và khả năng của đại lý đến đâu để còn có thể linh hoạt tạo điều kiện cho họ trở thành thành viên của kênh của công ty. -Khả năng duy trì tồn kho: các thành viên phân phối là người dịch chuyển sản phẩm đến với người tiêu dùng cuối cùng, bên cạnh đó họ còn là người chia se rủi ro với công ty.Thành viên kênh hiệu quả là biết dự đoán được nhu cầu, lượng hàng cần mua, dự đoán đúng họ sẽ không bị tồn kho , kh đó khả năng thanh toán nhanh. 4.5.2 Đưa công nghệ thông tin vào hoạt động quản lý bán hàng 4.5.2.1 Tầm quan trọng của việc ứng dụng công nghệ thông tin: Đây là giải pháp cần thiết và phù hợp trong điều kiện kinh doanh có tính cạnh tranh cao.Thị trường biến động từng ngày,mà với hình thức kinh doanh cũ để tiếp cận với các thành viên từ 139 nhà phân phối bằng văn bản hay gọi điện phổ biến thì rõ ràng không thể làm được.Ngoài ra,thông tin phản hồi từ các thành viên kênh là rất quan trọng,với cách quản lý thông thường thì thông tin được phản hồi dần dần từ cấp thấp qua cấp trung gian và đến cấp cao, như vậy làm cho dòng thông tin dịch chuyển chậm.Nếu đưa hệ thống mạng vào từng mắt xích kênh ,thì nhà quản trị hoàn toàn có thể cập nhật và xử lý thông tin kịp thời.Một số lợi ích khi đưa công nghệ internet vào hoạt động quản trị và vận hành kênh phân phối: + Có một công cụ hỗ trợ nhân viên trong công việc, cho phép mạng phân phối của công ty có thể kết nối thông tin với các thành viên kênh trong cả hai tình huống online hoặc offline. Thông tin tập trung sẽ giúp nhà quản trị đưa ra các xử lý kịp thời cũng như hỗ trợ chính xác việc lập kế hoạch. Việc thu thập và quản lý Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com các thông tin bán hàng của đại lý là để có thể đáp ứng kịp thời, đem lại sự thỏa mãn cho khách hàng ở cấp độ cao hơn. + Các nhà phân phối có thể kết nối trực tiếp vào hệ thống qua đường truyền Internet Riêng các đại lý sử dụng phần mềm để ghi nhận các giao dịch. Các nhân viên bán hàng sử dụng kết nối với hệ thống tại nhà phân phối để cập nhật thông tin. Hệ thống thông tin báo cáo và ra quyết định phục vụ ban lãnh đạo được thiết lập ở trung tâm chính để quản lý kênh phân phối bán hàng và các chương trình khuyến mại. + Với hệ thống máy chủ ,có hệ thống phần mềm cho phép cơ sở dữ liệu được quản lý tập trung , tích hợp theo chuẩn các số liệu hằng ngày từ các nhà phân phối. Một hệ thống thông tin tập trung về báo cáo tình trạng kho, hàng, doanh thu, công nợ của mỗi nhà phân phối. Trên cơ sở đó, nhà quản trị tại công ty có thể phân tích tình hình tiêu thụ hàng để đưa ra các hướng xử lý, chỉ tiêu cũng như lên kế hoạch phân phối hàng chính xác nhất có thể được. 4.5.2.2 Thực hiện: Mở một trang web bán hàng cho công ty.Tại đây mọi hoạt đọng mua bán đều được tiến hành qua mạng internet. Thiết kế trang web: Bắt mắt, lôi cuốn : Trang web có thể cho khách hàng thấy được biêu tượng công ty, các mặt hàng được quảng cáo trên đó. - Cung cấp đầy đủ thông tin về: email,điạ chỉ công ty, điạ chỉ các chi Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com nhánh trên các khu vực nhằm đáp ứng phục vụ nhu cầu khách hàng mọi nơi trong khu vực khi có nhu cầu mua hàng. - Vì đối tượng của công ty là gòm cả khách hàng tổ chức và khách hàng tiêu