Nguyên tắc ký kết và quá trình đàm phán của việt nam

MỞ ĐẦU Hiệp định thương mại Việt Mỹ hiệp định Việt Nam đàm phán theo tiêu chuẩn Tổ chức Thương mại Thế giới Đây văn quan trọng phát triển kinh tế Việt Nam sau đổi Chúng ta nhận thấy Mỹ thị trường lớn giới, việc ký hiệp định với Mỹ tạo điều kiện thuận lợi để doanh nghiệp Việt Nam đẩy mạnh xuất qua thị trường Mỹ Môi trường đầu tư Việt Nam thêm hấp dẫn, nhà đầu tư hoạt động Việt Nam có thị trường thuận lợi với mức thuế ưu đãi xuất sang thị trường Mỹ Bên cạnh đó, Mỹ chi phối hoạt động định nhiều tổ chức quốc tế có uy tín WTO, WB, IMF, ADB… , hiệp định khiến cho ảnh hưởng tích cực tổ chức kinh tế Việt Nam nhiều thuận lợi Tuy nhiên, Hiệp định Thương mại Việt - Mỹ có hiệu lực lâu dài có nhiều thách thức cho kinh tế Việt Nam Vì vậy, nghiên cứu kỹ Hiệp định để đề xuất giải pháp thực có hiệu có ý nghĩa đặt biệt quan trọng Với lý trên, em chọn đề tài tiểu luận “Hiệp định thương mại Việt Mỹ trình đàm phán Việt Nam” Nội dung tiểu luận chia làm chương : Chương Tổng quan đàm phán Chương Hiệp định thương mại Việt Mỹ Chương Nguyên tắc ký kết trình đàm phán Việt Nam Tiểu luận sử dụng phương pháp nghiên cứu: phân tích - tổng hợp, đối chiếu - so sánh, thống kê, mơ tả khái qt hố Trong q trình làm tiểu luận, cịn hạn chế trình độ nên khơng tránh khỏi thiếu sót, em mong nhận góp ý bổ sung thầy, cô giáo Nhân đây, em xin chân thành cảm ơn PGS.TS Nguyễn Thường Lạng giúp em hoàn thành tiểu luận NỘI DUNG Chương - Tổng quan vềđàm phán 1.1 Khái niệm: Đàm phán tượng xã hội, hình thức giao tiếp mang tính mục đích cao nhằm giải thỏa đáng hồn cảnh có vấn đề tập thể cá nhân với sinh hoạt xã hội cộng đồng Đàm phán nhu cầu sống xã hội người, cần thiết cơm ăn nước uống, khao khát tìm hiểu Điều kiện để có đàm phán phải cộng đồng Khơng có cộng đồng, người ta khơng thể không cần đàm phán Đàm phán khái niệm rộng Xét mặt từ nguyên tiếng Việt, đàm phán có nghĩa thảo luận (đàm) định chung (phán) Trong tiếng Anh, từ đàm phán (negotiation) từ gốc La tinh (negotium), có nghĩa trao đổi kinh doanh Bách khoa tồn thư Encarta ’96 (Hoa Kỳ) định nghĩa đàm phán hành động: 1/ Hội đàm với nhiều bên để đến thoả thuận; 2/ Dàn xếp phương thức trao đổi thông qua hợp đồng; 3/ Chuyển giao quyền sở hữu theo luật định thực tế cho nhiều bên khác để đổi lấy giá trị nhận 4/ Hoàn thiện giải thành cơng tồn q trình Như vậy, theo Encarta ’96, đàm phán trình gồm nhiều khâu, bắt đầu hội đàm kết thúc giải trọn vẹn thực tế vấn đề hội đàm Điều có nghĩa, vấn đề hội đàm chưa giải thành cơng thực tế q trình đàm phán chưa chấm dứt Định nghĩa Bách khoa toàn thư Encarta ’96 phù hợp với gốc từ nguyên tiếng Anh từ đàm phán (negotium: trao đổi kinh doanh) Joseph Burnes (1993) coi đàm phán thảo luận hai hay nhiều người đề đến mục đích chung đạt thoả thuận vấn đề ngăn cách bên mà khơng bên có đủ sức mạnh - có sức mạnh không muốn sử dụng - để giải vấn đề ngăn cách Rõ ràng định nghĩa đàm phán Burnes coi nguyên nhân đàm phán xung đột mục đích đàm phán giải xung đột phương pháp tránh sử dụng vũ lực Xung đột khái niệm dị biệt quan điểm hay lợi ích cá nhân hay tập thể Roger Fisher & Willam Ury (1991) lại nhìn đàm phán góc độ khác, coi đàm phán phương tiện để đạt ta mong muốn từ người khác Đó q trình giao tiếp có có lại thiết kế nhằm đạt thoả thuận ta phía bên có quyền lợi chia sẻ quyền lợi đối kháng Như vậy, theo Roger Fisher Willam Ury, nguyên nhân đàm phán động quyền lợi hối thúc mục đích đàm phán chia sẻ quyền lợi có bất đồng Tóm lại, đàm phán hiểu trình mặc thuyết phục thông qua giao tiếp, trao đổi thông tin trực diện văn mục tiêu lợi nhuận kinh tế bên có quan hệ mua bán với nhằm đạt cam kết văn hình thức hợp đồng dựa sở bình đẳng tự nguyện bên Đàm phán thương mại quốc tế việc mua bán, trao đổi hàng hoá hai bên sở thoả thuận cách bình