程度和友好程度。如果相 互之间天系融洽， 相互信任。对方就比较容易接受你的意见。这一点我们都有体会。当我 们遇到了比较顽固的人时，通常会找一个对他有影响力的人来说服他。 如果双方的关系僵化，情绪对立，或曾经有过不愉快的交往，此时想要 说服对方无异于徒劳。因此有许多谈判者在进入正题之前会和对方寒暄 几句或根据对方的喜好提供相应的饮品，如果相互之间熟悉的话，还可 聊聊彼此的家人，互赠一些小礼物等。这些细微之处的作用不容小视， 很多成功商人赢就赢在了点滴之巾，它会使对方消除戒备心理，拉近彼 此的距离，互相 增加好感。 3.1.1.2 改变谈判观念 人们对于谈判的传统观念是在谈判中必然有一方取得了绝对的胜利， 另一方绝对失败。在谈判中，谈判各方都习惯性 地为尽力维护自己的 利益而保持坚定的立场，因此妥协就成 为为获取更大利益的砝码。不 到 这 样 的 机会 出现 各 方 是 不会 轻易 让 步 的 。后 来， 英 国 谈 判家 比 尔·斯科特倡导“双赢”的全新理念。即谈判一方在尽可能取得己方利 益的前提下，使对方的利益得到一定的满足。一味地关注自己的利益， 27 要求对方完全接受自己的观点是不正确的，也是不现实的，应强凋互相 合作、互惠巨利的可能性，从而激发对方在自身利益得到认同的基础卜 接纳你的意见和建议。找到共同的利益，也是说服工作的根据所在。 3.1.2 使用委婉语在谈判中的准备之前 每个谈判者的利益、兴趣各有不同，我们应认真研究分析 谈判对 手，把握其参与谈判的主要目的和实际利益所在。这就要求我们在谈判 之前做好充分的准备，清楚对方的文化背景、兴趣爱好、行为习惯及工 作业绩等。此外，我们还应了解竞争对手的情况，广泛收集第一手资料， 制定出合理的谈判目标，做到“知己知彼，百战不殆”。比如：在进行 价格谈判时，卖方就 要提前掌握买方的资金状况及市场的供需状况， 了解买方所能承受的价格，同时，还要明确市场。如果买方并不在乎价 钱的高低，而注重的是产品的质量，那么卖方一直强调自己的产品价格 低廉反而会使买方怀疑产品的质量。 从某种程度上讲，谈判的过程也就是口才较量的过程，因此要想 取得谈判的成功，进行有效的沟通，就必须掌握各种口才技巧。说服技 巧也是沟通技巧的一种。一个谈判者只有掌握了高明的说服别人的技巧， 才能在变幻莫测的谈判过程中左右逢源，达到自己的目标。 概括地说，说服他人除了理由充分这一重要要求之外，还应符合以 下几个基本要求： （一） 要冷静地回答对方的提问。不论对方何时提出何种反对意见， 都要镇定自如、轻松愉快地解答，并且要条理清晰，有理有 据，不可感情用事或带有愤怒责备的口吻。否则，既难以说 服他人，也难以阐述自己的观点，甚至破坏融洽的谈判气氛。 28 （二） 不要直截了当地反驳对方。因为直接反驳会使对方难堪，永 远不可能达到说服的目的，所以一般应设法用一些间接的方 式来反驳对方的反对意见。 （三） 要尊重和重视对方的观点。对于对方的反对意见，即使你认 为它是错误的，也不应该轻视或加以嘲弄，而要持认真的态 度，予以慎重对待，只有使对方感到他的意见被尊重时，说 服才会有力、有效。 （四） 要体谅、理解对方。对方有许多反对意见，哪怕是非正常的、 不合理的反对意见的提出，往往都有一定的原因和背景或出 于某种难处。对此，谈判者要设身处地地体谅和理解对方， 尤其在次要问题上，不妨以同意对方看法为主，加以解释和 补充。 （五） 说服的语言要简明扼要、紧扣谈判主题。谈判者之间洽谈， 如果总是长篇大论，不得要领，偏离主题，不仅没有说服力， 而且容易暴露漏洞，引起对方反驳和反感。 （六） 不要过多地纠缠于某一问题。在洽谈中，不应过多地集中讨 论某一反对意见，尤其是开始遇到的一些棘手问题。在适当 的时候可以变换一个洽谈的内容，促使谈判进行下去。在处 理了反对意见以后，应立即讨论其他议题，争取尽快达成交 易，否则就会使对方提出更多的意见，陷入新的僵局。 