Mì lẩu kim chi thuộc thị trường hàng tiêu dùng tiện dụng, không đòi hỏi kỹ thuật caovì thế nhà sản xuất ít khi chọn phân phối qua kênh trực tiếp mà thường phân phối rộngrãi qua rất nhiều
Phân tích cơ hội thị trường
Mô tả về sản phẩm mới
1.1.1 Mô tả về tính năng, công dụng
Sự tiện lợi: đây cũng là lý do mà mì ăn liền được nghiên cứu và sản xuất Với cách chế biến chưa đầy 5 phút, bạn đã có ngay một tô mì nóng hổi, thơm ngon và no lâu Với sử cải tiến của mì ăn liền, ngày nay còn có thêm mì ly, mì tô, mì hộp được đóng gói kỹ càng, bạn có thể dễ dàng cho mì vào balo, túi xách khi nào sử dụng chỉ cần chuẩn bị thêm nước đun sôi là xong.
Tiết kiệm thời gian: vì tiêu chí tiện lợi được đặt ra khi sản xuất mì ăn liền nên, giai đoạn chuẩn bị cũng như chế biến mì rất nhanh chóng Đây là món ăn phù hợp với tiêu chí của những người làm việc bận rộn như dân văn phòng
Cung cấp năng lượng tức thời: với thành phần chính là bột lúa mì, được xếp vào nhóm lương thực, cho nên khi ăn mì ăn liền vẫn sẽ cung cấp được nguồn năng lượng nhất định đủ để cơ thể hoạt động trong một buổi.
1.1.2 Mô tả về trọng lượng, kích cỡ, thể tích
Mì Hảo Hảo lẩu kim chi Hàn Quốc được đóng gói với 1 thùng 30 gói, mỗi gói có trọng lượng 75g, như vậy có thể nói mỗi thùng mì chỉ nặng khoảng 2,25kg
Vì thế có thể coi đây là sản phẩm gọn nhẹ, không quá cồng kềnh, theo đó thì chi phí bốc dỡ và chuyên chở cũng nhỏ so với giá trị của sản phẩm Nhà sản xuất mì Hảo Hảo có thể vận chuyển hàng hóa đến khắp mọi nơi, dẫn đến kết quả là cấu trúc kênh cho sản phẩm mì ăn liền cũng dài ra theo Điều này có nghĩa, nhà sản xuất sử dụng rất nhiều trung gian phân phối để cung cấp lượng hàng hóa có sẵn nhanh chóng
1.1.3 Mô tả về tính dễ hư hỏng
Hạn sử dụng của mì lẩu kim chi được in trên bao bì là 5 – 6 tháng kể từ ngày sản xuất. Hạn sử dụng này là thời gian sử dụng mì an toàn chất lượng được nhà sản xuất cam kết
Sản phẩm mì ăn liền là sản phẩm không dễ bị hư hỏng, có thể bảo quản rất lâu trong điều kiện thích hợp Vì thế, việc phân phối trong trường hợp này không nhất thiết phải vận chuyển nhanh chóng từ người sản xuất đến người tiêu thị cuối cùng vì có ít rủi ro từ tính dễ bị hư hỏng Như vậy có thể phân phối gián tiếp qua các trung gian.
1.1.4 Mô tả về tính mới lạ của sản phẩm
Mì Hảo Hảo lẩu kim chi Hàn Quốc là loại sản phẩm mới được phát triển dựa vào các sản phẩm hiện có, cụ thể là bổ sung và cải tiến dòng sản phẩm mì tôm chua cay của Hảo Hảo để cho ra hương vị mới đặc biệt hơn Sự mới lạ của Hảo Hảo lẩu kim chi được thể hiện qua các yếu tố sau:
Hương vị: Hương vị mới Lẩu Kim Chi Hàn Quốc sở hữu vị nước súp ngon chua chua cay thơm lừng mùi kim chi, đặc biệt phù hợp với khẩu vị của ngườiViệt Nam Vị cay từ muối Hảo Hảo, từ gói nước sốt và giờ thì thêm cả vị cay kim chi Hàn Quốc hòa trộn khiến bạn vừa ăn vừa xuýt xoa không ngớt Món ăn này sẽ rất phù hợp với các bạn ở xứ có mùa lạnh vì khá cay và nóng, ăn vô cùng ấm bụng và ngon lành Vị cay không quá nồng gắt mà khá hòa quyện với các hương vị khác Ngoài ra sợi mì vẫn giữ được độ giòn dai, thơm ngon
Bao bì: Thiết kế bao bì của sản phẩm với diện mạo mới Màu hồng của phiên bản nguyên thủy được thiết kế nhạt hơn Tên sản phẩm “Hảo Hảo” vẫn được in đỏ và đậm trên gói mì như truyền thống Hình ảnh minh họa bát mì tôm chua cay được thay thế bằng bát mì chua cay với kim chi Hàn Quốc và nấm, thịt bò nhìn khá kích thích và hấp dẫn Bao bì mới này vẫn dựa trên bao bì của sản phẩm Hảo Hảo tôm chua cay - món ăn đầu tiên đưa Hảo Hảo đến gần hơn với người tiêu dùng Có lẽ vì vậy mà người dùng thưởng thức mì lẩu kim chi nhưng vẫn nhớ tới món mì truyền thống và điều này không làm mất đi sự nhận diện của thương hiệu.
Giá thành: Hương vị đặc biệt cải tiến lần này của Hảo Hảo khiến giá sản phẩm cũng đắt hơn Giá bán hiện nay trên thị trường dao động khoảng 4.500 – 7.000 đồng một gói 75g do hệ thống kênh phân phối khác nhau Giá thành có tăng hơn một chút song với giá tiền này và hương vị giống như mì kim chi Hàn Quốc thật thì vẫn rất đáng để thử.
Thông thường, kênh càng dài càng khó đảm bảo tất cả các thành viên kênh đều quan tâm đến xúc tiến cho sản phẩm mới Vì vậy, mức độ chọn lọc cũng có xu hướng cao hơn đối với các sản phẩm mới, bởi vì các nhóm trung gian chọn lọc cẩn thận chắc cung cấp sự xúc tiến tích cực hơn Đối với Hảo Hảo, hiện tại mì Hảo Hảo lẩu kim chi Hàn Quốc đã có mặt ở khá nhiều cửa hàng bán lẻ và siêu thị lớn nhỏ trên khắp toàn quốc như Coop Mart, BigC Bạn cũng có thể tìm mua mì trên các sàn thương mại điện tử như Lazada, Shopee, vì sẽ có được giảm giá nhiều hơn Các kênh phân phối này đều đã được Hảo Hảo chọn lọc rất kỹ càng để đưa sản phẩm đến tay nhiều khách hàng nhất.
1.1.5 Mô tả về sự cao thấp trong kỹ thuật sản xuất
Mì Hảo Hảo lẩu kim chi được sản xuất theo công nghệ Nhật Bản với các hệ thống tự động sản xuất theo dây chuyền
Mì lẩu kim chi thuộc thị trường hàng tiêu dùng tiện dụng, không đòi hỏi kỹ thuật cao vì thế nhà sản xuất ít khi chọn phân phối qua kênh trực tiếp mà thường phân phối rộng rãi qua rất nhiều kênh trung gian khác nhanh trong cấu trúc kênh.
Xác định khách hàng mục tiêu
Độ tuổi: Đối tượng khách hàng mục tiêu của Hảo Hảo tập trung ở nhóm Thanh niên
(18 – 24 tuổi) và Trưởng thành (25 – 35 tuổi).
Thu nhập: Tập trung ở hầu hết các nhóm thu nhập
Giới tính: Đối tượng khách hàng mục tiêu của Hảo Hảo bao gồm cả Nam và Nữ.
Nơi sống: 5 thành phố lớn (TP.HCM, Hà Nội, Đà Nẵng, Hải Phòng, Cần Thơ).
