Quản trị kênh phân phối tại Cty COXIVA - 4 ppt

-Có đủ dự trữ hàng hoá quảng cáo -Có đủ điểm trưng bày -Cung cấp hình thức bán hàng trực tiếp nếu cần Hỗ trợ tài chính:Hình thức này dùng để khuyến khích các nhà bán lẻ mua nhiều sản phẩm ,tạo không gian nổi bật cho sản phẩm,tạo vị trí thuận lợi trong mắt khách hàng và điều kện mua sắm. Các phương tiện hỗ trợ bán và trưng bày :Nhà sản xuất cung cấp các phương tiện như xe đẩy,tủ đựng hàng hoá,giỏi xách có in logo và hình ảnh của công ty ở tất cả các cửa hàng ở cấp bán lẻ nhằm nhắc nhở và duy trì hình ảnh công ty với người tiêu dùng. Cổ động tại chỗ:Là sự kiện diễn ra trong thời gian ngắn được thiết kế để tăng hình ảnh của sản phẩm và lợi ích người tiêu dùng.Vấn đề là các thành viên kênh có nhận thấy lợi ích tiềm tàng này hay chỉ quan tâm đến lợi ích trước mắt là doanh số ,lợi nhuận.Nhà quản lý kênh phải chỉ cho các trung gian này thấy được lợi ích trong tương lai dể tăng sự hưởng ứng nhiệt tình trong hoạt động này. Khuyến mãi đặc biệt:Phiếu đổi thưởng,bốc thăm ,sổ xố,.Nó tạo doanh số lớn nhưng lâu dài làm giảm lòng tin khách hàng đối với sản phẩm của hãng. * Họat động xúc tiến trong quản trị kênh + Tìm ra nhu cầu và trở ngại của các thành viên trong kênh Người điều khiển kênh không nên chỉ dựa vào các nguồn thông tin từ hệ thống liên lạc kênh đang hoạt động để có các thông tin chính xác và kịp thời về nhu cầu và các khó khăn của các thành viên trong kênh.Tốt hơn là phải nhìn ra ngoài hệ thống Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com thông thường và sử dụng 1 trong 4 cách sau để nhận biết nhu cầu và khó khăn của các thành viên kênh: Các cuộc nghiên cứu về các thành viên kênh do nhà sản xuất thực hiện. Các cuộc nghiên cứu về các thành viên kênh do người ngoài thực hiện Kiểm tra và đánh giá kênh phân phối Hội đồng tư vấn cho các nhà phân phối. + Giúp đỡ các thành viên trong kênh. Sự hỗ trợ nếu được thực hiện thích hợp sẽ giúp tạo ra một nhóm các thành viên kênh tích cực và năng động hơn.Những chương trình hỗ trợ cho các thành viên kênh gồm 3 nhóm: - Kế hoạch hỗ trự trực tiếp:Đây là một phương thức phổ biến nhất để kích thích các thành viên trong kênh thông thường quan hệ lỏng lẻo.Nó tạo sự khuýên khích để các thành viên cố gắng hơn trong hoạt động khuyếch trương cho sản phẩm mà nhà sản xuất đưa ra trong chương trình hỗ trợ này. - Phương thức hợp tác:Sự hợp tác giữa các thành viên kênh là vô cùng cần thiết làm cho hoạt động phân phối hiệu quả hơn thông qua các chương trình phát triển sản phẩm,định giá kỹ càng,hỗ trợ khuyếch trương ,trợ giúp về kỹ thuật. -Lập chương trình phân phối:Đây là một tổ hợp các chính sách toàn diện dùng trong việc xúc tiến cho một sản phẩm thông qua kênh.Chương trình này được phát triển dưới dạng nỗ lực chung giữa nhà sản xuất và các thành viên kênh nhằm kết hợp nhu cầu cả 2 bên.Nếu tiến triển tốt chương trình này sẽ đưa những lợi thế của một kênh liên kết dọc đối với tất cả các thành viên đồng thời lại cho phép họ duy trì hoạt động như