Thiết lập kênh phân phối cho sunsilk

Trường ĐH Công nghiệp Tp.HCM Ngành: Quản trị kinh doanh MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN 1.1 Khái quát phân phối, kênh phân phối, chiến lược phân phối 1.1.1 Phân phối 1.1.1.1 Khái niệm 1.1.1.2 Vai trò phân phối 1.1.2 Kênh phân phối 1.1.2.1 Khái niệm 1.1.2.2 Chức kênh phân phối 1.1.2.3 Vai trò kênh phân phối 1.1.3 Các loại hình kênh phân phối 1.1.3.1 Kênh phân phối trực tiếp 1.1.3.2 Kênh phân phối gián tiếp 1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống phân phối 1.2.1 Người tiêu dùng 1.2.2 Sản phẩm 1.2.3 Giới trung gian 1.2.4 Cạnh tranh 1.2.5 Đặc điểm công ty 1.2.6 Đặc điểm môi trường 1.3 Quản trị kênh phân phối GVBM: Phạm Thị Ngọc Hương Trường ĐH Công nghiệp Tp.HCM Ngành: Quản trị kinh doanh 1.3.1 Tuyển chọn thành viên kênh 1.3.2 Động viên khuyến khích thành viên kênh 1.3.3 Đánh giá thành viên kênh 1.4 Sự tiến triển kênh phân phối 1.4.1 Phát triển hệ thống marketing theo chiều dọc 1.4.2 Phát triển hệ thống marketing theo chiều ngang 1.4.3 Phát triển hệ thống nhiều kênh 1.4.4 Sự hợp tác, xung đột cạnh tranh CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN VỀ SẢN PHẨM SUNSILK 2.1 Sơ lược tập đoàn Unilever Việt Nam 2.1.1 Điểm mạnh công ty 2.1.2 Điểm yếu công ty 2.1.3 Địa điểm phân phối 2.1.4 Sản phẩm công ty 2.1.5 Các hoạt động xã hội, nhân đạo 2.2 Các vấn đề liên quan đến Sunsilk 2.2.1 Khách hàng mục tiêu 2.2.2 Định vị sản phẩm 2.2.3 Phân khúc thị trường 2.2.4 Đối thủ cạnh tranh 2.2.5 Đặc tính sản phẩm CHƯƠNG 3: KÊNH PHÂN PHỐI SUNSILK 3.1 Kênh phân phối GVBM: Phạm Thị Ngọc Hương Trường ĐH Công nghiệp Tp.HCM Ngành: Quản trị kinh doanh 3.2 Các đối tượng trung gian 3.2.1 Người bán sỉ 3.2.2 Người bán lẻ 3.3 Quản trị kênh phân phối 3.3.1 Tuyển chọn thành viên kênh phân phối 3.3.2 Kích thích thành viên kênh phân phối 3.3.3 Đánh giá thành viên kênh phân phối 3.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống phân phối GVBM: Phạm Thị Ngọc Hương Trường ĐH Công nghiệp Tp.HCM Ngành: Quản trị kinh doanh LỜI MỞ ĐẦU Lí chọn đề tài Tổ chức quản lý tiêu thụ sản phẩm chức quản trị quan trọng có vai trị định đến tồn phát triển doanh nghiệp Vấn đề doanh nghiệp đưa thị trường sản phẩm với đưa thị trường nào? Nội dung cốt lõi hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp tổ chức quản lý mạng lưới phân phối (kênh phân phối) thị trường Kênh phân phối GVBM: Phạm Thị Ngọc Hương Trường ĐH Công nghiệp Tp.HCM Ngành: Quản trị kinh doanh hệ thống mối liên hệ tổ chức liên quan với trình mua bán hàng hóa Nó đường dẫn nỗ lực marketing doanh nghiệp tới thị trường mục tiêu Các doanh nghiệp cần phải thực hiểu biết kênh phân phối cơng cụ giúp họ thành công thị trường dài hạn Trong kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt nay, việc đạt lợi cạnh tranh ngày trở nên khó