dùng nhỏ lẻ.các chính sách khác nhau nên các chỉ mục cũng phải thiết lập rõ ràng cho người truy cập dễ dàng xử lý. * Trang web dành cho khách hàng tiêu dùng : + Bán hàng: Khi nhắp chuột vào mục này, một loạt đường clink cho khách hàng lựa chọn như: - Mẫu đơn đặt hàng .Khách hàng có thể down xuống và điền đầy đủ thông tin cần thiết về vấn đề mua hàng,mọi thông tin yêu cầu dễ hiểu,đơn giản. - Hình thức thanh toán: Phần này cung cấp cho khách hàng thông tin như: Với khách hàng tiêu dùng cuối cùng : ít mua , nhưng mua với số lượng đủ lớn, nếu muốn đặt hàng qua mạng thì sẽ được giao hàng tận nhà và thanh toán một lần luôn.không duy trì nợ với khách hàng nhỏ lẻ. Với khách hàng là các nhà bán sỉ hay nhà bán lẻ: Đăng ký mua hàng, hệ thống sẽ tự động cập nhật và thuộc sự quản lý của khu vực nào thì khu vực đó chịu trách nhiệm giao hàng tận nơi cho nhà phân phối.Hình thức thanh toán là chuyển khoản qua tài khoản ngân hàng,với dự kiến lịch thu tiền như sau : 20 % đặt cọc trước đặt hàng 30% chuyển khoản trước khi giao hàng 1 ngày 50% thu sau 1 tháng giao hàng Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com * Trang web cho khách hàng tổ chức:có các nội dung: Cũng có mẫu đơn đặt hàng. Hình thức giao hàng : giao tận nơi khách hàng yêu cầu. Hình thức thanh toán: chuyển khoản qua ngân hàng: chuyển khoản 50% số tiền hàng khi đặt hàng,và số còn lại sẽ thanh toán sau khi công trình nghiệm thu.Đối với khách hàng tổ chức cần linh hoạt hơn nhăm giữ vững mối quan hệ làm ăn lâu dài. - Các chính sách khuyến mại: Chiết khấu theo lượng hàng đặt hàng: Đặt hàng đủ chỉ tiêu công ty được chiết khấu thương mại 1% Đặt hàng vượt mức chỉ tiêu được chiết khấu 2% Thanh toán sớm 10 ngày: hưởng chiết khấu thanh toán 0.5% Thanh toán sớm 20 ngày : chiết khấu 1% Nhân viên bán hàng trực tiếp: Ngoài lương chính còn phụ cấp thêm các khoản chi phí đi lại bán hàng, và thưởng theo doanh số bán: hưởng 2% hoa hồng trên doanh số vượt mức. 4.5.3 Chính sách tồn kho Với hệ thống mạng công ty hoàn toàn có thể kiểm soát được tình hình tiêu thụ của các hệ thông thành viên kênh.Qua đó thường xuyên cập nhật và đưa các dự báo.Để đảm bảo mức hàng không tồn quá nhiều làm tăng chi phí lưu kho hay đặt Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com hàng quá ít để dẫn tới cháy hàng .Cần có chính sách hoạch định lưọng hàng lưu kho : Hiện tại, công ty đang thực hiện chính sách dự báo hàng lưu kho bằng cách;chỉ trữ hàng tại kho vao mùa mà thời tiết không thuận lợi đề phòng trường hợp không lấy được hàng.CÒn vào mùa kinh doanh vật liệu xây dựng thì gần như không có tòn kho bởi: nhu cầu được đưa lên bởi các trung gian phân phối, các trung gian này bám sát thực tế tình hình thị trường để đưa ra dự đoán nhưng : Lấy hàng thường xuyên, giảm lưu kho nhưng lại đẩy chi phí lên cao.Trong những năm qua công ty hết sức tiết kiệm chi phí( chí phí bán hàng, quản lý doanh nghiệp…) nhưng tất cả không bù đắp được sự tăng gía của xăng dầu-nguyên nhân làm giá vận chuyển tăng lên rất nhiều.Do đó đề xuất đưa ra là nên có sự tính toán dự trữ lượng hàng tại kho theo một số lượng nhất định tiết kiệm chi phí vận chuyển. Chi phí vận chuyển bằng =lượng hàng vận chuyển*số km đường vận chuyển Chi phí lên cao ảnh hưởng trực tiếp đên doanh thu của doanh nghiệp, ảnh hưởng đến lợi thế cạnh tranh của công ty.Do đó ,2 cách làm giảm chi phí:Dự báo tốt lượng hàng lưu kho và thứ hai là có sắp xếp hợp lý nơi trữ hàng ở các khu vực thuận lợi cho vận chuyển và tiết kiệm đường đi. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com KẾT LUẬN Hiện nay vấn đề quản trị kênh ở các doanh nghiệp Việt Nam chưa được chú trọng nhiều,nó góp phần rất lớn cho sự thành công của doanh nghiệp nhưng lại bị xem nhẹ đàu tư ít.Khi các doanh nghiệp nước ngoài vào, với nguồn lực tài chính vững mạnh, các đối thủ sẽ đầu tư thiết lập một hệ thống kênh phân phối hiện đại họ sẽ thu hút được các nhà phân phối bằng những chiêu khuyến khích rất hấp dẫn. Qua thời gian thực tập ở công ty Coxiva, em thấy hiện công ty làm ăn tốt,mặc dù doanh thu có sụt giảm , lợi nhuận có giảm nhưng đó cũng là ảnh tình trạng chung các doanh nghiệp khác đang phải chịu do ảnh hưởng từ khủng hoảng kinh tế.Qua nghiên cứu hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty em thấy,công ty cũng đang triển khai những chính sách kênh: chiết khấu thương mại, chiết khấu thanh toán, khen thưởng, thi đua…nhưng hoạt động đó chưa đủ để tạo lợi thế cạnh tranh mạnh nhất là trong thời nhập cạnh tranh gay gắt như hiện nay.Với những gì học được em mạnh dạn đề xuất ra mốt số giải pháp,hi vọng nó phù hợp với tình hình thực tế của công ty.Do chỉ nghiên cứu lý thuyết, chưa có kinh nghiệm thực tế nên đề tại có mắc phải một số sai sót,mong thầy cô và các anh chi trong công ty góp ý cho em có thể hiểu rõ được vấn đề hơn.Để hoàn thành đề tài thực tập em được sự giúp đỡ rất nhiều từ thầy Nguyễn Xuân Lãn hướng dẫn trực tiếp em khoá thực tập,các thầy cô trong khoa, sự tận tình chỉ bảo của các cô,anh chị trong phòng kế hoạch thị trường.Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên thực hiện: Phạm Thị Phương Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com TÀI LIỆU THAM KHẢO Một số trang web: Theo báo vietnamnet Theo tintuconline Theo tạp chí khoa học và công nghệ ,đại học Đà Nẵng - số 3 (26).2008 Tạp Chí Doanh Nghiệp & Hội Nhập Sách tham khảo: Thay đổi chiến lược tiếp cận thị trường - Transforming Your Go-to-Market Strategy Quản trị quan hệ khách hàng - Customer Relationship Management-CRM Giáo trình: Quản trị kênh phân phối - T.S: Trương Đình Chiến Quản trị marketing - Đại học kinh tế Đà Nẵng Quản trị mối quan hệ khách hàng - Đại học kinh tế quốc dân Hà Nội Quản trị marketing - Đại học kinh tế Đà Nẵng Quản trị kênh phân phối - TS Ngô Thi Khuê Thư – ĐH Kinh tế Đà Nẵng Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com . trường - Transforming Your Go-to-Market Strategy Quản trị quan hệ khách hàng - Customer Relationship Management-CRM Giáo trình: Quản trị kênh phân phối - T.S: Trương Đình Chiến Quản trị marketing. trị marketing - Đại học kinh tế Đà Nẵng Quản trị mối quan hệ khách hàng - Đại học kinh tế quốc dân Hà Nội Quản trị marketing - Đại học kinh tế Đà Nẵng Quản trị kênh phân phối - TS Ngô Thi Khuê. từng mắt xích kênh ,thì nhà quản trị hoàn toàn có thể cập nhật và xử lý thông tin kịp thời.Một số lợi ích khi đưa công nghệ internet vào hoạt động quản trị và vận hành kênh phân phối: + Có một