Vận dụng lý thuyết trò chơi phân tích tác động và trả đũa của viettel và mobifone trong thị trường đọc quyền nhóm

Lời Mở Đầu Tính cấp thiết đề tài: Hiện ngành viễn thông ngày chứng tỏ vai trò quan trọng phát triển kinh tế quốc gia Cùng với trình hội nhập chuyển dịch cấu kinh tế giới, giá trị ngành viễn thông chiếm tỷ trọng ngày lớn tổng sản phẩm quốc nội (GDP) quốc gia Ở nước ta, ngành dịch vụ phát triển, ngày chứng tỏ vai trò quan trọng phát triển kinh tế nói chung Những nhu cầu xuất với dịch vụ mạng Mobiphone-ViettelVinaphone…cũng phát triển theo Theo đánh giá chuyên gia viễn thông đến từ nước khu vực thị trường viễn thông Việt Nam khu vực phát triển nhanh thứ hai thị trường Viễn thông ASEAN Theo Benard Baruch nhà tài phiệt ngân hàng hàng đầu kỷ XX lại khuyên người: “Không cần phải thổi tắt nến người khác để tỏa sáng” Thị trường khơng đơn chiến trường, chơi, không thiết phải dẫn tới kết thắng – bại tuyệt đối mà thắng, thua Việc nghiên cứu lý thuyết trò chơi vận dụng lý thuyết trò chơi chiến lược kinh doanh giải triệt để tốn mâu thuẫn Thị trường viễn thơng Việt Nam với chất thị trường độc quyền nhóm, định doanh nghiệp ảnh hưởng mạnh đến định doanh nghiệp cịn lại, sơi động với cạnh tranh khốc liệt, mà chủ yếu hai đại gia VNPT Viettel Cuộc cạnh tranh đơi diễn nóng bỏng đến mức khơng cần thiết, dễ dẫn đến phát triển lệch lạc sau thị trường Nhận thấy cấp thiết thực tế, nhóm nghiên cứu định chọn đề tài: “Lý thuyết trị chơi phân tích tác động trả đũa hai hang viễn thông Mobifone Viettel việc cung ứng hàng hóa thị trường độc quyền nhóm” Mục tiêu nghiên cứu: Mục tiêu nghiên cứu đề tài nhằm sử dụng lý thuyết trò chơi để phân tích tác động trả đũa hai hang viễn thông Mobifone Viettel việc cung ứng hàng hóa thị trường độc quyền nhóm Đối tượng nghiên cứu phạm vi nghiên cứu: - Đối tượng nghiên cứu: Các doanh nghiệp viễn thông Việt Nam: Viettel Mobifone - Phạm vi nghiên cứu: Đề tài tập trung vào phân tích chiến lược doanh nghiệp viễn thông di động từ năm 2004 Viettel bước chân vào thị trường đến Phương pháp nghiên cứu: Để hồn thành đề tài, nhóm nghiên cứu sử dụng phương pháp: thu thập thơng tin, tổng hợp, phân tích số liệu từ điều tra thực tế, internet, báo, nghiên cứu Kết cấu đề tài: Ngoài mục mở đầu, kết luận, danh mục từ viết tắt, danh mục bảng biểu, tài liệu tham khảo phụ lục, đề tài gồm có hai phần chính: Chương I: Cơ sở lý luận lý thuyết trò chơi Chương II: Vận dụng lý thuyết trị chơi vào phân tích tác động trả đũa hai hang viễn thông Mobifone Viettel việc cung ứng hàng hóa thị trường độc quyền nhóm Chương I: Cơ sở lý luận lý thuyết trò chơi Các khái niệm Thị trường cạnh tranh độc quyền có đặc điểm sau: Có nhiều doanh nghiệp ngành,Các hãng cạnh tranh với việc bán sản phẩm có khác biệt, mà thay cho mức độ cao khơng phải thay hồn hảo;Tự gia nhập rời khỏi ngành Thị trường độc quyền nhóm có nhóm có đặc điểm :Số lượng doanh nghiệp ngành ít,Sự khác biệt sản phẩm có khơng ,Có rào cản cho việc gia nhập ngành Hàng hóa thay loại hàng hóa thỏa mãn nhu cầu (nhưng mức độ thỏa mãn khác nhau) Thông thường, hàng hóa thay loại hàng hóa công dụng chức nên người tiêu dùng chuyển từ mặt hàng sang mặt hàng khác giá mặt hàng thay đổi Thí dụ, người tiêu dùng thay thịt cá giá thịt tăng lên giá cá khơng đổi; khách du lịch lựa chọn Vũng Tàu, Đà Lạt hay Nha Trang.Nhận xét: Cầu loại hàng hóa giảm (tăng) giá (các) mặt hàng hóa thay giảm (tăng), yếu tố khác khơng đổi Hàng hóa bổ sung hàng hóa sử dụng song hành với để bổ sung cho nhằm thỏa mãn nhu cầu định đó.Thí dụ, xăng hàng hóa bổ sung cho xe gắn máy khơng thể sử dụng xe gắn máy mà khơng có xăng Giá xăng tăng dẫn đến lượng cầu xe gắn máy giảm xuống Gas bếp gas, máy hát CD đĩa CD hàng hóa bổ sung cho Nhận xét: Cầu loại hàng hóa giảm (tăng) giá của(các) hàng hóa bổ sung tăng (giảm), yếu tố khác không đổi Cân Nash: Mỗi hãng làm tốt mà cho biết mà đối thủ làm - bán tất sản lượng sản xuất tối đa hóa lợi nhuận Mơ hình Cournot: Giả sử hãng sản xuất sản phẩm đồng biết đường cầu trường Bản chất mơ hình Cournot hãng coi mức sản lượng đối thủ cố định định sản xuất Điểm cân Cournot: điểm mà hãng giả định cách xác đối thủ cạnh tranh sản xuất bao nhiêu, theo tối đa hóa lợi nhuận Đấu thủ chọn cột trái Đấu thủ chọn cột phải Đấu thủ chọn hàng 4, -1, Đối thủ chọn hàng d 0, 3, Mạng giá trị : Khách hàng Đối thủ cạnh tranh Công ty Người bổ trợ Nhà cung cấp Mạng giá trị bao gồm trục đối xứng Trên trục đứng, khách hàng vànhà cung cấp đóng vai trị đối xứng Họ đối tác việctạo giá trị Quan hệ nhà cung cấp quan trọng quan hệ vớikhách hàng Trên trục ngang giản đồ lại có đối xứng khác, người bổ trợlại hình ảnh phản chiếu qua gương đối thủ cạnh tranh 1.2 Các yếu tố chiến lược lý thuyết trò chơi kinh doanh: 1.2.1 Người