khăn, chí đạt khơng tồn lâu dài Các biện pháp sản phẩm, quảng cáo, khuyến mại, cắt giảm giá bán… Chỉ có lợi ngắn hạn, doanh nghiệp khác nhanh chóng làm theo Việc tập trung phát triển mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp xây dựng trì lợi cạnh tranh dài hạn Bởi vì, kênh phân phối tập hợp quan hệ bên doanh nghiệp độc lập kinh doanh Tạo lập phát triển hệ thống kênh phân phối địi hỏi thời gian, trí tuệ, tiền của, sức lực… nên không dễ dàng bị doanh nghiệp khác làm theo Nhận thức tầm quan trọng việc phát triển hệ thống phân phối thực tiễn doanh nghiệp, đặc biệt cơng ty lớn Unilever Việt Nam Nhóm định chọn đề tài “Thiết lập kênh phân phối cho Sunsilk” Mục đích Trang bị kiến thức kênh phân phối tìm hiểu, thu thập thơng tin dịng sản phẩm Sunsilk Vận dụng lý thuyết thơng tin có để nghiên cứu thiết lập kênh phân phối cho Sunsilk nhằm mục đích đưa Sunsilk tới tay người tiêu dùng cách hệ thống, đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng 3.Yêu cầu Tập hợp sức mạnh tập thể thành viên nhóm, có phân công giao việc cụ thể, rõ ràng thành viên Nắm vững nội dung kênh phân phối Tham khảo tư liệu qua sách vở, phương tiện thông tin đại chúng… Đối tượng nghiên cứu loại Sunsilk chuyên gia hàng đầu giới đồng sáng tạo kênh phân phối dòng sản phẩm GVBM: Phạm Thị Ngọc Hương Trường ĐH Công nghiệp Tp.HCM Ngành: Quản trị kinh doanh Phương pháp nghiên cứu Phương pháp thống kê Phương pháp diễn dịch Phương pháp logic Phương pháp tổng hợp, phân tích Phạm vi nghiên cứu Phạm vi không gian: thư viện trường Đại học Công Nghiệp, trang web Phạm vi thời gian: tuần Kết nghiên cứu Qua trình nghiên cứu lập kênh phân phối cho sản phẩm Sunsilk, thấy tầm quan trọng kênh phân phối việc đưa sản phẩm Sunsilk thị trường Để đến tay người tiêu dùng cuối cách thành cơng cơng ty Unilever phải bỏ nhiều công sức tiền bạc Việc thiết lập quản lý tốt kênh phân phối giúp công ty Unilever khẳng định vị trường quốc tế CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN 1 Khái quát phân phối, kênh phân phối chiến lược phân phối 1.1.1 Phân phối 1.1.1.1 Khái niệm Phân phối hệ thống hoạt động nhằm chuyển sản phẩm, dịch vụ hay giải pháp đến tay người tiêu dùng thời điểm địa điểm định với mục đích thỏa mãn nhu cầu mong đợi trung gian hay người tiêu dung GVBM: Phạm Thị Ngọc Hương Trường ĐH Công nghiệp Tp.HCM Ngành: Quản trị kinh doanh 1.1.1.2 Vai trò phân phối  Đảm bảo kịp thời nhu cầu tiêu dùng thời gian định  Đảm bảo thuận lợi cho người tiêu thụ địa điểm gần  Bố trí kênh phân phối đảm bảo phù hợp với phân khúc thị trường định  Các vai trò phân phối thể yếu tố: thời gian, địa điểm, số lượng 1.1.2 Kênh phân phối 1.1.2.1 Khái niệm Kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia vào trình đưa sản phẩm, dịch vụ hay giải pháp tới tay người tiêu dùng  Người sản xuất: người khởi