Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty may chiến thắng

Lời mở đầu Đối với doanh nghiệp nào, dù doanh nghiệp thơng mại hay doanh nghiệp sản xuất muốn tồn phát triển phải có thị trờng để tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp thơng mại hoạt động chủ yếu thị trờng Doanh nghiệp công nghiệp phải hoạt động lĩnh vực sản xuất thị trờng Muốn trì phát triển sản xuất phải làm tốt khâu tiêu thụ việc thực đợc qua việc mở rộng thị trờng Trớc chế tập trung quan liêu bao cấp, doanh nghiệp lo thị trờng tiêu thụ Sản phẩm doanh nghiệp sản xuất đợc Nhà nớc phân phối đến đơn vị cá nhân có nhu cầu Ngày với chế thị trờng có quản lí Nhà nớc, doanh nghiệp sản xuất việc phải thực tốt sản xuất, nâng cao hiệu sản xuất phải tìm cho thị trờng phù hợp để tiêu thụ sản phẩm sản xuất Trong đó, thị trờng có hạn khối lợng tiêu dùng Do doanh nghiệp phải cạnh tranh với để giữ cho phần thị trờng cũ tìm kiếm mở rộng thêm thị trờng để mở rộng sản xuất kinh doanh Trong trình thực tập Công ty May Chiến Thắng em nhận thấy hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty chủ yếu gia công theo đơn đặt hàng khách nớc Hoạt động sản xuất đà đạt đợc yêu cầu đảm bảo chất lợng sản phẩm sản xuất ra, sản phẩm đà đợc khách hàng nớc khó tính nh nớc EC chấp nhận Tuy nhiên, gia công cho khách hàng nớc hiệu doanh thu đem lại không cao Công ty thu đợc phí gia công Mặt khác, việc gia công cho khách hàng nớc làm cho sản xuất Công ty bị động phải phụ thuộc vào đơn hàng nguyên liệu khách hàng đa đến Khó khăn Công ty làm để mở rộng thị trờng tiêu thụ trực tiếp (bán FOB) sản phảm Công ty Hình thức đem lại hiệu cao giá FOB thờng cao giá gia công nhiều Vậy yêu cầu mở rộng thị trờng tiêu thụ tất yếu khách quan đáp ứng yêu cầu phát triển Công ty Mở rộng thị trờng cho phép doanh nghiệp chuyển dần từ hình thức gia công cho nớc sang hình thức mua nguyên liệu bán thành phẩm nhằm đem lại hiệu cao Trớc thực tế Công ty kết hợp với kiến thức đà đợc học thời gian qua em xin chon đề tài: Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty May Chiến Thắng Không kể mở đầu kết luận chuyên đề gồm ba phần chính: Chơng I: Lý luận chung thị trờng công tác tiêu thụ sản phÈm cđa doanh nghiƯp nỊn kinh tÕ thÞ trêng Chơng II: Phân tích thực trạng thị trờng tiêu thụ Công ty May Chiến Thắng từ năm 1997 đến năm 2000 Chơng III: Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty May Chiến Thắng Để nghiên cứu đề tài em đà sử dụng số phơng pháp nghiên cứu nh: Phân tích, so sánh, biểu đồ nhằm thấy rõ đợc khó khăn, tồn công tác mở rộng thị trờng Công ty để từ đề giải pháp khắc phục Chơng I Lý luận chung thị trờng công tác tiêu thơ s¶n phÈm cđa doanh nghiƯp nỊn kinh tÕ thị trờng i vấn đề chung thị trờng Khái niệm thị trờng a) Các khái niệm thị trờng: Thị trờng yếu tố thiếu đợc sản xuất hàng hoá Do thị trờng phạm trù kinh tế sản xuất hàng hoá Có nhiều quan điểm khác thị trờng nhng theo quan điểm chung định nghĩa nh sau: " Thị