Hỗ trợ ơn tập [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] I Q TRÌNH THIẾT LẬP KÊNH PHÂN PHỒI MỤC ĐÍCH VÀ PHẠM VI ÁP DỤNG Mục đích: Tìm kiếm thiết lập kênh phân phối Xây dựng sách khách hàng quản trị thông tin Khách hàng ĐỊNH NGHĨA GĐTT: Giám đốc Trung tâm Bắt đầu NVKD: Nhân viên kinh doanh TP/PP KD: Trưởng phịng/phó phịng kinh doanh HĐNT: Hợp đồng nguyên tắc Tìm kiếm thiết lập kênh phân phối LƯU ĐỒ Phân loại khách hàng xây dựng sách bán hàng Xem xét phê duyệt Thơng báo sách bán hàng thực ký HĐNT Thực bán hàng Kết thúc Hỗ trợ ôn tập [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] a THƠNG SỐ TỔNG HỢP Thơng số Đầu vào Mô tả Yêu cầu Thông tin khách hàng Được tìm hiểu đánh giá Khả khách hàng Được tìm hiểu đánh giá HĐNT sách giao dịch với khách hàng Được phê duyệt thực Hồ sơ khách hàng Được theo dõi cập nhật Chỉ tiêu đánh giá Số lượng khách hàng thiết lập so với kế hoạch Đạt tiêu theo yêu cầu phận Quá trình liên quan Quá trình bán hàng dự án, phân phối Thực giao dịch bán hàng Quá trình triển khai Thực giao hàng phận triển khai Đầu b CÁC BƯỚC THỰC HIỆN Bước 1: Tìm kiếm thiết lập kênh phân phối STT Hoạt động Sản phẩm Người thực Tìm kiếm thơng tin khách Hồ sơ thông hàng thông qua mối quan hệ khách hàng nhân viên kinh doanh, qua giao dịch với khách hàng quen… tin NVKD TP/PP KD Tìm hiểu xác nhận thơng tin Hồ sơ thông tin khách hàng khả khách hàng xác toán, mức độ tiêu thụ, độ uy tín… nhận trước thức giao dịch NVKD TP/PP KD Hỗ trợ ôn tập [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] Bước 2: Phân loại khách hàng xây dựng sách bán hàng STT Hoạt động Sản phẩm Người thực Phân tích, đánh giá khả khách Hồ sơ thông tin hàng tài chính, doanh số, độ trung khách hàng thành tiềm phát triển để có tư phân tích vấn sách hợp lý NVKD Phân loại khách hàng để có sách Danh sách khách phù hợp hàng tiềm NVKD Xây dựng sách bán hàng phù hợp Chính sách bán hàng với đối tượng khách hàng TP/PP KD/ NVKD Bước 3: Xem xét phê duyệt STT Hoạt động Sản phẩm Về thủ tục hành chính: có đăng ký kinh Hồ sơ khách hàng doanh, mã số thuế, bổ nhiệm vị trí, phê duyệt giấy tờ ủy quyền…và giấy tờ liên quan khác Vê khả kinh doanh: khả tiêu Hồ sơ khách hàng thụ, khả tài chính, độ tin cậy, phê duyệt sách bán hàng Bước 4: Thơng báo sách bán hàng thực ký HĐNT Người thực GĐTT GĐTT Hỗ trợ ôn tập STT [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] Hoạt động Sản phẩm Thơng báo sách dành cho Chính sách bán hàng khách hàng: điều kiện tốn, hỗ trợ thơng báo bán hàng, hỗ trợ đào tạo, chương trình khuyến mại, giá cả… Thực thủ tục ký HĐNT Người thực TP/PP KD/ NVKD Hợp đồng nguyên tắc GĐ TT/ người ủy quyền Sản phẩm Người thực Bước 5: Thực bán hàng STT Hoạt động Thu thập thông tin hồ sơ khách hàng Hồ sơ khách hàng theo quy định công ty cập nhật thông tin vào bảng danh sách khách hàng chung phận NVKD Thực triển khai công việc bán hàng NVKD Hồ sơ giao dịch Q TRÌNH PHÂN PHỒI MỤC ĐÍCH VÀ PHẠM VI ÁP DỤNG Mục đích: Xác định cách thức phân phối hàng hoá cách bán hàng trực tiếp cho đại lý Hỗ trợ ôn tập [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] ĐỊNH