Đề xuất giải pháp hoàn thiện quy trình bán hàng bất động sản của công ty đất xanh miền nam

TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ TP HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH SINH VIÊN: LÊ TRẦN HUY HOÀNG CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Tên đề tài: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HỒN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG BẤT ĐỘNG SẢN CỦA CÔNG TY ĐẤT XANH MIỀN NAM Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 12 năm 2022 TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ TP HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH SINH VIÊN: LÊ TRẦN HUY HOÀNG MSSV: 1954012013 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Tên đề tài: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HỒN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG BẤT ĐỘNG SẢN CỦA CÔNG TY ĐẤT XANH MIỀN NAM Ngành: Quản trị kinh doanh Giảng viên hướng dẫn: Nguyễn Ngọc Đan Thanh Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 12 năm 2022 Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Ngọc Đan Thanh LỜI CẢM ƠN Trong suốt q trình thực tập hồn thiện báo cáo, em nhận nhiều quan tâm, giúp đỡ quý thầy cô anh chị phận cơng ty Với lịng biết ơn sâu sắc, em xin gửi đến toàn thể thầy cô giáo khoa Quản trị kinh doanh, Trường Đại học Mở TP.HCM tận tình giảng dạy giúp em tích lũy nhiều kiến thức hữu ích Đặc biệt, em xin gửi lời cám ơn chân thành đến cô Đan Thanh, người hỗ trợ em nhiều trình viết báo cáo, hướng dẫn tận tình giải đáp thắc mắc cho em giúp em hồn thành báo cáo thực tập tốt nghiệp lần cách trọn vẹn Em trân trọng cảm ơn Công ty Đất Xanh Miền Nam cho em hội, tạo điều kiện thuận lợi để em trải nghiệm, học hỏi, áp dụng kiến thức học vào thực tiễn Cuối cùng, em xin gửi lời cám ơn tới anh chị phòng kinh doanh công ty Đất Xanh Miền Nam, đặc biệt anh trưởng phịng Nhân nhiệt tình bảo, hỗ trợ em việc thu thập, tìm liệu, hướng dẫn cho em hội tiếp xúc gần với thực tế nhiều từ rút học kinh nghiệm sống cho thân Tuy nhiên, kiến thức chun mơn kinh nghiệm hạn chế nên nội dung báo cáo khơng tránh khỏi thiếu sót, em mong nhận góp ý, dẫn thêm q thầy q cơng ty để em học hỏi, tiếp thu hoàn thiện tương lai SVTH: Lê Trần Huy Hoàng i Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Ngọc Đan Thanh XÁC NHẬN CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP  Tp.Hồ Chí Minh, ngày… tháng… năm… Ký tên đóng dấu SVTH: Lê Trần Huy Hoàng ii Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Ngọc Đan Thanh MỤC LỤC PHẦN I: MỞ ĐẦU 1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 2.1 Mục tiêu chung 2.2 Mục tiêu cụ thể PHẠM VI NGHIÊN CỨU PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU MƠ TẢ VỊ TRÍ THỰC TẬP KẾT CẤU CỦA BÁO CÁO PHẦN II: HIỆN TRẠNG GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY 1.1 Sơ lược công ty 1.2 Lịch sử hình thành phát triển 1.3 Hệ thống tôn 1.3.1 Tầm nhìn 1.3.2 Sứ mệnh 1.3.3.Triết lý doanh nghiệp 1.3.4.Giá trị cốt lõi 1.4 Cơ cấu tổ chức 1.5 Thành tựu 10 1.6 Thị trường, sản phẩm 11 KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY GIAI ĐOẠN 2019-2021 11 QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY ĐẤT XANH MIỀN NAM 13 3.1 Nghiên cứu, hiểu rõ sản phẩm 13 3.2 Xây dựng chân dung khách hàng tiềm 15 3.3 Xây dựng nội dung bán hàng 17 3.4 Đặt mục tiêu thiết lập kế hoạch hành động 19 3.5 Tiệp cận khách hàng truyền thông điệp 20 3.6 Tư vấn, chăm sóc