chơi Lý thuyết trò chơi phát triển nhằm giải thích hành vi ngườichơi tham gia chơi mà lợi ích người chơi thường trái ngượcnhau Nhìn vào sơ đồ mạng giá trị trên, thấy người chơi cáccông ty , khách hàng, nhà cung cấp, người bổ trợ, đối thủ cạnh tranh Để dễ hiểu hơn, xem xét ví dụ: công ty du lịch Việt Nam bước vào chơi, khách hàng du khách, nhà cung cấp dịch vụ nhân viên công ty, công ty cung cấp dịch vụ khách sạn…, đối thủ cạnh tranh công ty du lịch khác, người bổ trợ khách sạn, nhà hàng, quầy bán hàng lưu niệm…Tuy nhiên, trừ công ty, người chơi khác hốn đổi vai trị Chiếc bánh thị trường phải chia cho tất người chơi, muốn phần to lại bị lệ thuộc vào động thái người chơi khác.Nhìn từ phía khách hàng, người chơi người bổ trợ bạn khách hàng đánh giá sản phẩm bạn cao họ có sản phẩm người so với có sản phẩm bạn Nhìn từ phiá nhà cung cấp, người chơi người bổ trợ bạn nhà cung cấp thấy hấp dẫn học cung cấp nguồn lực cho công ty bạn đồng thời cung cấp cho công ty người khác so với cung cấp cho cơng ty bạn Đối thủ cạnh tranh trường hợp ngược lạiMột mối quan hệ khác giản đồ mạng giá trị mối quan hệ khách hàng nhà cung cấp theo chiều thẳng đứng Các nguồn lực lao động nguồn ngun liệu thơ từ nhà cung cấp phía cơng ty, cịn sản phẩm dịch vụ từ cơng ty đưa đến khách hàng Dòng tiền chuyển động theo chiều ngược lại, từ khách hàng đến công ty từ công ty đến nhà cung cấp 1.2.2 Giá trị gia tăng “Giá trị gia tăng” chìa khóa để hiểu người thực nắm giữ quyền lực trò chơi Giá trị gia tăng mà người chơi mong muốn đạt tham gia chơi.Thói quen kinh doanh tốt hướng tới việc tăng giá trị gia tăng Các công ty cố gắng lơi kéo khách hàng phía sản phẩm tốt với hi vọng tạo lượng giá trị gia tăng cho sản phẩm Bạn sản xuất đáp ứng nhu cầu khách hàng, xây dưng thương hiệu, sử dụng nguồn lực cách hiệu quả, làm việc với nhà cung cấp để có đầu vào thấp Tất chiến lược làm tăng giá trị gia tăng doanh nghiệp 1.2.3 Quy tắc: Luật chơi đặt cấu trúc trò chơi Trong kinh doanh tồn quy định bất thành văn Một luật chơi phát sinh từ luật pháp, từ quy định hải quan, từ hợp đồng hay chí từ thực tế Người chơi xem xét đặt thêm luật bổ sung vào luật có nhằm tạo thêm lợi cho mình.Trong thực tế, số luật tăng thêm từ quy định hải quan, luật pháp hay hợp đồng Phổ biến luật dựa điều khoản cạnh tranh Những luật đưa cách thức đàm phán kẻ mua người bán Ví dụ siêu thị đính giá hàng hóa mình, điều có nghĩa họ để khách hàng tự định lấy hay bỏ mà không cần mặc cả.Hoặc người mua người cơng bố giá bán thay người bán làm Đó trường hợp người sử dụng lao động định mua dịch vụ từ đó, họ thường xác định rõ điều kiện, mức lương cho công việc đàm phán lại để thay đổi điều kiện 1.2.4 Chiến thuật Chiến thuật trị chơi, chiến lược mà người chơi lựa chọn cho người chơi cụ thể Chiến lược hiểu kế hoạch theo tình đầy đủ bao gồm tầm nhìn, mục tiêu, mục đích nguồn lực mà người chơi thực trị chơi.Theo lý thuyết trị chơi, việc lựa chọn chiến thuật vơ quan trọng Ví dụ, thị trường độc quyền nhóm gồm hãng, hai hãng tăng chi phí quảng cáo, hãng phải nỗ lực tăng quảng cáo Và “cuộc chiến tranh quảng cáo” Hậu chiến tranh lợi nhuận hãng giảm xuống Do đó, khơng sớm muộn hai hãng này phải thơng đồng với hình thức để tránh thiệt hại có 1.2.5 Phạm vi Phạm vi yếu tố cuối trò chơi, giới hạn trị chơi Về ngun tắc, trị chơi khơng có ranh giới Ln có trị chơi lớn xun qua tồn khơng gian, thời gian, qua hệ khác Tuy nhiên, nguyên tắc Một trị chơi khơng có giới hạn việc phân tích phức tạp Trên thực tế, người ta tự vẽ giới hạn để giúp họ phân tích dễ dàng Người chơi mở rộng cách kết nối với trị chơi khác thu hẹp cách cắt rời kết nối Bên cạnh đó, việc phân tích trị chơi độc lập riêng lẻ với không cho kết tin cậy Biểu diễn trò chơi Các trò chơi nghiên cứu lý thuyết trò chơi đối tượng toán học định nghĩa rõ ràng Một trò chơi bao gồm tập người chơi/đấu thủ, tập nước (hoặc chiến lược) mà người chơi chọn, đặc tả chế thưởng phạt cho tổ hợp chiến lược.Có hai cách biểu diễn trị chơi thường thấy tài liệu 2.1 Dạng chuẩn tắc Đấu thủ chọn cột trái Đấu thủ chọn Đấu thủ chọn cột phải 4, -1, -1 hàng Đấu thủ chọn hàng 0, 3, Một trò chơi dạng chuẩn tắc Trò chơi chuẩn tắc (hoặc dạng chiến lược (strategic form) ma trận cho biết thông tin đấu thủ, chiến lược, chế thưởng phạt (xem ví dụ bên phải) Trong ví dụ, có hai đấu thủ, người chọn hàng, người chọn cột Mỗi đấu thủ có hai chiến lược, chiến lược biểu diễn bởimột ô xác định số hiệu hàng số hiệu cột Mức thưởng phạt ghi ô Giá trị thứ mức thưởng phạt cho đấu thủ chơi theo hàng (trong ví dụ Đấu thủ 1); giá trị thứ hai mức thưởng phạt cho đấu thủ chơi theo cột (trong ví dụ Đấu thủ 2) Giả sử Đấu thủ chơi hàng Đấu thủ chơi cột trái Khi đó, Đấu thủ nhận điểm Đấu thủ nhận điểm.Khi trò chơi biểu diễn dạng