Quản trị kênh phân phối tại Cty COXIVA - 8 doc

NX: Phương pháp này dùng khi lượng tăng giảm liên hoàn tuyết đối xấp xỉ nhau qua các năm ,nhưng nó nhịu ảnh hưởng mạnh của biến động ngẫu nhiên trong trị số cuối cùng của dãy. Năm T y t t y 2005 1 1199 1199 2006 2 1331 1291.4 2007 3 1276 1280 2008 4 1005 1087.76 Năm 2010 : sản lượng tiêu thụ dự báo là : 1087.76 NX: qua đây ta thấy,khó mà có thể dùng các phương pháp dự đoán thông thường trong mấy năm tới với số liệu mấy năm qua bởi: tình hìnhkin doanh những năm qua biến động rất bất thường và tìn hình tiêu thụ trong những năm tới còn phụ thuộc rất nhiều vào các biến số ảnh hưởng khác mà không thể định lượng được (vd ; tăng trưởng kinh tế,giảm phát…) Trước triển vọng tăng trưởng hàng năm của nhu cầu xi măng của ngành trong giai đoạn : 2008- 2010 : 11% 2011 -2016 : 9%/năm 2016 -2020 : 4,5%/năm. Nhu cầu xi măng được ước lượng sẽ đạt 76 triệu tấn vào năm 2015, hơn gấp 2 lần nhu cầu năm 2007 đã đạt mức 35,8 triệu tấn Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com DỰ BÁO NHU CẦU XIMĂNG 2008- 2011 0 10 20 30 40 50 60 năm triệu tấn  cầu  cung Đồ thị dự báo của ngành ximăng giai đoạn 2008-2011 Chỉ tiêu ĐVT 2008 2009 2010 2011 1 Nhu cầu xi măng Triệu tấn 40.1 44.5 49.4 54.34 2 Tăng trưởng tiêu thụ xi măng %/năm 11.0 11.0 11.0 10 3 Năng lực sản xuất trong nước Triệu tấn 34.2 44.8 51.8 53.2 4 Thừa (+), thiếu (-) Triệu tấn -5.8 0.4 2.4 3.2 Do vậy ,công ty đã áp dụng phương pháp dự báo nhu cầu như sau: - Yêu cầu các xí nghiệp ở các chi nhánh bán tổng hợp số liệu về tình hình kinh doanh kỳ qua để đưa ra kế hoạch dự báo lượng tiêu thụ cho năm 2009 như sau: Ximăng (tr,tấn) 800000 Hoàng Thạch 405000 Hoàng Mai 250000 Bỉm Sơn 130000 Hải Vân 15000 Trong đó: XN KD xmăng Đà Nẵng 156500 Chi nhánh Quảng Ngãi 10500 Bình Định 226000 Phú Yên 27000 Khánh Hoà 185000 Ninh Thuận 30000 Đaklak 165000 Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Vậy có thể đưa ra dự báo nhu cầu năm 2009 là 41- 42 triệu tấn,tăng 5-7% so với năm 2008. Tóm lại:Có thể tóm tắt thực trạng về hoạt động kênh phân phối của công ty và môi trường hoạt động kinh doanh để đưa ra giải pháp như sau: Nhu cầu tăng mạnh 6 tháng đầu năm 2008, ngành Xi măng vẫn đạt được những kết quả khả quan. Sản lượng sản xuất đạt 20,256 triệu tấn, đạt 49,4 % so với kế hoạch năm, sản lượng tiêu thụ đạt 20,560 triệu tấn, đạt 50,14% so với kế hoạch năm và tăng 119,94% so với cùng kỳ năm 2007. Triển vọng tăng trưởng hàng năm của nhu cầu xi măng trong giai đoạn 2008- 2010 là 11%, giai đoạn 2011 -2016 vào khoảng 9%/năm và giai đoạn 2016 - 2020 là 4,5%/năm. Nhu cầu xi măng được ước lượng sẽ đạt 76 triệu tấn vào năm 2015, hơn gấp 2 lần nhu cầu năm 2007 đã đạt mức 35,8 triệu tấn.Trong khi đó doanh số tiêu thụ của công ty liên tục giảm trong ba năm 2006,2007 và 2008 như đã phân tích trên Trong khi đó thị