khách hàng trước bán thương lượng 21 3.7 Thực giao dịch 23 3.8 Chăm sóc khách hàng sau giao dịch 26 THỰC TRẠNG NHÂN SỰ BÁN HÀNG 26 SVTH: Lê Trần Huy Hoàng iii Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Ngọc Đan Thanh 4.1 Tổ chức lực lượng bán hàng 26 4.1.1 Quy trình tuyển dụng 26 4.1.2 Lực lượng bán hàng 27 4.1.3 Tổ chức lực lượng bán hàng 29 4.2 Chính sách người lao động 31 4.2.1 Chính sách lương thưởng 31 4.2.2 Chính sách phúc lợi – ưu đãi 34 4.3 Công tác đào tạo nhân viên 35 MỘT SỐ CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY ĐẤT XANH MIỀN NAM 36 5.1 Phương thức toán 36 5.2 Các sách ưu đãi 39 PHÂN TÍCH ƯU, NHƯỢC ĐIỂM CỦA QUY TRÌNH BÁN HÀNG 40 6.1 Ưu điểm 40 6.2 Nhược điểm 41 PHẦN III: GIẢI PHÁP 42 HOÀN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG 42 HOÀN THIỆN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 43 CHIẾN LƯỢC NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG 45 NÂNG CAO CÔNG TÁC PHỤC VỤ, TƯ VẤN KHÁCH HÀNG TRƯỚC, TRONG VÀ SAU GIAO DỊCH 45 NÂNG CAO QUÁ TRÌNH ĐÀO TẠO NHÂN VIÊN 46 Phần IV: KẾT LUẬN 47 SVTH: Lê Trần Huy Hoàng iv Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Ngọc Đan Thanh MỤC LỤC HÌNH Hình Logo công ty Hình 2: Sơ đồ tổ chức Hình 3: Quy trình bán hàng 13 Hình 4: Số lượng khách hàng booking dự án Diamond Boulervard tháng 10/2022 18 Hình 5: Bài viết dự án Diamond Boulevard Fanpage 19 Hình 6: Mẫu quản lý khách hàng 23 Hình 7: Quy trình thực giao dịch 23 Hình 8: Quy trình giao dịch dự án HT Pearl 24 Hình 9: Cơ cấu lao động theo giới tính 27 Hình 10: Cơ cấu lao động theo tuổi 28 Hình 11: Cơ cấu lao động theo trình độ chun mơn 29 Hình 12: Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng 30 Hình 13: Chính sách thưởng booking sớm dự án Diamond Boulevard 32 Hình 14: Chính sách thưởng nóng theo sản phẩm dự án Diamond Boulevard 33 Hình 15: Bảng so sánh dự án HT Pearl, Diamond Boulevard, Gem Sky World 33 Hình 17: Tiệc sinh nhật nhân viên 35 Hình 18: PTTT theo tiến độ xây dựng dự án Diamond Boulevard 36 Hình 19: PTTT theo thời gian dự án Diamond Boulevard 37 Hình 20: PTTT nhanh 70% có chiết khấu dự án Diamond Boulevard 37 Hình 21: PTTT nhanh 95% có chiết khấu dự án Diamond Boulevard 38 Hình 22: PTTT hỗ trợ ngân hàng dự án Diamond Boulevard .38 Hình 23: PTTT đặc biệt dự án Diamond Boulevard 39 Hình 24: Sự kiện cuối tuần dự án Gem Sky World 40 MỤC LỤC BẢNG Bảng 1: Kết hoạt động kinh doanh giai đoạn 2019-2021 11 Bảng 2: Sản phẩm, dự án Quý IV/2022 14 Bảng 3: Phân khúc khách hàng công ty năm 2021 16 Bảng 4: Lực lượng bán hàng tháng 11/2022 27 Bảng 5: Bảng lương 31 SVTH: Lê Trần Huy Hoàng v Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Ngọc Đan Thanh PHẦN I: MỞ ĐẦU LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI Trên thực tế Việt Nam đánh giá thị trường lớn mạnh với nhân học trẻ, động, chất lượng nguồn nhân lực ngày cao Cùng với việc tạo lòng tin tưởng từ doanh nghiệp nước Việt Nam khống chế tốt đại dịch, ưu điểm lớn thu hút quan tâm nhà đầu tư nước Đại diện Bộ Xây dựng cho biết tháng đầu năm 2022 có gần 2,7 tỷ vốn đầu tư trực tiếp nước (FDI) đăng ký “đổ” vào thị trường bất động sản Việt Nam Số liệu chứng tỏ Việt Nam điểm đến đầu tư an toàn, hấp đẫn dối với nhà đầu tư nước có vị tốt để thu hút FDI vào ngành kinh doanh bất động sản Bất động sản thị trường có vị trí vai trị quan trọng kinh tế - xã hội, có liên quan đến khoảng gần 35 lĩnh vực, ngành nghề khác trở thành nhịp cầu nối cho