Quản trị kênh phân phối ppt

1 Những hiểu biết cơ bản về Những hiểu biết cơ bản về Kênh phân phối Kênh phân phối Chuyên đề 1 1 2 Mục tiêu Mục tiêu 1. 1. Kênh phân phối là gì ? Kênh phân phối là gì ? 2. 2. Vai trò và chức năng của kênh phân Vai trò và chức năng của kênh phân phối ? phối ? 3. 3. Cơ cấu tổ chức Cơ cấu tổ chức của kênh phân phối của kênh phân phối 4. 4. H H oạt động của kênh phân phối. oạt động của kênh phân phối. 5. 5. Khai thác hiệu quả kênh phân phối Khai thác hiệu quả kênh phân phối 3 Kênh phân phối là gì? Kênh phân phối là gì? 1 1 Kênh phân phối Kênh phân phối Tập hợp những cá nhân hay những tổ chức kinh doanh phụ thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra và chuyển sản phẩm hay dòch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Tập hợp những cá nhân hay những tổ chức kinh doanh phụ thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra và chuyển sản phẩm hay dòch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Phân phối Phân phối . . Phân phối là một hệ thống nhằm đưa một sản phẩm, dòch vụ hoặc một giải pháp đến tay người tiêu dùng vào thời gian, đòa điểm và hình thức mà người tiêu dùng mong muốn. 4 Người bán lẻ Nhà buôn sỉ Người tiêu dùng Ví dụ một kênh phân phối Ví dụ một kênh phân phối Nhà sản xuất Cty BIBICA 5 Vai trò của trung gian phân Vai trò của trung gian phân phối phối Gia tăng hiệu quả hệ thống cung ứng Gia tăng hiệu quả hệ thống cung ứng Đảm nhận 3 vai trò quan trọng Đảm nhận 3 vai trò quan trọng Cân bằng nhu cầu hàng hóa và chủng loại Cân bằng nhu cầu hàng hóa và chủng loại Gia tăng hiệu quả giao dòch Gia tăng hiệu quả giao dòch 2 2 6 Gia tăng hiệu quả cung ứng Gia tăng hiệu quả cung ứng 2 2  Tiết kiệm nhờ sản xuất với qui mô lớn, chuyên môn hóa và phân chia lao động hợp lý  Tăng khối lượng bán nhờ phân phối rộng khắp và nhanh chóng  Hỗ trợ những nhà sản xuất còn chưa đủ nguồn lực để đưa hàng hóa trực tiếp đến tay người tiêu dùng  Xây dựng các mối quan hệ gắn bó với khách hàng 7 Những cách biệt giữa nhà sản Những cách biệt giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng xuất và người tiêu dùng Cách biệt về số lượng Cách biệt về số lượng Cách biệt về chủng loại Cách biệt về chủng loại Sự khác biệt giữa số lượng sản phẩm sản xuất và số lượng mà người tiêu dùng muốn mua. Sự khác biệt giữa số lượng sản phẩm sản xuất và số lượng mà người tiêu dùng muốn mua. Thiếu tất cả những mặt hàng mà khách hàng cần để họ hoàn toàn thỏa mãn về một hay nhiều sản phẩm. Thiếu tất cả những mặt hàng mà khách hàng cần để họ hoàn toàn thỏa mãn về một hay nhiều sản phẩm. 2 2 8 Những cách biệt giữa nhà sản Những cách biệt giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng (tt) xuất và người tiêu dùng (tt) Cách biệt về thời gian Cách biệt về thời gian Cách biệt về không gian Cách biệt về không gian Tình huống xảy ra khi sản phẩm đã được sản xuất nhưng khách hàng chưa sẵn sàng để mua chúng. Tình huống xảy ra khi sản phẩm đã được sản xuất nhưng khách hàng chưa sẵn sàng để mua chúng. Sự khác biệt về đòa điểm của nhà sản xuất và đòa điểm của phần lớn những người mua. Sự khác biệt về đòa điểm của nhà sản xuất và đòa điểm của phần lớn những người mua. 2 2 9 Gia tăng hiệu quả giao dòch Gia tăng hiệu quả giao dòch  Giảm chi phí giao dòch nhờ giảm số lần giao dòch  Làm dễ dàng quá trình tìm kiếm hàng hóa, dòch vụ của người tiêu dùng cuối cùng 2 2 10 Giaûm soá laàn giao dòch Giaûm soá laàn giao dòch Samsung Samsung Sony Sony LG LG Toshiba Toshiba Samsung Samsung Sony Sony LG LG Toshiba Toshiba Trung taâm Trung taâm phaân phoái phaân phoái Trung taâm Trung taâm phaân phoái phaân phoái 2 2 [...]