Giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại công ty cổ phần gốm sứ việt

SVTH: Nguyễn Đức Thế GVHD: Ths Hoàng Thị Thanh Hương MỤC LỤC Trang MỞ ĐẦU CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN GỐM SỨ VIỆT Quá trình phát triển công ty Đặc điểm cấu tổ chức .7 Đặc điểm cơng nghệ quy trình chế biến sản phẩm Đặc điểm sản xuất sản phẩm .11 Đặc điểm lao động, tiền lương 14 Đặc điểm chất lượng sản phẩm 16 Tình hình tài Cơng ty Cổ phần Gốm Sứ Việt .17 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TẠI CÔNG TY 21 Các hoạt động liên quan tới hoạt động mở rộng thị trường .21 1.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường 21 1.2 Chính sách sản phẩm 22 1.3 Chính sách phân phối 23 1.4 Hoạt động xúc tiến bán hàng .25 1.5 Chính sách giá 26 Thực trạng hoạt động mở rộng thị trường công ty 29 2.1 Khái quát chung tình hình tiêu thụ 29 2.2 Phân tích tình hình mở rộng thị trường .31 Đánh giá thực trạng công tác mở rộng thị trường 39 3.1 Thành công công tác mở rộng thị trường .39 3.2 Những tồn nguyên nhân 40 CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIỆU THỤ TẠI CÔNG TY 43 I Định hướng phát triển công ty .43 II Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ công ty .43 Hồn thiện cơng tác nghiên cứu dự báo thị trường 43 Xây dựng sâu rộng mạng lưới, kênh phân phối tiêu thụ .48 Các vấn đề liên quan đến sản phẩm .51 Hoàn thiện việc xúc tiến chiến lược bán hàng .61 4.1 Lựa chọn hình thức quảng cáo phù hợp 61 4.2 Sử dụng Catalogue giới thiệu sản phẩm 64 4.3 Lựa chọn triển lãm buôn bán .64 KẾT LUẬN 66 TÀI LIỆU THAM KHẢO 67 Lớp QTKD Công nghiệp xây dựng - K36 SVTH: Nguyễn Đức Thế GVHD: Ths Hoàng Thị Thanh Hương MỞ ĐẦU Cùng với phát triển mạnh kinh tế, tốc độ thị hố tăng lên chóng mặt thời gian gần Trước thực tế đó, đặt câu hỏi cho tồn ngành vật liệu xây dựng nói chung ngành sản xuất gạch xây dựng gạch nói riêng đáp ứng đủ nhanh nhu cầu Mặc dù dung lượng thị trường lớn, mức độ cạnh tranh khơng phải nhỏ, doanh nghiệp phải tự tìm cho hướng riêng tồn phát triển Khi cường độ cạnh tranh lên cao nguy doanh nghiệp với doanh nghiệp vừa sản xuất vừa kinh doanh Đối với doanh nghiệp điểm mấu chốt nằm vấn đề tiêu thụ sản phẩm Có nhiều biện pháp đặt để giải vấn đề tiêu thụ, biện pháp tốt nằm vấn đề thị trường Làm để mở rộng thị trường tiêu thụ câu hỏi mà doanh nghiệp phải trả lời muốn giành thành công sản xuất kinh doanh Qua thời gian thực tập Công ty với kiến thức thu thập được, với tận tình hướng dẫn giáo Ths Hồng Thị Thanh Hương tồn thể anh chị cơng ty, em khẳng định cịn nhiều vấn đề đáng nói sách tiêu thụ sản phẩm cơng ty Chính em chọn đề tài: “Giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ Công ty Cổ Phần Gốm Sứ Việt” để làm chuyên đề tốt nghiệp, với mong muốn đóng góp phần nhỏ bé cho phát triển chung cơng ty Do trình độ có hạn, nên chun đề khơng thể tránh khỏi thiếu sót, em