trờng bao gồm toàn hoạt động trao đổi hàng hoá đợc diễn thống hữu với mối quan hệ chúng phát sinh gắn liền với không gian định" b) Các nhân tố thị trờng: Để hình thành nên thị trờng cần phải có yếu tố sau: - Các chủ thể tham gia trao đổi: Chủ yếu bên bán, bên mua Cả hai bên phải có vật chất có giá trị trao đổi - Đối tợng trao đổi: hàng hoá, dịch vụ - Các mối quan hệ chủ thể: Cả hai bên hoàn toàn độc lập với nhau, họ hình thành mối quan hệ nh: quan hệ cung-cầu; quan hệ giá cả; quan hệ cạnh tranh - Địa điểm trao đổi nh: chợ, cửa hàng diễn không gian định Phân loại thị trờng Thị trờng tổng thể mối quan hệ phức tạp Để dễ nghiên cứu tiếp cận thị trờng ngời ta tiến hành phân loại thị trờng Phân loại thị trờng để nắm đợc đặc điểm loại thị trờng ( thị trờng loại giống hay vài tiêu thức ), từ nhà kinh doanh định phơng thức ứng xử thích hợp để chiếm lĩnh phận thị trờng cụ thể Có nhiều cách phân loại thị trờng nh: - Phân loại vào hình thái vật mục đích sử dụng hàng hoá trao đổi thị trờng có loại thị trờng chủ yếu, là: Thị trờng yếu tố sản xuất, thị trờng hàng tiêu dùng thị trờng dịch vụ - Căn vào số lợng vị trí ngời bán ngời mua thị trờng có loại thị trờng điển hình, là: Thị trờng độc quyền, thị trờng cạnh tranh, thị trờng độc quyền cạnh tranh - Căn theo đối tợng mua bán bao gồm: Thị trờng hàng hoá, thị trờng tín dụng-tiền tệ thị trờng lao động - Căn theo phạm vi có thị trờng, là: Thị trờng địa phơng, thị trờng dân tộc ( thị trờng có vùng thu hút nớc ), thị trờng quốc tế - Căn theo khả đáp ứng yêu cầu tiêu dùng xà hội: Cách phân loại đợc dùng để phân loại thị trờng sản phẩm, giúp cho nhà kinh doanh xác định đợc thị trờng mục tiêu tơng lai phát triển thị trờng sản phẩm Theo cách phân loại có loại thị trờng: + Thị trờng thực tế bao gồm toàn khách hàng loại sản phẩm + Thị trờng tiềm bao gồm thị trờng thực tế phận khách hàng tiềm + Thị trờng lý thuyết bao gồm toàn dân c n»m vïng thu hót cđa thÞ trêng Vai trò thị trờng Thị trờng có vai trò quan trọng sản xuất hàng hoá, kinh doanh quản lý kinh tế Thị trờng cầu nối sản xuất tiêu dùng Thị trờng khâu quan trọng trình tái sản xuất hàng hoá Ngoài thị trờng nơi kiểm nghiệm chi phí sản xuất, chi phí lu thông thực yêu cầu qui luật tiết kiệm lao động xà hội Thị trờng nơi thể quan hệ hàng hoá - tiền tệ Thị trờng có vai trò kích thích mở rộng nhu cầu hàng hoá dịch vụ từ mở rộng sản xuất thúc đẩy kinh tế phát triển Thị trờng đợc coi " gơng " để sở sản xuất kinh doanh nhận biết đợc nhu cầu xà hội đánh giá hiệu kinh doanh thân Thị trờng thớc đo khách quan sở kinh doanh Tóm lại, quản lý kinh tế, thị trờng có vai trò vô quan trọng Nó đối tợng, kế hoạch hoá Thị trờng công cụ bổ sung cho công cụ điều tiết vĩ mô kinh tế Nhà nớc, môi trờng kinh doanh nơi Nhà nớc tác động vào trình kinh doanh sở Chức thị trờng qui luật kinh tế thị trờng Chức thị trờng tác động khách quan vốn có bắt nguồn từ chất thị trờng tới trình sản xuất đời sống kinh tế xà hội Thị trờng có