Thị trường người tiêu dùng: các cá nhân và hộ tiêu dùng mua hànghoá và dịch vụ cho mục đích tiêu dùng cá nhân.Thị trường khách hàng là các doanh nghiệp sản xuất, chế biến: các tổchức và
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA
Thị trường, thị trường nội địa
Trong nền kinh tế thị trường các chủ thể kinh tế có thể chia làm hai nhóm lớn theo chức năng: người mua và người bán Người mua bao gồm người tiêu dùng mua hàng hoá, dịch vụ và các hãng mua nguyên vật liệu, máy móc, thiết bị, thuê lao động…để sản xuất ra hàng hoá, dịch vụ Người bán gồm các hãng bán hàng hoá và dịch vụ, các chủ sở hữu cung ứng đất đai, vốn, tư bản và công nhân cung ứng sức lao động Những người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau và thị trường được hình thành
Thị trường là tập hợp các thoả thuận, mà thông qua đó, người mua và người bán tiếp xúc với nhau để trao đổi hàng hoá và dịch vụ
2 Khái niệm về thị trường nội địa
Có nhiều cách tiếp cận về khái niệm thị trường theo các góc độ khác nhau Định nghĩ về thị trường nội địa được định nghĩa như sau:
Thị trường là tập hợp các thoả thuận, mà thông qua đó, người mua và người bán tiếp xúc với nhau để trao đổi hàng hoá và dịch vụ trong phạm vi lãnh thổ quốc gia.
3 Các đặc điểm của thị trường nội địa
3.1 Các đặc điểm vi mô a) Các yếu tố về lực lượng bên trong của doanh nghiệp Đó là những nhiệm vụ, chiến lược, mục tiêu cụ thể, các chính sách và định hướng phát triển do Ban lãnh đạo Công ty vạch ra Tình hình tài chính, máy móc thiết bị của Công ty Các nguồn lực sản xuất như lao động, vốn…. b) Những người cung ứng
Những người cung ứng là các doanh nghiệp và các cá nhân đảm bảo cung ứng các yếu tố cần thiết cho Công ty và các đối thủ cạnh tranh để sản xuất ra hàng hoá và dịch vụ nhất định Bất kỳ một sự biến động nào từ phía nhà cung ứng, sớm hay muộn, trực tiếp hay gián tiếp cũng sẽ ảnh hưởng tới đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Nguồn lực khan hiếm, giá cả tăng có thể làm xấu đi cơ hội thị trường cho việc kinh doanh những hàng hoá và dịch vụ nhất định, tồi tệ hơn có thể buộc doanh nghiệp phải ngừng sản xuất. c) Các trung gian Marketing Đó là các tổ chức dịch vụ, các doanh nghiệp khác và các cá nhân giúp cho Công ty tổ chức tốt hơn việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ của mình tới người tiêu dùng cuối cùng.
Những người trung gian và các hãng phân phối chuyên nghiệp đóng vai trò rất quan trọng giúp cho doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng hoặc là thực hiện công việc bán hàng cho họ Đó là những đại lý bán buôn, bán lẻ, đại lý phân phối độc quyền, các Công ty kho vận…… d) Khách hàng
Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Bởi vì khách hàng tạo nên thị trường, quy mô khách hàng tạo nên quy mô thị trường Khách hàng sẽ bao gồm nhu cầu Bản thân nhu cầu lại không giống nhau giữa các nhóm khách hàng và thường xuyên biến đổi Nhu cầu và sự biến đổi nhu cầu lại chịu sự chi phối của nhiều yếu tố, đến lượt mình nhu cầu và sự biến đổi của nó lại ảnh hưởng đến các quyết định Marketing của doanh nghiệp.
Vì vậy doanh nghiệp phải thường xuyên theo dõi khách hàng Hiện nay doanh nghiệp thường tập trung vào năm loại thị trường khách hàng sau.
Thị trường người tiêu dùng: các cá nhân và hộ tiêu dùng mua hàng hoá và dịch vụ cho mục đích tiêu dùng cá nhân.
Thị trường khách hàng là các doanh nghiệp sản xuất, chế biến: các tổ chức và các doanh nghiệp mua hàng hoá và dịch vụ để gia công chế biến thêm hoặc để sử dụng vào quá trình sản xuất khác.
Thị trường buôn bán trung gian: các tổ chức và các cá nhân mua hàng hoá và dịch vụ cho mục đích bán lại để kiếm lời.
Thị trường các cơ quan và Tổ chức của Đảng và Nhà Nước: mua hàng hoá và dịch vụ mua mục đích sử dụng trong lĩnh vực quản lý và hoạt động công cộng hoặc để chuyển giao tới các tổ chức, cá nhân khác đang có nhu cầu sử dụng. đ) Đối thủ cạnh tranh
Các Công ty đều phải đối đầu với các đối thủ cạnh tranh khác nhau.Có 4 cấp độ cạnh tranh như sau:
Cạnh tranh mong muốn: tức là với cùng một lượng thu nhập người ta có thể dùng vào các mục đích khác nhau Khi nghiên cứu đối thủ cạnh tranh mong muốn, điều quan trọng là phải biết được những xu hướng tiêu dùng và do đó cách thức người ta phân bổ thu nhập cho người tiêu dùng.
Cạnh tranh giữa các loại sản phẩm khác nhau: để cùng thoả mãn một nhu cầu mong muốn Mong muốn về nước uống có thể gây ra sự cạnh tranh giữa các hãng sản xuất nước uống tinh khiết, các hãng sản xuất nước ngọt, hãng sản xuất bia….Khi nghiên cứu đối thủ cạnh tranh này, doanh nghiệp cần phải biết thị trường có thái độ như thế nào đối với các loại sản phẩm khác nhau và quan niệm của họ và giá trị tiêu dùng mỗi loại.
Cạnh tranh trong cùng loại sản phẩm: ví dụ như trong cùng mộtCông ty sản xuất Nước Khoáng thì có thể sản xuất nhiều loại Nước Khoáng như: Nước Khoáng Có Ga và Nước Khoáng Tinh Khiết ……Khi quan tâm đến đối thủ cạnh tranh này, các nhà quản trị Marketing phải biết thị hiếu của từng thị trường đối với các dạng sản phẩm khác nhau.
