Quản trị bán hàng và quản trị kênh phân phối công ty cổ phần địa ốc Sài Gòn Thương Tín – Sacomreal

Mục lụcLỜI MỞ ĐẦU………………………………………………………………Trang 41. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐỊA ỐC SÀI GÒN THƯƠNG TÍN – SACOMREAL ……………............................................Trang 2. QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA SACOMREAL……...Trang 7 2.1 Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng……………………………Trang 7 2.2 Thiết kế lực lượng bán hàng……………………………………… Trang 8 2.2.1 Cấu trúc lực lượng bán hàng………………………………….. Trang 8 2.2.2 Qui mô lực lượng bán hàng…………………………… ……….Trang 9 2.2.3 Quản trị lực lượng bán hàng…………………………………… Trang 9 2.2.3.1 Thể thức tuyển dụng……………………………………… Trang 9 2.2.3.2 Chọn lựa nhân viên………………………………………. Trang 11 2.2.3.3 Huấn luyện nhân viên…………………………………….. Trang 12 2.2.3.4 Kích thích lực lượng bán hàng………………………….. ...Trang 13 2.2.3.5 Đánh giá nhân viên bán hàng……………………………… Trang 13 2.2.4. Quy trình bán hàng……………………………………………….. Trang 13 2.2.4.1 Quy trình bán bất động sản riêng lẻ…………………………. Trang 13 2.2.4.2 Quy trình bán bất động sản dự án…………………………….. Trang 183. QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI……………………………………. Trang 21 3.1 Quản trị kênh phân phối ……………… ………………………...Trang 21 3.2 Cấu trúc kênh phân phối………………………………………... Trang 22 3.2.1 Chiều dài của kênh phân phối……………………………..... Trang 22 3.2.2 Bề rộng của kênh phân phối…………………………………. Trang 22 3.2.3 Các hình thức phân phối của Sacomreal…………………….. Trang 244. NHẬN ĐỊNH TÌNH HÌNH VÀ ĐƯA RA HƯỚNG PHÁT TRIỂN MỚI…………………………………………………………………………… Trang 28 4.1 Nhận định tình hình bất động sản của Sacomreal…………….. Trang 28 4.2 Đề xuất hướng phát triển cho thị trường bất động sản tại Việt Nam nói chung và công ty cổ phần địa ốc Sài Gòn Thương Tín – Sacomreal nói riêng…………………………………………………………………………… Trang 29KẾT LUẬN……………………………………………………………... Trang 31PHỤ LỤC BẢNG BÁO CÁO TÀI CHÍNH CỦA CÔNG TY CỔ PHÀN SÀI GÒN ………………………………………………………………………………………Trang 32Tài liệu tham khảo……………………………………………………….Trang 34Danh sách nhóm thực hiện………………………………………………Trang 35LỜI MỞ ĐẦUViệt Nam đã trải qua năm 2007 với những thành tựu đáng kể, nền kinh tế tăng trưởng mạnh, vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài tăng cao kỷ lục, việc Việt Nam gia nhập WTO thúc đẩy nhiều công ty thâm nhập vào thị trường, đời sống người dân phát triển và sức tiêu dùng tăng nhanh. Mảng thị trường nhà ở diễn ra sôi động và nguồn vốn đầu tư ngày một tăng. Các công ty Nhà nước đang trong tiến trình cổ phần hóa, dẫn tới tăng nhu cầu về văn phòng chất lượng cao, tạo thêm áp lực trên