MỘT SỐ VẤN ĐỀ VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CÔNG NGHIỆP
Lý luận chung thị trường sản phẩm công nghiệp
1.1.1 Khái niệm thị trường sản phẩm công nghiệp
Thị trường là một phạm trù của nền kinh tế hàng hoá, nó xuất hiện đồng thời với sự ra đời và quá trình phát triển của nền sản xuất hàng hoá và được hình thành trong lĩnh vực lưu thông.
Thị trường được nhiều nhà kinh tế định nghĩa khác nhau Hội đồng quản trị Hoa Kỳ cho rằng: "Thị trường là tổng hợp các lực lượng và các điều kiện, trong đó người mua và người bán thực hiện các quyết định chuyển hàng hoá và dịch vụ từ người bán sang người mua" Có nhà kinh tế lại quan niệm: "Thị trường là lĩnh vực trao đổi mà người mua và người bán cạnh tranh với nhau để xác định giá cả hàng hoá và dịch vụ", hoặc đơn giản hơn: "Thị trường là tổng hợp các số cộng của người mua về một sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ" Đứng trên quan điểm kinh tế hiện đại, có hai khái niệm về thị trường sau được thừa nhận rộng rãi:
- Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn đó (Theo Philip Kotler);
- Thị trường là một quá trình mà trong đó người bán và người mua tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và sản lượng (Theo Paul Samuelson).
1.1.2 Các yếu tố của thị trường sản phẩm công nghiệp Để cấu thành thị trường, cần có các yếu tố sau: Cầu của thị trường (người mua), cung của thị trường (người bán), giá cả thị trường và cạnh tranh.
Cầu của thị trường: Cầu của thị trường là tổng số lượng hàng hoá hoặc dịch vụ mà mọi người sẵn sàng có khả năng mua ở các mức giá khác nhau trong một thời gian nhất định Cầu của thị trường là tổng hợp các cầu cá nhân Cầu khác hẳn với nhu cầu vì nhu cầu mang tính vô hạn còn cầu chỉ mang tính hữu hạn Cầu là nhu cầu nhưng bị giới hạn bởi khả năng thanh toán tại một thời kỳ cụ thể.
Cung của thị trường: Cũng như cầu, cung thị trường bao gồm hai yếu tố cơ bản là khả năng và ý muốn sẵn sàng bán hoặc dịch vụ của người bán Người sản xuất có hàng bán nhưng không muốn bán vì giá quá rẻ thì không có cung và cầu không được thoả mãn Sự khác biệt này là cơ sở cho các hoạt động của thị trường. Ngoài ra, khi nói đến cung về bất kỳ hàng hoá và dịch vụ nào cũng phải nói đến bối cảnh không gian và thời gian cụ thể, vì các nhân tố đó có ảnh hưởng trực tiếp đến cung Một khái niệm khác có ý nghĩa quan trọng là lượng cung, đó là lượng hàng hoá, dịch vụ mà người bán sẵn sàng và có khả năng bán ở mức giá đã cho trong một thời gian nhất định Cung của thị trường là tổng hợp các cung của người bán.
Giá cả: là hình thức biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá Sự tương tác giữa người mua với người mua, người bán với người bán và người mua với người bán hình thành giá cả thị trường Giá cả thị trường là một đại lượng biến động do sự tương ứng của cung và cầu trên thị trường của một loại hàng hoá, ở địa điểm và thời gian cụ thể.
Sự cạnh tranh: cạnh tranh là sự ganh đua giữa cá nhân, doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh nhằm giành giật các nguồn lực hay thị trường tiêu thụ nhằm thu lợi nhuận Trong cơ chế thị trường, cạnh tranh diễn ra liên tục và không có đích cuối cùng Cạnh tranh sẽ bình quân hoá các giá trị cá biệt để hình thành giá cả thị trường Vì vậy, cạnh tranh là động lực để thúc đẩy các doanh nghiệp thương mại không ngừng cải tiến hoạt động kinh doanh để tồn tại và phát triển.
1.1.3 Vai trò của thị trường
Trong nền kinh tế thị trường, thị trường có vai trò trung tâm, thị trường vừa là mục tiêu của người sản xuất kinh doanh vừa là môi trường của hoạt động sản xuất và kinh doanh hàng hoá Thị trường cũng là nơi chuyển tải các hoạt động sản xuất kinh doanh.
* Đối với nền kinh tế quốc dân, thị trường có các tác dụng sau:
- Bảo đảm điều kiện cho sản xuất phát triển liên tục với quy mô ngày càng mở rộng và bảo đảm hàng hoá cho người tiêu dùng phù hợp với thị hiếu và sự tự do lựa chọn một cách kịp thời, đầy đủ và thuận lợi.
- Thúc đẩy nhu cầu, gợi mở nhu cầu, đưa đến cho người tiêu dùng sản xuất và tiêu dùng cá nhân những sản phẩm mới Kích thích sản xuất ra sản phẩm chất lượng cao và gợi mở nhu cầu hướng tới các hàng hoá chất lượng cao, văn minh, hiện đại.
- Dự trữ các hàng hoá phục vụ sản xuất và tiêu dùng xã hội, giảm bớt dự trữ ở các khâu tiêu dùng, bảo đảm điều hoà cung cầu.
- Phát triển các hoạt động dịch vụ phục vụ tiêu dùng sản xuất và tiêu dùng cá nhân ngày càng phong phú, đa dạng, văn minh.
- Thị trường hàng hoá dịch vụ ổn định có tác dụng to lớn để ổn định sản xuất, ổn định đời sống của nhân dân.
Thị trường là trung tâm của các hoạt động kinh doanh, vừa là mục tiêu vừa là đối tượng phục vụ của doanh nghiệp Tất cả các hoạt động của doanh nghiệp đều hướng vào thị trường Bắt đầu từ tổ chức bộ máy, đầu tư cơ sở vật chất kỹ thuật, nâng cao chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ đến các hoạt động marketing đều nhằm mục đích đáp ứng tốt nhất yêu cầu của thị trường.
Thị trường hướng dẫn sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Căn cứ vào kết quả điều tra, thu thập thông tin thị trường quyết định kinh doanh mặt hàng gì, cho ai, bằng phương thức kinh doanh nào.
Doanh nghiệp chỉ tồn tại khi sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp được thị trường thừa nhận, được thực hiện về giá trị, khi đó thị trường sẽ giúp doanh nghiệp thu hồi vốn bỏ ra, bù đắp chi phí và có lãi để tái mở rộng kinh doanh.
Những nhân tố ảnh hưởng phát triển thị sản phẩm công nghiệp
* Ảnh hưởng của môi trường chính trị và pháp luật
Trong kinh doanh hiện đại, các yếu tố chính trị và pháp luật ngày càng có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, đặc biệt với nền kinh tế đặc thù của Việt Nam là nền kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa có sự điều tiết của nhà nước Để đảm bảo sự vận hành của nền kinh tế nhiều thành phần, hoạt động cạnh tranh, quốc gia nào cũng có hệ thống pháp luật và các chế độ chính sách của Chính phủ để điều tiết thị trường. Để thành công trong kinh doanh, các doanh nghiệp phải nghiên cứu, phân tích, dự báo về chính trị và pháp luật, cùng với xu hướng vận động của nó bao gồm các vấn đề như: sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao, chính sách ngoại thương; hệ thống pháp luật, chính sách; các chiến lược, quy hoạch, kế hoạch phát triển liên quan đến ngành, các quy định khác của Chính phủ
Các doanh nghiệp hoạt động trong môi trường chính trị, pháp luật của ViệtNam, cũng chịu sự điều chỉnh của pháp luật có liên quan đến kinh tế và các chính sách của Chính phủ Vì vậy ảnh hưởng của các yếu tố chính trị và pháp luật là ảnh hưởng tất yếu đến hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp này.
Trong những năm vừa qua, nhằm khuyến khích sản xuất trong nước và tạo điều kiện nhập khẩu những sản phẩm trong nước chưa sản xuất được, Chính phủ Việt Nam đã có nhiều chính sách khuyến khích việc nhập khẩu mặt hàng máy may , do đây là một mặt hàng trong nước chưa sản xuất được và ngành dệt may là một trong những ngành phát triển trọng điểm Điều đó được thể hiện qua các chính sách về thủ tục hải quan, thuế Việc nhập khẩu mặt hàng máy may công nghiệp được tạo điều kiện dễ dàng về mặt thủ tục hải quan Mức thuế nhập khẩu với mặt hàng này cũng ở mức thuế suất 0% Đấy là những ưu đãi về mặt chính sách pháp luật có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh máy may công nghiệp.