đẳng tự nguyện Về bản, hoạt động thương mại tất quốc gia diễn hai hình thức: mua bán nội địa mua bán quốc tế Về chất, hoạt động mà người bán có nghĩa vụ chuyển giao hàng hố, dịch vụ cho người mua Cịn người mua có nghĩa vụ chuyển cho người bán khoản giá trị ngang với giá trị hàng hoá, dịch vụ trao đổi Tuy vậy, khác với mua bán nội địa, mua bán quốc tế hoạt động: (1) mua bán xuyên biên giới, nghĩa là, hoạt động bên kinh doanh hàng hoá dịch vụ thuộc quốc gia khác nhau.; (2) mua bán có điều tiết, có điều chỉnh, nghĩa là, triển khai có cho phép phủ quốc gia hữu quan; (3) tiến hành theo ý chí chủ thể đàm phán ký kết hợp đồng không bị ràng buộc bên thứ ba nào; (4) đảm bảo phương tiện toán quốc tế Như vậy, khác mua bán nội địa mua bán quốc tế khác điều kiện hoạt động Nhưng điều kiện nào, mục tiêu nhà đàm phán bất di bất dịch: mục tiêu lợi nhuận Người ta không tham gia mua bán quốc tế khơng tạo lợi nhuận so sánh mức chấp nhận so với mua bán nội địa 1.2 Bản chất trình đàm phán 1.2.1 Đàm phán khoa học: Trước hết, đàm phán khoa học, khoa học phân tích giải vấn đề cách hệ thống, theo phương châm tìm giải pháp tối ưu cho bên liên quan Tính phân tích nhằm giải vấn đề đàm phán thể suốt trình đàm phán từ chuẩn bị kết thúc đàm phán Tính hệ thống địi hỏi phải có qn tồn q trình Mối quan hệ yếu tố đàm phán mối quan hệ tuyến tính: Trong mục đích chi phối mục tiêu đàm phán; nội dung chi phối phương pháp đàm phán phương pháp chi phối đánh giá kết đàm phán Nhược điểm mô hình đàm phán tuyến tính tính áp đặt yếu tố đứng trước yếu tố đứng sau Nhược điểm trói buộc nhà đàm phán phát huy tính động sáng tạo Trong lịch sử, mơ hình đàm phán tuyến tính xuất từ lâu cịn phổ biến đến sau Đại chiến giới thứ II, mơ hình đảm bảo tính quán cao yếu tố Những đàm phán thành công cao đàm phán có kết trùng khớp với mục tiêu Trong lý thuyết, mơ hình tuyến tính cịn gọi mơ hình mục tiêu lý tính (rational objective model) Từ thập kỷ 70 xuất mơ hình đảm bảo tính động, sáng tạo mềm dẻo nhà đàm phán, mơ hình vịng trịn (cyclical model) Trong mơ hình này, yếu tố đàm phán chi phối lẫn nhau, điều chỉnh lẫn q trình đàm phán Mơ hình gạt bỏ tính cứng nhắc mơ hình tuyến tính nơi nhà đàm phán nhiều phải “tuân theo thánh chỉ” làm việc chủ yếu xướng ngơn viên Nó tạo hội cho nhà đàm phán trở thành đạo diễn thực để phát huy hết khả tìm giải pháp đưa đàm phán đến thoả thuận Song mơ hình có hạn chế nó: Đó thiếu chắn định tuỳ hứng can thiệp “cái tôi” nhà đàm phán Bởi vậy, thực tế tồn hai mơ hình đàm phán, chưa nhà nghiên cứu khẳng định mơ hình mơ hình Có lẽ mơ hình tuyến tính phù hợp với phép tư người xuất thân từ văn hố trọng tơn ti, tầng bậc kiểu văn hố Châu Á Cịn mơ hình vịng trịn thích hợp với phương pháp tư văn hố trọng bình đẳng cho phép người tự định Trong đàm phán, tạo lợi cứu vãn bế tắc đàm phán theo phương châm nhiều gọi được, cịn khơng Với tư cách khoa học, đàm phán liên quan đến nhiều ngành khoa học khác luật, kế tốn tài chính, phân tích xác suất, nhằm giúp nhà đàm phán dự báo kết đàm phán qua việc tìm khu vực thoả thuận đàm phán 1.2.2 Đàm phán nghệ thuật: Với tư cách nghệ thuật, đàm phán trình thao tác mức thành thạo kỹ giao dịch, bao gồm khả thuyết phục chấp nhận thuyết phục, khả sử dụng tiểu xảo đàm phán, khôn khéo lựa chọn thời gian cách thức thực tiểu xảo Khác với khía cạnh khoa học đàm phán khía cạnh phát triển kỷ XX, nghệ thuật đàm phán có bề dày lịch sử phát triển đầy đặn, nói từ thời tiền trung cổ lạc người xuất nhu cầu giao lưu trao đổi hàng hoá theo phương thức hàng đổi hàng Trong nguồn tư liệu đàm phán, số lượng cơng trình nghiên cứu nghệ thuật đàm phán chiếm tỷ lệ lớn Trong đề cập đến đàm phán với tư cách nghệ thuật, nhà lý thuyết đàm phán phân biệt phương pháp đàm phán bản: - Phương pháp lý thuyết trò chơi: phương pháp định dựa phân tích tốn