chuẩn tắc, người ta coi đấu thủ hành động cách đồng thời, hành động người Nếu đấu thủ có thơng tin lựa chọn đấu thủ khác, trò chơi thường biểu diễn dạng mở rộng Trò chơi dạng mở rộng cố gắng mơ tả trị chơi có thứ tự quan trọng Ở đây, trò chơi biểu diễn (như hình bên trái) Mỗi đỉnh (hoặc nút) biểu diễn điểm mà người chơi lựa chọn Người chơi rõ số ghi cạnh đỉnh Các đoạn thẳng từ đỉnh biểu diễn hành động cho người chơi Mức thưởng phạt ghi rõ đáy Phân loại trò chơi: 3.1 Dựa vào cách sử dụng chiến thuật: Trò chơi đối xứng bất đối xứng Một trò chơi đối xứng trò chơi mà phần lợi cho việc chơi chiến thuật phụ thuộc vào chiến thuật sử dụng, không phụ thuộc vào người chơi Nếu tính danh người chơi thay đổi mà không làm thay đổi phần lợi chiến thuật chơi, trị chơi đối xứng Nhiều trị chơi 2×2 thường nghiên cứu đối xứng Những biểu diễn chuẩn trò chơi gà, song đề tù nhân, săn nai trò chơi đối xứng.Đa số trò chơi bất đối xứng nghiên cứu trò chơi mà tập hợp chiến thuật khác sử dụng hai người chơi.Chẳng hạn, trò chơi tối hậu thư tương tự trị nhà độc tài có chiến thuật khác cho người chơi Tuy vậy, xảy trường hợp trị chơi có chiến thuật giống cho hai người chơi, bất đối xứng Chẳng hạn, trò chơi minh họa bên phải bất đối xứng mặc có tập chiến thuật cho người chơi E E F ,2 F ,0 ,0 ,2 Một trò chơi bất đối xứng 3.2 Dựa vào kết trò chơi: Trò chơi tổng khơng trị chơi tổng khác khơng Trong trị chơi tổng không, với tổ hợp chiến lược chơi, tổng điểm tất người chơi ván chơi ln Nói A B A 2, −2 −1, B −1, 3, −3 cách khơng thức, đấu thủ hưởng lợi thiệt hại đấu thủ khác Một ví dụ trị Poker, người thắng số điểm số điểm mà người thua Các loại cờ cổ điển cờ vây, cờ vua cờ tướng trị chơi tổng khơng Nhiều trò chơi mà nhà lý thuyết trò chơi nghiên cứu, có song đề tù nhân tiếng, trị chơi tổng khác khơng, có số kết cục có tổng kết lớn nhỏ khơng Nói cách khơng thức, trị chơi tổng khác khơng, thu hoạch đấu thủ không thiết tương ứng với thiệt hại đấu thủ khác Có thể biến đổi trò chơi bất lỳ thành trò chơi tổng không cách bổ sung đấu thủ "bù nhìn" cho thiệt hại đấu thủ bù lại tổng thu hoạch đấu thủ khác 3.3 Dựa vào thơng tin người chơi: Trị chơi thơng tin hồn hảo chơi có thơng tin khơng hồn hảo Một trị chơi thơng tin khơng hồn hảo (đường nét đứt biểu thị việc thiếu thông tin người chơi 2) Các trị chơi thơng tin hoàn hảo (games of perfect information) lập thành tập quan trọng trò chơi Một trị chơi gọi có thơng tin hồn hảo đấu thủ biết tất nước mà tất đấu thủ A B A 2, −2 −1, B −1, 3, −3 Một trò chơi tổng khác thực Do có trị chơi trị chơi thơng tin hồn hảo Hầu hết trò chơi nghiên cứu lý thuyết trò chơi trị chơi thơng tin khơng hồn hảo, số trò chơi hay cờ vây, cờ vua lại trị chơi thơng tin hồn hảo.Tính chất thơng tin hồn hảo thường bị nhầm lẫn với khái niệm thơng tin đầy đủ Tính chất thơng tin đầy đủ đòi hỏi người chơi biết chiến lược thành thu người chơi khác, không thiết biết hành động họ Ý nghĩa thực tiễn lý thuyết trò chơi kinh doanh: Lý thuyết trò chơi từ lâu trở thành lĩnh vực quan trọng kinh tế học nói chung Nó sử dụng để phân tích tượng kinh tế, có đấu giá, mặc cả, độc quyền song phương độc quyền tập đoàn, tổ chức mạng lưới tài chính, ngân hàng, tài chính, trị, khoa học quân sự…Bất kể tham gia kinh doanh biết “thương trường chiếntrường” Trong cạnh tranh, bạn phải tỏ khôn ngoan đối thủ để loại trừ đối thủ cạnh tranh, giành giật liệt thị phần, khuyến trương thương hiệusản phẩm, khống chế nhà cung cấp khóa chặt khách hàng Theo quan điểm đó, ln có người thắng kẻ thua kinh doanh Cách nhìn kết cục thắng – thua Gore Vidal viết sau: “Chỉ thành công chưa đủ.Phải làm cho kẻ khác thất bại nữa” Cạnh tranh khốc liệt mang tính tiêu diệt dẫn đến đại dương đỏ đầy máu địch thủ tranh đấu bể lợi nhuận cạn dần Hậu thường thấy sau cạnh tranh khốc liệt sụt giảm mức lợi nhuận khắp nơi Mục đích nhà kinh doanh thực chiến lược luôn mang lại điều có lợi cho doanh nghiệp Đơi trả giá người khác Đây tình “cùng thua” (lose – lose) Tuy nhiên, biện pháp thơng thường (tìm cách đánh bại đối thủ cạnh tranh thơng qua việc tạo dựng vị phịng thủ trật tự ngành) lối tư chiến lược kiểu truyền thống (chỉ tập trung vào khía cạnh làm để khai thác ưu điểm tính độc đáo mình, tìm kiếm lợi so sánh với đối thủ) nhiều thay đổi Trong bối cảnh thương trường thương trường tồn cầu hóa giới tiến trình khơng thể đảo ngược hội nhập Thế giới hội nhập giới cạnh tranh Các tường bị hạ xuống, loại rào chắn bị dở bỏ Trên sân chơi “đang làm phẳng” – nói theo thuật ngữ Thomas Friedman, nguồn lực giới tranh để sử dụng theo cách tốt nhất, cách tốt nghĩa phải trả chi phí thấp có sản phẩm tốt Đó ý nghĩa tích cực mơi trường vừa cạnh tranh vừa hợp tác sân chơi ngang Trong kinh doanh, thành công doanh nghiệp không thiết