Giải pháp mở rộng huy động vốn tại ngân hàng thương mại cổ phần công thương việt nam chi nhánh bỉm sơn

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH DOANH VÀ CÔNG NGHỆ HÀ NỘI  NGUYỄN HỮU HẢI GIẢI PHÁP MỞ RỘNG HUY ĐỘNG VỐN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH BỈM SƠN Chuyên ngành : TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG Mã số : 60.34.02.01 LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS Mai Văn Bạn HÀ NỘI, 2017 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn với đề tài “Giải pháp mở rộng huy động vốn Ngân hàng thương mại cổ phần Công thương Việt Nam - Chi nhánh Bỉm Sơn” thân thực Đây kết nghiên cứu độc lập tôi, kết nghiên cứu chưa cơng bố cơng trình Tơi xin cam đoan chịu trách nhiệm với lời cam đoan mình! Học viên Nguyễn Hữu Hải MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN DANH MỤC BẢNG BIỂU DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MỞ RỘNG HUY ĐỘNG VỐN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 Khái niệm vai trò nguồn vốn huy động 1.1.1 Khái niệm đặc điểm nguồn vốn huy động .3 1.1.2 Vai trò huy động vốn 1.2 Các hình thức huy động vốn ngân hàng thương mại 1.2.1 Huy động tiền gửi không kỳ hạn 1.2.2 Huy động tiền gửi có kỳ hạn .8 1.2.3 Tiền gửi tiết kiệm dân cư 1.2.4 Huy động vốn phát hành chứng tiền gửi, trái phiếu giấy tờ có giá khác để huy động vốn tổ chức, cá nhân nước 10 1.2.5 Huy động hình thức vay vốn 11 1.2.6 Nguồn vốn khác 13 1.3 Quan niệm tiêu đánh giá mở rộng huy động vốn ngân hàng thương mại 14 1.3.1 Quan niệm nội dung mở rộng huy động vốn 14 1.3.2 Các tiêu chí phản ánh mở rộng huy động vốn 14 1.3.3 Tiêu chí liên quan đến hiệu huy động vốn 15 1.3.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến mở rộng huy động vốn NHTM 16 1.4 Kinh nghiệm số ngân hàng thương mại huy động vốn học rút Ngân Hàng TMCP Công Thương Việt Nam 21 1.4.1 Kinh nghiệm số ngân hàng 21 1.4.2 Bài học rút cho NHTMCP Công thương Việt Nam .24 KẾT LUẬN CHƯƠNG .26 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HUY ĐỘNG VỐN TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH BỈM SƠN 27 2.1 Khái quát hoạt động kinh doanh Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Bỉm Sơn 27 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 27 2.1.2 Tình hình hoạt động kinh doanh chủ yếu Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Bỉm Sơn .31 2.2 Thực trạng mở rộng huy động vốn Vietinbank – Chi nhánh Bỉm Sơn (VietinBank Bỉm Sơn) 36 2.2.1 Đặc điểm thị trường, khách hàng VietinBank Bỉm Sơn .36 2.2.2 Đặc điểm huy động vốn VietinBank Bỉm Sơn 39 2.2.3 Thị phần huy động vốn VietinBank Bỉm Sơn so với ngân hàng Thương mại địa tỉnh thị xã 40 2.3 Đánh giá thực trạng huy động vốn Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Bỉm Sơn 56 2.3.1 Những kết đạt 56 2.3.2 Những hạn chế tồn trình huy động vốn 59 2.3.3 Nguyên nhân hạn chế 61 KẾT LUẬN CHƯƠNG .67 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG HUY ĐỘNG VỐN Ở NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH BỈM SƠN 68 3.1 Định hướng mở rộng huy động vốn Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Bỉm Sơn - Thanh Hóa 68 3.1.1 Chiến lược phát triển Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam 68 3.1.2 Chiến lược phát triển kinh doanh Ngân hàng thương mại cổ phần Công thương Việt Nam - Chi nhánh Bỉm Sơn tầm nhìn đến năm 2020 .69 3.1.3 Định hướng mở rộng huy động vốn Ngân hàng thương mại cổ phần Công thương Việt Nam - chi nhánh Bỉm Sơn năm 2017 đến năm 2020 73 3.2 Giải pháp mở rộng huy động vốn Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Bỉm Sơn 75 3.2.1 Giải pháp hoạch định thực chiến lược phát triển huy động vốn ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam 75 3.2.2 Giải pháp đội ngũ cán bán hàng, cán làm công tác huy động vốn .77 3.2.3 Giải pháp xây dựng chuẩn mực giao dịch mang đậm sắc văn hóa Vietinbank 78 3.2.4 Giải pháp sách chăm sóc khách hàng 80 3.2.5 Giải pháp liên quan đến sách marketing 82 3.2.6 Giải pháp phát triển mạng lưới phòng giao dịch .83 3.2.7 Giải pháp liên quan đến lãi suất huy động 84 3.2.8 Giải pháp phát triển dịch vụ Ngân hàng hỗ trợ cho việc mở rộng huy động vốn .84 3.3 Kiến nghị 85 3.3.1 Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nước 85 3.3.2 Kiến nghị với Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam .87 3.3.3 Kiến nghị với quyền địa phương .89 KẾT LUẬN CHƯƠNG .90 KẾT LUẬN 91 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .92 DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ Bảng 2.1 Kết HĐV Vietinbank Bỉm Sơn giai đoạn 2014 - 2016 .31 Bảng 2.2 Kết cho vay Vietinbank Bỉm Sơn giai đoạn 2014 - 2016 32 Bảng 2.3 Kết hoạt động dịch vụ Vietinbank Bỉm Sơn giai đoạn 20142016 34 Bảng 2.4 Kết thu chi tài Vietinbank Bỉm Sơn 2014-2016 35 Bảng 2.5 Tình hình huy động vốn theo đối tượng theo loại tiền giai đoạn 2014 – 2016 .38 Bảng 2.6 Tình hình huy động vốn phân theo kỳ hạn loại sản phẩm 39 Bảng 2.7: Tình hình huy động vốn Ngân hàng địa bàn tỉnh Thanh Hóa năm 2016 42 Bảng 2.8 Số liệu thị phần huy động vốn ngân hàng địa bàn thị xã Bỉm Sơn 43 Bảng 2.9 Quan hệ chi phí huy động vốn Nguồn vốn huy động 44 Bảng 2.10 Hiệu suất sử dụng vốn 45 Bảng 2.11 Thông tin mẫu điều tra .47 Bảng 2.12 Thời gian sử dụng dịch vụ tiền gửi khách hàng .49 Bảng 2.13 Đánh giá khách hàng yếu tố uy tín, thương hiệu .50 Bảng 2.14 Đánh giá khách hàng tác phong nhân viên 52 Bảng 2.15 Đánh giá khách hàng yếu tố thủ tục thời gian giao dịch 53 Bảng 2.16 Đánh giá khách hàng yếu tố hệ thống sở vật chất 54 Bảng 2.17 Đánh giá khách hàng yếu tố xã hội 56 Biểu đồ 2.1 Kết HĐV VietinBank Bỉm Sơn giai đoạn 2014-2016 32 Biểu đồ 2.2 Kết cho vay VietinBank Bỉm Sơn giai đoạn 2014-2016 .33 Biểu 2.3: kết huy động vốn theo đối tượng 38 Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Bỉm Sơn 31 DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT ATM : Máy rút tiền tự động BHXH : Bảo hiểm xã hội BQ : Bình quân FTP ( Funds : Định giá điều chuyển vốn nội (của Vietinbank) Transfer Pricing) GTCG : Giấy tờ có giá HĐQT : Hội đồng quản trị KBNN : Kho bạc nhà nước KH : Kỳ hạn KKH : Không kỳ hạn NHCT : Ngân hàng Thương mại cổ phần Công thương Việt Nam NHNN : Ngân hàng nhà nước NHTM : Ngân hàng thương mại NV : Nguồn vốn PGD : Phòng giao dịch QĐ : Quyết định TCKT : Tổ chức kinh tế TMCP : Thương mại cổ phần USD : Dolar Mỹ Vietinbank : Ngân hàng Thương mại cổ phần Công Thương Việt Nam VNĐ : Việt Nam đồng LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Nằm khu vực kinh tế động nhạy cảm kinh tế giới, Việt Nam không chịu tác động xu hướng phát triển kinh tế quốc tế chủ yếu Chúng tạo nhiều hội thách thức cho trình chuyển đổi phát triển kinh tế nước ta, ngân hàng đóng góp phần khơng nhỏ giúp kinh tế nói chung ngành ngân hàng nói riêng hội nhập với cộng đồng tài khu vực giới Với vai trị trung gian tài chính, NHTM đẩy mạnh công tác huy động vốn, đầu tư phát triển sản xuất giúp cho kinh tế tăng trưởng ổn định Huy động vốn nghiệp vụ NHTM, định khả tồn phát triển Huy động vốn nào, huy động vốn từ nguồn để có kết câu hỏi NHTM đặt để tìm kiếm phương án tối ưu Hiện NHTMCP Cơng thương Việt Nam nói chung Ngân hàng Cơng thương Bỉm Sơn nói riêng quan tâm tìm biện pháp nâng cao kết hoạt động Tuy nhiên, bên cạnh thành tựu đạt Ngân hàng cịn có hạn chế, tồn phải khắc phục để có kết tốt Từ thực tế trên, tác giả chọn đề tài nghiên cứu luận văn Thạc sỹ: "Giải pháp mở rộng huy động vốn Ngân hàng thương mại cổ phần Công thương Việt Nam - Chi nhánh Bỉm Sơn" Mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống hóa lý luận mở rộng huy động vốn Ngân hàng thương mại - Phân tích thực trạng huy động vốn Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Bỉm Sơn, từ kết đạt được, hạn chế nguyên nhân - Đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm mở rộng huy động vốn Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Bỉm Sơn Đối tượng phạm vi nghiên cứu * Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động mở rộng huy động vốn Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Bỉm Sơn - Thanh Hóa * Phạm vi nghiên cứu: Đề tài tập trung nghiên cứu vấn đề lý luận huy động vốn NHTM thực tiễn hoạt động mở rộng huy động vốn Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Bỉm Sơn từ 2014 2016 Phương pháp nghiên cứu - Sử dụng tổng hợp phương pháp để thực luận văn như: hệ thống, thu thập tư liệu, phân tổ phân tích, so sánh, luận giải Ý nghĩa việc nghiên cứu Kết nghiên cứu với việc hệ thống hóa sở lý luận hoạt động huy động vốn NHTM; phân tích thực trạng hoạt động huy động vốn Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Bỉm Sơn, từ đưa giải pháp kiến nghị nhằm góp phần mở rộng huy động vốn NHTM Công thương Việt Nam – Chi nhánh Bỉm Sơn Kết cấu luận văn: Kết cấu luận văn ngồi lời mở đầu kết luận luận văn gồm chương: Chương 1: Những sở lý luận mở rộng huy động vốn Ngân hàng thương mại Chương 2: Thực trạng huy động vốn Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Bỉm Sơn từ 2014 - 2016 Chương 3: Giải pháp kiến nghị nhằm mở rộng huy động vốn Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Bỉm Sơn CHƯƠNG NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MỞ RỘNG HUY ĐỘNG VỐN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 Khái niệm vai trò nguồn vốn huy động 1.1.1 Khái niệm đặc điểm nguồn vốn huy động Theo luật Tổ chức tín dụng số 47/2010/QH12 năm 2010, Ngân hàng thương mại định nghĩa sau: Ngân hàng thương mại loại hình ngân hàng thực tất hoạt động ngân hàng bao gồm: nhận tiền gửi, cấp tín dụng, cung ứng dịch vụ toán qua tài khoản hoạt động kinh doanh khác theo quy định Luật tổ chức tín dụng nhằm mục tiêu lợi nhuận (Điều Luật tổ chức tín dụng 2010) Như giống doanh nghiệp, mục tiêu chủ yếu hoạt động kinh doanh NHTM tối đa hóa lợi nhuận, hay nói tối đa hóa giá trị tài sản ngân hàng thông qua thực tốt vai trị trung gian tài kinh tế NHTM hoạt động với ba nghiệp vụ là: nghiệp vụ tài sản nợ nghiệp vụ huy động vốn; nghiệp vụ tài sản có nghiệp vụ cho vay nghiệp vụ cung ứng dịch vụ ngân hàng như: dịch vụ tư vấn, toán hộ, giữ hộ Nghiệp vụ huy động vốn: nghiệp vụ tạo điều kiện tiền đề cho hoạt động NHTM Các NHTM thực huy động nguồn vốn tạm thời nhàn rỗi kinh tế hình thức để thực nhiệm vụ đầu tư, cho vay thành phần kinh tế, giúp họ đổi sản xuất kinh doanh, góp phần phát triển gia tăng sản xuất 1.1.1.1 Khái niệm vốn huy động NHTM: Trong kinh tế thị trường, vốn xem yếu tố quan trọng hàng đầu điều kiện tiên trình đầu tư sản xuất kinh doanh Thơng qua thị trường tài vốn lưu chuyển rộng rãi, người cần vốn phải trả cho người có vốn khoản phí để có quyền sử dụng vốn thời gian xác định Đối với NHTM, nguồn vốn đóng góp vai trị quan + Đào tạo marketing: bên cạnh việc nâng cao trình độ chuyên môn, cần phải nâng cao kỹ bán hàng, kỹ tư vấn đội ngũ làm công tác huy động vốn, đặc biệt đội ngũ giao dịch viên phân trực tiếp tiếp xúc, giao dịch với khách hàng cần phải có thái độ nhiệt tình, vui vẻ, lịch sự, cởi mở + Bố trí nhân sự: Sắp xếp bố trí nhân chi nhánh phòng giao dịch hợp lý, phù hợp với quy mô hoạt động khối lượng hàng khách giao dịch nhằm nâng cao hiệu suất lao động cán Có sách khen thưởng, tuyên dương kịp thời cán bộ, phòng ban làm tốt công tác huy động vốn nhằm động viên khuyến khích, tạo động lực cho cán cơng tác phát triển khách hàng định kỳ tháng/tuần/quý/năm đột xuất 3.2.3 Giải pháp xây dựng chuẩn mực giao dịch mang đậm sắc văn hóa Vietinbank Trong tình hình cạnh tranh trước bối cảnh hội nhập quốc tế, phát triển mơ hình ngân hàng bán lẻ định hướng chiến lược Vietinbank Chính xây dựng chuẩn mực giao dịch yêu cầu tất yếu tăng khả cạnh tranh đánh dấu thương hiệu Viettinbank với khách hàng Sự hài lịng khách hàng q trình giao dịch yếu tố quan trọng giúp việc mở rộng huy động vốn thuận tiện - Một số tiên chí xem xét để xây dựng hình ảnh cán mang thương hiệu Vietinbank sau: - Ngoại hình nhân viên: Khn mặt, trang phục, giày, biển tên… - Cách chào hỏi: chủ động việc chào hỏi, nụ cười từ ngũ sử dụng, cám ơn khách hàng - Cách đi, đứng, ngồi tiếp khách: vị trí tay, tư chân, ánh mắt yếu tố phi ngôn ngữ - Kỹ tiếp khách: Thái độ, kiến thức chuyên môn, cách tư vấn sản phẩm dịch vụ ngân hàng, cách xử lý tình bất ngờ 78 - Cách trí PGĐ/Chi nhánh: trí khơng gian phòng làm việc trang thiết bị bên cách xếp bàn làm việc vệ sinh nơi làm việc mang tính chuyên nghiệp, bắt mắt Chi nhánh dựa tiêu chí nói để xây dựng tiêu chuẩn phục vụ khách hàng, lượng hóa hành động cụ thể, chế tài kèm theo cán không tuân thủ phổ biến rộng rãi đến toàn bộ, yêu cầu thực nghiêm túc Chi nhánh xây dựng số tiêu chuẩn chuẩn mực đến cán sau: 3.2.3.1 Tiêu chuẩn kiến thức chuyên môn nghiệp vụ: - Tư vấn, giải thích đắn, rõ ràng thắc mắc khách hàng quy định, thông tin sản phẩm, dịch vụ, chương trình khuyến tiền gửi… thực chi nhánh - Hướng dẫn cụ thể đầy đủ xác thủ tục, hồ sơ cần thiết cho khách hàng làm thủ tục gửi tiền, rút tiền, dịch vụ phát sinh khác - Gợi ý bán chéo sản phẩm đến khách hàng - Thực giao dịch, xác, khơng để khách hàng chờ đợi lâu 3.2.3.2 Tiêu chuẩn yêu cầu giải phàn nàn/khiếu nại khách hàng : - Giải phàn nàn với thái độ nhã nhặn, lịch sự; tuyệt đối không tỏ thái đội thách thức, tranh cãi với khách hàng thoái thác, đổ lỗi cho người khác - Mời khách hàng vào phòng riêng để trao đổi khách hàng phán ứng thái làm ảnh hưởng đến công việc đông nghiệp khách hàng khác - Giải thích cặn kẽ việc thực thủ tục khiến khách hàng phải thực lại nhiều lần, làm khách hàng không hài lịng - Liên hệ kịp thời với cấp có thẩm quyền cao để hỗ trợ giải vấn đề vượt tầm kiểm soát 79 - Sử dụng bàn tay để hướng dẫn, đường cho khách hàng cách lịch Sử dụng hai tay để nhận đưa giấy tờ, tài liệu, tiền… cho khách hàng cách lịch 3.2.3.4 Tiêu chuẩn phong cách phục vụ: - Chủ động quan sát phục vụ khách hàng kịp thời Trường hợp phải chuyển giao khách hàng đến phận xử lý giao dịch tiếp theo, thông tin bàn giao phải chuyển tải đầy đủ tránh trường hợp cán chuyển tiếp lại yêu cầu khách hàng cung cấp thêm lần - Chú ý lắng nghe thể quan tâm đến ý kiến khách hàng Khong ngắt lời khách hàng nói Tập trung phục vụ khách hàng ngồi trước mặt, có cơng việc cần khách hàng phải đợi phải xin phép xin lỗi khách hàng trước rời khỏi vị trí - Sau hồn tất giao dịch u cầu bày tỏ mong muốn phục vụ khách hàng lần sau không quên lời “cảm ơn” 3.2.4 Giải pháp sách chăm sóc khách hàng Ngồi việc xây dựng sách tiếp cận phân khúc thị trường khách hàng, chi nhánh cần xây dựng sách chăm sóc khách hàng cụ thể Khách hàng chi làm loại: - Khách hàng tiềm khách hàng chưa có tài khoản tiền gửi Vietinbank tiếp thị quan hệ xây dựng khách hàng mang lại nhiều lợi nhuận cho ngân hàng phục vụ theo sách khách hàng chiến lược - Khách hàng hữu chia loại: (i) khách hàng có số dư tiền gửi lớn đem lại lợi nhuận cao cho ngân hàng hưởng sách khách hàng VIP (khách hàng quan trọng ngân hàng phục vụ nhanh với giá thấp hưởng ưu đãi dịch vụ nhiều nhất); (ii) Khách hàng có số dư tiền gửi trung bình có khả tiếp tục tăng số dư tiền gửi cho Vietinbank phục vụ theo sách khách hàng ưu đãi lãi suất tiền gửi kèm theo lãi suất tiền vay (nếu cần thiết), giảm phí dịch vụ chuyển tiền… (iii) Khách hàng có dấu hiệu tài yếu kém, sản xuất 80 kinh doanh không phát triển, ngân hàng cần theo dõi chặt chẽ áp dụng biện pháp cần thiết Từ đưa giải pháp chăm sóc khách hàng cụ thể phù hợp với loại hình khách hàng 3.2.4.1 Giải pháp sách tiếp cận, tiếp thị khách hàng: - Chính sách nhằm vào đối tượng khách hàng mới, tiếp cận dịch vụ, sản phẩm đến khách hàng hữu chưa sử dụng sản phẩm dịch vụ (đối tượng khách hàng tiềm năng) - Các phòng khách hàng (Khách hàng doanh nghiệp phịng Bán kẻ) đầu mối tìm kiếm, thực đánh giá, phân khúc khách hàng cần tiếp cận, tiếp thị, sản phẩm tiếp cận tiếp thị, dự kiến hiệu quả, lợi ích mang lại từ đưa sản phẩm tiếp thị đến khách hàng (quà tặng, tiền, vật…), chi phí thực hoạt động tiếp cận tiếp thị sở tổng hòa lợi ích - Phịng đầu mối phải phân cơng nhiệm vụ cán trực tiếp thực công tác tiếp cận, tiếp thị, có báo cáo đánh giá sau đợt tiếp thị, rút học kinh nghiệm để triển khai cho chương trình - Việc lập sách tiếp cận, tiếp thị đến khách hàng phải thực cách kịp thời, phát khúc thị trường Vietinbank cho đời sản phẩm, dịch vụ 3.2.4.2 Giải pháp sách chăm sóc khách hàng: Đây sách quan trọng mà ngân hàng cần phải quan tâm thời điểm cạnh tranh Làm tốt sách chìa khóa để phát triển mở rộng huy động vốn, mở rộng hoạt động kinh doanh chi nhánh Chính sách chăm sóc u cần cần xác định nội dung sau: Đối tượng chăm sóc (phân kucs theo khách hàng); tiêu chí phân khúc khách hàng (căn vào số dư tiền gửi/ tiền vay/ sử dụng sản phẩm dịch vụ bình qn tháng/q/năm); lợi ích mang lại (bình qn theo tháng/q/năm); dự kiến chi phí chăm sóc; sản phẩm chăm sóc; thời điểm chăm sóc… Đặc biệt lưu ý đến sách chăm sóc khách hàng VIP, cần cử cán phân công phận đặc biệt thực giao dịch khách hàng VIP, 81 tạo khác biệt, hài lòng đến khách hàng Luôn dành thời gian thăm hỏi, trao đổi với đối tượng khách hàng này, áp dụng hình thức ưu đãi có đến khách hàng VIP (lãi suất, thời gian giao dịch, thủ tục giao dịch,…) Chính sách khách hàng cần bao gồm sách phát triển dịch vụ hỗ trợ (phí dịch vụ chuyển tiền, phí mua bán ngoại tệ, lãi suất tiền vay…) nhằm lối kéo khách hàng hữu, tiềm sử dụng sản phẩm huy động vốn Phòng khách hàng nên bố trí cán chuyên trách huy động vốn, cán có nhiệm vụ báo cáo, phân tích, tập hợp hệ thống thơng tin hình hình huy động vốn khách hàng doanh nghiệp, khách hàng cá nhân… xây dựng lên kế hoạch triển khai tồn chi nhánh sách khách hàng… Đối với trường hợp đặc biệt cần có hỗ trợ lãnh đạo phịng, cần thiết có tham gia Ban giám đốc trình thăm hỏi khách hàng 3.2.4.3 Giải pháp sử dụng chi phí chăm sóc khách hàng Sau có sách chăm sóc, tiếp cận, tiếp thị chi phí chăm sóc yếu tố định Ban chiến lược cần hoạch định chi phí hoạt động chi nhánh có chi phí chăm sóc khách hàng, kế hoạch chi phí phải cơng khai minh bạch tạo tính chủ động cho phịng ban việc chăm sóc khách hàng, nhiên phải đảm bảo theo định mức quy định Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam giao Chính sách chi phí phải thật sát với nhu cầu đối tượng khách hàng, cần phân loại đối tượng khách hàng cần chi phí tiếp cận, chăm sóc lớn phịng ban việc phát huy hiệu sách chăm sóc khách hàng chi nhánh ảnh hưởng trực tiếp đến kết kinh doanh phịng ban 3.2.5 Giải pháp liên quan đến sách marketing Với thực tế hoạt động mình, để làm tốt công tác marketing, ngân hàng TMCP Công thương - Chi nhánh Bỉm Sơn cần thực biện pháp sau: 82 - Xây dựng hệ thống nhận diện thương hiệu nhằm tạo nên tính thống chuyên nghiệp hình ảnh Vietinbank nói chung chi nhánh nói riêng Đồng thời thay đổi diện mạo PGD khang trang, lịch sự, thuận tiện cho khách hàng - Xây dựng sách marketing phù hợp nhằm tuyên truyền, quảng cá, giới thiệu tiện ích sản phẩm có đến đơng đảo khách hàng để tạo điều kiện cho khách hàng tiếp cận, nắm bắt từ có thói quen sử dụng dịch vụ ngân hàng nhận thức tiện ích sản phẩm dịch vụ Mở rộng dịch vụ đến loại hình khách hàng, khơng phân biệt thành phần kinh tế Cần giữ vững quan hệ với khách hàng mở rộng khách hàng cách tìm kiếm, tiếp thị, phát triển khách hàng vệ tinh… - Tích cực thực nghiên cứu thị trường nhằm nắm bắt thị hiếu khách hàng, nhận biết kịp thời thay đổi nhu cầu khách hàng để phát triển bổ sung sản phẩm dịch vụ Một sách marketing tốt phải đưa chiến lược quản lý khách hàng thực phân khúc thị trường theo tiêu chí vùng địa lý, độ tuổi, thu nhập, nghề nghiệp Thường xuyên tổ chức chương trình khuyến với quà tặng, giải thưởng thiết thực, có giá trị quan trọng phải phù hợp với nhu cầu đối tượng khách hàng mà chi nhánh hướng đến - Thường vuyên thu thập thông tin từ đối tác cạnh tranh như: biểu phí, lãi suất, sản phẩm dịch vụ mới, mạng lưới, doanh số, thị phần, phong cách phục vụ, quy trình thủ tục, hình thức quảng cáo, khuyến mại,… nhằm đưa biện pháp chiến lược phù hợp kinh doanh, đặc biệt công tác huy động vốn 3.2.6 Giải pháp phát triển mạng lưới phòng giao dịch - Đối với phòng giao dịch, yêu cầu luân chuyển cán trẻ, động kinh doanh giao tiếp với khách hàng đến làm việc phòng giao dịch - Phòng giao dịch nơi tự chủ động hoạt động kinh doanh, cán không nắm bắt tốt quy trình nghiệp vụ dễ dấn đến sai sót tác 83 nghiệp, dẫn đến rủi ro hoạt động Vì bố trí cán phịng giao dịch cần lựa chọn cán nắm vững chuyên môn nghiệp vụ - Ban lãnh đạo lãnh đạo phòng giao dịch đánh giá thường xuyên hoạt động phòng giao dịch, nêu bật điểm mạnh, điểm yếu phòng, việc chưa làm làm phịng từ cán phịng giao dịch có biện pháp phù hợp với ưu địa lý toàn chi nhánh 3.2.7 Giải pháp liên quan đến lãi suất huy động - Căn vào sách điều hành giá mua vốn tiền gửi Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam, đồng thời bám sát với diễn biến lãi suất đối thủ cạnh tranh thị trường Chi nhánh ban hành biểu lãi suất huy động vốn phù hợp, đảm bảo tính cạnh tranh không vượt khung lãi suất trần Ngân hàng Nhà nước - Đối với thời điểm, biểu lãi suất Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam quy định chưa phù hợp, tính cạnh tranh chưa cao so với ngân hàng thương mại địa bàn, đặc biệt NHTM nhà nước, Chi nhánh kịp thời làm văn kiến nghị báo cáo Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam khẩn cấp nhằm nhận thay đổi phù hợp - Đối với khách hàng đặc biệt, có số dư tiền gửi lớn, có mối quan hệ truyền thống mang lại nhiều lợi ích khác ngồi huy động vốn, chi nhánh trình Lãnh đạo NHTM Công thương xin phép áp dụng lái suất huy động ưu đãi, giá mua vốn ưu đãi nhằm trì phát triển nguồn huy động cách linh hoạt 3.2.8 Giải pháp phát triển dịch vụ Ngân hàng hỗ trợ cho việc mở rộng huy động vốn - Phát triển dịch vụ toán nước quốc tế Tiếp tục đầu tư công nghệ cho hoạt động toán nhằm tăng mức độ tự động hóa, tăng tốc độ tốn cho khách hàng Phát triển dịch vụ toán gắn với việc nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu thị trường để triển khai sản phẩm toán Tăng cường tiếp thị sản phẩm chuyển tuyền quốc tế 84 đến khách hàng tiềm năng, khách hàng đối tượng du học, du lịch, toán xuất nhập khẩu… - Cải thiện chất lượng gia tăng tiện ích dịch vụ Ngân hàng điện tử Quảng bá rộng rãi tích cực dịch vụ tiện ích dịch vụ Ngân hàng điện tử như: toán hóa đơn tiền nước, điện thoại, tốn tiền điện, toán trực tuyến, dịch vụ Vietinbank Ipay, VBH banking, Ví điện tử, thẻ tín dụng, gửi tiền tiết kiệm lúc nơi với Vietinbank Ipay… Triển khai có hiệu dịch vụ mua thẻ điện thoại trả trước, chuyển khoản cho dịch vụ SMS banking, Phone banking, Internet banking,… Phối hợp với doanh nghiệp, với ngành, lĩnh vực kinh doanh để tiếp tục mở rộng hoạt động toán qua mạng điện thoại di động Mở rộng dịch vụ Ngân hàng tiếp tục khai thác thị trường trả lương qua ATM từ khách hàng TCKT chi nhánh 3.3 Kiến nghị 3.3.1 Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nước - Về điều hành sách tiền tệ: Là quan quản lý Nhà nước sách tiền tệ quốc gia, NHTM cần phải có sách tiền tệ ổn định, giúp cho NHTM yên tâm hoạt động kinh doanh Tăng cường quản lý Nhà nước lĩnh vực ngân hàng pháp luật biện pháp kinh tế, hạn chế can thiệp hành Đặc biệt sách lãi suất, NHTM nên bước xóa bỏ chế trân huy động lãi suất, vận hành theo cung cầu thị trường để công khai, minh bạch tạo niềm tin công chúng Công cụ lãi suất NHNN cần phát huy cách hiệu thay áp dụng biện pháp hành - Về công tác quản lý hoạt động Ngân hàng Thương mại: NHNN cần linh hoạt quản lý hoạt động NHTM nhằm thực mục tiêu tăng trưởng kinh tế, ổn định tiền tệ đảm bảo cho tổ chức tín dụng đanh có hiệu NHNN cần thường xuyên xem xét, đánh giá lại văn pháp luật ban hành để kịp thời chỉnh sửa làm cho văn 85 phù hợp với tình hình thực tế, tránh tượng văn pháp luật xa rời thực tiễn Tiếp tục nghiên cứu, hồn thiện đưa vào sử dụng cơng cụ hữu hiệu nhằm kiểm soát khả toán, điều tiết vốn khả dụng NHTM thông qua kênh như: nghiệp vụ thị trường mở, thị trường liên ngân hàng nhằm giảm áp lực vốn, tốn cho NHTM gặp khó khăn (lãi suất kiên ngân hàng, lãi suất tái vốn thấp giảm áp lực lên lãi suất tiền gửi) NHNN cần tăng cường công tác tra, kiểm tra, giám sát lĩnh vực tiền tệ hoạt động ngân hàng nhằm đảm bảo môi trường cạnh tranh lành mạnh hoạt động kinh doanh NHTM, giảm thiểu rủi ro xảy đảm bảo hệ thống ngân hàng hoạt động tuân thủ quy định pháp luật - Về cơng tác đại hóa hệ thống ngân hàng: NHNN nên xem xét đẩy nhanh tiến độ đại hóa hệ thống ngân hàng, đặc biệt hệ thống toán qua ngân hàng, đảm bảo nhanh chóng, kịp thời, xác Hồn thiện chế, sách, quy định huy động vốn TCTD Đẩy mạnh tốn khơng dùng tiền mặt khu vực công, doanh nghiệp dân cư Tiếp tục thực chi trả tiền lương, tiền công, khoản thu nhập khác khoản trợ cấp xã hội qua tài khoản Tạo môi trường thuận lợi, an toàn cho dịch vụ huy động vốn phát triển TCTD cạnh tranh lành mạnh thông qua đảm bảo ổn định tiền tệ, lãi suất, tỷ giá; tôn trọng nguyên tắc thị trường quản lý giám sát hoạt động ngân hàng - Về công tác tái cấu hệ thống ngân hàng: Ngân hàng Nhà nước nên quy định chặt chẽ việc thành lập NHTM nhằm đảm bảo an toàn hệ thống ngân hàng kinh tế xã hội Thực tế cho thấy, số lượng NHTM tăng lên nhanh chóng nhưg chất lượng tài sản số ngân hàng yếu, đặc biệt lực quản trị rủi ro quản trị doanh nghiệp khém, thiếu kinh nghiệm,… điều khơng kiểm sốt chặt chẽ dễ có nguy rủi ro đổ vỡ hệ thống tài quốc gia 86 NHNN nên đẩy nhanh công tác tái cấu ngân hàng, đặc biệt ngân hàng có quy mơ nhỏ, đảm bảo nâng cao tính an tồn, lành mạnh hệ thống ngân hàng 3.3.2 Kiến nghị với Ngân hàng TMCP Cơng thương Việt Nam 3.3.2.1 Về quy trình thủ tục nghiệp vụ Huy động vốn: - Rà soát lại quy trình thủ tục tất mặt nghiệp vụ, thao tác trình cung ứng sản phẩm, loại bỏ thủ tục không cần thiết, quy trình khơng hiệu gây khó khăn trình tác nghiệp nhân viên gây thời gian cho khách hàng - Phát triển mơ hình bán lẻ với quy trình giao dịch cửa gọn nhẹ cho khách hàng, tạo cảm giác thân thiện khách hàng đến gửi tiền Giao dịch viên cửa thu/chi tiền mặt, vừa hạch toán nghiệp vụ, khách hàng di chuyển sang nhiều quầy khác - Áp dụng mơ hình cửa nên phân định mức giao dịch phê duyệt giao dịch viên, tạo chủ động thao tác, kiểm sốt viên có trách nhiệm phê duyệt giao dịch vượt hạn mức chấm, kiểm tra báo cáo giao dịch viên vào cuối ngày phát sinh giao dịch Điều rút ngắn thời gian giao dịch nghiệp vụ - Các quy trình hướng dẫn sản phẩm nghiệp vụ huy động vốn cần ngắn gọn, dễ hiểu thực hiện, tránh chồng chéo 3.3.2.2 Cơ chế điều hành lãi suất: Kiến nghị Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam cần nhạy bén việc điểu hành lãi suất, bắt kịp xu hướng tăng/giảm lãi suất huy động vốn thị trường Lãi suất huy động nên có tính cạnh tranh chút so với NHTM nhà nước Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển nông thôn, Ngân hàng Ngoại thương, Ngân hàng đầu tư phát triển, số thời điểm lãi suất huy động vốn ngân hàng cao so với lãi suất Vietinbank thời hạn huy động làm giảm khả cạnh tranh áp lực cho nhân viên việc thuyết phục trì nguồn tiền gửi khách hàng 87 Cơ chế điều hành lãi suất mua/bán vốn nội cần có định hướng rõ ràng, tránh thay đổi đột ngột làm ảnh hưởng đến chiến lược kinh doanh lợi nhuận chi nhánh 3.3.2.3 Kiện toàn hệ thống sản phẩm huy động vốn: Hiện nay, Vietinbank có sản phẩm để thu hút nguồn vốn ngắn hạn đa dạng phù hợp với nhu cầu nhiều đối tượng khách hàng Nhưng với nguồn vốn huy động trung dài hạn khó khăn Khách hàng có tâm lý ngại gửi kỳ hạn dài lo sợ đồng tiền bị giá, lãi suất biến động họ không chủ động kế hoạch chi tiêu Để khắc phục yếu tố trên, Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam thiết kế sản phẩm có lãi suất linh hoạt như: - Tiền gửi VNĐ đảm bảo theo tỉ giá vàng tâm lý người Việt Nam nói chung tin tưởng vào việc bảo đảm giá trị vàng tiền, lãi suất áp dụng cho sản phẩm thấp nhiều so với lãi suất huy động VNĐ thông thường kỳ hạn để bù đắp rủi ro biến động giá vàng - Tiền gửi rút gốc lần đến hạn cộng thêm chế độ ưu đãi phí tiện ích khác sử dụng thêm dịch vụ ngân hàng - Tiết kiệm tích lũy mua nhà, theo khách hàng Ngân hàng hỗ trợ thủ tục, tài với lãi suất ưu đãi để mua nhà, xây sửa chữa nhà - Phát hành trái phiếu, kỳ phiếu thời hạn từ năm đến năm với lãi suất áp dụng theo nguyên tắc thời gian huy động dài lãi suất cao Đồng thời, thực hình thức huy động kỳ phiếu, trái phiếu tự chuyển nhượng thị trường tạo điều kiện cho người mua kỳ phiếu, trái phiếu bán lại cho người khác bán lại cho Ngân hàng làm tăng tính khoản kỳ phiếu trái phiếu 3.3.2.4 Về công nghệ khoa học: NHTMCP công thương Việt Nam cần tiếp tục phát triển công nghệ thông tin theo chuẩn mực quốc tế với nguồn vốn hợp lý đầu tư có trọng điểm, tăng cường ứng dụng hiệu thành tựu công nghệ thông tin công tác 88 kiểm tra, giám sát nhằm đảm bảo an toàn hạn chế rủi ro cho hoạt động ngân hàng Ngồi NHTMCo Cơng thương Việt nam cần lựa chọn công nghệ để ứng dụng hoạt động quản lý Trong trình này, ngân hàng cầm xem xét cân nhắc kỹ, đồng thời tham khảo ngân hàng trước để học hỏi kinh nghiệm, qua xác định đối tác cung cấp công nghệ tốt, vừa phù hợp với điều kiện kinh doanh ngân hàng mình, vừa mang tính phù hợp song phải có yếu tố đột phá, đón đầu, hạn chế lạc hậu nhanh phát triển công nghệ 3.3.3 Kiến nghị với quyền địa phương - Do đặc điểm tự nhiên xã hội tỉnh Thanh Hóa huyện có PGD đóng đia bàn chủ yếu nơng, thời tiết khí hậu khơng thuận lợi, khu cơng nghệp chưa phát triển mạnh Do kiến nghị Ủy ban nhân dân tỉnh Thanh Hóa nên khống chế số ngân hàng địa bàn tỉnh không nên cho phép mở nhiều ngân hàng nhằm đảm bảo tính cạnh tranh tồn phát triển ngân hàng cách bền vững - Phát triển sở hạ tầng, có sách thu hút kêu gọi vốn đầu tư FDI, ODA… thơng thống, tạo điều kiện thu hút vốn cho tỉnh nhà, tảng tiền đề cho ngân hàng doanh nghiệp địa bàn có mơi trường phát triển hoạt động kinh doanh 89 KẾT LUẬN CHƯƠNG Dựa thực trạng huy động vốn đề cập chương 2, chương đề giải pháp nhằm mở rộng huy động vốn, kiến nghị NHNN ngân hàng VietinBank, là : - Đề giải pháp chung giải pháp cụ thể có tính khả thi cao nhằm mở rộng huy động vốn - Đề xuất kiến nghị với NHNN nhằm lành mạnh hóa thị trường tài tạo ổn định hoạt động kinh doanh ngân hàng - Đề xuất kiến nghị ngân hàng VietinBank để nâng cao vị ngân hàng, nâng cao sức cạnh tranh nhằm đạt hiệu cao hoạt động kinh doanh ngân hàng nói chung hoạt động huy động vốn nói riêng 90 KẾT LUẬN Huy động vốn NHTM vấn đề ln mang tính thời chi nhánh NHTM Nó chịu chi phối trực tiếp nhiều yếu tố ngành ngân hàng Với đầu tư thời gian công sức phù hợp luận văn: “Giải pháp mở rộng huy động vốn Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam chi nhánh Bỉm Sơn” hoàn thành đáp ứng yêu cầu khoa học luận văn Thạc sĩ chuyên ngành Tài Ngân hàng Với kết khoa học chủ yếu sau đây: Thứ nhất, Hệ thống hóa có bổ sung chỉnh sửa sở khoa học huy động vốn chi nhánh ngân hàng Thương mại kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa Thứ hai, Trình bày kinh nghiệm số ngân hàng thương mại huy động vốn từ rút học NHTMCP Công thương - Chi nhánh Bỉm Sơn Thứ ba, Trên sở phân tích thực trạng huy động vốn Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam Chi nhánh Bỉm Sơn năm qua vấn đề bất cập cần xử lý nguyên nhân làm cho đề xuất Thứ tư, Trên sở chiến lược phát triển Vietinbank nêu lên vấn đề mang tính định hướng cho trình phát triển huy động vốn Vietinbank Bỉm Sơn thời gian tới Thứ năm, Đề xuất số giải pháp kiến nghị nhằm mở rộng huy động vốn Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Bỉm Sơn thời gian tới Trong nghiên cứu trình độ cịn hạn chế nên khơng tránh khỏi khiếm khuyết Kính mong Hội đồng chấm luận văn góp ý để luận văn hồn chỉnh Em xin chân thành cảm ơn ! 91 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Quốc hội (2010) Luật tổ chức tín dụng số 47/2010/QH12 năm 2010 PGS.TS Mai Văn Bạn(2014), Giáo trình Nghiệp vụ Ngân hàng thương mại- Trường ĐH Kinh doanh công nghệ PGS.TS Mai Văn Bạn(2014), Giáo trình Nghiệp vụ Ngân hàng trung ương- Trường ĐH Kinh doanh công nghệ Nguyễn Minh Kiều (2009), Nghiệp vụ Ngân hàng thương mại, NXB Thống kê PGS.TS Lý Hoàng Ánh - TS Hoàng Thị Thanh Hằng, 2014, “Các nhân tố tác động đến định gửi tiền khách hàng cá nhân NHTMCP địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh”, Tạp chí Ngân hàng (số tháng 3/2014, trang 16-21) GS.TS Vũ Văn Hóa,PGS-TS Lê Văn Hưng, Ts Vũ Quốc Dũng giáo trình lý thuyết tiền tệ tài -2001- Trường ĐH Kinh doanh cơng nghệ PGS.TS Trần Đình Ty, Chính sách tài tiền tệ, NXB Chính trị quốc gia Tơ Kim Ngọc (2008), Giáo trình lý thuyết tiền tệ - Ngân hàng, Nhà xuất Thống kê Trần Huy Hoàng chủ biên (2007), Quản trị Ngân hàng thương mại, Nhà xuất Lao động xã hội 10 TS Đào Minh Phúc, 2014, “Đào tạo, bồi dưỡng nhằm nâng cao lực cán đáp ứng yêu cầu đổi phát triển hệ thống ngân hàng an tồn, hiệu quả”, Tạp chí ngân hàng, (số tháng 3/2014, trang - 13) 11 Bảng cân đối tài Ngân hàng TMCP Cơng thương Việt Nam chi nhánh Bỉm Sơn năm 2013, 2014, 2015, 2016 92