học cạnh tranh nhằm lựa chọn phương thức hành động tối ưu cho bên tham gia trò chơi Dựa phương pháp lý thuyết trò chơi, Roger Fisher & Willam Ury (1991) có nghiên cứu thuyết phục phong cách đàm phán (đàm phán cứng, đàm phán mềm) cho lựa chọn luật chơi nhà đàm phán (đàm phán lập trường, đàm phán quyền lợi) - Phương pháp đàm phán có lợi: Phương pháp thiết kế nhằm tối đa hoá lợi nhuận cho bên tham gia đàm phán mà không làm phương hại đến quan hệ bên Để áp dụng phương pháp này, nhà đàm phán bên phải trí với mục tiêu chung, khơng giấu giếm thông tin áp dụng phong cách đàm phán nhu đạo Kết thu bên tham gia đàm phán thu lợi nhuận, “thắng” Chính thế, phương pháp cịn gọi phương pháp “chiến thắng chiến thắng” - Phương pháp đàm phán cạnh tranh qua mặc cứng rắn, kiên định lập trường Nếu phương pháp “chiến thắng chiến thắng” đối phương, đối phương xác định mục tiêu chung đàm phán cạnh tranh đối phương có mục tiêu khác chia sẻ lại phụ thuộc lẫn Xung đột quyền lợi gắt gao, bên sức tìm cách tối đa hố lợi nhuận hậu với đối phương Bởi vậy, phương pháp đàm phán cạnh tranh gọi phương pháp “chiến thắng thất bại” đối phương 1.2.3 Đàm phán trình thỏa hiệp mặt lợi ích thống mặt đối lập: Thông thường, bên tham gia vào đàm phán thương mại có lợi ích đối lập nhau, lẽ theo học thuyết sản xuất hàng hoá ngành sản xuất đề đưa lại cho bên có liên quan lợi ích định Hành động tìm kiếm lợi nhuận nhà sản xuất, kinh doanh người tiêu dùng gây ảnh hưởng trực tiếp đến lợi ích nhau, nghĩa người nhiều người ngược lại Lợi ích bên tham gia vào q trình chia sẻ lợi nhuận ln đối lập Tuy nhiên, bên tham gia đàm phán, quan tâm đến mục đích mà khơng quan tâm đến lợi ích phía bên khơng có hợp đồng chẳng có bên có lợi nhuận Như vậy, đàm phán ký kết hợp đồng, nguyên tắc, q trình thoả hiệp lợi ích bên thống mặt đối lập Chính tính chất địi hỏi nhượng lẫn quyền lợi bên tham gia đàm phán đàm phán nói chung đàm phán thương mại nói riêng, nguồn tư liệu lý luận đàm phán, người ta thường dùng thuật ngữ “mặc cả” (bargaining) thay cho thuật ngữ “đàm phán” 1.3 Chuẩn bị đàm phán Đây khâu quan trọng đàm phán thương mại Chìa khố thành công đàm phán chuẩn bị lên kế hoạch Tài thuyết phục đối phương, khả giao tiếp, nhanh nhạy đàm phán loạt kỹ khác không thay chuẩn bị, chí khơng bù đắp bất lợi thiếu chuẩn bị gây Quá trình chuẩn bị đàm phán cần diễn theo trình tự, cần có thời gian để thực hiện, cần tuân thủ theo phương pháp chuẩn bị quán 1.3.1 Chuẩn bị chiến lược Trong đàm phán, chiến lược kế hoạch có định hướng, xác định đường hướng bản, kết hợp đường hướng chung với chủ trương hành động Chiến lược, có mục tiêu cụ thể, rõ ràng, có quy định tiến, thoái nhà định trước biến động thay đổi tình hình Chiến lược tìm kiếm lợi so sánh khu vực hai bên có lợi tương đối đến kết có lợi Lợi so sánh có sở khả riêng, khía cạnh trình đàm phán mà bên ta trội so sánh với bên đối phương Chiến lược làm định hướng cho loạt kết mà kết tốt chọn 1.3.1.1 Chuẩn bị tư chiến lược Người ta ví chiến lược vũ điệu mưa Tuy tác động đến thời tiết, nghĩa khơng thể làm mưa tạnh, chiến lược lại có tác động tích cực đến người Như vậy, mà chiến lược cải thiện môi trường mà người Có thể phân biệt tư chiến lược với tư ứng biến Đặc điểm tư ứng biến mang tính đối phó Nhà đàm phán, đối mặt với vấn đề, tình đột biến, hội đe doạ, lựa chọn số giải pháp tiềm tàng, tính thiệt xếp chúng theo trật tự cung cấp lợi nhuận chọn giải pháp cho lợi nhuận cao thời điểm Đặc điểm tư chiến lược mang tính hệ thống tồn diện Nó địi hỏi nhà đàm phán phải tính đến mục đích chung mục đích cụ thể Nhà đàm phán phân tích lợi hạn chế tương đối bên để tìm lợi cạnh tranh Kết q trình phân tích loạt giải pháp với hậu Giải pháp đựơc chọn phải quán với mục đích mục tiêu mặt, lợi nhuận Nhà đàm phán thạo việc biết rõ nên dùng tư chiến lược, nên dùng