trường còn tồn tại rất nhiều bất cập:sự chênh lệch đến gần 50% giữa giá xuất xưởng với giá bán cuối cùng khi đến tay người tiêu dùng trên địa bàn .Giá ximăng tăng được do hai nguyên nhân:do đầu cơ,thứ hai là nhà sản xuất cắt giảm nguồn cung do giá nguyên vật liệu vào tăng cao.Trước tình hình giá cả nguyên vật liệu tăng cao như vậy chính phủ đã đưa ra chính sách yêu cầu các nhà phân phối thực hiện cam kết:Nhà phân phối chính cam kết bán cho các chủ cửa hàng vật liệu xây dựng mức 67.000 đồng/bao (vận chuyển đến thẳng cửa hàng) và các cửa hàng vật liệu xây dựng bán cho người tiêu dùng ở mức 72.000 đồng/bao, Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com không bao gồm phí chuyên chở.Tuy nhiên theo khảo sát, giá bán ximăng cho công ty là 57.000 đồng/bao,công ty giao đến nhà phân phối cấp hai và trực tiếp cho các công trình cũng đã lên đến 65.000-72.000 đồng/bao. Từ đây, giá một bao ximăng bán lẻ tới tay người tiêu dùng tại một số nhà phân phối thậm chí lên tới 80000- 90000đ.Do vậy có thể thấy khả năng kiểm soát trong hệ thống phân phối chưa tốt. Hàng loạt yếu tố dẫn tới khả năng cạnh tranh với các doanh nghiệp nước ngoài : Các nhà máy sản xuất ximăng chủ yếu ở miền Bắc do thuận lợi cho việc tìm kiếm đầu vào,và ximăng được vận chuyển vào miền Trung ,nam qua đường biển,bộ…khiến chi phí vận chuyển tăng gấp 3 lần làm cho giá bán xi măng ở khu vực miền Trung cao hơn miền Bắc khoảng 200.000 đồng/ tấn tùy từng loại dao động xung quanh mức chênh lệch này (tính đến cuối tháng 4 đầu tháng 5/2008) Với tốc độ và số lượng của các nhà đầu tư này ngày càng tăng, trong khi công ty cũng đã có mạng lưới phân phối khá rộng(139 đại lý phân phối trải dài trên khu vực) nhưng hiệu quả hoạt động kênh chưa cao ,nó chưa có đủ sức cạnh tranh và chiếm lĩnh thị trường.Bắt đầu từ 2010 nguồn cung ximăng trong nước đã ổn định(thậm chí còn tiến tới xuất khẩu) và các doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài chính thức hoạt động kinh doanh phân phối ximăng dấn đến một sự cạnh tranh gay gắt trong nước.Do vậy ,để nâng cao khả năng cạnh tranh với hệ thống hiện tại, công ty Coxiva cần phải xem xét quản trị và vận hành cho hệ thống kênh trở nên hiệu quả hơn bằng một chiến lược phát triển thị trường nội địa đúng đắn, nỗ lực phấn đấu hình thành những DN bán buôn, bán lẻ hiện đại, có mạng lưới rộng, phát Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com triển nhanh, vững chắc, không ngừng củng cố, đổi mới và hoàn thiện hoạt động theo hướng hiện đại và chuyên nghiệp . 