các hãng kinh doanh độc lập Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com PHẦN II: GIỚI THIỆU CÔNG TY I. Lịch sử công ty 1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty Công ty xi măng vật liệu xây dựng xây lắp Đà Nẵng tiền thân là Công ty Vật tư xây dựng số 2. Được thành lập theo quyết định số 503/BXD-TCCB ngày 28/10/1975 của Bộ Xây dựng. Đến năm 1979 công ty được đổi tên và thành lập Nhà máy gạch ngói Quảng Đà - trực thuộc Bộ xây Dựng theo quyết định số 417/BXD-TCCB ngày 07/04/1979 của Bộ xây dựng. Từ khi mới được thành lập công ty luôn luôn bám sát nhiệm vụ chính trị của Bộ giao, tổ chức hoạt động của đơn vị luôn được củng cố và phát triển, cơ sở vật chất của công ty ngày càng lớn mạnh và giữ vững bảo toàn được vốn và hoạt động ngày càng có hiệu quả qua các năm. Do yêu cầu xắp xếp tổ chức để đáp ứng kịp tốc độ phát triển của ngành vật liệu xây dựng ở miền trung và nhu cầu càng lớn cho các công trình Nhà nước sau này. Năm 1980 công ty tách ra làm 3 công ty theo 3 lĩnh vực khai thác sản xuất vật liệu xây dựng: + Xí nghiệp đá Hoà Phát tách ra nhập vào liên hiệp đá cát sỏi Hà Nội. + Xí nghiệp gạch ngói số 2 tách ra nhập vào liên hiệp gạch ngói sành sứ Hà Nội. + Công ty cung ứng số 2 trực thuộc bộ xây dựng Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Năm 1981 được Bộ xây Dựng đổi tên: Xí nghiệp liên hợp gạch ngói miền Trung – Trung bộ và đặt tên là : Xí nghiệp liên hợp gạch ngói số 2 trực thuộc Bộ xây Dựng. Được thành lập theo quyết định số 82/BXD-TCCB ngày 21/01/1981. Năm 1984 được đổi tên : Xí nghiệp liên hợp cung ứng và sản xuất VLXD gọi tắt là Xí nghiệp liên hợp VLXD số 2 – Trực thuộc Bộ Xây dựng, được thành lập theo quyết định số 1470/BXD-TCCB ngày 30/10/1984 của Bộ Xây Dựng. Năm 1990 Xí nghiệp liên hợp VLXD số 2 được chuyển giao trực thuộc Liên hiệp các xí nghiệp xi măng Việt Nam. Theo quyết định số 871/BXD-TCLĐ ngày 10/12/1990. Đến năm 1991 nhập xí nghiệp vật liệu xây dựng số 2 nhập vào liên hiệp các xí nghiệp xi măng Việt Nam (nay là tổng công ty xi măng Việt Nam) với nhiệm vụ kinh doanh vật liệu xây dựng và sản xuất vật liệu xây dựng trên 9 tỉnh miền Trung Năm 1993 : Bộ xây Dựng quyết định thành lập lại doanh nghiệp : Xí nghiệp liên hợp VLXD số 2 trực thuộc Liên hiệp các xí nghiệp xi măng – Bộ xây dựng. Theo quyết định số 020A/BXD-TCLĐ ngày 12/02/1993. Tháng 9/1993 được Bộ xây Dựng đổi tên thành Công ty xi măng – VLXD Đà Nẵng trực thuộc Liên hợp các Xí nghiệp xi măng Việt Nam theo Quyết định số 446/BXD-TCLD ngày 30/09/1993. Tháng 7 năm 1996 Công ty được bổ sung tên gọi chính thức là Công ty xi măng - Vật liệu xây dựng xây lắp Đà Nẵng trực thuộc Tổng công ty xi măng Việt Nam theo quyết định số 662/BXD-TCLĐ ngày 29/07/1996 Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Công ty chính thức hoạt động theo mô hình công ty cổ phần từ ngày 01/06/2007 theo giấy phép đăng ký kinh doanh số 3203001458 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Đà nẵng cấp ngày 01/06/2007. Một số