Quản trị kênh phân phối tại Cty COXIVA - 7 potx

Có thể hiểu kênh phân phối của công ty như sau: Công ty sẽ lấy hàng về từ nhà sản xuất(công ty Bỉm Sơn,Bút Sơn,Hải Vân,Hoàng Mai ) về lưu tại kho tổng công ty.Từ đây công ty thực hiện bán hàng cho các trung gian là đại lý bán buôn và đại lý bán lẻ.Thực ra đây là công ty đã tích hợp tiếp cận tới tận đối tường trung gian theo đúng kênh phân phối hiện đại VMS Kênh thứ hai là: các trung gian(nhà bán sỉ -là các chi nhánh , xí nghiệp của công ty đại diện trên tất cả các địa bàn trong khu vực),các trung gian này sẽ nhận hàng tại cảng hay trực tiếp từ nhà sản xuất,từ đây các nhà trung gian này sẽ tìm kiếm các nhà bán lẻ có tiềm năng và giao hàng cho họ. Kênh marketing kỹ nghệ: 3.3 Hệ thống tiêu thụ và các điểm bán KHU VỰC SỐ CỬA HÀNG SỐ ĐIỂM BÁN Đà Nẵng 21 183 Quảng Nam 15 94 Quảng Ngãi 9 24 Bình Định 26 68 Phú Yên 11 29 Khánh Hoà 12 141 Bình Thuận, Ninh Thuận 8 81 Gia lai, KonTum 26 45 ĐakLak, ĐakNong 12 207 Tổng 140 877 3.4 Một số vấn đề trong quản trị kênh phân phối của công ty: Chi nhánh,xí nghiệp Nhà SX Khách hàng tổ chức Nhà SX Khách hàng tổ chức Công ty Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com - Công ty chỉ có nhiệm vụ tiếp nhận đơn hàng từ các xí nghiệp gửi về và tiến hàng xử lý đơn hàng đó.Công ty chỉ kiểm soát được đến thành viên tiếp theo đó là các trung gian bán sỉ của mình còn các thành viên kênh tiếp theo chưa tiếp cận được và kiểm soát được.Do vậy dẫn đến thiếu tín đồng nhất vè chính sách kênh trong toàn hệ thống công ty(Tính từ Công ty và các trung gian của công ty trở về sau tới người tiêu dùng cuối cùng .vì công ty hoạt động độc lập chính sách kênh so với tổng công ty cung ứng ximăng). - Hoạch định chính sách kênh của công ty mang tính chiến thuật hơn là tính chiến lược.Các thành viên kênh nhà bán sỉ tự hoạch định chính sách cho nhà bán sỉ, đôi khi họ chỉ vì mục tiêu ngắn hạn mà không có cái nhìn đến sự phát triển bền vững dài hạn của công ty.Như vậy là kinh doanh kiểu cơ hội.Cho đến hiện tại có thể chưa bộc lộ rõ hạn chế nhưng tính dài hạn khi phải cạnh tranh trực tiếp với các nhà phân phối nước ngoài với kênh phân phối hiện đại và tầm nhìn chiến lược dài hạn thì có thể sẽ gặp sai sót. - Những nghiên cứu ,cơ sở ra quyết định hoàn toàn mang tính định tính,ước lượng tương đối đơn giản.Rõ ràng trong tình hình hiện nay, nguồn cung chưa thực sự dồi dào,khả năng kiếm lợi cao, nhưng chỉ khi có sự có mặt thực sự củ đối thủ nước ngoài, thì trường trở nên cạnh tranh gay gắt hơn thì công tác hoạch định như vậy là sẽ bộc lộ hạn chế. - Vẫn còn quản lý theo lối cũ:chuyển thư từ , công văn gây tốn kém thời gian và khó cạnh tranh với các đối thủ khác.Hiện nay nhiều công ty đã áp dụng phương thức bán hàng qua mạng và quản lý hệ thông kênh rất hiệu quả qua mạng internet.Công ty vấn chưa triển khai được công nghệ thông tin vào trong quản lý. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com - Sự phối hợp giữa công ty và các doanh nghiệp chuyên phân phối tiêu thụ trong tổng công ty vẫn rất rời rạc và đơn điệu. Mỗi thành viên tự lo phần của họ nên trong tổng công ty số vốn kinh doanh đã thiếu lại phải vay nhiều lần, nhiều doanh nghiệp cùng vay, cùng trả lãi ngân hàng cho một công việc có thể kết hợp được các doanh nghiệp với nhau. Thực chất là khả năng phối hợp và điều hành của các doanh nghiệp thành viên của công ty còn yếu. - Một số kênh có quy mô quá lớn dẫn đến tính không kinh tế trong khả năng quản lý, thu thập và xử lý dữ liệu. Các chi phí cho quản lý có thể tăng lên. Cần cán bộ quản lý có trình độ cao nhưng đáp ứng được. - Ngoài ra công ty vẫn chưa chú trọng đến như việc khuyến khích các thành viên trong kênh để chúng hoạt động tốt hơn. Công ty cần phải có một số những biện pháp để tìm ra nhu cầu và trở ngại của một số thành viên trong kênh và trên cơ sở đó đáp ứng và giúp đỡ họ. 3.5 Một số đánh giá chung về hệ thống kênh và quản trị kênh : Như vậy, kênh phân phối và hệ thống quản lý kênh phân phối của công ty trong những năm gần đây đã có những biến đổi sâu sắc và đã đem lại một số kết quả đáng kể, tổng doanh thu của việc kinh doanh ximăng tăng lên so với những năm trước và cụ thể là lượng ximăng bán ra nhiều hơn rất nhiều so với trước đây. Có được kết quả đó chúng ta không thể không nói đến một số những thành công trong việc thiết kế kênh phân phối của công ty. Với hình thức kênh hỗn hợp, đa dạng hoá ở nhiều hình thức bán nhằm bao phủ hết thị trường trong khu vực miền Trung Tây Nguyên. Nhưng để vươn tới sự hoàn hảo thì công ty cần phải cải tiến Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com hơn nữa để trụ vững trong môi trường cạnh tranh gay gắt và thích nghi nhanh với thị trường luôn biến động. Qua tình hình hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian qua ta có thể thấy được một số ưu điểm cũng như những nhược điểm của công ty trong hoạt động kinh doanh ximăng: Ưu điểm : + Việc bán ximăng qua kênh trực tiếp của công ty chiếm số lượng lớn làm cho công ty có khả năng cạnh tranh với các công ty khác trên thị trường về mặt giá cả. + Trung gian bán lẻ được mở rộng trên khắp các tỉnh miền Trung nên khả năng bao phủ của sản phẩm trên thị trường là tương đối lớn. Nhược điểm : + Công ty chưa có chương trình, chính sách cụ thể trong hoạt động quản trị kênh, chưa có biện pháp trong hoạt động giúp đỡ các thành viên trong kênh. + Chủ trương của công ty trong những năm tới là phát huy những ưu điểm trên và từng bước khắc phục những nhược điểm để hệ thống kênh của công ty ngày càng hoàn thiện hơn. IV. MỘT SỐ GIẢI PHÁP QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 4.1. Phương hướng kinh doanh của công ty: - Phục vụ nhanh chóng, tạo mọi điều kiện thuận lợi và đáp ứng tốt nhất các yêu cầu của khách hàng. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com - Với mạng lưới rộng và khả năng tài chính vững mạnh của Công ty, sẵn sàng đáp ứng yêu cầu khách hàng mua xi măng. - Tiếp tục tăng độ bao phủ thị trường. - Đảm bảo đầy đủ nguồn hàng và chất lượng xi măng: 4.2 Mục tiêu: Căn cứ vào kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2006, doanh thu đạt 1.137 tỷ đồng, lợi nhuận đạt 19,642 tỷ đồng, căn cứ vào tình hình phát triển của nền kinh tế Việt Nam trong những năm tới, triển vọng phát triển của ngành và căn cứ vào điểm mạnh, điểm yếu cũng như vị thế của Công ty trong ngành và trên thị