Yếu tố kinh tế có ảnh hưởng vô cùng to lớn đến kết quả và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp thương mại Các yếu tố kinh tế bao gồm một phạm vi rộng từ các yếu tố tác động đến sức mua của khách hàng, đến nhu cầu tiêu dùng hàng hoá và các yếu tố có liên quan đến sử dụng nguồn lực của kinh doanh.
Các yếu tố kinh tế có thể và phải được tính đến là: Tốc độ tăng trưởng GDP; lãi suất tiền vay, tiền gửi ngân hàng; tỷ lệ lạm phát; tỷ giá hối đoái; mức độ thất nghiệp; cán cân thanh toán; chính sách tài chính, tín dụng; kiểm soát về giá cả, tiền lương tối thiểu, các giai đoạn trong kỳ kỳ kinh doanh, cơ cấu kinh tế, tiềm năng phát triển và gia tăng đầu tư, thu nhập bình quân của dân cư
Các yếu tố kinh tế quy định các phương thức và cách thức các doanh nghiệp sử dụng nguồn lực của mình Sự thay đổi các yếu tố kể trên và tốc độ thay đổi của nó đều tạo ra nguy cơ hoặc cơ hội đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Các yếu tố kinh tế này sẽ trực tiếp ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và hoạt động phát triển thị trường của doanh nghiệp nói riêng. Đối với việc phát triển thị trường máy may công nghiệp, các yếu tố kinh tế cũng có những ảnh hưởng to lớn.
Trong những năm đổi mới, chủ trương của nhà nước Việt Nam là thay đổi về cơ cấu kinh tế, tăng dần tỷ trọng các ngành dịch vụ, công nghiệp, giảm dần về tỷ trọng của ngành nông nghiệp Với chủ trương như vậy, nhà nước và Chính phủ đã có nhiều chính sách khuyến khích sự phát triển của các ngành dịch vụ, công nghiệp.
Sự phát triển mạnh mẽ của các ngành kinh tế này chính là tiền đề để tăng cầu về máy may công nghiệp Những năm gần đây, lĩnh vực kinh doanh máy may đứng trước những cơ hội to lớn vì nhu cầu máy may phục vụ sản xuất kinh doanh ngày càng cao của các công ty dệt may do ngành dệt may Việt Nam có những bước tăng trưởng vượt bậc.Mặt khác, sự tăng trưởng kinh tế liên tục của Việt Nam trong những năm gần đây, với tốc độ tăng trưởng GDP luôn đạt từ 7 - 9%/năm cũng là yếu tố kinh tế quan trọng ảnh hưởng đến việc phát triển thị trường máy may Tốc độ tăng trưởng cao thể hiện sự lớn mạnh của nền kinh tế nói chung và sự phát triển của các doanh nghiệp nói riêng Sự phát triển kinh tế của đất nước tạo nhiều cơ hội làm ăn cho các doanh nghiệp, đồng thời các doanh nghiệp cũng mạnh dạn đầu tư mua sắm trang thiết bị để phục vụ sản xuất, kinh doanh, trong đó có mặt hàng máy khâu công nghiệp.
Một trong những yếu tố kinh tế nữa có ảnh hưởng quan trọng đến việc phát triển thị trường máy khâu đó là các yếu tố về tài chính, tiền tệ, tín dụng như lãi suất tiền vay, tiền gửi ngân hàng, tỷ giá hối đoái Trong lĩnh vực kinh doanh máy khâu, vì hầu hết tất cả các máy móc này đều được các doanh nghiệp Việt Nam nhập khẩu từ nước ngoài nên các yếu tố về tài chính, tiền tệ, tín dụng có ảnh hưởng lớn đến việc kinh doanh và phát triển loại hàng hoá này Máy may là mặt hàng có giá trị cao, đơn hàng cho một xưởng may thường có giá trị lớn, đối với nhiều doanh nghiệp thương mại không mạnh về tiềm lực tài chính, việc vay tiền ngân hàng để đặt trước hợp đồng đặt hàng là điều không thể tránh khỏi Trong trường hợp này, lãi suất ngân hàng chính là một yếu tố cần được tính đến trước khi doanh nghiệp thực hiện các biện pháp phát triển thị trường Điển hình hơn chính là ảnh hưởng của tỷ giá hối đoái, các doanh nghiệp thương mại kinh doanh máy may công nghiệp thường bị ảnh hưởng bởi tỷ giá hối đoái giữa đồng Việt Nam và các đồng ngoại tệ của những nước xuất khẩu máy như đồng yên Nhật, đồng đô la Mỹ, đồng nhân dân tệ Trung Quốc Sự thay đổi (lên cao hay xuống thấp) của tỷ giá hối đoái giữa đồng
Việt Nam và các đồng ngoại tệ này sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến việc định giá bán sản phẩm, do vậy có ảnh hưởng trực tiếp đến việc phát triển thị trường máy khâu công nghiệp.
* Nhu cầu về máy may công nghiệp
Mặc dù trong Chiến lược phát triển ngành cơ khí Việt Nam đến năm 2010, tầm nhìn đến măm 2020 và Chiến lược phát triển công nghiệp xe máy Việt Nam đến năm 2015, tầm nhìn đến năm 2025 đã có những định hướng để nâng cao khả năng sản xuất máy móc thiết bị của Việt Nam Tuy nhiên, trong thực tế, việc sản xuất chế tạo sản phẩm này còn gặp nhiều khó khăn Vì vậy, khả năng Việt Nam có thể tự sản xuất các sản phẩm máy may và có thể cạnh tranh với các sản phẩm nhập ngoại còn nằm trong tương lai xa.
Trong khi thị trường máy may rất sôi động thì hoạt động cho thuê tài chính chỉ mới trong giai đoạn chuẩn bị phát triển Nhu cầu về máy móc thiết bị của các công ty phần lớn phụ thuộc vào máy móc nhập khẩu từ nước ngoài.
Do vậy, các công ty thương mại chuyên kinh doanh máy móc thiết bị phục vụ ngành dệt may đang đứng trước những cơ hội lớn để kinh doanh sản phẩm này.
* Tác động của các đối thủ cạnh tranh
Bất kỳ một doanh nghiệp nào tham gia kinh doanh trên thị trường đều chịu sự tác động của các đối thủ cạnh tranh Số lượng đối thủ cạnh tranh càng nhiều, mức độ cạnh tranh sẽ càng gay gắt, giá cạnh tranh sẽ giảm kéo theo lợi nhuận của doanh nghiệp giảm Sự hoạt động của các đối thủ cạnh tranh là nguyên nhân trực tiếp làm giảm thị phần của doanh nghiệp, dẫn tới giảm về doanh thu, lợi nhuận hoặc là nguyên nhân khiến cho doanh nghiệp không đạt được các mục tiêu đề ra.
Trong lĩnh vực kinh doanh máy may, các đối thủ cạnh tranh xuất hiện ngày càng nhiều thể hiện ở số lượng doanh nghiệp tham gia vào lĩnh vực này ngày càng đông đã làm cho mức độ cạnh tranh của thị trường ngày càng khốc liệt Điều này ảnh hưởng đến tất cả các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực này, kể cả đối với những doanh nghiệp lớn, có uy tín trên thị trường.