địi hỏi phải có kẻ thua Thực tế hầu hết doanh nghiệp thành công người khác thành công Đây thành công cho đôi bên nhiều cạnh tranh làm hại lẫn Tình gọi “cùng thắng” (win – win) Kinh doanh “chiến tranh” khơng phải “hịa bình” Chiến lược kinh doanh khơng cịn động thái tình huống, khơng phải hành động mang tính thời điểm mà tiến trình tiếp diễn khơng ngừng, doanh nghiệp phải đua để phục vụ tốt khách điều có nghĩa khơng có giá trị gia tăng giữ nguyên tồn vĩnh viễn mà có biến đổi lạ chương : phân tích tác động trả đũa hãng viễn thơng Mobifone Viettel việc cung ứng hàng hóa thị trường độc quyền nhóm 1.Q trình hình thành phát triển, tầm nhìn sứ mệnh a Mobifone: Công ty Thông tin Di động Việt Nam (Vietnam Mobile Telecom Services Company VMS), trụ sở công ty Khu Đơ thị n Hịa, Cầu Giấy, Hà Nội, Cơng ty TNHH Một Thành viên trực thuộc Tập đoàn Bưu Viễn thơng Việt nam (VNPT) Được thành lập vào ngày 16 tháng năm 1993, VMS doanh nghiệp Việt Nam khai thác dịch vụ thông tin di động GSM 900/1800 với thương hiệu MobiFone Lĩnh vực hoạt động MobiFone tổ chức thiết kế xây dựng, phát triển mạng lưới triển khai cung cấp dịch vụ thông tin di động có cơng nghệ, kỹ thuật tiên tiến đại kinh doanh dịch vụ thông tin di động công nghệ GSM 900/1800, cơng nghệ UMTS 3G tồn quốc Tầm nhìn, Sứ mạng kinh doanh DN :  Tầm nhìn chiến lược : Trở thành đối tác mạnh tin cậy bên hữu quan lĩnh vực viễn thông Việt Nam Quốc tế  Sứ mạng kinh doanh : Mọi công nghệ viễn thông tiên tiến ứng dụng nhu cầu khách hàng Lúc sáng tạo để mang tới dịch vụ giá trị gia tăng cho khách hàng Mọi thông tin chia sẻ cách minh bạch Nơi gửi gắm chia sẻ lợi ích tin cậy cán cơng nhân viên, khách hàng, cổ đông cộng đồng Thị phần hãng Mobiphone: Ngày 16/4/2008, MobiFone tổ chức lễ kỉ niệm 15 năm ngày thành lập công ty Phát biểu lễ kỉ niệm, ông Lê Ngọc Minh, Giám đốc MobiFone cho biết, suốt 15 năm qua, MobiFone mạng di động dẫn đầu Việt Nam số lượng thuê bao lẫn chất lượng dịch vụ Hiện MobiFone có 15 triệu thuê bao chiếm khoảng 40% thị phần thuê bao điện thoại di động Việt Nam Năm 2010 vừa qua năm trưởng thành vượt bậc thương hiệu MobiFone với việc nắm giữ vị trí cao khảo sát thị trường công ty nghiên cứu thị trường quốc tế cụ thể là:  Tháng 3/2010 theo nghiên cứu TNS (công ty nghiên cứu thị trường quốc tế) MobiFone dẫn đầu mạng di động tiêu: độ nhận biết thương hiệu, mức độ ưa thích mức độ mong muốn sử dụng  Tháng 12/2010, theo nghiên cứu AC Nielson, MobiFone đứng Top10 thương hiệu ưa chuộng Việt Nam, đồng thời dẫn đầu danh sách thương hiệu công nghệ thông tin viễn thông Việt Nam  Tháng 3/2011 MobiFone lần thứ liên tiếp nhận giải thưởng cao nhất, giải “Mạng Di Động Được Ưa Chuộng Nhất Năm 2010” giải thưởng phụ “Mạng di động có dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt nhất”.trong hệ thống giải thưởng Vietnam Mobile Awards - VMA 2010 với số phiếu bầu chọn cao báo điện tử Vietnam Net tạp chí eChip Mobile tổ chức * a Viettel: VIETTEL thành lập ngày 1/6/1989 tiền thân Công ty Điện tử thiết bị thông tin, kinh doanh dịch vụ truyền thống khảo sát thiết kế, xây lắp cơng trình thơng tin, xuất nhập thiết bị viễn thông dịch vụ bưu Cơng ty rèn luyện trưởng thành qua cơng trình xây lắp thiết bị, nhà trạm viễn thông cột ăngten cho tuyến vi ba Tháng 2-1990: cơng ty hồn thành tuyến vi ba số AWA Hà Nội – Vinh cho Tổng cục Bưu điện, cơng trình lớn Công ty Vào tháng 7-1993: Xây dựng thành công tuyến viba băng rộng 140 Mbps Và nhiều cơng trình khác cho Tổng cục Bưu điện, Các Cơng ty, Bưu điện tỉnh VNPT Bộ Công An, Quốc phịng Đến năm 1995 Cơng ty Điện tử thiết bị thơng tin thức đổi tên thành Cơng ty Điện tử Viễn thông Quân đội (tên giao dịch VIETTEL) Tầm nhìn thương hiệu Viettel người chơi chịu ảnh hưởng bốn nhân tố cịn lại mạng Người chơi có quyền lực đặc biệt chủ động chiến lược họ đưa khách hàng, nhà cung cấp, sản phẩm bổ trợ đối thủ cạnh tranh vào Với khách hàng, bạn có thêm thị trường mới, bánh thị phần cho tất tăng lên Với nhiều nhà cung cấp, khơng nhà cung cấp có vị trí quan trọng tuyệt đối điều đặt người chơi vào vị trí cao đàm phán với nhà cung cấp Một điều lạ việc đưa thêm đối thủ cạnh tranh vào thị trường, tận dụng tối đa lợi ích cạnh tranh mang lại, đặc biệt xúc tiến cạnh tranh xuyên suốt nội tổ chức bạn 1.2 Khách hàng Trong kinh tế thị trường khách hàng có vai trị đặc biệt quan trọng chiến lược công ty, yếu tố định đến tồn phát triển doanh nghiệp Vậy khách hàng mạng viễn thông di động ai? Khách hàng người có nhu cầu sử dụng dịch vụ viễn thơng di động có khả chi trả cho dịch vụ sử dụng Khi xem xét số liệu đây, hiểu chi tiết khách hàng thượng đế Theo số liệu Tổng cục thống kê cơng bố vào ngày 31/12/2009 dân số Việt Nam đạt gần 85,8 triệu người nước đông dân thứ 12 giới sau Trung Quốc, Ấn Độ, Mỹ, Indonesia, Brazil, Pakistan, Bangladesh, Nigeria, Nhật Bản, Mexico, Philippines Đặc biệt hơn, Việt Nam nằm nhóm nước có dân số trẻ, đồng thời có “cơ cấu dân sốvàng” mà số phụ thuộc giảm 50% Tổng tỷ suất phụ thuộc xác định số người độ tuổi 15, cộng với số người độ tuổi từ 65 trở lên chia cho số người độ tuổi 15-64 Đây giai đoạn mà đó, người độ tuổi lao động “cõng” người phụ thuộc Bên cạnh đó, thu nhập bình quân người Việt Nam đuợc cải thiện rõ GDP bình qn đầu người tính USD từ 289 USD năm 1995 lên 402 USD năm 2000, lên 639 USD năm 2005, lên 1.024 USD năm 2008, với nhu cầu cao thông tin liên lạc cá nhân tiền đề quan trọng tạo lực lượng khách hàng đủ lớn, đa dạng để nhà mạng cung cấp 1.3 Nhà cung cấp Trong mạng giá trị, nguồn lực vật tư lao động chuyển từ nhà cung cấp đến cho cơng ty hàng hóa dịch vụ cơng ty giao chokhách hàng Những sở hạ tầng thiết yếu trạm, cột tiếp sóng, chuyển phát sóng, người cấp vốn ngân hàng…cùng với đội ngũ cán bộ, công nhân viên, nguồn nhân lực cơng ty viễn thơng nhà cung cấp mạng viễn thông di động Nếu việc lắng nghe làm hài lòng khách hàng tới trở lên thơng dụng đến chưa áp dụng với nhà cung cấp Quan hệ với nhà cung cấp cung quan trọng quan hệ với khách hàng Các công ty viễn thông mặt vừa đối thủ cạnh tranh mặt khác người bổ trợ mối tương quan với nhà cung cấp sở hạ tầng mạng Ở đây, việc đưa nhà cung cấp vào trị chơi thực cách thành lập liên minh mua hàng, đưa sức mạnh thị trường thuộc phía người chơi 1.4 Người bổ trợ Trong trục đối xứng cịn lại người bổ trợ đối thủ cạnh tranh đóng vai trị đối xứng với Các công ty viễn thông di động cạnh tranh liệt với thị phần, doanh số, đồng thời người bổ trợ cho trước tiên việc tạo thị trường viễn thông di động Khi có nhiều cơng ty cung cấp cá nhân có nhiều lựa chọn phù hợp cho hơn, nhờ thị trường chung ngày mở rộng Vậy bên cạnh công ty viễn thơng di động đó, cịn có người khác nữa? Đầu tiên nhà sản xuất phân phối điện thoại di động Khi số lượng điện thoại di động trở nên nhiều, phong phú đa dạng chủng loại, giá thành hạ số lượng người sử dụng dịch vụ viễn thông di động tăng lên nhanh chóng Chính vậy, cơng ty viễn thơng di động nước ngồi thường cung cấp miễn phí loại điện thoại, kể dịng đắt tiền, cao cấp Iphone 3GS, Nokia N97… cho người tiêu dùng với điều kiện họ phải cam kết sử dụng dịch vụ mạng thời gian định Ở Việt Nam, ba công ty lớn Vinaphone, Viettel, Mobiphone đưa dịch vụ cung cấp dòng điện thoại Phone 3GS điện thoại nhanh mạnh dòng Iphone, trang bị tính vượt trội bao gồm tốc độ cấu hình nâng cấp với 150.000 ứng dụng từ trò chơi, mạng xã hội, lập kế hoạch tài quản lý sức khỏe Việc lần lượt, Viettel, Mobiphone phối hợp iphone3GS thị trường Việt nam bước tiến thị trường Sự kết hợp mạng cung cấp dịch vụ 3G điện thoại thông minh, đa phương tiện sử dụng nhiều ứng dụng mạng 3G kết hợp hồn hảo Bên cạnh đó, nhân tố đóng vai trị người bổ trợ khơng phần quan trọng cơng ty cung cấp nội dung số (viết tắt CP) chuyên cung cấp dịch vụ dịch vụ tải nhạc, chng, hình ảnh, đến nay, th bao xem kết xổ số, bóng đá, giá ĐTDĐ, bói tốn, truyện cười, tìm bạn bốn phương, dự đốn kết bóng đá, tham gia trị chơi may mắn Đặc biệt với tiện ích 3G với họ truy cập Internet di động dịch vụ đa phương tiện (tải nhạc, mobile tivi, tải phim, tải game, chơi game trực tuyến, sách điện tử, báo chí) video… việc cơng ty phát triển có tác dụng lớn cho việc phát triển mạng di động Khách hàng đánh giá mạng di động cao nhiều có cơng ty cung cấp dịch vụ số 1.5 Đối thủ cạnh tranh Trong mạng giá trị, đối thủ cạnh tranh nằm đối xứng với người bổ trợ qua người chơi Theo khái niệm, người chơi đối thủ cạnh tranh bạn khách hàng đánh giá sản phẩm bạn thấp họ có sản phẩm người so với có sản phẩm bạn Từ khái niệm này, đối thủ cạnh tranh với cơng ty di động Đó khơng đơn công ty cung cấp dịch vụ mạng di động nội ngành khác, mà công ty cung cấp dịch vụ điện thoại cố định, dịch vụ thông tin Internet… Ở vùng nông thôn, nhu cầu sử dụng điện thoại di động chưa cao, với giá cước rẻ nên dịch vụ điện thoại di động phát triển mạnh Tương tự vậy, cá nhân sử dụng ứng dụng mạng Internet Yahoo, Facebook… để trao đổi, nói chuyện thay sử dụng dịch vụ di động Về phía cung, mạng di động cạnh tranh với nhân viên, đặc biệt đcác ngành viễn thông, mức độ cạnh tranh công ty khốc liệt Tuy vậy, cho luôn chiến với đối thủ thủ cạnh tranh hiểu nửa vấn đề Đôi cách tiếp cận thắng - thua dẫn đến chiến thắng phải trả giá đắt, để thắng thua lại trở thành thua Cách thức tốt tìm hội thắng với đối thủ cạnh tranh Sử dụng lý thuyết trị chơi phân tích chiến lược kinh doanh của Mobifone Viettel 3.1, chiến lược cạnh tranh giá Cở sở áp dụng áp dụng chơi lặp lại lý thuyết trò chơi.Viettel với sách dẫn đầu hạ giá đẩy thị trường viễn thông vào đua giá Từ thức tham gia thị trường di động, Viettel ln để lại ấn tượng mạng di động có mức cước rẻ Việt Nam mạng sử dụng vũ khí để cạnh tranh Tuy nhiên mức giá trung bình Việt Nam xuống thấp, từ năm 2008, nhiều chuyên gia cho giá cước khơng cịn vũ khí nhà mạng Song dường Viettel không nghĩ mà vừa qua mạng tiếp tục giảm cước lần Và chuyên gia cảnh báo, mạng Mobifone giảm cước mức giảm cịn lớn Viettel, đẩy mạng vào tình khó trở thành mạng có mức cước đắt mạnglớn Như thấy rõ Mobifone chuẩn bị cho chiến lược cạnh tranh riêng Trong đến thời điểm Viettel dường luẩn quẩn với “chiêu hạ giá” Dường trị chơi lặp lại vơ tận khơng có hồi kết Loại cước Mobifone Vietel Cước thông tin gọi nội 1180 đồng/phút 1.190 đ/phút Cước thông tin gọi liên mạng 1380 đồng/phút 1.390 đ/phút mạng Cước nhắn tin nội 290 đồng/bản tin bận; 100 đồng/bản tin rỗi 300 đ/bản tin Cước nhắn tin ngoại 350 đồng/bản tin bận; 250 đồng/bản tin rỗi 350 đ/bản tin mạng mạng Cước gọi vào thuê bao VSAT (1’+1’) Cước nhắn tin quốc tế 1.200 đồng/phút - Từ máy di động: 2.500đ/bản tin - Từ MobiFone WebPortal: 1.900đ/bản tin 4.000 đ/phút 2.500 đ/bản tin Đặc biệt, gói cước cho đồng nghiệp gia đình Mobifone có mức cước gọi nội gọi ngoại mạng thấp khoảng 10% so với gói cước tương tự Viettel MobiFone thường xuyên cung cấp chương trình khuyến để thu hút cổ thêm khách hàng sử dụng mạng di động Dưới hình thức như: miễn giảm cước phí, tặng thuê bao, miễn phí hịa mạng… Có chương trình ngắn, dịp kỷ niệm, hay khuyến khích người sử dụng mạng MobiFone, có chương trình kéo dài hàng năm “Kết nối dài lâu” Rào cản DN khác có ý định gia nhập thị trường viễn thơng, nhiều dẫn đến tình trạng độc quyền thị trường viễn thông Nhận thấy thị trường nhạy cảm giá, khách hàng không mặn mà với nhà cung cấp có lúc đó, theo Pháp lệnh BCVT doanh nghiệp khống chế thị trường không đựợc tự định giá, Viettel Mobile giữ mức cước rẻ so với dối thủ cạnh tranh khác Ngay từ lúc tham gia thị trường, Viettel có giá cước thấp so với MobiFone 260đ (đối với dịch vụ trả trước) 160 đ (đối với dịch vụ trả sau) Chính thành cơng nhanh chóng Viettel gây sức ép giảm cước mạng MobiFone Sau đợt giảm giá liên tiếp, việc người áp dụng phương thức tính cước theo block giây+1 vào ngày 1/5/2006, Viettel thực tạo chiến giá cước với đối thủ Gần đây, Viettel thể tư tưởng đổi cách xây dựng giá cước áp dụng sách giảm cước (khoảng 30%) cho thuê bao trả sau khách hàng dùng nhiều Trong mạng di động khác có ưu đãi, khuyến mại cho th bao trả sau, Viettel lại ý ưu đãi cho nhóm khách hàng lâu dài giàu tiềm Từ đầu tháng 6/2009, ông lớn thị trường di động Việt Nam Viettel, MobiFone VinaPhone tiếp tục tạo sức ép “dẫn dắt” thị trường theo hướng có lợi cho “Phát súng” Viettel nổ với việc từ 1/6 thức áp dụng giá cước dịch vụ điện thoại di động mới, với mức giảm từ tối đa 30% so với mức giá cũ Không chịu lép vế, vài ngày sau công bố Viettel, MobiFone VinaPhone cơng bố chương trình giảm cước với mức giảm “khủng” không kém: 30% Và với mức giảm này, lần lịch sử, thuê bao mạng hưởng niềm vui trả cước thấp so với cước Viettel Cho dù mức thấp 10 đồng/1 phút gói cước tương tự Có thể với khách hàng “khó tính”, niềm vui khơng q lớn Nhưng với “hai anh em” nhà VNPT, việc bỏ trung bình 10 đồng/phút để đoạt danh xưng “Mạng di động rẻ Việt Nam” Viettel rẻ 3.2 Sự mô hình thức khuyến mại, giảm giá: Trên thị trường viễn thơng di động Việt Nam, điều dễ dàng nhận thấy hãng phản ứng nhanh trước chiêu thức khuyến mại, giảm giá dịch vụ giá trị gia tăng đối thủ Có thể nói từ Viettel bắt đầu chơi đến tiểu gia khác HTmobile, Gtel… bước chân vào thị trường chiến giá diễn nóng bỏng khốc liệt 3.2.1 Sự mơ lành mạnh: Tăng doanh thu: Trong kinh doanh, hãng thường hạn chế tối đa chiến tranh giá biện pháp hi hữu Tuy nhiên thực tế cho thấy giai đoạn từ năm 2004 đến doanh nghiệp doanh thu khổng lồ Lời giải tốt cho tốn có lẽ giá cước viễn thông tương đối cao (năm 2003 giá cước từ 3.000 - 4.000/phút ) Hơn viễn thơng di động thị trường có cầu tương đối co giãn với giá Bản điều tra lí chọn nhà cung cấp dịch vụ khách hàng đem lại kết sau: Lí Giá Chất lượng Người khác tư vấn Lí khác Khi Viettel bắt đầu giảm giá, hãng thu hút lượng khách hàng từ đối thủ VNPT khách hàng gia nhập thị trường Kết vòng chưa đầy năm đạt mốc triệu thuê bao Đối với Mobifone,giờ thị trường viễn thông không sân chơi riêng họ với Vì vậy, tiếp tục giữ giá có nghĩa nhượng lại thị phần cho đối thủ Mobifone buộc phải giảm giá để giữ khách hàng mình, thu hút thêm khách hàng Việc giảm giá Mobifone tiếp tục tạo động lực cho Viettel tiếp tục chiến lược giảm giá Trong chiến giá này, hai thua việc để giá cước giảm xuống, nhiên thắng lại lớn nhiều Đó lượng khách hàng lí chưa gia nhập Mobiphone với 800.000 thuê bao di động, tốc độ phát triển chậm, 10%, mật độ trung bình đạt 1,02 máy/100 người bước sang năm 2010, có nhà mạng cung cấp dịch vụ, 86 triệu thuê bao di động, mật độ đạt 100 thuê bao/100 người, tốc độ tăng trung bình 87,5 %/năm Chính doanh thu dịch vụ không ngừng tăng lên: Năm 2006 2007 2008 Doanh thu (triệu đơ) 1547.47 2306.98 3250.97 Ngồi chiến giá cịn có ý nghĩa lớn đến đời sống người dân Nhiều người tiếp cận với dịch vụ viễn thơng di động Đó bước lớn không mặt kinh tế doanh nghiệp viễn thơng mà cịn đánh dấu cho phát triển toàn diện đất nước Hiện ước tính thị trường VN khoảng 20 triệu người chưa sử dụng điện thoại di động, tương ứng với khoảng 30 triệu thuê bao Tuy nhiên, đối tượng khách hàng lại nằm phân khúc thị trường bình dân Nghĩa thuê bao thuộc nhóm có thu nhập thấp thích khuyến cao Do đó, để thu hút lượng khách hàng cần tiếp tục có sách giá khuyến mại hợp lý Tuy nhiên, thị trường đạt đến trạng thái bão hòa, chiến giá nên kết thúc Các hãng cạnh tranh chất lượng dịch vụ, dịch vụ giá trị gia tăng Đây điều thường thấy thị trường số quốc gia Nga, Hàn Quốc…Gia tăng trung thành: Thông thường chạy đua khuyến mại hãng làm khách hàng giảm tính trung thành, sẵn sàng từ bỏ nhà mạng để theo đuổi khuyến mại Tuy nhiên, chép hành vi khuyến mại cách nhanh chóng khiến cho khách hàng khơng có động để thay đổi nhà mạng Ở muốn nhấn mạnh khác biệt bắt chước thị trường viễn thơng nhanh chóng Một hãng có hành vi khuyến mại tương tự đối thủ Nếu hãng chơi “trội” khuyến mại vượt mặt hãng khác xảy đua khuyến mại Rất may tượng xảy Khách hàng khơng có động chuyển đổi nhà mạng lí do: - Việc chuyển đổi nhà mạng không cần thiết hãng dịch vụ bạn sử dụng có sách khuyến mại tương tự - Chi phí hội việc chuyển đổi nhà mạng phải lưu lại số, thông báo số cho bạn bè bạn Việc gây nhiều phiền tối đặc biệt với người làm Ta giải thích ngun nhân mơ hình thức khuyến mại hãng Để đơn giản hơn, ta lược bỏ người chơi Viettel Mobifone Khi Viettel thực khuyến thu hút lượng khách hàng từ Mobifone Do Viettel tiến bước Mobifone lùi bước Tất nhiên Mobifone không ngồi im nhìn đối thủ cướp khách hàng mà phải thực chiêu thức khuyến mại tương tự để giành lại thị phần, Mobifone tiến Viettel giảm Sau bước ta thấy thua giá Tuy nhiên, có yêu tố thắng trung thành khách hàng Khi tiến hành khuyến mại mà doanh nghiệp thấp khách hàng đạt Thử tưởng tượng, bạn nạp thẻ 100.000 VND khuyến mại 50%, bạn đạt 50.000 VND Các hãng viễn thông 50.000 VND? Chắc chắn khơng! Nên nhớ chi phí để trì hệ thống ngang lượng người sử dụng mức tắc nghẽn Ngoài ra, đặc điểm chương trình khuyến mại gián tiếp làm giảm giá cước thời gian định Nó khơng có ảnh hưởng đến giá mặt dài hạn Khi hang gia tăng trung thành khách hàng dễ dàng thực chiến lược giá tương lai 3.2.2 Sự mô không lành mạnh: Trong hành động mô nhà mạng việc khuyến mại cho khách hàng mua sim đánh giá mô không lành mạnh Khi mua sim tài khoản nhận thường gấp lần giá sim Chính mơ làm giảm tính trung thành khách hàng tạo lượng lớn sim rác thị trường Có thể giải thích không lành mạnh việc mô qua lý do: Mục đích nhà mạng dành nhiều khuyến mại cho sim để thu hút lượng khách hàng chưa gia nhập thị trường khách hàng đối thủ Tuy nhiên, mục đích có đạt đối thủ có hành vi tương tự Đối với khách hàng, khuyến mại cho việc mua sim lớn nên sẵn sàng bỏ qua chi phí hội việc đổi sim Đặc biệt người sử dụng điện thoại động mua sim thay thẻ lớn nhiều, sử dụng sim để gọi sim để nghe 3.2.3 Khách hàng trả sau vai trò với cơng ty viễn thơng: 3.2.3.1 Vai trị khách hàng trả sau doanh nghiệp viễn thông đứng góc độ lý thuyết trị chơi: Đứng quan điểm lý thuyết trò chơi, thuê bao trả sau “Khách hàng trung thành nhà mạng” Không thuê bao trả trước với khả thay đổi Sim nhiều thời gian sử dụng ngắn (nhiều khách hàng chạy theo khuyến mại nên sử dụng nhiều dịch vụ hai hãng viễn thông hay nhiều hơn), thuê bao trả sau khách hàng lâu năm, gắn bó với hãng, đồng thời doanh thu mà nhà mạng từ đối tượng khách hàng ổn định đặn (nhìn chung, cước phí mà thuê bao trả sau nộp hàng tháng cao nhiều so với thuê bao trả trước) Theo Adam M.Brandenburger Barry J.Nalebuff, chiến lược quan trọng mà doanh nghiệp cần phải thực tốt là: “Dành lời cảm ơn cao khách hàng trung thành” Đặc biệt doanh nghiệp viễn thông, điều quan trọng hết Theo kết điều tra, khách hàng trả sau mang lại doanh thu cho nhà mạng cao hẳn thuê bao trả trước Sau bảng cước phí sử dụng dịch vụ viễn thơng di động hàng tháng khách hàng: Qua đó, mức cước sử dụng hàng tháng thuê bao trả trước chiếm tỉ lệ lớn từ 50.000 đến 150.000 với 64,49%, mức cước sử dụng hàng tháng thuê bao trả sau phần lớn từ 150.000 đến 500.000 với 55,56%, lượng lớn khác hàng trả sau sử dụng 500.000 tháng (26,98%) Đồng thời, lòng trung thành từ khách hàng khơng phải tự nhiên mà có, không tồn mãi doanh nghiệp khơng có chiến lược phù hợp, phải q trình “cạnh tranh để giữ lịng trung thành” Bởi lòng trung thành khách hàng hãng viễn thông họ sử dụng dịch vụ bị lung lay, họ chuyển sang sử dụng dịch vụ hãng khác, việc lấy lại tin tưởng khách hàng cịn khó khăn nhiều lần Chúng ta nhận định xem doanh nghiệp viễn thông Việt Nam thực tốt chiến lược chưa, việc phân tích sách họ khách hàng thuê bao trả sau thời gian qua 3.2.3.2 Chiến lược hãng viễn thông khách hàng trả sau: 3.2.3.2.1 Những điểm chưa phù hợp: Vào thời điểm năm 2008 đầu năm 2009, khách hàng trả sau mạng liên tục có phản ánh việc bị nhà mạng đối xử không công so với thuê bao trả trước Cụ thể như: Số lượng cường độ khuyến thuê bao trả trước: Theo chuyên gia viễn thơng thì: “Ở hầu hết mạng, số lượng thuê bao trả trước chiếm 90% tổng thuê bao di động, nguồn lực việc phát triển thị phần mạng Kèm theo đó, đương nhiên nhà mạng phải có sách ưu tiên để đẩy mạnh việc phát triển thuê bao trả trước” Có lẽ mà người sử dụng liên tục thấy đua khuyến tặng tiền nạp vào tài khoản mạng di động chủ yếu dành cho thuê bao trả trước.Trước tình trạng nhà mạng đua khuyến cho thuê bao trả trước, nhiều thuê bao trả sau tính đến chuyện rời bỏ vai trò “khách hàng trung thành” Hàng loạt chương trình khuyến ạt cho thuê bao trả trước khiến nhiều người dùng thuê bao trả sau cảm thấy bị thiệt thịi Chính sách chăm sóc khách hàng kém: Các khách hàng sử dụng dịch vụ trả sau thường đối tượng thường xuyên phải sử dụng điện thoại để liên lạc Hay nói cách khác khách hàng VIP mạng Cuộc chạy đua giành thị phần liệt mạng di động khiến việc phát triển số lượng thuê bao trở nên nóng bỏng hết Mãi lo phát triển thị phần, mạng lại bỏ qn việc chăm sóc khách hàng có Đặc biệt thuê bảo trả sau vốn khách hàng sử dụng lâu dài, đem lại nguồn thu ổn định cho nhà mạng Khách hàng MobiFone kêu ca nhà mạng thơng báo tốn cước phí trước thời hạn thơng thường thỏa thuận hợp đồng, khơng có điều kiện tốn kịp th bao bị khóa chiều Điều ảnh hưởng nhiều đến công việc khách hàng nhiều khách hàng phải dùng điện thoại liên tục để trao đổi Trường hợp khách hàng thuê bao trả sau mạng VinaPhone, bị khóa hai chiều đóng tiền trễ khách hàng lâu năm Do đó, nhiều khách hàng chuyển sang dùng trả trước dù hết tiền thời hạn để nghe khơng bị khóa 3.2.3.2.2 Chiến lược phát triển chăm sóc khách hàng trả sau mạng: Nhận thức tầm quan trọng thuê bao trả sau, trước việc thuê bao trả sau liên tục kêu ca việc bị đối xử không công so với thuê bao trả trước, nhà mạng có chiến lược điều chỉnh phù hợp nhằm giữ chân đối tượng khách hàng quan trọng Chiến lược thu hút khách hàng chuyển sang thuê bao trả sau: Chiến lược Một chiến lược nhà mạng áp dụng khuyến mại dành cho thuê bao trả sau Mục đích chiến lược thu hút thêm lượng khách hàng trung thành Minh họa cho chiến lược này, Mobifone Vinaphone “liên thủ”bằng chương trình gây sốc từ trước đến dành cho thuê bao trả sau hòa mạng từ 20.4 - 20.5.2010 miễn phí gọi 10 phút tới mạng mạng điện thoại thuộc VNPT bao gồm mạng MobiFone,VinaPhone mạng cố định VNPT Chỉ với 60.000đ/tháng cam kết sử dụng vòng 12 tháng liên tiếp, khách hàng miễn phí tất gọi nội mạng VNPT 10 phút Không để đối thủ “qua mặt”, Viettel tung chương trình khuyến kỷ lục “Chỉ với 1.000 đ/ngày - Miễn phí gọi Viettel tồn quốc” thuê bao trả sau hòa mạng thuê bao chuyển từ trả trước sang trả sau thực từ ngày 1/5/2010 đến ngày 31/05/2010 Phân tích đánh giá Khi Mobifone tung gói cước “sốc” tạo nên tiếng vang lớn thị trường Không thu hút lượng lớn khách hàng trung thành, mà doanh nghiệp tạo dựng niềm tin lớn khách hàng tiềm Điều đặc biệt chương trình VNPT kết hợp sức mạnh doanh nghiệp nên tạo lợi ích lớn cho người hưởng khuyến mại Bởi người chuyển sang thuê bao trả sau vào thời điểm phạm vi hưởng lợi khơng riêng nội mạng Mobifonehay Vinaphone mà VNPT Đối với Viettel, ngồi im trước chiến lược đối thủ có nghĩa tự làm khách hàng lơi nhuận Do đó, phản ứng tốt Viettel thực chương trình khuyến mại tương tự Rõ ràng, việc tiên phong thực chương trình khuyến mại này, Mobifone dự đốn đối thủ mơ theo Tuy nhiên, mô lành mạnh dẫn đến việc thắng tất người chơi Chương trình động lực lớn để thuê bao trả trước chuyển sang trả sau Tất hãng gia tăng lượng khách hàng trung thành Tất nhiên Mobifone đạt nhiều khách hàng trung thành có họ thực khuyến mại Thế nhưng, việc Viettel mô không làm Mobifone tụt lùi so với trước tiến hành khuyến mại Cả Viettel Mobifone tiến lên bước so với trước Một câu hỏi đặt là: “ Với việc tiến hành chương trình khuyến mại lớn này, hãng có phải chịu nhiều thua lỗ?” Một điều cầnnhấn mạnh lại là: “Khi thực chương trình khách hàng nhận lớn hãng đi” Bởi nay, lực dư thừa ngành viễn thông đáng kể