3.2 商务谈判中委婉语对谈判结果的影响 近些年，各国之间的商务活动及交流密切，企业通过商务谈判、 交流、商谈，以达成合同，共同创造经济收益的互通模式已经基本确立。 通过上文研究发现，委婉语在一定程度上可以促进商务谈判，为谈判双 方提供一个非常和谐、稳定、友好地交流环境。未来几年，商务英语谈 29 判的活动还会持续增多，委婉语的使用也会慢慢被人们所接受，它将成 为商务英语谈判中一类常用语言。 为了给予商务谈判对方更好的思考空间，当谈判出现焦灼或争执 不下的状况时，可以礼貌性的选择“休息”，就是中途停止商务谈判。 这时候，委婉语也无法拯救谈判,或是让谈判无限期顺延，为此，即便 使用委婉语，也要注意委婉语使用的时机。 比方说，当谈判双方针锋相对的时候，可以用谈判语的方式作为 过渡，让谈判的节奏变慢，让谈判双方的情绪归于平稳，如：“我们休 息一下可以吗？”、“不好意思打断一下，能听一下我方意见吗？”等 委婉语，都能够让商务谈判交流的双方语气、状态以及行为得到缓解和 放松，紧张的心态也会好很多，在这之后，双方都会对此次活动进行反 思，反思的过程，双方提出的很多问题和想法都会得到"让步式"的解决 和考虑。委婉语的使用意在为商务英语谈判建立好的交流环境，如果这 个环境因为双方之间的利益冲突而产生矛盾，委婉语可以通过语言上的 客气表达、语气上的转变、语调上的缓和，而让对方感受到谈判的诚意。 对于商务谈判的结果，委婉是不可缺少的一部分。委婉语能让我们 合作伙伴感到自己值得相信，从而我们两方可以顺利签合同。 3.3 商务谈判中委婉语对语言的影响 近几年来，委婉成为在语言中不可缺少的一部分。委婉语有助于 交际中愉悦感的产生，往往可获得良好的交际效果。如果不能正确理解 和使用委婉语，交流的通畅性将在某种程度上受到影响。所以委婉语已 成为人们研究的重要对象之一。 随着世界经济的发展，语言已成为开展国际商务活动不可缺少的 语言工具。作为重要的修辞手段之一的委婉语在商务谈判中的表达法灵 活多样。它的语用功能和表现手法使商务人员受益匪浅，它是吸引客户， 30 捕捉商机，促销产品，开拓市场的有效手段,也是商界竞争获取成功的 重要途径。然而,商务谈判人员在与外商谈判时对委婉语的掌握与使用 却差强人意。由于委婉语的使用不当而导致谈判失败的事件时有发生。 因此，对商务谈判中的委婉语进行了解与研究具有重要的意义。 有人认为，语言的使用过程就是选择语言的过程。这是因为语言 具有三个方面的特征，即变异性，协商性和顺应性。语言顺应并非单向 的，而是多维的。回顾了国内外学者在委婉语的研究方面所取得的成果 及有待进一步探讨的问题。在过去几十年内，委婉语的研究者主要从语 义学角度，修辞学角度，社会语言学角度，语言学及语用学角度等方面 对委婉语的构成，作用等方面进行了研究。但这些研究忽略了语境对委 婉语生成的制约作用，鲜有研究涉及商务谈判中委婉语对语境的顺应 这正是本文研究的出发点和试图探讨的研究问题。 在商务谈判中，由于谈判者来自不同的国家和地区，有着不同的 社会文化背景，人们的价值观念，思维方式，行为方式，语言及风俗习 惯不相同，从而影响谈判的因素大大增加了，谈判变得更加复杂，难度 更大，稍有不慎，就会面临挫折和失败。作为一名优秀的谈判者，面对 强手如林的谈判对手，除了真正掌握谈判理论，国际惯例和公约，还要 谙熟语用的策略。总之，委婉语表达策略不仅能减少语言失误，提高语 言技巧。 31 结语 委婉的情感交流是一种既礼貌又优雅的交际策略，在国际商务谈 判的灵活性和成功的机率。然而，谈判中过多使用委婉的语气，或者说 话过于娇柔造作，用词生涩，对方无法理解等等都会阻碍谈判的进程。 礼貌待人是人类社会文明的标志。在国际商务谈判中，掌握礼貌语用策 略是谈判顺利进行的关键所在在谈判应尽可能把握好起积极作用的语言， 以达到谈判的目的。 