Đặc điểm thị trường máy may công nghiệp
Máy may công nghiệp là một trong những mặt hàng tư liệu sản xuất do vậy thị trường may cũng mang những đặc điểm cơ bản của một thị trường hàng tư liệu sản xuất, ngoài ra thị trường này còn mang trong mình những đặc điểm riêng biệt của mặt hàng này Những đặc điểm chính của thị trường máy may có thể kể đến như sau:
- Cầu của thị trường máy may cũng mang tính chất thứ phát: Cầu hàng máy khâu đều bắt nguồn từ nhu cầu phát triển sản xuất để tạo ra các loại hàng hoá cụ thể ở đây là quần áo, chăn, gối Công cuộc đổi mới của Việt Nam bắt đầu từ năm
1986 đã mang lại sự phát triển vượt bậc về kinh tế, cải thiện đáng kể đời sóng nhân dân Cùng với sự mở cửa và phát triển về kinh tế, nhu cầu xây dựng phục vụ phát triển kinh doanh và đời sống xã hội ngày àng tăng lên Sự gia tăng về nhu cầu về cả số lượng và chất lượng Ngày trước nhu cầu chỉ đơn giản là “ăn no, mặc ấm”, nhưng ngày nay nhu cầu là “ăn ngon, mặc đẹp” hay “ăn sang, mặc sành điệu” Vì thế ngoài những máy khâu tạo ra những sản phẩm đơn giản còn có nhu cầu trang thiết bị cho các sản phẩm có kiểu dáng mới, đặc biệt hơn Chưa bao giờ việc kinh doanh máy may công nghiệp có tốc độ tăng trưởng cao như giai đoạn hiện nay, nó không chỉ thể hiện ở doanh thu ngày càng tăng của các hãng, công ty kinh doanh mà còn được thể hiện ở việc xuất hiện ngày càng nhiều các nhãn hiệu máy khâu công nghiệp và sự đa dạng về chủng loại.
- Như một số mặt hàng tư liệu sản xuất khác, thị trường máy may có độ co giãn về giá thấp Nghĩa là tổng cầu về máy may ít bị thay đổi khi giá máy thay đổi. Khối lượng sản xuất chỉ thực sự thay đổi khi cầu và giác cả của sản phẩm của những ngành sản xuất trực tiếp sử dụng máy may công nghiệp thay đổi Tuy nhiên, sự co giãn của cầu máy may thường không thay đổi trong ngắn hạn, mặt khác với sự xuất hiện của ngày càng nhiều các hãng máy và đa dạng hoá các loại máy khâu cả về chất lượng lẫn giá cả, độ co giãn về giá của máy khâu thường lớn hơn một số loại tư liệu sản xuất khác không có đặc điểm trên.
- Đối tượng khách hàng tập trung cả về đối tượng lẫn không gian Khách hàng mua máy khâu chủ yếu là các doanh nghiệp trong ngành dệt may và may mặc.
Do vậy, tính chất tập trung theo vùng địa lý thường rất rõ nét Ví dụ các công ty, doanh nghiệp trong ngành sản xuất công nghiệp, khai khoáng thường tập trung ở các tỉnh đồng bằng đông dân cư Các tổng công ty, tập đoàn dệt may thường tập trung ở các thành phố lớn như Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng, thành phố Hồ Chí Minh Các nhà máy sản xuất thường tập trung tại các khu công nghiệp Những thị trường này luôn được coi là thị trường trọng điểm đối với các hãng cung ứng máy khâu công nghiệp.
- Thị trường máy khâu có số lượng người mua không nhiều, song giá trị hợp đồng thường lớn Điều này là do đối tượng khách hàng của thị trường này rất tập trung, chỉ ở một bộ phận các doanh nghiệp như đã kể ở trên, tuy nhiên do giá trị máy may thường lớn nên giá trị hợp đồng mua bán loại hàng hoá này cũng rất cao.
Do đặc điểm này nên mối quan hệ mua - bán giữa người cung ứng và người tiêu thụ khâu thường mang tính trực tiếp Các hãng, công ty cung ứng máy khâu thường tổ chức các kênh phân phối ngắn, có tính tương hỗ hay hợp tác và có tính chất quan hệ lâu dài.
- Máy khâu công nghiệp thường có giá trị lớn và được coi là tài sản cố định của các doanh nghiệp, do vậy các quyết định mua sắm của các công ty thường diễn ra trong thời gian dài và việc tổ chức hoạt động mua sắm máy cũng thường có sự tham gia của các bộ phận chuyên trách, chuyên về kỹ thuật của công ty, doanh nghiệp có nhu cầu mua và thường được cấp lãnh đạo công ty, doanh nghiệp quyết định trực tiếp Điều này cũng ảnh hưởng đến việc xác lập mối quan hệ với khách hàng của các hãng, công ty cung ứng máy khâu công nghiệp vì việc xác định đúng đối tượng có quyền quyết định mua hàng có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với công tác bán hàng.
- Thị trường máy may công nghiệp có sự phân hoá không rõ rệt giữa các dòng sản phẩm Hiện nay, trên thị trường có rất nhiều nhà cung cấp máy may công nghiệp đến từ các quốc gia khác nhau, trên thị trường Việt Nam chủ yếu là các loại máy của Trung Quốc, Nhật Bản, Đài Loan Hàn Quốc, Đức, Mỹ Tuy nhiên, không có sự phân hoá rõ rệt giữa các sản phẩm cùng loại của các hãng này Về cơ bản, thị trường chia thành 3 dòng sản phẩm: Dòng sản phẩm có chất lượng cao thường của các nhà sản xuất của Mỹ, Nhật Bản, Đức Dòng sản phẩm có chất lượng trung bình của các hãng đến từ Hàn Quốc, Đài Loan Dòng sản phẩm có chất lượng dưới trung bình thường của các hãng đến từ Trung Quốc Giá cả của các sản phẩm này cũng có sự chênh lệch đáng kể Sự phân hoá này đã được thị trường công nhận và thường ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người mua.
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG MÁY
Giới thiệu chung về Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghiệp Hoàng Mai
2.1.1 Tổng quan về công ty
Công ty Cổ phần Thiết Bị Hoàng Mai được thành lập vào đầu năm 2007 với số vốn ban đầu là 10 tỷ đồng Cổ đông sáng lập bao gồm các Cổ đông và các doanh nhân hoạt động tại Việt Nam
Công ty hoạt động kinh doanh trên các lĩnh vực thương mại, phân phối, môi giới thương mại, xây dựng dân dụng, giao thông, thuỷ lợi, kinh doanh vật liệu xây dựng …
Ngay từ ngày đầu mới thành lập, ngành kinh doanh chính của công ty là thiết bị ngành may công nghiệp và thi công các công trình giao thông, thuỷ lợi
Hiện nay, Công ty đã là nhà đại diện phân phối tại Việt Nam cho các hãng máy khâu hàng đầu trên thế giới như : Mitsuyin (Nhật Bản), Sunsir( Hàn Quốc)… Ngoài ra, công ty chúng tôi đang mở rộng thi trường sang nhiều mặt hàng trên nhiều lĩnh vực khác nhau phục vụ cho nhu cầu của khách hàng với xu thế phát triển của xã hội Đến đầu năm 2008 Công ty quyết định tăng vốn điều lệ nhằm tăng cường sức mạnh tài chính, và đẩy mạnh đầu tư vào các lĩnh vực kinh doanh chính Nhận thấy sự phát triển của ngành dệt may trong nước, cũng như những ưu đãi về chính sách của Nhà nước cho ngành dệt may Công ty đã chú trọng đầu tư mạnh vào lĩnh vực kinh doanh máy khâu công nghiệp. Đến nay, chỉ sau một thời gian ngắn Công ty đã trở thành một trong những nhà phân phối máy may hàng đầu tại miền bắc Việt Nam với mạng lưới phân phối rộng khắp khoảng 20 đại lý và hơn 35 nhân viên làm việc trong lĩnh vực kinh doanh máy may công nghiệp.
Bộ máy tổ chức hoạt động của công ty trong lĩnh vực máy may công nghiệp
Sơ đồ 2.1 Sơ đồ cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty
Nhìn vào sơ đồ tổ bộ máy tổ chức của công ty, chúng ta có thể thấy có sự phân công chức năng khá rõ rệt, ứng với mỗi phòng ban có một người chịu trách nhiệm quản lý phòng ban đó.
Hội đồng quản trị: gồm 4 người.
Hội đồng quản trị đưa ra các chiến lược phát triển phát triển chung cho công ty
Là người chịu trách nhiệm chung toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Là người điều hành, tổ chức, hoạch định các chiến lược chung của công ty,
Phó giám đốc phụ trách chung Hội đồng quản trị
Phòng kỹ thuật dịch vụ
Phòng kế toánBan kiểm soát giúp hoạt động kinh doanh cũng như mọi hoạt động của công ty diễn ra bình thường ổn định và phát triển.
Phó Giám đốc kinh doanh:
Là người được phân công quản lý trực tiếp phòng kinh doanh và phòng xuất nhập khẩu.