thị trường; cầu tăng cao chưa từng có đặt ra đòi hỏi cấp thiết về nguồn cung các dịch vụ văn phòng, khách sạn, khu vực bán lẻ, căn hộ.Tổng quan về thị trường bất động sản những năm 2007 và 2008 Thị trường BĐS những năm gần đây luôn ở trong tình trạng cung không đáp ứng đủ cầu. Vì thế việc có những cơn sốt hay tăng giá quá nhanh là điều không tránh khỏi. Đặc biệt trong những năm qua, thị trường chứng khoán có nhiều biến động dẫn đến biến động trong thị trường BĐS. Các nhà đầu tư chuyển nguồn vốn đầu tư của họ sang thị trường dễ sinh lợi nhuận và ít mạo hiểm này. Nền kinh tế tăng trưởng mạnh, việc VN gia nhập WTO, đời sống người dân phát triển, thu nhập cao, nguồn tiền nhàn rỗi trong dân lớn mạnh, nhu cầu đầu tư và đầu cơ cao. Những điều đó dẫn đến cơ hội đầu tư vào lĩnh vực này với các nhà đầu tư trong và ngoài nước để thoả mãn lượng lớn nhu cầu đang còn bỏ ngỏ cũng như đóng góp vào sự tăng trưởng của thị trường bất động sản.Tuy nhiên đó chỉ là những cơn sốt nhất thời trong quá khứ. Hiện nay, tình hình thị trường Bất động sản tại Việt Nam đã chửng lại và không còn sôi động như trước do ảnh hưởng suy thoái kinh tế toàn cầu. Thị trường bất động sản Việt Nam đã trải qua một thời gian ảm đạm, giá giảm kéo dài nhưng có lẽ sẽ sớm hồi phục trong năm nay. Nhận thấy được vấn đề bức thiết của một lĩnh vực từng được xem là ăn nên làm ra của các nhà đầu tư những năm trước nay trở nên “nguội lạnh”, nhóm chúng tôi đã cùng nhau thực hiện đề tài liên quan đến thị trường bất động sản mà công ty tiến hành nghiên cứu trong đề tài là Công ty cổ phần địa ốc Sài Gòn Thương Tín – Sacomreal. Sacomreal là công ty cổ phần có tiềm lực tài chính mạnh tại Việt Nam. Mặc dù trong năm vừa qua, thị trường bất động sản ở nước ta không sôi động do chính sách thắt chặt tín dụng của các ngân hàng thương mại dẫn đến nhu cầu bất động sản về đầu tư và cư trú đã giảm đáng kể nhưng Sacomreal vẫn có những chiến lược và hướng đi riêng để vượt qua giai đoạn cạnh tranh khốc liệt trên thị trường. Trong năm 2008, công ty không những không thua lỗ như phần lớn các công ty bất động sản khác mà còn đạt đến khối lượng giao dịch đáng kể. Đạt được thành tựu đó cũng nhờ vào các chiến lược quản trị bán hàng và quản trị kênh phân phối của công ty. Đây cũng là lý do nhóm chọn đề tài bất động sản của công ty cổ phần địa ốc Sài Gòn Thương Tín – Sacomreal để làm rõ vấn đề cần nghiên cứu.Nhóm chúng tôi hy vọng thông qua đề tài các bạn sẽ hiểu thêm về phương thức quản trị trong một lĩnh vực hoàn toàn mới (bất động sản) như trên. Rất mong nhận được những ý kiến đóng góp của thầy và các bạn để đề tài được hoàn thiện hơn.