Nơi mua sắm: Đối tượng khách hàng mục tiêu của Hảo Hảo thường mua sản phẩm ở Các kênh tiêu dùng tại nhà (Siêu thị, Siêu thị Mini, Chợ, v.v.).
Dịp mua sắm: Đối tượng khách hàng mục tiêu của Hảo Hảo thường mua cho bữa ăn (Sáng, trưa, tối).
Mục đích mua sắm: Đối tượng khách hàng mục tiêu của Hảo Hảo thuộc nhóm người mua Habitual (Mua hàng theo thói quen) và nhóm người mua Problem Solving (Mua hàng để giải quyết vấn đề).
Tâm lý: thuộc nhóm tính cách vô tư, vui vẻ, thoải mái, tò mò muốn trải nghiệm.
Đánh giá cơ hội thị trường
1.3.1 Mô tả quy mô thị trường ngành hàng, sức mua và xu hướng tiêu dùng những năm gần đây.
Năm 2021, người Việt tiêu thụ 8,56 tỷ gói mì ăn liền, tăng 21,7% so với năm 2020. Cũng theo số liệu của Hiệp hội Mì ăn liền thế giới WINA, năm 2021, Việt Nam đã vượt qua Hàn Quốc để trở thành quốc gia có mức tiêu thụ mì ăn liền bình quân đầu người cao nhất thế giới Trung bình, mỗi người Việt tiêu thụ 87 gói mì/năm Theo lý giải mức tiêu thụ của VN tăng mạnh là nhờ sự tăng trưởng của nền kinh tế và xu hướng ăn ở nhà trong thời kỳ đại dịch
Hiện nay, thị trường mì ăn liền Việt Nam có sự tham gia của 50 doanh nghiệp trong và ngoài nước Tuy nhiên, thị trường thực tế được “thống trị” bởi các ông lớn là Acecook, Masan Consumer và Asia Food, với khoảng 70% thị phần.
Xu hướng tiêu thụ mì ăn liền giai đoạn 2021- 2026:
Dưới tác động của dịch bệnh kể cả trong giai đoạn phục hồi, xu hướng làm việc từ xa qua các thiết bị điện tử ngày càng tăng Theo đó, xu hướng gia tăng của thực phẩm tiện lợi cùng với lịch trình làm việc tại nhà của người dân được kỳ vọng sẽ mở ra cơ hội phát triển doanh thu mới cho thị trường mì ăn liền toàn cầu
1.3.2 Mô tả mức độ cạnh tranh trên thị trường
Dù trên thị trường mì gói Việt Nam có hơn 50 nhà sản xuất, nhưng 4 “ông lớn” gồm Acecook Việt Nam, Masan Consumer, Uniben, Asia Foods đang chiếm lĩnh thị trường. Nhóm này chiếm hơn 88% về sản lượng và 84% doanh thu thị trường mì ăn liền trong
9 tháng đầu năm 2020, theo dữ liệu thống kê của Retail Data.
Bên cạnh đó, huyền thoại mì hai tôm Miliket, Vifon vẫn đang chật vật tìm lại thời hoàng kim Cùng với đó, nhiều thương hiệu quốc tế khác cũng đang thâm nhập vào thị trường nội địa, tận dụng ưu đãi về thuế suất nhập khẩu từ các Hiệp định thương mại mà Việt Nam tham gia, cạnh tranh với các doanh nghiệp trong nước.
Hiện nay, Acecook Việt Nam dẫn đầu ngành hàng mì ăn liền chiếm 35,4% thị phần trong 9 tháng năm 2020 Tuy nhiên, số liệu qua các năm cho thấy, công ty này đang mất dần thị phần khi năm 2018 đạt 36,8%, đến năm 2019 còn 36,7%.
Nắm giữ vị trí thứ 2 trong ngành mì gói là CTCP Hàng tiêu dùng Masan (Masan Consumer) Đặc biệt, Masan Consumer đang vươn lên mạnh mẽ khi sản lượng của họ tăng từ 21,6% (năm 2018) lên 27,2% (9 tháng đầu năm 2020).
Trước sự vươn lên mạnh mã của Masan, giống như Acecook Việt Nam, cả CTY CP Uniben và CTCP Thực phẩm Á Châu (Asia Foods) đang mất dần thị phần Với Uniben
- chủ thương hiệu mì 3 miền, thị phần năm 2018 chiếm 17,2% giảm xuống còn 14.9% trong 9 tháng năm 2020.
Còn thị phần của ông chủ mì Gấu Đỏ giảm sút từ 11.5% (năm 2018) xuống còn 10,1%
Lựa chọn thị trường mục tiêu
Xác định thị trường nhắm tới về địa lý
Nhãn hiệu Acecook phủ rộng khắp các tỉnh thành trên cả nước và xuất khẩu sang nước ngoài Tuy nhiên, đối với sản phẩm mì Hảo hảo lẩu kim chi Hàn Quốc, Acecook đã lựa chọn thị trường về địa lý chính là các thành phố lớn cụ thể: Top 5 thành phố lớn (TP.HCM, Hà Nội, Đà Nẵng, Hải Phòng, Cần Thơ)
Vì đây là thị trường hấp dẫn và khả năng sinh lời cao và cũng là nơi nhóm đối tượng mục tiêu của sản phẩm tập trung nhiều nhất với quy mô dân số của nhóm khách hàng chính từ 18 - 35 tuổi đều trên 50% Bên cạnh đó, nhu cầu mì ăn liền của Việt Nam đang đứng thứ 3 thế giới với lượng tiêu thụ năm 2020 tăng 29,47% so với năm 2019.Nguyên nhân thứ hai, nhu cầu “ăn nhanh nhưng ngon” tăng cao do người trẻ tại các thành phố lớn dành phần lớn thời gian cho công việc.
Các nhóm khách hàng trọng điểm
Acecook luôn dẫn đầu thị trường thị phần với 50% ở thành thị và 43% trên cả nước. Mức độ nhận diện của các sản phẩm Acecook thường dao động tới 80% Trong đó, nhãn hiệu Hảo Hảo có độ phủ gần 100% trên thị trường.
Acecook đưa ra các chiến lược phát triển đưa sản phẩm của mình tới các đối tượng mục tiêu khác nhau, cụ thể với sản phẩm mì Hảo hảo lẩu kim chi cay:
2.2.1 Nhóm khách hàng Thanh niên (18 – 24 tuổi) Độ tuổi từ 18 - 24 tuổi
Thu nhập: Tập trung ở hầu hết các nhóm thu nhập
Nơi sống: 5 thành phố lớn (TP.HCM, Hà Nội, Đà Nẵng, Hải Phòng, Cần Thơ)
- Nơi mua sắm: Đối tượng khách hàng mục tiêu của Hảo Hảo thường mua sản phẩm ở Các kênh tiêu dùng tại nhà (Siêu thị, Siêu thị Mini, Chợ, v.v.).
- Dịp mua sắm: Đối tượng khách hàng mục tiêu của Hảo Hảo thường mua cho bữa ăn (Sáng, trưa, tối).
- Mục đích mua sắm: Đối tượng khách hàng mục tiêu của Hảo Hảo thuộc nhóm người mua Habitual (Mua hàng theo thói quen) và nhóm người mua Problem Solving (Mua hàng để giải quyết vấn đề).
Tâm lý: thuộc nhóm tính cách vô tư, vui vẻ, thoải mái.
Vòng đời gia đình (Family Life Cycle): Khách hàng mục tiêu chủ yếu là nhóm người Trẻ độc thân (Young single).
Học vấn: Trung học (Secondary School); Phổ thông (High School); Cao đẳng(College) và Đại học (University).
Thái độ: Khách hàng mục tiêu của sản phẩm thường là những người luôn cố gắng tận dụng tối đa thời gian trong ngày để học tập và làm việc, với họ, sự tiện lợi luôn được đặt lên hàng đầu.