Phó giám đốc kinh doanh phụ trách các vấn đề nhập hàng, tìm kiếm giao dịch thương lượng đàm phán với các nhà cung cấp Đồng thời tìm kiếm thị trường, thiết lập và kiểm soát hoạt động của kênh phân phối để tiêu thụ sản phẩm ; lập ra chiến lược kinh doanh.
Phó giám đốc phụ trách chung: Được phân công chịu trách nhiệm điều hành các hoạt động như : nhân sự, kế toán, giao nhận hàng.
Các phòng ban của Công ty :
- Chịu trách nhiệm trước phó giám đốc kinh doanh về các công việc như bán hàng, xúc tiến bán hàng các hoạt động marketing về sản phẩm, hoạt động quảng cáo.
- Đưa ra các ý kiến để duy trì và củng cố việc phát triển và mở rộng thị trường
- Nghiên cứu các thông tin về thị trường, giá cả các hoạt động của các đối thủ cạnh tranh.
- Đưa ra các chiến lược kinh doanh, xúc tiến và báo cáo lại với phó giám đốc và giám đốc công ty về các hoạt động kinh doanh của mình.
- Chịu trách nhiệm về công tác đặt hàng, liên hệ giao dịch với các nhà cung cấp từ nước ngoài Và các thủ tục nhập hàng, giao nhận hàng đến kho của công ty.
- Chịu trách nhiệm về lịch trình, tiến độ số lượng cũng như chủng loại hàng của các đơn hàng của công ty.
- Báo cáo lại với phó giám đốc kinh doanh khi có sự thay đổi hay thông báo từ nhà cung cấp các vấn đề về sản phẩm, giá cả hay các vấn đề có liên quan.
* Phòng kỹ thuật dịch vụ
- Chịu trách nhiệm trước phó giám đốc về toàn bộ quá trình bàn giao lắp đặt và bảo hành máy móc cho khách hàng.
- Báo cáo lên phó giám đốc các thông tin về sản phẩm và thông tin phản hồi từ phía khách hàng về sản phẩm
- Thực hiện các hoạt động như bảo hành, bảo dưỡng sản phẩm của Công ty bán ra.
- Giải đáp các thắc mắc, khiếu nại của khách hàng về mặt kỹ thuật máy.
- Tham mưu giám đốc về thực hiện công tác tài chính kế toán của công ty
- Thực hiện quản lý về tài chính của công ty và các báo cáo định kỳ và báo cáo tài chính của công ty
- Theo dõi và kiểm tra quá trình sử dụng vốn và tài sản
- Tham mưu cùng giám đốc xét duyệt các kế hoạch về chi phí của các phòng ban của các chi nhánh.
- Thực hiện các nghĩa vụ đối với Nhà nước
- Quản lý xuất nhập hàng, và bố trí lịch vận chuyển hàng tới cho khách hàng.
2.1.3 Sản phẩm, đặc điểm sản phẩm và thị trường của Công ty
* Đặc điểm về sản phẩm
Máy khâu công nghiệp là một sản phẩm phục vụ cho ngành may mặc và thời trang Đây là một ngành phục vụ cho một trong những nhu cầu cơ bản của con người và hiện nay ngành này ngày càng phát triển đa về quy mô và dạng về các kiểu cách Các sản phẩm này đáp ứng đa dạng với nhu cầu của khách hàng, về chất lượng và giá cả Sản phẩm của Công ty của nhiều hãng và mỗi hãng đều có thế mạnh riêng về một chủng loại nhất định vì vậy Công ty luôn cung cấp cho khách hàng sản phẩm phù hợp nhất với nhu cầu của khách Để hoàn thành một sản phẩm thời trang hoàn chỉnh cần rất nhiều loại máy móc và thiết bị khác nhau Sản phẩm máy khâu mà công ty Hoàng Mai cung cấp là các sản phẩm của các hãng nổi tiếng như JUKI, DUKOP, MITSUYIN, SIRUBA và được nhập khẩu từ nhiều nước trên thế giới : Nhật, Đức, Đài Loan, Trung Quốc Cụ thể như sau
- Máy may công nghiệp 1 kim
- Thiết bị là hơi, ép mếch, bàn hút
- Máy thổi phom quần áo
Theo đánh giá của Phòng kỹ thuật của công ty, các sản phẩm mà công ty cung cấp đều rất có ưu thế về đặc tính kỹ thuật như : các loại máy may đều sử dụng công nghệ bơm dầu tự động, tiết kiệm thời gian làm việc của người công nhân, tăng năng suất và tăng độ bền của máy; các thiết bị được sản xuất theo tiêu chuẩn chung thống nhất của ngành trên toàn thế giới vì vậy các thiết bị phụ kiện thay thế có tính lắp lẫn cao, rất tiện dụng và tiết kiệm trong công tác sửa chữa và bảo hành sản phẩm.
Đặc điểm về thị trường
Sản phẩm máy may công nghiệp thuộc loại hàng tư liệu sản xuất, do vậy nó cũng có những đặc điểm nhất định ảnh hưởng đến công tác phát triển thị trường nói chung và phát triển thị trường tại Việt Nam nói riêng Cụ thể:
- Là sản phẩm phục vụ cho sản xuất nên đối tượng khách hàng tập trung, chủ yếu là khối các doanh nghiệp sản xuất, doanh nghiệp may mặc thời trang Đối tượng doanh nghiệp này bao gồm tất cả các loại hình doanh nghiệp như doanh nghiệp nhà nước, doanh nghiệp tư nhân… nhưng mỗi loại doanh nghiệp thường có định hướng mua máy khác nhau, tuỳ thuộc vào các yếu tố như lịch sử mua hàng của doanh nghiệp, quy mô doanh nghiệp, khả năng về tài chính của doanh nghiệp…
Thực trạng phát triển thị trường máy khâu công nghiệp của Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghiệp Hoàng Mai
Cổ phần Thiết bị Công nghiệp Hoàng Mai
2.2.1 Tình hình kinh doanh của Công ty
Năm 2006, cùng với sự phát triển về kinh tế và sự mở cửa với thế giới bên ngoài của Việt Nam, các sản phẩm máy may của các hãng nổi tiếng trên thế giới đã xuất hiện tại Việt Nam Tại Việt Nam cũng có rất nhiều công ty kinh doanh trong lĩnh vưc máy móc và thiết bị ngành may Đến đầu năm 2007, nhận thấy sự phát triển của ngành dệt may Việt Nam và nắm bắt được nhu cầu của khách hàng trong nước, các cổ đông đã thành lập Công ty cổ phần Thiết bị Công nghiệp Hoàng Mai đặt trụ sở tại số 23 Bà Triệu -Hoàn Kiếm – Hà Nội
Ngay trong năm đầu hoạt động, Công ty đã thiết lập được mạng lưới phân phối trên toàn miền Bắc với tồng số khoảng 20 đại lý Với thế mạnh về tài chính cũng như năng lực làm việc của cán bộ nhân viên, Công ty đã thương lượng và được chấp nhận làm đại diện phân phối của nhiều hãng máy may nổi tiếng trên thế giới như hãng : JUKI, SUNSIR, SUNSTAR, MITSUYIN.
Năm 2008, công ty tiếp tục mở rộng thị trường vào miền trung và miền nam đồng thời vẫn tập trung chú trọng thị trường miền bắc Tại Hà Nội công ty đã mở thêm một showroom trưng bày, giới thiệu sản phẩm tại địa chỉ : số 89 Nguyễn Văn
Cừ - Long Biên – Hà Nội Đây là một địa điểm rất thuận lợi nằm trên khu phố “máy may” cùng với rất nhiêu công ty kinh doanh trong cùng lĩnh vực cũng đặt tại đây như máy : Công ty máy Kaixuan, công ty TNHH Jack Cát Sơn, Công ty TNHH Hiệp Hải, Công ty TNHH Vinh Lan… Showroom đã đánh dấu một bước tiến vượt bậc của Công ty giúp cho bạn hàng biết đến công ty ngày càng nhiều hơn. Đến năm 2009, Công ty Hoàng Mai đã trở thành cái tên quen thuộc đối với người tiêu dùng và khách hàng trên cả nước đặt biệt là thị trường miền Bắc.
Mặc dù là công ty trẻ nhưng chỉ sau gần 3 năm hoạt động, công ty đã đứng vào hàng ngũ các doanh nghiệp hàng đầu, ngang hàng với những công ty cùng lĩnh vực đã thành lập và hoạt động từ nhiều năm trước.