4.5 Một số giải pháp cho quản trị hệ thống kênh phân phối 4.5.1 Mở rộng kênh phân phối: 4.5.1.1: lựa chọn thị trường mục tiêu: Công ty đang có một hệ thống tương đối rộng 139 nhà phân phối trải dài trên khắp các tỉnh miền Trung- Tây Nguyên.Tuy nhiên theo dự báo ,nhu cầu vê ximăng còn tăng nhiều:do đó công ty đưa ra mục tiêu nâng cao độ bao phủ thị trường .Tuy nhiên,hiện nay hệ thống phân phối của công ty đã có mặt trên tất cả các tỉnh Duyên hải miền Trung và Tây Nguyên,do đó việc mở rộng thêm các nhà phân phối cần xem xét một số ván đề: Tăng mật độ kênh phân phối sẽ khiến thị phần bị chia sẻ,do đó có khả năng dẫn tới mâu thuẫn giữa các thành viên trong kênh. Cần tiến hành nghiên cứu điều tra thật kỹ : Cần thiết lập một nghiên cứu marketing , tiến hành đi khảo sát,nghiên cứu thị trường để nắm bắt được nhu cầu ,tiềm năng và tình hình cạnh tranh trên từng địa bàn đó như thế nào .Ngành vật liệu xây dựng có tính mùa vụ cao, do đó ngoài những dữ liệu thu thập được cần kết hợp với dự báo so sánh với các năm để có thể thấy được sự biến động. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Số lượng các cửa hàng phân phối hiện tại của công ty: KHU VỰC SỐ CỬA HÀNG SỐ ĐIỂM BÁN Đà Nẵng 21 183 Quảng Nam 15 94 Quảng Ngãi 9 24 Bình Định 26 68 Phú Yên 11 29 Khánh Hoà 12 141 Bình Thuận, Ninh Thuận 8 81 Gia lai, KonTum 26 45 ĐakLak, ĐakNong 12 207 Tổng 140 877 Theo số liệu,thấy thị trường khu vực II và III mạng lưới phân phối còn thưa.Và các nhà máy ximăng chủ yếu ở miền Bắc đưa vào,thị trường miền Nam rộng lớn cũng chưa đáp ứng được nhu cầu hơn nữa ximăng từ miền Nam chuyển ngược lại ra miền Trung thì chi phí tăng lên rất nhiều.Do vậy,với vị trí là nhà cung cấp lớn nhất khu vực,đã có uy tín lâu năm trên thị trường công ty cần nhanh chóng mở rộng mạng lưới phân phối của mình,ngăn chặn sự nhảy vào chia sẻ thị trường của đối thủ. Sản lượng tiêu thụ qua 2năm 2007-2008 của 3 khu vực: Khu vực 1: Quảng Nam, Quảng Ngãi, Đà Nẵng 2007 20693 25471 49321 56293 53376 50324 57351 42196 30942 2008 28261 11707 35157 45725 39006 36392 36817 35452 20240 Khu vực 2: Bình Định, Phú Yên, Gia Lai, kontum 2007 18297 20993 41286 32825 34067 29833 32077 25859 25637 2008 27315 11955 31515 31360 28903 26632 24828 22416 23539 Khu vực 3 :Khánh Hoà , Ninh Thuận ,Bình Thuận, Đaklak , Đaknong 2007 34236 34663 71834 62711 59948 54339 51452 48707 2008 48356 24572 62585 60030 56403 55371 58209 59099 Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com SL tiêu thụ 3 khu vực năm 2007 sản lượng thời gian SL tiêu thụ 3 khu vực năm 2008 thời gian sản lượng Khu vự III Khu vực II Khu vực I Qua phân tích,ta thấy thị trường khu vực Tây Nguyên còn tiềm năng lớn, công ty cần tập trung đẩy mạnh đầu tư vào khu vực này .Và khu vực III, là khu vực đem lại doanh thu cao nhất .Thị trường này công ty cũng cần nâng độ bao phủ lên hạn chế sự xâm nhập của các nhà phân phối lớn thuộc khu vực miền Nam 4.5.1.2 Định vị sản phẩm: Công ty không trực tiếp sản xuất ximăng,mà chỉ có hoạt động mua ximăng từ nhiều thương hiệu khác nhau.So với các đối thủ khác thì sản phẩm ít có sự khác Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com biêt.Mọi nỗ lực về chính sách sản