Hành vi sống: Khách hàng mục tiêu thường bận rộn với công việc hoặc học tập, họ luôn tận dụng mọi thời gian trong ngày để có thể tối đa hóa năng suất hoạt động.
2.2.2 Nhóm khách hàng Trưởng thành (25 – 35 tuổi). Độ tuổi từ 25 – 35 tuổi
Thu nhập: Tập trung ở hầu hết các nhóm thu nhập
Nơi sống: 5 thành phố lớn (TP.HCM, Hà Nội, Đà Nẵng, Hải Phòng, Cần Thơ)
- Nơi mua sắm: Đối tượng khách hàng mục tiêu của Hảo Hảo thường mua sản phẩm ở Các kênh tiêu dùng tại nhà (Siêu thị, Siêu thị Mini, Chợ, v.v.).
- Dịp mua sắm: Đối tượng khách hàng mục tiêu của Hảo Hảo thường mua cho bữa ăn (Sáng, trưa, tối).
- Mục đích mua sắm: Đối tượng khách hàng mục tiêu của Hảo Hảo thuộc nhóm người mua Habitual (Mua hàng theo thói quen) và nhóm người mua Problem Solving (Mua hàng để giải quyết vấn đề).
Tâm lý: thuộc nhóm tính cách vô tư, vui vẻ, thoải mái.
Vòng đời gia đình (Family Life Cycle): Khách hàng mục tiêu chủ yếu là nhóm người Trẻ độc thân (Young single)
Học vấn: Trung học (Secondary School); Phổ thông (High School); Cao đẳng (College) và Đại học (University).
Thái độ: Khách hàng mục tiêu của sản phẩm thường là những người luôn cố gắng tận dụng tối đa thời gian trong ngày để học tập và làm việc, với họ, sự tiện lợi luôn được đặt lên hàng đầu.
Hành vi sống: Khách hàng mục tiêu thường bận rộn với công việc hoặc học tập, họ luôn tận dụng mọi thời gian trong ngày để có thể tối đa hóa năng suất hoạt động.
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
Tại Acecook, lựa lượng bán hàng chủ yếu là lực lượng bán hàng hỗn hợp, trong đó có
2 nhóm chính: Lực lượng bán hàng cơ hữu và Hệ thống đại lí bán hàng.
2.3.1 Lực lượng bán hàng cơ hữu
Nhóm này bao gồm các cán bộ công nhân viên bán hàng trực thuộc biên chế của doanh nghiệp bao gồm 2 nhóm:
+ Lực lượng bán hàng tại văn phòng công ty:
Là lực lượng bán buôn, chủ yếu hoạt động tại văn phòng công ty, là lực lượng chính trong việc thực hiện chức năng quảng cáo, tiếp thị và khuyến mại.)
Họ là những người tiếp xúc với khách hàng thông qua gặp gỡ trực tiếp và qua điện thoại (là chủ yếu) với khách hàng.
Hỗ trợ đắc lực cho lực lượng bên ngoài trong việc thu hút khách hàng quá các hoạt động xúc tiến bán, theo dõi đơn hàng, dự trữ,v.v Và đây cũng là lực lượng chính yếu của công ty (thương mại điện tử, doanh nghiệp xuất nhập khẩu, bán hàng qua trung gian…).
+ Lực lượng bán hàng bên ngoài công ty
Nhóm lực lượng này thường được tổ chức theo sự phân phối công ty dựa trên vị trí địa lý ở các cửa hàng hay chi nhanh nhỏ hoặc có thể là các bên thứ ba trong mối quan hệ trung gian thương mại,…
Lực lượng này là những nhân viên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, họ thực hiện các hoạt động tư vấn, giới thiệu sản phẩm nhằm thu hút khách hàng lựa chọn và mua, sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp mình
2.3.2 Hệ thống đại lí bán hàng cho doanh nghiệp thương mại
Với hơn 700 đại lý của Acecook trên toàn quốc, đây là lực lượng bán hàng thường xuyên, phân chia theo khu vực địa lí ổn định, tiết kiệm thời gian xâm nhập thị trường Việc thông qua các đại lý giúp Acecook giảm thiểu chi phí thuê lực lượng bán hàng và giúp tiếp cận người tiêu dùng một cách tốt hơn do đại lý được đặt tại những khu vực địa lý nhất định tiếp cận gần gũi với khách hàng.
Các lực lượng người trung gian trên thị trường
Tại Acecook Việt Nam, trung bình mỗi năm có khoảng 3 tỷ sản phẩm mì ăn liền của công ty được lưu thông phân phối từ 06 chi nhánh trên khắp cả nước, với số lượng xe giao hàng lên đến 400 - 500 chiếc/ngày. Để nâng cao việc vận chuyển hàng hóa trên toàn Việt Nam và phục vụ người tiêu dùng ngày một tốt hơn, Acecook đã đưa vào ứng dụng hệ thống hỗ trợ kinh doanh thông minh giúp quản lý tối ưu trong việc điều phối hàng hoá và điều xe tự động Giải pháp này đã giúp vận chuyển nhanh chóng hơn và giảm thiểu thời gian sản phẩm lưu kho không quá 03 ngày, thông qua đó, luôn mang những sản phẩm chất lượng cao và “tươi mới” đến tay người tiêu dùng.
Hệ thống siêu thị bán lẻ
Hảo Hảo được bán tại các siêu thị bán lẻ như Big C, chuỗi siêu thị Do Mart, hệ thống Maximax…Các siêu thị này phân phối trực tiếp sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng, bằng cách cho người tiêu dùng tự lựa chọn mặt hàng, dòng sản phẩm mình ưa thích và phù hợp Kênh phân phối này tập trung hướng đến người tiêu dùng cuối cùng, tiêu thụ với số lượng nhỏ nhưng thường xuyên.
Acecook có hơn 700 đại lý cấp 1 phân phối hàng trải đều trong cả nước Mỗi khu vực đều có một văn phòng chi nhánh như ở Hà Nội, Đà Nẵng, Cần Thơ, TP HCM
Khách hàng có thể tìm mua mì Hảo Hảo với giá sỉ cũng như đại lý sỉ mì Acecook với giá thành tận gốc được lấy từ nhà máy nhà sản xuất mì Acecook Không chỉ chuyên cung cấp phân phối những mặt hàng mì gói Hảo Hảo, mà các nhà bán buôn cũng giúp cập nhật thêm những thông tin cần biết hiện nay cho những dòng sản phẩm mặt hàng mì của thương hiệu Acecook một cách nhanh nhất hoặc những sản phẩm mới mà hãng thương hiệu mì gói lớn nhất Việt Nam Acecook sắp ra mắt, nhằm đáp ứng được đủ cho người tiêu dùng hiện nay
Bán lẻ ở đây là các tiệm tạp hóa, quán ăn nhỏ, Hệ thống bán lẻ của mì Hảo Hảo rất tốt khi hầu như mọi quầy tạp hoá đều bán sản phẩm Hảo Hảo Điều này giúp cho sản phẩm mì ăn liền đến gần hơn với người tiêu dùng, họ có thể tìm thấy sản phẩm dễ dàng ở mọi nơi, ở mọi thời điểm.
Như vậy, với hệ thống số lượng người trung gian hiện nay của Acecook không chỉ giúp giảm chi phí phân phối mà tăng các điểm chạm tới khách hàng nhiều nhất khi có thể nhanh chóng sở hữu một gói mì Hảo Hảo trong tay.