thành tích mà COXIVA đã đạt được: - Năm 1998 được Bộ Xây Dựng tặng cờ Đơn vị thi đua xuất sắc ngành xây dựng năm 1998 - Năm 1999 được Bộ Xây Dựng tặng cờ Đơn vị thi đua xuất sắc ngành xây dựng năm 1999 - Năm 1992 được Chủ tịch Hội đồng nhà nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam thưởng Huân chương lao động hạng 3 “ Vì đã có thành tích xuất sắc trong hoạt động sản xuất kinh doanh từ 1986-1991” - Năm 1993 được Bộ Xây Dựng tặng bằng khen vì đã hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ năm 1993 - Năm 1995 được Chính Phủ tặng bằng khen vì “ đã có nhiều thành tích trong công tác sản xuất kinh doanh từ năm 1989 – 1994” - Năm 2002 được Bộ lao động Thương binh và Xã hội tặng bằng khen vì đã có thành tích trong phong trào đền ơn đáp nghĩa từ năm 1997 -2001” - Năm 2004 được Uỷ ban ND Thành phố Đà NẴng tặng cờ đơn vị thi đua xuất sắc - Năm 2004 được Chính Phủ tặng cờ thi đua “ Đơn vị dẫn đầu trong phong trào thi đua năm 2004” Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com - Năm 2004 được Phòng thương mại và Công nghiệp Việt Nam(VCCI) tặng bằng khen “ Vì đã có thành tích xuất sắc đóng góp tích cực vào sự nghiệp phát triển cộng đồng doanh nghiệp năm 2004 - Năm 2005 được Phòng thương mại và Công nghiệp Việt Nam (VCCI) tặng bằng khen “ Vì đã có thành tích xuất sắc đóng góp tích cực vào sự nghiệp phát triển cộng đồng doanh nghiệp năm 2005” 1.2 Giới thiệu công ty Tên công ty : Công ty cổ phần xi măng vật liệu xây dựng xây lắp Đà Nẵng. Tên giao dịch quốc tế: Da Nang construction building materials and cement joint stock company. Tên viết tắt : COXIVA Biểu tượng công ty : Trụ sở chính : Số 15, Lê Hồng Phong, TP Đà Nẵng. Điện thoại : (84-0511) 382 2832/ 356 2509 Fax : (84-0511) 382 2338/ 383 4984. Website : http://www.coxiva.com.vn Vốn điều lệ : 99.000.000.000 đồng (Chín mươi chín tỷ đồng). Các đơn vị trực thuộc:  Chi nhánh Công ty Cổ phần Xi măng VLXD XL Đà Nẵng tại Quảng Nam  Chi nhánh Công ty Cổphần Xi măng VLXD XL Đà Nẵng tại Quảng Ngãi  Chi nhánh Công ty Cổphần Xi măng VLXD XL Đà Nẵng tại Bình Định.  Chi nhánh Công ty Cổphần Xi măng VLXD XL Đà Nẵng tại Phú Yên Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com  Chi nhánh Công ty Cổphần Xi măng VLXD XL Đà Nẵng tại Khánh Hòa  Chi nhánh Công ty Cổphần Xi măng VLXD XL Đà Nẵng tại Ninh Thuận  Chi nhánh Công ty Cổphần Xi măng VLXD XL Đà Nẵng tại Gia Lai  Chi nhánh Công ty Cổphần Xi măng VLXD XL tại Đắc Lắc  Trạm tiếp nhận Đầu nguồn Hoàng Mai  Xí nghiệp KDXM VLXD Đà Nẵng  Xí nghiệp gạch Lai Nghi  Nhà máy gạch An Hòa  Xí nghiệp sản xuất vỏ bao xi măng Đà Nẵng  Xí nghiệp đá ốp lát và Xây dựng  Ban QLDA nhà máy xi măng Cam Ranh 1.3. Ngành nghề kinh doanh :  Sản xuất kinh doanh xi măng, các sản phẩm từ xi măng và các chủng loại vật liệu xây dựng khác ;  Sản xuất vỏ bao xi măng, bao bì các loại ;  Xây dựng các công trình công nghiệp, dân dụng ;  Kinh doanh và kinh doanh XNK vật tư, phụ tùng, thiết bị, vật liệu xây dựng.  