nguồn cung cấp cho thị trường sản phẩm dịch vụ  Người trung gian bán sỉ: doanh nghiệp cá nhân mua sản phẩm để bán lại cho doanh nghiệp tổ chức khác Người trung gian bán sỉ vừa bán lẻ vừa bán sỉ  Người trung gian bán lẻ: doanh nghiệp hay cá nhân kinh doanh bán sản phẩm dịch vụ cuối cá nhân hay hộ gia đình  Người tiêu dùng cuối cùng: Bao gồm tiêu dùng cá nhân tiêu dùng cơng nghiệp Chỉ hàng hóa tới tay người tiêu dùng cuối trình phân phối kết thúc 1.1.2.2.Các chức kênh phân phối Kênh phân phối chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng, giúp khắc phục khoảng cách thời gian, không gian, địa điểm,… trình tiêu thụ sản phẩm Các thành viên kênh phân phối thực số chức quan trọng như:  Nghiên cứu: thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch tạo điều kiện thuận lợi cho việc trao đổi  Chiêu thị: kích thích tiêu thụ, soạn thảo truyền bá thơng tin hàng hóa  Tiếp xúc: thiết lập mối liên hệ, tạo dựng trì mối liên hệ với người mua tiềm ẩn GVBM: Phạm Thị Ngọc Hương Trường ĐH Công nghiệp Tp.HCM Ngành: Quản trị kinh doanh  Làm thích ứng: giúp cho doanh nghiệp hồn thiện hàng hóa, đáp ứng yêu cầu người mua Điều liên quan đến dạng hoạt động sản xuất, lắp ráp đóng gói  Đàm phán: tiến hành thương lượng việc thỏa thuận với giá điều kiện khác để thực bước chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng  Kho vận: tổ chức lưu thơng hàng hóa, vận chuyển bảo quản, dự trữ hàng hóa  Đầu tư: tìm kiếm sử dụng nguồn vốn để bù đắp chi phí hoạt động kênh phân phối  Chấp nhận rủi ro: gánh chịu trách nhiệm hoạt động kênh Tất chức có điểm giống là: Chúng thu hút nguồn tài nguyên khan Thường xuyên hồn thiện chun mơn hóa Có thể hốn chuyển thành viên kênh 1.1.2.3.Vai trị kênh phân phối Góp phần việc thỏa mãn nhu cầu thị trường mục tiêu, làm cho sản phẩm sẵn sàng có mặt thị trường, lúc, nơi để vào tiêu dùng Giúp doanh nghiệp liên kết hoạt động sản xuất với khách hàng, trung gian triển khai tiếp hoạt động khác marketing như: giới thiệu sản phẩm mới, khuyến mãi, dịch vụ hậu mãi… 1.1.3 Các loại hình kênh phân phối Mỗi trung gian thực công việc nhằm đưa sản phẩm đến gần nơi tiêu thụ cuối thể mức độ kênh Người ta sử dụng số lượng mức độ trung gian để nói lên chiều dài kênh 1.1.3.1 Kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối trực tiếp thực hoạt động đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng mà không sử dụng trung gian độc lập nào, người ta gọi kênh cấp không Cấp Nhà sản xuất GVBM: Phạm Thị Ngọc Hương Người tiêu dùng cuối Trường ĐH Công nghiệp Tp.HCM Ngành: Quản trị kinh doanh 1.1.3.2 Kênh phân phối gián tiếp Kênh phân phối gián tiếp thực hoạt động đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng thơng qua trung gian Loại hình kênh phân phối gián tiếp thường chia thành ba cấp độ: Cấp Nhà sản xuất Cấp Nhà sản xuất Cấp Nhà