Các mục tiêu trọng điểm của doanh nghiệp về mức độ thỏa mãn nhu cầu khách hàng, lợi nhuận, phát triển thị trường…
2.5.1 Thỏa mãn nhu cầu khách hàng
Acecook tăng cường và mở rộng các kênh phân phối của mình với mục tiêu đưa đến tay người tiêu dùng nhanh và thuận lợi nhất thông qua các cửa hàng đại lý, bán lẻ (BigC, Coopmart ), cửa hàng tiện lợi… Sự phát triển mạnh mẽ của các kênh phân phối, tạo điều kiện cho công ty bán được nhiều hàng và thu lợi nhuận lớn
- Nhu cầu ăn mì với đa dạng các hương vị
Với nhóm khách hàng mục tiêu là những người trẻ, họ có nhu cầu cao trong hương vị đặc biệt là với xu hướng hội nhập hiện nay
2.5.2 Mục tiêu về lợi nhuận
- Thu được lợi nhuận đầu tiên trong vòng 6 tháng kể từ ngày ra mắt sản phẩm
- Mục tiêu năm 2024, doanh thu tăng 15% so với năm 2023.
2.5.3 Mục tiêu về phát triển thị trường
Mục tiêu trở thành tập đoàn thực phẩm hàng đầu không chỉ ở Việt Nam mà còn vươn xa ra thế giới
Thiết kế và hoạch định chiến lược phân phối
Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của kênh phân phối
3.1.1 Mục tiêu kênh phân phối mì Hảo Hảo
1 Tăng mức độ bao phủ thị trường nhờ vào hệ thống điểm chạm:
Acecook tập trung vào Tăng cường độ phủ thị trường và hiện diện thương hiệu thông qua các điểm chạm khách hàng.
❖ Điểm chạm khách hàng là những điểm tạo ra sự tương tác giữa khách hàng và thương hiệu Điểm chạm khách hàng bao gồm những tương tác trực tiếp và gián tiếp. Các điểm chạm này sẽ giúp tạo ra sự kết nối giữa thương hiệu và khách hàng.
❖ Hảo Hảo luôn cố gắng tạo ra tối đa các điểm chạm với khách hàng Điều này sẽ giúp thương hiệu luôn luôn hiện diện trong tâm trí khách hàng Từ đó giúp khách hàng nhớ đến Hảo Hảo mỗi khi có nhu cầu tiêu thụ mì gói.
❖ Các điểm chạm của Hảo Hảo được bố trí ở hầu hết các kênh, bao gồm cả kênh trực tuyến và ngoại tuyến Với trực tuyến, Hảo Hảo triển khai quảng cáo trên nhiều nền tảng với tần suất thường xuyên Ở kênh ngoại tuyến, với hệ thống phân phối dày đặc, khách hàng có thể dễ dàng bắt gặp sản phẩm Hảo Hảo ở bất cứ đâu.
2 Hệ thống phân phối nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về giá cả, địa điểm và thời gian.
❖ Về hệ thống phân phối, Acecook mở rộng với hơn 700 đại lý cấp 1 phân phối hàng trải đều trong cả nước Mỗi khu vực đều có một văn phòng chi nhánh như ở Hà Nội, Đà Nẵng, Cần Thơ, TP HCM Điều này giúp khách hàng tiếp cận được sản phẩm của mình một cách dễ dàng và tiện lợi nhất, từ đó thu được lợi nhuận lớn hơn.
❖ Xu hướng ngày nay của người dùng Việt là tiếp cận gần hơn với các kênh phân phối hiện đại Do đó, Hảo Hảo đã thực hiện chiến lược phân phối sản phẩm của mình thông qua các kênh bán lẻ này Cụ thể, Hảo hảo sẽ được bày bán tại các siêu thị, cửa hàng bán lẻ để phân phối sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng Tại đây khách hàng có thể tự do lựa chọn mặt hàng, dòng sản phẩm mà mình yêu thích và phù hợp nhất. 3.1.2 Tiêu chuẩn kênh phân phối Hảo Hảo
Tiêu chuẩn kênh phân phối mì Hảo Hảo của Acecook được thiết kế dựa trên các căn cứ:
1 Đặc điểm của thị trường mục tiêu
- Theo thống kê của Hiệp hội Mì ăn liền Thế giới (WINA), nhu cầu mì ăn liền của Việt Nam đang đứng thứ 3 thế giới với hơn 8 tỷ gói mì được tiêu thụ trong năm 2021, tăng 29,5% so với năm 2019 và tăng 14,3% so với năm 2020.
- Nếu tính theo bình quân đầu người thì Việt Nam đứng top 2 thế giới, mỗi người tiêu thụ bình quân hơn 84 gói mì/năm, trong khi năm 2020 mới chỉ là 72 gói/năm.
- Còn nếu tính về tỷ lệ tăng trưởng, trong năm 2021, người Việt Nam đứng đầu thế giới về tỷ lệ người dân tăng ăn mì, mức tăng trưởng gần 30%.
=> Nhu cầu sử dụng mì ăn liền tăng trưởng và gia tăng nhanh chóng 1 phần vì sự thay đổi của tình hình dịch bệnh càng ngày trở nên càng phức tạp, nhiều người tiêu dùng có xu hướng sử dụng mì ăn liền nhiều hơn.
2 Đặc trưng của sản phẩm
- Mì Hảo Hảo lẩu kim chi Hàn Quốc là sản phẩm gọn nhẹ, tiện lợi để vận chuyển hàng hóa đến khắp mọi nơi, dẫn đến kết quả là cấu trúc kênh cho sản phẩm cũng được kéo dài ra theo
- Mì ăn liền là sản phẩm không dễ bị hư hỏng, có thể bảo quản rất lâu trong điều kiện thích hợp Hạn sử dụng của sản phẩm lên tới 5 – 6 tháng kể từ ngày sản xuất Do đó, việc phân phối ít có tính rủi ro hơn, có thể có nhiều trung gian phân phối.
3 Đặc trưng của trung gian thương mại
Các trung gian hiện đang có mặt trên thị trường là các chuỗi siêu thị, các cửa hàng bán buôn, các cửa hàng bán lẻ cùng thực phẩm, đồ ăn nhanh Đây đều là những nhà trung gian có tiềm lực mạnh mẽ trong việc phân phối sản phẩm trực tiếp tới tay người tiêu dùng, số lượng khách hàng tiếp xúc được là khá lớn.
4 Đặc trưng của doanh nghiệp
- Hệ thống phân phối của Acecook vững mạnh và sâu rộng, đảm bảo khả năng tiếp cận và định vị thương hiệu tốt Các sản phẩm của Acecook có mặt khắp các cửa hàng bán lẻ, đại lý, siêu thị lớn nhỏ ở hầu hết các tỉnh thành Mỗi tỉnh, thành phố đều có một văn phòng chi nhánh để đảm bảo quy trình phân phối tốt nhất
- Ngoài hơn 700 đại lý cấp 1, Acecook cũng đẩy mạnh xuất khẩu đến hơn 46 quốc gia và vùng lãnh thổ trên thế giới Nhờ độ phủ lên đến 95% điểm bán lẻ cả nước, mức độ nhận diện sản phẩm tăng từ 80 – 100% Chưa kể, các sản phẩm hiện còn có mặt trên các sàn thương mại điện tử và ứng dụng giao hàng Khách hàng có thể tìm thấy dễ dàng trong các trung tâm mua sắm.
- Dù trên thị trường mì gói Việt Nam có hơn 50 nhà sản xuất, nhưng 4 “ông lớn” Acecook Việt Nam, Masan Consumer, Uniben, Asia Foods đang chiếm lĩnh thị trường. Nhóm này chiếm hơn 88% về sản lượng và 87% doanh thu thị trường mì ăn liền trong năm 2021, theo dữ liệu thống kê của Retail Data.
- Bên cạnh đó, huyền thoại mì hai tôm Miliket, Vifon vẫn đang chật vật tìm lại thời hoàng kim Cùng với đó, nhiều thương hiệu quốc tế khác cũng đang thâm nhập vào thị trường nội địa, tận dụng ưu đãi về thuế suất nhập kho các Hiệp định thương mại mà Việt Nam tham gia, cạnh tranh với các doanh nghiệp trong nước.