chức chính: Chức thừa nhận, chức thực hiện, chức điều kiết kích thích chức thông tin Sự hoạt động kinh tế thị trờng phải tuân theo qui luật sau: Qui luật giá trị: qui luật sản xuất lu thông hàng hoá Qui luật cung - cầu: Theo qui luật giá hàng hoá phụ thuộc vào mối quan hệ cung - cầu sản phẩm thị trờng Qui luật cạnh tranh: Đây qui luật tồn tất yếu kinh tế thị trờng ii Bản chất hoạt động tiêu thụ Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Xét cách đơn giản tiêu thụ sản phẩm trình chuyển hoá quyền sở hũ quyền sử dụng hàng hoá,tiền tệ chủ thể kinh tế Hay nói cách khác ,tiêu thụ sản phẩm trình thực giá trị hàng hoá mà qua hàng hoá đợc chuyển từ hình thái vật sang hình thái tiền tệ vòng chu chun vèn s¶n xt kinh doanh cđa doanh nghiƯp đợc hình thành Nói nh có nghĩa tiêu thụ sản phẩm cầu nối trung gian bên sản xuất ,phân phối bên tiêu dùng mà qua doanh nghiệp đáp ứng đợc nhu cầu của ngời tiêu dùng cấu ,số lợng ,chất lợng ,mẫu mà đặc tính thơng phẩm cách tốt Để hoạt đọng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp diễn nh kế hoạch mục tiêu đặt doanh nghiệp phải làm tốt phối hợp nhịp nhàng khâu từ nghiên cứu thị trờng ,nghiên cứu khách hàng ,lựa chọn xác lập kênh phân phối ,các sách hình thức bán hàng ,tiến hành quảng cáo đến hoạt động xúc tiến bán hàng Nh tiêu thụ sản phẩm tổng thể biện pháp tổ chức, kinh tế kế hoạch nhàm thực việc nghiên cứu nắm bắt nhu cầu thị trờng, tiếp nhân sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá xuất bán theo yêu cầu khách hàng với chi phí nhỏ mhất Vai trò tiêu thụ sản phẩm: Trong chế thị trờng nay, việc tiêu thụ sản phẩm luôn vấn đề quan tâm doanh nghiệp công nghiệp Bởi tiêu thụ đợc sản phẩm doanh nghiệp thu hồi đợc vốn bỏ thu đợc lợi nhuận, từ có tích luỹ để tiến hành tái sản xuất mở rộng Khi kinh tế hàng hoá phát triển, chế thị trờng đợc hình thành hoàn thiện vấn đề tiêu thụ doanh nghiệp lại khó khăn phức tạp Nó tiêu tổng hợp nhất, thông qua đánh giá đợc qúa trình hoạt động doanh nghiệp Phân tích trình tiêu thụ sản phẩm ta thấy có vai trò sau: - Việc tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp thu hồi đợc vốn, từ có sở để đầu t cho trình sản xuất có hiệu - Kết đạt đợc khâu tiêu thụ phản ánh kết cuối hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp - Góp phần quan trọng việc trì, phát triển mở rộng thị trờng tiêu thụ Hoạt động tích cực khâu tiêu thụ góp phần quan trọng mang lại lợi nhuận cao, mở rộng sản xuất, nâng cao đời sống cán bộ, công nhân viên doanh nghiệp thơng mại Với ngành công nghiệp nói riêng kinh tế quốc dân nói chung góp phần tạo nhiều sở vật chất cho xà hội, làm cho cung - cầu hàng hoá đợc ổn định, đặc biệt góp phần tạo công ăn việc làm cho ngời lao động Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm Nói đến tiêu thụ sản phẩm không nói đến tổ chức hệ thống mạng lới phân phối tiêu thụ mà bao gồm nhiều vấn đê nhằm làm cho việc tiêu thụ trở nên dễ dàng đạt đợc hiệu Do việc tiêu thụ sản