Cạnh tranh giữa các nhãn hiệu: khi nghiên cứu cạnh tranh giữa các nhãn hiệu cần phải biết sức mạnh và điểm yếu của từng nhãn hiệu và các Công ty tương ứng. e) Công chúng trực tiếp Đó là một nhóm, một tổ chức nào có mối quan tâm thực sự hoặc có thể sẽ quan tâm hay ảnh hưởng tới khả năng đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp Có ba loại công chúng trực tiếp
Công chúng tích cực: là nhóm quan tâm tới doanh nghiệp với thái độ thiện chí
Công chúng tìm kiếm: là nhóm mà Công ty đang tìm sự quan tâm của họ Công chúng không mong muốn: là nhóm mà doanh nghiệp cố gắng thu hút sự chú ý của họ, nhưng luôn phải đề phòng sự phản ứng từ nhóm khách hàng.
3.2 Các đặc điểm vĩ mô a) Môi trường nhân khẩu học
Nhân khẩu học nghiên cứu các vấn đề về dân số và con người như quy mô, mật độ, phân bố dân cư, tỷ lệ sinh, tỷ lệ chết……Môi trường nhân khẩu học ảnh hưởng lớn đến doanh nghiệp, bởi vì nó bao hàm con người và con người tạo ra thị trường cho doanh nghiệp. b) Môi trường kinh tế
Môi trường kinh tế trước hết phản ánh qua tốc độ tăng trưởng kinh tế chung về cơ cấu ngành kinh tế, cơ cấu vùng Tình hình đó có thể tạo nên tính hấp dẫn của thị trường và sức mua khác nhau đối với các thị trường hàng hoá khác nhau.
Các hoạt động phát triển thị trường nội địa
1 Lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị thị trường
1.1 Đo lường và dự báo cầu thị trường
1.1.1 Những khái niệm chính trong đo lường và dự báo cầu a ) Tổng cầu thị trường Định nghĩa tổng cầu thị trường
Tổng cầu thị trường về một loại sản phẩm là tổng khối lượng sản phẩm mà một nhóm khách hàng nhất định sẽ mua tại một địa bàn nhất định, trong một thời gian nhất định với môi trường Marketing nhất định và một chương trình Marketing nhất định.
Tiềm năng thị trường và dự báo thị trường
Tiềm năng thị trường là giới hạn tiệm cận của cầu thị trường khi chi phí Marketing tiến tới vô hạn, trong một môi trường Marketing nhất định,
Dự báo cầu thị trường cho biết mức thị trường tương ứng với một mức chi phí Marketing dự kiến của ngành trong một môi trường Marketing nhất định. b) Cầu của doanh nghiệp Định nghĩa cầu của doanh nghiệp: Cầu của doanh nghiệp là phần cầu của thị trường thuộc về doanh nghiệp.
Trong đó: Q - Cầu của doanh nghiệp i
Si - Thị phần của doanh nghiệp i
Tiềm năng tiêu thụ của doanh nghiệp và mức dự báo cầu của doanh nghiệp
Tiềm năng tiêu thụ của doanh nghiệp: là giới hạn tiệm cận của cầu doanh nghiệp khi nỗ lực Marketing tăng lên tương đối so với đối thủ cạnh tranh.
Dự báo cầu của doanh nghiệp (hay dự báo mức tiêu thụ dự kiến): Dự báo nhu cầu của doanh nghiệp là việc doanh nghiệp dự báo mức tiêu thụ của mình căn cứ vào kế hoạch Marketing đã chọn và môi trường Marketing được giả định.
1.1.2 Ước tính cầu hiện tại a) Ước tính tổng nhu cầu thị trường
Q - Tổng nhu cầu thị trường trong một năm n - Số lượng người mua đối với một loại sản phẩm - thị trường nhất định với những giả thiết nhất định q – Số lượng sản phẩm trung bình một người mua trong năm p – Giá trung bình của một đơn vị sản phẩm b) Ước tính tổng nhu cầu thị trường khu vực
Có hai phương pháp chủ yếu để ước tính tổng nhu cầu thị trường khu vực: Phương pháp xây dựng thị trường và phương pháp chỉ số đa yếu tố.
Phương pháp xây dựng thị trường: Đây là phương pháp được áp dụng chủ yếu đối với các nhà cung cấp TLSX để dự báo tiềm năng thị trường của khu vực Phương pháp này đòi hỏi phải phát hiện được tất cả những người mua tiềm ẩn ở từng khu vực thị trường và ước tính khả năng mua của họ
Phương pháp chỉ số đa yếu tố: Phương pháp này được sử dụng chủ yếu ở các Công ty cung ứng hàng tiêu dùng Theo phương pháp này, phải xác định được các yếu tố có mối tương quan với tiềm năng thị trường khu vực và kết hợp chúng thành một chương trình đa biến: mỗi biến kèm theo một trọng số thể hiện mức độ ảnh hưởng của yếu tố (biến số) đó tới mức tiêu thụ của thị trường khu vực.
* Ước tính mức tiêu thụ ngành Ước tính được mức tiêu thụ thực tế của toàn ngành giúp cho Công ty phát hiện được đối thủ cạnh tranh và mức tiêu thụ của họ: và bằng cách so sánh mức tiêu thụ của mình với toàn ngành, Công ty có thể đánh giá được thực trạng kinh doanh của mình và xu thế mà họ phải đối mặt trên thị trường.
1.1.3 Ước tính cầu tương lai
Dự báo cầu trong tương lai phục vụ cho việc lập kế hoạch kinh doanh dài hạn, tính lượng mức tiêu thụ cho thị trường mục tiêu
Dự báo trong Công ty thường sử dụng quy trình ba giai đoạn: Dự báo vĩ mô, dự báo mức tiêu thụ ngành và dự báo mức tiêu thụ của Công ty
Dự báo vĩ mô được thực hiện dựa trên các dự đoán về tình trạng lạm phát, tình trạng thất nghiệp, lãi suất, cán cân thanh toán, GDP…
Dự báo mức tiêu thụ ngành: từ các số liệu vĩ mô sẽ được sử dụng cùng với các dữ kiện gắn với môi trường ngành Sau đó, Công ty sẽ suy ra mức tiêu thụ của mình dựa vào thị phần mục tiêu mà Công ty theo đuổi. Để dự báo được cầu tương lai các Công ty có thể sử dụng các phương pháp:
Thăm dò ý định người mua: Bằng điều tra, phỏng vấn, xác định xác suất mua, tình cảm và mức độ tín nhiệm của người tiêu dùng, Công ty có thể đoán được mức tiêu thụ của khách hàng trong tương lai.