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

Mục lục

LỜI MỞ ĐẦU………Trang 4

1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐỊA ỐC SÀI GÒN

THƯƠNG TÍN – SACOMREAL ……… Trang

2 QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA SACOMREAL…… Trang 7

2.1 Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng………Trang 7

2.2 Thiết kế lực lượng bán hàng……… Trang 8

2.2.1 Cấu trúc lực lượng bán hàng……… Trang 8 2.2.2 Qui mô lực lượng bán hàng……… ……….Trang 9 2.2.3 Quản trị lực lượng bán hàng……… Trang 9 2.2.3.1 Thể thức tuyển dụng……… Trang 9 2.2.3.2 Chọn lựa nhân viên……… Trang 11 2.2.3.3 Huấn luyện nhân viên……… Trang 12 2.2.3.4 Kích thích lực lượng bán hàng……… .Trang 13 2.2.3.5 Đánh giá nhân viên bán hàng……… Trang 13

2.2.4 Quy trình bán hàng……… Trang 13 2.2.4.1 Quy trình bán bất động sản riêng lẻ……… Trang 13 2.2.4.2 Quy trình bán bất động sản dự án……… Trang 18

3 QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI……… Trang 21

3.1 Quản trị kênh phân phối ……… ……… Trang 21

3.2 Cấu trúc kênh phân phối……… Trang 22

3.2.1 Chiều dài của kênh phân phối……… Trang 22

3.2.2 Bề rộng của kênh phân phối……… Trang 22

3.2.3 Các hình thức phân phối của Sacomreal……… Trang 24

4 NHẬN ĐỊNH TÌNH HÌNH VÀ ĐƯA RA HƯỚNG PHÁT TRIỂN MỚI

……… Trang 28

4.1 Nhận định tình hình bất động sản của Sacomreal……… Trang 28

4.2 Đề xuất hướng phát triển cho thị trường bất động sản tại Việt Nam nói chung và công ty cổ phần địa ốc Sài Gòn Thương Tín – Sacomreal nói riêng

LỜI MỞ ĐẦU

Việt Nam đã trải qua năm 2007 với những thành tựu đáng kể, nền kinh tế tăngtrưởng mạnh, vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài tăng cao kỷ lục, việc Việt Nam gianhập WTO thúc đẩy nhiều công ty thâm nhập vào thị trường, đời sống người dânphát triển và sức tiêu dùng tăng nhanh

Mảng thị trường nhà ở diễn ra sôi động và nguồn vốn đầu tư ngày một tăng Cáccông ty Nhà nước đang trong tiến trình cổ phần hóa, dẫn tới tăng nhu cầu về vănphòng chất lượng cao, tạo thêm áp lực trên thị trường; cầu tăng cao chưa từng có đặt

ra đòi hỏi cấp thiết về nguồn cung các dịch vụ văn phòng, khách sạn, khu vực bán

Nền kinh tế tăng trưởng mạnh, việc VN gia nhập WTO, đời sống người dân pháttriển, thu nhập cao, nguồn tiền nhàn rỗi trong dân lớn mạnh, nhu cầu đầu tư và đầu

cơ cao Những điều đó dẫn đến cơ hội đầu tư vào lĩnh vực này với các nhà đầu tưtrong và ngoài nước để thoả mãn lượng lớn nhu cầu đang còn bỏ ngỏ cũng như đónggóp vào sự tăng trưởng của thị trường bất động sản

Tuy nhiên đó chỉ là những cơn sốt nhất thời trong quá khứ Hiện nay, tình hình thịtrường Bất động sản tại Việt Nam đã chửng lại và không còn sôi động như trước do

ảnh hưởng suy thoái kinh tế toàn cầu Thị trường bất động sản Việt Nam đã trải qua

một thời gian ảm đạm, giá giảm kéo dài nhưng có lẽ sẽ sớm hồi phục trong năm nay.Nhận thấy được vấn đề bức thiết của một lĩnh vực từng được xem là ăn nên làm racủa các nhà đầu tư những năm trước nay trở nên “nguội lạnh”, nhóm chúng tôi đãcùng nhau thực hiện đề tài liên quan đến thị trường bất động sản mà công ty tiếnhành nghiên cứu trong đề tài là Công ty cổ phần địa ốc Sài Gòn Thương Tín –Sacomreal Sacomreal là công ty cổ phần có tiềm lực tài chính mạnh tại Việt Nam.Mặc dù trong năm vừa qua, thị trường bất động sản ở nước ta không sôi động dochính sách thắt chặt tín dụng của các ngân hàng thương mại dẫn đến nhu cầu bấtđộng sản về đầu tư và cư trú đã giảm đáng kể nhưng Sacomreal vẫn có những chiếnlược và hướng đi riêng để vượt qua giai đoạn cạnh tranh khốc liệt trên thị trường.Trong năm 2008, công ty không những không thua lỗ như phần lớn các công ty bấtđộng sản khác mà còn đạt đến khối lượng giao dịch đáng kể Đạt được thành tựu đócũng nhờ vào các chiến lược quản trị bán hàng và quản trị kênh phân phối của công

ty Đây cũng là lý do nhóm chọn đề tài bất động sản của công ty cổ phần địa ốc SàiGòn Thương Tín – Sacomreal để làm rõ vấn đề cần nghiên cứu