Hiện nay, bên cạnh quan điểm phát triển đa dạng các lĩnh vực kinh doanh khác, công ty vẫn chú trọng các biện pháp phát triển và mở rộng thị trường máy may công nghiệp để tăng cường khai thác tiềm năng của thị trường.
2.2.2 Doanh thu tiêu thụ máy may của công ty trên thị trường Việt Nam
* Số lượng máy may tiêu thụ trên thị trường Việt Nam
Từ số liệu về số lượng máy may tiêu thụ được trên thị trường Việt Nam và qua tính toán, ta có bảng số liệu về các chỉ tiêu phân tích mức độ biến động quy mô số lượng máy may tiêu thụ được trên thị trường như sau:
Bảng 2.1: Các chỉ tiêu phân tích biến động số lượng máy may công nghiệp tiêu thụ trên thị trường Việt Nam của Công ty Hoàng Mai giai đoạn 2007 – 2009
Số lượng tiêu thụ (Chiếc)
Nguồn: Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghiệp Hoàng Mai
i: Lượng tăng tuyệt đối liên hoàn
i: Lượng tăng tuyệt đối định gốc; ti: Tốc độ phát triển liên hoàn;
Ti: Tốc độ phát triển định gốc Dựa vào các chỉ tiêu trên có thể nhận xét như sau:
Số lượng máy may tiêu thụ được trên thị trường Việt Nam đã liên tục tăng trong các năm 2007 - 2009, nếu như năm 2007, số lượng tiêu thụ máy may mới đạt
1700 chiếc thì đến năm 2008 con số này đã là 3800 chiếc, gấp hơn 2 lần năm 2007 và đến năm 2009 là 8400 chiếc, gấp hơn 2 lần năm 2008 và gấp gần 5 lần so với năm 2007 Năm 2008, số lượng máy khâu tiêu thụ được tăng hơn năm 2007 là
2100 chiếc; đến năm 2009 đã tăng hơn năm 2008 là 4600 chiếc
Biểu đồ sau thể hiện sự tăng trưởng về số lượng máy may công nghiệp củaCông ty tiêu thụ được trên thị trường Việt Nam.
Biểu đồ 2.1 Số lượng máy may công nghiệp tiêu thụ trên thị trường Việt Nam giai đoạn 2007 - 2009
Nguồn : Công ty Hoàng Mai
Số lượng máy may công nghiệp tiêu thụ trên thị trường Việt Nam chia theo dòng sản phẩm giai đoạn 2007 - 2009.
Bảng số liệu dưới đây thể hiện số lượng máy may công nghiệp tiêu thụ trên thị trường Việt Nam theo dòng sản phẩm.
Bảng 2.2: Số lượng máy may công nghiệp tiêu thụ của Công ty Hoàng Mai trên thị trường Việt Nam giai đoạn 2007- 2009
1 Máy may công nghiệp 1 kim 900 2050 5000 7950
6 Các loại máy và thiết bị khác 240 340 658 1238
Nguồn: Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghiệp Hoàng Mai (2007 - 2009)
Từ số liệu của bảng trên cho thấy:
Mặt hàng máy may công nghiệp tiêu thụ được đến hết năm 2009 là các loại máy : máy may 1 kim, máy vắt sổ, máy đính cúc, máy thùa khuy, máy di bọ và các thiết bị khác Trong đó, mặt hàng chủ lực là máy may công nghiệp 1 kim Năm
2007, số lượng máy may công nghiệp 1 kim là 900 chiếc (chiếm 53% tổng số máy bán được cả năm) Năm 2008, số lượng máy may 1 kim là 2050 chiếc (chiếm 54% tổng số máy bán được cả năm) Năm 2009, số máy may công nghiệp 1 kim là 5000 chiếc, chiếm xấp xỉ 60% số máy bán được trong năm
Tổng số trong cả ba năm số lượng máy may một kim công nghiệp là 7950 chiếm 57 % tổng số lượng hàng bán ra, có thể thấy đây chính là mặt hàng chính yếu của Công ty chiếm tỷ trọng lớn về số lượng Mặt hàng máy may công nghiệp 1 kim thông dụng nhất là loại máy một kim cơ với số lượng 7150 chiếc, chiếm tới 90 % trên tổng số máy 1 kim bán ra của công ty trong ba năm.
Chủng loại đứng số lượng nhiều thứ 2 chính là các loại máy vắt sổ với tổng số lượng 2350 chiếc chiếm 17 %, trong đó máy vắt sổ 4 chỉ và 5 chỉ chiếm tới trên 80% trên tổng số các loại máy vắt sổ bán ra của Công ty trong ba năm
Các loại máy còn lại : máy đính cúc 730 chiếc chiếm 5,3%; máy thùa khuy :
895 chiếc chiếm 6,4 %; máy di bọ : 737 chiếc chiếm 5,3 %; các loại máy và thiết bị khác : 1238 chiếc chiếm 9%.
Phân tích theo nhóm khách hàng, nhóm khách hàng của Công ty có 3 đối tượng chính :
+ Các đơn vị, doanh nghiệp sản xuất hoạt động trong lĩnh vực may mặc + Các trung gian bán hàng : Các công ty thương mại, đại lý máy khâu
+ Các trung tâm đào tạo, trường hướng nghiệp dạy nghề
Khi phân tích theo nhóm khách hàng, số liệu kinh doanh máy may công nghiệp được thể hiện qua bảng sau:
Bảng 2.3: Số lượng máy may công nghiệp tiêu thụ trên thị trường Việt Nam của Công ty Hoàng Mai theo nhóm khách hàng giai đoạn 2007 - 2009 Đơn vị tính: Chiếc
STT Mặt hàng kinh doanh
1 Máy may công nghiệp 1 kim 900 2050 5000 7950 Đơn vị sản xuất 350 600 1000 1950
Trung gian bán hàng 450 1100 3250 4800 Đơn vị dạy nghề 100 350 750 1200
2 Máy vắt sổ 270 680 1400 2350 Đơn vị sản xuất 150 242 390 782
Trung gian bán hàng 75 340 820 1235 Đơn vị dạy nghề 45 98 190 333
3 Máy đính cúc 95 230 405 730 Đơn vị sản xuất 45 90 150 285
Trung gian bán hàng 35 100 170 305 Đơn vị dạy nghề 15 40 85 140
4 Máy thùa khuy 115 300 480 895 Đơn vị sản xuất 65 115 145 325
Trung gian bán hàng 35 120 220 375 Đơn vị dạy nghề 15 65 115 195
5 Máy di bọ 80 200 457 737 Đơn vị sản xuất 42 88 155 285
Trung gian bán hàng 26 70 202 298 Đơn vị dạy nghề 12 42 100 154
6 Các loại máy và thiết bị khác 240 340 658 1238 Đơn vị sản xuất 132 150 210 492
Trung gian bán hàng 84 115 270 469 Đơn vị dạy nghề 24 75 178 277
Nguồn: Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghiệp Hoàng Mai(2007 - 2009)
Dựa vào bảng số liệu trên, có thể thấy:
Năm 2007 số lượng máy tiêu thụ cho Đơn vị sản xuất là 784 chiếc chiếm 46,1%, số lượng máy tiêu thụ cho Trung gian bán hàng là 705 chiếc tương đương 41,5%, số lượng máy tiêu thụ cho Đơn vị dạy nghề chỉ chiếm 12,4% Sang năm
2008 số lượng máy tiêu thụ cho đơn vị sản xuất là 1285 chiếc chiếm 33,8%, số lượng máy tiêu thụ cho trung gian bán hàng là 1845 chiếc chiếm 48,6%, số lượng máy tiêu thụ cho đơn vị dạy nghề là 670 chiếc tương đương 17,6 % Đến năm 2009 số lượng máy tiêu thụ cho đơn vị sản xuất là 2050 máy chiếm 24,4%, số lượng máy tiêu thụ cho trung gian bán hàng là 4932 máy chiếm 58,7%, số lượng máy tiêu thụ cho đơn vị dạy nghề la 1418 chiếm 16,9%.