sản xuất Người bán lẻ Người bán lẻ Đại lý phân phối Nhà buôn bán Người tiêu dùng cuối Đại lý phân phối Người bán lẻ Người tiêu dùng cuối Người tiêu dùng cuối Với việc sử dụng kênh phân phối gián tiếp, nhà sản xuất tận dụng số ưu nhà bn bán bán hàng thơng qua nhiều loại hình bán lẻ khác (cửa hàng chiết khấu, cửa hàng bách hóa, cửa hàng chuyên doanh,…) * Có số vấn đề cần xác định việc lựa chọn kênh phân phối  Thứ nhất, cơng ty sử dụng kênh phân phối kép, nhờ thu hút lơi kéo đoạn thị trường khác đa dạng hóa hoạt động kinh doanh cách bán hàng qua hai hay nhiều kênh phân phối khác  Thứ hai, công ty chuyển từ hình thức phân phối độc quyền sang hình thức phân phối chọn lọc phân phối dựa theo chu kỳ sống sản phẩm  Thứ ba, cơng ty đem sản phẩm hàng hóa phân phối theo cách riêng cơng ty đạt thành công đáng kể 1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống phân phối 1.2.1 Người tiêu dùng GVBM: Phạm Thị Ngọc Hương Trường ĐH Công nghiệp Tp.HCM Ngành: Quản trị kinh doanh Hệ thống phân phối chịu ảnh hưởng lớn từ người tiêu dùng Khi nhắm tới khách hàng sống rải rác, người ta thường dùng kênh phân phối dài Nếu khách hàng thường mua lượng hàng nhỏ đặn cần có kênh phân phối dài đáp ứng nhu cầu mà đặn tốn nhiều 1.2.2 Sản phẩm Loại sản phẩm tung có vai trị quan trọng việc xác định kênh phân phối xét theo đặc tính lý hóa sản phẩm xét phương diện giới tiêu thụ Chẳng hạn sản phẩm tươi sống cần có hệ thống phân phối trực tiếp, khơng phải qua nhiều trung gian hay sản phẩm có kỹ thuật cao địi hỏi phải có kênh chun biệt dịch vụ hậu 1.2.3 Giới trung gian Việc thiết kế sản phẩm có ảnh hưởng đến mặt mạnh yếu sản phẩm trung gian việc thực nhiệm vụ họ Giới trung gian có nhiệm vụ khác việc thực quảng cáo, thương thảo lưu kho, tiếp cận, tín dụng 1.2.4 Cạnh tranh Nhà sản xuất muốn cạnh tranh hay kế cận với điểm bán lẻ hãng khác, có nhà sản xuất định phân phối tới nhà nhằm tránh cạnh tranh trực tiếp 1.2.5 Đặc điểm công ty Đây yếu tố quan trọng quy mơ thị trường, đồng thời nguồn tài cơng ty định việc làm chức phân phối nào, khâu nhường lại cho khâu trung gian 1.2.6 Đặc điểm môi trường Khi điều kiện kinh tế suy thoái, nhà sản xuất có phương hướng đưa sản phẩm vào thị trường cách tốn Họ sử dụng kênh ngắn bỏ bớt dịch vụ không cần thiết làm giá bán tăng  Tóm lại: Khi định kênh phân phối phải phân tích kỹ thị trường mục tiêu, sản phẩm, mơi trường cạnh tranh… tìm phương án phân phối tối ưu nhất, phân phối trực tiếp, kênh ngắn kênh dài, xác định sở pháp lí trung gian GVBM: Phạm Thị Ngọc Hương 10 Trường ĐH Công nghiệp Tp.HCM Ngành: Quản trị kinh doanh Các thành viên khác kênh làm hài hịa lợi ích để có tác động hợp đồng Nhà sản xuất, nhà bán bn, nhà bán lẻ trí tơn trọng quy tắc cho họ đạt kết tốt so với kết mà họ hoạt động cách biệt lập Sự hợp tác thể phân công lao động mối quan