Nhóm chúng tôi hy vọng thông qua đề tài các bạn sẽ hiểu thêm về phương thức quảntrị trong một lĩnh vực hoàn toàn mới (bất động sản) như trên Rất mong nhận đượcnhững ý kiến đóng góp của thầy và các bạn để đề tài được hoàn thiện hơn

11 tỷ đồng, cuối năm 2007 vốn điều lệ của Sacomreal đã lên tới 505 tỷ đồng và đến

nay là 568 tỷ đồng, vốn tự có gần 1.200 tỷ đồng

Những ngày đầu thành lập, hoạt động chính của Công ty chủ yếu là cung cấp cácdịch vụ quảng cáo, rao bán BĐS, pháp lý nhà đất, tư vấn thiết kế và trang trí nộithất

Từ năm 2004, trước những chuyển biến tích cực của thị trường địa ốc, Sacomreal đã

tiến hành đa dạng hoá các lĩnh vực hoạt động, trong đó chú trọng đầu tư – kinh

doanh nhà ở và khu căn hộ cao cấp – cho đến nay, đây vẫn là hoạt động cốt lõi của

Sacomreal

Tiêu chí của Sacomreal là “Tất cả vì chất lượng và giá trị gia tăng trên từng sảnphẩm mang thương hiệu Sacomreal”

Dự án đầu tư

- Dự án căn hộ Phú Lợi ( Đại lộ Nguyễn Văn Linh, Quận 7)

- Khu biệt thự cao cấp và Resort Sài gòn – Hàm Tân (Lagi, Bình Thuận)

- Căn hộ cao cấp Orient Apartment ( Đường Bến Vân Đồn, Quận 4)

- Dự án chung cư Hòa Bình (Đường Hòa Bình, Quận Tân Phú)

- Khu biệt thự cao cấp Galaticos Living (Khu du lịch Hồ Tuyền Lâm, Đà Lạt)

2 QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA SACOMREAL

Quản trị bán hàng được định nghĩa là hoạt động của những người hoặc thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ thực tiếp cho lực lượng bán hàng Tùy thuộc vào từng công ty, cấp thấp nhất mà quản lý bán hàng có thể có rất nhiều danh phận, khu vực, giám sát viên hay giám sát viên bán hàng Đặc tính chung của các chức vụ này là dù có mang danh vị gì đi nữa cũng đều là giám sát của những người bán hàng đại diện theo lĩnh vực

2.1 Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng

Quản trị lưc lượng bán hàng là việc phân tích, lập kế hoạch, thực thi và kiểm tracác hoạt động của lực lượng bán hàtng Bao gồm thiết kế chiến lược và cấu trúclực lượng bán, tuyển dụng, chọn lọc, huấn luyện, kích thích, giám sát, đánh giálực lượng nhân viên bán hàng của công ty

Các bước chính trong quản trị lực lượng bán hàng:

+ Thiết lập những mục tiêu cho lực lượng bán hàng

+ Thiết kế chiến lược

+ Tuyển mộ và lựa chọn

+ Huấn luyện, đào tạo

Đối với Công ty CP Địa ốc Sacomreal, cấu trúc lực lượng bán theo khách hàng được

sử dụng Trong đó mỗi nhân viên chuyên trách việc chào bán chỉ với một khách hàng nào đó Với phương châm của công ty“ Chú trọng vào khách hàng và xây

dựng mối quan hệ với khách hàng”.