Kinh doanh vận tải đường sắt, đường bộ và đường thủy ;  Đầu tư kinh doanh bất động sản, dịch vụ cho thuê nhà và văn phòng ; 1.4 . Cơ cấu bộ máy quản lý của công ty Sơ đồ 1: MÔ HÌNH CƠ CẤU TỔ CHỨC SXKDCÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG VLXD XÂY LẮP ĐÀ NẴNG Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ BAN KIỂM SOÁT GIÁM ĐỐC CÔNG TY P. GIÁM ĐỐC KINH DOANH P. GIÁM ĐỐC SẢN XUẤT P. GIÁM ĐỐC ĐẦU TƯ PHÒNG KẾ HOẠCH THỊ TRƯỜNG PHÒNG KỸ THUẬT SẢN XUẤT PHÒNG TÀI CHÍNH KẾ TOÁN PHÒNG TỔ CHỨC LAO ĐỘNG TIỀN LƯƠNG Ban QL DA XM Cam Ranh Nhà máy gạch An Hòa XN đá ốp lát và XD XN SX vỏ bao XM ĐN XN gạch Lai Nghi XN KDX M VLXD Đà N ẵ ng Chi nhánh Quảng Nam Chi nhánh Quảng Ngãi Chi nhánh Bình Định Chi nhánh Phú Yên Chi nhánh Khánh Hòa Chi nhánh Ninh Thuận Chi nhánh Gia Lai Chi nhánh Đắc Lắc Trạm đầu nguồn Hoàng Mai Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com 1.5. Vị thế của công ty so với các doanh nghiệp khác trong cùng ngành 1.5.1.Vị thế của công ty trong ngành. Công ty xi măng VLXD xây lắp Đà Nẵng là đơn thành viên thuộc Tổng công ty xi măng Việt Nam với chức năng và nhiệm vụ chính của Công ty là kinh doanh các loại xi măng của Tổng công ty trên thị trường Miền Trung và Tây Nguyên, là đơn vị chủ lực của Tổng công ty về kinh doanh xi măng tại khu vực Miền Trung và Tây Nguyên, cung cấp đầy đủ, kịp thời đáp ứng nhu cầu tiêu thụ tại mọi thời điểm. Ngoài ra công ty thực hiện nhiệm vụ sản xuất và phát triển các loại VLXD truyền thống khác của Công ty như gạch nung, đá ốp Granit, vỏ bao XM. Hiện tại, thị phần phân phối xi măng của Công ty chiếm khoảng 45% tại khu vực Miền Trung và Tây Nguyên. Trong chiến lược phát triển của Tổng công ty trong hiện tại và tương lai xác định thị trường Miền Trung và Tây Nguyên là thị trường tiêu thụ xi măng đầy tiềm năng, cần giữ vững thị phần và không ngừng phát triển. Với hệ thống các nhà phân phối cấp 2 trải dài khắp các tỉnh Miền Trung và Tây Nguyên, trong những năm qua Công ty Cổ phần xi măng VLXD xây lắp Đà Nẵng luôn là cầu nối đáng tin cậy, là đối tác truyền thống của các nhà sản xuất xi măng trong việc đưa các sản phẩm xi măng như Hoàng Thạch, Bím Sơn, Bút Sơn, Hoàng Mai…đến các nhà phân phối cấp 2 và người tiêu dùng. Cùng với sự chỉ đạo kịp thời và sâu sát của Tổng công ty và những nỗ lực của tập thể người lao động trong Công ty, Công ty luôn hoàn thành các nhiệm vụ được giao, sản lượng năm sau luôn cao hơn năm trước. Với những thành quả đó vị thế của Công ty trong ngành được nâng cao hơn bao giờ hết và luôn Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com khẳng định được vị trí dẫn đầu trong lĩnh vực tiêu thụ xi măng ở thị trường Miền Trung và Tây Nguyên. Tuy nhiên ngày càng có nhiều nhà phân phối ra đời, các loại sản phẩm xi măng khác của địa phương và liên doanh cũng nhắm đến thị trường này, tạo ra sự cạnh tranh ngày càng cam go hơn. Từ thực tế đó, một lần nữa vị thế của Công ty được khẳng định khi Tổng công ty tiếp tục đặt niềm tin vào Công ty trong việc giữ vững và phát triển thị trường Miền Trung và Tây Nguyên. 