NGHĨA NVKD: Nhân viên kinh doanh KTCN: Kế tốn cơng nợ KTHĐ TT/Kho: Kế tốn hóa đơn Trung tâm/Kho NVTK: Nhân viên triển khai LƯU ĐỒ Bắt đầu Tiếp nhận xử lý yêu cầu khách hàng Lập phiếu Yêu cầu triển khai Kiểm tra, giải cơng nợ KH Xuất hóa đơn thực giao hàng QT triển khai Hỗ trợ ơn tập [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] K hơng C THƠNG SỐ TỔNG HỢP ó Thơng số Mơ tả Yêu cầu Đầu vào Yêu cầu từ khách hàng Rõ ràng phù hợp với quy định công ty Đầu Yêu cầu từ khách hàng đáp ứng Kịp thời, đầy đủ, xác Chỉ tiêu đánh giá Doanh số bán hàng kế hoạch/doanh số bán hàng thực >= 80% Quá trình liên quan Quá trình triển khai Thực giao hàng phận triển khai Quá trình hỗ trợ kỹ thuật Thực hỗ trợ kỹ thuật, xử lý cố phận hỗ trợ kỹ thuật CÁC BƯỚC THỰC HIỆN Bước 1: Tiếp nhận xử lý yêu cầu khách hàng STT Hoạt động Sản phẩm Nhận yêu cầu khách hàng (qua hình Yêu cầu khách Người thực NVKD Hỗ trợ ôn tập STT Hoạt động thức: điện thoại, email, gặp gỡ…) [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] Sản phẩm Người thực hàng Xem xét yêu cầu khách hàng khả Yêu cầu Khách đáp ứng: chủng loại, số lượng, hàng xem xét giá cả, phương thức giao hàng, yêu cầu khác… NVKD Xác định nguồn gốc khách hàng để có Thơng tin xem sách báo giá phù hợp xét NVKD Báo giá cho khách hàng (báo giá định Báo giá kỳ, lập báo giá, báo trực tiếp qua email, điện thoại) xử lý phản hồi khách hàng sau báo giá NVKD NVKD kiểm tra cơng nợ, thơng báo tình Nắm tình trạng trạng cơng nợ cho KH thời gian cơng nợ KH tốn… NVKD Bước 2: Lập phiếu Yêu cầu triển khai STT Hoạt động Sản phẩm Người thực Lập phiếu yêu cầu triển khai, đầy đủ Phiếu Yêu cầu triển NVKD xác thông tin phiếu khai chuyển cho kế tốn hóa đơn trung tâm Lập phiếu u cầu xuất chuyển kho nội Phiếu yêu cầu xuất NVKD (nếu cần trường hợp lưu chuyển kho nội chuyển hàng hóa kho) Bước 3: Kiểm tra giải công nợ Khách hàng Hỗ trợ ôn tập STT [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] Hoạt động Sản phẩm Người thực Kiểm tra tình trạng cơng nợ khách Tình trạng cơng nợ KTCN hàng ký xác nhận kiểm tra công khách hàng NVKD nợ vào phiếu YCTK KTHĐ TT Giải xử lý công nợ khách Công nợ khách hàng NVKD hàng với khách hàng tồn đọng công xử lý KTCN nợ Các trường hợp ngoại lệ KTCN định xuất hàng phạm vi quyền hạn theo quy định công ty có giám đốc trung tâm bảo lãnh Bước 4: Xuất hóa đơn thực giao hàng STT Hoạt động Sản phẩm Người thực Nhận phiếu Yêu cầu triển khai viết Thơng tin đơn hàng hóa đơn KTHĐ TT Xuất hóa đơn kho KTHĐ Kho Thực nhận hàng từ kho giao Hàng hóa giao hàng cho khách hàng theo yêu cầu cho khách Hóa đơn bán hàng NVTK Bước 5: Theo dõi xử lý vấn đề sau triển khai STT Hoạt động Theo dõi tình hình triển khai, tình hình tốn khách hàng để hỗ trợ Sản phẩm Người thực NVTK Hỗ trợ ôn tập Hoạt động STT [ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH ĐẠI HỌC] Sản phẩm Người thực cần thiết Kết hợp với phận liên quan xử lý Biên hàng hóa vấn đề khơng phù hợp sau triển khai khơng phù hợp (sai mã hàng, sai hóa đơn, sai chủng loại, số lượng hàng, hàng không phù hợp, tình trạng tốn…) NVTK NVKD NV HTKT KTCN/ KTHĐ