Chiến lược bán hàng của công ty là “Mang lại giá trị cho khách hàng, tạo cảm giác yên tâm cho khách hàng khi tiếp xúc với sản phẩm mà họ đưa ra Ăn theo chiến lượctạo dựng trên uy tín của khách hàng” Lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng trong chiến lược marketing của doanh nghiệp thông qua việc:

+ Quan tâm tới khách hàng tạo ra lợi ích mang lại cho khách hàng

+ Quan tâm tới sản phẩm tạo ra giá trị vượt trội mang lại cho khách hàng

Do đó chìa khóa cho việc thành công trong bán hàng là:

+ Công ty sẽ đối mặt trong việc đưa ra quyết định thiết kế lực lượng bán hàng như thế nào?

2.2.2 Qui mô lực lượng bán hàng

Tùy vào qui mô, mặt hàng, cách thức bán hàng của công ty mà ta có qui mô lực lượng bán hàng thích hợp để có thể hạn chế tối đa chi phí Chẳng hạn như công ty bán hàng đa cấp thì qui mô phải rộng lớn( càng lớn càng tốt).… vì vậy Sacomreal cũng có qui mô lực lượng bán hàng lớn và phân chia theo nhóm khách hàng; công tychủ yếu bán hàng qua môi giới nên có một lực lượng bán hàng khá đông

2.2.3 Quản trị lực lượng bán hàng

2.2.3.1 Thể thức tuyển dụng

Mục tiêu hoạt động của mọi doanh nghiệp là tạo ra lợi nhuận và vai trò của lực lượng bán hàng là rất quan trọng Công ty nào cũng mong muốn mình có được một lực lượng bán hàng hiệu quả Muốn vậy công ty phải có một qui trình tuyển dụng tân nhân viện hiệu quả và được thực hiện bởi những người có nhiều kinh nghiệm

Có nhiều thể thức tuyển dụng tân nhân viên, có thể thông qua quảng cáo hoặc tiếp xúc với sinh viên Công ty CP Địa ốc Sacomreal kinh doanh bất động sản và chủ yếu là qua môi giới, đòi hỏi của công việc là nhân viên phải có những mối quan hệ rộng rãi và có kinh nghiệm nên thể thức chủ yếu là đăng báo vì sinh viên chưa có kinh nghiệm và mối quan hệ chưa rộng lớn

Công đoạn trong qui trình tuyển dụng nhân viên :

Chuẩn bị phần mô tả và tiêu chí công việc :

+ Chức danh công việc

+ Các trách nhiệm và bổn phận, những việc mà tân nhân viên sẽ làm + Những đòi hỏi kỹ thuật cần có của nhân viên

+ Địa điểm và vùng hoạt động

Đối với Công ty CP Địa ốc Sacomreal, yêu cầu các ứng cử viên phải có : + Tốt nghiệp đại học

+ Có 2 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực bất động sản

+ Có bằng môi giới bất động sản

+ Có chứng chỉ REM (Real Estate Management) về bất động sản

Nguồn tuyển :

+ Nội bộ công ty

+ Các trường Đại học có chuyên ngành đào tạo liên quan đến lĩnh vực bất động sản

2.2.3.2 Chọn lựa nhân viên

Thông qua phỏng vấn để chọn những nhân viên phù hợp

Tùy vào yêu cầu của công việc mà ta có những yêu cầu đối với nhân viên mới

Bên cạnh hỏi các câu hỏi về bản thân người được phỏng vấn, người phỏng vấn còn dùng các hình thức trắc nghiệm IQ và EQ để kiểm tra khả năng nhạy bén của ứng cửviên

Mặt khác, phỏng vấn viên còn tiến hành kiểm tra kinh nghiệm của ứng của viên đồng thời kiểm tra sự hiểu biết của ứng cử viên về tình hình bất động sản hiện nay như thế nào Xem thử nhân viên có thật sự rõ về môi trường kinh doanh bất động sản hay không