Đánh giá chung về thị trường máy may công nghiệp của Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghiệp Hoàng Mai
2.3.1 Những thành quả đã đạt được
* Về phát triển sản phẩm:
Các chủng loại máy may công nghiệp chính mà công ty kinh doanh được trên thị trường có các dòng sản phẩm là:
- Máy may công nghiệp 1 kim;
Trong các loại sản phẩm trên, sản phẩm chủ yếu là máy may 1 kim công nghiệp Đây là loại máy sử dụng trong những khâu đơn giản của ngành may và có giá trị thấp Như vậy, về cơ bản sau 3 năm hoạt động Công ty đã thâm nhập vào thị trường máy may tại Việt Nam ở một số sản phẩm máy thông dụng nhất trên thị trường có giá trị nhỏ, còn các loại máy thiết bị chuyên dùng số lượng tiêu thụ còn ít.
Số lượng sản phẩm cũng tăng nhanh qua các năm kéo theo doanh thu kinh doanh máy may tăng, năm sau tăng nhiều hơn năm trước Bên cạnh đó các sản phẩm máy chuyên dùng cũng tăng dần.
Số lượng khách hàng cũng có sự tăng trưởng đáng kể, đối tượng khách hàng được tập trung chủ yếu vào các đại lý, công ty thương mại Điều này giúp công ty nhanh chóng mở rộng được thị trường của mình
* Về thiết lập hệ thống phân phối
Cũng như các một số công ty hoạt động trong lĩnh vực về máy công nghiệpCông ty Hoàng Mai cũng lựa chọn cách thức phân phối chủ yếu thông qua các đại lý, cửa hàng mua bán máy đặt tại các tỉnh và thành phố trên phạm vi cả nước.
Ngoài ra công ty cũng có thiết lập các kênh phân phối trung gian khác như qua các công ty thương mại hay bán trực tiếp tới người tiêu dùng.
Về chính sách phân phối của công ty đã phù hợp với điều kiện thị trường Việt Nam và đặc trưng của sản phẩm cũng như hoàn cảnh, vị thế của Công ty trên thị trường Chính vì thế công ty cũng đã đạt được những thành tựu cơ bản như xây dựng được vị trí vững vàng và có vị thế nhất định trên thị trường, thiết lập được mối quan hệ thân thiết với các đại lý, công ty thương mại cũng như các đơn vị dạy nghề từ đó đã được khách hàng và người tiêu dùng biết đến ngày càng nhiều hơn Và công ty cũng đã xây dựng được đội ngũ nhân viên kinh doanh bán hàng chuyên nghiệp, lớn mạnh.
* Về xúc tiến bán hàng
Công ty Hoàng Mai, một số biện pháp xúc tiến bán hàng đã được triển khai như:
- Quảng cáo trên các phương tiện như panô quảng cáo, một số website uy tín, hay các công cụ hữu dụng trên internet
- Tham gia hội chợ, triển lãm máy móc và nguyên phụ liệu dệt may tổ chức hàng năm tại Thành phố Hồ Chí Minh năm 2009.
- Hàng năm công ty đều tổ chức gặp mặt các đại lý, khách hàng chủ yếu của công ty để trao đổi các thông tin về sản phẩm cũng như nắm bắt nhu cầu của khách hàng.
Về cơ bản, các hoạt động này cũng mang lại những kết quả nhất định như doanh thu của công ty liên tục tăng qua các năm, quan hệ của công ty với các nhóm khách hàng được củng cố, quảng bá được hình ảnh của công ty tới công chúng.
2.3.2 Những tồn tại và các nguyên nhân
Tuy về tốc độ phát triển sản phẩm và số lượng khách hàng tăng nhanh trong thời gian ngắn, nhưng thị phần của máy may của công ty so với các đối thủ cạnh có sự chênh lệch cao, trong khi về chất lượng sản phẩm của công ty cũng tương đương với các đối thủ khác Điều này thể hiện công tác phát triển thị trường của Công ty còn nhiều thiếu sót, chưa khai thác được hết các thế mạnh Cụ thể:
* Về phát triển sản phẩm:
- Sự phát triển không đa dạng về chủng loại sản phẩm trên thị trường, mà cụ thể là hiện nay chủ yếu mới là các loại máy đơn giản có giá trị thấp So với các sự đa dạng của các loại máy trong ngành thì chủng loại tiêu thụ được của công ty còn rất ít Cụ thể như các thiết bị phụ trợ, hay các thiết bị sử dụng hệ thống điều khiển điện tử, công ty vẫn chưa tiêu thụ được nhiều trên thị trường Việt Nam.
- Dòng sản phẩm kinh doanh tốt trên thị trường là máy may công nghiệp 1 kim vẫn chưa đa dạng về chủng loại Các sản phẩm bán được vẫn tập trung ở loại 1 kim cơ Trong khi còn rất nhiều máy 1 kim với tính năng cao hơn chưa tiêu thụ được như : máy 1 kim điện tử, máy 1 kim có dao xén, 1 kim ổ to
- Nhu cầu về các sản phẩm máy may chuyên dùng cũng như trang thiết bị phu trợ trên thị trường Việt Nam hiện nay là rất lớn nhưng sản phẩm của công ty tiêu thụ chiếm thị phần rất nhỏ trong dòng sản phẩm này
* Về chính sách giá của sản phẩm
Giá các sản phẩm chưa mang tính cạnh tranh cao, mặc dù sản phẩm máy may
1 kim công nghiệp của công ty có mức giá rất tốt, tuy nhiên ở các chủng loại máy khác mức giá được xây dựng không tốt so với các đối thủ cạnh tranh Chính sách giá của Công ty cũng chưa thực sự linh hoạt trong bối cảnh thị trường có nhiều biến động như trong năm 2008-2009
* Về xúc tiến bán hàng:
Hoạt động xúc tiến bán hàng còn nhiều hạn chế như:
- Chưa thường xuyên tham gia các hội trợ, triển lãm chuyên ngành cần thiết để tăng cường quảng bá hình ảnh doanh nghiệp và giới thiệu sản phẩm
- Ngân sách dành cho việc quảng cáo sản phẩm còn hạn chế, hình thức quảng cáo nghèo nàn.
- Chưa có chiến lược hay kế hoạch dài hạn để tăng cường xúc tiến bán hàng.Ngoài ra, công tác phát triển thị trường sản phẩm máy may của Công ty Hoàng Mai tại thị trường Việt Nam vẫn còn có những hạn chế như:
- Chưa phát triển đồng đều các thị trường, chỉ mới tập trung kinh doanh tại thị trường miền Bắc.
- Chưa tiếp cận nhiều nhóm khách hàng như các công ty ở khu vực tư nhân.
- Sự phát triển không đa dạng về chủng loại sản phẩm trên thị trường, mà cụ thể là hiện nay chủ yếu mới có 5 loại trong rất nhiều chủng loại loại máy của Công ty bán được trên thị trường Việt Nam Nguyên nhân là do Công ty chưa chú trọng đa dạng hoá sản phẩm kinh doanh; chưa triển khai thâm nhập một cách đồng đều tất cả các thị trường như hiện nay thị trường miền Nam, thị trường miền Trung phát triển kém so với thị trường miền Bắc, chưa tiếp cận nhiều nhóm khách hàng để có thể bán được nhiều loại sản phẩm.
GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG MÁY MAY CÔNG NGHIỆP CỦA CÔNG TY
Phương hướng phát triển của Công ty Cổ phẩn Thiết bị Công nghiệp Hoàng Mai
3.1.1 Cơ hội và thách thức đối với Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghiệp Hoàng Mai
Sản phẩm công ty cung cấp là máy may công nghiệp vì vậy khách hàng của công ty chủ yếu là các doanh nghiệp dệt may Vì vậy sự phát triển của ngành dệt may Việt Nam có ảnh hưởng to lớn tới việc phát triển thị trường máy may công nghiệp của Công ty Hoàng Mai.