tâm thỏa mãn cách kinh tế nhu cầu thị trường mục tiêu CHƯƠNG 2.TỔNG QUAN VỀ SẢN PHẨM SUNSILK GVBM: Phạm Thị Ngọc Hương 14 Trường ĐH Công nghiệp Tp.HCM Ngành: Quản trị kinh doanh 2.1 Sơ lược tập đoàn Unilever Việt Nam UNILEVER tập đoàn toàn cầu Anh Hà Lan tiếng giới lĩnh vực sản xuất sản phẩm tiêu dùng nhanh bao gồm sản phẩm chăm sóc vệ sinh cá nhân gia đình, thức ăn, trà đồ uống từ trà Các nhãn hiệu tiêu biểu Unilever tiêu dùng chấp nhận rộng rãi toàn cầu như: Lipton, Knorr, Cornetton, Omo, Lux, Vim, SunSilk, …Với doanh thu hàng triệu đô la cho nhãn hiệu chứng tỏ Unilever công ty thành công giới lĩnh vực kinh doanh chăm sóc sức khỏe người tiêu dùng Cùng với Protol &Gambel, Unilever thống trị khắp giới sản phẩm Là công ty đa quốc gia mở rộng kinh doanh đặt nhiều chi nhánh giới để chiếm lĩnh thị trường mục tiêu Unilever Unilever Việt Nam thành lập năm 1995 bước chiến lược tổng thể Unilever Unilever Việt Nam thực chất tập hợp công ty riêng biệt: liên doanh Lever Việt Nam có trụ sở Hà Nội, Elida P/S TPHCM công ty Bestfood đặt TPHCM Phối cảnh Tòa nhà Văn phòng Unilever Việt Nam Phú Mỹ Hưng (Q.7-TP.HCM) Từ năm 1995 đến Unilever đầu tư khoảng 120 triệu USD doanh nghiệp, điều thể bảng sau: Công ty Tổng số vốn Phần vốn gốp Địa điểm GVBM: Phạm Thị Ngọc Hương Lĩnh vực 15 hoạt Trường ĐH Công nghiệp Tp.HCM đầu tư (triệu Unilever USD) Liên doanh Lever 56 66.66% VN(1995) Liên doanh Elida 17.5 100% P/S (1995) Ngành: Quản trị kinh doanh động Hà Nội, Chăm sóc cá nhân TPHCM gia đình HCM Chăm sóc miệng Unilever Bestfood 37.1 100% HCM VN(1996) Nguồn phịng Marketing cơng ty Unilever VN Thực phẩm, kem, đồ uống Unilever VN có nhà máy tại: Hà Nội, Củ Chi, Thủ Đức, khu cơng nghiệp Biên Hịa Cơng ty có hệ thống phân phối bán hàng tồn quốc thơng qua 350 nhà phân phối lớn 150.000 cửa hàng bán lẻ Hiện công ty đạt mức tăng trưởng khoảng 35-40% tuyển dụng 2000 nhân viên Ngồi cơng ty cịn hợp tác với nhiều nhà máy xí nghiệp nội địa hoạt động sản xuất gia công, cung ứng nguyên vật liệu sản xuất bao bì thành phẩm Các hoạt động hợp tác kinh doanh giúp cho Unilever VN tiết kiệm chi phí nhập hạ giá thành sản phẩm, để tăng cường sức cạnh tranh sản phẩm công ty thị trường VN, đồng thời công ty giúp đỡ đối tác VN sản xuất, đảm bảo thu nhập cho nhân viên tạo thêm khoảng 5500 việc làm Ngay sau vào hoạt động năm 1995 sản phẩm tiếng Unilever Omo, SunSilk, Clear, Dove….cùng nhãn hàng truyền thống VN Viso P/S giới thiệu rộng rãi với ưu chất lượng hoàn hảo, giá hợp lý, phù hợp với túi tiền người tiêu dùng VN, cơng ty Unilever nhanh chóng có lãi thu lợi nhuận khơng nhỏ thị trườngVN Trong liên doanh Lever VN, Hà Nội bắt đầu làm ăn có lãi từ năm 1997, tức sau năm thành lập Cơng ty Elida P/S làm ăn có lãi kể từ thành lập Bestfood thành công việc đưa thị trường nhãn hiệu kem tiếng người tiêu dùng