phẩm không phải tập trung ở khâu đầu tư nghiên cứu cải tiến sản phẩm, mà chỉ đơn giản là đáp ứng được các loại sản phẩm với các mức chất lượng và giá cả khác nhau để phục vụ được mọi đối tượng khách hàng . - Đối tượng phục vụ của công ty gồm cả khách hàng tiêu dùng và khách hàng tổ chức: * Với khách hàng tiêu dùng : phân phối đa dạng các chủng loại ximăng khác nhau, vì đây là đối tượng rất rộng ,nhiêu nhu cầu khác nhau.Tính sẵn có là yếu tố cần thiết với đối tượng khách hàng này * Với khách hàng tổ chức:Là những người mua hàng thường xuyên,mua với khối lượng lớn.Chất lượng ximăng ảnh hưởng trực tiếp tới chất lượng công trình của họ.Vì quan hệ làm ăn lâu dài , đôi bên cùng có lợi, và nâng cao khả năng cạnh tranh,công ty cần luôn tìm kiếm nguồn ximăng có chất lượng tốt nhất trên thị trường.Đôi khi có thể tư vấn cho khách hàng của mình về sản phẩm và cùng họ đi đến một lựa chọn hợp lý nhất. 4.5.1.3 Lựa chọn các nhà phân phối: Mặc dù mục tiêu là mở rộng thị trường, tuy nhiên không phải mơ rộng một cách bừa bãi, nếu nhà phân phối đó không hiệu quả (ví dụ thanh toán nợ chậm , tiêu thụ hàng ít,,,) thì se ảnh hưởng lớn đến kết quả kinh doanh của công ty.Như vậy thà là không mở rộng.Một số căn cứ mở rộng: - Như phân tích ở trên, thị trường tiềm năng nhất là khu vực Tây Nguyên,Có tỉnh ĐakLak,ĐakNông, địa hình khó khăn cho các đối thủ ở phía nam xuống bởi:ximăng được chuyển từ miền Bắc vào, từ đó lại vận chuyển ngược lại thì chi Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com phí sẽ rất cao.Còn công ty Coxiva thì có lợi thế hơn: có sẵn chi nhánh tại đó nên chi phí vận chuyển sẽ tiết kiệm hơn. - Hơn nữa, theo tình hình thực tế tiêu thụ thấy ở khu vực này đang có nhiều dự án đang chuẩn bị triển khai,công ty đã đề ra kế hoạch tăng sản lượng tiêu thụ nhiều nhất ở khu vực này năm 2009 :Đaklak (165000 tấn),Khánh Hoà(185000 tấn) - Dựa vào sản lượng tiêu thụ năm trước,xem bình quân mối điẻm bán sẽ tiêu thụ bao nhiêu tấn hàng,trên cơ sở đó so sánh với sản lượng theo kế hoạch năm nay để tính ra số của hàng cần mở rộng. * Riêng thị trường Đaklak: Năm 2008 tiêu thụ 150.000 tấn.hiện tại Đaklak có 8 cửa hàng bình quân mỗi cửa hàng bán: 18750 tấn 8 cửa hàng cung cấp cho 136 nhà phân phối mối cửa hàng bình quân sẽ cung cấp cho 17 điểm bán lẻ. Vậy theo kế hoạch năm 2009,Đaklak tiêu thụ 165000tấn,tăng 15000 tấn Sẽ mở thêm thị trường này 1 cửa hàng và theo đó là 17 điểm bán lẻ nữa. * Thị trường Khánh Hoà: Có 12 cửa hàng,mối cửa hàng cung cấp bình quân cho 12 nhà bán lẻ .với cách tính như trên: năm nay kế hoach sẽ tiêu thụ 185000tấn,hơn năm trước 14890.Mà tại thị trường này mỗi điểm bán bình quân tiêu thụ 14175 tấn mở ở Khánh Hoà 1 nhà bán lẻ, không mở thêm của hàng Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Tương tự vậy, ta có kết quả: Địa bàn SL năm 2008 SL năm 2009 nhà bán lẻ Đà Nẵng 