Từ khi gia nhập WTO, ngành dệt may Việt Nam đang đứng trước cơ hội những cơ hội lớn để phát triển khi có được được một thị trường rộng lớn,
Tham gia vào Tổ chức Thương mại Thế giới, nước ta đứng trước những cơ hội lớn như sau:
Thứ nhất, xuất khẩu không bị khống chế quota
Thứ hai, một số thị trường đang đối xử phân biệt về thuế, sẽ đưa thuế nhập khẩu từ Việt Nam xuống bình thường
Thứ ba, được hưởng những lợi ích từ môi trường đầu tư được cải thiện Tuy nhiên bên cạnh đó cũng có 3 thách thức:
Thứ nhất, hàng rào bảo vệ thị trường nội địa bằng thuế nhập khẩu sẽ giảm xuống tới mức tối đa (thuế nhập khẩu hiện hành 40% với vải và 50% với hàng may mặc Hàng rào này sẽ được giảm còn bình quân khoảng 15%)
Thứ hai, thách thức về lao động
Thứ ba, các rào cản của nước ngoài sẽ được dựng lên, như các vấn đề về môi trường, chống bán phá giá Đương nhiên, ta có lợi thế là một thành viên của WTO để chống lại những áp đặt này, nhưng cũng khó chống lại luật chơi của kẻ mạnh
3.1.2 Mục tiêu và phương hướng phát triển của Công ty.
Mục tiêu lớn nhất của Công ty Hoàng Mai hiện nay là chiếm lĩnh thị trường tại Việt Nam Để đạt được mục tiêu này, công ty Hoàng Mai tập trung mọi nguồn lực và chiến lược phát triển thị trường.
Theo kế hoạch, trong vòng 4 năm tới, công ty sẽ tập trung phát triển các thị trường miền Trung và miền Nam đồng thời duy trì và mở rộng thêm thị trường miền Bắc.
Hiện nay, Công ty đang chuẩn bị hoàn thành và đưa vào hoạt động, showroom trưng bày sản phẩm tại Quận Tân Bình – Thành phố Hồ Chí Minh đây là một showroom lớn với nhiều thiết bị hiện đại nhằm quảng bá hình ảnh và giới thiệu sản phẩm của Công ty tại thị trường miền Nam.
Theo đánh giá và khảo sát của Công ty , nhu cầu về máy may công nghiệp của ở Việt Nam là rất lớn vì sự phát triển của ngành dệt may trong nước nhờ thành quả tăng trưởng kinh tế
Do vậy, cuối năm 2009, Công ty Hoàng Mai đã đề ra các nội dung tăng cường hoạt động tại thị trường Việt Nam, bao gồm:
- Tăng cường các hoạt động hỗ trợ cho các đại lý như dịch vụ sau bán hàng, cung cấp thông tin về sản phẩm;
- Phối hợp với các đại lý triển khai các hoạt động quảng cáo, quảng bá cho sản phẩm;
- Tiếp tục nghiên cứu về nhu cầu thị trường để đặt mục tiêu phát triển thị trường cao hơn.
Các giải pháp phát triển thị trường máy máy của Công ty
3.2.1 Xây dựng chiến lược kinh doanh, đề ra các mục tiêu chiến lược
Sau giai đoạn hoàn thiện bộ máy công ty, công ty Hoàng Mai đã xây dựng một chiến lược kinh doanh cho công ty cho giai đoạn 2007-2012 Sau 3 năm hoạt động, đến hết năm 2009, công ty đã có những bước điều chỉnh kế hoạch cho hợp lý.Theo đó:
Chiến lược kinh doanh của công ty bao gồm:
- Các mục tiêu và định hướng về kinh doanh từ 2010 - 2012.
- Chính sách khách hàng của công ty và biện pháp để thực hiện các mục tiêu chiến lược đó và các điều kiện để thực hiện thành công các mục tiêu đã đề ra.
Nội dung chủ yếu của chiến lược kinh doanh được công ty xác định như sau:
* Về mục tiêu chiến lược:
- Doanh thu của công ty tăng bình quân 30%/năm.
- Tăng doanh thu lĩnh vực cho thuê tài chính chiếm 10% tổng doanh thu của công ty vào năm 2012 Tích cực đầu tư cho lĩnh vực thuê tài chính để khai thác điểm mạnh của công ty.
- Đẩy mạnh kinh doanh phụ tùng máy khâu công nghiệp, với mục tiêu đạt 10% tổng doanh thu của công ty vào năm 2012.
- Tăng thị phần các dòng máy, thiết bị chuyên dùng với mục tiêu cụ thể đến năm 2012.
- Đa dạng hóa sản phẩm máy may 1 kim, ngoài những dòng sản phẩm như máy 1 kim cơ, công ty sẽ quảng cáo, giới thiệu về các dòng máy cùng loại nhưng có thêm các công dụng khác ưu việt hơn như : máy may 1 kim điện tử, máy 1 kim dao xén
Về cơ bản, các chất lượng và mục tiêu chiến lược trên đã được công ty tính toán và nghiên cứu kỹ, tuy nhiên công ty cần bổ sung thêm một số điểm sau:
* Bổ sung thêm chiến lược khách hàng, cụ thể: Với xu hướng các doanh nghiệp tư nhân ở Việt Nam ngày càng tăng cả về số lượng và quy mô doanh nghiệp,công ty nên mở rộng kinh doanh sang nhóm khách hàng thuộc lĩnh vực tư nhân.Ngoài những công ty tư nhân quy mô lớn, công ty cũng nên xây dựng chính sách để tiếp cận những công ty tư nhân có quy mô nhỏ và vừa Đồng thời, công ty vẫn duy trì mối quan hệ truyền thống với nhóm khách hàng thuộc lĩnh vực Nhà nước, đặc biệt với nhóm khách hàng là các công ty Nhà nước thuộc Tập đoàn Dệt May ViệtNam, công ty có mối quan hệ tốt tuy nhiên các sản phẩm các công ty này sử dụng thường là các thiết bị thuộc dòng sản phẩm có chất lượng cao Công ty nên đưa vào khai thác nhóm khách hàng này sản phẩm của các hãng có uy tín để thực hiện mục tiêu đa dạng hoá dòng sản phẩm.
* Thực hiện mở rộng thị trường về mặt địa lý: Đối với thị trường các tỉnh miền Bắc, công ty thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường hiện có bằng các nỗ lực trong các hoạt động marketing, giữ vững các khách hàng truyền thống, khai thác khách hàng mới và tập trung vào các dự án lớn Thực hiện chất lượng phát triển thị trường các tỉnh đồng bằng đông dân cư đang có điều kiện phát triển lớn như Thanh Hoá, Nghệ An, Đà Nẵng và một số tỉnh miền núi phía Bắc đang có nhiều dự án đào tạo nghề như Bắc Kạn, Sơn La, Hà Giang Một trong những hướng phát triển quan trọng công ty cần xác định là tập trung phát triển kinh doanh tại các tỉnh phía Nam, khu vực thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh lân cận, trong những năm vừa qua công ty đã không tập trung vào thị trường nhiều tiềm năng này.
3.2.2 Sử dụng linh hoạt chính sách và phương thức xây dựng giá bán
Như trên đã đề cập về những bất cập do giá sản phẩm mang lại, công ty Hoàng Mai cần chú trọng hơn nữa để sản phẩm của công ty có mức giá có thể cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại Để đổi mới chính sách và phương thức định giá bán sản phẩm, công ty cần nghiên cứu kỹ các nội dung chính sau:
- Nắm bắt và dự báo chính xác mức độ ảnh hưởng của các nhân tố tác động đến các quyết định về giá;
- Xác định mức giá chào hàng, giá bán, giá sản phẩm, khung giá, giá giới hạn, thời hạn thanh toán ;
- Ra các quyết định về điều chỉnh và thay đổi giá theo môi trường kinh doanh luôn biến đổi;
- Lựa chọn những ứng xử thích hợp trước những hoạt động cạnh tranh giá cả. Trong thực tế, mục tiêu của công ty Hoàng Mai hiện nay là chiếm giữ thị phần đồng thời giữ vững uy tín và chất lượng, vì vậy mức giá của công ty rất khó xác định để đồng thời đạt được cả hai mục tiêu trên. Để chiếm giữ thị phần, thông thường các doanh nghiệp sẽ đặt mức giá thấp với hy vọng đạt được quy mô thị trường mong muốn Nhưng để giữ vững uy tín chất lượng, các doanh nghiệp thường đặt mức giá cao để trang trải cho chi phí vè sản phẩm và gây ảnh hưởng cho cảm nhận của khách hàng về chất lượng cao của sản phẩm Mặt khác mức giá của công ty còn phụ thuộc vào mức giá gốc do các hãng máy khâu quy định cho Công ty trên thị trường Việt Nam. Để cải thiện tình hình, công ty có thể thực hiện thêm các biện pháp khuyến mại hoặc hỗ trợ về giá bằng các biện pháp linh hoạt khác như tạo điều kiện về phương thức thanh toán, quà tặng, chế độ hậu mãi đi kèm
Hiện nay công ty đang thực hiện việc xác định khung giá bán cho sản phẩm và cho phép các đại diện bán hàng chủ động xác định giá trong khung giá cho phép đó Đây là hướng đi đúng đắn nhằm tạo điều kiện cho đại lý bán hàng trong việc thương thảo hợp đồng với từng đối tượng khách hàng quan trọng Nếu đại diện bán hàng bán được cao hơn mức giá thấp nhất công ty cho phép cũng sẽ được hưởng một phần tiền tỷ lệ trong khoản vượt trội này Điều này cũng khuyến khích các đại diện bán hàng để có những cố gắng đạt được giá trị hợp đồng lớn Tuy nhiên công ty cần có những chính sách linh hoạt với những khách hàng quen thuộc hoặc những hợp đồng lớn.