Xác định dạng kênh và mô hình kênh phân phối
3.2.1 Dạng kênh phân phối Hảo Hảo
- Mì Hảo Hảo đã lựa chọn nhiều hình thức kênh phân phối khác nhau để mang sản phẩm tới người tiêu dùng nhưng chủ yếu vẫn là phân phối theo hệ thống đại lý (bán sỉ) Doanh nghiệp chọn ra nhiều nhà bán sỉ (đại lý cấp 1) và nhiệm vụ của các nhà bán sỉ này là phân phối xuống các nhà bán sỉ cấp dưới rồi phủ đến các tiệm bán lẻ Khi khách hàng có nhu cầu, các tiệm bán lẻ sẽ báo lên các nhà bán sỉ và doanh nghiệp này sẽ cung cấp sản phẩm theo hình thức bán đứt
- Như vậy chúng ta có thể thấy, chiến lược marketing của mì Hảo Hảo trong việc phân phối là mở rộng thị trường, mở rộng được đại lý và tăng dần về số lượng cũng như chất lượng của các kênh phân phối.
=> Ưu điểm của kiểu phân phối này là vốn đầu tư không cao, phù hợp với những thương hiệu mạnh, được thị trường ưa chuộng Tuy nhiên, nếu có bất kỳ sự cố nào xảy ra với sản phẩm (chẳng hạn chất lượng sản phẩm có vấn đề), chắc chắn khả năng đẩy hàng xuống các cấp phân phối của nhà sản xuất sẽ bị ảnh hưởng Mặt khác, do phân phối theo nhu cầu nên sản phẩm đến tay người tiêu dùng sẽ có lúc nhanh, lúc chậm. Nguồn: Misa Amis, Navee, Ori Agency.
3.2.2 Mô hình kênh phân phối Hảo Hảo
- Acecook xây dựng một hệ thống tiếp thị và phân phối trên toàn quốc, hơn 600 đại lý phân phối trải đều trên cả nước, mỗi khu vực đều có một văn phòng chi nhánh. Acecook còn xây dựng và phát triển mạnh mẽ hệ thống phân phối tạo điều kiện cho công ty bán được nhiều hàng và thu được lợi nhuận lớn Acecook đã lựa chọn nhiều hình thức kênh phân phối khác nhau để mang sản phẩm đến người tiêu dùng nhưng chủ yếu vẫn là phân phối qua hệ thống đại lý.
3.2.2.1 Chiều dài kênh phân phối
- Dựa trên tính chất của sản phẩm mì Hảo Hảo, đây là mặt hàng tiêu dùng, giá trị và kích thước của mì nhỏ, không quá cồng kềnh nên Acecook đã lựa chọn mô hình kênh phân phối dài, cụ thể là trong thị trường B2C.
- Hiện nay Acecook chủ yếu phân phối sản phẩm của mình thông qua kênh gián tiếp: kênh 1 cấp, kênh 2 cấp, kênh 3 cấp Thông qua 2 hình thức: online và offline.
Acecook phân phối trực tiếp đến các khách hàng trọng điểm Đó là các khách hàng tổ chức có mức tiêu thụ lớn nhất là các hệ thống siêu thị lớn (Coopmart, Big C, ), các cửa hàng tiện lợi, khách sạn có doanh số tiêu thụ lớn, mua thông qua kênh trực tiếp từ Acecook và bán cho người tiêu dùng Để trở thành khách hàng loại này của Acecook, họ phải đạt được mức doanh số nhất định và luôn giữ được ổn định
Nhà máy sản xuất Acecook => Nhà phân phối (đại lý) => Bán lẻ => Người tiêu dùng cuối cùng Đây là loại kênh mà Acecook cho là mang tính chất chiến lược đó là kênh truyền thống Bản chất của loại kênh này là VMS Trong đó nhà sản xuất Acecook quản lý các nhà phân phối của mình thông qua việc ký kết hợp đồng ràng buộc và trách nhiệm quyền lợi của hai bên
Các nhà phân phối được đặt khắp các tỉnh trong cả nước theo bản đồ thị trường của Acecook đã nghiên cứu và phát triển Bản đồ này chia thị trường Việt Nam thành 3 vùng chính: miền Bắc, miền Duyên Hải và miền Nam
Nhà máy sản xuất Acecook => Nhà phân phối (đại lý) => Bán buôn=> Bán lẻ => Người tiêu dùng cuối cùng
Nhà bán buôn kinh doanh nhiều loại mặt hàng, kể cả các mặt hàng của đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên, với sự tiện lợi khi kết hợp giá hàng hóa của họ với số lượng rất lớn, họ giúp Acecook có nhiều cơ hội tiếp cận khách hàng mục tiêu hơn
3.2.2.2 Chiều rộng kênh phân phối
Acecook kết hợp phân phối chọn lọc cho các khách hàng trọng điểm, các nhà bán buôn, các nhà phân phối ở các khu vực Bắc, Trung, Nam và phân phối rộng rãi tới các nhà bán lẻ Với đặc thù ngành hàng tiêu dùng nhanh nên số lượng khách hàng vô cùng lớn và đối tượng thì cực đa dạng, vì thế hình thức bán hàng thông qua hệ thống đại lý là rất quan trọng.
Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối của mì Hảo Hảo (Nguồn: ALS.com)
=> Nhận xét: Hệ thống phân phối của mì Hảo Hảo đã phát triển khá mạnh và tập trung vào kênh phân phối gián tiếp với hơn 700 đại lý trải khắp đất nước Nhưng trong
1 năm trở lại đây, thị phần của mì Hảo Hảo trên thị trường đang bị giảm sút do sự cạnh tranh mạnh mẽ từ các đối thủ cạnh tranh khác Vì vậy, để có thể đưa các sản phẩm mìHảo Hảo tới tận tay người tiêu dùng, trong giai đoạn sắp tới cần thiết phải tiếp tục đẩy mạnh kênh phân phối, tập trung hơn vào kênh phân phối trực tiếp, bán hàng thông qua các kênh trực tuyến, củng cố và tiếp tục phát triển kênh phân phối gián tiếp.
Lựa chọn các thành viên trong kênh phân phối
3.3.1 Tìm kiếm thành viên kênh có khả năng nhất
Tổ chức bán theo khu vực.
Nhu cầu của người bán lại.
3.3.2 Tiêu chuẩn chọn thành viên kênh phân phối
Cũng giống như tuyển chọn lao động trong doanh nghiệp, trong quá trình tổ chức hoạt động của kênh, Acecook lựa chọn và thu hút những trung gian cụ thể tham gia vào kênh phân phối của doanh nghiệp
Acecook tuyển chọn thành viên kênh dựa trên:
- Khả năng bán của các trung gian tiềm năng chính là một trong những tiêu chuẩn đặc biệt quan trọng Riêng đối với các trung gian bán buôn, những yếu tố quan trọng không kém để đánh giá năng lực bán hàng chính là chất lượng cao lực lượng bán, số lượng người bán thực sự đang làm việc và khả năng trợ giúp kỹ thuật của lực lượng bán
- Những điều này công ty cần phải xem xét khi tiến hành lựa chọn các thành viên kênh Vì các đại lý này cũng bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng nên lực lượng bán hàng của họ ảnh hưởng không nhỏ tới hình ảnh và thương hiệu của công ty Acecook.
- Đây chính là tiêu chuẩn biểu hiện khả năng kinh doanh với mặt hàng và lòng trung thành của các trung gian có thể trở thành thành viên kênh
- Tiêu chuẩn này được thể hiện ở việc các trung gian chấp nhận mô hình chuẩn mà Acecook đặt ra và luôn đầu tư lấy hàng hóa đa dạng hơn để phục vụ nhu cầu của khách hàng thay vì bán hàng ngoài.