phẩm bao gồm nội dung sau: Nghiên cứu thị trờng, tổ chức thu thập thông tin nhu cầu sản phẩm qua thông tin quy mô thị trờng ( số lợng ngời tiêu dùng, khối lợng hàng hoá tiêu thụ, doanh số bán thực tế ), thông tin môi trờng dân c, môi trờng kinh tế, môi trờng văn hoá xà hội, môi trờng công nghệ môi trờng pháp luật Xây dựng lựa chọn chiến lợc sản phẩm chiến lợc thị trờng Nội dung chiến lợc sản phẩm gồm vấn đề sau: + Xác định xem loại sản phẩm mà doanh nghiệp đà sản xuất kinh doanh có đợc thị trờng chấp nhận hay không: + Nếu nh sản phẩm đợc sản xuất kinh doanh không đợc thị trờng chấp nhận phải tiến hành đa dạng hoá sản phẩm cũ cho có hiệu + Thời điểm thay đổi sản phẩm cũ đợc tiến hành lúc cho thích hợp Lựa chọn phơng thức tiêu thụ sản phẩm: + Căn vào trình vận động hàng hoá từ sản xuất đến ngời tiêu dùng ta có phơng thức phân phối tiêu thụ sau: + Phơng thức tiêu thụ phân phối trực tiếp: Luồng tiêu thụ phơng thức thể qua sơ đồ sau: Doanh nghiệp ngời sản xuất Ngời tiêu dùng + Phơng thức tiêu thụ phân phối gián tiếp: Luồng tiêu thụ phân phối Doanh nghiệp sản xuất Trung gian phơng thức thể qua sơ đồ sau: Ngời tiêu dùng + Phơng thức tiêu thụ phân phối hỗn hợp: Phơng thức vận động phơng thức tiêu thụ trực tiếp gián tiếp + Xây dựng sách giá dựa sở xác định lợng cung lợng cầu loại hàng hoá Giá chịu ảnh hởng nhân tố nh chi phí cho sản phẩm, nhu cầu thị trờng ( Sức mua, môi trờng văn hoá xà hội, tôn giáo, phong tục tập quán ), cạnh tranh, nhân tố luật pháp trị Ngoài ra, việc chọn phơng thức giao dịch, ký kết hợp đồng quan trọng Công tác hỗ trợ tiêu thụ: + Nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm cần phải có biện pháp hỗ trợ, kích thích tiêu thụ, nh biện pháp: Quảng cáo qua phơng tiện báo chí, đài phát thanh, bao bì nhÃn mác hàng hoá, ti vi Chào hàng, hội nghị khách hàng, hội chợ + Tuỳ theo điều kiện doanh nghiệp tuỳ loại sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn hay hình thức để hỗ trợ công tác tiêu thụ Các nhân tố ảnh hởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm Nhân tố khách quan: + Nhân tố thuộc vào tầm vĩ mô: Đó chủ trơng sách, biện pháp Nhà nớc can thiệp vào thị trờng, tuỳ theo điều kiện cụ thể quốc gia cđa tõng thêi kú mµ Nhµ níc cã sù can thiệp khác Song biện pháp chủ yếu phổ biến đợc sử dụng là: Thuế, quỹ bình ổn giá, trợ giá, lÃi suất tín dụng nhân tố môi trờng kinh doanh nh cung cấp sở hạ tầng bao gồm: Cơ sở hạ tầng xà hội Tất tác động trực tiếp đến quan hệ cung cầu vào môi trờng kinh doanh doanh nghiệp + Nhân tố thuộc thị trờng, khách hàng: Thị trờng: nơi doanh nghiệp thực việc tìm kiếm yếu tố đầu vào đầu cho trình sản xuất kinh doanh Bất biến động thị trờng ảnh hởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh cđa doanh nghiƯp mµ trùc tiÕp nhÊt lµ tíi công tác tiêu thụ sản phẩm Quy mô thị trờng ảnh hởng tới công tác tiêu thụ sản phÈm cđa doanh nghiƯp theo tû lƯ thn, tøc lµ thị trờng lớn khả tiêu thụ sản phẩm khả thu lợi nhuận