Tổng hợp ý kiến của lực lượng bán hàng: Công ty có thể yêu cầu các đại diện bán hàng ước tính xem những khách hàng hiện có và tương lai sẽ mua bao nhiêu sản phẩm của Công ty theo từng chủng loại thuộc phạm vi phân phối của các đại diện bán hàng.
1.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu
1.2.1 Khái quát chung về lựa chọn thị trường mục tiêu a) Tầm quan trọng của lựa chọn thị trường mục tiêu
Lựa chọn thị trường mục tiêu là một trong những khâu quan trọng nhất và không thể thiếu trong tiến trình hoạch định các kế hoạch hay chiến lược phát triển của Công ty vì những lý do sau:
Thị trường tổng thể luôn bao gồm một số lượng rất lớn khách hàng với rất nhiều nhu cầu khác nhau, đặc tính mua hàng khác nhau Sẽ không có một doanh nghiệp cá biệt nào có khả năng đáp ứng được
Vai trò phát triển thị trường nội địa đối với Công ty cổ phần Nước Khoáng Cúc Phương
1 Vai trò của thị trường nội địa đối với sự phát triển của Công ty cổ phần Nước Khoáng Cúc Phương
Phát triển thị trường nội địa rất quan trọng đối với sự phát triển của Công ty cổ phần Nước Khoáng Cúc Phương vì:
Thị trường nội địa là cơ sở tồn tại của Công ty cổ phần Nước Khoáng Cúc Phương, để tạo ra sự phát triển bền vững của Công ty Trước đây Công ty chỉ quan tâm đến vấn đề sản xuất Nước Khoáng chưa chú trọng đến các đơn hàng tiêu thụ trong nước Nhưng nếu chỉ tập trung vào sản xuất mà không có các chiến lược tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp không thể lường trước được hết những rủi ro, và sự biến động về kinh tế, văn hoá và chính trị…Bên cạnh đó sức ép cạnh tranh của các đối thủ rất mạnh trên thị trường nước uống Do đó phát triển thị trường nội địa của Công ty cổ phần Nước Khoáng Cúc Phương là để tạo cơ sở tồn tại, an toàn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Hơn nữa vị thế của Công ty trên thị trường hiện nay chưa cao đặc biệt với các sản phẩm từ trước đến nay Công ty chưa thực sự đầu tư nhiều cho hoạt động phát triển thị trường nội địa. Phải có một hậu phương vững chắc để từ đó vươn mình ra thế giới mới là sự phát triển bền vững.
2 Tiềm năng của thị trường nội địa
Tiềm năng của thị trường nội địa là vô cùng rộng lớn với trên 83 triệu dân cùng với thu nhập bình quân đầu người tăng lên đáng kể do sự phát triển của nền kinh tế do đó mức sống của người dân đang có sự chuyển biến tích cực Cụ thể là trong nhu cầu của người dân họ quan tâm đến sức khoẻ của mình hơn, chính vì vậy nước uống không thể thiếu được đối với cuộc sống của con người.
Như vậy có thể khẳng định tiềm năng của thị trường nội địa đối với sản phẩm nước uống là rất lớn và hiện nay các doanh nghiệp sản xuất nước uống của Nước ta mới chỉ đáp ứng được 40% thị trường.
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHOÁNG CÚC PHƯƠNG
Tổng quan tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty cổ phần Nước Khoáng Cúc Phương
1.1 Giá trị sản xuất sản phẩm
1.1.1 Giá trị sản xuất sản phẩm qua các năm
1.1.2 Chủng loại, chất lượng sản phẩm một số sản phẩm chính của Công ty cổ phần Nước Khoáng Cúc Phương
Sản phẩm của Công ty được sản xuất với nhiều chủng loại khác nhau phù hợp với nhu cầu về nước uống cho mọi đối tượng.
- Hàng hộp thì có nhiều loại như: loại 0,3 lít,0,5 lít, 0,33 lít, 1,5 lít
- Hàng bình thì có loại bình 5 gallons
Các sản phẩm của Công ty trước khi được bán trên thị trường đều được kiểm tra chất lượng kỹ lưỡng theo tiêu chuẩn về vệ sinh nước uống Trên chai bình có dán ngày, tháng, năm sản xuất và thời hạn sử dụng.
Nguyên vật liệu chủ yếu dùng cho sản xuất kinh doanh của Công ty là các chai, bình, nút bình và nút chai đã gia công bằng các nguyên vật liêu như nhựa polime…
Bảng1: Bảng nhập nguyên vật liệu của Công ty 2000- 2007
Chỉ tiêu Số lượng (Chiếc) Đơn giá Thành tiền (Vnđ )
(Nguồn:phòng Kế hoạch – Tài chính)
Chi phí sản xuất của Công ty quá cao, điều này phần lớn do phải nhập nguyên vật liệu qua nhiều, và năng suất lao động thấp.
1.3.Chi phí sản xuất và giá thành
Chi phí sản xuất - kinh doanh là biểu hiện bằng tiền của toàn bộ các hao phí về lao động sống và lao động vật hoá mà doanh nghiệp đã bỏ ra có liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh trong một thời kỳ nhất định (quý, năm, tháng)
Giá thành sản phẩm là biểu hiện bằng tiền toàn bộ các khoản chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra bất kể ở kỳ nào nhưng có liên quan đến khối lượng công việc, sản phẩm đã hoàn thành trong kỳ.
1.3.1 Phân loại chi phí sản xuất
Do chi phí kinh doanh của Công ty có rất nhiều loại nên cần thiết phải phân loại chi phí nhằm tạo thuận lợi cho công tác quản lý và hạch toán chi phí Đó là việc sắp xếp các loại chi phí khác nhau từng nhóm theo những dặc trưng nhất định.
Chi phí nguyên vật liệu trực tiếp: Giá cả thực tế của nguyên vật liệu chính, nguyên vật liệu phụ, bán thành phẩm…
Chi phí nhân công trực tiếp: Gồm tiền lương các khoản phụ cấp theo lương, tiền thưởng thường xuyên, bảo hiểm y tế, bảo hiểm xã hội.
Chi phí sản xuất chung: Là những chi phí về tổ chức và quản lý chung phát sinh ở bộ phận sản xuất trong phân xưởng, gồm: chi phí nhân viên phân xưởng, chi phí vật liệu, chi phí dụng cụ sản xuất, chi phí khấu hao tài sản cố định, dịch vụ mua ngoài, chi phí bằng tiền khác.