trường, căn cứ vào dự báo nhu cầu tiêu thụ xi măng năm 2010, 2011 tới tại khu vực Miền Trung Tây Nguyên, căn cứ vào kế hoạch tiêu thụ của các đối thủ cạnh tranh, căn cứ vào sự biến động giá cả của các yếu tố đầu vào như: Giá mua xi măng tăng, giá nguyên vật liệu cho sản xuất tăng(như: Giấy, hạt nhựa ), giá xăng dầu tăng làm tăng chi phí vận chuyển. Công ty đưa ra mục tiêu: - Lợi nhuận của Công ty xây dựng trong 03 năm 2007 – 2009 doanh thu thuần tăng bình quân 4,5% - 2009 phấn đấu qua kho tồn không quá 30% - Giảm chi phí mua hàng 5% 4.3 Phân tích điểm mạnh,điểm yếu, cơ hội,đe dọa: 4.3.1 Điểm mạnh: Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Là một doanh nghiệp thành viên Tổng công ty xi măng Việt Nam, COXIVA luôn nhận được sự hỗ trợ rất lớn từ Tổng công ty như là nguồn cung ổn định. Với đặc thù là một doanh nghiệp phấn phối xi măng trên thị trường Miền Trung và Tây Nguyên, Công ty có lợi thế về thị trường tiêu thụ rộng, hệ thống phân phối rộng khắp tới 139 nhà phân phối cấp 2 bao phủ toàn Miền Trung. Với việc chiếm thị phần phân phối xi măng là 45%, Công ty đã khẳng định vị thế là nhà phân phối xi măng số 1 tại khu vực Miền Trung và Tây Nguyên đối với những thương hiệu lớn như xi măng Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Hoàng Mai, Bút Sơn. Tận dụng lợi thế có mạng phân phối rộng khắp khu vực Miền Trung Tây Nguyên, Công ty cũng có kế hoạch mở rộng và phát triển các mảng kinh doanh khác ngoài xi măng như là: Sắt thép, vật liệu khác. Hiện nay Công ty đang triển khai hợp tác với các tập đoàn lớn trong và ngoài nước nhằm mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh, thực hiện các dự án chiến lược của Công ty 4.3.2 Điểm yếu: Là một doanh nghiệp mới chuyển sang hình thức công ty cổ phần, giai đoạn đầu Công ty cũng gặp một số khó khăn trong việc tổ chức quản lý điều hành hoạt động. Quy mô và hiệu quả của các lĩnh vực hoạt động cũng không đồng đều, nhiều lĩnh vực cả quy mô và hiệu quả kinh doanh còn yếu, chưa phù hợp với yêu cầu của thị trường. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Một số lĩnh vức đầu tư chiếm khối lượng vốn khá lớn nhưng trước mắt còn chưa có hiệu quả, phải lấy kết quả kinh doanh từ các nguồn khác để tạo thêm nguồn chi trả cổ tức cho cổ đông. Các máy móc thiết bị và trình độ công nghệ của một số đơn vị trực thuộc còn lạc hậu chưa đáp ứng được yêu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng về chất lượng dịch vụ 4.3.3 Cơ hội: Cùng với sự phát triển kinh tế của đất nước, đặc biệt từ khi Việt Nam chính thức trở thành thành viên của Tổ chức thương mại thế giới WTO thì nhu cầu về đầu tư xây dựng tăng cao, vì thế dự báo nhu cầu tiệu thụ xi măng trong thời gian tới là rất lớn. Do đó, các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh vật liệu xây dựng trong nước có cơ hội phát triển vì thị trường vẫn còn rất tiềm năng. Khu vực Miền Trung là một khu vực ngày càng thu hút được sự chú ý của các nhà đầu tư trong và ngoài nước được xem như là khu vực có tiềm năng phát triển cao về nhu cầu tiêu thụ VLXD cho lĩnh vực xây dựng cơ sở hạ tầng 4.3.4 Thách thức: Việc Việt Nam gia nhập WTO cũng tạo ra một sân chơi mà các doanh nghiệp trong nước sẽ phải đối mặt với sự cạnh tranh về chất lượng và giá cả và sẽ không còn chính sách bảo hộ đáng kể nào của nhà nước và địa phương. Đây là khó khăn rất lớn mà các doanh nghịêp trong nước cần phải vượt qua. Bên cạnh đó, Công ty cũng phải cạnh tranh với các doanh nghiệp mới gia nhập ngành là một thách thức không nhỏ. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Công ty cũng phải cạnh tranh từ việc các Công ty thuộc Tổng công ty hoặc ngoài Tổng công ty cũng mở chi nhánh tại khu vực Miền Trung mà không phân phối qua COXIVA. 4.4 Những tiền đề nghiên cứu 4.4.1 Nghiên cứu thi trường * Năm vừa qua thế giới lâm vào khủng hoảng kinh tế, Việt Nam cũng không nằm ngoài tình trạng đó.Khủng hoảng tài chính trầm trọng có ảnh hưởng không nhỏ đến thị trường ximăng ,tuy nhiên vừa qua, Hiệp hội Xi măng Việt Nam đã tổ chức sơ kết hoạt động sản xuất – kinh doanh 6 tháng đầu năm 2008. Mặc dù phải đối mặt với những khó khăn về sự leo thang của giá cả hàng hóa trên thị trường, giá vật tư đầu vào tăng cao… nhưng 6 tháng đầu năm 2008, ngành Xi măng vẫn đạt được những kết quả đáng mừng. Sản lượng sản xuất đạt 20,256 triệu tấn, đạt 49,4 % so với kế hoạch năm, sản lượng tiêu thụ đạt 20,560 triệu tấn, đạt 50,14% so với kế hoạch năm và tăng 119,94% so với cùng kỳ năm 2007. * Năm 2008 đã đưa vào sản xuất 11 dự án xi măng mới và mở rộng, với tổng công suất thiết kế khoảng 12 triệu tấn. Những dự án này đi vào hoạt động đã nâng sản lượng xi măng của toàn ngành lên 41- 42 triệu tấn, tăng từ 14% so với năm 2007 * Cùng với sự phát triển kinh tế của đất nước, đặc biệt từ khi Việt Nam chính thức trở thành thành viên của Tổ chức thương mại thế giới WTO thì nhu cầu về đầu tư xây dựng tăng cao, vì thế dự báo nhu cầu tiệu thụ xi măng trong thời gian tới là rất lớn.ví dụ một số sự án đầu tư trong những năm tới: Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com • Dự án liên doanh với Phon Vinh Corporation xây dựng Trung tâm Thương mại & Dịch vụ Văn phòng tại TP Đà Nẵng: Đầu tư, xây dựng một khu nhà cao ốc phức hợp (bao gồm trung tâm thương mại dịch vu, căn hộ cao cấp và văn phòng) cùng hệ thống hạ tầng kỹ thuật và các tiện ích xã hội đồng bộ hoàn chỉnh trên khu đất có diện tích hơn 3.000 m2 •Khu công nghiêp & Dịch vụ , Khu liên hợp Du lịch phức hợp Nam Hội An-Quảng Nam • Dự án giao thông ADB5: dự án này sẽ đầu tư xây dựng 3 tuyến đường, bao gồm: tuyến đường Bắc Thủy Tú, tuyến đường từ xã Hòa Phú đến xã Hòa Ninh và tuyến đường từ xã Hòa Phú đến xã Hòa Tiến nằm trên địa bàn H. Hòa Vang • 28 dự án đầu tư phát triển ngành du lịch ở Quảng Ngãi • Các dự án phúc lợi đầu tư lên các tỉnh Tây Nguyên… * Qua đó ta có thể thấy trong những năm tới ngành ximăng rất có triển vọng,là một nhà phân phối lớn nhất khu vực miền Trung-Tây Nguyên làm sao công ty phải nắm bắt được cơ hội là nhà phân phối cho tới những công trình lớn đó và luôn giữ vị trí là nhà phân phối số 1 tại khu vực này. 4.4.2 . Phân đoạn thị trường : - Phân theo địa lý:Thị trường mục tiêu của công ty là khu vực miền Trung- Tây Nguyên.Hiện công ty đã có 139 điểm phân phối bao phủ khắp khu vực .Khu vực này đang có tốc độ phát triển mạnh, nhiều dự án đầu tư vào trong thời gian