Việc tuyển dụng tân nhân viên là rất quan trọng vì nếu tuyển người nhân viên hoạt động không hiệu quả sẽ làm ảnh hưởng kết quả kinh doanh của công ty Do vậy trong quản trị bán hàng, người quản lý phải nhạy bén để phát hiện ra đâu là người

mà công ty đang cần

2.2.3.3 Huấn luyện nhân viên

+ Nhân viên của Sacomreal được huấn luyện bài bản, chuyên nghiệp Mỗi một nhân viên phải hội đủ các yếu tố : vui vẻ, thân thiện, nhiệt tình và luôn hổ trợ khách hàng

+ Nhân viên phải làm cho khách hàng vừa lòng với sản phẩm – dịch vụ mà công ty mang lại

+ Nhân viên phải có kỹ năng thuyết phục, tạo lòng tin cho khách hàng

Nhận biết sản phẩm của công ty Sacomreal

Sản phẩm của công ty là căn hộ bán, căn hộ cho thuê Và nó được nhậnbiết bởi thương hiệu của sản phẩm thương hiệu đó được quảng bá quaslogan, internet, sự tín nhiệm sản phẩm do khách hàng mang lai, truyềnmiệng…

Đặc điểm khách hàng: sản phẩm đa dạng hướng đến mọi loại kháchhàng nên sản phẩm đưa ra có thể đáp ứng cho giới thượng lưu; người dân cóthu nhập trung bình, và cả người nghèo bằng hình thức mua nhà trả góp vớilãi suất thấp, mua nhà với giá ưu đãi

Lĩnh vực BĐS có rất nhiều người quan tâm và vì thế cũng có nhiều nhà kinhdoanh Đối thủ của Sacomreal cũng rất nhiều: Công ty cổ phần Vạn Phát Hưng ,Công ty TNHH ERA Việt Nam,Tổng công ty đầu tư phát triển nhà và đô thị (TT

BCRE) , Tổng công ty cổ phần tư vấn - thương mại- dịch vụ địa ốc Hoàng Quân,Công ty cổ phần Đầu tư và địa ốc Sài Gòn Chợ lớn… Mổi nhà đầu tư đều có đặcđiểm, quy mô, cách thức kinh doanh khách nhau Họ luôn tìm cơ hội để vượt lên đốithủ Vấn đề về uy tín, chất lượng sản phẩm dịch vụ được Sacomreal được đặt lênhàng đầu

2.2.3.4 Kích thích lực lượng bán hàng

+ Chế độ đãi ngộ: Phụ cấp xã hội ( bảo hiểm, chăm sóc y tế…)

Lương thưởng (theo doanh số hoặc số lượng hợp đồng ký kết) Mỗi nhân viên phải đảm bảo đạt doanh số 50 triệu/ tháng Nếu vuợt 40% doanh số trong 1 quý thì nhân viên sẽ được tăng thêm 36% mức lương bình quân

Tổ chức du lịch, tham quan để động viên tinh thần làm việc của nhân viên

+ Có người quản lý giỏi: tạo hứng thú cho nhân viên bằng cách cho nhân viên có cơ hội được phát huy bản thân, tự quyết định và có ý kiến; cho phép nhân viên luân chuyển lĩnh vực hoạt động; tạo cơ hội cho nhân viên thăng tiến

2.2.3.5 Đánh giá nhân viên bán hàng

+ Cho nhân viên tự đánh giá ( test câu hỏi kiểm tra )

+ Người quản lý kiểm tra lại đánh giá mức độ trung thực của nhân viên

2.2.4.Quy trình bán hàng

2.2.4.1 Quy trình bán bất động sản riêng lẻ

Bước 1: Tiếp nhận, phân loại yêu cầu của khách hàng

Bước 2: Ghi nhận yêu cầu của khách hàng về BĐS dự định mua Tư vấn khách hàngBước 3: Cập nhật thông tin khách hàng, nhu cầu khách hàng vào cơ sở dữ liệu