147216 156500 1 Quảng Nam 9309 10500 1 Bình Định 42816 226000 20 Phú Yên 23975 27000 4 Khánh Hoà 178110 185000 1 Ninh Thuận 29774 30000 1 Đaklak 151930 165000 17 Các công việc cần làm: Cần thiết lập một nghiên cứu marketing , tiến hành đi khảo sát,nghiên cứu thị trường để nắm bắt được nhu cầu ,tiềm năng và tình hình cạnh tranh trên từng địa bàn đó như thế nào .Ngành vật liệu xây dựng có tính mùa vụ cao, do đó ngoài những dữ liệu thu thập được cần kết hợp với dự báo,đánh giá và công tác điều tra không được kéo dài quá lâu.Khi chọn lựa điểm phân phối mới cần xem xét tới khu vực hoạt động của các thành viên kênh ban đầu, tránh tình trạng chia sẻ thị phần gây mâu thuẫn. Phân phối qua các nhà bán sỉ bán lẻ tại đó: Tiến hành công việc này,công ty cần huy động lực lượng bán hàng chuyên nghiệp đến chào hàng ,cho thấy được những chính sách ưu đãi rất hấp dẫn mà nhà phân phối sẽ được hưởng nếu là thành viên kênh Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com [...]... Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Hạch toán chi phí: Việc mở thêm 44 nhà phân phối, cong ty cân đầu tư thêm 1 xe tải 5tấn: 600.000.000 đ 1 lái xe :lương 2000.000/tháng 2 nhân viên bốc xếp; 3000.000/tháng 1 nhân viên quản lý thị trường ; 4000.000/tháng Tổng chi phí trong khoảng năm đầu: 7 08. 000.000đ 4.5.1.4 Một số tiêu chuẩn chọn nhà phân phối: Mục tiêu công ty là mở rộng mạng lưới phân phối, và với... điểm sản phẩm là không lưu kho được quá lâu,sản phẩm có tính mùa vụ cao,do đó tìm kiếm nhà phân phối mới việc làm cần thiết nhưng quan trọng là làm sao để họ thật sự hợp tác lâu dài với mình.Do đó bên cạnh một số nguyên tắc hợp tác nghiêm ngặt, công ty cũng cần duy trì và triển khai một số hỗ trợ giúp đỡ thành viên - Đánh giá tinh thần hợp tác.Mối quan hệ làm ăn lâu dài là tài sản , là sự thành công đối... dài là tài sản , là sự thành công đối với công ty.Sản phẩm ximăng gần như là đồng nhất,nên cần cố tạo cho đối tác những lợi ích để giữ được đầu ra ổn định, - Xem xét vị trí địa lý có thuận lợi cho giao hàng hoá không,có tiềm năng phát triển không -Xem xét khả năng tài chính,quy mô của hàng của đối tác:nếu là đaị lý có quy mô lớn thì tiết kiệm hơn cho công ty trong việc vận chuyển hàng há và thực hiện . 42196 30942 20 08 282 61 11707 35157 45725 39006 36392 3 681 7 35452 20240 Khu vực 2: Bình Định, Phú Yên, Gia Lai, kontum 2007 182 97 20993 41 286 3 282 5 34067 2 983 3 32077 2 585 9 25637 20 08 27315 11955. 31515 31360 289 03 26632 2 482 8 22416 23539 Khu vực 3 :Khánh Hoà , Ninh Thuận ,Bình Thuận, Đaklak , Đaknong 2007 34236 34663 7 183 4 62711 599 48 54339 51452 487 07 20 08 483 56 24572 62 585 60030 56403. kênh phân phối 4.5.1 Mở rộng kênh phân phối: 4.5.1.1: lựa chọn thị trường mục tiêu: Công ty đang có một hệ thống tương đối rộng 139 nhà phân phối trải dài trên khắp các tỉnh miền Trung- Tây