cao Tuy nhiên, thị trờng lớn sức ép thị trờng đối thủ cạnh tranh lớn theo, yêu cầu chiếm lĩnh thị phần doanh nghiệp cao + Khách hàng: Tác động đến công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thông qua khả mua hàng, khả toán, cấu chi tiêu khách hàng + Nhân tố trị xà hội: Nhân tố trị xà hội thờng thể qua sách tiêu dùng, quan hệ ngoại giao, tình hình đất nớc, phát triển dân số, trình độ văn hoá, tập quán sinh hoạt, lối sống nhân tố biểu nhu cầu ngời tiêu dùng + Nhân tố địa lý, thời tiết khí hậu: Các tác động trực tiếp đến nhu cầu tiêu dùng tầng lớp dân c tác động đến chủng loại, cấu hàng hoá thị trờng + Môi trờng công nghệ: Môi trờng công nghệ đòi hỏi chất lợng hàng hoá, mẫu mÃ, hình thức chủng loại sản phẩm giá Tính chất môi trờng công nghệ liên quan đến vật liệu để tạo sản phẩm, đầu t kỹ thuật qua giá đợc thiết lập Mỗi chủng loại hàng hoá muốn tiêu thụ đợc phải phù hợp với môi trờng công nghệ nơi đợc đa đến tiêu thụ Nhân tố chủ quan: Đó nhân tố thuộc chÊt doanh nghiƯp bao gåm: + Nh©n tè vỊ chÊt lợng sản phẩm: Khi trình độ phát triển lực lợng sản xuất mức sống ngời đợc nâng cao, ngời tiêu dùng có nhiều yêu cầu hàng hoá, họ đòi hỏi hàng hoá phải có chất lợng tốt, an toàn cho sức khoẻ Do doanh nghiệp muốn tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm phải quan tâm đến chất lợng hàng hoá sản xuất, ra, cho sản phẩm phải có mức chất lợng đáp ứng đợc yêu cầu trung bình mà xà hội đặt cao + Nhân tố giá: Giá yếu tố bản, đóng vai trò định việc khách hàng lựa chon sản phẩm doanh nghiệp Nếu nh giá doanh nghiếp không hợp ký phải vào giá thành sản xuất giá sản phẩm loại thị trờng để xác định lại giá cho phù hợp + Nhân tố thời gian: Thời gian yếu tố định kinh doanh đại ngày Do vậy, nhân tố thời gian vô quan trọng doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm, thời để doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trờng Những sản phẩm sản xuất không với thời điểm tiêu dùng sản phẩm bị triệt tiêu trớc mang thị trờng iii Mối quan hệ thị trờng tiêu thụ Thị trờng nơi gặp ngời mua ngời bán sản phẩm hay dịch vụ Nh thị trờng nơi xảy trình tiêu thụ, thông qua thị trờng sản phẩm hàng hoá đợc chuyển từ ngời bán sang ngời mua Quá trình tiêu thụ muốn đợc thực tốt phải tuỳ thuộc vào đặc điểm thị trờng Việc phân khúc lựa chọn khúc thị trờng có khả doanh nghiệp đẩy nhanh đợc tốc độ tiêu thụ Tiêu thụ trình chuyển giao hàng hoá từ ngời bán sang ngời mua thị trờng Nếu trình tiêu thụ không xảy thị trờng thực thị trờng giả tạo Giữa thị trờng tiêu thụ có mối quan hệ qua lại tác động lẫn Nếu ngời sản xuất tổ chức tốt trình tiêu thụ nh sử dụng kênh phân phối, sách hỗ trợ tiêu thụ thị trờng đợc mở rộng Để thực tốt trình tiêu thụ doanh nghiệp phải tiến hành lập kế hoạch tiêu thụ, thông tin từ thị trờng để phân tích xem nên đa thị trờng loại sản phẩm với phơng thức tiêu thụ Nh thị trờng tiêu thụ tách rời mà tác động qua lại lẫn nhau, sản phẩm doanh nghiệp muốn tiêu thụ đợc phải