tới nên đây cũng là một thị trường đầy hứa hẹn. - Phân theo đặc điểm khách hàng: Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com • Đối với khách hàng là chủ những công trình xây dựng:Những khách hàng này mua hàng không thường xuyên nhưng số lượng lớn,nếu xây dựng được mối quan hệ tốt thì đây cũng là nguồn tiêu thụ rất đáng kể cho công ty.Khách hàng này quan tâm đến chất lượng sản phẩm,giá cả.Hiện nay, công ty đang phân phối hầu hết các sản phẩm với các thương hiệu nổi tiếng khách nhau nên vấn đề quan trọng nhất chỉ là làm sao tìm và thiết lập mối quan hệ tốt với những khách hàng này và nâng cao hiệu quả kênh phân phối để có thể đem đến cho họ một mức giá hấp dẫn. • Đối với khách hàng là các đại lý bán buôn , bán lẻ:Đặc điểm khách hàng loại này là mua đi bán lại nên họ rất quan tâm đến mức giá, chiết khấu,khuyến mại.Hiện nay, trên thị trường công ty cũng gặp phải sự cạnh tranh rất gay gắt từ các đối thủ.Do vậy ,việc giữu mối quan hệ làm ăn tốt đep lâu dài rất quan trọng.Không phải là nhà sản xuât không có lợi thế cung cấp với giá rẻ nhất, nên dịch vụ hỗ trợ khách hàng,chiết khấu,thưởng khuyến khích…cần phải được đẩy mạnh. • Đối với khách hàng là người tiêu dùng trực tiếp: Khách hàng kiểu này có rất nhiều nhu cầu khác nhau:nhiều người thích sản phẩm phải có chất lượng tốt nhưng cũng có nhiều khách hàng chỉ yêu cầu chất lượng vửa phải hay giá rẻ…,và sự cạnh tranh mặt hàng này cũng gay gắt cho nên những cửa hàng tiện lợi nghĩa là đầy đủ các loại hàng là cửa hàng sẽ thu hút họ. 4.4.3 Dự báo sản nhu cầu thị trường: Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com [...]... cơ sở sản lượng tiêu thụ qua các năm từ 2005 đến 2008 như: Năm 2005 2006 20 07 2008 Nhu cầu 1199 1331 1 276 1005 Đvt: tấn Công ty sẽ tiến hành dự báo nhu cầu theo phương pháp thống kê dựa trên sản lượng tăng giảm tuyệt đối: Phương pháp dự đoán : Công thức dự đoán: y^n+L = yn + L*  y^n+L : Trị số dự đoán tại thời gian n+L yn :Trị số thời gian cuối của dãy số Lượng tăng giảm tuyệt đối trung bình L : Tầm...Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Công tác dự báo rất quan trọng,giúp công ty có thể biết được nhu cầu thị trường như thế nào, từ đó có những chính sách tổ chức quản lý ,phân phối phù hợp nhất.Nếu cung quá nhiều thì chi phí tồn kho là rất lớn hay dự báo ít hơn nhu cầu thị trường thì những chí... Trị số dự đoán tại thời gian n+L yn :Trị số thời gian cuối của dãy số Lượng tăng giảm tuyệt đối trung bình L : Tầm xa dự đoán Ta có dãy số thời gian về sản lượng tiêu thụ của công ty: Y^10 = 1005 + 1* (-6 4.6)= 940.4 . thành viên trong kênh và trên cơ sở đó đáp ứng và giúp đỡ họ. 3.5 Một số đánh giá chung về hệ thống kênh và quản trị kênh : Như vậy, kênh phân phối và hệ thống quản lý kênh phân phối của công. nắm bắt được cơ hội là nhà phân phối cho tới những công trình lớn đó và luôn giữ vị trí là nhà phân phối số 1 tại khu vực này. 4.4.2 . Phân đoạn thị trường : - Phân theo địa lý:Thị trường. những nhược điểm để hệ thống kênh của công ty ngày càng hoàn thiện hơn. IV. MỘT SỐ GIẢI PHÁP QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 4.1. Phương hướng kinh doanh của công ty: - Phục vụ nhanh chóng, tạo