tư ứng biến Trong tư chiến lược giúp tìm giải pháp lớn cho vấn đề đàm phán cách hợp lý, tư ứng biến mảnh đất màu mè để từ nảy phát độc đáo Tư chiến lược, mang tính sáng tạo (hình thành chiến lựơc), tính qn (từ hình thành đến đánh giá chiến lược), tính tổng thể (thực chiến lược), có hạn chế nó: Nó khiến nhà đàm phán tưởng chủ động tình hình chưa Chiến lược tinh vi dễ gây ảo tưởng chiến lược yếu tố chiến lược hiện, biến 1.3.1.2 Chuẩn bị thái độ chiến lược Có ba phạm trù thái độ chiến lược đàm phán: thái độ đơn giản thẳng tuột; thái độ thúc bách chèn ép; thái độ hững hờ xa lánh (1) Thái độ đơn giản thẳng tuột: Là thái độ “nói cho nhanh, nói cho đỡ tốn giờ”, thái độ khơng giấu giếm, úp mở trình bày vấn đề hay giải pháp Thái độ thẳng tuột có tác dụng giải giáp vũ khí đối phương nhanh chóng đến nghị Chỉ nên áp dụng thái độ khi: - Đối phương quen biết (đã làm việc nhiều với họ từ trước) - Đàm phán kỳ bế tắc, sa lầy mớ bòng bong, gỡ sớm tốt - Sức ép thời gian không cho phép kéo dài đàm phán, kết thúc đàm phán mục tiêu trước mắt (2) Thái độc thúc bách chèn ép: Là thái độ đề cập mạnh, xuyên qua vấn đề nhạy cảm Để có hiệu quả, việc gây sức ép thúc bách phải đảm bảo tinh tế, nều phía bên biết phía đàm phán với họ gây sức ép thúc bách, họ vấp phải cảm giác khó chịu Thúc ép khơng phải hình thức tra xấu xa mà chế nhằm cho phép hoàn thành thoả thuận đàm phán Thái độ sử dụng khi: - Phía ta mạnh - Phía bên cần kết thúc nhanh - Phía ta muốn khoanh vùng giới hạn đàm phán (3) Thái độ hờ hững, xa lánh: Là thái độ sử dụng tâm lý ngược đối phương, tránh cho đối phương cảm giác hớ hênh, thực tế, đối phương tự bán Nếu ta đến thoả thuận nhanh, phía đối phương nghĩ họ bị hớ ăn non Khơng nên đánh thức lịng tham đối phương cám dỗ họ leo thang Nên có thái độ hờ hững, xa lánh khi: - Phía bên mạnh - Phía ta chịu sức ép thời gian - Phía ta có giải pháp thay 1.3.1.3 Chuẩn bị biện pháp chiến lược Thái độ biện pháp chiến lược tuỳ tình hình cụ thể mà có hình thức cụ thể Dưới số biện pháp chiến lược thường sử dụng đàm phán thương mại: * Kiên nhẫn: Nghĩa là, dù ta có nơn nóng đến bao nhiêu, khơng bộc lộ để đối phương biết Phải chờ đợi, đối phương chưa định hình giải pháp Khi ta đưa đàm phán vào nhịp, ta người chi phối thoả thuận * Nín nhịn: Nghĩa là, khơng ta khước từ đàm phán dù việc đàm phán kéo dài lê thê, vấn đề chiếm lượng thời gian đáng, đàm phán bị ngắt quãng liên tục Nín nhịn biện pháp chiến lược chống lại thái độ gây sức ép thời gian * Có mặt lạnh: Nghĩa khơng biểu lộ quan tâm bên ngồi Đàm phán tiến triển, tan vỡ, điều khơng ảnh hưởng Ta đề nghị mà không nồng nhiệt, đáp ứng mà không nồng nàn, biện pháp gây sức ép * Bộc lộ thái độ chia xẻ: Nghĩa ta có quan tâm, có đặt vào vị phía bên Đây biện pháp có tác động mạnh để phá vỡ bế tắc hàn gắn dị biệt * Chuyển hướng đột ngột: Nghĩa là, ta tìm cách để khỏi bế tắc, vượt qua trở ngại để đến kết thúc đàm phán thắng lợi Khi đàm phán đến chỗ ngơn ngữ khoa trương, nhịp độ tắc nghẽn, chuyển hướng đột ngột biện pháp chiến lược theo nhà lý thuyết đàm phán, nhằm thay chuyện hai bên bàn chia táo đặt bàn, ta rung táo * Làm động tác giả: Làm động tác giả hành động kỹ thuật buôn bán/ thương mại hành động lừa dối Ta làm động tác giả đàm phán muốn bảo vệ điểm cụ thể thoả thuận * Bỏ bàn đàm phán: Nghĩa ta bỏ đối phương lại để đàm phán với họ Biện pháp khơng cực đoan người nhìn, dù ta mở lại đàm phán * Biến thành chuyện rồi: Nghĩa là, bên đàm phán đơn phương đưa lời đe doạ, đưa vấn đề đàm phán thành chuyện rồi, khơng thay đổi Người ta sử dụng biện pháp vấp phải vấn đề vô gay cấn sử dụng cách thận trọng * Biện pháp nhặt nhạnh: Nghĩa là, cắt chút đây, cắt chút kia, chẳng chốc mà cắt hết bánh Việt Nam có câu thành ngữ: “Cháo nóng húp quanh”, nghĩa khó sài sài chút một, hết * Khoanh vùng giới hạn: Nghĩa là, ta