mong nhận góp ý từ phía tồn thể anh chị cơng ty để em hồn thành nhận thức tốt Em xin chân thành cảm ơn cô anh chị! Lớp QTKD Công nghiệp xây dựng - K36 SVTH: Nguyễn Đức Thế GVHD: Ths Hoàng Thị Thanh Hương Kết cấu chuyên đề Ngoài phần mở đầu phần kết luận, chuyên đề chia làm chương sau: Chương I: Tổng quan Công ty Cổ Phần Gốm Sứ Việt Chương II: Phân tích thị trường tiêu thụ hoạt động marketing Công ty Chương III: Giải pháp nâng cao khả mở rộng thị trường Công ty Cổ Phần Gốm Sứ Việt Lớp QTKD Công nghiệp xây dựng - K36 SVTH: Nguyễn Đức Thế GVHD: Ths Hoàng Thị Thanh Hương CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CƠNG TY CỔ PHẦN GỐM SỨ VIỆT Q trình phát triển công ty + Một vài khái quát chung: - Tên công ty: Công ty Cổ Phần Gốm Sứ Việt - Tên tiếng Anh: Viet Ceramic Joint Stock Company - Thành lập tháng 12/1978 - Địa điểm ĐKKD: Số 88 Ngọc Trục - Đại Mỗ - Từ Liêm - Hà Nội - Văn phịng Cơng ty: Số 237 Hà Huy Tập - Yên Viên - Gia Lâm - Hà Nội - Số tài khoản NH: 1220202002850 - NHNN & PTNT - Điện thoại: 04.6982879 - Fax: 04.2613001 - Ngành nghề kinh doanh: Sản xuất kinh doanh loại gạch xây dựng làm từ đất sét nung + Các giai đoạn phát triển công ty * Thời kỳ từ năm 1978-2000: Đây thời kỳ công ty tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh dây chuyền hệ chế biến tạo hình Rumani chế tạo, nung đốt sản phẩm lò vòng Hopnal Sản phẩm chủ yếu có gạch đặc, suất lao động thấp, công suất thiết kế 20 triệu viên/năm song suất cao đạt triệu viên/năm, có năm đạt triệu viên/năm (năm 1984), trung bình triệu viên/năm Trong thời kỳ tồn là: - Dây chuyền cơng nghệ lạc hậu - Năng suất lao động thấp (30-40 người/1 triệu viên/năm) SV: Nguyễn Đức Thế - Lớp: QTKD Công nghiệp xây dựng - K36 SVTH: Nguyễn Đức Thế GVHD: Ths Hoàng Thị Thanh Hương *Thời kỳ 2001-2004: Để khắc phục tình trạng máy móc thiết bị lạc hậu, đáp ứng đòi hỏi chế thị trường nhằm tồn phát triển, từ cuối năm 2001 đên tháng 5/2004 công ty đầu tư đổi trang thiết bị, thay hoàn toàn dây chuyền cũ dây chuyền chế biến tạo hình Ucraina chế tạo Phơi gạch nhà kính sấy nung hệ lò nung Tuynel liên hợp Đây hệ dây chuyền máy móc, thiết bị công nghệ tiên tiến để sản xuất loại gạch ngói đất sét nung Tổng số vốn đầu tư 19 tỷ đồng, công suất thiết kế 40 triệu viên/năm * Thời kỳ 2005-2007: Đây thực thời kỳ chuyển cơng ty, liên tục thực đột phá sản xuất kinh doanh Những tiêu kinh tế, kỹ thuật đật vượt kế hoạch đề Sản lượng liên tục tăng trưởng, doanh thu năm sau cao năm trước Kết sản xuất kinh doanh có lãi Cơng ty bắt đầu tự đứng vững đơi chân Đặc điểm cấu tổ chức Hình 1: Sau sơ đồ tổ chức máy cơng ty GIÁM ĐỐC Phó Giám Đốc sản xuất Phịng kỹ thuật Phân xưởng Phó Giám Đốc kinh doanh Phịng kế tốn Phân xưởng SV: Nguyễn Đức Thế - Lớp: QTKD Công nghiệp xây dựng - K36 Phòng tiêu thụ Quầy bán giới thiệu sản phẩm SVTH: Nguyễn Đức Thế GVHD: Ths Hoàng Thị Thanh Hương - Giám đốc: Là người đại diện pháp nhân công ty, chịu trách nhiệm trước Tổng công ty Gốm Thuỷ tinh Việt Nam (Viglacera) trước pháp luật hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Trong công ty Giám đốc trực tiếp quản lý phịng kế tốn - tài - Phó giám đốc: Có nhiệm vụ giúp việc cho Giám đốc điều hành số lĩnh vực hoạt động công ty, chịu trách nhiệm trước Giám đốc Đảng uỷ công ty kết thực nhiệm vụ giao - Các phòng ban chức năng: + Phòng kế toán: Chịu quản lý trực tiếp Giám đốc, nhiệm vụ chủ yếu: Quản lý tài cơng ty, xây dựng biểu tính lương cho cơng nhân sản xuất sở định mức mà Phó giám đốc sản xuất gửi xuống, tổng hợp số liệu tiêu thụ phòng tiêu thụ cung cấp Phòng kế toán gồm 01 kế toán trưởng kế toán viên phụ trách mảng việc khác là: kế toán bán hàng, kế toán tiền lương, kế toán vật tư + Phòng tiêu thụ sản phẩm: Trong biên chế cơng ty gồm có 03 người - 01 trưởng phòng nhân viên (trưởng phòng quản lý chung công tác tiêu thụ, nhân viên phụ trách vấn đề thu nợ, nhân viên phụ trách vấn đề ghi chép tiêu thụ hàng ngày) + Phòng kỹ thuật: Đóng vai trị quan trọng định tới chất lượng sản phẩm Tổ chức thực hện kiểm tra chất lượng, định mức nguyên vật liệu đầu vào đất, than, điện tham gia tạo khuôn tạo hình cho sản phẩm Lập kế hoạch sửa chữa, bảo dưỡng máy móc thiết bị kỳ, trực tiếp giải vấn đề phát sinh trình sản xuất + Phân xưởng sản xuất: Tại phân xưởng 2, công nhân phận trực tiếp tham gia vào trình sản xuất sản phẩm, từ khâu tiên tạo hình sản phẩm khâu cuối lò sản phẩm Tại phân xưởng sản xuất gồm nhiều phận khác Các phận bố trí theo hệ thống dây chuyền suất lao động cao SV: Nguyễn Đức Thế - Lớp: QTKD Công nghiệp xây dựng - K36 SVTH: Nguyễn Đức Thế GVHD: Ths Hoàng Thị Thanh Hương đáp ứng đủ lượng mộc vào lò theo kế hoạch định phận sản xuất chính, bao gồm: Bộ phận tưới nước ngâm ủ Bộ phận đảo, ủi đất Bộ phận sản xuất than galet Bộ phận tạo hình sản phẩm bảo quản Bộ phận đảo cáng, xe phơi vận chuyển Bộ phận xếp goòng Bộ phận sấy nung sản phẩm Bộ phận dỡ gng, phân loại Đặc điểm cơng nghệ quy trình chế biến sản phẩm Hiện cơng ty có loại dây chuyền cơng nghệ khác nhau: - Hệ máy chế biến tạo hình Ucraina: Đây công nghệ tiên tiến nay, sản xuất với khối lượng lớn chất lượng sản phẩm tương đối cao - Hệ máy EG10: Sản phẩm chủ yếu gạch đặc gạch R60 Chất lượng máy Ucraina phù hợp với thị trường nông thôn địa bàn lân cận - Hệ máy Ba lan: Là dây chuyền từ thời kỳ công ty thành lập phát huy hiệu thời gian dài, cịn tương đối lạc hậu Đối với ba loại dây chuyền có máy Ucraina hoạt động hết cơng suất, có hai dây chuyền lại, tạm thời dừng hoạt động (hệ máy Ba Lan), hoạt động cầm chừng (hệ máy EG10) * Từ đặc điểm công nghệ sau ta tìm hiểu để hiểu rõ quy trình chế biến sản phẩm hệ máy Ucraina SV: Nguyễn Đức Thế - Lớp: QTKD Công nghiệp xây dựng - K36 SVTH: Nguyễn Đức Thế GVHD: Ths Hoàng Thị Thanh Hương Hình 2: Quy trình chế biến sản phẩm