Chi phí quản lý doanh nghiệp: Chi phí nhân viên quản lý, vật liệu quản lý, đồ dùng văn phòng, dịch vụ mua ngoài, chi phí bằng tiền khác
Chi phí bán hàng: chi lương, hoa hồng, khấu hao thiết bị, tiền thuê cửa hàng, điện, điện thoại,…
Bảng 2: Tổng chi phí giai đoạn 2000- 2007
Chỉ tiêu Tổng doanh thu (Triệu/ lít) Tổng chi phí
(Nguồn: Phòng Kế Hoạch- Tài chính)
Chi phí sản xuất của Công ty quá cao điều này phần lớn do phải nhập nguyên vật liệu, phụ liệu quá cao cho nên dẫn đến năng suất lao động thấp.
Giá thành kế hoạch là giá thành sản phẩm được tính trên cơ sở các chi phí kế hoạch và giá trị sản lượng kế hoạch Việc tính giá thành kế hoạch là do phòng Tài chính và phòng kinh doanh thực hiện và tiến hành trước khi bắt đầu quá trình sản xuất Giá thành thực hiện và được tiến hành trước khi bắt đầu quá trình sản xuất Giá thành kế hoạch là mục tiêu phấn đấu của Công ty, là căn cứ để so sánh, phân tích, đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch hạ giá thành sản phẩm của Công ty.
Phương pháp tính giá thành kế hoạch của một đơn vị sản phẩm, được tính theo 3 khoản mục:
- Phương pháp tính chi phí nguyên vật liệu trực tiếp
CFNVLTT = Định mức tiêu hao/ Đơn vị sản phẩm * Giá của NVT đó
- Phương pháp tính chi phí nhân công trực tiếp,gồm:
+ Tiền lương CNSX = số SP kế hoạch * Đơn giá lương 1 SP
+ BHXH, BHYT tính theo quy định của Nhà Nước
- Phương pháp tính chi phí sản xuất chung
Vì Công ty sản xuất nhiều loại sản phẩm khác nhau nên chi phí sản xuất này được Công ty đưa vào giá thành theo công thức phân bổ sau:
Bước 1: Lập dự toán chi phí kế hoạch theo yếu tố cho cả năm: chi phí nhân công, chi phí vật liệu, khấu hao tài sản cố định, dịch vụ mua ngoài, chi phí bằng tiền khác.
Bước 2: Phân bổ tổng chi phí cho từng loại sản phẩm
Tiêu thức phân bổ tiền lương:
Bước 3: Chia tổng chi phí đã phân bổ cho tổng sản lượng kế hoạch trong năm Các chi phí này đều được tính toán trên cơ sở các định mức tiêu hao và kế hoạch
Tổng KHđvsp = CFNVL KH + TL KH + BH + CPSXC KH
Tổng KH toàn bộ sp = Tổng KH đvsp * SL KH
Cùng với máy móc trang thiết bị tiên tiến của hãng Botton di macri vittorio Italia, và đội ngũ kỹ thuật lành nghề Công ty không ngừng cải tiến các trang thiết bị hiện đại tiến tiến nhất của các hãng sản xuất Nước Khoáng trong và ngoài nước để nâng cao hiệu quả năng suất lao động Từ khâu lọc nước đến khâu đóng chai và bảo quản đều tuân theo quy trình hay tiêu chuẩn của ngành thường xuyên kiểm tra chất lượng sản phẩm
Lực lượng lao động là nguồn lực chính quyết định sự phát triển củaCông ty Để có được năng suất lao động cao đòi hỏi phải có đội ngũ lao động lành nghề, giỏi Bên cạnh đó cần phải có cơ cấu lao động hợp lý Số lượng lao động của công ty không ngừng tăng lên hiện nay Công ty có 150 người
Bảng 3: Cơ cấu và chất lượng lao động thời điểm tháng 12 năm 2007
STT Trình độ Số lao động
1.6 Tình hình nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới Để phù hợp với nhu cầu của từng đối tượng Công ty đã đưa ra các sản phẩm nước uống như nước uống tinh khiết với các chai có kích thước khác nhau như 0,3 lít, 0,33 lít,0,5 lít, 1,5 lít…Hiện nay Công ty đang nghiên cứu đưa ra thị trường một loại sản phẩm mới đó là Nước Khoáng có Ga.
1.7.1 Hoạt động xây dựng thương hiệu
Thương hiệu là yếu tố quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của Công ty đặc biệt là đối với sản phẩm Nước Khoáng Do vậy Nước Khoáng Cúc Phương đã và đang xây dựng thương hiệu để nâng cao vị trí của mình trên thị trường nội địa.
Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh 2000 – 2007
2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh 2000 – 2007
Từ khi thành lập cho đến nay doanh thu của Công ty cổ phần Nước Khoáng Cúc Phương luôn tăng trưởng với tốc độ cao khoảng gần 20% một năm, đặc biệt tổng doanh thu của Công ty vào năm 2007 đã có sự tăng trưởng vượt bậc gấp 1,0 lần doanh thu năm 2006 và đến năm 2007 đạt 18.151.800.270 tỷ đồng Có được kết quả đó là do Công ty đã rất thành công Theo dự kiến tổng doanh thu của Công ty sẽ tiếp tục tăng mạnh do việc đầu tư phát triển.
Cùng với sự tăng trưởng không ngừng của tổng doanh thu, lợi nhuận của Công ty cũng ngày càng tăng và đóng góp một phần đáng kể vào ngân sách Nhà Nước
Bảng 4: Kết quả hoạt động kinh doanh 2000-2007 Đơn vị tính: đồng
Tổng giá trị tài sản 9.500.550 10.000.00
Nguồn vốn của Công ty trong những năm gần đây đã không ngừng tăng lên để đáp ứng nhu cầu đầu tư và phát triển.
Nguồn vốn của Công ty hiện nay chủ yếu là vốn của Doanh nghiệp Công ty chưa huy động được vốn từ bên ngoài, Công ty đang đẩy nhanh quá trình cổ phần hoá và thu hút thêm nguồn vốn đầu tư phát triển Ta có thể thấy điều đó qua bảng số liệu sau.
Bảng 5: Huy động các nguồn vốn đầu tư phát triển
Chỉ tiêu Đơn vị tính 2005 2006 2007
1 Nguồn vốn kinh doanh triệu đồng
2 Vốn tín dụng đầu tư phát triển Nhà Nước
(Nguồn: Kế hoạch –Tài Chính )
Vị thế của Công ty so với các doanh nghiệp khác trong ngành
3.1 Các đối thủ cạnh tranh
3.1.1 Các doanh nghiệp Nước Khoáng trong Nước
Các đối thủ cạnh tranh trong nước đối với Công ty tương đối lớn có khoảng 1000 doanh nghiệp đang hoạt động sản xuất kinh doanh trong ngành sản xuất Nước Khoáng một số các Công ty như: AquaFina, La Vie, joy, Vitawa, Nước Khoáng Thạch Bích … Là những thương hiệu được người tiêu dùng đánh giá cao hiện nay.