... của kênh phân phối  Quan hệ giữa các thành phần trung gian trong kênh phân phối  Xung đột/mâu thuẫn trong kênh phân phối 28 4 Quan hệ trong kênh phân phối Quyền lực trong kênh Quyền lực trong kênh Những Những khía cạnh khía cạnh quan hệ trong quan hệ trong kênh phân kênh phân phốii phố Kiểm soátt kênh Kiểm soá kênh Lãnh đạo kênh Lãnh đạo kênh Mâu thuẫn trong kênh Mâu thuẫn trong kênh Hợp tác trong kênh. .. phân phối khác Hệ thống đa kênh Các kênh phân phối khác có thể được sử dụng Kênh phân phối phi truyền thống Liên minh chiến lược các kênh p/p 19 3 Kiểu bao phủ thò trường Căn cứ trên số lượng trung gian cần có ở mỗi cấp 20 3 Các kiểu bao phủ thò trường Phân phối rộng rãi Phân phối chọn lọc Phân phối độc quyền 21 3 Áp dụng các kiểu bao phủ thò trường Cường độ phân phốii Cường độ phân phố Mục tiêu Mục tiêu... 2 Chiều dài kênh Cơ cấu tổ chức của kênh phân 3 phối Ba yếu tố bao iểu K hu û p t ờng ư ò tr h Lo ại th àn h 16 ph ần t ru ng g ian Kênh phân phối hàng tiêu dùng 3 Kênh Trực tiếp Kênh 1 cấp Kênh 2 cấp Kênh 3 cấp Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Người môi giới Nhà buôn sỉ Người bán lẻ Người TD Nhà buôn sỉ Người bán lẻ Người bán lẻ Người TD Người TD Người TD 17 Kênh phân phối hàng công... Dòng lưu chuyển thông tin Dòng lưu chuyển tuyên truyền, xúc tiến thương mại 12 2 Những dòng lưu chuyển trong kênh phân phối 13 2 Lựa chọn giữa phân phối trực tiếp & phân phối gián tiếp 2 Chi phí bán hàng (VND) Phân phối gián tiếp Phân phối trực tiếp Doanh số (VND) 14 Tiêu chí lựa chọn giữa phân phối trực tiếp & gián tiếp Tiêu chí °Khách hàng tập trung °Số lượng người mua °Sản phẩm phức tạp °Giá của đơn... Kênh Trực tiếp Kênh nhà p/p công nghiệp Kênh nhà môi giới Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà môi giới 3 Nhà môi giới Khách hàng công nghiệp Kênh Trực tiếp Nhà sản xuất Nhà phân phối công nghiệp Nhà phân phối công nghiệp Khách hàng công nghiệp Kênh nhà Môi giới p/p công nghiệp Khách hàng công nghiệp Khách hàng công nghiệp 18 Khách hàng Chính phủ Các phương án tổ chức kênh phân phối. .. trong kênh Mâu thuẫn trong kênh Hợp tác trong kênh Hợp tác trong kênh 29 4 Mâu thuẫn trong kênh phân phối  Trong một kênh phân phối, mâu thuẫn có thể được đònh nghóa như một tình huống trong đó một thành viên cho rằng hành động của một thành viên khác có khả năng cản trở họ thực hiện những mục đích riêng của mình 30 Mâu thuẫn trong kênh phân phối Mâu thuẫn hàng ngang Mâu thuẫn chiều dọc Thò trường xám...Chức năng của phân phối Chức năng Chức năng giao dòch giao dòch Chức năng Chức năng hậu cần hậu cần Chức năng Chức năng hỗ trợ hỗ trợ Tiếp xúc/Xúc tiến Thương lượng Chia sẻ rủi ro Phân phối vật lý Dự trữ Phân loại Nghiên cứu, thông tin Cung cấp tài chính 11 2 Những dòng lưu chuyển trong kênh phân phối      Dòng lưu chuyển hàng hóa Dòng lưu chuyển sở... trung gian Hàng đặc chủng, thiếtt Hàng đặc chủng, thiế bò công nghiệp bò công nghiệp Mộtt Mộ 22 3 Các thành phần trung gian của 3 kênh phân phối Ngườii bán lẻ Ngườ bán lẻ Thành phần trung gian của kênh Thành phần trung gian của kênh phân phốii,, bán hàng chủ yếu cho ngườii phân phố bán hàng chủ yếu cho ngườ tiêu dùng cuốii cùng tiêu dùng cuố cùng Nhà buôn Nhà buôn sỉ sỉ Cơ sở kinh doanh mua hàng hóa... trong phân bổ nhiệm vụ giữa các thành viên  Khác biệt về phương pháp tiếp cận và chiến lược marketing  Phân chia lợi nhuận giữa các thành viên không thỏa đáng và không công bằng  34 4 Quản lý các mâu thuẫn trong kênh  Các thành viên của kênh chấp nhận những mục tiêu cơ bản  Sử dụng bên thứ ba để hòa giải  Quản lý các hợp đồng  Có phong cách quản lý phù hợp  Trao đổi người giữa các cấp trong kênh. .. thuẫn trong kênh phân phối Mâu thuẫn hàng ngang Mâu thuẫn chiều dọc Thò trường xám 4  Hàng xám: sản phẩm cuả cùng một hãng, sản xuất ở một nước khác và bán cạnh tranh với sản phẩm của hãng đó ở thò trường nội đòa  Các nhà sản xuất cho rằng đây là sự cạnh tranh gây bất lợi 33 Các nguyên nhân gây mâu thuẫn trong kênh phân phối  Sự xung khắc về mục đích của các thành viên  Bất đồng trong phân chia thò . Kênh phân phối Kênh phân phối Chuyên đề 1 1 2 Mục tiêu Mục tiêu 1. 1. Kênh phân phối là gì ? Kênh phân phối là gì ? 2. 2. Vai trò và chức năng của kênh phân Vai trò và chức năng của kênh phân. phối ? phối ? 3. 3. Cơ cấu tổ chức Cơ cấu tổ chức của kênh phân phối của kênh phân phối 4. 4. H H oạt động của kênh phân phối. oạt động của kênh phân phối. 5. 5. Khai thác hiệu quả kênh phân. phối. 5. 5. Khai thác hiệu quả kênh phân phối Khai thác hiệu quả kênh phân phối 3 Kênh phân phối là gì? Kênh phân phối là gì? 1 1 Kênh phân phối Kênh phân phối Tập hợp những cá nhân hay những tổ