hoan nghênh năm 1997 Paddle Pop(sau nhãn hiệu chuyển nhượng cho Kinh Đô VN) công ty mở rộng sang kinh doanh mặt hàng trà Lipton, bột nêm Knorr…và hoạt động tốt Có thể nói, cơng ty Unilever có chiến lược tiếp thị chu đáo đầy sáng tạo nhằm đánh bóng tên tuổi thu hút sức tiêu thụ sản phẩm công ty Công ty tận dụng tối đa điểm mạnh vốn có phát huy hội thị trường để mang lại nguồn doanh thu khổng lồ hàng năm cho công ty Trong suốt năm hoạt động công ty khơng ngừng phát triển cách nhanh chóng từ 20 triệu USD năm 1995 đến năm 1996 cơng ty đạt 40 triệu USD, năm 2002 công ty đă đạt tới 240 triệu USD Unilever chứng tỏ cơng ty nước ngồi thành đạt VN GVBM: Phạm Thị Ngọc Hương 16 Trường ĐH Công nghiệp Tp.HCM Ngành: Quản trị kinh doanh 2.1.1 Điểm mạnh công ty:  Được hỗ trợ tập đồn Unilever tồn cầu tài vững mạnh  Chính sách thu hút tài hiệu quả: Quan điểm công ty phát triển thông qua đường, thông qua ngày hội việc làm cho sinh viên tốt nghiệp trường đại học có danh tiếng để từ đào tạo nên nhà quản trị thật sáng giá cho nguồn nhân lực cơng ty Ngồi ra, cơng ty có chế độ lương bổng, phúc lợi thỏa đáng khóa học tập trung nước cho nhân viên nhằm nâng cao nghiệp vụ cho họ  Tình hình nghiên cứu phát triển công nghệ Unilever Việt Nam trọng đầu tư thỏa đáng Đặc biệt công tác R&D hiệu việc khai thác tính truyền thống sản phẩm dầu gội đầu bồ kết, kem đánh muối Công nghệ đại kế thừa từ Unilever toàn cầu triển khai rõ rệt  Giá tương đối chấp nhận chất lượng cao không thua hàng ngoại nhập  Mơi trường văn hóa doanh nghiệp mạnh, đội ngũ nhân viên tri thức có tinh thần trách nhiệm mục tiêu chung cơng ty, đặc biệt quan hệ cới công chúng trọng công ty 2.1.2 Điểm yếu công ty:  Các vị chí chủ chốt cơng ty người nước ngồi nắm giữ  Vẫn cịn cơng nghệ chưa áp dụng VN chi phí cao, phải nhập từ nước ngồi nên tốn chi phí khơng tận dụng hết nguồn lao động dồi có lực VN  Giá số mặt hàng cao so với thu nhập người VN, vùng nơng thơn  Là cơng ty có nguồn gốc châu Âu, chiến lược quảng bá sản phẩm Unilever cịn chưa phù hợp với văn hóa Á Đông 2.1.3 Địa điểm phân phối: Năm 1995, Unilever vào VN định tạo hệ thống tiếp thị phân phối toàn quốc, bao quát 100.000 địa điểm Unilever đưa khái niệm bán lẻ trực tuyến, sử dụng nhân viên bán hàng đến cửa hàng bán lẻ theo tuyến, nhân viên có nhiệm vụ chào đơn hàng mới, giao hàng cấp tín dụng cho đơn hàng 2.1.4 Sản phẩm công ty Công ty vận dụng tiêu chuẩn quốc tế cho sản phẩm thích nghi với nhu cầu người Việt Nam “Nghĩ người Việt Nam cách để hiểu người GVBM: Phạm Thị Ngọc Hương 17 Trường ĐH Công nghiệp Tp.HCM Ngành: Quản trị kinh doanh tiêu dùng Việt Nam thích gì, cần để từ làm sản phẩm phù hợp với họ” Trong năm qua Unilever Việt Nam đặc biệt trọng đến việc chống hàng giả để bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng, bảo vệ sở hữu trí tuệ uy tín