nhiều thị trường khác góp phần tăng thu ngân sách cho quốc gia Quá trình hội nhập kinh tế đặc biệt Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại giới WTO bước ngoặt tạo nhiều hội để phát triển ngành bất động sản đất nước đấu trường giới Mặt khác, thử thách để thị trường bất động sản Việt Nam phải đấu tranh tạo nhiều đổi bùng nổ để tạo chỗ đứng ổn định phát triển thương trường Trong tương lai, nguồn cung bất động sản không ngừng tăng nhằm đáp ứng cho nguồn cầu Do đó, để cạnh tranh với đối thủ, doanh nghiệp cần phải xây dựng quy trình bán hàng thật chuyên nghiệp hiệu nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng, thúc đẩy hoạt động kinh doanh tăng trưởng doanh thu cho doanh nghiệp Hiểu mức độ quan trọng lợi ích quy trình bán hàng mang lại, nên em lựa chọn đề tài “ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HỒN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG BẤT ĐỘNG SẢN CỦA CÔNG TY ĐẤT XANH MIỀN NAM” để nghiên cứu phân tích SVTH: Lê Trần Huy Hoàng Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Ngọc Đan Thanh MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 2.1 Mục tiêu chung - Phân tích hoạt động bán hàng bất động sản công ty Đất Xanh Miền Nam - Cải thiện kỹ tiếp cận thuyết phục khách hàng 2.2 Mục tiêu cụ thể - So sánh thực tế lý thuyết hoạt động bán hàng bất động sản công ty bất Đất Xanh Miền Nam - Đưa số biện pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng bất động sản công ty Đất Xanh Miền Nam - Nâng cao kỹ giao tiếp nhằm thuyết phục khách hàng lẻ qua phương tiện trực tuyến: FaceBook, Zalo, Email, điện thoại… PHẠM VI NGHIÊN CỨU - Phạm vi nghiên cứu: đề tài tiến hành khảo sát công ty Đất Xanh Miền Nam - Đối tượng nghiiên cứu: đề tài chủ yếu hướng đến hoạt động bán hàng công ty Đất Xanh Miền Nam PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU - Việc nghiên cứu đề tài sử dụng phương pháp như: - Phương pháp phân tích - Phương pháp tổng hợp - Phương pháp thu thập số liệu thứ cấp sơ cấp - Phương pháp quan sát - Phương pháp so sánh MƠ TẢ VỊ TRÍ THỰC TẬP Tôi thực tập công ty Đất Xanh Miền Nam Khối Kinh doanh Tiếp thị: thuộc Hệ thống Helios - Sàn 9TS với vị trí thực tập sinh kinh doanh thời gian 11 SVTH: Lê Trần Huy Hoàng Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Ngọc Đan Thanh tuần( từ 25/09/2022 đến 11/12/2022) Tôi thực công việc theo tuần sau: - Tuần 1,2 (25/9 - 9/10): • Học tập, tham gia buổi hội nhập văn hóa doanh nghiệp Cơng ty - • Nghiên cứu, tìm hiểu sản phẩm, dự án Cơng ty • Học hỏi, tìm hiểu công việc cần làm nhân viên kinh doanh • Tham gia số khóa đạo tạo kĩ bán hàng • Tham gia buổi kiện mở bán dự án HT Pearl • Tìm hiểu quy trình thực giao dịch Tuần 3,4 (10/10 - 23/10): • Cập nhật thông tin thị trường bất động sản, nhanh chóng nắm bắt nhu cầu khách hàng • Bắt đầu công việc nhân viên kinh doanh bất động sản đầu tiên: Salephone • Học hỏi kinh nghiệm, đào tạo kĩ riêng thực Trưởng phịng • Tham gia buổi huấn luyện sản phẩm, học hỏi chia sẻ kinh nghiệm nhóm bán hàng • Tiếp tục tham gia buổi kiện mở bán dự án vào chủ nhật hàng tuần - Tuần 5,6,7 (24/10 - 13/11): • Đi thị trường, tham quan dự án Công ty đối thủ cạnh tranh • Tìm kiếm, tiếp cận khách hàng thông qua kênh marketing online (Facebook) • Đi phát tờ rơi chợ Lái Thiêu, chợ Hịa Lân… • Tư vấn, hỗ trợ khách hàng dự án thơng qua kênh Telesale • Chăm sóc khách hàng từ trước, sau khách hàng sử dụng dịch vụ công ty SVTH: Lê Trần Huy Hoàng