đặt giới hạn cho đàm phán bám vào giới hạn Đây biện pháp chống lại thái độ gây áp lực đàm phán đối phương * Chống thù địch: Nghĩa là, dùng kỹ thuật đàm phán để tránh gây thù địch bàn đàm phán, thù địch đối phương cố tình gây ra, có khơng phải chất họ Đối đầu không biện pháp tốt Phải tìm kiếm hài hồ xây dựng mối quan hệ tốt ta đàm phán 1.3.2.Chuẩn bị kế hoạch Công tác chuẩn bị kế hoạch đàm phán nhằm tạo môi trường định an toàn đàm phán; chuyển trọng tâm ý từ vấn đề chung sang vấn đề cần giải cụ thể quan hệ, xung đột, trình thực thoả thuận; tạo hiểu biết lẫn nhau, xây dựng quan hệ làm ăn hợp tác hiểu biết thay quan hệ đối đầu Quá trình chuẩn bị kế hoạch đàm phán gồm bước sau: 1.3.2.1 Thu nhập số liệu/dữ liệu thông tin * Thu thập thông tin nhân tổ chức Trước hết, phải điều tra kỹ lưỡng người hay phái đoàn mà ta gặp bàn đàm phán công ty mà ta buôn bán với họ, cụ thể hoạt động kinh doanh, nhu cầu tâm lý, cách nghĩ, cách phản ứng, chiến lược, sách lược, thủ tục đàm phán họ Phương pháp đơn giản nghiên cứu qua tư liệu xuất bản, báo cáo năm, thơng tin báo chí, quảng cáo tài liệu đăng ký quốc gia địa phương, báo cáo nhà phân tích đầu tư kinh doanh vốn, hồ sơ cơng ty phủ, hướng dẫn thị trường chứng khoán, tập nghiên cứu lưu hành nội bộ, thơng tin tín dụng công ty báo cáo tranh chấp tín dụng tài sản Thơng tin cá nhân lấy từ tiểu sử (Nếu nhà đàm phán Mỹ, tìm thấy tiểu sử họ ấn phẩm cập nhật hàng năm Moody’s, Standard and Poor’s, Dun & Bradstreet danh bạ danh nhân, có thư viện thư viện Quốc hội Mỹ, thư viện trường Đại học lớn.) Ở Việt Nam, việc lấy thơng tin khó hơn, không lấy qua tiểu sử hoạt động kinh doanh, bn bán với bạn hàng khác mà có quan hệ Bên cạnh thơng tin tiểu sử nhà đàm phán, cịn quan tâm đến phát biểu, báo liêu quan đến nhà đàm phán Các nguồn thơng tin đầy đủ chi tiết đến với ta qua gặp gỡ, vấn bên đàm phán với ta tình hình tranh chấp, giải xung đột cơng ty, đặc biệt gặp gỡ, vấn với bên làm việc không thành công với công ty mà ta đàm phán với bên có nhiều quan hệ kinh doanh với cơng ty Để thu lượm thơng tin cá nhân mà ta đàm phán mà không dựa vào tài liệu xuất bản, ta làm nói đoạn trên, đề cập thơng tin tiểu sử nhà đàm phán, nghĩa nói chuyện với bạn học cũ, người quen, bạn bè, đồng nghiệp cũ anh ta, thành viên câu lạc bộ, hội ngành nghề, cơng đồn mà tham gia Trong số trường hợp nhạy cảm, ta mở điều tra riêng liên quan đến địa vị xã hội công ty nhà đàm phán, quyền hạn phạm vi định, thủ thuật đàm phán, điểm mạnh, điểm yếu, nhu cầu tình cảm, tín ngưỡng, chí số thơng minh Đơi ta cịn cần tìm hiểu kỹ thêm tính cách, giọng nói, nét riêng tư, sở thích Tất thông tin cộng lại giúp nhà đàm phán đoán trước phong cách, tư phản ứng người gặp qua bàn đàm phán * Thu thập thông tin cho đàm phán thương mại quốc tế Thu thập thông tin cho đàm phán thương mại quốc tế mang tính phức tạp khó khăn so với thu thập thông tin phục vụ cho mua bán nội địa Ngồi thơng tin trình bày, cịn có thơng tin về: (1) Điều kiện địa lý, dân số sức mua thị trường đích xa cách ta có nửa vịng trái đất, nơi có yếu tố văn hoá (như phong tục, tập quán, thói quen tiêu dùng) hồn tồn khác hẳn ta; (2) Khả cạnh tranh hàng ta trước mặt hàng loại ngành kinh doanh xứ thành viên chủ yếu thị trường đích cung cấp; (3) Cơ sở hạ tầng bao gồm điều kiện giao thông vận tải, thông tin liên lạc, hoạt động tín dụng ngân hàng; (4) Chính phủ can thiệp phủ qua: giấy phép xuất nhập khẩu, thuế quan xuất nhập khẩu, hạn ngạch, loại thuế phụ, hoạt động yểm trợ Chính phủ Tóm lại, tồn bước giúp nhà đàm phán hiểu rõ bối cảnh mà bước vào người mà làm việc Vì lý đó, bước chuẩn bị gọi bước nhận thức nên chọn trưởng đồn có tính cách cho phép giao tiếp tốt phía bên c Địa điểm cho đàm phán: Địa điểm đàm phán tốt nhà đàm phán nơi cảm thấy gần gũi quen thuộc, để ăn ngủ đặn, thao