- Đa số nhà sản xuất đều thẳng tay loại bỏ những trung gian không có hình ảnh tốt trong cộng đồng Vì điều này sẽ ảnh hưởng ít nhiều đến danh tiếng của nhà sản xuất
- Điều này đòi hỏi Acecook phải luôn luôn xem xét kỹ lưỡng uy tín của nhà phân phối, trước khi quyết định cho họ trở thành các thành viên kênh.
- Đây là thước đo quan trọng trong việc lựa chọn nhà phân phối Nó được biểu hiện thông qua doanh số bán và thị phần chiếm lĩnh của các thành viên trong tương lai
- Acecook cũng có thể tiến hành đo lường hoạt động bán dựa vào tình hình kinh tế, dân cư của khu vực mà thành viên kênh tương lai sẽ hoạt động.
- Xu hướng hiện nay của khách hàng thường thích mua sản phẩm ở những nơi có quy mô lớn Bởi lẽ, họ cho rằng quy mô lớn cũng đồng nghĩa với việc hàng hóa sẽ đa dạng, có nhiều mẫu mã, chất lượng hàng hóa và chất lượng dịch vụ tốt hơn
- Bên cạnh đó, cũng có thể nhận định quy mô càng lớn thì doanh số bán sản phẩm của nhà sản xuất cũng sẽ được tăng cao Các trung gian có quy mô lớn thì dễ thành công, đạt nhiều lợi nhuận, được tổ chức tinh vi và có dòng sản phẩm tốt hơn.
❖ Điều kiện tín dụng và tài chính:
Gần như là toàn bộ các nhà sản xuất đều xác định điều tra về tình hình tài chính và tín dụng của các trung gia triển vọng là quan trọng Đây là tiêu chuẩn được sử dụng nhiều nhất để chấp nhận các thành viên kênh tương lai.
- Acecook cần đánh giá điều kiện tín dụng và tài chính của NPP để đảm bảo tiềm lực tài chính của NPP là phù hợp.
- Mỗi nhà phân phối thường bao phủ một vùng thị trường nhất định Do đó, Acecook muốn chọn các thành viên kênh chiếm lĩnh được các vùng thị trường mà họ mong muốn, cố gắng đạt được việc bao phủ thị trường tốt nhất với sự trùng lặp nhỏ nhất
❖ Thành công về quản trị:
- Một số nhà trung gian được quản lý bởi chủ - người sáng lập, và phần lớn họ (đặc biệt ở cấp độ bán buôn) là các doanh nghiệp độc lập nhỏ, tất nhiên thành công trong quá khứ là dấu hiệu của sự tiếp tục phát triển trong tương lai.
- Lực lượng bán tốt thường là kết quả của sự quản lý tốt Do đó, Acecook tiến hành đánh giá NPP dựa trên khả năng khả năng tổ chức, đào tạo và duy trì lực lượng bán của họ.
- Thái độ liên quan tới sự nhiệt tình, khát vọng vươn lên, tinh thần hợp tác và sự khởi đầu tốt đẹp trong kinh doanh Acecook cần cân nhắc yếu tố này để có thể tạo lập và duy trì quan hệ làm ăn lâu dài giữa nhà sản xuất với các thành viên kênh
3.3.3 Các thành viên trong kênh phân phối
1 Hệ thống siêu thị bán lẻ
Hoạch định các chương trình phân phối cụ thể
Xác định chiến lược kênh phân phối
Thương hiệu mì Hảo Hảo có tầm phủ sóng rộng, đã được nhiều người tiêu dùng biết đến và ưa chuộng trong nhiều năm từ những ngày đầu thành lập Với lợi thế hiện có, sự ra mắt sản phẩm Hảo Hảo lẩu kim chi cũng không có nhiều thay đổi về kênh phân phối
Hiện nay, có hai loại chiến lược phân phối chủ yếu được Hảo Hảo tiếp tục sử dụng là phân phối trực tiếp và phân phối gián tiếp.
4.1.1 Chiến lược phân phối trực tiếp
Acecook đang phát triển website để phân phối trực tiếp đến tay khách hàng https://www.mihaohao.vn/san-pham/hao-hao-huong-vi-lau-kim-chi-han-quoc/
Website này, sản phẩm mì hảo hảo kim chi được giới thiệu tổng quan về xuất xứ, hương vị, bên cạnh đó còn có cách sử dụng sản phẩm, thành phần và thành phần dinh dưỡng, giúp cho người tiêu dùng có thể hiểu rõ về sản phẩm hơn trước khi đặt mua. Đây là kênh phân phối nhà sản xuất bán và gửi sản phẩm trực tiếp đến người tiêu dùng mà không cần thông qua bên thứ ba Nó đòi hỏi doanh nghiệp phải có một nhà kho lớn để lưu trữ các sản phẩm và một quy trình giao hàng chuyên nghiệp để đưa chúng đến tay khách hàng.
Ngoài ra, chiến lược phân phối được đề xuất phát triển đó là Acecook phát triển thêm kênh Shopee Mall và Lazada Mall Đây là hai nền tảng thương mại điện tử được ưa dùng nhất hiện nay Ước tính khoảng 2,14 tỷ người mua kỹ thuật số trên toàn cầu năm 2021 Shopee ghi nhận gần 73 triệu lượt truy cập trong quý 2.2021, là quý thứ 12 sàn thương mại điện tử này đứng nhất về lượt truy cập Trong khi đó, Lazada đã vươn lên giành vị trí thứ hai của Tiki với 20,4 triệu lượt truy cập, tương đương mức tăng14% Theo: Forbes
Càng ngày thương mại điện tử đang dần chiếm ưu thế Nó đang ngày càng trở thành một phần quan trọng của thương mại toàn cầu Vậy nên, việc phân phối trực tiếp đến tay người tiêu dùng theo cách này là việc cần thiết trong thời điểm này để tránh việc phân phối hàng giả, hàng nhái và người tiêu dùng được mua hàng với mức giá tốt là điều cần thiết Bên cạnh đó cũng giúp người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn về phương pháp mua sao cho tiện với khả năng của bản thân.
4.1.2 Chiến lược phân phối gián tiếp
Các sản phẩm của thương hiệu này được tiếp thị và phân phối trên toàn quốc, các đại lý nhỏ đến lớn trải dài khắp các tỉnh thành/thành phố lớn ở Việt Nam, mỗi khu vực lớn đều có một văn phòng chi nhánh Tạo ra một hệ thống tiếp thị và phân phối trên toàn quốc với hơn 700 đại lý cấp 1 phân phối hàng trải đều trong cả nước
Mì hảo hảo lẩu kim chi tiếp tục duy trì phát triển trên kênh phân phối hiện có.
Mì Hảo hảo đã lựa chọn nhiều hình thức phân phối khác nhau để mang sản phẩm tới người tiêu dùng nhưng chủ yếu vẫn là phân phối theo hệ thống đại lý. Acecook chọn ra nhiều nhà bán sỉ (đại lý cấp 1) và phân phối xuống các nhà bán sỉ cấp dưới rồi phủ đến các tiệm bán lẻ Khi khách hàng có nhu cầu, các tiệm bán lẻ sẽ báo lên các nhà bán sỉ và doanh nghiệp này sẽ cung cấp sản phẩm theo hình thức bán đứt.
Bên cạnh đó, do xu hướng tiêu dùng chung ngày nay của người Việt là ngày càng tiếp cận gần hơn với các kênh phân phối hiện đại như siêu thị, cửa hàng tự chọn.Chính vì vậy, mì hào hào còn được phân phối từ các siêu thị bán lẻ như Big C, hệ thống Vinmart… các siêu thị này phân phối trực tiếp đến tay người tiêu dùng cuối cùng, bằng cách cho người tiêu dùng tự chọn lựa mặt hàng, dòng sản phẩm mình ưu thích và phù hợp Kênh phân phối này giúp tiêu thụ số lượng nhỏ nhưng rất thường xuyên.