Bước 4: Niêm yết thông tin

Bước 5: Chọn lựa BĐS phù hợp với yêu cầu khách hàng

Bước 6: Giới thiệu cho khách hàngvề BĐS thông qua tài liệu đã có( tư vấn cho khách hàng có nhu cầu vay vốn mua BĐS)

Bước 7: Sắp xếp cho khách hàng xem thực tế BĐS

Bước 8: Đưa khách hàng đi xem BĐS

Bước 9: Xúc tiến môi giới

Bước 2:

-Vị trí BĐS: quận, đường, mặt tiền hay hẻm, nếu hẻm: chiều rộng tối

thiểu của hẻm

- Hướng nhà, những diện tích trong khu vực, môi trường xung quay

- Diện tích khuôn viên: bề ngang tối thiểu, chiều dài Đối với căn hộ: số

phòng khách, phòng ngủ… đối với các loại BĐS khác cần ghi nhận thêm những thông tin phù hợp

- Mức độ cần: cần gấp để ở, kinh doanh hay đang giai đoạn chuẩn bị

Bước 5:

- Sau khi phân tích, đánh giá nhu cầu, mục đích sử dụng, khả năng tài

chính… của khách hàng, nhân viên môi giới xử lí dữ liệu BĐS Chọn lọc

 Tư vấn cho khách mua về giá BĐS, nếu khách hàng có nhu cầu vay vốn mua BĐS thì nhân viên tín dụng sẽ tư vấn cho khách hàng

 Nếu nhân viên bán hàng không phải là người nhận hàng thì cả hai cùng phối hợp bán hàng

Bước 9:

- Thường xuyên liên lạc với khách mua, giải quyết nhanh chóng những vấn

đề phát sinh… tư vấn cho khách mua để đạt tới quyết định mua sớm nhất

- Tư vấn cho người bán về giá bán

- Khách hàng đồng ý mua, nhưng còn muốn thương lượng về giá cả, nhân viên đàm phán, tư vấn cho cả hai bên mua bán để thống nhất mức giá phù hợp

- Trường hợp khách mua không đồng ý những BĐS đã xem chuyển qua bước 14

Bước 10:

Khách hàng có nhu cầu vay vốn mua nhà, nhân viên tín dụng thực hiện hồ

sơ vay, cùng nhân viên môi giới làm việc với khách hàng (Người mua, ngườibán), ngân hàng

Nhân viên môi giới làm việc lại với khách mua nguyên nhân không đồng ý:

 Không bằng lòng với những BĐS đã xem đánh giá lại nhu cầu thực của khách hàng

 Đồng ý nhưng chưa chuẩn bị tài chính tư vấn dịch vụ hỗ trợ vay vốn xúc tiến môi giới

2.2.4.2 Quy trình bán bất động sản dự án

Bước 1: Tập hợp hồ sơ dự án( lập kế hoạch tiếp thị cho từng dự án)

Bước 2: Chuẩn bị tài liệu huấn luyện dự án

Bước 3: Huấn luyện dự án

Bước 4: Khảo sát thực tế dự án

Bước 5: Bán hàng

Bước 6: Hợp đồng

Bước 7: Tìm hiểu nguyên nhân khách hàng không mua

Bước 8: Quyết toán, thanh toán

 Cung cấp cho nhân viên bán hàng thông tin của những đối thủ cạnh tranh, sảnphẩm thay thế( Đối với dự án đang triển khai)

Bước 4:

- Sau khi huấn luyện về dự án, tổ chức cho nhân viên bán hàng khảo sát thựcđịa dự án

- Nắm rõ thông tin về vi trí dự án, mối liên hệ vùng, môi trường xung quanh

dự án, tiến độ thực hiện hạ tầng… các dự án lân cận của dự án công ty đan tiến hành môi giới

Bước 5 :

 Thực hiện quảng cáo và tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho dự án

 Giới thiệu dự án đén khách hàng tiềm năng

 Mời khách hàng xem nhà mẫu( nếu có), đưa khách hàng xem thực tế