Các Công ty sản xuất Nước Khoáng ở Việt Nam nhìn chung họ đã đều nhận biết được sức hấp dẫn của thị trường nội địa đã và đang tích cực có các chiến lược để chiếm lĩnh thị trường và đã tạo được vị thế nhất định trên thị trường như nhãn hiệu AQUAFINA, JOY, LAVIE, NƯỚC KHOÁNG THẠCH BÍCH đã tạo được ấn tượng mạnh trên thị trường Việt Nam
Như vậy có thể nói thị trường Nước Khoáng ở Việt Nam đang rất sôi động, nhiều doanh nghiệp tư nhân rất nhạy cảm trong việc xâm nhập thị trường hiện đang chiếm vị thế cao trong thị trường hàng Nước Khoáng Hơn nữa các doanh nghiệp có vị thế nhỏ gọn, linh hoạt, thời gian thâm nhập thị trường đã khá lâu, tạo lập được chỗ đứng vững chắc trong lòng người tiêu dùng Và họ chính là các đối thủ rất mạnh đối với Nước Khoáng Cúc Phương
3.1.2 Các doanh nghiệp Nước Khoáng nước ngoài Đối với các đối thủ cạnh tranh nước ngoài thì từ trước tới nay vẫn là các doanh nghiệp sản xuất Nước Khoáng có tên tuổi như: AQUAFINA, JOY Đó là các Công ty liên doanh với các dây truyền sản xuất Nước Khoáng hiện đại các sản phẩm sản xuất ra có chất lượng cao và họ có uy tín trong lĩnh vực sản xuất Nước Khoáng lâu năm.
Như vậy đối thủ cạnh tranh nước ngoài đối với Công ty cổ phần Nước Khoáng Cúc Phương là rất mạnh tạo ra sức ép cạnh tranh lớn trên thị trường.
3.2 Vị thế của Công ty
Công ty cổ phần Nước Khoáng Cúc Phương được đánh giá là một trong số các doanh nghiệp sản xuất Nước Khoáng kinh doanh đạt hiệu quả Kể từ khi hình thành và phát triển tới nay Công ty luôn giữ được tốc độ phát triển cao khoảng 10% trên năm, đây là con số phát triển không phải Công ty nào cũng có được Hiện nay nhãn hiệu Nước Khoáng Cúc Phương là một trong những nhãn hiệu mạnh và có uy tín trên thị trường, sản phẩm của Công ty nhiều năm được bình chọn là “Hàng Việt Nam chất lượng cao” và được khen thưởng là doanh nghiệp phát triển của Thành phố Ninh Bình và huân chương lao động hạng nhất…
Những lợi thế cạnh tranh của Công ty
- Sản phẩm của Công ty đã có uy tín với khách hàng trong nước và khách du lịch quốc tế.
- Các sản phẩm của Công ty được lấy từ mạch nước ngầm hàng ngàn năm và sản xuất lâu năm và giảm được nhiều chi phí dẫn đến giá cả cũng phù hợp với người tiêu dùng.
- Quy mô của Công ty lớn và nhiều người biết đến Công ty và đã nhận được sự quan tâm của Nhà Nước.
Có thể nói Công ty cổ phần Nước Khoáng Cúc Phương hiện nay đang có vị thế tương đối tốt trên thị trường nội địa.
Tuy nhiên lĩnh vực sản xuất mạnh của Công ty hiện nay là sản xuất Nước Khoáng thiên nhiên tinh khiết Sản xuất và tiêu thụ ở thị trường nội địa, có nhiều người tiêu dùng biết đến sản phẩm của Công ty và đặc biệt ở các thị trường nông thôn Như vậy vị thế thị trường của nhóm sản phẩm không cao.
Từ những phân tích các yếu tố môi trường bên ngoài mà doanh nghiệp phải đối mặt (các cơ hội và nguy cơ) cũng như các yếu tố thuộc môi trường nội bộ doanh nghiệp (các mặt mạnh và mặt yếu) Ta có bảng phân tích SWOT của Công ty:
Bảng 6: Phân tích SWOT của Công ty cổ phần Nước Khoáng Cúc Phương
- Sản phẩm của Công ty được bình chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao.
- Nguồn nhân lực: Đội ngũ cán bộ
Công ty có trình độ chuyên môn giàu kinh nghiệm.
- Công ty có quan hệ nhiều đối tác chuyên nghiệp trong lĩnh vực sản xuất
- Tài chính: Quy mô vốn chủ sở hữu so với vốn điều lệ là lớn tạo điều kiện cho Công ty chủ động về nguồn tài chính cho việc triển khai các dự án.
- Công ty có chiến lược đa dạng hoá kinh doanh.
- Quy mô của Công ty lớn tạo lợi thế về quy mô.
- Sản phẩm Nước Khoáng chưa có sức cạnh tranh lớn
- Là doanh nghiệp chuyển đổi từ TNHH lên Cổ Phần cho nên Công ty phải từng bước điều chỉnh để thích nghi với cơ chế hoạt động mới đặc biệt trong lĩnh vực tài chính và quản lý
- Hoạt động Marketing chưa chuyên nghiệp và mang lại kết quả cao như chưa có phòng Marketing.
- Phải nhập nhiều nguyên phụ liệu, làm tăng giá sản phẩm.
Cơ hội Thách thức tăng và nhu cầu đối với sản phẩm
Nước Khoáng có chất lượng cao.
- Trong thời gian tới, việc quy hoạch, phát triển các khu sản xuất cho Công ty.
- Việc cổ phần hoá đang tiến hành sẽ giúp thu thêm nguồn vốn từ các cá nhân, tổ chức trong ngành Do đó Công ty phải không ngừng nâng cao năng lực cạnh tranh.