với thương hiệu hàng hóa Các sản phẩm cơng ty có tem bảo hành hàng thật giúp người tiêu dùng phân biệt rõ hàng thật, hàng giả mang lại cảm giác an tâm sử dụng sản phẩm công ty 2.1.5 Các hoạt động xã hội, nhân đạo Ngoài hoạt động kinh doanh Unilever tích cực đóng góp vào hoạt động xã hội, nhân đạo phát triển cộng đồng Hàng năm cơng ty đóng góp khoảng triệu USD vào hoạt động phát triển cộng đồng VN công ty vinh dự nhận khen thưởng thủ tướng phủ nước ta “đã có thành tích sản xuất kinh doanh hoạt động xã hội, nhân đạo, giáo dục, giáo dục sức khỏe cộng đồng” Công ty vinh dự Chủ tịch nước trao tặng Huân chương lao động Hạng Ba (2002) Huân chương lao động Hạng Nhì (2005) thành tích xuất sắc hoạt động kinh doanh đóng góp phát triển Việt Nam Unilever ln ý thức tích cực tham gia hoạt động hỗ trợ cộng đồng, đóng góp nâng cao đời sống, sức khỏe người dân Việt Nam Trong 10 năm qua Công ty dành 200 tỷ đồng, kết hợp với Bộ Y tế, Bộ Giáo dục Đào tạo quan ban ngành địa phương thực số chương trình lớn dài hạn lĩnh vực y tế, giáo dục, xố đói giảm nghèo, phịng chống thiên tai Cơng ty giúp người dân có hồn cảnh khó khăn đặc biệt trẻ em tiếp cận dễ dàng với dịch vụ y tế thông qua dự án "P/S bảo vệ nụ cười Việt Nam", "Vì ánh mắt trẻ thơ", nâng cao trình độ đào tạo nghề hỗ trợ kinh phí cho trường dành cho người khuyết tật, thực chiến dịch bảo vệ môi trường, thông qua "Quỹ Unilever Việt Nam" với ngân sách cam kết 70 tỷ đồng/năm năm (2005-2010) hoàn thiện nhu cầu sức khỏe vệ sinh người dân Việt Nam đặc biệt phụ nữ trẻ em vùng nông thôn.… 2.2 Các vấn đề liên quan đến Sunsilk Với thông điệp “sống không chờ đợi” nhằm khuyến khích bạn gái lứa tuổi từ 20 - 30 tự tin, nắm bắt lấy hội, dám sống với ước mơ để tận hưởng sống vươn tới thành công GVBM: Phạm Thị Ngọc Hương 18 Trường ĐH Công nghiệp Tp.HCM Ngành: Quản trị kinh doanh Nền tảng thông điệp đến từ nghiên cứu người tiêu dùng nhãn hàng Sunsilk quy mơ tồn cầu có VN Cuộc khảo sát phát rằng, tất yếu tố khác, mái tóc có ảnh hưởng lớn đến nhu cầu tự tin thể nữ giới tuổi từ 20-30 tuổi Cũng theo khảo sát này, mái tóc có ảnh hưởng quan trọng đáng kinh ngạc, ảnh hưởng tới cách nhìn gái thân mình, cách họ cảm nhận thứ xung quanh Và đó, khơng hài lịng mái tóc làm cho bạn gái trẻ ngần ngại, tự tin mà bỏ lỡ hội sống, cảm giác khơng hài lịng thân khiến họ khơng thật tận hưởng sống Kết khảo sát thực Việt Nam gần cho thấy giống phụ nữ toàn giới, phụ nữ Việt Nam cho mái tóc có ảnh hưởng lớn tới tự tin khám phá chinh phục giới họ Theo có 98% người vấn cho mái tóc có ảnh hưởng lớn tới vẻ bề họ, 75% cho mái tóc thể tính cách cá nhân, 93% người cho có mái tóc phù hợp giúp họ tự tin khám phá thân hội 2.2.1 Khách hàng mục tiêu Sunsilk vừa tung thị trường dòng sản phẩm với loại khác nhau, người tiêu dùng thỏa sức lựa chọn sản phẩm phù hợp với mái