Với chiến lược phân phối này, nhìn chung hệ thống phân phối tương đối hợp lý phù hợp với quy mô thị trường, khả năng công ty Hệ thống phân phối tốt đa dạng, phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng giúp sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách thuận tiện nhanh chóng Từ đó người tiêu dùng biết đến sản phẩm làm tăng lợi nhuận công ty Mức độ phân phối rộng khắp đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng, tăng sự hài lòng cho sản phẩm.
Xây dựng chính sách khuyến khích các thành viên kênh
Các trung gian phân phối cần phải được khích lệ thường xuyên để họ làm tốt công việc được giao Cơ sở sức mạnh điều khiển kênh dựa trên 5 nguồn: phần thưởng, trừng phạt, hợp pháp, thừa nhận, chuyên môn.
Doanh nghiệp phân phối mì Hảo Hảo có các chính sách khuyến khích thành viên kênh bao gồm các hoạt động chủ yếu:
Nhận biết được tầm quan trọng của việc tìm hiểu về những yêu cầu và khó khăn nhất định của thành viên kênh và tiến hành các phương pháp để thực hiện ra những yêu cầu và khó khăn đó
Triển khai các chương trình khuyến khích cụ thể cho các thành viên kênh: giảm giá, chiết khấu … tuỳ vào từng kênh Thành viên trong kênh đặt càng nhiều sẽ càng được hưởng chiết khấu cao và có nhiều chương trình khuyến mãi hơn.
Nhận thức được sự cần thiết phải lãnh đạo để khuyến khích hoạt động của các thành viên kênh thông qua việc sử dụng quyền lực một cách khéo léo.
Hiểu được rằng việc sử dụng một cách khéo léo quyền lực trong kích thích các thành viên kênh đòi hỏi phải nhận thức được sự liên kết về mặt tổ chức giữa các thành viên kênh và khó khăn của dạng tổ chức này
Thực hiện các chính sách thưởng, phạt hợp lý Thưởng khi các kênh phân phối tiêu thụ được số lượng sản phẩm lớn và phạt khi không đủ chỉ tiêu sản phẩm. Bên cạnh đó có chính sách chiết khấu cho các đại lý nếu lấy số lượng lớn.
Có các lớp bồi dưỡng về chuyên môn nhận thức giúp các thành viên trong kênh có nhận thức tốt trong việc bảo quản, tiêu thụ và chăm sóc khách hàng
Quản lý mâu thuẫn trong kênh phân phối
Những mâu thuẫn trong kênh phân phối thường gây ra những trở ngại cho việc vận hành những có hiệu quả hoạt động phân phối sản phẩm của doanh nghiệp Nhưng cũng có một số mâu thuẫn tạo nên sự cạnh tranh lành mạnh trong hoạt động của kênh. Chúng có thể đòi hỏi phải cải tiến thành phân phối, làm cho nó năng động và thích ứng linh hoạt hơn với môi trường đã thay đổi.
Mâu thuẫn theo chiều dọc: xuất hiện khi có mâu thuẫn nảy sinh giữa các cấp khác nhau trong cách phân phối
Mâu thuẫn theo chiều ngang: là những mâu thuẫn giữa các thành viên của cùng một kênh phân phối Trong trường hợp này, người phụ trách thân phân phối phải xây dựng những chính sách rõ ràng có tính khả thi và áp dụng ngay những biện pháp khẩn cấp để kiểm soát và giải quyết mâu thuẫn
Mâu thuẫn đa kênh: xảy ra khi doanh nghiệp lập nhiều hơn một kênh phân phối, mục đích tạo áp lực cạnh tranh với nhau trong việc bán hàng trên cùng một thị trường Mâu thuẫn đa kênh có thể trở nên gay gắt khi một thành viên của kênh phân phối được hưởng giá thấp hơn vì có số lượng mua lớn hơn, hãy sẵn sàng thu lợi nhuận thấp hơn để bàn với da thấp hơn thu hút khách hàng
Nguyên nhân gây ra mâu thuẫn trong kênh phân phối.
Chủ yếu đến từ sự khác nhau trong mục đích hướng tới
Chẳng hạn, khi doanh nghiệp muốn định giá thấp, tăng khối lượng bán để giá tăng thị phần, mà trung gian lại muốn có mức lợi nhuận cao và chạy gieo khả thi sinh lời trước mắt thì sẽ có mâu thuẫn ở đây.
Mâu thuẫn có thể sinh ra do xác định vai trò và quyền hạn không rõ ràng của các thành viên
Doanh nghiệp bán hàng cho khách hàng lớn thông qua lực lượng bán hàng của mình, nhưng đồng thời cũng khuyến khích các trung gian cố gắng bán hàng cho khách hàng lớn.
Mâu thuẫn cũng có thể phát sinh từ những khác biệt về nhận thức giữa doanh nghiệp và các trung gian hoặc do lợi ích của trung gian phân phối phụ thuộc quá nhiều vào chủ yếu đến từ sự khác nhau trong mục đích hướng tới.
Chẳng hạn, khi doanh nghiệp muốn định giá thấp, tăng khối lượng bán để giá tăng thị phần, mà trung gian lại muốn có mức lợi nhuận cao và chạy gieo khả thi sinh lời trước mắt thì sẽ có mâu thuẫn ở đây.
Mâu thuẫn có thể sinh ra do xác định vai trò và quyền hạn không rõ ràng của các thành viên
Doanh nghiệp bán hàng cho khách hàng lớn thông qua lực lượng bán hàng của mình, nhưng đồng thời cũng khuyến khích các trung gian cố gắng bán hàng cho khách hàng lớn.
Giải quyết những mâu thuẫn trong kênh phân phối
Chấp nhận những mâu thuẫn cơ bản Các thành viên trong kênh cần có sự thỏa thuận được với nhau cho mục tiêu chung, cơ bản nhất
Tiến hành việc liên kết làm việc, trao đổi thông giữa hai hoặc nhiều cấp của kênh, tức là người của cấp này có thể làm việc ở cấp khác hoặc ngược lại Từ đó có thể dễ dàng hợp tác với nhau, hiểu và thông cảm cho những quan điểm khác nhau.
Khi mâu thuẫn đang trở nên nghiêm trọng, các thành viên của kênh phân phối phải sử dụng biện pháp chọn trung gian hóa giải hoặc trọng tài phân xử Bên thứ ba Trung lập đứng ra giải quyết vấn đề quyền lợi của hai bên là cách tốt nhất để giải quyết vấn đề.
Chuyên môn hóa vai trò của từng thành viên và các xung đột phải được hòa giải một cách dứt điểm Thế làm được điều này thì doanh nghiệp cần có một cấp lãnh đạo vững vàng Trong kênh phân phối sẽ hoạt động tốt hơn nếu có một bộ máy điều hành có quyền lực phân chia lực lượng hợp lý trong kênh, có quyền phân công nhiệm vụ và giải quyết những mâu thuẫn.
Tổ chức thực hiện và kiểm tra các hoạt động phân phối
Các bước ký kết hợp đồng với trung gian phân phối
Các bước để ký kết hợp đồng với trung gian phân phối của Acecook bao gồm: đề nghị ký kết hợp đồng, chấp nhận đề nghị ký kết hợp đồng và ký kết hợp đồng.
5.1.1 Đề nghị ký kết hợp đồng: Đề nghị ký kết hợp đồng là việc thể hiện rõ ý định ký kết hợp đồng và chịu sự ràng buộc về đề nghị này của bên đề nghị ký kết với bên đã được xác định Trường hợp đề nghị ký kết hợp đồng có nêu rõ thời hạn trả lời mà bên đề nghị lại ký kết hợp đồng với người thứ ba trong thời hạn chờ bên được đề nghị trả lời thì bên đề nghị phải bồi thường thiệt hại cho bên được đề nghị nếu có thiệt hại phát sinh.