3.2.3 Hoàn thiện tổ chức bộ máy nhân sự của Công ty
Bộ máy quản lý, nhân sự của công ty cần được hoàn thiện theo hướng tinh giảm các chức danh quản lý, phân định rõ chức năng của từng chức danh và công việc của từng chức danh.
Công ty cần phân biệt rõ ràng hai nhóm việc kinh doanh và hành chính - tổng hợp - kế toán Theo đó nhóm kinh doanh tại các Ban có nhiệm vụ triển khai các hoạt động kinh doanh đảm bảo thực hiện đạt mục tiêu kế hoạch kinh doanh đã đề ra. Để thực hiện được nhiệm vụ này, Trưởng phòng kinh doanh và các nhân viên bán hàng cần được trao quyền để chủ động thực hiện các kỹ năng kinh doanh như thương thảo hợp đồng, quyết định giá Nhóm hành chính - tổng hợp - kế toán tại công ty chỉ có trách nhiệm hỗ trợ, không trực tiếp thực hiện các công việc kinh doanh Theo đó, nhóm hành chính - tổng hợp - kế toán chỉ có chức năng cung cấp các thông tin mới về sản phẩm, về đối thủ cạnh tranh, về khách hàng, hỗ trợ và tạo điều kiện về các thủ tục hành chính, các thủ tục thanh toán cho khách hàng. Để thực hiện điều trên, công ty cần xây dựng lại quy chế nội bộ của công ty, trong đó xác định lại nhiệm vụ công việc cụ thể của từng phòng, ban, từng chức danh công việc.
3.2.4 Nâng cao chất lượng dịch vụ
Dịch vụ trong hoạt động kinh doanh thương mại có vị trí quan trọng đối với hoạt động kinh doanh Việc phát triển các hoạt động dịch vụ khách hàng nhằm mục tiêu phục vụ đầy đủ, kịp thời, thuận lợi cho khách hàng sẽ giúp tạo ra sự tín nhiệm, sự gắn bó của khách hàng đối với doanh nghiệp, nhờ đó doanh nghiệp thu hút được khách hàng và khách hàng tiềm năng, bán được nhiều sản phẩm, nâng cao được tỷ trọng thị phần, phát triển vị thế của doanh nghiệp trên thị trường và cạnh tranh thắng lợi.
Sản phẩm máy khâu công nghiệp là loại sản phẩm tư liệu sản xuất hướng tới những nhóm đối tượng tiêu dùng đặc biệt và có nhu cầu cụ thể, vì vậy, một trong những yếu tố tạo nên sự khác biệt giữa vị thế của thương hiệu công ty này và thương hiệu khác chính là sự hoàn hảo của dịch vụ được cung cấp kèm với bán hàng Với tầm quan trọng như thế, hoàn thiện chất lượng dịch vụ chính là một giải pháp quan trọng để phát triển thị trường máy khâu công nghiệp của Công ty Hoàng Mai.
Việc hoàn thiện chất lượng dịch vụ khách hàng của Công ty Hoàng Mai có thể được tiến hành theo những phương hướng sau:
- Tư vấn về đặc điểm kỹ thuật, tính năng, công suất của dòng máy cần mua để phù hợp với hoạt động sản xuất kinh doanh của khách hàng (doanh nghiệp mua hàng) và mang lại hiệu quả cao nhất.
- Tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng về phương thức thanh toán.
- Rút ngắn thời hạn giao nhận hàng để đáp ứng nhu cầu kịp thời và bảo đảm tiến độ sản xuất kinh doanh của khách hàng.
Các điều kiện tiền đề để thực hiện giải pháp
Để việc phát triển thị trường sản phẩm máy khâu công nghiệp nói chung và sự phát triển kinh doanh của Công ty Hoàng Mai nói riêng đạt được kết quả tốt, việc phân tích đánh giá thực trạng phát triển sản phẩm máy may công nghiệp và đề ra các giải pháp là hết sức cần thiết Song để các giải pháp đó được thực hiện và đạt được những mục tiêu đề ra thì các bảo đảm về điều kiện khách quan và chủ quan là hết sức quan trọng. Đối với Công ty Hoàng Mai, điều kiện tiền đề để thực hiện các giải pháp chính là nâng cao ý thức của Ban lãnh đạo công ty trong việc phát triển thị trường sản phẩm tại thị trường Việt Nam. Đối với Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghiệp Hoàng Mai: Điều kiện chủ quan có tính chất quyết định là công ty Hoàng Mai cần tiếp tục triển khai tốt các nội dung của kế hoạch kinh doanh Ngoài các mục tiêu về lợi nhuận, doanh thu, công ty cần triển khai ngay các hướng kinh doanh mới đã được đề ra Yếu tố nhân sự là yếu tố mang tính quyết định để thực hiện thành công các mục tiêu đã đề ra Công ty cần chú trọng tới môi trường văn hóa tinh thần của toàn công ty Công ty nên định hướng xây dựng văn hoá doanh nghiệp, có các hoạt động động viên tinh thần, quan tâm đến đời sống của người lao động trong công ty Việc tuyển dụng, đề bạt cán bộ cần được tổ chức công khai, rõ ràng theo nguyên tắc sử dụng tối đa hiệu quả nguồn nhân lực Chế độ lương thưởng của công ty cần hợp lý, khuyến khích được người lao động, tạo động lực cho người lao động làm việc.
Công ty cũng rất cần sự hỗ trợ trực tiếp và sâu sát hơn nữa của các nhà sản xuất, các hãng máy Đối với công ty Hoàng Mai, sự hỗ trợ này được thể hiện ở việc cung cấp kịp thời các thông tin về sản phẩm mới, các thông tin mới về cải tiến sản phẩm, cung cấp thông tin về các hoạt động của hãng, hỗ trợ thêm về các hoạt động bảo dưỡng, bảo trì sản phẩm Dựa vào tình hình kinh doanh thực tế của sản phẩm máy khâu thông qua công ty Hoàng Mai, các nhà sản xuất cũng có thể đưa ra các biện pháp hỗ trợ giúp việc kinh doanh tại thị trường Việt Nam được thuận lợi hơn. Đối với công ty Hoàng Mai, sự hỗ trợ này thể hiện ở công tác định giá bán sản phẩm, hỗ trợ về bảo dưỡng, bảo hành sản phẩm Ngoài ra công ty các nhà sản xuất cũng có thể tạo điều kiện về mặt tài chính cho Hoàng Mai trong việc cho phép nhập về lưu kho một số phát sinh kinh doanh thông dụng để có thể ngay lập tức cung cấp cho khách hàng mà không cần trả tiền ngay Đối với các cơ quan quản lý Nhà nước, hiện nay việc kinh doanh máy may công nghiệp đã nhận được nhiều sự ưu đãi về mặt chính sách pháp luật Tuy nhiên các cơ quan quản lý Nhà nước cần ban hành đồng bộ các văn bản hướng dẫn và chỉ đạo cụ thể kịp thời để tạo điều kiện cho các doanh nghiệp thực hiện các hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Hoàng Mai cũng rất cần sự hợp tác, giúp đỡ của các cơ quan Nhà nước như Cảng Hải Phòng, cơ quan thuế, Cục Đăng kiểm Việt Nam để kinh doanh sản phẩm của công ty được thuận lợi và ngày càng phát triển.