lược thoải mái, tìm nguồn chuyên gia dễ dàng tham khảo ý kiến cấp thường xuyên Tuy vậy, đàm phán địa điểm khác nơi làm việc hàng ngày tạo cho nhà đàm phán thoải mái riêng Đó hội để mắt thấy, tai nghe, hội du lịch nhỏ nhoi ngày nghỉ cuối tuần hay phiên họp Trong lúc gay cấn, từ chối trả lời lý khơng mang theo tài liệu đầy đủ 1.3.2.5 Tự đánh giá đối phương Cổ nhân có câu: “Biết minh, biết người thơng, biết mình, biết người cường” Câu nói thật có ý nghĩa chuẩn bị đàm phán a Tự tìm hiểu kế hoạch trị chơi đối phương: Trong giao dịch người bán/ người mua, có yếu tố bề mặt làm ảnh hưởng đến đàm phán Bởi vậy, trước đàm phán, cần có phân tích kỹ lưỡng kế hoạch trò chơi đối phương b So sánh mục tiêu ta đối phương: Khi bước vào đàm phán, bên mang theo mục đích mục tiêu cụ thể Vì chuẩn bị đàm phán, việc so sánh mục tiêu bên đòi hỏi tất yếu Đương nhiên, thực tế, việc tìm hiểu mục tiêu đối phương khơng thực q trình thu lượm thơng tin đối phương Có số mục tiêu đối phương lên trình đàm phán, chí có mục tiêu mà suốt q trình đàm phán ta khơng phát c Tìm hiểu mục tiêu giấu kín Có mục tiêu đối phương không bộc lộ Nhưng lúc mục tiêu giấu kín chuyện vơ hại Tìm hiểu mục tiêu giấu kín khơng đơn giản Vì thế, để phát mục tiêu này, ngồi việc điều tra, nghiên cứu, thu thập thơng tin, nhà đàm phán đơi cịn phải dùng đến độ nhạy cảm để phát có khơng ổn cách tiếp cận vấn đề đối phương xử lý kịp thời d Tìm hiểu quyền hạn đối phương Có đàm phán tưởng đến kết nhiên trở thành phiên họp trù bị đối phương tuyên bố xin ý kiến chấp thuận cấp họ Để tránh chuyện vậy, phải tìm hiểu quyền hạn đối phương, liệu có phải người định cuối bàn đàm phán hay không e Chuẩn bị đề xuất giải pháp Một số kiểu giao dịch thương mại yêu cầu phải có văn trù bị làm sở cho đàm phán Tầm quan trọng văn trù bị lớn đến mức nhiều định có nên tiến hành đàm phán hay khơng Nội dung văn trù bị bao gồm đề xuất, giải pháp Nó phải thoả mãn yêu cầu sau: - Tính xác lập luận số liệu - Tính đầy đủ ngắn gọn - Tính thuyết phục - Tính thực tế - Tính sáng tạo - Tính quán lập luận số - Tính phong phú số liệu - Tính phù hợp nội dung phong cách trình bày - Tính dễ hiểu người đọc Chương Hiệpđịnh Thương mại Việt Nam – Hoa Kỳ 2.1 Giới thiệu chung Hiệp định Thương mại Việt Nam – Hoa Kỳ: Thực đường lối đối ngoại độc lập, tự chủ, đa phương hoá, đa dạng hoá quan hệ, đến Việt Nam ký kết hiệp định thương mại song phương với 81 nước vùng lãnh thổ, có thoả thuận chế độ đãi ngộ tối huệ quốc với 76 nước vùng lãnh thổ toàn giới Tuy nhiên, Hiệp định Thương mại Việt Nam - Hoa Kỳ hiệp định mang tính chất tổng thể bao quát Được đàm phán sở nguyên tắc Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO), Hiệp định khơng đề cập đến thương mại hàng hố mà chứa đựng điều khoản thương mại dịch vụ, đầu tư sở hữu trí tuệ Hiệp định đàm phán sở “bình đẳng, có lợi, tơn trọng độc lập chủ quyền lẫn nhau, có tính đến thực tế Việt Nam nước phát triển trình độ thấp, trình chuyển đổi cấu kinh tế hội nhập vào kinh tế khu vực giới” Ngày 13/7/2000, Washington, Hiệp định Thương mại Việt Nam - Hoa Kỳ thức ký kết Bộ trưởng Thương mại Việt Nam Vũ Khoan Đại diện Thương mại Hoa Kỳ Charlene Bashefsky, kết thúc năm đàm phán liên tục Sau trình thủ tục phê chuẩn Quốc hội hai nước, ngày 10/12/2001, hai bên Việt Nam Hoa Kỳ trao đổi công hàm việc phê chuẩn Và ngày tính ngày Hiệp định bắt đầu có hiệu lực 2.2 Nội dung Hiệp định Thương mại Việt Nam – Hoa Kỳ: 2.2.1 Kết cấu nội dung Hiệp định Thương mại Việt – Mỹ: Hiệp định Thương mại Việt – Mỹ có kết cấu chương, chương chứa đựng nhiều điều kèm theo phụ lục, sau: Chương 1: Thương mại hàng hóa Gồm điều khoản kèm theo Phụ lục A, B, C, D, E Chương 2: Quyền Sở hữu Trí tuệ Gồm 18 điều khoản Chương 3: Thương mại dịch vụ Gồm 11 điều khoản kèm theo Phụ lục F, G Chương 4: Phát triển quan hệ đầu tư