tóc mình, Sunsilk chủ yếu hướng tới khách hàng từ độ tuổi 20-30 2.2.2 Định vị sản phẩm Định vị sản phẩm tạo chỗ đứng ý tưởng sản phẩm tâm trí khách hàng Dịng sản phẩm Sunsilk số sản phẩm đánh giá cao Với tham gia chuyên gia tóc hàng đầu giới để tạo dịng sản phẩm Có thể nói Sunsilk mặt hàng thành công tự định vị tầm Đối với bao bì nhãn hiệu, hình ảnh sản phẩm Sunsilk định vị độc đáo đối thủ cạnh tranh khác Ví dụ loại sản phẩm tùy theo đặc tính mà chai có màu sắc khác tương ứng với tính sản phẩm Hay chai sản phẩm có hình dáng cong, gợi cho người tiêu dùng mái tóc mềm mượt khỏe Tất thiết kế theo phong cách lạ, hài hòa, gần gũi tràn đầy sức sống Giá Sunsilk phù hợp với người tiêu dùng đặc biệt người có thu nhập thấp Việt Nam, mà chất lượng sản phẩm tốt Đây yếu tố giúp sản phẩm công ty chiếm lĩnh thị trường GVBM: Phạm Thị Ngọc Hương 19 Trường ĐH Công nghiệp Tp.HCM Ngành: Quản trị kinh doanh 2.2.3 Phân khúc thị trường: Đây trình chia tổng thể thị trường sản phẩm hay dịch vụ thành nhóm nhỏ mà thành viên nhóm có số đặc điểm tương tự Doanh nghiệp ngày nhận họ thu hút tồn người mua thị trường, họ khơng thể cách mà thu hút toàn người mua hàng Người mua hàng lớn số lượng, dàn trải mặt địa lý, nhu cầu cách mua sản phẩm họ đa dạng Về phía doanh nghiệp khả đáp ứng nhu cầu thị trường họ khác lực, chuyên môn Như dàn trải lực để phục vụ cho toàn nhu cầu thị trường, doanh nghiệp cần xác định cho phần thị trường mà họ có khả phục vụ tốt có lợi Hầu hết doanh nghiệp ngày dời bỏ chiến lược thị trường chung, họ bắt đầu theo hướng thị trường tuyển chọn Như có phân khúc thị trường họ rút lui phục vụ cầm chừng bên cạnh có phân khúc thị trường họ tâm dốc sức phục vụ Như vậy, nói mục tiêu phân khúc thị trường nhằm xác định phân khúc thị trường doanh nghiệp cạnh tranh, phân khúc doanh nghiệp không cạnh tranh Đối với dầu gội đầu Sunsilk, sản phẩm có mặt khắp nơi nước ta với quy mô lớn tỷ lệ người sử dụng cao Sunsilk không phân biệt thành thị, nông thôn,…nhưng khách hàng mục tiêu mà Sunsilk hướng đến nữ giới độ tuổi từ 20-30 tuổi, người động thời đại Sunsilk làm hài lịng khách hàng khó tính mẫu mã sản phẩm đa dạng, chất lượng tốt, giá phù hợp… Phân khúc thị trường cịn giúp doanh nghiệp nhìn thấy hội thị trường thông qua việc phân tích nhu cầu khách hàng Từ đưa thị trường sản phẩm loại có cơng dụng khác nhau, bao bì khác để phục vụ cho nhu cầu khác khách hàng khác Ví dụ Sunsilk giải pháp cho tóc hư tổn, Sunsilk phục hồi tóc hư tổn, Sunsilk giải pháp cho tóc rụng, Sunsilk giải pháp trị gàu,… 2.2.4 Đối thủ cạnh tranh Pantene dòng sản phẩm tập đồn P&G đối thủ cạnh tranh hàng đầu Unilever Khi Unilever tung thị trường dịng sản phẩm Sunsilk P&G đưa thị trường dòng sản phẩm Pantene Hai dịng sản phẩm ln ln cạnh tranh, chạy đua với để dành thị trường Trước GVBM: Phạm Thị Ngọc Hương 20