3.3 Triển vọng của Công ty
Theo tính toán của các chuyên gia thương mại, nhu cầu tiêu dùng hàng ngày của thị trường trong nước được biểu hiện bằng những con số rất cao 400 nghìn tấn sản phẩm dệt/năm và mức tăng trưởng hàng năm sẽ khoảng 6%/năm thì đối với sản phẩm Nước uống tinh khiết nhu cầu sử dụng nước sạch trong mọi tầng lớp nhân dân là rất lớn vì nước sạch đảm bảo sức khoẻ cho con người “ Nước là cuộc sống đích thực”
Ngoài đặc điểm là dung lượng thị trường khá lớn và tiềm năng tăng trưởng khá thì thị trường nội địa còn có một yếu tố thuận lợi đó là một bộ phận dân cư thành thị, có thu nhập cao mới đòi hỏi có sự lựa chọn về kiểu dáng và chất lượng sản phẩm….còn đa số người dân nông thôn thì yếu tố nhanh gon, tiện lợi và giá rẻ.
Như vậy, với tình hình tiêu thụ của thị trường ngày càng tăng, Công ty cổ phần Nước Khoáng Cúc Phương còn rất nhiều cơ hội để phát triển ở thị trường nội địa.
Đánh giá hoạt động phát triển thị trường của Công ty cổ phần Nước Khoáng Cúc Phương
4.1 Đánh giá về hoạt động nâng cao chất lượng sản phẩm Đối với hoạt động đầu tư trang thiết bị, máy móc Từ năm 2004 đến nayCông ty đã thực hiện 3 dự án đầu tư và đưa vào sản xuất với tổng nguồn vốn 1,5 tỷ đồng Các dự án đã thành công và đóng góp nhiều vào việc nâng cao chất lượng sản xuất, chất lượng sản phẩm Nhờ có các dự án đầu tư làm tăng năng lực sản xuất bình quân 50.000 lít trên một năm Do nguồn vốn chưa đủ đáp ứng nhu cầu đầu tư máy móc, trang thiết bị do đó công nghệ và trang thiết bị chưa cao dẫn đến năng suất lao động còn thấp chưa phát huy hết nguồn lực.
4.2 Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp, xây dựng thương hiệu và hiệu quả của các hoạt động đó
Nhìn chung Công ty đã tích cực đầu tư cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp và đã đem lại một số thành công nhất định nhưng còn hạn chế
- Công ty chưa tập trung cho việc chuyên nghiệp hoá tất cả các bộ phận MarKeting, quản lý thương hiệu đến phân phối Hiện nay Công ty chưa có phòng MarKeting
- Các bộ phận nghiên cứu và phát triển cũng như bán hàng, sản xuất, tiếp thị…đều chưa chuyên nghiệp và nhất quán trong chính sách xây dựng thương hiệu, không có sự phối hợp chặt chẽ để đảm bảo tính thống nhất trong thực hiện chính sách phát triển thương hiệu
- Công ty ít sử dụng các công ty tư vấn, công ty PR…
- Công ty cũng chưa đầu tư mạnh cho công tác kiến thức về quản trị thương hiệu cho những vị trí này (tham gia các khoá đào tạo về Quảng cáo, thương hiệu của Việt Nam) Đối với hoạt động tiếp thị quảng cáo rất mờ nhạt chưa để lại ấn tượng gì đối với người tiêu dùng.Các phương thức công cụ quảng cáo Công ty đã lựa chọn chưa phải là các công cụ hiệu quả cho mục đích giới thiệu và quảng bá hình ảnh, sản phẩm đến người tiêu dùng Cụ thể như Công ty mới chỉ đăng báo ngành và báo xuân chưa đăng ở những tờ báo mà khán giả yêu thích rồi quảng cáo trên trang web số lượng truy cập không cao Đó chính là một trong số nguyên nhân thương hiệu của Nước Khoáng Cúc Phương ít được người biết đến trên thị trường nước uống.
4.3 Một số đánh giá về công tác tìm hiểu thị trường
Có thể khẳng định rằng công tác tìm hiểu thị trường của Công ty chưa được tích cực và chưa hiệu quả Mỗi năm Công ty chỉ cử người xuống các đại lý để tìm hiểu thông tin về sản phẩm một vài lần Như vậy một năm chỉ có một vài lần điều tra thị trường là chưa đủ Mặt khác lại chỉ lấy thông tin từ các đại lý nên thông tin thu được chưa đầy đủ.
Công tác tìm hiểu thị trường của Công ty chưa có tính chuyên nghiệp, chưa có một bộ phận chuyên về vấn đề đó, do vậy lúng túng trong khâu xác định được thị trường mục tiêu và khách hàng tiềm năng để định ra chiến lược MarKeting phù hợp
4.4 Đánh giá về hệ thống kênh phân phối hiện nay của Công ty cổ phần Nước Khoáng Cúc Phương
Hệ thống kênh phân phối hiện nay Công ty đang áp dụng phù hợp cụ thể như sau:
Phù hợp với đặc điểm của khách hàng mục tiêu đó là đối tượng người tiêu dùng có thu nhập trung bình và trung bình khá tập trung chủ yếu ở thành thị. Mật độ phân bố khách hàng cao vì vậy Công ty chọn kênh phân phối gồm nhiều kênh phân phối trực tiếp như người bán lẻ, cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
Kênh phân phối của Công ty hiện nay có ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh đó là kênh phân phối rộng và dài hơn, như hệ thống đại lý đã có mặt ở nhiều Tỉnh, Thành Phố hơn, vídụ như ở Hải Phòng Công ty có một chi nhánh và
30 đại lý ở các huyện, phường, xã
Bên cạnh đó kênh phân phối của Công ty lựa chọn còn có hạn chế
Số lượng cửa hàng đại lý chưa đến với thị trường nông thôn, thị trường nông thôn là thị trường tiềm năng với hơn 74% dân số tập trung ở nông thôn Độ bao phủ thị trường chưa cao.
Những tồn tại và nguyên nhân của Công ty cổ phần Nước Khoáng Cúc Phương
5.1 Những mặt còn tồn tại
Bên cạnh những kết quả đã đạt được Công ty cũng không tránh khỏi những hạn chế trong quá trình mở rộng thị trường của mình Cụ thể đó là những hạn chế sau đây:
- Công ty chưa xây dựng những thị trường chiến lược rõ ràng nhất quán cho từng loại sản phẩm trong việc xây dựng sản phẩm.
- Chưa hình thành một đội ngũ chuyên nghiệp làm công tác nghiên cứu thị trường do vậy hoạt động nghiên cứu thị trường gặp phải một số khó khăn nhất định.
- Mặc dù nhãn hiệu sản phẩm đã được người tiêu dùng chấp nhận song nó thực sự chưa hoàn toàn hấp dẫn đối với họ, nhất là đối với sản phẩm Nước Khoáng Cúc Phương, chi phí cho bao bì, bình nút chai còn cao dẫn tới sản phẩm đưa ra thị trường còn cao vì vậy chưa thu hút được khách hàng.
- Mức giá Công ty quy định đối với sản phẩm cũng có sự thay đổi qua các năm thích hợp với biến động của thị trường Tuy nhiên vì áp dụng chính sách một giá đối với các đại lý ở các khu vực khác nhau do vậy chưa khuyến khích được họ tăng khối lượng mua với số lượng lớn.
- Chưa hình thành kênh phân phối trực tiếp để đưa sản phẩm tới người tiêu dùng mà phần lớn là thực hiện qua các đại lý
- Chưa có lực lượng bán hàng cá nhân mà Công ty mới chỉ có lực lượng hỗ trợ bán hàng giới thiệu sản phẩm tới khách hàng.
- Những chương trình quảng cáo mặc dù đã có sự sáng tạo nhưng chưa thu hút được sự chú ý nhiều của công chúng nhận tin.
- Những hoạt động khuyến khích động viên đối với các trung gian còn rất ít chưa kết hợp được nhiều sức mạnh từ phía họ.
- Số lượng các ấn phẩm phát hành để giới thiệu về Công ty còn rất hạn chế chưa giới thiệu được nhiều tới người tiêu dùng.
- Chưa có nhiều chiến lược đào tạo cũng như các chương trình đào tạo nhăm nâng cao kiến thức cho đội ngũ công nhân viên Marketing.
- Lực lượng quản lý nhân viên còn quá mỏng về số lượng và còn hạn chế về trình độ chưa tương xứng với nhiệm vụ tầm vóc của Công ty.
- Sự cạnh tranh quyết liệt của các hãng kinh doanh khác trên thị trường họ có lợi thế là “ người đi trước “ nên việc đánh giá những nhãn hiệu đã tồn tại lâu dài trên thị trường Việt Nam là rất khó khăn.
- Các sản phẩm nhạy cảm với nhu cầu, thị hiếu, khả năng mua sắm của người dân do vậy nếu không có chiến lược phù hợp sẽ rât dễ thất bại.
MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHOÁNG CÚC PHƯƠNG
Định hướng và mục tiêu phát triển thị trường nội địa
1 Dự báo tiềm năng phát triển thị trường nội địa đối với Công ty cổ phần Nước Khoáng Cúc Phương
Nhu cầu tiêu dùng hàng ngày của thị trường trong nước là rất cao khoảng 400.000 triệu lít/ năm và mức tăng trưởng hàng năm sẽ khoảng 6%/ năm.
Quy mô thị trường nội địa không quá nhỏ bé so với thị trường xuất khẩu.
Cơ cấu khách hàng phần lớn là đối tượng khách hàng ở thành thị có thu nhập trung bình khá và có xu hướng mức thu nhập của khách hàng thành thị sẽ tăng rất nhanh Đối tượng khách hàng ở nông thôn có mức thu nhập thấp là chủ yếu và mức tăng thu nhập chậm.
Yêu cầu đối với sản phẩm nước uống ở thị trường cụ thể Yêu cầu về chất lượng sẽ tăng đối với cả hai thị trường nông thôn và thành thị.
Hàng nước uống hiện nay được ưa chuộng hơn trên thị trường là do các yếu tố: gọn nhẹ, đơn giản, tiện lợi, giá rẻ, phong phú về chủng loại…
Như vậy tiềm năng phát triển thị trường nội địa đối với Công ty cổ phần Nước Khoáng Cúc Phương lớn.
2 Định hướng và mục tiêu phát triển thị trường nội địa đối với Công ty cổ phần Nước Khoáng Cúc Phương
- Nâng cao thị phần hiện có của Công ty về sản phẩm nước uống trên thị trường nội địa.
- Xây dựng được thương hiệu mạnh về sản phẩm nước uống trên thị trường nội địa.
- Tiếp tục tăng doanh thu ở thị trường nội địa lên khoảng 10% một năm.
- Tạo được vị thế cao hơn trên thị trường nước uống.
- Xây dựng thành công thương hiệu Nước Khoáng Cúc Phương của Công ty và phát triển sản phẩm Nước Khoáng Có Ga.
- Tăng sự hiểu biết của khách hàng đối với nhãn hiệu sản phẩm của Công ty.
Giải pháp phát triển thị trường nội địa đối với Công ty cổ phần Nước Khoáng Cúc phương
Một trong những nguyên nhân quan trọng nhất là khiến các sản phẩm của Công ty cổ phần Nước Khoáng Cúc Phương có chất lượng không cao và không phong phú về chủng loại đó là công nghệ sản xuất chưa cao Với dây truyền sản xuất chưa được cải tiến thường xuyên cho nên dẫn đến chất lượng sản phẩm chưa cao.
Mặt khác để có vốn đầu tư cho công nghệ cần có thời gian tương đối dài.Vấn đề hiện nay là phải phát triển thị trường nội địa với những gì Công ty ta đang có vì vậy để phát triển thị trường nội địa đối với sản phẩm Nước KhoángCúc Phương cần tiến hành theo sơ đồ sau:
Thành lập phòng Marketing Đẩy mạnh các hoạt động tìm hiểu thị trường Đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến bán hàng, lựa chọn loại xúc tiến bán hàng hiệu quả
Mở rộng mạng lưới tiêu thụ Đổi mới và hiện đại hóa trang thiết bị
Tạo vị thế trên thị trường đối với sản phẩm
Sản xuất sản phẩm có chất lượng cao
Phát triển thị trường nội địa của Công ty cổ phần Nước Khoáng Cúc Phương
Sơ đồ 3: Giải pháp phát triển thị trường nội địa của Công ty
1 Giải pháp về cơ cấu tổ chức
Thành lập phòng Marketing chuyên phụ trách các hoạt động Marketing như sau: hoạt động xây dựng thương hiệu, hoạt động quảng cáo, tiếp thị, nghiên cứu và phát triển thị trường….Nhằm thực hiện chuyên nghiệp hơn, và hiệu quả hơn nhiệm vụ Marketing như: chỉ cho doanh nghiệp biết rõ khách hàng của doanh nghiệp là ai? Họ sống và mua hàng ở đâu? Họ mua bao nhiêu? Vì sao họ mua? Họ cần loại hàng nào? Doanh nghiệp nên tự tổ chức lực lượng bán hàng hay dựa trên chiến lược khác …Tất cả các thông tin đó đều để phục vụ chức năng tạo thêm khách hàng cho Công ty.