Thời điểm đề nghị ký kết hợp đồng có hiệu lực được xác định như sau:
– Thời điểm do bên đề nghị ký kết ấn định
– Trường hợp bên đề nghị ký kết không ấn định thì thời điểm đề nghị ký kết hợp đồng có hiệu lực kể từ khi bên được đề nghị ký kết hợp đồng nhận được đề nghị đó.
5.1.2 Chấp nhận đề nghị ký kết hợp đồng:
Chấp nhận ký kết hợp đồng là việc bên được đề nghị trả lời bên đề nghị về việc chấp nhận toàn bộ nội dung của đề nghị ký kết hợp đồng.
Thời hạn chấp nhận đề nghị ký kết hợp đồng có hiệu lực như sau:
– Trường hợp bên đề nghị ký kết ấn định thời hạn trả lời thì việc bên được đề nghị trả lời chấp nhận đề nghị ký kết hợp đồng chỉ có hiệu lực trong thời hạn đó.
– Đối với trường hợp bên đề nghị không ấn định thời hạn trả lời thì việc bên được đề nghị trả lời chấp nhận đề nghị ký kết hợp đồng có hiệu lực trong thời hạn hợp lý.
Việc thực hiện ký kết hợp đồng được thực hiện vào thời điểm bên đề nghị ký kết nhận được chấp nhận ký kết của bên được đề nghị ký kết.
Thời điểm ký kết hợp đồng có hiệu lực được xác định là thời điểm bên sau cùng ký vào hợp đồng hoặc thể hiện bằng hình thức chấp nhận hợp đồng khác trên hợp đồng.
Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động phân phối
Độ hiệu quả của hệ thống phân phối đóng vai trò cực kỳ quan trọng trong việc doanh số của doanh nghiệp đạt như chỉ tiêu Dưới đây là 5 chỉ tiêu giúp đánh giá tính hiệu quả của hệ thống kênh phân phối. a Mức độ bao phủ
Mức độ bao phủ là số lượng cửa hàng mà đội ngũ sale của doanh nghiệp có thể chăm sóc trong một thời gian nhất định Đối với Acecook, trên thị trường có khoảng 700 cửa đại lý cấp 1, mà đội ngũ sale của Acecook có thể chăm sóc được 700 cửa hàng, thì 100% chính là mức độ bao phủ của doanh nghiệp Dựa trên con số 100% và chi phí bỏ ra cho hệ thống này, ta có thể đánh giá được hệ thống phân phối của Acecook thực sự hiệu quả. b Tốc độ bao phủ
Tốc độ bao phủ là khoảng thời gian để doanh nghiệp đạt được mục tiêu phân phối đề ra Mục tiêu bao phủ thị trường bạn đặt ra là tất cả các cửa hàng bán lẻ Đối với hệ thống phân phối của Acecook thì chỉ cần 2 tuần (tốc độ bao phủ) đã đạt được mục tiêu.
Từ đó có thể đánh giá hệ thống kênh phân phối này có tốc độ bao phủ nhanh. c Mức độ hụt hàng
Mức độ hụt hàng là số lượng điểm bán thuộc hệ thống phân phối của doanh nghiệp, mà tại thời điểm kiểm tra không có sản phẩm để bán Ví dụ, khảo sát hệ thống phân phối của Acecook bao gồm 1000 cửa hàng trong khu vực Hà Nội, tại thời điểm kiểm tra, có đến 100 cửa hàng không có hàng hóa để bán Mức độ hụt hàng ở đây là 10%, Thông thường, mức độ hụt hàng có thể chấp nhận được tùy thuộc vào độ lớn (số lượng cửa hàng, số lượng sale, phân bổ địa lý) của mỗi doanh nghiệp. d Chi phí phục vụ
Chi phí phục vụ là tổng chi phí doanh nghiệp phải chi ra để một đơn vị sản phẩm đến được điểm bán cuối cùng Chi phí này bao gồm: vận chuyển, chiết khấu thương mại, các hoạt động promotion tại điểm bán, thưởng cho nhà phân phối và đội ngũ sale… e Độ tươi mới sản phẩm Độ tươi mới sản phẩm là khoảng thời gian có thể sử dụng còn lại của sản phẩm khi đến tay người tiêu dùng Cấc sản phẩm của Acecook có hạn sử dụng khoảng 5 tháng kể từ ngày sản xuất, trải qua quá trình phân phối mất 1 tuần Thời điểm người tiêu dùng mua sản phẩm đó thì hạn sử dụng chỉ còn có 4,75 tháng Đó chính là con số đo lường độ tươi mới của sản phẩm.
Đánh giá chuỗi cung ứng của Acecook Việt Nam
a Thành công của Acecook trong vận hành chuỗi cung ứng
Acecook đạt được nhiều thành tựu nhờ sự đóng góp của hoạt động vận hành chuỗi cung ứng:
Những thành công đáng học hỏi trong chuỗi cung ứng của Acecook
Chuỗi cung ứng đảm bảo chất lượng, phủ rộng khắp trên cả nước: Acecook xây dựng chuỗi cung ứng ổn định với hệ thống máy móc đạt tiêu chuẩn, trang thiết bị cao cấp và nguồn nguyên liệu chất lượng cao Quy trình sản xuất tinh gọn đảm bảo chất lượng cho sản phẩm đầu ra
Chuỗi cung ứng hiện đại, ứng dụng công nghệ thông tin trong toàn bộ hoạt động chuỗi: Chuỗi cung ứng của Acecook luôn được chuyển giao từ những công nghệ tiên tiến nhất, đồng thời hợp tác với các công ty công nghệ trong và ngoài nước để hướng đến chuỗi cung ứng hiện đại, đảm bảo tính chính xác của chất lượng sản phẩm
Acecook chú trọng xây dựng và hoàn thiện chuỗi cung ứng: Acecook đã mở rộng liên kết với nhiều thành viên nhằm tích hợp và kết nối hoàn thiện chuỗi cung ứng
Quản lý chất lượng nghiêm ngặt: Acecook nhập khẩu nguyên liệu đầu vào đáp ứng tiêu chuẩn An toàn vệ sinh thực phẩm theo quy định của Luật thực phẩm. Quy trình sản xuất cũng đáp ứng tiêu chí chất lượng và sản phẩm đầu ra đáp ứng quy định của Pháp luật Việt Nam và các thị trường xuất khẩu b Thách thức trong vận hành chuỗi cung ứng
Nguồn nguyên liệu phụ thuộc vào nhà cung ứng: Acecook luôn tìm kiếm các nhà cung ứng trên thị trường nhằm giảm thiểu chi phí cạnh tranh.
Thị trường biến động, môi trường cạnh tranh gay gắt: Hiện nay với công nghệ hiện đại, tân tiến nhiều thương hiệu mì gói phổ biến trên thị trường, thậm chí các doanh nghiệp cạnh tranh còn làm tốt hơn Acecook
Nhu cầu thay đổi nhanh, sản phẩm ngày càng mở rộng: Acecook đang dần phải đối mặt với nhiều sản phẩm thay thế bởi mạng lưới thực phẩm rộng và nhu cầu ăn uống của khách hàng thay đổi c Kết luận
Chuỗi cung ứng của Acecook đã góp phần tạo nên những thành tựu vượt bậc trong ngành mì ăn liền trên thị trường Acecook vận hành chuỗi cung ứng đảm bảo từ việc cung ứng nguyên liệu, nhà sản xuất, các đơn vị vận chuyển, trung tâm phân phối,… một cách nhịp nhàng đảm bảo đáp ứng nhu cầu tốt nhất cho người dùng.