国际商务谈判的内容涉及谈判双方的利益，谈判的结果对双方的 业务发展可能产生较大的影响。委婉语的运用有助于缓和紧张气氛，维 护对方面子，建立长久的商务关系。商务人员应该认真学习并研究如何 在谈判中恰当使用委婉语，以使谈判顺利进行。 在词论文中，本人主要对以下三个方面进行统计、分析及研究。 这三方面就是本论文中的三章： 第一章是委婉语以及商务谈判简介。本章主要介绍委婉语的定义， 委婉语的使用目的，商务谈判介绍和介绍委婉语在商务谈判。 第二章，本人会深刻研究商务谈判中委婉语的运用。首先本人推 荐商务谈判中委婉语的重要性以及商务谈判中委婉语的表达方式。从这 基本的知识，本人才提到商务谈判中委婉语的应用策略，委婉语有很多 应用策略比如是：赞同策略，亲善策略，同情策略等。 第三章是商务谈判中委婉语的影响。这本章本人提出使用委婉语 在商务谈判时要注意的问题，商务谈判中委婉语对谈判结果的影响以及 商务谈判中委婉语对语言的影响。 32 总之，采取什么样的手段，谈判方法和谈判原则来达到双赢，这 是商务谈判的实质追求。但是在商务谈判中，双反的接触，沟通与合作 都是通过反复的提问，回答等语言的表达来实现的，巧妙应用语言艺术 提出创造性的解决方案，不仅满足双方利益的需要，也能缓解沉闷的谈 判气氛，使谈判双方都有轻松感，有利于谈判的顺利进行。因此委婉语 艺术为谈判增添了成功的砝码，起到事半功培的效果。 最后本人会提供以下提高委婉语使用的熟练度和经验的建议。商 务谈判的初衷是双方达成互利合作，虽然谈判双方存在竞争关系，二者 之间无论是商务贸易交流还是文化沟通，都会以利益为基础进行对话， 委婉语在其中可以让整个谈判过程更加和谐、平稳，不会因为一点小问 题或小矛盾被激化、被放大。为此，委婉语在商务谈判中要想发挥它的 价值，首先要让委婉语有实际含义，而并非是完全表达退让、温和的语 气。所以说，委婉语虽然代表着一种谈判态度，但是在态度温和的条件 下也依然不要降低自身的谈判标准，委婉语只有使用的比较熟练、有丰 富的经验，其语言表达的风格才能够达到游刃有余、张弛有度地效果。 由此可见，委婉语在使用时要注意其应用效果，经验丰富、熟练操作对 于委婉语应用效果的提升更有帮助。 本论文由于时间短促以及本人的才知有限，因此错误和疏漏之处 一定不少。所以，本人希望得到各位老师和朋友们的批评和指正并提出 宝贵意见和建议。最后，我向指你们表达我内心最崇高的敬意和最衷心 的感谢！ 33 参考材料 [1] 常敬宇(2000), 委婉表达法的语用功能与对外汉语教学 :语言教学 与研究 [2] 常敬宇(2000),委婉表达法的语用功能与对外汉语教学:语言教学与 研究 [3] 彭慧(2008),委婉语的社会心理表现:现代语文（语言研究） [4] 秦爱琴(2008), 汉语委婉语的认知研究: 扬州大学 [5] 佘娜(2009), 商务谈判中委婉语的顺应研究:中南大学 [6] 佘娜(2009),商务谈判中委婉语的顺应研究 [7] 王春艳(2008) 委婉语在跨文化交际中的语用研究: 四川师范大学 [8] 陈雪(2011)， 张海生。委婉语在商务活动中的社交功能及应用 : 中国商贸 [9] 林于会,张福, 王海明, 徐丹, 孙蕾(2009), 委婉语在商务谈判中 的功能及语法手段:科技信息 [10] 胡庚申(1990),涉外外语：语言表达策略技巧:武汉社会科技大学出 版社 [11] 邱天河(2000),语言策略在国际商务谈判中的运用:外语与外语教学 [12] 张琳(2005), 论委婉语的得体使用:郑州大学 [13] 东北师范大学文学院 李青苗(2018),《左传》委婉语与中华民族重 礼的特征:光明日报 [14] 黄云燕(2008),委婉语语用剖析:厦门大学 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