Gồm 15 điều kèm theo Phụ lục H, I, văn bổ sung Chương 5: Tạo điều kiện thuận lợi cho kinh doanh Chỉ bao gồm điều khoản Chương 6: Các quy định liên quan tới tính minh bạch, cơng khai quyền khiếu kiện Bao gồm điều khoản Chương 7: Những điều khoản chung Bao gồm điều khoản Ngoài cịn có thư trao đổi (2 thư Bộ trưởng Thương mại Việt Nam Vũ Khoan bà Đại sứ Thương mại Mỹ Charlene Barshefky) Chỉ số cam kết Hiệp định có hiệu lực ngay, chẳng hạn, nhiều chủng loại hàng hóa Việt Nam hưởng thuế suất giảm đáng kể tham gia vào thị trường Mỹ Các phụ lục liệt kê cụ thể loại hàng hóa hai nước thời gian chúng bỏ giảm thuế xuất nhập 2.2.2 Các nội dung Hiệp định Thương mại Việt – Mỹ: Nội dung Hiệp định khái quát vấn đề quan hệ kinh tế thương mại Việt Nam Hoa Kỳ là: thương mại hàng hoá; Quyền Sở hữu Trí tuệ; thương mại dịch vụ; đầu tư (a) Nội dung chủ yếu thương mại hàng hoá Việt Nam Hoa Kỳ theo tinh thần Hiệp định Thương mại Việt – Mỹ: - Ngay vô điều kiện doanh nghiệp Việt Nam tổ chức phân phối hàng hóa thị trường Mỹ hàng hóa có xuất xứ từ Việt Nam đưa vào Mỹ hưởng Quy chế Tối huệ quốc, theo hàng hố xuất Việt Nam vào Mỹ giảm thuế nhập bình quân 30-40% Ngược lại, hàng hoá Mỹ đưa vào Việt Nam hưởng Quy chế Tối huệ quốc - Chính phủ Việt Nam cam kết tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp nước thuộc thành phần kinh tế quyền tự kinh doanh xuất nhập Theo đó, Nhà nước Việt Nam áp dụng biện pháp giảm bớt độc quyền kinh doanh xuất nhập khu vực thương mại Nhà nước Trừ số doanh nghiệp Nhà nước hoạt động ngành phi lợi nhuận, doanh nghiệp Nhà nước khác phải hoạt động theo chế thị trường - Quy định quyền kinh doanh xuất nhập doanh nghiệp Việt Nam Hoa Kỳ, Khoản Điều Chương Hiệp định có nêu rõ sau Hiệp định có hiệu lực: - Tất doanh nghiệp nước phép kinh doanh xuất nhập hàng hóa (trừ mặt hàng nêu Phụ lục B C phải thực tự hóa thương mại theo lộ trình) Điều đồng nghĩa với việc doanh nghiệp Việt Nam thành phần kinh tế có quyền kinh doanh thương mại xuất nhập hàng hóa, thực Việt Nam - Các doanh nghiệp có vốn đầu tư công dân công ty Hoa Kỳ phép nhập hàng hóa (trừ hạn chế quy định Phụ lục B C) để phục vụ trực tiếp hay gián tiếp cho sản xuất xuất doanh nghiệp dù loại hàng nhập nêu hay chưa nêu giấy phép đầu tư ban đầu họ (vì thời điểm xin giấy phép nhà đầu tư chưa dự đoán loại khối lượng hàng nhập phục vụ cho kinh doanh) Sau năm kể từ Hiệp định Thương mại Việt – Mỹ có hiệu lực thì: - Các doanh nghiệp lớn có vốn đầu tư Mỹ hoạt động lĩnh vực sản xuất chế tạo phép hoạt động thương mại xuất nhập Việt Nam - Các cơng dân cơng ty Mỹ phép góp vốn với đối tác Việt Nam để tiến hành kinh doanh thương mại xuất nhập tất mặt hàng, phần góp vốn ban đầu khơng vượt 49% vốn pháp định liên doanh Sau năm đó, vốn góp tăng lên khơng q 51% - Sau năm Hiệp Định có hiệu lực, công ty Hoa Kỳ phép thành lập công ty 100% vốn Hoa Kỳ để kinh doanh xuất nhập mặt hàng – Lưu ý: trừ hạn chế quy định Phụ lục B, C, D - Theo lộ trình thời gian, Chính phủ Việt Nam cam kết bãi bỏ dần rào cản phi thuế quan gây trở ngại cho hoạt động xuất khẩu, nhập như: hạn ngạch, giấy phép… nhằm tạo điều kiện cho doanh nghiệp Mỹ kinh doanh thương mại xuất nhập bình đẳng doanh nghiệp nước thị trường Việt Nam Theo đó, quy định áp dụng cho số lĩnh vực cụ thể sau: + Lĩnh vực kiểm soát hàng hoá xuất nhập Nhà nước: Ngay sau Hiệp định Thương mại Việt – Mỹ có hiệu lực, Việt Nam Hoa Kỳ phải loại bỏ tất quy định nhằm kiểm soát hạn chế xuất nhập hạn ngạch, giấy phép… loại hàng hoá, trừ quy định cụ thể nêu Phụ lục B C, hạn chế, hạn ngạch, yêu cầu cấp phép kiểm soát hàng hoá xuất nhập GATT 1994 cho phép + Lĩnh vực phí, phụ phí thuế nhập đánh vào hàng hoá trao đổi nước: Trong Điều Chương Hiệp định quy định vấn đề thuế nhập loại phí phụ phí có liên quan đến hàng nhập với nội dung sau: - Về phí phụ phí: Sau năm kể từ Hiệp định có hiệu lực, hai Bên cam kết áp dụng loại phí phụ phí đánh vào hàng xuất sang đối tác nhập từ đối tác mức tương xứng với chi phí dịch vụ cung ứng Các Bên phải đảm bảo rằng: loại phí phụ phí đánh vào hàng xuất khẩu, nhập khơng phải loại hình bảo hộ gián tiếp hàng sản xuất khơng phải nhằm mục đích tăng thu cho ngân sách - Về trị giá tính thuế nhập khẩu: Sau năm kể từ Hiệp định có hiệu lực, Bên cam kết tính thuế nhập dựa vào giá trị giao dịch hàng nhập Điều đồng nghĩa với việc không tính thuế hải quan dựa vào giá trị hàng hóa theo nước xuất xứ giá hàng hóa tính theo mức tối thiểu Bộ Tài Việt Nam đưa giá xác định cách võ đoán hay khơng có sở * Trong vịng năm kể từ Hiệp định có hiệu lực Bên bảo đảm khoản phí phụ phí quy định hàng nhập hệ thống định giá hải quan Bên quy định hay thực cách thống quán toàn lãnh thổ hải quan Bên * Sau năm tính từ ngày Hiệp định Thương mại Việt – Mỹ có hiệu lực, Việt Nam cam kết thực thuế suất cho mặt hàng nhập từ Mỹ theo mức quy định ghi Phụ lục E, với mức thuế suất bình quân giảm từ 1020% so với thuế suất MFN Việt Nam năm 1999 nhóm mặt hàng - Các doanh nghiệp có vốn đầu tư Hoa Kỳ kinh doanh xuất nhập thị trường Việt Nam theo lộ trình từ – 10 năm (tùy mặt hàng) nêu Phụ lục B, C D Hiệp định - Hai Bên Việt Nam Hoa Kỳ giải tranh chấp thương mại theo thông lệ quốc tế (nêu Điều Chương Hiệp định) Bên đảm bảo lãnh thổ có chế hiệu để công nhận thi hành phán trọng tài Quan hệ thương mại Việt Nam Mỹ theo tinh thần Hiệp định thiết lập nguyên tắc: (1) Nguyên tắc Quan hệ bn bán bình thường – NTR (Normal Trade Relations) hay gọi Quy chế Tối huệ quốc – MFN (Most Favoured Nation) Giải thích nguyên tắc Khoản Điều Chương nêu rõ: “Mỗi bên dành vô điều kiện cho hàng hóa có xuất xứ xuất từ lãnh thổ Bên đối xử không thuận lợi đối xử dành cho hàng hóa tương tự có xuất xứ xuất từ lãnh thổ nước thứ ba khác” Tuy nhiên, Khoản Điều Chương Hiệp định nêu rõ Nguyên tắc Tối huệ quốc mà Việt Nam Hoa Kỳ dành cho không áp dụng với trường hợp sau đây:  Những thuận lợi mà hai Bên dành cho liên minh thuế quan khu vực mậu dịch tự mà Bên thành viên đầy đủ;  Những thuận lợi dành cho nước thứ ba nhằm tạo thuận lợi cho giao lưu biên giới;  Các quy định mục 1.F điều không áp dụng thương mại hàng dệt sản phẩm dệt (2) Nguyên tắc Đối xử quốc gia nguyên tắc nhằm tạo mơi trường kinh doanh bình đẳng cho hàng hóa nhập so với hàng hóa sản xuất nước Nguyên tắc giải thích Điều 2, chương Hiệp định Thương mại Việt - Mỹ sau:  Mỗi Bên Việt Nam Mỹ, không Bên trực tiếp gián tiếp dùng loại thuế phí nội địa đánh vào sản phẩm nhập từ Bên cao so với mức thuế phí mà sản phẩm nội địa phải chịu  Hàng nhập có xuất xứ từ đối tác phải đối xử tương tự hàng hóa nội địa luật điều tiết, quy định, yêu cầu khác có ảnh hưởng đến việc bán hàng, chào hàng, mua hàng, vận tải phân phối hàng hóa, lưu kho sử dụng hàng  Bên phía Việt Nam Bên phía Hoa Kỳ khơng soạn thảo thêm quy định tiêu chuẩn kỹ thuật áp dụng riêng hàng nhập từ đối tác, nhằm tạo trở ngại cho hoạt động nhập nhằm bảo hộ sản xuất nước điều làm cho hàng nhập khó cạnh tranh  Việc xây dựng rào cản kỹ thuật: tiêu chuẩn vệ sinh, môi trường, chất lượng sản phẩm… quy định với hàng nhập phải phù hợp với quy định Tổ chức WTO quy định khơng mang tính chất hạn chế thương mại, không quy định cao so với quy định cho sản phẩm nội địa Tóm lại, nguyên tắc đối xử quốc gia hoạt động thương mại nguyên tắc đảm bảo cho hàng nhập hàng hóa sản xuất nội địa có điều kiện kinh doanh tương tự (b) Nội dung chủ yếu thực thi Quyền Sở hữu Trí tuệ theo tinh thần Hiệp định Thương mại Việt – Mỹ: - Hai Bên Việt Nam Hoa Kỳ cam kết bảo hộ thực thi Quyền Sở hữu Trí tuệ cách đầy đủ theo nội dung Hiệp định Sở hữu trí tuệ mà hai Bên ký trước theo cơng ước quốc tế bảo hộ Quyền Sở hữu Trí tuệ Các cơng ước là: