Giải pháp phát triển thị trường hàng cơ khí tại công ty tnhh mtv cơ khí chính xác 11

MỤC LỤC MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm, vai trò phát triển thị trường 1.1.1 Khái niệm thị trường thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.1.2 Khái niệm phát triển thị trường 1.1.3 Tầm quan trọng phát triển thị trường thị trường tiêu thụ hoạt động Doanh nghiệp .9 1.2 Nội dung công tác phát triển thị trường hoạt động Doanh nghiệp 11 1.2.1 Cách thức phát triển thị trường tổng thể .11 1.2.2 Chiến lược phát triển thị trường cụ thể 14 1.3 Các tiêu đánh giá phát triển thị trường doanh nghiệp .18 1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường Doanh nghiệp 19 1.4.1 Nhân tố bên doanh nghiệp 20 1.4.2 Nhân tố ảnh hưởng thuộc môi trường kinh doanh: .23 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CƠNG TY TNHH MTV CƠ KHÍ CHÍNH XÁC 11 27 2.1 Giới thiệu chung Công ty TNHH MTV Cơ khí Chính xác 11 27 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Cơng ty TNHH MTV Cơ khí Chính xác 11 27 2.1.2 Cơ cấu tổ chức máy quản lý Cơng ty TNHH MTV Cơ khí Chính xác 11 28 2.1.3 Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu Cơng ty TNHH MTV khí xác số 11 30 2.2 Thực trạng thị trường phát triển thị trường 39 2.2.1 Thị trường theo loại sản phẩm Công ty giai đoạn 2012- 2014 39 2.2.2 Thị trường theo kênh phân phối 43 2.2.3 Thị trường theo khu vực địa lý .45 2.2.4 Khách hàng 46 2.2.3 Phân tích tình hình cạnh tranh loại sản phẩm khí thi trường 49 2.2 Những biện pháp mà công ty áp dụng để phát triển thị trường 52 2.3 Đánh giá tổng quát tình hình thị trường phát triển thị trường Cơng ty TNHH MTV khí xác số 11 71 2.3.1 Nhưng kết tích cực 71 2.3.2 Nhưng khó khăn hạn chế nguyên nhân 73 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH MTV CƠ KHÍ CHÍNH XÁC 11 77 3.1 Phương hướng phát triển công ty giai đoạn 2015 - 2020 .77 3.1.1 Dự báo tình hình thị trườngcơ khí nước giai đoạn 2015 – 2020 77 3.1.2 Mục tiêu công ty hoạt động kinh doanh 2015 – 2020 79 3.2 Một số giải pháp phát triển thị trường Công ty TNHH MTV khí xác số 11 82 3.2.1 Hồn thiện q trình nghiên cứu thị trường 82 3.2.2 Hoàn thiện giải pháp Marketing - Mix 85 3.2.4 Các đề xuất khác .89 KẾT LUẬN 94 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 95 32 DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ Bảng 2.1: Sản phẩm Công ty TNHH MTV khí xác số 11 giai đoạn 2011-2014 .32 Bảng 2.2: Các loại máy móc thiết bị Cơng ty 36 Bảng 2.3: Doanh thu Công ty TNHH MTV khí xác số 11 giai đoạn 2012 đến 2014 .40 Bảng 2.4: Lợi nhuận theo mặt hàng Công ty 2012 – 2014 42 Bảng 2.5: Tình hình tiêu thụ theo kênh phân phối Công ty TNHH MTV khí xác số 11 (2012-2014) 43 Bảng 2.6: Doanh thu bán hàng theo khu vực địa lý .45 Bảng 2.7: Doanh thu theo khách hàng Công ty .48 Bảng 2.8: Hỗ trợ vận chuyển cho đơn hàng .64 Bảng 2.9: Quà tặng doanh số bán hàng theo năm năm 2014 66 Bảng 2.10: Số lượng đại lý Công ty năm 2012-2014 70 Hình 1.2: Quy trình cơng nghệ biểu diễn sơ đồ 37 Sơ đồ 2.1: Tổ chức máy quản lý Công ty TNHH MTV khí xác số 11 30 Biểu đồ 2.1: Doanh thu mặt hàng kinh tế 2012 - 2014 41 Biểu đồ 2.2: Tình hình tiêu thụ qua kênh phân phối Công ty 44 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Thực tiễn kinh doanh Doanh nghiệp nước ta nói chung Doanh nghiệp vừa & nhỏ nói riêng cho thấy, cần phải nỗ lực việc nhận thức vai trò quan trọng công tác phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm hàng hố Thực tiễn địi hỏi nhiều nghiên cứu sâu sắc đầy đủ hoạt động Hiện nay, Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại giới mơi trường cạnh tranh trở nên khốc liệt hết, cơng ty nước ngồi với tiềm lực tài kinh nghiệm vào thị trường Việt Nam doanh nghiệp Việt Nam thời gian phải củng cố thị trường có đồng thời phải nhanh chóng tìm kiếm thị trường để tạo lợi “sân nhà” cho riêng Như việc củng cố mở rộng thị trường quan trọng doanh nghiệp Việt Nam doanh nghiệp muốn tồn phát triển thời gian tới Công ty TNHH MTV Cơ khí Chính xác 11 đơn vị kinh tế thuộc Tổng Cục cơng nghiệp Quốc phịng với sản phẩm sản phẩm khí phục vụ ngành cơng nghiệp quốc phịng cơng nghiệp khí Việt Nam Từ thành lập vào hoạt động cơng ty có thành cơng định, đồng thời cơng ty gặp phải số khó khăn trình hoạt động kinh doanh Trong bối cảnh khó khăn kinh tế nước, dự báo năm tới đơn hàng quốc phòng giảm mạnh Đây thách thức lớn đơn vị kinh tế thuộc Tổng Cục cơng nghiệp quốc phịng nói chung Cơng ty TNHH MTV Cơ khí Chính xác 11 nói riêng việc trì tăng trưởng bảo đảm việc làm, đời sống cho người lao động Thực tế 10 năm qua, Công ty TNHH MTV Cơ khí Chính xác 11 tìm hướng phát triển, thâm nhập thị trường ngồi nước, tìm kiếm bạn hàng, phát huy mạnh dây chuyền, công nghệ để sản xuất mặt hàng công nghiệp, kinh tế, dân sinh, tạo thu nhập ổn định cho người lao động Tuy nhiên, từ cuối năm 2011 trở lại đây, sản phẩm khí mà Cơng ty sản xuất tình trạng chậm tiêu thụ Điều nhiều nguyên nhân chủ quan khách quan, có ngun nhân cơng ty chưa khai thác hết tiềm thị trường có chưa phát triển thị trường cho sản phẩm Vì vậy, đề tài: “Giải pháp phát triển thị trường hàng khí cơng ty TNHH MTV khí xác 11” tác giả chọn làm đề tài luận văn cao học, với hy vọng góp phần vào việc tiếp tục khảo cứu vấn đề khơng lại có ý nghĩa thực tiễn to lớn không Công ty TNHH MTV Cơ khí Chính xác 11 – nơi tơi làm việc mà cịn có ý nghĩa tất Doanh nghiệp khác bắt đầu kinh doanh Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Nghiên cứu phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH MTV Cơ khí Chính xác 11 (Chú trọng vào sản phẩm chính: sản phẩm khí kinh doanh) Phạm vi nghiên cứu: Tập trung nghiên cứu vào hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm đầu nước Cơng ty TNHH MTV Cơ khí Chính xác 11 giai đoạn 2011 –2014 Mục đích nghiên cứu - Đánh giá thực trạng công tác phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH MTV Cơ khí Chính xác 11 giai đoạn 2011 – 2014 - Đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty giai đoạn tới (cụ thể giai đoạn 2015 – 2020) Phương pháp nghiên cứu Luận văn sử dụng tổng hợp phương pháp: phương pháp tiếp cận phân tích hệ thống, phương pháp so sánh, phương pháp kết hợp khảo sát thực tế với thu thập liệu qua kênh thông tin gián tiếp Các kết nghiên cứu Tính đến nay, có số luận văn thạc sĩ nghiên cứu phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm, với đề tài: “Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần thuốc thú y trung ương I”; “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH dây cáp điện Thượng Đình” Tuy nhiên, hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm không vấn đề cấp thiết một vài cơng ty nói trên, mà cịn cấp thiết tất Doanh nghiệp muốn tồn phát triển Hơn nữa, hoạt động phát triển thị trường không dừng lại giới hạn mà địi hỏi tính liên tục Ngồi ra, cơng ty kinh doanh sản phẩm với đặc điểm khác Do đó, cơng ty cần có chiến lược, sách phát triển thị trường phù hợp với sản phẩm kinh doanh Đề tài “Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Cơng ty TNHH MTV Cơ khí Chính xác 11” đề tài chưa có cơng trình nghiên cứu khoa học thực Kết cấu luận văn Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục danh mục tài liệu tham khảo, nội dung Luận văn gồm chương: Chương 1: Những vấn đề chung thị trường phát triển thị trường doanh nghiệp Chương2: Thực trạng phát triển thị trường Công ty TNHH MTV Cơ khí Chính xác 11 Chương 3: Một số giải pháp phát triển thị trường Công ty TNHH MTV Cơ khí Chính xác 11 CHƯƠNG NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm, vai trò phát triển thị trường 1.1.1 Khái niệm thị trường thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp * Khái niệm thị trường góc độ kinh tế Thị trường phạm trù kinh tế, nghiên cứu nhiều học thuyết kinh tế Thị trường gắn liền với nhu cầu trao đổi người, đâu có trao đổi hàng hố hình thành nên thị trường Theo quan niệm cổ điển trước đây, thị trường coi “cái chợ”, nơi diễn quan hệ mua bán hàng hố Cùng với tiến lồi người phát triển khoa học kỹ thuật, quan niệm thị trường theo nghĩa cổ điển khơng cịn phù hợp Các quan hệ mua bán khơng cịn đơn giản “tiền trao, cháo múc” mà đa dạng, phong phú, phức tạp Theo nghĩa đại: Thị trường trình mà người mua, người bán tác động qua lại với để xác định giá lượng hàng hố mua bán, hay nói cách khác thị trường tổng thể quan hệ lưu thơng hàng hố, lưu thơng tiền tệ, giao dịch mua bán dịch vụ Theo quan điểm thị trường nhận biết qua quan hệ mua bán, trao đổi nói chung khơng phải nhận trực quan mở rộng khơng gian, thời gian dung lượng hàng hố Theo nhà Kinh tế học Samuelson: “Thị trường trình người mua người bán thứ hàng hoá tác động qua lại với để xác định giá số lượng hàng hoá Theo Davidbegg: “Thị trường biểu thu gọn q trình thơng qua định gia đình tiêu dùng mặt hàng nào, định cơng ty sản xuất gì, sản xuất cho ai, dung hoà điều chỉnh giá Như vậy, quan niệm thị trường ngày nêu cách đầy đủ xác hơn, làm rõ chất thị trường Thị trường không bao gồm mối quan hệ mà bao gồm tiền đề cho mối quan hệ hành vi mua bán * Khái niệm thị trường góc độ doanh nghiệp Xét phạm vi doanh nghiệp cụ thể việc phân tích thị trường cần thiết song chưa đủ để doanh nghiệp tổ chức tốt trình kinh doanh Nếu dừng lại việc mô tả thị trường giác độ phân tích nhà kinh tế, doanh nghiệp khó có khả mơ tả xác cụ thể đối tượng tác động yếu tố chi tiết có liên quan Đặc biệt, khó chí khơng thể đưa công cụ điều khiển kinh doanh có hiệu Ở góc độ doanh nghiệp, thị trường mơ tả: ”Là hay nhiều nhóm khách hàng với nhu cầu tương tự người bán cụ thể mà doanh nghiệp với tiềm mua hàng hố dịch vụ để thoả mãn nhu cầu khách hàng.” Như theo quan niệm này, thị trường doanh nghiệp trước hết khách hàng có tiềm tiêu thụ, có nhu cầu cụ thể hàng hố, dịch vụ thời gian định chưa thoả mãn Thứ hai, yếu tố quan trọng làm đối trọng với cầu thị trường cung hàng hoá, dịch vụ cá nhân, doanh nghiệp kinh tế quốc dân tạo nên, tác động qua lại với cung cầu hàng hoá tạo nên quy luật cung cầu chi phối hoạt động sản xuất kinh doanh thị trường Thứ ba, thành phần thiếu tham gia thị trường doanh nghiệp hàng hoá, sản phẩm cụ thể, đối tượng để mua bán trao đổi Một thị trường có nhiều người mua, nhiều người bán nhiều hàng hoá tương tự chất lượng, giá tất yếu nảy sinh cạnh tranh Đó cạnh tranh chất lượng sản phẩm, phương thức giao dịch mua bán hàng hoá, toán, cạnh tranh người mua với người mua; cạnh tranh người bán với người mua; cạnh tranh người bán với người bán người mua với Cạnh tranh máy điều chỉnh trật tự thị trường, yếu tố quan trọng kích thích tính tích cực, tính đa dạng nâng cao chất lượng hàng hoá cho phù hợp với nhu cầu thị trường.1 Khái niệm thị trường tiêu thụ: Theo Mc Carthy “Thị trường hiểu nhóm khách hàng tiềm với nhu cầu tương tự (giống nhau) người bán đưa sản phẩm khác với cách thức khác để thoả mãn nhu cầu đó” Đặc điểm tính chất thị trường tiêu thụ sở để doanh nghiệp hoạch định tổ chức thực chiến lược, sách lược, công cụ điều khiển tiêu thụ Theo quan điểm marketing thương mại, xác định thị trường tiêu thụ doanh nghiệp dựa số tiêu thức sau Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩm: Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thường xác định thị trường theo ngành hàng (dòng sản phẩm ) hay nhóm hàng mà họ kinh doanh bán thị trường Tuỳ theo mức độ nghiên cứu người ta mơ tả mức độ khái qt cao hay cụ thể Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức địa lý: Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thường xác định thị trường theo phạm vi khu vực địa lý mà họ vươn tới để kinh doanh Tùy theo mức Hà Ngọc Quý URL: http://voer.edu.vn/c/712ad260 Giấy phép: http://creativecommons.org/licenses/by/3.0/ độ rộng hẹp có tính tồn cầu khu vực hay lãnh thổ xác định thị trường doanh nghiệp: - Thị trường nước - Thị trường nước Theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu họ Theo tiêu thức này, doanh nghiệp mơ tả thị trường theo nhóm khách hàng mà họ hướng tới để thoả mãn, bao gồm khách hàng khách hàng tiềm Về lý thuyết, tất người mua thị trường trở thành khách hàng doanh nghiệp hình thành nên thị trường doanh nghiệp Nhưng thực tế khơng phải vậy: nhu cầu khách hàng đa dạng, họ cần đến sản phẩm khác để thoả mãn nhu cầu, doanh nghiệp đưa thoả mãn họ sản phẩm Để thoả mãn nhu cầu, khách hàng có nhiều cách thức mua sắm khác doanh nghiệp lựa chọn đáp ứng tốt yêu cầu cách thức mua sắm sử dụng khách hàng Điều dẫn tới thực tế hình thành nên thị trường nhóm khách hàng mà doanh nghiệp chinh phục Cuối cùng, để kết hợp ba tiêu thức doanh nghiệp cần xác định thị trường tiêu thụ trọng điểm cho doanh nghiệp mình: Xác định thị trường trọng điểm trình phân tích thị trường từ khái quát đến cụ thể nhằm xác định nhóm khách hàng với nhu cầu cụ thể sản phẩm cách thức thoả mãn nhu cầu họ Tuỳ vào điều kiện cụ thể doanh nghiệp thực bước khác để đạt đến thị trường trọng điểm, nguyên tắc có số bước xác định thị trường trọng điểm sau: - Nghiên cứu thị trường rộng - Phân tích thị trường sản phẩm chung - Phân tích thị trường sản phẩm