Thu hút đội ngũ lao động về lĩnh vực Marketing có trình độ, và các chuyên gia Marketing để nâng cao chất lượng hoạt động của phòng Marketing.
2 Giải pháp về các hoạt động phát triển thị trường nội địa
2.1 Tạo vị thế trên thị trường đối với sản phẩm của Công ty
Có một nhận định nói rằng: Đừng bao giờ chờ cho đến khi sản phẩm hoàn thiện và hoàn hảo mới tung ra thị trường Khi sản phẩm đã tương đối hoàn thiện và có thể trở thành sự lựa chọn hàng đầu của người tiêu dùng, hãy chuẩn bị mọi thứ sẵn sàng để lăng xê và bán hàng Và dần dần hoàn thiện sản phẩm của mình Đối với sản phẩm của Công ty cũng vậy, hiện nay chất lượng sản phẩm Nước Khoáng Cúc Phương chưa cao mới đạt mức chất lượng trung bình nhưng không nhất thiết phải chờ khi sản phẩm tốt hơn thì mới tìm cách lăng xê và bán hàng…mà phải làm việc đó ngay từ bây giờ đối với sản phẩm Công ty ta đang có Với phương châm như vậy bước đầu tiên phải làm đó là:
2.1.1 Đẩy mạnh các hoạt động tìm hiểu thị trường và lựa chọn đoạn thị trường phù hợp
Trước khi bắt tay vào kinh doanh, doanh nghiệp nhất thiết phải khảo sát thị trường kỹ lưỡng để xác định được nhu cầu khách hàng và từ đó sản xuất ra sản phẩm đáp ứng tốt nhu cầu đó.
Nghiên cứu thị trường cũng giúp doanh nghiệp tìm được thị trường mục tiêu và khách hàng tiềm năng để có thể định ra các chiến lược Marketing cho phù hợp Nếu được thực hiện đúng và thu thập kết quả chính xác, việc nghiên cứu thị trường sẽ giúp doanh nghiệp hạn chế sai lầm trong chiến lược hay giảm bớt các khoản chi phí không thật cần thiết Nếu sai lầm, doanh nghiệp có thể đi đến phá sản Để tiến hành giải pháp đó cụ thể phải tiến hành các biện pháp sau:
+ Tổng hợp ý kiến từ lực lượng bán hàng; tức qua các đại diện bán hàng đại diện ở mỗi khu vực như, thị trường nông thôn thì người tiêu dùng muốn gì ở sản phẩm, khu vực vùng cao, khu vực thành thị,…Qua đó ta thu được những thông tin tổng hợp nhất về nhu cầu của từng đối tượng khách hàng, như về giá, chất lượng….
+ Khảo sát ý kiến của các chuyên gia về kinh tế nhất là các ý kiến về vấn đề nước uống.
+ Xây dựng trang WEB để từ đó thăm dò ý kiến của người tiêu dùng, qua những thông tin đó giúp cho Công ty nắm bắt được thị hiếu, nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm của Công ty
2.1.2 Đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến bán hàng, lựa chọn các loại hình xúc tiến bán hàng phù hợp và hiệu quả
Nếu doanh nghiệp quá chú tâm vào việc nghiên cứu thì họ đã thất bại một nửa Việc tạo ra sản phẩm mới là quan trọng, tuy nhiên việc quảng cáo và bán hàng mới là công việc phức tạp và cần thiết hơn nhiều Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển được thì phải biết đầu tư cho công việc xúc tiến bán hàng Như đã phân tích ở trên các hoạt động xúc tiến bán hàng của Công ty trong thời gian vừa qua chưa đạt được hiệu quả mong muốn Không nhất thiết phải đầu tư qua nhiều cho hoạt động này vì khả năng tài chính của Công ty là có hạn hơn nữa không phải cứ đầu tư nhiều là có hiệu quả cao, mà phải biết tiến hành một cách khoa học từng bước đi cụ thể có như vậy mới tìm ra được lịch trình xúc tiến bán hàng phù hợp và hiệu quả Giải pháp cụ thể là:
Hoàn thiện dự án xúc tiến bán hàng và thực hiện có hiệu quả
Bước 1: Phát triển một hệ thống xúc tiến bán hàng
Trước khi đi đến lịch trình xúc tiến bán hàng cụ thể, cần tập hợp, phân tích các đối tượng khách hàng mà Công ty đã hướng tới và đánh giá về các hình thức quảng cáo, khuyếch trương mà Công ty đã thực hiện để vạch ra chiến lược mới Cần chuẩn bị một tài liệu bao gồm tất cả các đối tượng mà Công ty đã sử dựng hình thức xúc tiến nào đó Chuẩn bị một bộ tài liệu khách về những hình thức quảng cáo đã tiến hành và được coi là thành công Tài liệu thứ ba cần chuẩn bị là các chiến lược Marketing đổi mới để có thể thu hút thêm các đối tượng mới.
Bước 2: Đánh giá và quyết định
Khi đã có đủ dữ liệu và ý tưởng Công ty cần đánh giá từng nội dung cụ thể Khi đánh giá về những ý tưởng xúc tiến bán hàng đã áp dụng, cần chú ý đến hiệu quả của chúng Cũng cần chú ý đến những hoạt động không hiệu quả để tránh lặp lại Đôi khi, các ý tưởng xúc tiến bán hàng tốt của Công ty không đem lại hiệu quả chỉ thuần tuý vì Công ty tiến hành không đúng thời điểm Với trường hợp như vậy, bạn chỉ cần điều chỉnh đôi chút là có thể đem lại thành công,
Bước 3: Phát triển kế hoạch chiến lược Để có thể thành công trong hoạt động xúc tiến bán hàng Công ty phải lập kế hoạch chiến lược và kế hoạch này phải được chuẩn bị trong một thời gian khá dài trước khi triển khai.
Bước 4: Đưa kế hoạch ra thảo luận trong tập thể
Sau khi đã vạch ra các ý tưởng xúc tiến bán hàng, cần đưa những kế hoạch đó ra bàn bạc trong tập thể Việc chia sẻ ý kiến với các chuyên gia, sẽ được kế hoạch thực tế hơn, hiệu quả hơn.
Bước 5: Lập kế hoạch chi tiết
Cần xác định thời điểm tốt nhất để bắt đầu triển khai kế hoạch xúc tiến bán hàng Đưa ra kế hoạch chi tiết cho từng nội dung Kế hoạch càng chi tiết, thì khả năng thành công càng cao.
Bước 6: Tạo sự khác biệt trong kế hoạch xúc tiến