hệ máy Ucraina Nước Nhà chứa đất Kho than Cấp liệu thùng Nghiền Băng tải Cấp liệu thùng Máy cán thô Máy cán mịn Bể ủ Máy xúc nhiều gàu Phơi bảo quản Máy nhào trục có lưới lọc Xếp goòng Máy nhào ép liên hợp Bàn cắt (khâu tạo hình) SV: Nguyễn Đức Thế - Lớp: QTKD Cơng nghiệp xây dựng - K36 Sấy nung lò Tuynel Dỡ goòng phân loại sản phẩm SVTH: Nguyễn Đức Thế GVHD: Ths Hoàng Thị Thanh Hương Đặc điểm sản xuất sản phẩm Hiện cấu sản phẩm công ty gồm loại gạch xây QTC, gạch nem QTC, gạch chẻ, ngói lợp Ngồi để đáp ứng nhu cầu đa dạng khách hàng công ty tiến hành sản xuất số loại gạch nem khác, nhiên số lượng sản phẩm sản xuất hạn chế, số loại bước đầu đưa vào thí nghiệm như: gạch mắt na, gạch dừa, ngói hài, ngói cổ, ngói chiếu, gạch lỗ rỗng Qua bảng ta thấy, số lượng gạch xây qua năm cao Năm 2003 chiếm 71,45% tổng sản lượng quy đổi Năm 2004 chiếm 57,2% tổng sản lượng quy đổi Năm 2005 chiếm 45,6% tổng sản lượng quy đổi Năm 2006 chiếm 22,4% tổng sản lượng quy đổi Trong chiếm tỷ trọng lớn nhấy gạch xây hai lỗ, có đặc tính ưu việt loại gạch lỗ, 10 lỗ, gạch đặc độ bóng, độ bền, khả chịu lực tính thơng dụng xây dựng Hiện loại gạch tiêu thụ rộng từ vùng nâng thôn tới vùng thành thị Trong cấu sản phẩm công ty gạch 10 lỗ sản phẩm nhất, nhiên công ty đưa vào sản xuất mang tính chất thử nghiệm chưa sản xuất đại trà giá thành sản phẩm cịn cao khơng sử dụng thơng dụng cơng trình, chủ yếu dùng cho cơng trình mang tính chất đặc biệt SV: Nguyễn Đức Thế - Lớp: QTKD Công nghiệp xây dựng - K36 SVTH: Nguyễn Đức Thế GVHD: Ths Hoàng Thị Thanh Hương Bảng 1: Doanh thu loại gạch qua năm ĐVT: 1.000 đồng ST Loại sản phẩm 2003 2004 2005 2006 6.091.047,3 213.927,57 4.755.103,2 296.253,775 440.490,96 58.844,82 T Gạch xây QTC - Gạch lỗ - Gạch lỗ - Gạch 10 lỗ - Gạch đặc 6.748.489,12 4.381.693,812 349.633,2 188.772,426 301.283,58 66.734,523 660.701 478.778,423 Gạch nem QTC - Gạch nem rỗng 104.866,16 - Gạch blốc 145.130,16 Gạch chẻ Gạch chẻ 109.312,875 200*200 Gạch chẻ 250*250 Gạch chẻ 300*300 Ngói lợp 22v/m2 Gạch dừa Ngói trang trí Ngói úp 197,538 755.596 2.961,152 83.282,4 19.801,42 37.304,904 345.141,365 58.419,27 24.571,896 232.129,65 138.131,945 349.199,624 592.217,48 3.324,06 45.735,812 267.935,402 1.680,66 12.973,143 16.609,488 783.247,9 67.590,376 57.845,124 6.854,713 1.015.659,744 932.320,18 161.530,192 395.669,12 11.721,703 145.796,948 7.080,282 49.805,248 Nguồn: Phịng Tổ chức hành + Báo cáo kiểm điểm thực kế hoạch sản xuất kinh doanh năm từ năm 2003 đến năm 2006 Các loại gạch nem gạch chẻ số lượng sản xuất tương đối cao, thị trường vùng nơng thơn rộng lớn Do đặc tính vùng nông thôn thường xuyên tiếp xúc với đồng ruộng, việc sử dụng gạch chẻ cơng ty để lát hiệu vừa rẻ loại gạch men vừa đảm bảo tính thẩm mỹ Chính lý mà kế hoạch năm tới công ty trọng vào sản xuất hai loại sản phẩm SV: Nguyễn Đức Thế - Lớp: QTKD Công nghiệp xây dựng - K36