có mặt thị trờng Do đó, doanh nghiệp coi nhẹ vấn đề thị trờng nh muốn tồn phát triển Chơng II Phân tích thực trạng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty may chiến thắng từ năm 1997 đến năm 2000 i Giới thiệu chung công ty may chiến thắng Quá trình hình thành phát triển Công ty May Chiến Thắng Ra đời khói lửa kháng chiến chèng Mü cøu níc (2/3/1968), XÝ nghiƯp May ChiÕn Th¾ng trớc Công ty May Chiến Thắng thc Tỉng C«ng ty DƯt May ViƯt Nam (VINATEX) tÝnh đến đà tròn 32 tuổi Ngày tháng năm 1968, sở máy móc, thiết bị nhân lực trạm may Lê Trực ( thuộc Công ty gia công dệt kim vải sợi cấp I Hà Nội ) xởng may Cấp I Hà Tây, Bộ Nội Thơng định thành lập Xí nghiệp May Chiến Thắng có trụ sở số 8B Phố Lê Trực, quận Ba Đình Hà Nội giao cho Cục vải sợi may mặc quản lý Xí nghiệp có nhiệm vụ tổ chức sản xuất loại quần áo, mũ vải, găng tay, áo dạ, áo dệt kim theo tiêu kế hoạch Cục vải sợi cho lực lợng vũ trang trẻ em Cơ sở I Xí nghiệp rộng 3000m với dẫy nhà cấp đợc dọn dẹp, tu bổ đủ chỗ để lắp 250 máy may Hầu hết nhà xởng cũ dột nát Thiết bị Xí nghiệp lúc đó, phần sở cũ để lại, phần đợc bổ sung từ Xí nghiệp May 10 sang, bao gồm máy may đạp chân số máy thùa, đính Liên Xô chế tạo, dụng cụ cắt dạng thủ công Mặc dù điều kiện khó khăn trăm bề nhng sản phẩm Xí nghiệp May Chiến Thắng để phục vụ đội trẻ em đà đợc đa xuất xởng, góp phần nhỏ bé vào nghiệp kháng chiến dân tộc Đầu năm 1969, May Chiến Thắng đợc bổ sung sở II Đức Giang Gia Lâm Tháng năm 1971 Xí nghiệp May Chiến Thắng thức đợc chuyển giao cho Bộ Công nghiệp nhẹ quản lý với nhiệm vụ chuyên sản xuất hàng xuất chủ yếu loại quần áo bảo hộ lao động Ngày 16 tháng năm 1972 Mỹ ném bom vào khu vực Đức Giang Gia Lâm Cơ sở II Xí nghiệp phải sơ tán xà Đông Trù huyện Đông Anh nên sản xuất gặp nhiều khó khăn nhng xí nghiệp hoàn thành tốt nhiệm vụ đợc giao Năm 1978 đánh dấu 10 năm xây dựng phát triển cđa xÝ nghiƯp May ChiÕn Th¾ng XÝ nghiƯp tiÕp tơc phát triển lớn mạnh nhiều mặt Sau 10 năm giá trị tổng sản lợng tăng gấp 11 lần, tổng số công nhân viên chức tăng lần Cơ cấu sản phẩm ngày đợc nâng cao Năm 1986, thời kỳ xoá bỏ bao cấp tự chủ sản xuất kinh doanh, đòi hỏi Xí nghiệp phải vợt qua nhiều khó khăn khách quan chủ quan chế thị trờng nớc ta đợc mở ra, doanh nghiệp cha có kinh nghiệm với kinh tế thị trờng Năm 1990, hệ thống XHCH Liên Xô Đông Âu sụp đổ ảnh hởng to lớn đến xuất Từ đây, thị trờng ổn định rộng lớn không Xí nghiệp May Chiến Thắng rơi vào tình trạng vô khó khăn, để tồn phát triển xí nghiệp đà phải đầu t đại hoá sở hạ tầng, máy mãc thiÕt bÞ, më réng thÞ trêng sang mét sè nớc khu vực II nh CHLB Đức, Hà Lan, Thuỵ Điển, Hàn Quốc Năm 1992 sở số 10 Thành Công Ba Đình Hà Nội xây dựng xong đà đợc đa vào sử dụng kịp thời Ngày 25 tháng năm 1992 Bộ Công nghiệp nhẹ có định số 730/CNn TCLĐ chuyển xí nghiệp May Chiến Thắng thành Công ty May Chiến Thắng Đây kiện đánh dấu bớc trởng thành vỊ chÊt cđa XÝ nghiƯp, tÝnh tù chđ s¶n xuất kinh doanh đợc