1.5.2 Triển vọng phát triển của ngành: Mục tiêu phát triển của ngành công nghiệp xi măng đến năm 2010 và định hướng đến năm 2020 là: đáp ứng đủ nhu cầu tiêu dùng xi măng (cả về số lượng, chất lượng, chủng loại) cho nhu cầu trong nước, dành một phần xuất khẩu và nhanh chóng đưa ngành xi măng Việt Nam thành một ngành công nghiệp mạnh, có công nghệ sản xuất hiện đại, đủ sức cạnh tranh với sản phẩm cùng loại của nước ngoài, góp phần thực hiện thắng lợi công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước. Để đạt được mục tiêu đề ra, Bộ xây dựng đã thành lập Ban chỉ đạo triển khai thực hiện quy hoạch phát triển xi măng nhằm nghiên cứu khai thác cao nhất năng lực hiện có của các nhà máy xi măng, đảm bảo cung cấp mỗi năm 25 triệu tấn, đồng thời chủ động tháo gỡ khó khăn đẩy nhanh tiến độ thực hiện đầu tư các dự án để đến năm 2010 lượng xi măng tăng lên khoảng 50 triệu tấn, đáp ứng nhu cầu tiêu dùng trong nước, không phải nhập khẩu xi măng và clinker từ nước ngoài. Cùng với sự phát triển kinh tế của đất nước, đặc biệt từ khi Việt Nam chính thức trở thành thành viên của Tổ chức thương mại thế giới WTO thì nhu cầu về đầu tư xây dựng tăng cao, vì thế dự báo nhu cầu tiệu thụ xi măng trong thời gian tới là Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com [...]... nước cần phải vượt qua Dưới đây là dự báo nhu cầu xi măng trong toàn quốc từ năm 2007 đến 2012: Bảng : Dự báo nhu cầu Xi măng giai đoạn 200 9-2 0 14 Đơn vị: triệu tấn Năm 2009 2010 2011 2012 2013 20 14 Nhu cầu 35.09 38.59 42 .46 46 .80 51.37 56.51 Sản lượng 26.88 34. 23 44 . 84 51.76 57.76 61.06 Đi đầu trong việc thực hiện các dự án theo quy hoạch phát triển ngành xi măng là Tổng công ty xi măng Việt Nam Tổng công...Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com rất lớn Các doanh nghiệp trong nước một mặt có cơ hội phát triển vì thị trường vẫn còn tiềm năng, mặt khác sẽ phải đối mặt với sự cạnh tranh về chất lượng và giá cả và sẽ không... pháp tăng cường tiềm lực tài chính cho đầu tư phát triển Trong danh mục đầu tư các dự án nhà máy xi măng của Tổng công ty xi măng Việt Nam có dự án trạm nghiền xi măng Cam Ranh với tổng mức đầu tư là: 45 0 tỷ đồng, với công suất thiết kế: 500.000 tấn/năm, chủ đầu tư là Công ty cổ phần xi măng VLXD xây lắp Đà Nẵng, đến nay dự án đang trong quá trình triển khai thực hiện và dự kiến cuối năm 2008 đã đi . nhu cầu Xi măng giai đoạn 200 9-2 0 14 Đơn vị: triệu tấn Năm 2009 2010 2011 2012 2013 20 14 Nhu cầu 35.09 38.59 42 .46 46 .80 51.37 56.51 Sản lượng 26.88 34. 23 44 . 84 51.76 57.76 61.06 Đi đầu. tắt : COXIVA Biểu tượng công ty : Trụ sở chính : Số 15, Lê Hồng Phong, TP Đà Nẵng. Điện thoại : (8 4- 0 511) 382 2832/ 356 2509 Fax : (8 4- 0 511) 382 2338/ 383 49 84. Website : http://www .coxiva. com.vn. 503/BXD-TCCB ngày 28/10/1975 của Bộ Xây dựng. Đến năm 1979 công ty được đổi tên và thành lập Nhà máy gạch ngói Quảng Đà - trực thuộc Bộ xây Dựng theo quyết định số 41 7/BXD-TCCB ngày 07/ 04/ 1979